風尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案

1、風尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案笫一部分：項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃一、整體商業(yè)定位鑒于樓盤的本身情況和惠州市的發(fā)展現(xiàn)狀，我司建議將風尚國際商業(yè)定位為中 檔偏高商業(yè)物業(yè)。由于惠州本地人群的購買和消費水平尚不成熟，惠州商業(yè)項目缺乏有力的購買力 支撐。如果定位為高檔商業(yè)風險較大。因此，我司認為定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè) 比較容易實現(xiàn)，有助于項目整體計劃的實施，加快資金的回籠。同時這也是適合 惠州實際情況的。我們并不能以價格來劃分物業(yè)檔次，而是針對目前市場競爭激 烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn)品的價格入市，但是在產(chǎn)品設計、營銷包裝及物業(yè)管 理上是以中、高檔形象入市，突出特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性價比，給客戶以物有所值之感，迅

2、速占有市場。同時，項目采取大眾化的經(jīng)營定位。一 個商場要在經(jīng)營上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營路線。大眾化的經(jīng) 營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所處的 經(jīng)營環(huán)境來定。大眾化的經(jīng)營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營 風險相對小很多。二、主題概念提煉由于風尚國際整個項目在策劃時已引入了 “城市客廳”廣場”的概念，因 此對商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。主題一：“城市客廳”一一人氣風尚國際不僅將成為風尚國際業(yè)主的笫二客廳，發(fā)商獨具匠心的開發(fā)思 路，將成為惠州市的“城市客廳”之所向的地方。項目所處的麥科特大道， 區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠景規(guī)劃，都是廣州當之無愧的“城市客

3、廳” 成為展示惠州新形象的一個窗口。風尚國際商業(yè)項目的啟動無疑將帶動本 片區(qū)甚至整個城市建設和經(jīng)濟發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。主題二：“城市休閑生活廣場” 一一氛圍4 3 0 0平方米的城市園林休閑 空間擁有商業(yè)廣場、柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱 燈、特色風格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時商鋪 的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，顯現(xiàn)代城市人們的生活方式?！俺?市休 閑、“綠 色商 務，、是惠州 現(xiàn)代城 市建設 景觀最 具代表 性的春主題雕 塑、依據(jù)其超 前的運營 管理水準 和開,成為人們休閑購 物心疊級樹池、將生活與休 閑完美結(jié)合，采，并玉突主題三：核

4、心區(qū)的時尚中心一一活力風尚國際地處惠州市CBD核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù)碼廣場，周 邊大型購物中心、酒店林立，共同構(gòu)筑了風尚國際的黃金格局，風尚國際將成為 麥科特大道上最為活躍的因素。三、商業(yè)功能定位風尚國際商鋪應打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生 活廣場，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、 交流、時尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日 我們可以在主營零因此，娛樂型購物消費已成為一種趨勢，和節(jié)假日進行休閑、.售業(yè)的基礎上引入娛樂、休閑及其他服務行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。我司建議

5、 的功能如下：能貨市飲樂閑務理務 功白超餐娛休服修商內(nèi)容珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子 日常生活用品冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球書店、音樂城、文化廊、水族館美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健家電維修商務服務中心、銀行、證券、基金對于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、 式為主，主要是為了實現(xiàn)商場的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，房 的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1）布局方式對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層 業(yè)態(tài)一樓 眼鏡、珠寶

6、、皮裝、電子專賣二樓 主題性專賣店三樓 主題性專賣店四-六樓 外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心2）特 點以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，樣便于提升風尚國際商 業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風尚國際的 樓盤素質(zhì)較好，的做法容易實現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快， 能縮短銷售期。但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投 資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此采取的措施是，產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。 方法二：分割式銷售分割式銷售，拒絕 有廚有效的分割，采用這種著力招進 主力店經(jīng)營面積要求也將比較 1aO1 1 K 由1 目 X由 熨 彳 彳 專

7、X t62 r f、在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，地理位置也 非常優(yōu)休閑這后的單元進行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂） 1）商鋪分割的原則(1)主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不 同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題 定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進深與開間之比大于 4： 1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經(jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面， 而商鋪的后部又可以用來存貨。)人性化的原則2 (.商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng) 營、使用

8、的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習 慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有; 第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的銷 售有非常重要的意義°商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設計是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果 按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營 帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，乂會造成面積上的極 大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產(chǎn)生經(jīng)濟上的效益。(3)科學利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡

9、可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商 鋪，量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的 唯一有效途徑。2)特點分割后將產(chǎn)生較多小單兀，銷售和招商速度相對較慢。度。另外分割后經(jīng) 營者自行經(jīng)營可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，降，不利于塑造良好的商業(yè)形象 和商業(yè)氛圍的形成，體定位。建議：根據(jù)上述分析，我司建議風尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。五、項目 商業(yè)營運規(guī)劃(-)項目商業(yè)營運規(guī)劃原則1、符合整個商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功 能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應不 同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適

10、合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃 于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；3、尊重市場需求和 選擇的原則，決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原則，首先做到 合理的空間分割；5、經(jīng)濟效益原則，局面；6、關聯(lián)性原則，補、互促經(jīng)營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經(jīng)營， 這些關聯(lián)性商品可在同零星 尾盤 銷售 會有 一定 難上口 r 1 有于高商物的業(yè)質(zhì)能現(xiàn) 商品可出下終局 最格取如餐飲和娛樂休閑可 形成互自成商戶與市場經(jīng)營者 又贏的經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務，不同的商品適合 不同的經(jīng)營組合，應充分考慮商戶的經(jīng) 營利益，盡一功能區(qū)經(jīng)營;7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶

