超市商品品類管理方法

1、商品品類管理與分析策略零售企業(yè)，在推行、實施對商品的品類管理中， 需要有一種簡單易行、 循序漸進的步驟！并為各步驟，制定詳細工作計劃。 結(jié)合項目實踐，在這 里，建議貴公司，分三階段，來推進“商品品類管理”的有效實施！商品品類管理方法之一：貨架陳列管理階段這是品類管理工作的基礎性階段！ 其工作內(nèi)容是：將所有門店的商品 陳列，歸入總部管理。如果沒有實施該階段， 往往，總部只能了解門店商 品的銷售情況，但對于銷售結(jié)果形成的具體原因，卻很難監(jiān)控！比如，某商品，銷售很不好，可能是因為，該商品被擺放在一個很差 的貨架位置！或者，在陳列歸類上，根本不符合消費者決策的習慣！當總部能控制門店的陳列情況時，在制定

2、品類評價指標時， 就有了穩(wěn)定的依據(jù)！當然，門店也能分析，但在中國，目前達不到這種水平。如果門店能完全根據(jù)總部要求陳列商品，并與總部有積極的、很好的溝通，把具體情況，及時反饋到總部，則說明，這個階段的工作完成。對于擁有幾萬個商品、 上千個貨架的零售企業(yè)， 要完成這個階段的工 作，是很不簡單的事情。對代理商和經(jīng)銷商而言，是合作的大好機會！商品品類管理方法之二：品類指標管理階段要管理好眾多的品類，希望超市商品品類，能達到最高銷售，并且，在與競爭對手超市的商品品類的競爭中，處于優(yōu)勢地位，那么，首先就要做到：為品類評價制定標準！并且，使用這些指標，來評價超市商品品類中的各類商品！最后，通過評價、分析，來

3、協(xié)調(diào)商品的種類和數(shù)量、商品 種類與空間、價格與銷售、 促銷與銷售、服務與零售企業(yè)品牌的關系！當這種標準，被企業(yè)廣泛接受，并在實際工作中，認真的執(zhí)行，這時，零售 企業(yè)需要調(diào)整的，只是指標！而不再是每個人的思想和做法。商品品類管理方法之三：商品品類發(fā)展管理階段本階段主要任務是：謀求各品類，在一個細分目標市場中， 獲得優(yōu)勢 地位！具體要通過企業(yè)提供的商品附加服務，使品類能贏得更多顧客的喜愛和青睞，并達到較高的忠誠度。最終，達到提升銷售業(yè)績的目的。不同的品類，對零售企業(yè)，有不同的應對策略！有的品類主要是帶動 客流！有的品類主要是帶來利潤！有的品類主要是建立企業(yè)的品牌！即使是相同的品類，對于相同業(yè)態(tài)的零

4、售企業(yè)來說， 發(fā)展策略都可能 不同！當我們?yōu)槌械纳唐菲奉?，制定了相應的發(fā)展策略后，相關部門， 就要遵守策略指導，使品類向可控的目標方向發(fā)展。商品品類管理及工作流程（一）商品品類管理1、商品品類的概念品類，是指一組易于區(qū)分、能夠管理的商品或服務。從消費者的角度來看，這是一組在滿足其某一方面的需求時，可以相互聯(lián)系或相互替代的產(chǎn)品。在確定商品品類時，要圍繞滿足顧客需求的目標達成三個基本目的： 即，可識別！可規(guī)劃！可操作！品類還可以進一步細分。 對供應商來說，每一品類，都應達到既定的、且存在差異的經(jīng)營目標。2、商品品類管理的概念。商品品類管理，是指分銷商、供應商，將所經(jīng)營的商品（產(chǎn)品或服務）， 分成

5、不同類別，再將各類商品，作為企業(yè)經(jīng)營的基本活動單位， 來進行管 理的一系列相關活動。因此，你們作為貿(mào)易商，必須高度重視！以品類為業(yè)務單元的管理流程，通過向消費者提供超值的商品和服務，來提高企業(yè)的運營效果。 通過商品品類管理，可以從整體上使產(chǎn)品的 供應鏈，更有效率！從短期來看，會獲得更高的經(jīng)濟回報！從長遠來看，則會有更好的生產(chǎn)及運營基礎。對品牌零售商來說，實施品類管理戰(zhàn)略，會得到很多的好處：更能迎合消費者的要求； 能大大減少脫銷的現(xiàn)象發(fā)生； 能增加品類營 業(yè)額及利潤；更容易評估新商品；可以更有效的運用資源。對供應商而言，也可以得到一些好處?。ńㄗh你們，要詳細熟讀）這使你們，可以更深入地了解消費者

