無人機(jī)項(xiàng)目商業(yè)模式

1、XXXX航空科技商業(yè)模式研究航空科技商業(yè)模式研究PAGE 2研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設(shè)計(jì)第三部營(yíng)銷模式規(guī)劃企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位無人機(jī)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)研究企業(yè)現(xiàn)狀與內(nèi)部資源整理SWOT分析企業(yè)戰(zhàn)略定位無人機(jī)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)研究一、未來5-10年整體無人機(jī)市場(chǎng)將迎來高速增長(zhǎng)期1-全球無人機(jī)研發(fā)與采購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模每年約為50-60億美元，未來10年這一規(guī)模將以年均10%左右的速度穩(wěn)步發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1000億美元；二、中國(guó)民用無人機(jī)市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)無人機(jī)市場(chǎng)將進(jìn)入高速發(fā)展階段。初步估算國(guó)內(nèi)無人機(jī)市場(chǎng)的年銷售額近5億元，有超過170家生產(chǎn)企業(yè)，預(yù)

2、計(jì)3-5年之后，國(guó)內(nèi)無人機(jī)領(lǐng)域就將進(jìn)入批量采購(gòu)和應(yīng)用的階段，市場(chǎng)規(guī)模有望超預(yù)期實(shí)現(xiàn)年均30%以上的加速增長(zhǎng)，年銷售額達(dá)10億元當(dāng)前民用無人機(jī)市場(chǎng)主要分為兩類：一類，主要針對(duì)特定行業(yè)需求服務(wù)的無人機(jī)，另一類，主要針對(duì)個(gè)人消費(fèi)類型需求的無人機(jī)。-從市場(chǎng)規(guī)模角度，警用無人機(jī)，農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)、測(cè)繪與巡線無人機(jī)由于市場(chǎng)剛性需求，政策障礙小，技術(shù)相對(duì)成熟，預(yù)計(jì)3-5年內(nèi)，具有相當(dāng)大的投資價(jià)值；-大數(shù)據(jù)服務(wù)是未來市場(chǎng)需求趨勢(shì)，投資價(jià)值與投資風(fēng)險(xiǎn)并存；-飛機(jī)控制技術(shù)是民用無人機(jī)的核心技術(shù)之一，預(yù)計(jì)1-2年內(nèi)，掌握飛機(jī)控制技術(shù)的企業(yè)具有較大的投資價(jià)值。目前阻礙消費(fèi)級(jí)無人機(jī)市場(chǎng)快速發(fā)展的4大因素個(gè)別企業(yè)雖然技術(shù)處

3、在行業(yè)前列，產(chǎn)品種類齊全，飛機(jī)性價(jià)比很高，卻缺乏成熟的商業(yè)模式致使發(fā)展滯后。因產(chǎn)品單一，而造成技術(shù)成熟度低，使得在工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此在應(yīng)用范圍上受到一定的限制。有些企業(yè)雖然技術(shù)指標(biāo)處在行業(yè)前列，但是產(chǎn)品定價(jià)過高，性價(jià)比差。雖然依靠一定的企業(yè)、政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有一定的銷售，卻難以大范圍推廣。大多數(shù)無人機(jī)企業(yè)均屬企業(yè)型公司，容易造成創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不統(tǒng)一，甚至內(nèi)部分裂，雖然有一定的技術(shù)，卻影響了企業(yè)整體的發(fā)展。三、主要競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析1、行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大疆創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：技術(shù)研發(fā)能力+市場(chǎng)開拓能力+服力能力運(yùn)營(yíng)模式：O2O+開放平臺(tái)大疆創(chuàng)新市場(chǎng)領(lǐng)先原因1、將GPS、運(yùn)動(dòng)相機(jī)與無人機(jī)進(jìn)行整合，使得飛機(jī)可以