11、動中小 商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸 引經(jīng)營戶進駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進市場快速形成；9、方便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。（二）項目商業(yè)營運規(guī)劃、統(tǒng)一招商1.除經(jīng)營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對剩余 商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶 和品

12、牌商戶可采用以上多種方式展開。2、“出租過度，最終出售”的收益模式對于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行 經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。3、整和市場 整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； 整和市場空間，進行合理商品布局； 整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商；整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場有經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促消 推廣；4、合理回報保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；一一通 過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，者和物業(yè)所 有者均能獲得良好的回報；通過市

13、場經(jīng)營業(yè)績的提升，促進存量盤的銷售；第二部分：招商及銷售策略一、項目整體營銷策略營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變 動的，特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。保證房 地產(chǎn)營銷的效果。風尚國際商鋪的營銷采川“機動營銷策略”的房地產(chǎn)營 銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進 營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應房地產(chǎn)市場變化。機動即根據(jù)情況靈活 多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。箱售模式 是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內(nèi) 部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤樓盤

14、）進入二 三級市場流通等方式；價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消 費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑 期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌 握市場中各種因素的變化，化就要進行調(diào)研消費者的構(gòu)成及心態(tài)、影響市場的各種因 素主要有：使市 場經(jīng) 營O所 謂機 動 （包 括滯 銷經(jīng) 銷商 的只有動態(tài)的營銷 才能而要掌握各 種因素的變配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn) 狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、 經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍

15、調(diào) 查等。只有深入的調(diào)查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略 提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學研究的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策 略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不 敗之地。二、項目招商銷售總策略、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買1.商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶 后在尋找商鋪買主。2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資 人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展 商

16、的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給 有購買意向的客戶；4、對商鋪進行業(yè)態(tài)布局進行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對性地尋找投資商戶 進行招商。5、目標商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商 家企業(yè)外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。三、商業(yè)氛圍營造強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。一一 成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。一一全 方位貼心物管服務，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。一一娛樂部分以KTV、 電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩

17、及尺度大大加強商 業(yè)氛圍，對商業(yè)環(huán)境也起到相當?shù)难a充與完善。四、價格策略及租金預估 1、影響價格制定的因素影響房地產(chǎn)價格制定的因素有很多，細分為上百種。下幾方面：宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價格的走勢等。成本因素：土地成 本、前期費用、建安成本、各項規(guī)費等。區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽 度、區(qū)域配套、交通通達度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等個別因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、 市場接受能力等其他因素：發(fā)展商的合理利潤、合作伙伴的品牌等。2、本項目定價依據(jù) 及影響因素綜合考慮項目所處的市場情況及項目本身的情況，定價主要采 用市場比較法。主要考慮的因素應為：購區(qū)域因素

18、主要有：區(qū)位級差、交通通達度、繁華程度、區(qū)域配套等個別因素主要有：內(nèi)部配套、市場接受能力等3、價格整體策略開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價格。在大概三個月的俏售期內(nèi)，銷 售價格不作調(diào)整。4、核心均價的確定樓層 面積（m2）建議均價（元/m2）總售價基準租金（元/m2*月）實）5、付款方式方式 折扣 時間一次性付款95折月/1»2*元（租金差額）月/m2*元（際租金.1797.2323000413362901946.7211000214139202228.458000178276002254.656000135279002254.65400090186002089.864000

19、835944012571.56111483750平均 平均樓樓樓樓樓樓計 一二三四五六合金額1. 付足定金時簽署認購書2. 簽署認購書后7天內(nèi)付首期并簽署房地產(chǎn)買賣合同3. 簽署房地產(chǎn)買賣合同后10天 內(nèi)付完余款定金20000首付40% （含定金）尾款60%銀行按揭付款方式 99折 1. 付足定金時簽署認購書2.簽署認 購書后天內(nèi)付首期并簽署房地產(chǎn)買賣合同3.簽署房地產(chǎn)買賣合同 后銀行申請按揭 定金20000首付40% （含定金）余款60%五、目標商戶及客戶設定與選擇1、目標商戶群J本地集團與企業(yè)天內(nèi) 向J全國性或地區(qū)級連鎖店J品牌店、專賣店、主題店2、目標購買人群J本地集團與企業(yè)J全國性或地

20、區(qū)級連鎖店J品牌店、專賣店、主題店J本地個體私營業(yè)主J有投資意向的本地人3、目標商戶確定原則J購買優(yōu)先，如不愿購買則 可考慮商鋪租賃；J先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第 二部分：銷售實施方案一、項目招商目標1、第一目標主力店157第一目標主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標商戶招商和經(jīng)營的成功與 否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。笫一目標主力店以白貨、休閑、娛樂、服務行業(yè)為經(jīng)營主體；2、第二目標主力店第二目標主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進商場由單一的僅以日用 消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡, 使之成為惠州市新興商圈中的

21、主導。笫二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽 箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜 以及家電、音像制品等為主。.3、第三目標主力店第三目標主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務機能的完善服務。同時也是商業(yè)街的 公共服務機構(gòu)。第三目標主力店主要包括金融機構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。二、招商與銷售流程1、目標商戶群的確定；2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務費