保險銷售話術(shù)技巧10

1、話術(shù)技巧創(chuàng)造輕松的氛圍（有熱情度）有比較的標準：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別 -不要連續(xù)問2個問題以上，適當?shù)臅r候問一個問題與客戶互動不能局限于保險介紹產(chǎn)品不急，和客戶互動要看情況在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時 用感性訴求，感性訴求成功后，力量無限大）表達的方式比表達的內(nèi)容重要4.3倍處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提 下做反面訴求）對產(chǎn)品適時、適度制造熱銷氣氛講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用 詞：或許、好像、可能促成：拉回到反對問

2、題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖每個段落做促成，借用促成激發(fā)他的真實想法銷售的主導權(quán)要抓在自己手里，心里要有想法勇敢地向客戶要時間，不要太害羞一、開場白 要求：簡潔、與客戶有互動（一）與客戶互動1、一般問題您平時有沒有存錢的習慣？1）“有”。太好了，只要您在平時儲蓄中轉(zhuǎn)一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？2）“沒有”。我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢嗎？3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬元,您覺得值不值得？4）“沉默”繼續(xù)講/您睡著了嗎？您平時喜不喜歡多存一點錢？2、優(yōu)勢問題1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達 1

3、0萬元的保障？2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？3）您希不希望有機會分享公司的經(jīng)營成果？4） 您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？二、產(chǎn)品介紹（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對問題中都可以用到）1）單利/復利/利息稅我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營投 資能力，把經(jīng)營效果（公司盈利的70% ）通過紅利方式反饋給您，讓 您可以獲得更好的利息。根據(jù)中等紅利估算， *年下來可以拿到* 萬多，比銀行要好，而且又不用交 5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的2）80元的妙用。（需及時更新

4、）如果按現(xiàn)在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢 存入我們公司，可以給您兩樣東西：A、根據(jù)公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您愿不愿意？3）資產(chǎn)配置法：3331 （不是要求買保險取代所有投資）例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用4）我們的計劃是零風險、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現(xiàn)在

5、一樣是存錢，做 著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障， 何 樂而不為呢？6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊 拿，20年后不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存 下錢來。（二）比擬描繪目的：1、強化意識2、不要太直接的訴求1）保險就象養(yǎng)一個保證會孝順的干兒子2）保險就好象放在角落的滅火器3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以后就會變成10萬的現(xiàn)金4）保險就好象船上的救生圈（三）反對問題的處理【反對問題1】不需要1）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健 康、很平安，所以絕對不需要保險。只是

6、，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！ 您說對 吧？2）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健 康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是 在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的 威脅呀！您說對吧？【反對問題2】保險我沒興趣注：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：第一種：有不愉快經(jīng)驗（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時，請協(xié)助 準客戶理清不愉快的問題所在，再繼續(xù)下去。第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、 柔軟的語調(diào)爭取說下去的機會。切記！不要用質(zhì)詢的語調(diào)質(zhì)問客戶為 什么沒興趣，這是

7、大忌諱。1）是?。⊥跸壬?，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至 于也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！ 王先生 是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。 王先生是不是從來都 不買保險的，對吧？3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生 對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，后來是因為我的一個鄰居， 曾經(jīng)領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以， 只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險的看法【反對問題3】我考慮、考慮狀況一：準客戶

8、在聽完你的產(chǎn)品介紹后，沒有跟你充分溝通時，就 說我考慮、考慮TMR :耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應該的，要不， 我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資 理財呀？（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業(yè)的呀？） 注：切記！準客戶一開始就說要考慮、 考慮時，根本別問考慮什么？ 因為準客戶此時的真正原因是沒有興趣， 他對產(chǎn)品是沒有感覺的，它 只是個借口，所以準客戶也無從回答，此時問準客戶考慮什么只會引 起準客戶的不快與不耐。正確的做法是，先問一個軟問題，引發(fā)準客戶說話、爭取交流的機 會，然后在往后的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準客 戶，然后再見機行事方為上

9、策！狀況二：準客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過與你充分溝通后，才說我要考慮、考慮）TMR :好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就 先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這 邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是?。∪绻?每一年都有80塊，您會拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車， 您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了注：一般來說，在經(jīng)過充分討論之后，準客戶仍說要考慮的話，乃 是屬于比較無法立即做決定的人。正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情； 或約好下次通話的時間，并且給對方一個功課，預留一個下次討論的 議題、為下次

10、鋪路。狀況三：準客戶已經(jīng)考慮很多天，你也打過幾次電話，準客戶仍說要考慮、考慮TMR :是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要 不，這樣吧！考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您（考 慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個方法來把問題理清楚： 第一，我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二，每天13塊的保費有沒有問題？第三，有十萬跟沒有十萬保障的差別是什么？第四，紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平安集團的其他股東一樣，分享經(jīng)營利益，您覺得如何？注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是， 準客戶不認為需要參加這份保險， 但是

11、，好象又覺得還不錯，不好意 思拒絕，因此一拖再拖。正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問題?？赡艿脑挘黾?一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助準客戶做出決定【反對問題4】保險啊？我買很多了狀況一：反正買很多啦！TMR :哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？（把它當天災，再接再厲，再撥下一通）狀況二：我沒必要告訴你吧？TMR :不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是， 我們買了保險之后，根本無法 知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是, 萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也

12、有這種感 覺？狀況三：保障型的TMR :喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障 型客戶設計的。因為這個計劃強調(diào)的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、 一邊又可以享受平安集團的經(jīng)營成果。 所以，我們有很多客戶都不把 這筆預算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規(guī)劃的預算狀況四：儲蓄型的TMR :喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更 何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、 更重要的是增加保障，因為，隨著 我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計 劃不正是可以滿足您的需求嗎？狀況五：都有啦！TMR :喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險 的人設計的。因

13、為一般我們都會覺得已經(jīng)買了很多保險了， 有趣的是， 根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計，有88%領過保險金的人曾經(jīng)表示后悔當初買太少。 所 以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到 保險也不浪費金錢。 TMR :我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）【反對問題5】2萬元算什么呀？是的，2萬元的確不算什么，可是 20萬呢？只要您每月交400元就 行了【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？2）我們的計劃是零風險、穩(wěn)

14、獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金3）我并不是想要您買保險來取代您的投資【反對問題7】20年太長1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保 險是在幫您向上帝借時間2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時 間【反對問題8】我沒有錢1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什么行業(yè)的？）2） 王先生，您的經(jīng)驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以后就活不了了？4）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據(jù)您的狀況買10萬也 可以。5）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住