4、自動(dòng)懸停，大幅度降低了無人機(jī)的操作門檻；2、采用“薄利多銷”的模式，大幅度降低了多旋翼無人機(jī)的價(jià)格。這兩點(diǎn)使得無人機(jī)的客戶群從以前的DIY發(fā)燒友拓展到普通大眾，客戶規(guī)模增加了幾百倍。1、在推出新的迭代產(chǎn)品前，免費(fèi)贈(zèng)送樣機(jī)給國(guó)外玩家試用，收集建議優(yōu)化產(chǎn)品，在新產(chǎn)品推出時(shí)玩家已很難找到缺陷，贏得了市場(chǎng)良好口碑；2，借助影視娛樂的名人效應(yīng)進(jìn)行傳播，擴(kuò)大在普通消費(fèi)者中的知名度。例如，知名親子娛樂節(jié)目爸爸去哪兒中便有大疆無人機(jī)的植入。1、大疆將無人機(jī)擴(kuò)展到普通的消費(fèi)者，借助先發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以以很低的成本擴(kuò)展空白市場(chǎng)。后來者若想拓展相同份額市場(chǎng)則需要付出極高成本。2，早年直升機(jī)飛控的技術(shù)積累使得大疆很容易轉(zhuǎn)到

5、多旋翼飛控，在技術(shù)上也具有了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)勢(shì)：低操作門檻+低成本優(yōu)勢(shì)+技術(shù)優(yōu)勢(shì)運(yùn)營(yíng)模式：眾籌2、消費(fèi)級(jí)企業(yè)-億航科技3、專業(yè)級(jí)企業(yè)臻迪智能優(yōu)勢(shì)：研發(fā)優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+服務(wù)優(yōu)勢(shì)四、未來主要服務(wù)模式與盈利趨勢(shì)本部分總結(jié)總結(jié)一：無人機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，未?-10年是無人機(jī)行業(yè)步入快速發(fā)展的黃金時(shí)期；總結(jié)二：國(guó)內(nèi)民用無人機(jī)行業(yè)尚屬起步階段，但發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，此外國(guó)內(nèi)無人機(jī)企業(yè)尚處于技術(shù)積累及規(guī)模擴(kuò)張階段，市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)多；總結(jié)三：阻礙無人機(jī)企業(yè)快速發(fā)展的因素主要集中在成功的商業(yè)模式+技術(shù)研發(fā)能力+市場(chǎng)開拓與服務(wù)能力總結(jié)四：未來的市場(chǎng)服務(wù)與盈利模式將不斷進(jìn)行縱向延伸，由逐漸由產(chǎn)品提供商向服務(wù)

6、提供商轉(zhuǎn)變。未來主要市場(chǎng)價(jià)值傳遞方式: 個(gè)性化定制服務(wù)+大數(shù)據(jù)采集分析服務(wù)+專業(yè)操作服務(wù)+技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)現(xiàn)狀與內(nèi)部資源整理企業(yè)資源是指能夠給企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)的任何要素，它是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備條件，包括內(nèi)部和外部。內(nèi)部資源有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和人力資源。每個(gè)企業(yè)都有多種資源，這些資源各有不同的特點(diǎn)和作用。企業(yè)資源有形資產(chǎn)物質(zhì)資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)商譽(yù)文化專門知識(shí)與技能交流和溝通能力動(dòng)機(jī)目標(biāo)內(nèi)部資源媒體、社會(huì)融資與政府資源產(chǎn)業(yè)鏈外部資源無形資產(chǎn)人力資源一、企業(yè)外部資源產(chǎn)業(yè)鏈媒體、社會(huì)媒體、社會(huì)融資資源XX航空屬初創(chuàng)階段，目前僅具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)能力，產(chǎn)業(yè)鏈中其它環(huán)節(jié)能力偏弱。一般性資源掌控能力。目前融

