管理溝通實(shí)訓(xùn)報(bào)告

1、長(zhǎng)江大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院管理溝通實(shí)訓(xùn)系 部 專業(yè)班級(jí) 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師結(jié)課報(bào)告管理系管理61301班顏亮胡建勇目錄一、組織溝通（文化建設(shè)） 1（一）小組分工 1（二）組建模擬公司 11、情景導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)背景 12、組建公司 23、公司文化 2（三）成果展示 41、上臺(tái)演講 42、會(huì)議紀(jì)要 5（四）組織溝通小結(jié) 5二、演講傾聽（公司介紹） 6（一）公司簡(jiǎn)介 6（二）業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 61、產(chǎn)品分類 62、經(jīng)營方式 6（三）做出公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PPT 6（四）上臺(tái)演講 8（五）演講傾聽小結(jié) 8三、書面溝通（推廣方案） 8（一）提出推廣方法 8（二）制作營銷推廣方案 PPT 9（三）書面溝通小結(jié) 10四、面談溝通

2、（業(yè)務(wù)拜訪） 11（一）拜訪背景 11（二）產(chǎn)品陳述 STAR舌本 11（三）模擬拜訪與接待 12（四）成果展示 131、產(chǎn)品介紹 PPT 132、業(yè)務(wù)介紹規(guī)范 143、業(yè)務(wù)拜訪成果 14（五）面談溝通小結(jié) 14五、商務(wù)談判（合作洽談） 15（一）談判背景 15（二）擬定商務(wù)談判計(jì)劃書 15（三）模擬商務(wù)談判 15（四）簽訂協(xié)議 16（五）商務(wù)談判小結(jié) 17六、實(shí)訓(xùn)總結(jié) 18（一）收獲 18（二）不足及如何改善 19七、附件 20附件一：商務(wù)談判計(jì)劃書 20附件二：合同 25管理溝通實(shí)訓(xùn)結(jié)課報(bào)告一、組織溝通（文化建設(shè)）（一）小組分工我們的小組有我、吳微微、楊玲、吳昊、徐孜、席建毅等六位成員組成

3、，經(jīng) 過討論和協(xié)商，由我擔(dān)任組長(zhǎng)，也就是將要組建的公司的 CEO由席建毅擔(dān)任小 組拍照人員，吳微微、楊玲、吳昊徐孜負(fù)責(zé)記錄實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。（二）組建模擬公司1、情景導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)背景荊楚地區(qū)是聞名全國的重要的棉紡原料主產(chǎn)區(qū)及針織服裝生產(chǎn)加工基地， 坐 落岑河鎮(zhèn)的荊州市針紡織服裝工業(yè)園，是一個(gè)集棉花加工、紡紗、 織布、印染、 服裝加工、營銷一條龍的工業(yè)園區(qū)，擁有大小企業(yè) 160 多家，已形成年產(chǎn) 8000 萬件（套）內(nèi)衣的生產(chǎn)能力。目前，正在建設(shè)中的二期工業(yè)園已入園企業(yè) 16 家， 預(yù)計(jì) 2008 年底針紡織產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值將達(dá) 20 多億元，實(shí)現(xiàn)利稅 1.2 億元。蓬勃發(fā)展的岑河鎮(zhèn)針紡織產(chǎn)業(yè)起源于上世紀(jì)八十年代，

4、興于九十年代， 曾 以“岑春”牌內(nèi)衣聞名國內(nèi)。進(jìn)入新世紀(jì)后，該鎮(zhèn)圍繞打造針紡織 重鎮(zhèn)，建設(shè) 針紡織產(chǎn)業(yè)集群的目標(biāo)，于 2003年 8月建成了一期針紡織服裝工業(yè)園，建標(biāo)準(zhǔn) 化廠房 26 棟，先后引進(jìn)企業(yè) 17家，引進(jìn)了熱拉幅定型機(jī)生產(chǎn)線和國內(nèi)先進(jìn)的大 圓機(jī)生產(chǎn)設(shè)備、鋼絲起毛機(jī)、萬錠環(huán)紡紗機(jī)等現(xiàn)代化針紡織設(shè)備。 2005 年該鎮(zhèn) 著手籌建二期工業(yè)園，他們投資 700 多萬元，把園區(qū)場(chǎng)地平整，做到了水、電、 路三通。 目前， 二期工業(yè)園內(nèi)一棟棟新廠房拔地而起， 沙岑路兩邊竣工企業(yè)一家 接著一家。A類公司團(tuán)隊(duì)作為一家針織服裝批量供應(yīng)商代表企業(yè)，主營各類純棉內(nèi)衣、保暖服飾、文化衫等批發(fā)貿(mào)易。 可采取網(wǎng)絡(luò)

5、代銷、代理經(jīng)銷、團(tuán)體訂購等方式 發(fā)展下 級(jí)合作伙伴。B公司團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的市場(chǎng)開發(fā)能力和銷售服務(wù)水平，主要從事保暖內(nèi)衣、文化衫終端零售業(yè)務(wù)。采取線上 （網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)）與線下（區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)）相 第1頁（共 27 頁）結(jié)合批零兼營等方式推廣銷售產(chǎn)品 2、組建公司根據(jù)班級(jí)序號(hào)分組，指導(dǎo)老師彭老師指定小組組建 A、B類公司，而我們組 是組建的A類公司。經(jīng)過協(xié)商最終決定采用吳微微提出的絕代風(fēng)華批發(fā)有限責(zé)任公司作為公司 的名稱。各組成員分別獻(xiàn)策，我提出采用直線職能制結(jié)構(gòu)。有我擔(dān)任公司總經(jīng)理， 吳微微擔(dān)任設(shè)計(jì)部經(jīng)理，席建毅人財(cái)務(wù)部經(jīng)理，楊玲任生產(chǎn)部經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理 由徐孜來擔(dān)任，人事部經(jīng)理由吳昊擔(dān)任，后勤部經(jīng)理

