模擬商務(wù)談判案例分析

1、一、談判背景1、談判A方：午子綠茶公司（我方）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔 超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶， 它的茶多酚含量超過 35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多 酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高 人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶， 品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成?，F(xiàn)有的品牌、生 產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價 值1000萬元人民幣。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生 產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。2、談判B方：華之杰塑料建材有限

2、公司（對方）經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進行投 資，投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。由于近幾年來綠茶市場行情不錯， 故投資的初步意向為綠茶市場，希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年 收益率在20%以上。二、談判目的及內(nèi)容：解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。1. 確定B方出資額度。2. 利潤分配問題。3. 其他合作時應(yīng)考慮的相關(guān)問題三、談判團隊人員組成首席代表：聶佳葉，制定策略，維護我方利益，主持談判進程； 決策代表：李 輝，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做 好決策論證；法律顧問：余 江，解決相關(guān)法律爭議及資料處理；財務(wù)顧問

3、：黃志林，解決財務(wù)問題及資料處理；文秘：何 浩，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；四、雙方核心利益分析1、我方核心利益：爭取到最大限額的投資，解決資金短缺問題， 擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度，提升品牌的知名度。2、對方核心利益：爭取到最大利潤額，爭取到最大份額股東利益， 建立長期友好關(guān)系。五、優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)劣勢分析1）優(yōu)勢：A、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；B、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名 連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好；C品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景；2）劣勢：A、品牌的知名度還不夠；B、資金短缺；C生產(chǎn)規(guī)

4、 模有限；2、對方方優(yōu)劣勢分析1）優(yōu)勢：A、有一定資金積累；B、有多方投資可供選擇；2）劣勢：A、對綠茶市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支 撐，對綠茶的情況也知之甚少 B、經(jīng)驗缺乏，投資前景未明；六、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的投資資金，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。2、成交目標(biāo)：1）最咼目標(biāo)：A、一次性注入資金150萬兀；B、股票占有率13%以下；C、保險費用不計入成本；D五年之內(nèi)對方實 現(xiàn)資金回籠，開始盈利；E、允許我方財務(wù)部門有對方成 員；2）可接受目標(biāo)：A、分季度注入資金，先期投資為120萬；B股票占有率15%以下；C五年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠

5、，開 始盈利；D允許我方財務(wù)部門有對方成員；3）最低目標(biāo)：A、分季度注入資金，先期投資為100萬；B、股票占有率15%以下；C、對方可安排一定的監(jiān)督人員對其 整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督以及參與財務(wù)方面的管理；D三年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利；七、程序及具體策略1、開局策略：1）感情交流式開局策略：開場陳述時，亮出我方觀點，表明 誠意，認(rèn)真聽取對方觀點和看法。通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式；2）采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出公司 行業(yè)優(yōu)勢及行業(yè)發(fā)展前景，提出一次性全部注資要求，以 制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位；2、報價策

6、略：1）靜觀其變，軟硬皆施策略：由兩名談判成員充當(dāng)紅臉，另外兩名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進 程，從而占據(jù)主動；2）分析整個綠茶行業(yè)市場前景，強調(diào)我公司的優(yōu)勢及如果達成本次合作對方帶來的收益，提出可達成交易的期望條 件，并提供依據(jù)；3、議價策略：1）制造競爭策略：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié) 議成功給對方帶來的利益；2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難，步步為營地爭取利益；4 、讓步策略1）迂回周旋、突出重點策略：明確我方核心利益所在，實行 以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用 手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利

7、 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可 運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適 時用聲東擊西策略，打破僵局。2）休整策略：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、結(jié)束策略：1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最 后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后 通牒策略。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合 作關(guān)系3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范 本,請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進 行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意一次性注資150

8、萬，而且不同意保險費不計入成 本。或?qū)Ψ讲煌夤善闭加新?3%以下。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑?來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥 協(xié)策略，可以適時放棄保險不計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾 對方五年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利；允許我方財務(wù)部門有對方成員。2、對方以我方資產(chǎn)估價過高拒絕注資 150萬，或者要求提高股 份占有率或要求增加利潤額。應(yīng)對方案：增加對方1%2的股份占有率或者3%5的利潤額。 或答應(yīng)對方可安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督以及 參與財務(wù)方面的管理條件；允諾三年之內(nèi)對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈 利。3、對方要求減少先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方要求先期投資充足的理由， 使得對方了解 我方，若對方減少投資，