智能家居場分析及營銷戰(zhàn)略

1、1 、市場分析智能家居流行于 20 世紀(jì) 80 年代的美國，自智能家居有成形產(chǎn)品 推出以來，在北美、在歐洲、在亞洲發(fā)達地區(qū)，智能家居產(chǎn)品已累計 銷售達數(shù)億美元，而且這一市場還在飛速的膨脹之中。近年來隨著國 民經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)水平的提高特別是計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)通信技術(shù) 的迅速發(fā)展促使了社會信息化的加速使人們的工作、生活和通訊的關(guān) 系日益緊密。信息化得社會在改變?nèi)藗兊墓ぷ髁?xí)慣與生活方式的同時 對傳統(tǒng)住宅的自動化信息化環(huán)境舒適化、安全化提出了挑戰(zhàn)。由于智 能家居系統(tǒng)具有安全、方便、高效、快捷、智能化和個性化的獨特魅 力因此具有非常廣闊的市場前景。我國自 1999 年底引入智能家居概念以來，通過十多年

2、的市場引導(dǎo) 和儲備，越來越多的人開始了解智能家居，越來越多的人在裝修新居 的時候開始咨詢有關(guān)智能家居的產(chǎn)品和技術(shù)，更有一部分時尚前衛(wèi)人 士已經(jīng)開始嘗試享受智能家居生活。更重要的是，國家“十二五”規(guī) 劃中指出，將重點扶持以物聯(lián)網(wǎng)為代表的戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)，未來十年 將投入四萬億大力發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)，智能建筑、智能辦公、智能家居、RFID 等產(chǎn)業(yè)將是未來重點發(fā)展的領(lǐng)域。作為物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中不可或缺的一部分，智能家居因與實際生活貼 近，成為物聯(lián)網(wǎng)浪潮中最洶涌的一波。國家政策的偏移也勢必將導(dǎo)致 智能家居行業(yè)的興旺。中國智能家居市場已是暗流涌動，噴薄而出的 將是龐大的市場需求。2、 市場需求對于目前普通中國人來講，主

3、要解決的是基本居住問題。智能家 居而言，目前不是必需品，但對于先富起來有能力的人士則更講究的 是高品質(zhì)的生活，智能家居則滿足了這部分消費群體的需求。目前國 內(nèi)的智能家居處于市場導(dǎo)入期，消費群體集中在高端用戶，但一旦進 入市場的成熟期智能家居產(chǎn)品就能進入千家萬戶。 我們目前的目標(biāo)用 戶是家里有留守老人、兒童以及上班沒有時間照顧的嬰幼兒的業(yè)主。 他們或剛剛購買了公寓還沒有裝修、或要進行舊房改造，能實現(xiàn)遠程 實時監(jiān)控家庭狀況。3 、行業(yè)分析近幾年隨著中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長國內(nèi)逐漸形成富有人群，這為 智能家居市場提供了有力的動力基礎(chǔ)，但國內(nèi)沒有多少公司能提供這 方面的服務(wù)，其主要原因是有兩個：智能家居和

4、普通住房裝修是兩個 完全不同門類技術(shù)，智能家居的技術(shù)含量非常高牽涉的技術(shù)種類非常 多，一般的裝修公司提供不了智能家居的設(shè)計和施工，某些大型的裝 修公司也只是提供單一的安防產(chǎn)品和可視對講產(chǎn)品的安裝，這很難滿 足有需要的業(yè)主要求。智能家居不是某個廠家的產(chǎn)品能夠滿足其需求 的，是根據(jù)用戶需求由不同產(chǎn)品的組合和集成形成為一個完整系統(tǒng)。 但目前國內(nèi)智能家居的廠商或者經(jīng)銷商提供不了這樣的服務(wù)，沒有專 業(yè)做這方面設(shè)計和集成的公司。這兩個主要的原因造成智能家居市場 出現(xiàn)市場的真空，這是我們的市場機會。4、SWO 分析4.1 優(yōu)勢我們的公司地處沈陽城區(qū)，可以供人們更方便的咨詢服務(wù)，為人 們個性定制獨特的功能，與

