軟件銷售技巧和銷售話術(shù)

1、所有的銷售都是一樣 , 你必須對你所銷售的商品有所了解 . 在成為銷售專家之前 , 你要做的是先成為一個產(chǎn) 品專家. 所以,在你從事銷售之前 ,請你對軟件的優(yōu)勢 , 軟件的客戶對象 ,軟件的功能有哪些 ,每個具體功能在 軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能夠解決 .做銷售之前的準(zhǔn)備 :- 心態(tài) : 千萬不要把自己作為推銷者的身份 . 你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人 . 你和客戶 的地位都是一樣的 . 站在客戶的角度 ,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題 , 優(yōu)化企業(yè)的管理 .- 儀表 : 注意你是 IT 人士 , 你的穿著 , 舉止 , 儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè) , 親和力 , 通過 你的儀表先給客

2、戶信心 , 建立對你的信任感 .- 素材 : 想清楚 , 客戶可能會有什么問題 , 我們應(yīng)該怎么解決 .（ 可以聽有經(jīng)驗的人講 , 可以自 己的實踐中體檢和總結(jié) ）步驟一 : 客戶的尋找和挖掘 （ 這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西 ）每個銷售員都有自己不同的方法 , 這里列舉一些 ,希望對大家有所啟發(fā) :- 電話營銷 . 有技巧的電話營銷可以提高效率 , 對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合 ;- 掃樓 , 掃市場 . 這種方法雖然不聰明 , 但往往是鍛煉新手的好辦法 , 用這種方法鍛煉銷售 員的心態(tài)比較好 , 而且可能會有意想不到的收獲 .- 展會中的客戶收集 . 這樣客戶比較集中 , 效率

3、會比較高 . 考驗?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我 們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 .- 朋友的介紹 . 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友 , 因人而宜 . 這種方法的成交率會比較高 .- 老客戶的介紹 . 做了一段時間的軟件之后 , 這種方式事半功倍 , 效果不錯 . 但是這個需要 銷售員的積累 , 真的做好老客戶的維護工作 .-留意正在用盜版的客戶 . 這樣的客戶成交會比較快 , 幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù) . 注意 :- 名片 一定要準(zhǔn)備充分 , 最好有點個性 , 隨時記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài) , 相信付出終會有回報- 方法很多 , 找適合自己的 .步驟二 : 客戶的拜訪面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4、, 在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點 :- 首先要建立良好的關(guān)系 ,如何和客戶套近乎 ,取得客戶的信任 （ 你認(rèn)識他的朋友 你曾經(jīng) 和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 （ 找一些可能扯上關(guān)系的因素 , 先 讓他解除對你的防備 ）- 想方設(shè)法 了解客戶最頭疼的管理問題是什么 （ 可以讓客戶自己講 , 也可以有引導(dǎo)式的提 問）一般問題可能有 :l 客戶剛剛起步的 ,一般就是算帳算不清楚 ,根本不知道自己每天是賺了還是虧了 , 賺了多 少, 虧了多少都更不清楚了 .因為經(jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清 . 如果不規(guī)范公司管理 , 公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的 .2 客戶有了一定的

5、規(guī)模 , 一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù) , 但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的 . 第一,倉庫里面庫存的情況 ;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況 , 第三,現(xiàn)金銀行的情況 . 數(shù)據(jù)的不及時或 者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題 .3 客戶再往上發(fā)展 , 除了數(shù)據(jù)的實際準(zhǔn)確的收集之外 , 還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題 , 企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì) , 需要每個人做自己的事情 . 內(nèi)部流程控制 , 各種分析報表的需求是這類企業(yè) 比較明顯的問題 .當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題 .聽清楚之后 ,最好用筆和紙把你聽到的記 錄下來 , 一項一項的和客戶確認(rèn) .- 如何做好產(chǎn)品的演示 （