6、由我兼任，后期將會(huì)招聘新 人來任職。吳鹼席戯験 紘 吳昱 貌圖1公司結(jié)構(gòu)3、公司文化（1）協(xié)商確定公司目標(biāo)在3年內(nèi)打造出屬于自己的品牌。（2）公司名稱經(jīng)過協(xié)商最終決定采用席建毅提出的絕代風(fēng)華批發(fā)有限責(zé)任公司作為公司 的名稱。第2頁（共27頁）圖2實(shí)訓(xùn)溝通中(3) 口號(hào)更舒適、更美麗、更性感、更健康(4) 行動(dòng)宣言管理零缺陷、服務(wù)零距離、顧客零投訴(5) 價(jià)值觀您的滿意是我們是驕傲。愿景打造一流品牌(7)隊(duì)歌在如今流行歌曲盛行的情況下，我們毅然選擇了汪峰的飛得更高作為我 們的隊(duì)歌，給人積極向上、激情澎湃的享受，同時(shí)也象征著我們公司將會(huì)飛得更 高，越走越遠(yuǎn)，知道達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。第3頁(共27頁)（

7、三）成果展示1、上臺(tái)演講經(jīng)過組員的力薦，由我代表上臺(tái)演講，向大家介紹了我們組建的公司文化， 并著重介紹了公司的標(biāo)志，以及全組成員上臺(tái)演唱我們公司的隊(duì)歌 飛得更高 并在這次實(shí)訓(xùn)中獲得加5分的獎(jiǎng)勵(lì)，其他組都加3分。圖3上臺(tái)演講圖4演唱隊(duì)歌第4頁（共27頁）h釀粧與ASfl訂3, tm口去夏轟運(yùn)駅、酬駄震酸圖4會(huì)議紀(jì)要2、會(huì)議紀(jì)要余迎妃要一、匸、ftA16T2II*1三、令耐（T蜒樋K酢網(wǎng)翠*H咄憑D'）.Oh制醋溥鞠U震歸疇?zhēng)?®： gwsmMffl-i弱KHSM1就埶1 am1頁.二漏鞘焉（四）組織溝通小結(jié)組織溝通是信息、思想與情感憑借一定符號(hào)載體，在個(gè)人或群體間從發(fā)送者 到接

8、受者進(jìn)行傳遞，并獲取理解達(dá)成協(xié)議的過程。在小組中，通過和組員們的語 言溝通和非語言溝通形式，我們組建了絕代風(fēng)華服裝批發(fā)公司， 并建立的公司的 企業(yè)文化。在這一過程中，我們有意見不合的時(shí)候，比如在確定公司名稱以及確 定隊(duì)歌是，大家的建議很多，很難達(dá)到統(tǒng)一，但是經(jīng)過合理的溝通，最終將絕代 第5頁（共27頁）風(fēng)華服裝貿(mào)易公司作為公司名稱，把飛得更高作為隊(duì)歌。二、演講傾聽（公司介紹）在這個(gè)任務(wù)中，我負(fù)責(zé)在電腦上記錄和制作初步 PPT。（一）公司簡(jiǎn)介荊州絕代風(fēng)華服裝批發(fā)有限公司設(shè)立專業(yè)的服裝研發(fā)中心，與國內(nèi)的大學(xué)、 科技院所進(jìn)行了不同層次的技術(shù)合作， 絕代風(fēng)華服裝批發(fā)有限公司還聘請(qǐng)國內(nèi)知 名設(shè)計(jì)師進(jìn)行服

9、裝設(shè)計(jì)開發(fā)，根據(jù)最新國際國內(nèi)流行趨勢(shì)，瞄準(zhǔn)世界先進(jìn)水平， 結(jié)合“絕代風(fēng)華”精致的制衣工藝，以市場(chǎng)為導(dǎo)向新產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，全國 2000 名業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查及 5000 多名客戶反映，時(shí)刻抓住市場(chǎng)流行趨勢(shì)，搖搖領(lǐng)先 同行業(yè)，同時(shí)激勵(lì)全國老板推薦新款。一經(jīng)采納，獎(jiǎng)勵(lì)一萬元以上、保證了服裝 款式與面料始終處于領(lǐng)先位置。絕代風(fēng)華服裝批發(fā)有限公司本著“更舒適、更美麗、更性感、更健康”的經(jīng) 營理念，以“質(zhì)量第一愛心第一”確立以消費(fèi)者滿意為最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并按現(xiàn)代 工業(yè)管理模式 ISO9001：2000 標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施質(zhì)量管理。將繼續(xù)增加對(duì)產(chǎn)品研發(fā)投入， 并將在全國范圍內(nèi)完善營銷網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)擴(kuò)大品牌知名度，將“絕代風(fēng)

10、華”品牌推 向全國，走向世界。（二）業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介1、產(chǎn)品分類主要由設(shè)計(jì)部經(jīng)理吳微微提出，由我們其他組員提出相應(yīng)的意見。（1）保暖 13 大系列獨(dú)一無二絕代風(fēng)華（2）單褲 9 大系列給您強(qiáng)悍競(jìng)爭(zhēng)力（3）女款 11 大系列引領(lǐng)時(shí)尚潮流2、經(jīng)營方式網(wǎng)絡(luò)代銷業(yè)務(wù)、代理經(jīng)銷業(yè)務(wù)、團(tuán)體訂購業(yè)務(wù)（三）做出公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PPT在這部分中，我做出初步的PPT,最后由其他組員進(jìn)行修改。PPT的背景以及 第6頁（共 27 頁）kTO6干嚴(yán)二姻財(cái)龍Hl%鎳脳XUftW斤軸鳩組.需球加対孔 vast理 琳和胡,觸聽紆l |s»f« 朮標(biāo)解趺匚遊抽濮孔月刪楓護(hù)少褫特絆汎駿粹乩 絢煤林段乳日制斛詹I*荊就

