推銷(xiāo)策略與技巧

1、 推銷(xiāo)自己 推銷(xiāo)是一種人與人直接交道的過(guò)程，要想讓別 人接納你所推銷(xiāo)的商品，首先你自己就要被顧 客接受，而千萬(wàn)不能引起顧客的反感。試想， 一個(gè)服裝不整、油腔滑調(diào)、滿(mǎn)嘴胡言、引起顧 客厭煩的推銷(xiāo)員，能讓顧客接受其產(chǎn)品嗎？顧 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 點(diǎn)打發(fā)你走，他絕不會(huì)成全你！因此，推銷(xiāo)員 要想推銷(xiāo)掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視自己的 被接受。要記住，在顧客尚未接受或認(rèn)定一個(gè) 推銷(xiāo)員時(shí)，他不會(huì)真正接受其推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 推銷(xiāo)產(chǎn)品功能 在自己為顧客所接受之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦？ 這時(shí)應(yīng)避免直接講產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身， 如質(zhì)量、外觀等。因?yàn)橄M(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)并不 是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮

2、，而是因?yàn)樗?需要。因此，這時(shí)應(yīng)重點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的核心部分， 即推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的這 一產(chǎn)品后所能得到的滿(mǎn)足。這時(shí)才能引起顧客 的注意和興趣，激起他的購(gòu)買(mǎi)欲望，為最終成 交打下基礎(chǔ)。如“我們?cè)诠S中生產(chǎn)的是化妝 品，但我們銷(xiāo)售的是美貌”這一觀念，就是在 教導(dǎo)他們推銷(xiāo)時(shí)要注重產(chǎn)品的功能推銷(xiāo)，要從 產(chǎn)品的功能與需求滿(mǎn)足這方面來(lái)尋求推銷(xiāo)的突 破口。 推銷(xiāo)產(chǎn)品 完成了第二個(gè)步驟才可以開(kāi)始第三步,即進(jìn)行產(chǎn)品本身的 推銷(xiāo)。實(shí)際上，這時(shí)所推銷(xiāo)的才是形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。 在這一階段，要實(shí)事求事地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的性能及服 務(wù)水平，讓他們感到自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)良之處。 從消費(fèi)需要發(fā)展過(guò)程來(lái)看，一旦消費(fèi)者確定了某種需求， 他們就會(huì)尋找能最好地滿(mǎn)足他們這一需求的產(chǎn)品，此時(shí) 形式產(chǎn)品和附加就事關(guān)重要了。不同的外觀、質(zhì)量和服 務(wù)條件，都會(huì)給顧客以不同的感覺(jué)，并直接影響他們的 選擇。當(dāng)然，消費(fèi)者對(duì)商品的感覺(jué)，常常很容易受到外 界的誘導(dǎo)。因此，就要求推銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品能夠深入了解， 并把它們完完全全地展示在消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者信 服。 思考題 什么是推銷(xiāo)？ 推