6、；清楚地了解強弱商品的分布；通過品牌評估來增強商品在整體中的表現(xiàn)；可以為將來的新品研究準備資料和數(shù)據(jù)。這對供應商而言，至關重要！商品品類管理的實施包括六個步驟:業(yè)績衡量系統(tǒng)、供應商關系、組織能力、信息技術、品類管理戰(zhàn)略、業(yè)務流程！其中，品類管理戰(zhàn)略 及業(yè)務流程，是核心部分。國內(nèi)一些零售企業(yè)，一般是通過四個步驟，來完善品類管理的。即，現(xiàn)狀評估、品類管理基礎設計、 品類管理初期測試、 品類管理全 面推廣。（寶潔公司，設計的分散式創(chuàng)造的工作方式，就是這一原理。）3、商品品類管理的決策分析。 商品品類管理的決策分析內(nèi)容包括： 品類優(yōu)化分析、促銷分析、定價分析、新品分析、利潤分析。品類優(yōu)化分析，是根據(jù)零

7、售客戶自身的銷售份額、數(shù)據(jù)及市場的銷售份額數(shù)據(jù)，對品類中的各規(guī)格，進行分析。針對各規(guī)格在零售客戶及市場 的不同表現(xiàn)情況，提出不同的建議，確定其日后的經(jīng)營計劃。促銷分析，是通過對以往促銷記錄的對比分析，從而提高促銷的有效性，以便獲得最好的銷售回報。而強勢產(chǎn)品的促銷，最直接、有效！定價分析，同樣也是零售客戶面對市場，做出有效反映的決策支持。新品分析，要利用新品的許多指標， 如推出廠家的情況、 推出時伴隨 的廣告力度、促銷支持等信息，來對每個新品，做出量化的分析，從而， 為零售客戶，是否接收這種新品，以及怎樣對新品進行資源的分配，提供科學的依據(jù)與建議！利潤分析，不僅屬于財務的范疇， 而且，也是品類管

8、理進行到高層階 段，必須治理、解決的問題。通過各規(guī)格的利潤產(chǎn)出分析、不同促銷形式的利潤產(chǎn)出分析等，從另一個角度，提供決策分析和決策支持?。ǘ┥唐菲奉惞芾淼墓ぷ髁鞒?、確定行動計劃。品類管理，是一個完善而系統(tǒng)的項目和工程！需要不同部門的相互協(xié)作！ 并明確共同的目標！即，充分利用有限的 貨架資源，使每一寸資源，都能發(fā)揮出最大的效用和產(chǎn)出。在執(zhí)行之初，必須制定一套完整的行動計劃！同時，明確各部門的職責！行動計劃，主要涉及三大方面：即，確定具體的品類和商品數(shù)量、確 定品類貨架區(qū)域和商店類型、制定行動時間表。（1）確定具體的商品品類和商店數(shù)量、品類管理建立在系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化 且時效性的基礎上，需要具備完

9、整的銷售數(shù)據(jù)。銷售數(shù)據(jù)包括：商品代碼、商品名稱與規(guī)格描述、商品生產(chǎn)商名稱、月銷售量、月銷售額、商品單價、商品進價、商品利潤、投資回報等等。一定要掌握該品類各商品的市場份額數(shù)據(jù)！以便與品牌零售商的實際銷售額數(shù)據(jù)，進行對比！做出商品在市場的表現(xiàn)的分析報告！只有在具備以上條件的情況下，成熟品類，才具備成功的可能性。（2）確定品類的貨架區(qū)域和商店的類型。品類管理，包含對品類的貨架陳列管理， 涉及到該項目的品類， 需要 多大面積的貨架區(qū)域，并在此基礎上，做出可以執(zhí)行的貨架陳列圖。確定商店的類型，也是品類管理的條件，一方面，不同商店的定位，決定了某一品類，在此商店中所扮演的角色！比如，洗滌用品在一家綜合性

