中國珠寶營銷八大趨勢

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2、洋媚外只是一時的興趣，對“外國的月亮”總有厭煩的時候。隨著中國經(jīng)濟的崛起，消費者就會發(fā)現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化的諸多寶貴之處，從而開始重視自己的傳統(tǒng)文化。例如，很多重要場合，中山裝開始流行，甚至蓋過了西裝之勢，足見傳統(tǒng)文化的作用日益凸顯。     所以，珠寶企業(yè)要做好營銷，就必須深入了解中國傳統(tǒng)文化，并巧妙借助各類時機打出傳統(tǒng)文化牌。例如，很多珠寶企業(yè)在重視婚慶市場之后，又開始瞄準親朋好友間的禮品市場，諸如孩子出生的賀禮、父母長輩生日的賀禮等等。     趨勢二：珠寶營銷要以產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)，珠寶企業(yè)之間的工藝水平競爭和品牌競

3、爭仍將會同步發(fā)展，但是，珠寶企業(yè)之間的品牌競爭將日益占據(jù)主導地位。誰能緊緊抓住品牌這一終極武器，誰就能最終勝出。     而珠寶品牌塑造的關(guān)鍵不是打廣告，也不是請明顯代言人，更不是一味的拼資金，盡管現(xiàn)在的珠寶企業(yè)動不動就去請個明星做代言人。這一點在品牌成長初期尤為重要。     遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，塑造珠寶品牌的關(guān)鍵是攻心為上，也就是要努力在目標人群中占據(jù)制腦權(quán)，長期堅持“一分錢做品牌”的超低成本品牌運作理念，讓品牌一步步成為相關(guān)珠寶類產(chǎn)品的代名詞。     必須指出，無論

4、何時，珠寶營銷的實質(zhì)都是搶占有限的消費者心智資源，而且，市場不等人，先到者先得，甚至在一定程度上可以說，珠寶市場也是“先者生存”，而不是所謂的“適者生存”。因此，誰把握了大勢，誰占有先機，誰成功塑造了品牌，誰就更有希望擁有未來，否則就只有滅亡。     趨勢三：珠寶品牌將持續(xù)分化，消費者將更加認可專業(yè)的品牌。我們都知道，珠寶是個大概念，產(chǎn)品種類很多，每一種產(chǎn)品的企業(yè)也有很多。消費者究竟如何選擇？經(jīng)濟的持續(xù)增長，人均純收入的穩(wěn)步增加，互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，讓任何地方的珠寶企業(yè)都將逐步面臨全國的競爭，甚至是全球化的競爭，而不是簡簡單單的區(qū)域競

5、爭。這就進一步增大了消費者的選擇空間，但也在客觀上擾亂了消費者的視野，如何選擇成為令消費者頭痛的問題，甚至讓消費者的選擇“無從下手”。于是，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，消費者對品牌的需求更甚，也更加專業(yè)化，系統(tǒng)而又專業(yè)地進行塑造品牌，將漸漸成為珠寶企業(yè)的不二選擇。     例如，我們都知道買珠寶選周大福，因為我們隱隱約約知道周大福珠寶始創(chuàng)于1929年，至今大約有80年的歷史。但是，如果我們再細化到具體的珠寶產(chǎn)品，例如，買黃金，我們會首選哪個品牌？買珍珠，我們會選擇哪個品牌？買水晶，我們會選擇哪個品牌？買鉆石，我們會選擇哪個品牌？買玉器，我們會選擇哪個品牌？買翡

