電話邀約銷售流程

1、銷售流程銷售流程電話邀約電話邀約學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解電話邀約的各項(xiàng)理念了解電話邀約的各項(xiàng)理念了解電話邀約失敗的原因了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關(guān)鍵清楚成功電話邀約的關(guān)鍵電話邀約的重要性電話邀約的重要性一：電話邀約是會(huì)議營銷開展的關(guān)鍵一：電話邀約是會(huì)議營銷開展的關(guān)鍵二：電話邀約是會(huì)議成功的保證二：電話邀約是會(huì)議成功的保證三：電話邀約是會(huì)議營銷最重要的手段之一三：電話邀約是會(huì)議營銷最重要的手段之一電話邀約的理念電話邀約的理念1打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道2打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。打電話不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。3電話邀

2、約電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎電話篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有個(gè)中有9個(gè)個(gè) 不行，而是得到了不行，而是得到了10個(gè)中的那個(gè)中的那1個(gè)。個(gè)。4每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的5想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心6電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移7電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可可 確定跟進(jìn)的方式。確定跟進(jìn)的方式。如何能成為電話邀約的高手如何能成為電話邀約的高手1、熟練基本話術(shù)、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單、充足的有效名單3、打電話前

3、做過客戶篩選、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對(duì)性5、情緒很好，聽起來很舒服、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、問題處理的很好。、問題處理的很好。8、量大、量大9、有效地、有效地“養(yǎng)養(yǎng)”客戶客戶電話邀約失敗的主要原因電話邀約失敗的主要原因1、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心2、沒有足夠的有效名單、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單、打電話前未能篩選名單4、自我設(shè)限、自我設(shè)限5、狀態(tài)不好、狀態(tài)不好6、缺乏時(shí)間管理，效率太低、缺乏時(shí)間管理，效率太低7、準(zhǔn)備不充分

4、，話術(shù)沒有針對(duì)性；、準(zhǔn)備不充分，話術(shù)沒有針對(duì)性；8、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。9、電話量不夠、電話量不夠活動(dòng)內(nèi)容是什么？對(duì)企業(yè)有什么關(guān)系答：我們此次會(huì)議的活動(dòng)內(nèi)容是產(chǎn)業(yè)決定未來，政策解讀3G。相信您也聽說過3G對(duì)吧，那應(yīng)該知道3G已經(jīng)成為一種趨勢，它對(duì)我們企業(yè)發(fā)展也至觀重要。主要是兩個(gè)方面，對(duì)內(nèi)管理和對(duì)外推廣，幫助我們企業(yè)提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，并提供相應(yīng)的解決方案。我為什么要參加？我一定要參加嗎？ 分析：客戶提出這個(gè)問題主要是對(duì)會(huì)議的內(nèi)容和價(jià)值不清楚，這樣的客戶一般素質(zhì)也是比較高，單位資質(zhì)應(yīng)該還是可以的。 您為什么不參加呢？（拋問題）國家全力打造3G產(chǎn)業(yè)，通過3G產(chǎn)業(yè)

5、幫助我們企業(yè)尋求新的發(fā)展思路，而且會(huì)議是由國家四部委聯(lián)合中央直屬十大行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起的，此次南京站只有123家企業(yè)能夠免費(fèi)出席，所以（呵呵，笑來緩解氣氛）我真的找不出來您不參加的理由，您說是吧，那也請(qǐng)您把時(shí)間安排一下到時(shí)候過來出席，我也會(huì)打扮的漂漂亮亮的親自接待您的！ 您可以不參加，但是我們是移商工程普及活動(dòng)，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)被普及到的，您遲早都是要了解的，那不如早點(diǎn)了解才能掌握先機(jī)，使得我們企業(yè)能夠更快發(fā)展。好好好，我到時(shí)候自己去。不一定，再考慮再安排！ 答：分析：客戶說這個(gè)話有以下幾種情況第一種，忙，沒時(shí)間聽（處理方式：過會(huì)再打）第二種，對(duì)會(huì)議不感性趣。處理方式：直接提出：您是不是真的確定去啊