5、普通裝修一樣，智能化家居實施也是個性 化的，兩個家庭可能有完全相同的電視、相同的冰箱，但沒有完全相 同的裝修，同樣也沒有完全相同的智能家居，真正智能家居一定是個 性化的定制。智能家居也是一個不斷完善的過程。我們有專業(yè)的團隊， 能夠及時提供上門安裝以及定期系統(tǒng)維護的服務(wù)，并且系統(tǒng)會有用戶 反饋的功能，以便于我們更好地改進。相對于其他公司來說，我們更 具優(yōu)勢的是有及時系統(tǒng)升級的服務(wù)，一個專業(yè)的系統(tǒng)維護和升級的團 隊在孜孜不倦的工作著，可以為用戶提供更加方便，更加舒適的服務(wù)。 同時，優(yōu)越的地理位置使我們可以用最快的速度為用戶提供教學(xué)和售 后服務(wù)，我們可以更快地針對當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況改進我們的產(chǎn)品，也更

6、有利于我們將產(chǎn)品推向更多的普通消費者。我們的技術(shù)領(lǐng)先，潛力大， 解決方案完整，產(chǎn)品豐富和成熟，一切以用戶利益為重，信譽和誠信 是我們最核心的競爭力。4.2 劣勢 我們的目標(biāo)消費者還不了解我們的產(chǎn)品，甚至有的消費者完全不 知道。 本地的消費人群的人均收入相對于中心城市來說不算太高， 初 次的定價會有很大的問題，低價無法維護公司的正常運營，高價又會 導(dǎo)致居民接受不了。同時，居民對于產(chǎn)品的消費需求不是很高，這就 需要我們花更多的代價去打開市場，進行引導(dǎo)和宣傳。我們品牌的知 名度不高，產(chǎn)品的推廣有相當(dāng)?shù)碾y度。4.3 機遇市場廣闊、競爭很少。目前沈陽市場還沒有同樣的智能家居系統(tǒng) 出現(xiàn)基本上沒有競爭，家庭

7、和商鋪也只是簡單的裝修。居民收入穩(wěn)步 增長為智能安防系統(tǒng)提了較大的市場空間。我們可以從現(xiàn)在起推廣產(chǎn) 品，也有很多的同類產(chǎn)品但還沒有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)。市場的空白，可 以使我們有更多空間去嘗試和創(chuàng)新。國家大力提倡物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機 下，基于物聯(lián)網(wǎng)的智能家居系統(tǒng)無疑正趕上了一個發(fā)展的最佳時期。4.4 挑戰(zhàn)目前的環(huán)境下，市場不是很成熟，智能家居系統(tǒng)面臨著的是許多 的未知數(shù)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒有進行規(guī)范，這對于一家新興企業(yè)的發(fā)展來說 相當(dāng)不力。同時，技術(shù)的不成熟，系統(tǒng)的不穩(wěn)定都是智能家居行業(yè)的 威脅。另一方面，由于智能家居行業(yè)的成本過高，導(dǎo)致融資問題成為 一個不可忽視的因素。前期的投入過大可能導(dǎo)致公司后期無法運營。

8、4.5 競爭者/ 競爭優(yōu)劣勢近些年來，受到外來文化的沖擊，人們對于外來事物的接受能力 不斷增強，智能家居行業(yè)的國內(nèi)發(fā)展受到國外公司的沖擊，比如霍尼 韋爾，快思聰?shù)?，在國?nèi)的市場中已經(jīng)占據(jù)了一片天地。目前這些企 業(yè)在國內(nèi)形成了多足鼎力的局面。國內(nèi)的智能家居產(chǎn)品企業(yè)主要集中 在上海、深圳、北京等地區(qū)，主要有：（1） IT 行業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如清華同方，聯(lián)想等；（2）家電行業(yè)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如海爾、長虹等；（3）老牌專業(yè)的智能家居企業(yè)，如索博，瑞朗等。競爭優(yōu)勢：（1）這些知名的企業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)有了很大的知名度，我們的公司 和他們相比，我們的產(chǎn)品更加操作更加便捷，穩(wěn)定性也更高，同時更 加人性化。（2）我們的產(chǎn)

