年?duì)I銷考核方案

1、年度營(yíng)銷考核方案1說明為提高市場(chǎng)人員的積極性及公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，完善績(jī)效考核 制度，特制定本考核方案，以便考評(píng)人員操作和被考評(píng)人員 監(jiān)督。考核階段：200X 1 1 至 200X 12-31 日本考核方案考核內(nèi)容：銷售、回款率、遺留問題處理、綜合管理及相應(yīng)的處罰（共 5項(xiàng)）。針對(duì)回款周期、信息反饋、費(fèi)用控制進(jìn)行了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。針對(duì)新產(chǎn)品的銷售，進(jìn)行項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)。2市場(chǎng)、人員分級(jí)市場(chǎng)級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)200X-1年度訂單金額與 200X年度計(jì)劃金額的算術(shù)平 均值作為劃分基數(shù)。原則上按照行政區(qū)省份進(jìn)行市場(chǎng)劃分，鑒于目前公司基于 節(jié)約人力成本考慮，同時(shí)負(fù)責(zé)多個(gè)市場(chǎng)的人員，可合并市場(chǎng) 進(jìn)行級(jí)別劃分。年度無法達(dá)到

2、 500萬的市場(chǎng)，可自由組合，報(bào)請(qǐng)公司進(jìn)行 合并考核，原則上就行政區(qū)域就近原則進(jìn)行合并考核處理。 合并的多個(gè)市場(chǎng)，必須推選區(qū)域負(fù)責(zé)人，對(duì)其合并區(qū)域的各 種考核提出方案，并報(bào)請(qǐng)公司同意。 XX萬市場(chǎng)為一級(jí)市場(chǎng) 1000萬市場(chǎng)為二級(jí)市場(chǎng) 500萬市場(chǎng)為三級(jí)市場(chǎng) 500萬市場(chǎng)為四級(jí)市場(chǎng)人員級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)按 中不同的市場(chǎng)級(jí)別，其負(fù)責(zé)人享受不同的級(jí)別待遇。一級(jí)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，享受市場(chǎng)總監(jiān)級(jí)別待遇，基本月薪4000 元二級(jí)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，享受大區(qū)經(jīng)理級(jí)別待遇，基本月薪3000 元三級(jí)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，享受片區(qū)經(jīng)理級(jí)別待遇，基本月薪XX元四級(jí)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，享受業(yè)務(wù)代表級(jí)別待遇，基本月薪XX元3市場(chǎng)人員薪資組成年度基

3、本工資=基本月薪*12市場(chǎng)人員年終獎(jiǎng)金基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)（下稱基準(zhǔn)）市場(chǎng)總監(jiān)發(fā)貨金額*%大區(qū)經(jīng)理發(fā)貨金額*%片區(qū)經(jīng)理發(fā)貨金額*%業(yè)務(wù)代表發(fā)貨金額*%市場(chǎng)年底超額完成任務(wù)，實(shí)際訂單額達(dá)到上一級(jí)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，該市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員年度基本工資按上一級(jí)市場(chǎng)年度基本 工資補(bǔ)齊，在年終獎(jiǎng)金中增加。市場(chǎng)年底未完成任務(wù)，實(shí)際 銷售額低于本級(jí)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，該市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員年度基本工資 按下一級(jí)市場(chǎng)扣除。訂單金額只作為市場(chǎng)評(píng)級(jí)的考核金額。對(duì)于成長(zhǎng)性市場(chǎng)及拓展性市場(chǎng)，評(píng)定后，獎(jiǎng)金基數(shù)可增加 % 1%的調(diào)整基數(shù)。成長(zhǎng)性市場(chǎng)：指今年比去年增長(zhǎng)30%的市場(chǎng)。拓展性市場(chǎng)：指新開發(fā)、暫未成熟的市場(chǎng)。年終獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)以下幾方面進(jìn)行考核銷售45%回

4、款率35%呆帳處理5%綜合管理15%銷售考核銷售考核=基準(zhǔn)* 45%*考核系數(shù)任務(wù)完成率=訂單金額/任務(wù)額* 100%發(fā)貨比例=發(fā)貨金額/訂單金額* 100%任務(wù)完成率完成90%全額發(fā)放，超過獎(jiǎng)勵(lì)。銷售考核=基準(zhǔn)* 45%* （訂單完成率/90%）*發(fā)貨比例 回款率考核回款率考核=基準(zhǔn)* 35%*考核系數(shù)回款率=回款金額/發(fā)貨金額* 100%回款率完成70%全額發(fā)放，超過獎(jiǎng)勵(lì)?；乜盥市∮?0% 該獎(jiǎng)項(xiàng)考核系數(shù)為 20%小于30%考核系數(shù)為零?；乜盥士己?基準(zhǔn)* 35%* （回款率/70%）遺留問題處理考核遺留問題處理=基準(zhǔn)* 5%考核內(nèi)容：由營(yíng)銷管理科整理歷史問題，如欠款等，根據(jù) 實(shí)際完成情況