6、要讓客戶有眼前一亮的感覺 ）1 幫客戶制造矛盾 , 然后用軟件解決 . 演示不需要大而全 , 有針對性就好 . 上一步說明了企 業(yè)存在的問題 .演示的時候 ,先附和客戶 ,把他說的問題夸大化 .說得客戶覺得這個問題真得很嚴(yán)重 .Ok, 你這 個時候可以告訴客戶 , 你看我們的軟件在這里可以解決你的問題 , 也可以順帶提一下錦上添花的功能 , 這樣 客戶才會覺得這個軟件好 . 千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能 , 這樣講幾乎沒有什么效果的 .2 演示不需要做具體的單據(jù) , 只需要說明在什么地方處理什么問題就好 . 有時候陷入一個 細(xì)節(jié)對成交沒有好處3 不要多講 ,有些功能點到為止 .講太多,客

7、戶可能認(rèn)為有些功能用不上 ,可能不適合他 . 注 意把握一個度 .針對性的演示 , 客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好 .- 如何談價格1 如果在你的區(qū)域有最低限價的政策 , 那就好談 , 是多少就是多少 , 只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品 , 應(yīng) 該問題不大 .2 注意避重就輕 , 告訴客戶 , 選擇軟件價格只是一個方面 , 應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性 , 軟 件的口碑 , 軟件的售后服務(wù)等因素 .3 價格可以優(yōu)惠 , 但是不能一次就降很多 . 降價用具體的金額降 , 不要用折扣來降 , 降一折 往往就是好幾百好好幾千 . 降價也要有技巧 .4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢 , 但是客戶會象專家一樣告訴你

8、 , 有人低價給我 , 這個價格你給不給 ,不給我就在其他地方買了 . 有時候詐你的 .在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口 .客戶拜訪中經(jīng)常可能遇到的問題 :客戶說 ,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用 .1. 具體功能的問題我們可以先放一下 , 我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù) 據(jù)有沒有什么問題 （ 轉(zhuǎn)移話題 ）.2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件. 雖然功能感覺是有點不好用 , 但目的是為了規(guī)范你的管理 . 我相信為了優(yōu)化公司管理 ,在操作上麻煩一點點 , 我想也是值 得的, 你覺得呢 （ 引導(dǎo)他放棄 ）3. 我想 , 如果你不選擇我們軟件 , 最終的原因不會因為

9、我們軟件這個功能不好用 我想你應(yīng)該看到 , 我們大部分的功能都比他們做得好 .（ 轉(zhuǎn)被動為主動 ）4. 你提的這個問題有一定的道理 , 我可以記下來請需求看看 , 看在以后的版本中 是否可以升級上去 .（ 沒有辦法的辦法 ）* 客戶說 , 用盜版就可以了 , 正版正本太高了 .1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可 , 你用盜版證明你覺得用我們的軟件是 比較順手的 . 我不能阻止你用盜版 ,但是需要注意的是 ,你要小心你的數(shù)據(jù) , 如果軟件出問題的話 ,盜版的數(shù) 據(jù)是很難找回來的 .我想你這么長一段時間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧. 您考慮一下吧 ,為了數(shù)據(jù)的安全, 建議您使用正版軟件2.

10、您的想法可以理解 , 有您這樣想法的人也很多 . 上次有個客戶也是這么給我說 的.我當(dāng)時也勸不住他 ,他也繼續(xù)用他的盜版 .過了兩個月他主動來找我了 ,說要換正版 .我就問他 ,你盜版用 得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題 ,數(shù)據(jù)沒有了 ,找不回來了 . 已經(jīng)都做了一年的賬 .那個時候開始后 悔怎么不早點用正版了 .我也不會逼你買正版的 , 不過萬一出問題真是不太好弄哦 .* 客戶說 , 軟件還是不錯的 , 我們需要的時候和你聯(lián)系這種情況有兩個可能 :1. 軟件功能是不錯 ,但是你演示的對象不能做主 . 所以這個時候要進(jìn)一步要求與 決策者直接溝通 , 看看對軟件還有什么疑問 .2. 可能有其

11、他的原因影響了客戶的決策 , 價格因素 還是客戶還在和其他的競爭 對手談 弄清楚 , 之后對癥下藥 .* 軟件銷售十大策略 *著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。 2000 年， 中國軟件市場銷售額突破 200 億元，年均增長速度超過了 30%，使得軟件銷售業(yè) 成為新的投資熱點。 這就迫使我們要跟上時代的步伐， 滿足社會的需求， 滿足客 戶的需要。軟件銷售 的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要， 它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回 成本、能否取得利潤， 更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。 作為銷售人員在拓展軟件的銷售 渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣 泛合作，