11、*橢朮黠肝馨贓観 氣即瑋輯斤輕禪HfMIiti，氓 遜-A/ t輜:.m、腫.一痺慮心HKutjfl ESk 甬鮭那孔 鮭肚¥孔的肚細(xì)一耗弊射理彌 前料嶷鏈瞬乳 加繹紳.，聯(lián)：朝翳纟各種圖片也由其他組員負(fù)責(zé)。經(jīng)過大家的修改和改進(jìn)，最終形成了我們公司的公 司及業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介。抽取部分PPT展示如下。f公司櫛介爾藝；'世殺.羊！I 電* E 扌呆d+員P rt，.電4丁弋W右訥會(huì)M弓：厘風(fēng)克拭EMM心耳E粉払鶴左丑訐算總樣驗(yàn)義*jt廿復(fù) M4E£序卻辰爭(zhēng)月庖寧理等.峰匕趨蓋X*- ifitwti', vT#L£*JLi（+-?£tift 全目廠11

12、召上齊三坊空總氏it耳手£芬丁 a三，花認(rèn)三即或 置廿是勢(shì)* 44W!4tA.刃茁直總主闿圭擔(dān)顯圭*歎：- feU*:切-HZ艮 *11T JlMXJ>!£<kTiTl?： fli* 11 吏¥圭一曼臺(tái)*一 更工鈦更itir的是甲工圾叢晝A ? -ft -r fl丄X k F?*iT ft'Fli.和電好 I聊XUL20»««£<A±t專，哥誓fb甘產(chǎn)曷輯嵐t&界將恵 / #孔弾瑁詐昭希壯討咻就樣雀儀 j嚴(yán)/ T第8頁（共27頁）圖5公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介部分圖片四）上臺(tái)演講在演講方面，

13、在其他課程上也有類似的演講教學(xué)內(nèi)容， 每次都是我作為小組 的組長(zhǎng)，每次也都是我上臺(tái)演講， 在演講次數(shù)方面比他們稍微多一次， 再加上我 性格比較外向， 大家都認(rèn)為我講得比他們要好一些， 這樣就有利于我們組整體的 成績(jī)，他們便把這次鍛煉的機(jī)會(huì)讓給了我， 當(dāng)然也是對(duì)我的一次考驗(yàn)， 擔(dān)負(fù)著小 組演講好壞的重任。（五）演講傾聽小結(jié) 在這一實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中，給我最大的鍛煉就是很大限度的提高了做事的效率和演 講的技巧， 通過演講前的準(zhǔn)備、 演講的結(jié)構(gòu)安排和演講技巧的合理運(yùn)用， 模擬公 司與公司之間推廣自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，吸引投資者與我們合作。在演講過程中， 把其他組完全當(dāng)做是各家公司企業(yè)的老總或是代表人，

14、 這次 的演講不同于以前的作業(yè)的演講， 這次給了我更大鍛煉的空間和平臺(tái)。 在這次演 講中，看到了自己的一些不足， 比如在真正面對(duì)企業(yè)或公司的老總時(shí)并不會(huì)那么 輕松自如的將演講效果達(dá)到最佳。 同時(shí)，也由于自己的準(zhǔn)備不足導(dǎo)致演講沒有達(dá) 到預(yù)期效果。三、書面溝通（推廣方案）（一）提出推廣方法在書面溝通中，我們提出了優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、買贈(zèng)、樣品免費(fèi)試用四種大的方案，四種大方案中又有 13 種小方案。我提出了現(xiàn)金折扣中的方案三和方案 四。第8頁（共 27 頁）推廣方案八、圖6推廣方案2. 3>優(yōu)惠券 現(xiàn)金折扣 買贈(zèng)拝品免費(fèi)試用將產(chǎn)品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對(duì)促銷款開辟專區(qū)進(jìn)行現(xiàn) 金折

15、扣活動(dòng)，以避免大范圍的損害品牌形象。方案四：舉辦一季一次，特價(jià)銷售季末銷售活動(dòng)，通過一年兩次的主題打折活動(dòng)， 給 予消費(fèi)者以大品牌季末打折可以占到便宜的感受而非清倉拋售這樣的感覺， 例如 春季來到，可以退出冬季換季服裝促銷活動(dòng)。（二）制作營銷推廣方案 PPT根據(jù)本公司產(chǎn)品項(xiàng)目及業(yè)務(wù)模式，成員共同商議擬定了營銷推廣方案。 具體 的推廣方案由我做成PPT并由吳微微負(fù)責(zé)修改，其他組員進(jìn)行審核。最終推廣 的具體方案做成如下PPTaV-方多底肛誰亨葬工申詢忠7加潔金單£庖 mits 就緘紆際辯冊(cè)翩°方叢二過戰(zhàn)訥価時(shí)詡卜籾夏衩可対 會(huì)尤恚秦活眄isH 跚舎騒霹，-財(cái)觀繃晞方扎 金電W*