5、進(jìn)行考核。綜合管理考核綜合管理考核=基準(zhǔn)* 15%考核內(nèi)容：每月銷售、回款計(jì)劃要求準(zhǔn)確率市場(chǎng)信息反饋的準(zhǔn)確性、及時(shí)性報(bào)表上交的及時(shí)性、認(rèn)真度發(fā)生客戶投訴事件和客戶表揚(yáng)，進(jìn)行處罰和獎(jiǎng)勵(lì)。公司規(guī)章制度的遵守物流、服務(wù)協(xié)調(diào)與管理部門的協(xié)調(diào)、配合額外獎(jiǎng)懲回款周期獎(jiǎng)勵(lì)回款平均周期=各筆訂單回款周期的平均算術(shù)值?；乜钇骄芷诘扔?90天。提前或超過的，按銀行利率作為 業(yè)務(wù)費(fèi)用的增加或減少，不發(fā)放到個(gè)人。信息反饋獎(jiǎng)勵(lì)為提高銷售、回款及信息反饋的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，特設(shè)立 該額外獎(jiǎng)勵(lì)。信息反饋獎(jiǎng)勵(lì)=基數(shù)* 20%信息反饋獎(jiǎng)勵(lì)將根據(jù)每月反饋信息的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)定銷售、回款計(jì)劃要求達(dá)到 70%勺準(zhǔn)確率市場(chǎng)信息的反饋及時(shí)性

6、及準(zhǔn)確性市場(chǎng)危機(jī)處理其他公司認(rèn)為需要市場(chǎng)人員提供的信息該獎(jiǎng)勵(lì)可發(fā)放到個(gè)人費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)原則上各市場(chǎng)費(fèi)用按照公司核定的費(fèi)用比例不得超出。費(fèi)用超出部分，從年終獎(jiǎng)金中扣除，扣完為止。如本年度 年終獎(jiǎng)金無法扣完，從其次年的費(fèi)用中再扣除。節(jié)約下來的費(fèi)用可個(gè)人提取部分獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)⒐?jié)約費(fèi)用增加到次年的費(fèi)用中。項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)為更好地促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，特針對(duì)自助式加油機(jī)、雙層 油罐、亞克力、社會(huì)市場(chǎng)設(shè)立項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，按不同比例進(jìn)行獎(jiǎng) 勵(lì)。市場(chǎng)人員年度報(bào)酬年度報(bào)酬=年度基本工資+各項(xiàng)考核+額外獎(jiǎng)勵(lì) 4費(fèi)用控制費(fèi)用比例級(jí)市場(chǎng)3-5%二級(jí)市場(chǎng)4-6%三級(jí)市場(chǎng)4-7%四級(jí)市場(chǎng)4 20%費(fèi)用的涵蓋日常費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用中秋、春節(jié)等促銷費(fèi)用（石油公司副總（含副總）以下）辦事處費(fèi)用接待費(fèi)用上述提及費(fèi)用比例并不涵蓋上述未提及的費(fèi)用由公司的批量性質(zhì)量問題或其他公司存在責(zé)任引發(fā)的問題，引起的費(fèi)用在事件發(fā)生后15天內(nèi)應(yīng)及時(shí)以書面形式報(bào)送營(yíng)銷總經(jīng)理進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定，明確費(fèi)用的歸處。否則即表 示該筆費(fèi)用由該市場(chǎng)人員承擔(dān)。5市場(chǎng)開拓為鼓勵(lì)市場(chǎng)人員開拓新市場(chǎng)，由公司高層商定合適的費(fèi)用作為開拓費(fèi)用，不列入費(fèi)用考核控制。6人員淘汰機(jī)制-6- 1日至200X 7-31對(duì)各市場(chǎng)人員進(jìn)行測(cè)評(píng)，對(duì)連續(xù)三個(gè)月的銷售與回款計(jì)劃都無法達(dá)成70%由公司進(jìn)行考評(píng)，確認(rèn)無法達(dá)標(biāo)，作停職處理。7 考評(píng)實(shí)施本次考評(píng)方案由營(yíng)