7、資能力偏弱。二、企業(yè)內(nèi)部資源 之有形資產(chǎn)物質(zhì)資源財(cái)務(wù)資源1、產(chǎn)品資源：企業(yè)擁有四旋翼智能植保機(jī)、四旋翼航拍航測(cè)機(jī)、測(cè)繪機(jī)、巡線機(jī)、快遞運(yùn)輸機(jī)等多種多旋翼及固定翼飛機(jī)；2、其它重資產(chǎn)型物質(zhì)資源缺失。目前融資能力及現(xiàn)金等財(cái)務(wù)資源短缺。二、企業(yè)內(nèi)部資源 之無形資產(chǎn)技術(shù)文化商譽(yù)企業(yè)雖然擁有院士團(tuán)專家團(tuán)隊(duì)資源，且實(shí)際擁有專利項(xiàng)目8項(xiàng)，然而高端技術(shù)研發(fā)力量相對(duì)薄弱，但此部分可通過合作快速實(shí)現(xiàn)。企業(yè)文化缺失。此部分資源暫缺。二、企業(yè)內(nèi)部資源 之人力資源專門知識(shí)與技能動(dòng)機(jī)目的交流與溝通能力企業(yè)擁有博士生1名，碩士研究生3人，211、985等高校畢業(yè)生12人。1、國(guó)內(nèi)首家從事功能型智能無人機(jī)研發(fā)企業(yè)；2、公司預(yù)

8、計(jì)2015年實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)，2020年之前實(shí)現(xiàn)上市。一般性能力本部分總結(jié)總結(jié)一：XX航空正處企業(yè)初創(chuàng)階段，除具備一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)能力外，其它產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)能力尚屬空白，故企業(yè)整體基礎(chǔ)相對(duì)薄弱；總結(jié)二：企業(yè)尚不具備成熟的商業(yè)模式+市場(chǎng)開拓與服務(wù)能力+資金實(shí)力，也是制約企業(yè)快速成長(zhǎng)的3大瓶頸；總結(jié)三：公司預(yù)計(jì)在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)；1、2015年8月實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)；2、2015年10月份正式投放市場(chǎng)，并建立飛行控制學(xué)院；3、2016年實(shí)現(xiàn)盈利；4、2020年之前實(shí)現(xiàn)上市。SWOT分析Strength(優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì))Weakness (劣勢(shì)劣勢(shì))1、企業(yè)擁有一批以院士專家組成的優(yōu)勢(shì)技術(shù)研發(fā)資源優(yōu)勢(shì)；2、企業(yè)擁有8項(xiàng)自主產(chǎn)權(quán)的

9、專利權(quán)；3、企業(yè)擁有一批由博士、碩士（海外留學(xué)經(jīng)歷）及知名高校成員組成的核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。1、企業(yè)處于初創(chuàng)階段，產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力弱，企業(yè)整體基礎(chǔ)相對(duì)薄弱；2、企業(yè)尚不具備成熟的商業(yè)模式+市場(chǎng)開拓與服務(wù)能力，且資金實(shí)力不足。Opportunity(機(jī)會(huì)機(jī)會(huì))Threats(威脅威脅)1、無人機(jī)行業(yè)在未來5-10年內(nèi)將迎來高速發(fā)展期，市場(chǎng)規(guī)模巨大，投資前景廣闊；2、國(guó)內(nèi)無人機(jī)行業(yè)尚處于起步成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大且需求呈多樣化演變趨勢(shì)，而大多國(guó)內(nèi)無人機(jī)企業(yè)仍處技術(shù)積累與規(guī)模擴(kuò)張階段，市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。1、隨著行業(yè)快速成長(zhǎng)，將吸引越來越多的企業(yè)進(jìn)入無人機(jī)行業(yè)，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)降低；2、由于無人機(jī)行業(yè)

10、屬高技術(shù)研發(fā)行業(yè)，其技術(shù)研發(fā)的門檻較高，且行業(yè)技術(shù)變化速度快，從而增加行業(yè)新進(jìn)入者的投資風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)戰(zhàn)略定位2015年產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品上市并建立飛行控制學(xué)院實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利企業(yè)上市將企業(yè)打造成技術(shù)+服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的無人機(jī)領(lǐng)先企業(yè)2016年2020年品牌+資本運(yùn)營(yíng)20XX年企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，未來無人機(jī)行業(yè)將逐漸由產(chǎn)品提供商向以核心技術(shù)為導(dǎo)向的服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，故具備核心技術(shù)研發(fā)能力，并滿足提供多樣化需求的市場(chǎng)服務(wù)能力，是未來無人機(jī)企業(yè)制勝的關(guān)健。由于企業(yè)尚屬初創(chuàng)階段，當(dāng)下首先要解決的是生存問題并彌補(bǔ)企業(yè)成長(zhǎng)短板，同時(shí)構(gòu)建完善產(chǎn)業(yè)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)未來發(fā)展提供動(dòng)力，故5年內(nèi)要重點(diǎn)的解決