6、，您說再安排，再考慮都是因?yàn)槟涣私馕覀儠?huì)議？我們這次有123個(gè)企業(yè)過來出席呢，您不來實(shí)在可惜（等待客戶反應(yīng)），然后再把會(huì)議內(nèi)容和趨勢再深化一遍，加強(qiáng)客戶認(rèn)識(shí)在去年年底受金融危機(jī)影響是最嚴(yán)重的時(shí)候，國家發(fā)放了3G牌照，并投入2萬億來拉動(dòng)內(nèi)需，對(duì)于應(yīng)對(duì)危機(jī)是一個(gè)很有利的措施，國家工信部部長李毅中提出“未來兩到三年就是3G在中國大發(fā)展得到市場認(rèn)可的一您個(gè)良好時(shí)機(jī)”。難道您就不想知道3g到底跟您有什么關(guān)系嗎？我們的活動(dòng)也是邀請(qǐng)到十大行業(yè)，每個(gè)行業(yè)有10家代表，一共一百多名企業(yè)嘉賓參會(huì)。您來了也可以和他們交流嘛間接互動(dòng)：您看到邀請(qǐng)函了嗎？您知道會(huì)議時(shí)間嗎？會(huì)議地點(diǎn)您知道吧？ .客戶互動(dòng)方法（至少10種

7、） 您是開車來還是坐車來？您平時(shí)喜歡坐在前排還是中間的位置？古南都飯店您知道地方的吧？您大概幾點(diǎn)能到會(huì)場？您車牌號(hào)碼是多少？您要跟您的同行安排到一起嗎？明天上午您在的吧？跟您確認(rèn)您的地址是。嗎？這是您家里的還是公司地址？會(huì)議時(shí)間您知道是幾號(hào)嗎？對(duì)，是下午一點(diǎn)半，在三樓江南春廳。這邊要完善下您的信息，您把單位名稱報(bào)下好吧？是在哪個(gè)區(qū)？請(qǐng)柬您收到了嗎？看了嗎？安排一個(gè)副總或派其他人 答：分析：客戶出現(xiàn)這種情況要么是真忙，要么就是對(duì)會(huì)議不重視（權(quán)威性、緊迫性、重要性）我們邀請(qǐng)的都是公司的董事長或者總經(jīng)理，我們本身就是一場非常高檔的會(huì)議，國家也非常重視，特地開展了這次移商工程的活動(dòng)，就是考慮企業(yè)負(fù)責(zé)人

8、一般都比較忙，所以才舉行這場會(huì)議，就是讓您在最短的時(shí)間內(nèi)了解最多的內(nèi)容，其他人就是來了也不能像您一樣站在企業(yè)發(fā)展的立場上來看待問題，所以希望您把時(shí)間安排一下?？蛻艟芙^，甚至辱罵，你該怎么辦？ 答：分析出現(xiàn)這種情況是客戶心情不好或是騷擾率特別高，遇到這種情況首先保持良好的心態(tài)，千萬不能反罵客戶。當(dāng)客戶心情不好的時(shí)候，過會(huì)再打，并有些詼諧幽默的話語緩解下他的心情。當(dāng)客戶一聽就掛的時(shí)候，過會(huì)找另外一個(gè)人去打。當(dāng)說完會(huì)議就掛的時(shí)候，給他繼續(xù)打過去，“您剛才是不是信號(hào)不好，突然斷掉了”然后增加會(huì)議包裝當(dāng)說完會(huì)議內(nèi)容就掛，客戶對(duì)3G沒概念，加強(qiáng)趨勢和產(chǎn)業(yè)闡述。 老板講：我派人過來。該怎么解決？ 分析：1.

9、老板本人沒時(shí)間。對(duì)會(huì)議不重視解決：1.強(qiáng)調(diào)會(huì)議的規(guī)格，提高會(huì)議檔次。2.褒貶客戶：您是作為這個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家代表來出席本次活動(dòng)，也是在全國拉開帷幕，四部委指導(dǎo)，十大行業(yè)共推的普及工程。3.同行刺激。 接到你們這樣的電話有很多遍？都是邀請(qǐng)我，難道我每天都不用做事嗎？ 這種情況怎么解決？ 分析：1.客戶騷擾率高了客戶資質(zhì)高解決：1.借用詼諧的語氣安撫客戶，讓客戶了解我們是站在他的立場在考慮問題。 *總，很冒昧的打擾到您，很能理解您社會(huì)現(xiàn)象，鋪天蓋地的3G廣告。再次強(qiáng)調(diào)會(huì)議規(guī)格企業(yè)關(guān)聯(lián)。正是因?yàn)槟钠髽I(yè)有這樣的需求，我們才邀請(qǐng)到您的。你們是不是推銷什么產(chǎn)品的呀？你們是有什么目的的吧？分析：1.有過