6、翠，我們會選擇哪個品牌？     在某些區(qū)域市場，我們也許能夠找到每個產(chǎn)品對應(yīng)的品牌，例如，在上海，消費者買黃金首飾會優(yōu)先選擇老鳳祥，因為其創(chuàng)業(yè)于1848年的上海，已經(jīng)走過150多個春秋，是國內(nèi)唯一的由一個半世紀前相傳至今的百年老店，擁有100多位獲中國工藝美術(shù)大師、高級工藝美術(shù)師等稱號的老、中、青三代設(shè)計師以及300多位制作巧匠、技師；再如，在成都，消費者買翡翠等玉器會優(yōu)先選擇薛氏祖?zhèn)饔竦?，因為其?chuàng)業(yè)于1925年，祖輩傳承了數(shù)千年玉器工藝和五千年中華文明，努力將旗下產(chǎn)品雕琢為傳世經(jīng)典，甚至是中國玉器行業(yè)的標桿之作。1 2 3

7、0;下一頁      但是，從全國市場來說，在中國珠寶的細分市場里，我們還找不到能夠廣泛占領(lǐng)消費者心智的“第一品牌”，就如在電器的細分市場里，買空調(diào)我們首選格力，買變頻空調(diào)我們首選海信，買微波爐我們首選格蘭仕，買冰箱我們首選海爾，買豆?jié){機我們首選九陽等等。珠寶市場我們還沒有類似的具體認知。     這就表明，珠寶企業(yè)必須放棄傳統(tǒng)的作坊式經(jīng)營模式，或者說大也全、小也全的經(jīng)營模式，選擇更加專業(yè)的經(jīng)營方式，扎扎實實、持之以恒地塑造專業(yè)的品牌形象，讓自己的品牌成為某一產(chǎn)品或品類的代名詞，就如在消費者心中，格蘭仕就

8、是微波爐、柒牌就是中華立領(lǐng)、王老吉就是涼茶。     趨勢四：低成本、高效率的事件營銷越來越重要。遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，品牌傳播需要方法和技巧，而不是花錢多就一定有好效果。大家都知道，新聞傳播效果要遠遠高于廣告?zhèn)鞑バЧ?，而且新聞傳播的成本更低、效率更高?    例如，2005年，一場席卷了整個珠寶業(yè)的珍珠挑戰(zhàn)鉆石運動，或者稱之為“珠鉆之爭”，火速激起了社會各界的關(guān)注和熱議，不僅迅速把雪孩子珍珠推向了風口浪尖，而且把中國珍珠推向了新的高度，生動彰顯出中國珠寶企業(yè)弘揚中國文化的決心、信心和魄力，再次夯實了雪孩子珍珠作

9、為中國珍珠首飾第一品牌的市場地位。整個事件營銷的過程中，雪孩子珍珠的宣傳資金投入幾乎可以忽略不計，鳳凰衛(wèi)視、新浪、搜狐等權(quán)威媒體予以了報道。今天，珠鉆之爭已經(jīng)成為中國珠寶行業(yè)的經(jīng)典事件。     再如，通靈翠鉆曾做過這樣的促銷活動，情人節(jié)當天消費滿500元以上者，均可以參加該公司組織的幸運抽獎，獎品為一套客房和避孕套一只。商家為情人提供過夜場所和避孕套，的確會引發(fā)爭議，例如，這種促銷是否助長了婚前性行為？是不是在挑戰(zhàn)中國的傳統(tǒng)道德？事件營銷就怕沒人搭理，這些爭議正是商家希望達到的，因為，有爭議才能不斷產(chǎn)生新聞，才會不斷地傳播品牌，讓品牌憑借超低成本，一步

10、步變得家喻戶曉。無論別人怎么評判，通靈翠鉆自然是大贏家，從這個事件中獲益良多。     趨勢五：OEM型珠寶企業(yè)的利潤將越來越薄，生存空間也將越來越窄，營銷則越來越難做。換句話說，只做制造和加工的珠寶企業(yè)，可以生存，也可以發(fā)展，但是，這類珠寶企業(yè)的綜合狀況，就如城市里的乞丐一樣，不會絕對消失，甚至可能小賺一筆，但是，其成為社會主流的希望不大。這一點，珠寶企業(yè)在制定自己的品牌營銷策略時一定要注意，不然，一味地為了省心省事，卻貽誤戰(zhàn)機，輸?shù)袅似髽I(yè)的未來，就頗為遺憾了。     趨勢六：企業(yè)家或老板的綜合素質(zhì)將成為制約珠

