汽車營銷實務(工單14-試乘試駕).doc

1、4汽車營銷實務工單 14班級：_ 姓名：_ 學號：_ 組別：_成績：_情境三：內(nèi)容：試乘試駕流程和技巧時間： _ 地點：汽車營銷實訓室一、課程目的1、掌握 Skoda試乘試駕標準流程和執(zhí)行要點2、掌握引導顧客體驗性能優(yōu)勢的方法和技巧3、訓練讓顧客暫時擁有、進而想要擁有車輛的展示能力4、學會避免和化解試乘試駕中風險的技能二、試乘試駕要達到的目的1、針對顧客的關心點，演示配備的動態(tài)特性2、進一步增強顧客對產(chǎn)品的信心和購買欲望3、在試駕結(jié)朿時，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙三、試乘試駕有哪四大手法試乘試駕中的望、聞、問、切”1、 讓顧客觀察車倆的優(yōu)勢細節(jié)，例如：車身的造型與顏色，駕駛裝置的布局，駕乘

2、空間和行李箱空 間，等等。2、 這里所說的聞”指的是讓顧客傾聽聲音，例如關車門的聲音，發(fā)動機的聲音，駕駛艙內(nèi)和駕駛 艙外的聲音，等等。3、 這里的問有兩方而意義：1、是不斷詢問顧客的感受，2、鼓勵顧客提問：兩者的目的都是為了 了解顧客的真實想法，也就是我們所說的尋求顧客的認同。4、 所謂“切”，就是要顧客親自體驗。不僅僅是用手去感覺內(nèi)飾材料的手感和品質(zhì)，更要實實在在 的去體會車的性能，比如駕駛過程中是否操控自如、轉(zhuǎn)向精確：制動效能如何，剎車間隙的腳感如 何，離合器是否輕便，等等。四、試乘試駕路線的測試重點和注意事項十種路線測試重點注意事項市區(qū)路況發(fā)動機起步、 加速、前中段動力性、靈巧性、市區(qū)變

3、換車道市區(qū)交通復雜易出車禍、小心駕駛、時間不 宜太久快速路0100 公里加速能力、急剎車、制動能力急剎車時前后各 200 米內(nèi)無人車機慢車、左 右無人、動物、車等髙速路中髙速巡航能力、超車、風噪、隔音遵守高速公路時速限制爬坡路負重、發(fā)動機扭力、操控性小排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多一般彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力FF前置前驅(qū)及 Turbo的車 70km/h 以上過彎 必須松油門，并需經(jīng)過專門訓練后才可高速 過彎4急轉(zhuǎn)彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力、操控性同上泥濘濕滑路電子安全配備、抗?jié)窕芰|慢速通過，20kni/h 40kni/li顛簸路舒適性、通過性視路而狀況，20km/h 40km/li大橋

4、路風噪、穩(wěn)定性Turbo需事先說明，發(fā)動機、胎噪較大鄉(xiāng)間小路 制動能力、各檔變換、綜合測試路狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會車的 安全，盡量不要超出自己的車道五、顧客試乘時我們可以向他展示的項目有哪些？ 出發(fā)前給顧客展示的項目：1、 外觀欣賞一一外觀設計風格、車體鋼板厚實、漆而光滑亮麗、五門掀背功能。2、開啟車門欣賞一一前后車門開啟角度大（尤其是后門）、車門厚重安全高、車窗寬闊視野好 （尤其是后門三角窗向后延伸）、后門窗能全部降下來，車門檻寬大剛性好，關門聲音厚重飽滿。3、車內(nèi)空間和布局一一座椅調(diào)整便捷、安全帶.后視鏡.方向盤調(diào)整便捷、頭部腿部空間寬敞、 儀表臺布局典雅、儀表板顯示鮮明最貴。4

5、、 啟動后一一點火起動發(fā)動機聲音沉穩(wěn)，怠速情況下發(fā)動機安靜無抖動。顧客試乘時要展示的項目：淸晰的入檔手感（手動、三錐而同步器）智能換擋無頓挫感（自排、六檔位）液壓離合器輕便省力起步平順方向輕（EPS）電子油門反應靈敏（E-Gas）加速性能好（1.8TSI/2.0 發(fā)動機特性曲線）髙速行駛方向盤手感重，車無發(fā)飄現(xiàn)象，駕駛有信心（EPS）蛇形行駛，轉(zhuǎn)向反應精確，懸掛響應性能好中速大半徑轉(zhuǎn)彎抗側(cè)傾能力強（底盤和懸掛）緊急剎車制動穩(wěn)泄、距離短（四輪碟剎+多重主動安全系統(tǒng)）起步防滑效果好（MASR）舒適（座椅、空調(diào)、音響、視野、靜音）天、顧客關注的性能提速迅捷、制動平穩(wěn)、轉(zhuǎn)向靈活、安全可靠、操縱便利、寧

6、靜舒適七、性能體驗方法和技巧練習小組練習：在試乘試駕中如何針對顧客關注的不同性能進行演示？請結(jié)合明銳的優(yōu)勢特點，規(guī)劃讓 顧客體驗的項目，以及具體體驗方法。關注的性能體驗項目如何體驗44八、試乘試駕意見表試乘試駕意見表尊敬的貴賓.當您試乘或試駕斯柯達轎車后.如對商品及配備有任何意見.敬請?zhí)钔状吮砀嬷覀?您的意見將成為我們追求卓越的目標基本情況貴賓姓名：駕齡：您的現(xiàn)使用車名：您預備購買的斯柯達車型：您試乘試駕的車型：您還在考慮之中的其他車型:試乘試駕感受：通過試乘試駕請您對我們的車型進行評價：對比與其他品牌對比您覺得的哪些斯柯達明顯占優(yōu).那些其他車型明顯占優(yōu) 斯柯達車型其牌車型原因外觀車內(nèi)空間配置操控加速性能舒適性安全性銷售銷售顧問姓名：試乘試駕協(xié)議書編號顧問起始公里數(shù)：結(jié)束公里數(shù)填寫時間：一月一日從_時至時九、試乘試駕情景演練請學員兩人一組，分別扮演銷售人員和顧客，根據(jù)顧客不同的性能關注點，演練試乘試駕流程和 技巧。演練要求：顧客填寫外觀 車內(nèi)空間配置 操控加速性能舒適性安全性=.-.爲不昵好林4試乘試駕前的概述（顧客邀請）交換處換手流程細節(jié)的把握在交流過程中尋求顧客認同能力針對顧客購買動機引導體驗車輛性能的能力適時促成交易的時機把握和話術能力對試乘試駕流程的整體把握試乘試駕模擬演練評分標準：請觀察的學員為演練的同學打分，總分 100 分評分要點：確認說明試乘試駕路線（