11、的問題：通過構(gòu)建成功的商業(yè)模式解決企業(yè)現(xiàn)金流，并利用充足的現(xiàn)金流提升企業(yè)研發(fā)能力與核心技術(shù)儲(chǔ)備。2015-2020企業(yè)5年內(nèi)戰(zhàn)略定位 結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)（主要提供專業(yè)級(jí)無人機(jī)產(chǎn)品）及企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀，確定企業(yè)5年內(nèi)的戰(zhàn)略定位為：市場(chǎng)定位主要聚焦服務(wù)于工業(yè)級(jí)項(xiàng)目客戶群體，并在工業(yè)級(jí)客戶群中打造前三甲知名品牌業(yè)務(wù)定位主要提供專業(yè)化的工業(yè)級(jí)無人機(jī)產(chǎn)品及配套的市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值定位提供國(guó)內(nèi)首家從事功能型智能無人機(jī)產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值PAGE 24研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設(shè)計(jì)第三部營(yíng)銷模式規(guī)劃企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設(shè)計(jì)3、產(chǎn)品+服務(wù)提供商1、產(chǎn)品提供商商業(yè)

12、價(jià)值定位2、服務(wù)提供商可能的商業(yè)價(jià)值定位可能的商業(yè)價(jià)值定位XX航空商業(yè)價(jià)值定位分析價(jià)值定位價(jià)值描述類型企業(yè)資源匹配性分析是否可選選項(xiàng)產(chǎn)品提供商僅向客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)，內(nèi)容單一-可通過構(gòu)建營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)A產(chǎn)品+服務(wù)提供商不僅向客戶提供高價(jià)格產(chǎn)品+配套的售后服務(wù)產(chǎn)品+基礎(chǔ)性售后服務(wù)（飛手培訓(xùn)、維護(hù)、技術(shù)升級(jí)等）基礎(chǔ)性售后服務(wù)是行業(yè)必備的服務(wù)內(nèi)容，可以實(shí)現(xiàn)B服務(wù)提供商向客戶提供較低價(jià)格產(chǎn)品+專業(yè)級(jí)的高價(jià)值的產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)正處構(gòu)建中，暫無法實(shí)現(xiàn)XC數(shù)據(jù)處理軟件服務(wù)D私人定制型（產(chǎn)品+服務(wù)）如大疆開發(fā)平臺(tái)模式，但企業(yè)當(dāng)前受限于技術(shù)與平臺(tái)服務(wù)能力，此項(xiàng)無法實(shí)現(xiàn)XE專業(yè)飛行服務(wù)可有條件通過產(chǎn)品租

13、賃形式實(shí)現(xiàn)F商業(yè)模式定位的演進(jìn)商業(yè)模式定位的演進(jìn)2020年至以后遠(yuǎn)景模式2015年2016年商業(yè)模式演進(jìn)下企業(yè)盈利模式商業(yè)模式演進(jìn)下企業(yè)盈利模式2020年至以后遠(yuǎn)景模式2015年2016年P(guān)AGE 29研究目錄CONTENTS第一部第二部基于戰(zhàn)略定位下的商業(yè)模式設(shè)計(jì)第三部營(yíng)銷模式規(guī)劃企業(yè)3-5年戰(zhàn)略定位營(yíng)銷模式規(guī)劃營(yíng)銷模式解析模型運(yùn)營(yíng)模式推廣模式1、營(yíng)銷模式由運(yùn)營(yíng)模式+推廣模式構(gòu)成；2、運(yùn)營(yíng)模式是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的總體策略，而推廣模式是推動(dòng)運(yùn)營(yíng)模式更有效地運(yùn)行產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)客戶管理訂單處理物流配送終端服務(wù)研發(fā)體系尚在構(gòu)建當(dāng)中，短時(shí)間內(nèi)研發(fā)優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，并且無高效低本生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)尚未構(gòu)建，短期內(nèi)難以