16、軸戟于就鋼氓筑方毀王可月筆直產(chǎn)駅4曲地區(qū)牲！軸奎巻拄梟 t燈蘇和wn騎.吃r也黑tC * . jwp #Wr1方秦亠，衛(wèi)事汀空p. 卡mu-r 網(wǎng)頃方麥二吐葉壬QTr：ir£ 芝二逬 W：匸鮮絆就昶宣陽樂爭(zhēng)也 匚方案三卑肛毎嵐確耀.在壬宇承屁克窯的字肓爭(zhēng)西P址片孑呂劇 孫屈靖豊歡壬描產(chǎn);護(hù)豈床吐上工扌盤卑判式拄亀 FJ*ltiifcifc.吉丈小禹丹審霞秦鼻業(yè)一札 此金精即 燈K対訓(xùn) 仆剖 旅:無卄紳你L»壬畸二+匕濟(jì)工MM.F,町饑紂-農(nóng)I Z疋二迂，咲衣+乙VWFiy/Ml 9»"F¥亂金將弱彼"耀舔訐f辭服驛昭姍禮哄£

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18、達(dá)書面文字或符號(hào)的手段。在這一項(xiàng)實(shí)訓(xùn)中，我們將組員們的各種意見通過電子文檔的方式在組員中相互傳送，最終形成了電子版的推廣方案，并將其做成了PPT在書面溝通中，所溝通的內(nèi)容是有形而且可以核實(shí)，這是我明白在什么情況下需要采用書面溝通的 方式。第10頁（共27頁）四、面談溝通（業(yè)務(wù)拜訪）（一）拜訪背景此次拜訪是我們絕代風(fēng)華服裝批發(fā)有限公司向筱旭漢服公司推薦產(chǎn)品、 初次 拜訪為背景。（二）產(chǎn)品陳述STAR話本在拜訪之前我將公司的產(chǎn)品做的充分準(zhǔn)備， 對(duì)筱旭漢服公司的總經(jīng)理雷克城 做了詳細(xì)介紹， 并將顯示了我公司與其合作的誠意。 初次見面， 簡(jiǎn)單介紹自己并 說明自己的來意之后， 在對(duì)方公司不反感我們的情況

19、下， 再向筱旭漢服公司介紹 自己的產(chǎn)品。STAR舌本：1、產(chǎn)品類型：我公司有 13大保暖系列、 9大單褲系列、 11大女款系列，這才是真正的獨(dú) 一無二絕代風(fēng)華，給您強(qiáng)悍競(jìng)爭(zhēng)力，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。當(dāng)然，您公司是經(jīng)營漢服系 列的產(chǎn)品，而我公司又恰好可以為您生產(chǎn)您所需要的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品品質(zhì)方面：對(duì)于我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品， 質(zhì)量您可以百分百放心， 我們承諾有質(zhì)量問題 100% 調(diào)換；縫制機(jī)器全部采用世界上一流德國引進(jìn)的設(shè)備， 在設(shè)備上我們遙遙領(lǐng)先其 他服裝行業(yè)；我們擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)染色工藝 活性染，純生態(tài)健康染、 貼身舒適、無毒環(huán)保。3、產(chǎn)品價(jià)格方面 : 對(duì)于價(jià)格，我們掌握了市場(chǎng)標(biāo)桿會(huì)給貴公司最大的利潤空間，

20、 公司承諾最高的性價(jià)比，別家沒法比；公司承諾中途不會(huì)漲價(jià)；產(chǎn)品做工增加，成本增加，產(chǎn) 品品質(zhì)進(jìn)一步提升， 產(chǎn)品價(jià)格也不會(huì)上漲； 我公司采用全國統(tǒng)一的價(jià)格管理， 消 費(fèi)信譽(yù)度高；價(jià)格梯度全，高、中、低價(jià)位齊全承攬大眾消費(fèi)，易切入市場(chǎng)；低 價(jià)位產(chǎn)品吸引消費(fèi)、讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)穿漢服的感覺。4、合作意愿我們給您這么低的價(jià)格， 高質(zhì)量的漢服產(chǎn)品， 不為最大的盈利， 只想能夠?qū)?漢文化以衣服的形式展現(xiàn)出來，不要讓其就這樣消失在中華大地。第11頁（共 27 頁）（三）模擬拜訪與接待此次去拜訪同行的還有我公司的主干部門經(jīng)理，事先對(duì)其交代的拜訪的禮 儀。1、有約在先。提前約定好面談時(shí)間地點(diǎn)。2、守時(shí)踐約；3、

21、舉止有方；4、靈活原則。不確定性是難以避免的當(dāng)情景不適合當(dāng)時(shí)情景中的人或事時(shí), 要及時(shí)作出調(diào)整；5、準(zhǔn)備原則。除需要提前準(zhǔn)備公司及產(chǎn)品方面的資料外，還應(yīng)該提前查清 對(duì)方的喜好與性格，避免拜訪時(shí)出現(xiàn)觸碰對(duì)方底線的情況；5、道德原則。面談雙方通過交談來達(dá)到信息的交流，要誠實(shí)互信、尊重他 人，不做錯(cuò)誤引導(dǎo)和，不應(yīng)提供虛假消息。圖8模擬拜訪與接待（四）成果展示1、產(chǎn)品介紹PPT在初次拜訪中，以PPT的形式主要從產(chǎn)品類型、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品包裝等方面向其介紹了我公司的產(chǎn)品，并展示了公司的部 分產(chǎn)品三備系列介衿f題ia r一一n«n<11.r«£