10、商店的地位，要比在以副食品為主的商店里，要重要得多！另一方面，商店營業(yè)面積的大小，也決定了經(jīng)營的品類與品種數(shù)量。選擇同一類型、規(guī)模的商店，通常會對某一品類的品類管理，帶來更大的可操作性和便利性。尤其對快速消費品行業(yè)而言，更是如此！（3）制定行動時間表品類管理是一門科學！ 需要在執(zhí)行之初，就制定詳盡的時間表！ 并在 周而復始的執(zhí)行過程中，不斷更新！不斷創(chuàng)新！不斷完善！2、信息收集。商品的品類管理，是建立在客觀、公正的數(shù)據(jù)分析的基礎之上的一個 科學的管理體系！需要對數(shù)據(jù)，進行不斷跟蹤、收集、處理與分析?。?） 了解目前商店貨架安排及原則。品類管理，要根據(jù)商品的貢獻程度，而做出分配貨架資源的貨架份額

11、圖。但在該商品的貨架份額中， 也可以根據(jù)商店不同的貨架陳列原則，來調(diào)整該商品的陳列秩序。 比如，在同樣的貨架份額中，可以根據(jù)商店的需要， 做到商品的縱向陳列或橫向陳列，使貨架的陳列，符合商店的統(tǒng)一貨架安排和商品的陳列原則。（2）了解補貨周期和到貨時間。了解現(xiàn)有的補貨周期和到貨時間，能幫助我們了解目前商店的安全庫存天數(shù)和庫存管理水平！而通過實行品類管理，可以提高商品的庫存管理水平， 降低安全庫存天數(shù)，縮短庫存補貨周 期，使更多的自由資金，能用于商店的正常運營。（3） 滿足特殊要求（如特殊規(guī)格的庫存）。品類管理，在按照商品銷售數(shù) 據(jù)科學、公正地安排貨架的同時，也要考慮到商店的特殊要求，使商品，能根

12、據(jù)這些特殊需要，適當?shù)厝藶檎{(diào)動貨架。例如，某些特殊規(guī)格的商品， 雖然目前銷售量不佳， 但具有極大的潛力，因此，可適當?shù)卦龃笃鋷齑婧?貨架！在設計品類管理貨架之前，要全面考慮多種因素， 使品類管理，有更大的可操作性。（4）了解新品執(zhí)行流程。每種品類，都會不斷涌現(xiàn)出新品牌和規(guī)格的商品。為了既不破壞原有品類的陳列規(guī)則，又能給新商品以展示的機會， 就需要在一開始充分了解商店的新品執(zhí)行流程、陳列原則及其他要求，制定出相應的計劃，使品類管理，具有穩(wěn)定性和周期性。（5）具體數(shù)據(jù)分析。這些數(shù)據(jù)包括：商品名稱、商品規(guī)格、商品條形碼、商品月銷售數(shù)量、商品進價與售價、銷售額、利潤等等。3、品類優(yōu)化分析！商品品類管理

13、的第一步你們的產(chǎn)品，要上市，首先，要對該品類，進行品類優(yōu)化。所謂品類優(yōu)化，是指在同一品類中，根據(jù)各規(guī)格商品的銷售， 對該品類的 貢獻程度，進行銷售業(yè)績的排名。 然后，對其進行篩選，最終結(jié)果是維持、 減少或增加該品類的商品?？茖W的淘汰業(yè)績低下的某一品項產(chǎn)品！ 衡量銷售業(yè)績最主要的指標是：銷量指標、銷售額指標、利潤指標。商店需要對這三個指標， 做出綜合評定！制定出三者在權衡商品表現(xiàn) 時的權重！從而，客觀、公正地確定商品的排名順序。這一點，是貴公司做為貿(mào)易商或分銷商，必須熟知的關鍵事項！在進行商品數(shù)據(jù)分析的同時，也要注重與市場數(shù)據(jù)，進行對比。如果，某一商品， 不論在市場上，還是在客戶那里，都有上佳表

14、現(xiàn)，則該商品，屬于整體贏家產(chǎn)品！舉例，魯花、金龍魚、福臨門、多力等。如果，某一商品，不論在市場上，還是在客戶端，都表現(xiàn)不好。則該商品，為整體輸家！那么，該產(chǎn)品，就必須被及時淘汰（退市）！如果，某一商品，其市場表現(xiàn)良好！但在客戶那里，表現(xiàn)欠佳，則該商品，屬于市場贏家！具有這種特性的產(chǎn)品，適合在大零售終端做！反之，如果，某一商品的市場表現(xiàn)欠佳！但卻在客戶那里表現(xiàn)良好，則該商品，屬于客戶贏家。適合在非零售終端渠道來運作！如，福利!但是，不論嚴品市場表現(xiàn)如何，必須保證嚴品的品質(zhì)！這是大前提！顯然，對于整體贏家的商品， 商店必須保留！而且，會給予最惠國待 遇！目的：用“整體贏家商品”,帶動人氣！帶動其商