會(huì)議營(yíng)銷中銷售溝通控制要點(diǎn)

1、會(huì)議營(yíng)銷中銷售溝通控制要點(diǎn)在會(huì)議營(yíng)銷整個(gè)操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷的核心和靈魂所在。同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，對(duì)于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來(lái)越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷售，成為各個(gè)相關(guān)操作人員研究的方向。筆者在操作會(huì)議營(yíng)銷的過(guò)程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過(guò)程中的一些心得體會(huì)，供各位朋友指正！一、樹(shù)立權(quán)威形象。在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度較高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多

2、藥品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)。為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。二、弱化商業(yè)氛圍。會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷日益激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語(yǔ)言和

3、相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。三、強(qiáng)調(diào)換位溝通。成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。四、重視親情服務(wù)。在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化，企業(yè)和消費(fèi)者的對(duì)立關(guān)系越來(lái)越明顯，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)

4、包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。五、貫徹用藥指導(dǎo)。我們的患者吃過(guò)很多藥，買過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成分、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。六、強(qiáng)療程弱價(jià)格。由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒(méi)

5、有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表象，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的低線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。七、強(qiáng)化前期溝通。前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要

6、達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。八、靈活掌握策略。溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。九、銷售溝通四忌諱。面面俱到忌：在一個(gè)人邀約了7個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分溝通的時(shí)間，切忌為

7、了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)者而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn)；依賴心理忌：在每場(chǎng)會(huì)議中， 健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購(gòu)消費(fèi)者的信心，同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識(shí)很不到位，無(wú)法完整很好的配合我們銷售工作的進(jìn)行，所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理，對(duì)每個(gè)患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作，不要過(guò)分依賴其他環(huán)節(jié)。服務(wù)短路忌：健康代表一定要“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。思維被動(dòng)忌：很多消費(fèi)者在猶豫不決、沒(méi)有確定要購(gòu)買時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙來(lái)為難

8、健康代表，這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程，也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程，在這種情況下，健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維，堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通，要有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。 會(huì)議營(yíng)銷的六大核心會(huì)議營(yíng)銷通過(guò)尋找特定顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方法來(lái)銷售產(chǎn)品，它的魅力在于：可以迅速的使產(chǎn)品在市場(chǎng)上崛起；可以讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉；可以使經(jīng)銷商在短期內(nèi)收回投資；可以極大程度的利用社會(huì)資源；沒(méi)有積壓大額貨款的擔(dān)憂；投資相對(duì)較少；可以讓其從業(yè)人員獲得豐厚的收入。由于其獨(dú)特的魅力，越來(lái)越多的經(jīng)銷商朋友加入了會(huì)議營(yíng)銷的大軍。無(wú)論您是已

9、經(jīng)在做會(huì)議營(yíng)銷還是準(zhǔn)備投入進(jìn)來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷的六大核心因素都是您必須時(shí)刻關(guān)注的。核心一：產(chǎn)品力“產(chǎn)品力”是市場(chǎng)運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情。但是你能否持續(xù)的獲得利潤(rùn)？不在于你是否賣出去了，而在于購(gòu)買方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，不在于你是否賣出了，而在于你能賣多久。選擇 “金芯寶”操作會(huì)議營(yíng)銷，是您長(zhǎng)久賣貨的保障。核心二：充足的客源及場(chǎng)外工作會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷根本無(wú)法實(shí)施。 很多會(huì)議營(yíng)銷的操作者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶越

10、多，銷售業(yè)績(jī)就越好。我們通過(guò)金芯寶各地經(jīng)銷商反饋回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同，一場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議銷售業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作，主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通，而不是完全取決于現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了多少顧客。場(chǎng)外有效的溝通是保證銷量的根本。我們有的經(jīng)銷商朋友一次會(huì)能到場(chǎng)200多目標(biāo)客戶而銷售只有三五萬(wàn)，也有一次會(huì)只有五六十人到場(chǎng)銷售額也能達(dá)到五六萬(wàn)，也有經(jīng)銷商朋友可以達(dá)到到場(chǎng)400多人銷售額突破一百萬(wàn)的。其中的差別主要就在于會(huì)場(chǎng)外的工作是否到位。如果場(chǎng)外工作到位，多數(shù)情況下，在營(yíng)銷會(huì)議召開(kāi)的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業(yè)績(jī)。營(yíng)銷會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷售過(guò)程，通過(guò)營(yíng)銷會(huì)議的氛圍促

11、使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我們認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)外一定要花大功夫。核心三：專家對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。有些經(jīng)銷商朋友為了節(jié)省費(fèi)用，聘請(qǐng)的“專家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身。這樣的操作在會(huì)議營(yíng)銷剛剛起步的時(shí)候或許會(huì)行的通，可是會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了。參會(huì)者大多聽(tīng)過(guò)許多類似的課，向多位“專家”咨詢過(guò)，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見(jiàn)病的病理非常清楚，如果會(huì)議營(yíng)銷到場(chǎng)的專家水平不能讓參會(huì)者信服

12、，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平非常關(guān)鍵，有很多名副其實(shí)的專家，腦子里有東西，就是講不出來(lái)，講的前后不連貫，聽(tīng)的參會(huì)者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場(chǎng)會(huì)議八成不會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)。因此，經(jīng)銷商朋友們一定要嚴(yán)格的選擇最適合的專家。必要時(shí)，也可以向我們廠家尋求專家支援。核心四：典型病例的培養(yǎng)典型病例在整個(gè)會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，通過(guò)典型病例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備所宣傳的效果，從而促使目標(biāo)人群購(gòu)買。因此，一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。需要說(shuō)明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒(méi)有使用產(chǎn)品，其