14、形成優(yōu)勢(shì)非優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，主要依靠構(gòu)建產(chǎn)品品牌運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；核心優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)營(yíng)銷推廣尚未構(gòu)建，短期內(nèi)難以形成優(yōu)勢(shì)建立運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)健在于以客戶以中心，通過客戶體驗(yàn)與重度參與建立廠商間粘度，從而實(shí)現(xiàn)廠商聯(lián)盟體的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)一、運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)尚未構(gòu)建，短期內(nèi)難以形成優(yōu)勢(shì) 基于建立企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)的分析，增加用戶體驗(yàn)與參與為核心，同時(shí)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀與行業(yè)特性，設(shè)計(jì)如下可供選擇的運(yùn)營(yíng)模式方案：3、眾籌1、區(qū)域代理+體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)模式2、廠家直營(yíng)+體驗(yàn)店XX航空運(yùn)營(yíng)模式定位分析模式模式分析企業(yè)匹配性分析選擇建議優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)代理+體驗(yàn)店在新區(qū)域或新產(chǎn)品上市階段，廠家可以借力共享廠家所不具備的市場(chǎng)開發(fā)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)資源，降低市場(chǎng)開發(fā)成本與風(fēng)險(xiǎn)

15、1、代理客戶資源開發(fā)成本高，難度大； 2、對(duì)廠家的客戶服務(wù)與管理能力要求較高。企業(yè)可以在產(chǎn)品與品牌影響力優(yōu)勢(shì)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)階段可將此模式作為第一選項(xiàng)廠家直營(yíng)+體驗(yàn)店市場(chǎng)容易管控，夠有效服務(wù)直用戶1、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)要求較高； 2、市場(chǎng)開發(fā)成本與風(fēng)險(xiǎn)加大。在廠家突破人力與成本局限的前提下，匹配性較強(qiáng)在廠家無法開發(fā)合適的代理客戶情況下，此種模式是最佳選擇眾籌可以有效解決企業(yè)資金及銷售問題對(duì)客戶需求的把握、技術(shù)研發(fā)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要求較高此種模式適合創(chuàng)業(yè)型企業(yè)團(tuán)隊(duì)，解決企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金與銷售問題在具備核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)條件，并且可以彌補(bǔ)自身無法解決的短板前提下，可以優(yōu)先此模式體驗(yàn)店功能定位：客戶信息搜集+客戶

16、體驗(yàn)+客戶服務(wù)功能二、推廣模式設(shè)計(jì)推廣模式1、展會(huì)推廣模式2、P2P示范體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣模式3、020推廣模式4、技術(shù)推廣模式（借力政府農(nóng)業(yè)科技下鄉(xiāng)）5、無人機(jī)愛好者俱樂部推廣模式p目的：借助國(guó)際性或區(qū)域性航空科技展會(huì)進(jìn)行品牌與產(chǎn)品宣傳，借以擴(kuò)大品牌影響力，為后期區(qū)域招商或業(yè)務(wù)推廣進(jìn)行鋪墊。p展會(huì)類別： 航空科技展 航模會(huì)展 農(nóng)業(yè)科技展展會(huì)推廣模式推廣模塊運(yùn)作說明p目的：通過目標(biāo)客戶示范體驗(yàn)，感知產(chǎn)品價(jià)值，借以形成口碑效應(yīng)，并促進(jìn)銷售。p內(nèi)容： 搜集目標(biāo)使用客戶信息，進(jìn)行定點(diǎn)產(chǎn)品推薦，并且選擇若干目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)； 將此客戶打造成樣板示范客戶，并定期組織目標(biāo)客戶群體至示范區(qū)內(nèi)進(jìn)行參觀體驗(yàn)。P2P示范體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣模式推廣模塊運(yùn)作說明p目的：通過線上宣傳，線下體驗(yàn)方式組建產(chǎn)品的粉絲社區(qū)。p內(nèi)容： 線上：通過微信、微視頻、微電影、微話題形式進(jìn)行口頭傳播效應(yīng)，增強(qiáng)產(chǎn)品熱度； 線下：通過體驗(yàn)店定期舉辦飛行表演方式，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，