大客戶業(yè)務(wù)拓展方案說明

1、大客戶業(yè)務(wù)拓展方案1、目的1.1規(guī)公司大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的過程管理、促進業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)有效進行，根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點特 制訂本辦法。2、適用圍營銷中心全體業(yè)務(wù)人員3、定義3.1大客戶：是指公司所在銷售區(qū)域使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟大客 戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。3.1.1經(jīng)濟大客戶：是指月用量達到或超過20噸，年度銷售金額等于大于500萬。3.1.2重要客戶：是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。3.1.3集團客戶：是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶o3.1.4戰(zhàn)略客戶：是指經(jīng)市場調(diào)査、預測、分析、具有發(fā)展?jié)摿?、會成為?/p>

2、爭對手的突破對 象。3.2項目備案：是指大客戶項目信息在銷售管理部進行相關(guān)的提交和備案。4、權(quán)責4.1總經(jīng)理：負責大客戶工作的統(tǒng)籌安排。4.2常務(wù)副總：4.2.1審批大客戶的項目方案及監(jiān)督方案實施。4.2.2負責主持月大客戶項目進度檢討會，對大客戶的項目過程推進與特殊要施的運行過程 進行審査和管控。4.3銷售管理部：負責大客戶措施方案的跟蹤和反饋，協(xié)同業(yè)務(wù)部門對突發(fā)情況進行處理和配合攻關(guān)。4.4業(yè)務(wù)部門:4.4.1負責提交立項申請表，攻關(guān)進度表，并進行實施。4.4.2負責按公司要求進行各階段工作的匯報和總結(jié)，提出問題和解決方案并實施。5、流程圖5.1目標指標和方案管理流程6、大客戶的開發(fā)模式6

3、.1自主開發(fā)6.1.1由公司統(tǒng)一管理，通過公司部資源的整合進行客戶開發(fā)的模式。6.2合作開發(fā)6.2.1經(jīng)公司批準同意，聯(lián)合或整合其他公司資源，通過聯(lián)合的方式進行客戶開發(fā)的模式°7、大客戶拓展的激勵公司將根據(jù)大客戶對我司銷量和利潤的貢獻情況，給予單獨特批提成標準。立項申請表申請人：申請日期：年 月 日客戶名稱項目名稱客戶采購計劃項目訂單基本惜況：采購進度計劃：主要決策部門各部門名稱詳細資料 務(wù)職 別 ： 性員成 恥庭珂家 4要主 齡年 址好 :隹愛 系仰庭趣 聯(lián)信家興 點 特 格 性 務(wù)職 別 ：性 員成 恥庭 砌家4要主 齡年址好點明 住愛特說 系仰庭趣格充 朕信家興性補客戶背最資料

4、各部門主要決策人員資 務(wù)職 別 ： 性 員機巫 手酌 齡年 系仰庭趣 :nfl /1 Az客戶背最資料 務(wù)職 別 ：性 員成恥庭珂家手要主 齡年址始羔明 :住愛特說 系仰庭趣格充 聯(lián)信家興性補: 年齡： 性別： 職務(wù)：聯(lián)系： 手機：信仰： 主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：: 年齡： 性別： 職務(wù)：朕系： 手機：信仰： 主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：其他重要人員部門名稱詳細資料: 年齡： 性別： 職務(wù)：聯(lián)系： 手機：信仰： 主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：: 年齡： 性別： 職務(wù)：聯(lián)系： 手機：信仰： 主要家庭成員：其 他

5、 重 要 人 員 資家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：:年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)丟：手機：信仰：主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：主要競爭對手資料手 對 爭 競 要 主對手與該客戶的關(guān)系諭員m式 方 系 朕S巳接觸部門巳接觸人員人員職務(wù)關(guān)系狀況聯(lián)系方式廠家名稱:項目負責人 情況主要竟爭對手資料對手的優(yōu)、劣勢優(yōu)勢劣勢項目合作情況：巳接觸部門部門名稱詳細資料:年齡：性別：職務(wù)：朕系：手機：信仰：主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：:年齡：性別：職務(wù)：朕丟：手機：信仰：主要家庭成員：家庭住址及：興趣愛好：性格特點：補充說明：聯(lián)系:信仰： 家庭住址及 興趣愛好： 性格特點： 補充說明：年齡：性別：職務(wù)：手機：主要家庭成員：我 們 的 市 場 基 砒與客戶關(guān)系狀況我彳門的優(yōu)、劣勢優(yōu)勢劣勢我們計劃采取的行動以及達到的效果描述請詳細描述各階段所接觸的部門、接觸的人員以及其職務(wù)、預 期費用、達到的效果、對客戶采取的方法以及