13、言語(yǔ)大多是信口雌黃，時(shí)間長(zhǎng)了容易引起消費(fèi)者的反感，反而壞事。而典型病例是通過(guò)使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過(guò)與銷售人員的接觸又對(duì)公司有了一定的忠誠(chéng)度，在這種情況下企業(yè)誠(chéng)懇的邀請(qǐng)顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過(guò)程，和使用前后的身體狀況對(duì)比。典型病例或許也會(huì)從企業(yè)中得到一些實(shí)惠，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷售人員的感情。典型病例的培養(yǎng)對(duì)于做會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)銷商朋友來(lái)說(shuō)是一個(gè)應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對(duì)待的工作。核心五：流程設(shè)計(jì)每一場(chǎng)會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，圍繞會(huì)議主題來(lái)進(jìn)行整場(chǎng)會(huì)議的流程設(shè)計(jì)，會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的會(huì)議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)

14、銷售。如果會(huì)議流程混亂，輕則會(huì)影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)致使整個(gè)會(huì)議的銷售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)，甚至?xí)h前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。我們有許多操作成功的經(jīng)銷商都這樣要求，即使會(huì)議的流程再熟悉，會(huì)前也要演練一遍。核心六：主持人主持人是整場(chǎng)會(huì)議的靈魂。他將會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的主持人可以有效的掌控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái)。招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的，有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行。當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會(huì)場(chǎng)的選擇，現(xiàn)場(chǎng)工作人員的配合

15、等等，只是比較起來(lái)，上述六點(diǎn)更為重要。我們希望經(jīng)銷商朋友都能做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓每次會(huì)議都成為經(jīng)典！會(huì)議營(yíng)銷之創(chuàng)新五年前，會(huì)議營(yíng)銷還是新生事物，一誕生即令整個(gè)保健品界為之傾倒。五年后，當(dāng)年的先行者們?cè)S多也不知道怎么做好會(huì)議營(yíng)銷了。2006年4月8日，北京召開(kāi)了“中國(guó)會(huì)銷·一變通贏2006會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家創(chuàng)新成果亮劍峰會(huì)”，創(chuàng)新二字成為2006年會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵字。其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)創(chuàng)新，從在賓館開(kāi)聯(lián)誼會(huì)賣貨，到旅游賣貨、餐飲賣貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術(shù)技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新?tīng)I(yíng)銷模式的高度，所以動(dòng)輒說(shuō)旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷未免有些

16、夸張。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類營(yíng)銷手法下的小創(chuàng)新。下面我們給大家介紹一種比較新穎的會(huì)議營(yíng)銷操作模式，供大家借鑒。營(yíng)銷專家們將之命名為“內(nèi)部員工分銷商制”。其實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變，借鑒了直銷的東西，有點(diǎn)類似于農(nóng)村改革的分田到戶。分田到戶極大的調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極性，同樣，這種改進(jìn)的好處就是能夠最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高效率，增加利潤(rùn)。對(duì)于老板來(lái)講，這種模式還可以低成本快速擴(kuò)張市場(chǎng)，可以把復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。公司組織架構(gòu)：總經(jīng)理1人，主持人1人，會(huì)務(wù)人員3-4人，咨詢大夫2人，講課專家1人

17、，分銷商15-17人，每個(gè)分銷商手下有3-5個(gè)營(yíng)銷員不等。分銷商和營(yíng)銷員來(lái)源：分銷商大都是其它會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的銷售精英，有銷售經(jīng)驗(yàn)，有一定的管理能力，有相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。其層次大體與一般會(huì)議營(yíng)銷公司的銷售主管或小組長(zhǎng)相當(dāng)。人員開(kāi)支：主持人、會(huì)務(wù)人員、咨詢大夫、講課專家由公司發(fā)薪水，給提成。分銷商不從公司領(lǐng)取薪水。營(yíng)銷員工資、提成、獎(jiǎng)金由所屬分銷商發(fā)放，公司不承擔(dān)。分銷制度：公司從廠家或總經(jīng)銷商拿貨，一般折扣在零售價(jià)的10-20%之間。分銷商以零售價(jià)的3-5折從公司提貨，按統(tǒng)一零售價(jià)銷售。公司統(tǒng)一組織營(yíng)銷活動(dòng)，如旅游，餐飲等，分銷商帶領(lǐng)自己的顧客參加活動(dòng)，并按顧客人頭和手下參會(huì)營(yíng)銷員人數(shù)分擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。顧客消費(fèi)高，分擔(dān)多，營(yíng)銷員消費(fèi)低，分擔(dān)少。每個(gè)分銷商要向公司交幾千保證金。分銷商從公司賒賬提貨，會(huì)議結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)回款。銷售回款100%屬于分銷商自己。分銷商向手下?tīng)I(yíng)銷員發(fā)放工資、提成和獎(jiǎng)金。營(yíng)銷員的待遇由公司統(tǒng)一制定，以避免內(nèi)部挖墻腳。人員管理：分銷商和營(yíng)銷員必須遵守公司的紀(jì)律，服從公司的統(tǒng)一管理，對(duì)外都是公司員工。分銷商平時(shí)各自行動(dòng)