12、才能取得軟件銷售的成功， 而如何合理地運用軟件銷售的策略， 則是每 位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場 領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位， 避免其他公司的惡性競爭， 通過更快地發(fā)布 新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體， 免費發(fā)放， 在軟件上搭載廣告， 一方面宣傳本公司 的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里 面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專

13、家型的，也需要有傻瓜型的。如 Microtek 在這方面做了嘗 試，他們新的 ScanWizard 5.0 軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面 就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。 再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。 兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。四、增加新功能法 即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能， 而最終將其 它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國的 WordPerfect 公司多年來在總共 15 億美元的字處理市場占據(jù)了 46 的市場份額，而微軟的 Word軟件僅占據(jù)了 30%的市場份額。為了改變其狀況， 微軟在Word軟件里增加

14、了 WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年 后微軟的Word軟件僅占據(jù)了 46%的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場 僅占據(jù)了 17%的市場份額。二：拓銷策略拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、 惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售， 借助硬件廠家的 力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選” 購買法 用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件， 銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁， 而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。三、合理運用廠商應(yīng)用

15、情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上， 盡量列上知名的廠商使用著該軟件。 若知名 的廠商不愿購買， 可免費送給他們測試版或初級版， 以增加廠商應(yīng)使用情況參考 資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件， 很容易下訂單。四、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法， 是指軟件商安排用戶、 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場 表演或示范， 以及提供咨詢服務(wù)。 表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任， 代表 軟件商形象。 現(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買， 因此會增強用戶對企業(yè)產(chǎn)品的 信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈送樣品法贈送樣品，是將產(chǎn)品直接

16、送達(dá)到消費者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。 而 贈送樣品方式， 消費者卻不必付出任何代價， 因此是誘導(dǎo)消費者試用的妙方， 尤 其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，運用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動， 提高知名度， 促銷 軟件產(chǎn)品。三：渠道策略渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法 目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組 織，如北京連邦軟件公司、 北京正普軟件公司、 廣州黑馬公司、海南希望公司等。 它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級、 縣級市區(qū)， 只有充分利用它們， 才能方便 這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚

17、至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書店在全國都有龐大的流通渠道， 包括各市、 縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有 新華書店專賣場， 可選取其音像銷售部為突破口， 可以克服以前軟件銷售難以進(jìn) 入城鄉(xiāng)市場的問題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件， 開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)， 開始成為一種新型銷售模式。 隨著電 子商務(wù)熱的出現(xiàn)， 更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道， 這一新興銷售方式 同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注， 微軟、實達(dá)銘泰、 育碧等一批軟件企業(yè) 率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法 軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提

18、供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。 如位 于上海ChinaASp位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提 供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會員制法通過推行會員制， 可以使用戶享受到低廉的價格， 完善的服務(wù)， 徹底解決盜 版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售， 原來的軟件零售渠道、 批 發(fā)渠道得以利用， 同時也嘗試著進(jìn)入圖書報刊銷售渠道， 有些大廠商還開展上門 推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM肖售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、 經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、 技術(shù)交流

19、會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強雙向溝通。利用會議和展 銷的形式， 不僅可以保持老客戶的關(guān)系， 而且還有利于發(fā)展新客戶， 對擴大公司 影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。四：品牌策略品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、 公司的名稱， 從而將該品牌留在客戶的 腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企 業(yè)刊物等。五：試用策略試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法， 讓其切身體會到該產(chǎn)品 給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試 用、在線試用付費等 第六：價格策略價格策略， 即運用價格的杠桿作用， 引起潛在客戶的興趣，

20、 從而達(dá)到銷售的 目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價銷售法， 而鵬博士軟件使用了購一 盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。 七：升級策略升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代， 刺激消費者購買。如微軟的 windows 就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從 windows95、 windows98到windows2000,以此來獲得最高利潤。八：公關(guān)策略 公關(guān)策略,即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公 司的關(guān)心,對品牌的注意,提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱 門的 IT 會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推