9、品相對來說，價格更加低廉，更加貼近人們的生活。獨特的地理位置更加貼近本土市場。（3）東北地區(qū)智能家居產(chǎn)品起步較晚，周邊競爭較小，這也就成 了我們獨特的優(yōu)勢所在。（4）同時，我們有獨家定制產(chǎn)品，根據(jù)每個人的個性，突出特色 性，這也將為我們的產(chǎn)品加分。競爭劣勢：（1）相對于成熟的公司來說，我們的技術(shù)還不夠成熟，品牌的知 名度遠遠不足，這對于一些比較穩(wěn)重的消費者來說，他們更加愿意相 信知名公司的產(chǎn)品，想從這些公司手里分得一杯羹，是一件特別不容 易的事情。（2）我們的技術(shù)和產(chǎn)品主要由不同的供應(yīng)商提供，產(chǎn)品的穩(wěn)定性 需要我們不停的調(diào)試，這會讓我們花費更多的時間和精力去實驗測試。（3）如何將我們的產(chǎn)品推廣

10、，推向更多的普通民眾，使我們必須 需要考慮的一個難題。五、經(jīng)營戰(zhàn)略和市場營銷計劃1 營銷目標(biāo)由于本公司屬于剛剛成立的公司，任何工作都處于初步階段，有 待進一步的發(fā)展。（1）初期公司成立初期，公司品牌尚未確立，知名度并不高，先從智能化 改造中低檔建筑群進入市場。營銷初期本公司主要目的在于讓廣大消 費者對本公司及本公司的產(chǎn)品有一個大概的了解。本公司在產(chǎn)品推出 時期將會在樣板房（我們成員家中安裝好）中讓用戶體驗，旨在讓消 費者全面體驗本公司的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能，肯定本公司的產(chǎn)品。（2）發(fā)展期待公司在營銷初期有一定的市場以后，本公司會在穩(wěn)定已有市場 的前提下，逐漸進軍高檔建筑的智能化改造市場，逐漸收回

11、投資初期 的成本。（3）擴大期公司的成本收回并開始盈利之后，本公司考慮是否擴大市場，向 沈陽以外的市場擴張（設(shè)立分公司） ，以獲取更大的利潤。（4）成熟期 穩(wěn)定沈陽市內(nèi)外市場，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，增大公司市場份額。2 營銷戰(zhàn)略2.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略本公司產(chǎn)品的設(shè)計理念是：通過一個家庭智能控制平臺，建立和 家庭對外聯(lián)系的通道，使得在外了解并控制家里各種情況成為可能， 方便用戶人工操作的同時，為家庭與社會機構(gòu)的自動化交互提供了便 利。產(chǎn)品主要分為七大類：家庭消防應(yīng)用、家庭緊急呼叫應(yīng)用、家庭 安防應(yīng)用、家電智能控制應(yīng)用、家庭環(huán)境監(jiān)測應(yīng)用、家庭醫(yī)療檢測、 除此之外還有一些智能終端以及住宅區(qū)的安防應(yīng)用、門禁系統(tǒng)應(yīng)

12、用、 遠程讀表系統(tǒng)應(yīng)用。（1）家庭消防應(yīng)用 防火、防煤氣泄露、煤氣泄漏是自動關(guān)閉煤氣閥、防停電、遠程 監(jiān)聽。（2） 家庭緊急呼叫應(yīng)用 老人緊急求助、 兒童緊急求助、 病人緊急求助、防停電、遠程監(jiān) 聽。（3）家庭安防應(yīng)用防盜、防搶、防撬、防漏水、防停電、遠程監(jiān)聽。（4）家電智能控制應(yīng)用對所有燈 / 家電遠程控制、集中控制、節(jié)能控制。（5）家庭醫(yī)療檢測應(yīng)用 對老人、病人的生命參數(shù)進行實施監(jiān)測。（6） 家庭智能控制平臺 用戶通過電話機、 手機可以對服務(wù)器進行訪問，實現(xiàn)家中溫度查 詢、遠程監(jiān)聽等功能；家中停電時能及時通知用戶，避免損失；遇到 意外情況時（搶劫、疾?。?，可以對外呼救，通知家人、物業(yè)、億元

