國際商務(wù)談判計(jì)劃書

1、讎肉藉理工零悅Hunn Institute of Science and Technology營地合作劃分談判計(jì)劃書策劃人：*我方：湖南龍知源投資管理有限公司 對(duì)方：北京湘鄂情餐飲管理有限公司 鄉(xiāng)口 日*錄 contents一、談判對(duì)手3二、談判主題及目標(biāo)3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析5五、談判時(shí)間及地點(diǎn) 6六、談判具體策略 6七、準(zhǔn)備談判資料 7八、應(yīng)急預(yù)案一、談判對(duì)手北京湘鄂情餐飲管理有限公司是一家大型的餐飲投資連鎖機(jī)構(gòu)，成立于2007年10月23日，注冊(cè)于北京市海淀區(qū)，注冊(cè)資本 20，000萬元。公司前身為北京湘鄂情酒樓有限公司，成立于 1999 年9月。2009年11月11

2、日，公司在深圳證券交易所正式掛牌上市 （證券代碼：002306）,成為我國第一家在國內(nèi) A股上市的民營餐飲 企業(yè)。公司雛形于荊楚大地，發(fā)展于特區(qū)深圳，成熟于首都北京，現(xiàn) 擁有湘鄂情、源、湘鄂春等餐飲品牌，分店遍布北京、上海、長沙、 深圳、成都、武漢等城市。北京湘鄂情餐飲管理有限公司以湘、 鄂、粵菜為主并吸收各大菜系精 粹，已形成具有荊楚美食風(fēng)格又博采眾長的個(gè)性化出品體系。緣于對(duì)傳統(tǒng)美食的文化再造，在人文情愫、營養(yǎng)、食療方面具有新的色，將 應(yīng)季時(shí)蔬與稀有的珍饈融合，傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合“健康美食”的餐飲 理念始終貫穿其中。近十年來企業(yè)譽(yù)滿行業(yè)內(nèi)外榮獲了 “全國綠色餐 飲企業(yè)”“中國烹飪協(xié)會(huì)會(huì)員” “

3、全國特級(jí)酒家” “中華餐飲名店” “第 五屆全國烹飪技術(shù)比賽”團(tuán)體金獎(jiǎng)等諸多殊榮。二、談判主題及目標(biāo)主題：有七塊地，分別為醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、餐廳、球場(chǎng)、野餐區(qū)、 湖、露營區(qū)，甲乙雙方就合作買下這幾塊塊營地事宜進(jìn)行協(xié)商。目標(biāo)：1、最理想目標(biāo)：對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲 得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓 步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。2、可接受目標(biāo)：雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中 心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。3、最低目標(biāo)：我方做出最大讓步。和平談判，按對(duì)方的劃分要 求改變應(yīng)對(duì)策略。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成我方一

4、主談人：燕超 市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司 爭取最大的利益。談判組長：*，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn) 程；副談：*，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情， 做好決策論證；副談：*，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相 關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：*，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽 訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益。談判記錄員：*、* 負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的 發(fā)言?？头揭恢髡劊?， 本次談判客方主談人，有強(qiáng)大氣場(chǎng)，比較咄咄 逼人 決策人：* （副談人） 處事冷靜，遇事不驚。財(cái)務(wù)顧問：* （組長）、夏志航 周了解市場(chǎng)行情，性格活

5、 潑開朗，但在利益上斤斤計(jì)較。技術(shù)顧問：*法律顧問：* （副談人）性格友好，樂于與人交流。談判記錄員：*、*四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：1、專業(yè)投資公司，有很多度假村、野營等戶外成功案例2、在湖南是一個(gè)有影響力的企業(yè)，本地投資管理可以節(jié)約部分人力、 物力我方劣勢(shì)：我方知名度及資金供應(yīng)不及客方對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)方是國內(nèi)家餐飲業(yè)知名企業(yè)，在國內(nèi)聲譽(yù)較好2、對(duì)方為上市公司，資金雄厚乙方劣勢(shì)：1、非專業(yè)投資公司，對(duì)戶外休閑市場(chǎng)了解不足2、集團(tuán)總部在北京，在湖南投資成本較大五、談判時(shí)間及地點(diǎn)談判時(shí)間：2013年11月14日上午10點(diǎn)談判地點(diǎn)：8棟教學(xué)樓8601室六、談判具體策略*1、開局：一致式開局策略在

6、談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對(duì)談判合作共贏 的目的的“一致”感覺，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以 問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)2、中期階段：策略一：紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn) 程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；策略三：把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它

7、更 大利益；策略四：突出優(yōu)勢(shì)以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益， 同時(shí) 軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；策略五：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式， 否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：達(dá)成

8、協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽 訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、經(jīng)濟(jì)合同法；2、有關(guān)合作經(jīng)營的資料；3、對(duì)方企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。2、對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)：條件法。就著和好往來，適當(dāng)讓步，兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商 務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)， 實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整 個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。3、遇談判僵局應(yīng)對(duì)：（1）冷靜地進(jìn)行理性思考；（2）協(xié)調(diào)好雙