11、寶企業(yè)營銷進程的最大瓶頸。工藝、質(zhì)量、員工等問題都可以比較容易地解決，但是，企業(yè)家或老板的綜合素質(zhì)提升不是一件簡單的事情，一要靠企業(yè)家自己的天賦，二要靠企業(yè)家后天的修養(yǎng)和道德水準，三要靠企業(yè)家正確的學習方向和持之以恒的學習行為。缺少哪一個都不行。中國珠寶行業(yè)的市場集中度為什么這么低？為什么存在大量作坊般的珠寶企業(yè)？這與珠寶企業(yè)家或老板的整體素質(zhì)有著極大的關(guān)系。     趨勢七：網(wǎng)絡(luò)營銷將成為珠寶企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)之一。一方面，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心最新公布的數(shù)據(jù),截至2009年底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到3.84億人；另一方面，芙蓉姐姐通過網(wǎng)絡(luò)營銷紅遍全國

12、，奧巴馬通過網(wǎng)絡(luò)營銷成功競選美國總統(tǒng)，網(wǎng)民數(shù)量和這些活生生的網(wǎng)絡(luò)營銷案例，生動表明了網(wǎng)絡(luò)營銷一天比一天重要。上一頁 1 2 3 下一頁      例如，中國網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售商鉆石小鳥的成功，則更為珠寶網(wǎng)絡(luò)營銷開了一條很好的“先河”：從2002年開設(shè)第一家鉆石網(wǎng)店，到2004年在國內(nèi)首開基于OFFICE的鉆石體驗中心，再到今天的短短七年時間，“鉆石小鳥”已經(jīng)把“鼠標+水泥”的全新鉆石銷售模式從上海相繼帶到了北京、杭州、廣州、寧波、南京、成都等眾多城市。     值得一提的

13、是，網(wǎng)絡(luò)營銷往往與事件營銷一起運作，但這是一把雙刃劍，能提升品牌，也有可能傷害品牌，這就要求珠寶企業(yè)要熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的方式與方法，否則，一知半解必然是件非常危險的事情。     而且，當互聯(lián)網(wǎng)的各種事件與危機發(fā)生時，如果珠寶企業(yè)不能及時應(yīng)對，并制定處與之相對應(yīng)的營銷策略，企業(yè)就很可能瀕臨險境。當然，若是有利的網(wǎng)絡(luò)營銷事件發(fā)生時，珠寶企業(yè)則應(yīng)該抓住時機、借力打力，以起到事半功倍的效果，否則，就等于浪費了免費提升品牌的大好時機。     趨勢八：珠寶營銷過程中，很多人都喜歡談及產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的問題，但是，我認為，在很

14、長一段時間內(nèi)，這句話仍將是一句自欺欺人的美麗謊言，珠寶企業(yè)之間的產(chǎn)品質(zhì)量差異還將長期持續(xù)存在，并發(fā)揮作用。但是，遠卓品牌策劃機構(gòu)認為，僅僅依靠產(chǎn)品質(zhì)量的珠寶企業(yè)，無法在未來營銷競爭中獲勝，這就如一個女人身體健康、臉蛋漂亮、才藝雙全，但并不一定能夠成為明星一樣。珠寶企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵還是在于品牌運作，也就是上文中說到的，要成功搶占消費者的心智資源，盡力讓自己的品牌成為消費者的首要選擇。     謝付亮，著名品牌專家，遠卓品牌策劃機構(gòu)（）策劃總監(jiān)，中國超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分錢做品牌”的運作理念、系統(tǒng)理論和操作技巧，已經(jīng)憑借超低投入為眾多品牌創(chuàng)造過知名度和美譽度火速飆升、銷售業(yè)績連年翻番的佳績，著有中國第一本超