13、、 公安局；用戶可以與社區(qū)便民服務(wù)系統(tǒng)、城市聯(lián)網(wǎng)接警中心、城市聯(lián) 網(wǎng)消防中心、城市聯(lián)網(wǎng)急救中心等系統(tǒng)自動進行數(shù)據(jù)交換。智能家居是一項新的產(chǎn)品技術(shù)，改變了傳統(tǒng)的家居生活，為消費者創(chuàng)造一個方便、節(jié)能、舒適的新家居生活。一些消費者誤以為智能 家居是高端產(chǎn)品，但本公司也為中低收入人群提供智能家居產(chǎn)品，為 每一位消費者提供智能化生活。2.2 定價戰(zhàn)略本公司處于起步階段，在產(chǎn)品上市初期，與其他企業(yè)同類產(chǎn)品相 比，價格不會很高，以吸引一些收入較低的消費者群體的注意。且本 公司會把針對不同等級的建筑群設(shè)計的產(chǎn)品分別定價，不同等級的商 品中不同類別的商品價格也會有差異。待本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌得 到公眾認(rèn)可之后

14、，公司會根據(jù)市場反應(yīng)適當(dāng)對產(chǎn)品價格做出調(diào)整。2.3 分銷戰(zhàn)略2.3.1 、房產(chǎn)合作房產(chǎn)合作營銷方式又分為： 精裝修房產(chǎn)項目合作、 樣品房項目合 作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：（1）精裝修房產(chǎn)項目合作主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一 塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤 的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在 房產(chǎn)立項預(yù)算前進行。銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款（2）樣品房項目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部

15、分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷 售方式，一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事 宜。銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。（3）樓盤交房定點展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處 懸掛展板等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高 峰期。對房產(chǎn)商來說這是一個贏利點。 銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的 方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟的銷 售方式。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商

16、可以交場地費、月租費；跟戶主是直接 結(jié)算貨款。2.3.2 、裝修合作跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計人員進行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速 的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點： 利潤分配：一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司 才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享 20%以上的利潤點。智能設(shè)計培訓(xùn)：一定要對裝修公司的設(shè)計人員進行集中培訓(xùn)，培 訓(xùn)智能家居的特點、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清

17、楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計人員培訓(xùn)成本公司產(chǎn)品的推銷員。尋找更多的裝修公司：如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更 多的智能家居設(shè)計師，每天都有這么多人為本公司推銷智能家居產(chǎn)品， 這是最重要和省力的銷售方式。2.3.3 、系統(tǒng)集成商合作尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個配套銷售的產(chǎn)品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作 方案。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速 的銷售方

18、式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。2.3.4 、網(wǎng)絡(luò)銷售 通過和淘寶合作，為本公司做一個產(chǎn)品專賣的網(wǎng)站，進行網(wǎng)上銷 售，可以減少店面成本。2.4 廣告和促銷戰(zhàn)略2.4.1 、廣告： 在公司運營的初期，本公司出于減小投資成本的考慮，暫時采用 發(fā)放宣傳單方式進行宣傳，公司派出人員到各大家裝修公司、建材市 場進行宣傳。此外，我們可以利用一些與智能家居為主題的活動來發(fā)放宣傳單。還有就是通過微信，微博進行口碑傳播。2.4.2 、促銷：（1）人員促銷 本公司會派出專門的推銷人員直接與客戶接觸， 洽談，宣傳公司產(chǎn)品。推銷員可以和顧客形成一種直接而友好的相互 關(guān)系。通