10、類似經(jīng)歷。信任度不高解決：以委婉的方式回答客戶的問題。我們這次活動(dòng)的目的就是幫助深圳中小型企業(yè)，診斷目前的現(xiàn)狀。對(duì)癥下藥，為企業(yè)提供營銷解決方案，讓企業(yè)在同行中突圍而出?！翱梢杂们纹ぴ捳f”：*總，那您的企業(yè)如果到時(shí)有這方面的需求可以考慮。.有哪十大行業(yè)？ 1中國烹飪協(xié)會(huì) 2中國酒類流通協(xié)會(huì) 3中國副食流通協(xié)會(huì) 4中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì) 5中國家用電器商業(yè)協(xié)會(huì) 6中國倉儲(chǔ)協(xié)會(huì) 7中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì) 8中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì) 9中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì) 10中國五金交電化商業(yè)協(xié)會(huì)創(chuàng)新突圍 贏在3G趨勢下任何人都逃不了，3G是必然的趨勢 國家政策的導(dǎo)向趨勢，趨勢之下，誰都逃不了，趨勢就是一個(gè)技術(shù)，技術(shù)能推進(jìn)國家的發(fā)

11、展，會(huì)使一個(gè)國家一個(gè)民族甚至一個(gè)企業(yè)富強(qiáng)，國家為了迎合這個(gè)趨勢，促使趨勢能進(jìn)一步發(fā)展，因而制定相應(yīng)的政策和措施。 好好好，敷衍性的客戶 分析： 1真的需要。 2敷衍要區(qū)別出兩者，可以進(jìn)行一些互動(dòng)，互動(dòng)可以分為兩方面 1.旁敲側(cè)擊型-您知道我們的會(huì)議地點(diǎn)嗎？ 您知道我們的會(huì)議時(shí)間嗎？ 您知道我們的會(huì)議的主題嗎？等等 2.直接型-您有沒有在聽我說話？ 您對(duì)我們的會(huì)議還有什么疑問，要有的話，我能給您解決的就盡量先解決您的疑問。 3.提高會(huì)議檔次，強(qiáng)調(diào)給他帶來的價(jià)值。如果是真的需要的客戶，他和你的互動(dòng)會(huì)衍生出一些問題，由此判斷，要是敷衍的，他很難回答上你的問題，而且也很難聽完你的話。 對(duì)于還是確定不了

12、的好好好，當(dāng)天晚上回訪應(yīng)著重標(biāo)明，再次確定。 怎樣提高客戶的到場率？ 最基本的一點(diǎn)要保證資料的質(zhì)量，以及邀請(qǐng)函的數(shù)量。邀約人員應(yīng)注重什么時(shí)候用激情，什么氣勢適合什么場合，什么時(shí)候應(yīng)該體現(xiàn)專業(yè)性。提高會(huì)議檔次，強(qiáng)調(diào)會(huì)議價(jià)值，以及回憶對(duì)他與他企業(yè)的幫助。講師的包裝，強(qiáng)調(diào)會(huì)議層次。參會(huì)嘉賓層次較高，都是董事長，總經(jīng)理以及公司高層領(lǐng)導(dǎo)。同行刺激，這要求了解行業(yè)的相關(guān)信息，最新資訊，對(duì)企業(yè)要做到一定了解。資料的針對(duì)性，根據(jù)不同客戶采取不同的維護(hù)方法。例如;對(duì)電話比較煩的，可以采用短信的方式來回訪。邀約時(shí)，要注意用內(nèi)容吸引客戶。恭維對(duì)方，如果是大企業(yè)們可以強(qiáng)調(diào)會(huì)場會(huì)重點(diǎn)介紹，幫助宣傳。 不感興趣。？分析：

13、分析：1.是不是邀約人員傳遞信息問題。是不是邀約人員傳遞信息問題。2習(xí)慣性拒絕習(xí)慣性拒絕3不了解情況，覺得和自己無關(guān)不了解情況，覺得和自己無關(guān)1：如果是傳遞信息問題，解決方案應(yīng)針對(duì)邀約說辭方面，邀約手應(yīng)變：如果是傳遞信息問題，解決方案應(yīng)針對(duì)邀約說辭方面，邀約手應(yīng)變能力著手，解決基本問題。能力著手，解決基本問題。2：對(duì)于習(xí)慣性拒絕和不了解情況的，要注重強(qiáng)調(diào)會(huì)議檔次，會(huì)議內(nèi)容。：對(duì)于習(xí)慣性拒絕和不了解情況的，要注重強(qiáng)調(diào)會(huì)議檔次，會(huì)議內(nèi)容。特別注意從國家的話中了解他的信息，針對(duì)他的情況，切入分析點(diǎn)，引特別注意從國家的話中了解他的信息，針對(duì)他的情況，切入分析點(diǎn)，引起他方興趣。起他方興趣。3：國家政策推