22、;<f* -< ? K冒乩馮丁車：乍:K-#*=H：i呆建吐EE 崎宴砰畀卜戒弓耳 . F 4 f 1五量*訊|*去呻i用 二Ft. w«-it*工鶯笙*<J.*：于指甘奇畫（胃人些曲*弓四*細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)碩門良時(shí)能礦風(fēng)蠱五、產(chǎn)品價(jià)箱價(jià)格掌握市場(chǎng)標(biāo)桿r （裁蜃刃險(xiǎn)件一筑出廣檢）握乂和泗空科.；心制衆(zhòng)譽(yù)渥商的性悅出.刮察窪蓋比n3陰司罠活中全兀惠站：、產(chǎn)JHt工J#加”蓋1加.產(chǎn)晶議點(diǎn)遺一為覆 A上咅詢H上主暮"令冃協(xié)咗許祥譽(yù)壓"出竝儒當(dāng)毎.冨倉"巧能盧昌發(fā)許氏時(shí)方®.腫稚莽直全畜.申.MlilHi齊金承fl!丸巔講也 JioAiFW

23、r 崢蚯戶品或引渭！K 社吏弊妁角蔓 薯櫛當(dāng)応也£阿價(jià)便戶苗軾駅疔賣威、址舒莫 疋輕M靜銀，寺吟£±晶甘爭(zhēng)呂辟瘤攝甬釗迅監(jiān)馨7錢怨丸 身峪:4.七*產(chǎn)品包裝 AS 一騎裔k咅總徙弋空托楚也訝差石HE再追蟲為故P:2. 獨(dú)掩箭恃身聲扎皐R略寛5苗戔，！舉上工藝，機(jī) 空菱謝花蚊ttH#越爆空始盤計(jì)；3. 菱榜全珠氐裳蛙計(jì)鳳嬉赳捨；、遇靳、百嶽專比、 世給、Z 吐更、學(xué)用“京女，先4、越麗、舊酋、 艮威、X 浴麗曙、絶* 血、就西來臺(tái)爭(zhēng)鴨獰舐斷4. 管赴苗怪愛號(hào)輸3*站會(huì)話根赳I 肚:申:爪寵*二藝.聽爭(zhēng)岀的事處凡的品侄，aft 杼崔盤理，芫建面藕歎，洌豪技魏的 貼住址

24、訐，肚吏變捷葩穿專"蛭翼龍豈背幷，低謁尺橈. 榕配全著垃椿空"茨埠場(chǎng)橇調(diào)的単；尸rihHVQWV尸產(chǎn)禺保航W氐魚心 霽議齬蹈濫鈕廠杠、址曲機(jī)孫去邙采啣苕弄上-；走垃膽引.吐此衣缶ZAtfvove（二）產(chǎn)品展示M-鼻趨 44 乩 t#.M<?!. -（Ph <u«第14頁（共27頁）圖9產(chǎn)品介紹PPT2、業(yè)務(wù)介紹規(guī)范業(yè)務(wù)拜訪對(duì)象：筱旭漢服公司主營產(chǎn)品：漢服 我們公司任務(wù)：本公司主要以訂單形式為筱旭漢服生產(chǎn)加工他們公司已設(shè)計(jì) 好的服裝，供他們銷售經(jīng)營。初步拜訪結(jié)果：筱旭漢服對(duì)未來合作伙伴要求如下：（1）合作時(shí)間：最少三年（2）支付委托加工費(fèi)用在 150元/

25、件左右，衣物毛坯 40元/件，顏色 40元/ 件， 工藝 40 元 / 件。（3）年訂貨量： 6000（4）衣物材質(zhì)：棉、非滌綸（5）技術(shù)：手工（6）訂貨時(shí)間：一般月末 25 日，取貨時(shí)間次月 25日（ 7）樣式： 6 種樣式3、業(yè)務(wù)拜訪成果在初次拜訪中， 對(duì)方對(duì)我公司的產(chǎn)品極為滿意， 有意向和我公司合作， 成為 我公司的銷售商。 雖然很有意向和我們合作、 意見初步達(dá)到一致， 但是由于這是 商業(yè)活動(dòng)， 中間伴隨著眾多利益關(guān)系， 所以關(guān)于合作的最終達(dá)成還有待進(jìn)一步洽 談。（五）面談溝通小結(jié)面談可是說是一種出現(xiàn)頻率最高的活動(dòng)， 是在日常的溝通中， 運(yùn)用最廣泛和 最普通的一種溝通管理工具， 主要目的

26、是收集信息、 傳達(dá)命令、 交換意見和解決 問題。在這次和筱旭漢服公司的面談中， 區(qū)別于非正式的寒暄， 或日常生活中的 閑聊，是要達(dá)成與筱旭漢服公司合作為目的的溝通， 是有計(jì)劃和過程控制的溝通 方式。在與筱旭漢服公司面談溝通中，我們使用了態(tài)度真誠、善于傾聽、語言得 體、察言觀色、注意反饋和文化差異等技巧。在溝通時(shí)，我們抱著真誠合作的態(tài) 度、善于傾聽他們提出的產(chǎn)品要求， 并且在溝通中說話語言得體， 也不忘察言觀 色，注意對(duì)方的各種變化。在對(duì)對(duì)方提出的要求有不太理解的，會(huì)及時(shí)反饋。由 于筱旭漢服是做漢服的，就還要注意文化的差異， 不可隨意評(píng)價(jià)文化方面的知識(shí)， 以免使面談陷入尷尬局面。五、商務(wù)談判（合