19、過交談和觀察，掌握顧客的購買動機，有針對性地從某個側(cè) 面介紹產(chǎn)品特點和功能，抓住有利時機促成交易；根據(jù)顧客的態(tài)度和 特點，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客需要；及時發(fā)現(xiàn)問 題，進行解釋，解除顧客疑慮，使顧客產(chǎn)生信任感。除此以外，推銷 員還擔(dān)負(fù)其他營銷任務(wù)，如安裝，維修 , 了解顧客使用后的反應(yīng)等。在 每次推銷之前，可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷，并有針 對性地對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案，策略，技巧等， 以提高推銷成功率。（2）網(wǎng)絡(luò)促銷1）網(wǎng)上折價促銷如今網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因 此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們 購

20、買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、 觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和 訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購 物的嘗試并做出購買決定。因為一些產(chǎn)品在網(wǎng)上難以直接銷售，本公 司結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，采取折價券的方式，讓消費者享受到產(chǎn)品折扣。 消費者可以從網(wǎng)上下載、打印折價券或直接填寫優(yōu)惠表單，到公司指 定地點購買產(chǎn)品時也可以享受到一定優(yōu)惠。2）網(wǎng)上變相折價促銷變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品 或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者 感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品

21、質(zhì)的懷疑， 利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。3）網(wǎng)上贈品促銷在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況 下利用贈品促銷。消費者購買本公司產(chǎn)品后，公司會贈與消費者一些 物品。4）網(wǎng)上聯(lián)合促銷和家居生活用品銷售商聯(lián)合，將本公司的產(chǎn)品與家居生活用品相 結(jié)合，比如智能家居窗簾消費者可以選取自己喜愛的窗簾，結(jié)合本公 司的產(chǎn)品，可以讓窗簾根據(jù)光照自動開合。這樣能夠讓消費者既能夠 購買到心儀的生活用品，也能享受到智能化生活。六. 生產(chǎn)計劃1 生產(chǎn)流程1.1. 設(shè)計設(shè)計部門需要整合當(dāng)前及未來的智能家居發(fā)展趨勢，同時兼顧消 費者的需求，來設(shè)計智能家居產(chǎn)品。在設(shè)計的過程中，設(shè)計

22、人員要綜 合考慮家居產(chǎn)品的美觀、實用、便捷，以及智能化的技術(shù)等因素，這 需要外觀設(shè)計和功能設(shè)計人員的協(xié)作。1.2 原材料采購公司根據(jù)下一階段的銷售預(yù)計等信息，確定生產(chǎn)的各種產(chǎn)品的數(shù) 量，以此來確定生產(chǎn)所需的各種原材料，形成采購單。采購部門則根 據(jù)采購單向供應(yīng)商采購原材料，確保生產(chǎn)線的正常運作。1.3 生產(chǎn)生產(chǎn)部門需要根據(jù)公司制定的生產(chǎn)指標(biāo)，生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品；此外， 生產(chǎn)部門的工作職責(zé)包括對產(chǎn)品的質(zhì)量控制，該部門要確保產(chǎn)品的質(zhì) 量沒有任何問題。1.4 物流管理 物流管理的范圍包括產(chǎn)品的運輸、生產(chǎn)計劃、存貨管理、配送與 客戶服務(wù)等，物流需要合理分配產(chǎn)品的倉儲，以系統(tǒng)化管理企業(yè)的運 作，達到整體效益的最大化。1.5 成本控制 在成本控制方面本公司決定采用全面成本控制的方式，即對企業(yè) 生產(chǎn)經(jīng)營所有過程中發(fā)生的全部成本、成本形成中的全過程、企業(yè)內(nèi) 所有員工參與的成本控制方式。成本控制包括：（1） 確定控制標(biāo)準(zhǔn)，即確定評定工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)按照研發(fā) 與運營計劃，制定出控制工作所需要的標(biāo)準(zhǔn)，也可參考其他公司的數(shù) 據(jù)指定標(biāo)準(zhǔn)。（2） 判斷工作成效，即通過管理信息系統(tǒng)采集實際