14、動(dòng)，讓其了解這是一種趨勢，即使不感興趣，也與他息：國家政策推動(dòng)，讓其了解這是一種趨勢，即使不感興趣，也與他息息相關(guān)，會(huì)議是由四部委指導(dǎo)，中央直屬十大行業(yè)協(xié)會(huì)共同推動(dòng)，國家息相關(guān)，會(huì)議是由四部委指導(dǎo)，中央直屬十大行業(yè)協(xié)會(huì)共同推動(dòng)，國家也投入了也投入了2萬億來打造萬億來打造3G產(chǎn)業(yè)，這是企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢，產(chǎn)業(yè)，這是企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢， 舉例：舉例：房產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)。房產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)。4：直接點(diǎn)，問他對(duì)什么感興趣？從他的興趣方面聯(lián)系會(huì)議主題。針對(duì)：直接點(diǎn)，問他對(duì)什么感興趣？從他的興趣方面聯(lián)系會(huì)議主題。針對(duì)他的興趣與他的興趣與3G的聯(lián)系，可以從政策，社會(huì)現(xiàn)象，實(shí)用性方面分析。的聯(lián)系，可以從政策，社會(huì)

15、現(xiàn)象，實(shí)用性方面分析。5：強(qiáng)調(diào)：參與會(huì)議的好處：強(qiáng)調(diào)：參與會(huì)議的好處-進(jìn)入進(jìn)入3G市場，了解市場，了解3G產(chǎn)業(yè)，幫助您的企業(yè)產(chǎn)業(yè)，幫助您的企業(yè)在在3G時(shí)代找出新的發(fā)展思路。時(shí)代找出新的發(fā)展思路。 不參加的結(jié)果不參加的結(jié)果-這是個(gè)必然的發(fā)展趨勢，已經(jīng)在全國進(jìn)行普及，這是個(gè)必然的發(fā)展趨勢，已經(jīng)在全國進(jìn)行普及，08年主要針對(duì)大型企業(yè)，已經(jīng)成功幫助眾多企業(yè)進(jìn)入年主要針對(duì)大型企業(yè)，已經(jīng)成功幫助眾多企業(yè)進(jìn)入3G領(lǐng)域，領(lǐng)域，09年，開年，開始在中小企業(yè)中進(jìn)行普及及推廣，您早晚都會(huì)接觸普及到的。到時(shí)候您始在中小企業(yè)中進(jìn)行普及及推廣，您早晚都會(huì)接觸普及到的。到時(shí)候您的同行都已經(jīng)了解并進(jìn)入的同行都已經(jīng)了解并進(jìn)入3

16、G領(lǐng)域，您認(rèn)為到時(shí)候您還有什么優(yōu)勢嗎？領(lǐng)域，您認(rèn)為到時(shí)候您還有什么優(yōu)勢嗎？客戶聽到3G客服，企業(yè)聯(lián)合會(huì)時(shí)立馬掛電話。 分析這樣的情況可分為（1）騷擾率太高（2）當(dāng)時(shí)確實(shí)很忙（3）心情不好。遇到以上情況需要找個(gè)切入點(diǎn)：表示理解：我真的很理解您總是接到這種騷擾電話肯定是很煩的，另一方面看，也肯定您企業(yè)做得很好，會(huì)務(wù)組對(duì)您也是非常重視的，如果給您帶來不便也請(qǐng)您諒解一下。說點(diǎn)俏皮話，目的是拉近跟客戶的距離，說辭如：您是不是心情不好??？您這邊可以說出來，我能幫您分擔(dān)一點(diǎn)嗎？（百折不撓）當(dāng)客戶不相信有活動(dòng)，覺得是騙人的時(shí)候該怎么處理？ 首先這個(gè)客戶受過騙的，認(rèn)為天下沒有免費(fèi)的午餐，還有一點(diǎn)是比較土。解決問題：會(huì)議的規(guī)模，規(guī)格，官方網(wǎng)站（權(quán)威）參會(huì)對(duì)象，會(huì)議內(nèi)容闡述，酒店設(shè)備等為什么國家搞這個(gè)活動(dòng)，國家是需要企業(yè)的，企業(yè)發(fā)展好，國家才能發(fā)展的更好。你們的活動(dòng)在網(wǎng)上能不能查到？有沒有相關(guān)資料？ 分析，對(duì)我們活動(dòng)產(chǎn)生懷疑，不相信（1）肯定回答：當(dāng)然有啊，您現(xiàn)在在不在電腦旁邊呢？您可心輸入或是中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)，您也知道這個(gè)org的含義吧？它是只有政府部門才能擁有的域名，如果您不在電腦旁邊，您可以拿筆記一下，或是等一下我將地址發(fā)到您的手機(jī)上。 .邀約過程中，遇到已注冊(cè)詞的客戶去怎樣回答？ 首先要問清楚是不是注冊(cè)的3G網(wǎng)址，如果不是，是別的話，那就直接放棄。是3G網(wǎng)址的也分兩種，一種是