27、作洽談）（一）談判背景以風(fēng)華絕代服裝批發(fā)公司與筱旭漢服有限公司兩家公司洽談產(chǎn)品供銷合作 事宜為背景。為達(dá)到合作目的進(jìn)行了這次談判。（二）擬定商務(wù)談判計(jì)劃書在這談判前， 主要由我組成員徐孜、 吳昊制定商務(wù)談判計(jì)劃書， 我負(fù)責(zé)審核 和確定最終談判計(jì)劃書。（三）模擬商務(wù)談判談判主要由席建毅和徐孜， 我和其他組員輔助他們使談判得以順利進(jìn)行。 在 談判過程中我與對(duì)方達(dá)成合作期為三年，訂貨時(shí)間為每月 25 號(hào)，提前一月。由 于對(duì)方首次將訂貨價(jià)格定到 150 元每件，但是對(duì)方又突然提出最高 80元每件， 這個(gè)要求極為不合理， 這樣也會(huì)致使我方利益受損， 甚至無利潤。 我直接向?qū)Ψ?提出，沒得談，并向?qū)Ψ疥U述

28、在湖北地區(qū)除了和我公司合作，再無合作伙伴。只 有絕代風(fēng)華一家企業(yè)能制作出高質(zhì)漢服。也表明我們不缺少銷售商。最終對(duì)方將訂貨價(jià)格定到 130，這個(gè)價(jià)格我們可以接受， 還是有利潤空間的。 最后通過組員的共同努力，終于達(dá)成一致意見。第16頁（共 27 頁）圖10商務(wù)談判（四）簽訂協(xié)議經(jīng)過激烈的合作洽談, 筱旭漢服公司的合作合同。最終達(dá)成一致意見。簽訂了絕代風(fēng)華服裝批發(fā)公司與第16頁（共27頁）圖11簽訂合作協(xié)議（五）商務(wù)談判小結(jié)談判是指一個(gè)利益相關(guān)的雙方為了取得自己有利的結(jié)果而進(jìn)行協(xié)商的過程，這就說明雙方之間有利益的相關(guān)， 有達(dá)到共同合作的目標(biāo)，在合作的同時(shí)，雙方 又有利益上的沖突，假設(shè)人是理性的，就

29、有利益最大化的追求。在和筱旭漢服公 第17頁（共27頁）司談判的過程中， 我學(xué)會(huì)了談判的一些技巧， 比如在開局中， 我們可以采用迂回 入題的策略， 先介紹了我方的談判人員， 再介紹絕代風(fēng)華服裝批發(fā)公司的生產(chǎn)經(jīng) 營財(cái)務(wù)狀況等入題， 這樣就避免了談判時(shí)單刀直入。 過于直接， 影響談判的融洽 氣氛。在正式談判中， 我們也采用了一些比較好的策略， 比如心理戰(zhàn)術(shù)策略。 在對(duì) 方要求將訂貨價(jià)格降為 80 元/ 件時(shí)，我考慮到，對(duì)方很難再找到像我們一樣的供 應(yīng)商。如果我選擇了終止談判，對(duì)方有兩種選擇，第一終止談判；第二答應(yīng)我們 的要求，提高價(jià)格。我認(rèn)為兩種選擇對(duì)我們都有利，首先對(duì)方若終止談判，將會(huì) 花更大的

30、代價(jià)去尋找供應(yīng)商， 他們得不償失， 我斷定最后筱旭漢服公司還是會(huì)同 我們合作， 當(dāng)然要和我們繼續(xù)合作那必需滿足我們的要求。 果不其然， 終止談判 后，他們也在氣頭上同一終止談判，當(dāng)我們真的不談后，他們妥協(xié)了。在談判中還有很多我需要學(xué)習(xí)的，這次的模擬談判讓我感受到談判的智慧， 讓我受益匪淺，在今后的工作中我相信會(huì)用到這次實(shí)訓(xùn)所獲得的知識(shí)。六、實(shí)訓(xùn)總結(jié)（一）收獲經(jīng)過一周的管理溝通實(shí)訓(xùn)，讓我學(xué)到很多東西，也暴露出自己的很多不足。通過實(shí)訓(xùn)，進(jìn)一步了解組織中主要管理溝通形式、各種渠道方式、基本程序、方 法與策略及注意事項(xiàng)； 通過模擬公司團(tuán)隊(duì)， 圍繞文化建設(shè)、 企業(yè)介紹、產(chǎn)品推介、 業(yè)務(wù)面談、書面文案、商

31、務(wù)談判等， 使我學(xué)到了一些商務(wù)經(jīng)營與組織管理中有效 溝通技能與方法。這次的分組打破以前的自由組合方式， 按照序號(hào)分組， 一方面可以提高分組 效率，另一方面也跟這次發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目溝通有關(guān)， 跟不同的人溝通， 更加能夠鍛煉 自己與人溝通的能力。 作為這個(gè) 6 人小組的組長(zhǎng)，如果是自己挑選的其他 5個(gè)人， 我會(huì)很自信地說合作會(huì)很愉快，但是這次我覺得壓力蠻大。首先要統(tǒng)籌整個(gè)組的實(shí)訓(xùn)任務(wù)進(jìn)程、 人員分工， 還要監(jiān)督和督促組員認(rèn)真落 實(shí)任務(wù)。 在這其中難免有些愛偷懶走捷徑的人， 但是最終經(jīng)過合理溝通， 基本完 成了自己的任務(wù)。 在實(shí)訓(xùn)課時(shí)結(jié)束后， 和組員們的溝通在信息交流方面就困難很 多，不是面對(duì)面的溝通，實(shí)