21、薦其軟件、通過知名人士 宣傳其軟件等。九：培訓(xùn)策略培訓(xùn)策略， 即通過教育培訓(xùn)的手段， 讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。 如網(wǎng)上培 訓(xùn)、各地設(shè)立免費培訓(xùn)點，向著名大學(xué)免費提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。 十：服務(wù)策略服務(wù)策略， 即提供各種服務(wù)給客戶， 讓其滿意地使用其產(chǎn)品。 如提供客戶終 身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等。 總之，軟件銷售的策略多種多樣， 銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、 公司的特 點，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略。 可運用上述的一種或者多種策略全方 位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。直入人心的八大銷售技巧和話術(shù) 推銷話術(shù)其實就是說服技巧， 推銷員通過信息

22、傳遞， 讓對方改變觀點的過程。 怎樣才能讓對 方改變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求， 利用心理需求來制定說服策略， 從而 改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看馬斯洛需求層次論 。銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式， 這種需求往往是隱含的 潛意識。 高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識， 將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。 這樣就知 道了賣啤酒其實賣的是文化， 賣可口可樂其實賣的是活力和正宗， 賣彩券、 保險是賣的未來 期望。 消費者行為學(xué)認(rèn)為， 消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要， 而 將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變

23、態(tài)度。第一大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的， 內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求， 用安全感來說服客戶是最常用 的銷售話術(shù)。 這種說服隨處可見， 比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服 的。汽車銷售話術(shù)中， 說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效， 對于買車的人 肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資 房屋來得安全。 再比如賣設(shè)備說， 購買這臺設(shè)備， 可以讓客戶的體驗更好， 吸引更多的客戶， 而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感， 如果安全感打動不了客戶， 那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。 賣 兒童智力玩

24、具的說， 不要讓孩子輸在起跑線上， 就是一種嚇唬； 讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲 來推銷化妝品， 也是一種嚇唬； 日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的 對話， 講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。 嚇?？赡苁亲钣行У?推銷話術(shù)。第二大銷售話術(shù)：價值感每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。 汶川大地震中， 有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款， 除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。 抓住價值感， 也是的一個重點。勸 說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這 臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的

25、慧眼識貨?！?。 推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來， 他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜， 當(dāng)妻子將美 味的烤肉端上來的時候， 丈夫的心該有多幸福？”呵呵， 如果你小嘴這樣會說， 那妻子如果 不買，我都想鄙視她一下。第三大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。 這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好， 而且車型很獨特，線 條流暢有特色， 十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和 三五好友來家里時候， 你為他們做出和飯店一樣的烤肉來， 才顯出你家庭主婦的手段啊。 ” 對那個設(shè)備部主任你可以說：

26、 “這臺設(shè)備用上后， 公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元， 而且效 率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?！钡谒拇笸其N話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言， 情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在 西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女， 別以為老年就不需要情愛了。 但是 以情愛為說服點要講求策略， 不能很直白地去講， 特別對方是女性的時候， 你一個小伙子亂 講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對 方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營 造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一

27、盤烤肉， 兩杯紅酒， 兩個人低吟淺酌。 丈夫品著那垂涎 欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧?，打住（再 往下說就是找抽了） ，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴 我，我和你一起鄙視她。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點， 每個人都需要親情感。 比如推銷仍然是烤肉機， 今 天好像和烤肉機杠上？呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候， 您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂 融融，那是多么好的一幅景象啊。”第五大推銷話術(shù)：支配感我的生活我做主， 每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。

28、 這支配感不僅是對自己生活 的一種掌控， 也是對生活的自信和安全感。 這是人們一種隱含的需求， 也是銷售話術(shù)的說服 點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太（沒有考證，姑且這么說） 來到一家珠寶店， 兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶， 這時那位太太輕聲叫起來， 原來她發(fā)現(xiàn) 了一枚很大的鉆戒， 非常漂亮。 兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒， 先生的臉上微有難色地 問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說： “這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好， 只是因為有點貴他們沒有買。 ”“是嗎？” 只見那位先生的眼睛立刻睜大了， “竟然有這樣的事情？”先生問。 銷售員簡單地講了那天 總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題， 很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時候， 人