32、訓(xùn)結(jié)束大家就各回各窩，有時(shí)甚至找不到人，在 6第18頁（共 27 頁）人討論組里， 對(duì)于組員不會(huì)寫實(shí)訓(xùn)結(jié)課報(bào)告， 他們向我詢問如何寫時(shí)， 給組員的 回答很快就會(huì)被消息覆蓋， 而又有一些人沒看到消息， 單獨(dú)發(fā)消息也沒人回， 但 最后還有人在問同樣的問題， 在不同時(shí)間回答同一個(gè)問題有時(shí)甚至超過 4 次，回 答了很多次的問題依然還有人問， 重復(fù)著回答類似的問題， 或許會(huì)覺得很煩， 但 是這也是我作為組長(zhǎng)的職責(zé)，他們有不懂的問題，我理應(yīng)幫助其解決。在這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)中， 我的做事效率得到了提升， 一周的實(shí)訓(xùn)很短， 每天只 有半天的時(shí)間用來實(shí)訓(xùn)， 其他時(shí)間要用來備考和考試， 要同時(shí)達(dá)到復(fù)習(xí)好和完成 實(shí)訓(xùn)任

33、務(wù)， 在這里效率就顯得很重要了。 這也正好提高了自己的做事效率。 印象 最深的是任務(wù)2演講與傾聽，要在很短的時(shí)間內(nèi)做出 PPT,并要上臺(tái)演講，以前 的演講都會(huì)有比較長(zhǎng)的一段時(shí)間準(zhǔn)備， 但是這次時(shí)間就顯得很緊張， 這次的演講 我雖然講完，但是對(duì)內(nèi)容的不熟練，導(dǎo)致沒有達(dá)到預(yù)期效果。這次實(shí)訓(xùn)也讓我接觸到很多未曾嘗試過的對(duì)未來職業(yè)有很大幫助的東西， 比 如模擬業(yè)務(wù)拜訪、商務(wù)談判、商務(wù)談判計(jì)劃書以及合同的簽訂等等。（二）不足及如何改善在收獲的同時(shí)， 我也發(fā)現(xiàn)了自己的一些不足。 在實(shí)訓(xùn)結(jié)束過后， 對(duì)于組員不 知道如何完成實(shí)訓(xùn)結(jié)課報(bào)告的問題，我沒有及時(shí)采取很好的措施來解決這一問 題，單憑網(wǎng)絡(luò)通訊工具來協(xié)調(diào)和

34、回答如何寫、 怎么寫的問題， 在針對(duì)一些組員想 看我是如何寫的時(shí)， 就將自己的報(bào)告發(fā)給的對(duì)方， 這樣很不利于他們自己獨(dú)立思 考問題，開發(fā)自己的思維， 也很有可能會(huì)導(dǎo)致他們產(chǎn)生一種消極怠慢的情緒， 認(rèn) 為到時(shí)候把報(bào)告做適當(dāng)修改就可以交了。 我應(yīng)該召集他們?cè)谝黄穑?說明具體應(yīng)該 怎么做，也方便集中問題及一次性解決很多問題，就避免了回答重復(fù)性的問題。最后一節(jié)實(shí)訓(xùn)課時(shí)， 由于自己高中學(xué)理科， 對(duì)思政方面的知識(shí)及術(shù)語不太懂， 而且擔(dān)心會(huì)考不好， 便在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)完成后復(fù)習(xí)起了下午要考試的毛概， 在實(shí) 訓(xùn)課上復(fù)習(xí)其他課程， 這是很不對(duì)的， 雖然知道這樣是對(duì)老師的不尊重， 但是下 午的考試對(duì)我還說是比較重要

35、的。 便進(jìn)行了自我溝通， 這也是溝通的一個(gè)類型嘛， 我內(nèi)心是很敬愛老師的， 但是偷偷的復(fù)習(xí)下， 老師沒有看到就不算不尊重老師咯， 老師一定會(huì)理解我們的， 于是就這樣說服了自己復(fù)習(xí)毛概。 在這點(diǎn)上， 沒有做到 在對(duì)的時(shí)間做該做的事兒。以后要合理安排各項(xiàng)任務(wù)，提高做事的效率。七、附件附件一：商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書一 、談判主題乙方向甲方談判有關(guān)訂購漢服的事宜二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主 談：席建毅、徐孜副 談：楊玲、顏亮、吳微微、吳昊三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方核心利益：（1）用最高的價(jià)格銷售，增加利潤（2）月訂貨量不得低于 500 件（3）借此發(fā)展公司規(guī)模2、我方優(yōu)勢(shì)： 質(zhì)量保證、漢服唯一的

36、生產(chǎn)商， 對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損 失，我方懂行情，對(duì)市場(chǎng)比較了解，經(jīng)驗(yàn)豐富。3、我方劣勢(shì)：（1）初次談判，對(duì)對(duì)方不夠熟悉；（2）我公司漢服材料供應(yīng)短缺，影響惡劣；（3）在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這點(diǎn)上對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將 會(huì)據(jù)此拒絕賠償。4、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定（2）對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例（3）屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷 入困境。四、談判目標(biāo)（一）最優(yōu)期望目標(biāo)能以基本樣式單件高價(jià) 180 元售出，不包括工藝復(fù)雜的單品。（二）第二優(yōu)期望目標(biāo)能以較低價(jià)格 140 元訂購基本樣式（

37、三）第三優(yōu)期望目標(biāo)基本樣品價(jià)格不得低于 100 元五、程序及具體策略1 、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中， 創(chuàng)造互利共贏的模式。 并在交談中摸出對(duì)方的 低價(jià)。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略： 營造低調(diào)談判氣氛， 強(qiáng)硬地提出如果對(duì)方因 延遲提供訂單要求和定金， 給我方帶來巨大損失， 將賠償我方 450 萬美元的賠償 金，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來， 把握住談判的 節(jié)奏和進(jìn)程，從而

38、占據(jù)主動(dòng)。（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營地爭(zhēng)取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其 它更大利益。（4）突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶 來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失（5）打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯 定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局（6）中場(chǎng)休息：談判陷入僵局可以進(jìn)行中場(chǎng)休息策略，在對(duì)具體情況小組 成員之

39、間進(jìn)行討論。3 、最后談判階段：（1）把握底線 : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握底線為 100元/ 件的 價(jià)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果， 出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), 并確定正式簽訂合同時(shí)間。（4）不放棄一點(diǎn)利益：在最后階段保持謹(jǐn)慎，不讓對(duì)手有機(jī)可乘，并且盡 最大努力爭(zhēng)取利益，并做好事后處理工作。六、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 、國際合同法、國際貨物買賣合同公約 、經(jīng) 濟(jì)合同法2、備注合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履

40、行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定 的, 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。七、制定應(yīng)急預(yù)案第22頁（共 27 頁）雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行， 有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。(1) 對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù) 支持、優(yōu)惠待遇等利益。(2) 對(duì)方使用權(quán)力有限策略應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況， “白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅 臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?來突破韁局； 異或用聲東擊西策略。(3) 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋， 可

41、轉(zhuǎn)移話題， 必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)， 并 聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。八、市場(chǎng)上相關(guān)產(chǎn)品信息款式：禮服成本 150 元至 1000 元，定價(jià) 300 元至 3000元常服成本 50 元至 300 元， 定價(jià) 100 元至 800 元 常被漢服復(fù)興者們穿著的漢服款式有：曲裾、直裾、高腰襦裙、襦裙、圓領(lǐng) 袍衫、褙子、朱子深衣、玄端等。1、 曲裾 流行于秦漢時(shí)期，到隋唐基本絕跡，到明朝已屬于“古裝” 。2、直裾 流行于秦漢時(shí)期，后來衍生出多種款式，如直裰、直身等。日本和服很大程 度上學(xué)習(xí)于此款。3、襦裙 作為女子服裝，她幾乎在各個(gè)朝代都是基本款式。4、褙子第23頁(共 27 頁)宋明時(shí)期的流行

42、時(shí)裝， 宋朝流行大袖褙子， 接縫處基本鑲花邊， 明朝流行小 袖褙子。5、玄端 中國式燕尾服，傳統(tǒng)大禮服。6、高腰襦裙 隋唐女子流行時(shí)裝， 同期流行的貴族釵鈿大禮衣， 就是現(xiàn)在日本和服十二單 的鼻祖。同時(shí)，高腰襦裙的款式，對(duì)韓國朝鮮服飾也有深遠(yuǎn)的影響。7、圓領(lǐng)袍衫自唐起， 基本成為有身份、 有地位的人才有資格穿著的款式， 宋明官服基本 都是圓領(lǐng)的。并且明朝時(shí)期，韓國李氏王朝的朝服幾乎就是照搬明朝。8、朱子深衣將傳統(tǒng)的上衣下裳分開剪裁， 但縫合成一個(gè)整體名為深衣。 朱子深衣一般為 學(xué)者所服。第24頁（共 27 頁）附件二：合同服裝訂購合同委托方（甲方）：筱旭漢服公司承接方（乙方）：絕代風(fēng)華服裝批發(fā)

43、公司根據(jù)中華人民共和國合同法及其他相關(guān)法律法規(guī)，雙方就甲方委托乙方 設(shè)計(jì)服裝事項(xiàng)，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂本合同：第一條 購買項(xiàng)目名稱： 漢服第二條工作計(jì)劃2.1第一階段：初步設(shè)計(jì)（1）乙方于本合同簽訂之日提出項(xiàng)目的主要要求，包括服裝的用途、著裝 人員的工作環(huán)境、工作特點(diǎn)；以及乙方的特殊性要求等。（2）結(jié)合乙方的主要要求，甲方進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。必要時(shí)，甲方可要求進(jìn)行 實(shí)地情況調(diào)查，包括對(duì)乙方服裝適用環(huán)境的了解、對(duì)著裝人員作業(yè)方式的了解等， 乙方應(yīng)予安排配合。（3） 甲方于乙方提出設(shè)計(jì)具體要求后10 日內(nèi)提交初步設(shè)計(jì)方案，包括 同類服裝的介紹、對(duì)本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)傾向、風(fēng)格建議、設(shè)計(jì)初稿。（4） 乙方于甲方提交方

44、案后_5日內(nèi)確定甲方提交的初步設(shè)計(jì)。（5）乙方超過5-個(gè)工作日不予反饋意見、或是不予確定方案，均視為乙方 無意見、無異議。乙方有權(quán)要求甲方按第三條支付本階段的費(fèi)用。2.2第二階段：服裝制作（1）甲方按雙方確定的初步設(shè)計(jì)進(jìn)行服裝制作。（2）甲方于初步設(shè)計(jì)確定后0_日內(nèi)提交深化設(shè)計(jì)方案的第一稿；乙方 應(yīng)于收到方案后，_3日內(nèi)反饋具體的意見。（3） 雙方就第一稿的修改進(jìn)行商議達(dá)成一致后，由甲方于10日內(nèi)提交 服裝制作樣品，乙方應(yīng)于收到方案后_3日內(nèi)反饋具體的意見。（4）雙方在乙方意見的基礎(chǔ)上，達(dá)成最終的深化服裝制作方案。（5） 乙方超過5個(gè)工作日不予反饋意見；或是在確定修改方案中，超過5 個(gè)工作日不予確定的，均視為乙方無意見、無異議。甲方有權(quán)要求乙方按第三條 支付本階段的費(fèi)用。第25頁（共27頁）（6）乙方提出的意見或建議應(yīng)當(dāng)限于針對(duì)初步設(shè)計(jì)方案的深化，當(dāng)乙方的 意見超出初步設(shè)計(jì)方案的范疇，應(yīng)視為乙方提出新的設(shè)計(jì)要求，雙方需就設(shè)計(jì)