業(yè)務(wù)人員電話拜訪技巧

1、銷(xiāo)售技巧之電話拜訪所見(jiàn)到最受用的電話拜訪技巧！ ！銷(xiāo)售技巧之電話拜訪如何找到負(fù)責(zé)人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門(mén)的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。場(chǎng)景之一從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱(chēng)及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？一、基本思路：1.首先判斷對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱(chēng)， 可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需

2、求來(lái)介紹。2 .撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐 訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。3 .詢問(wèn)相關(guān)部門(mén)的電話及負(fù)責(zé)人姓名。一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問(wèn)XX的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總機(jī)，可以詢問(wèn) xx部門(mén)或者xx部門(mén)的分機(jī)并詢 問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門(mén)一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱(chēng)謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)

3、沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的 xx部門(mén)，xx 由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱(chēng)為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門(mén)的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問(wèn)接電話的人。二、操作步驟1 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好?！澳愫?！ ”或者“早上好！”、“下午好！”“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？”2 直接詢問(wèn)相關(guān)部門(mén)的電話和負(fù)責(zé)人姓名?！罢?qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么?三、注意事項(xiàng)最好直

4、接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。場(chǎng)景之二受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？一、基本狀況俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門(mén)衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。、幾種情況的處理1對(duì)方會(huì)詢問(wèn)你是干什么的，有什么事情。 如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問(wèn)，可以直言相告。 “我們是做計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們 xx 聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題?！?“我們正在本地做計(jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下?！?如果對(duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。“我們是做

5、 XXX （對(duì)方產(chǎn)品）專(zhuān)業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”“我們是XXX （當(dāng)?shù)孛X介紹過(guò)來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作” 2對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名?！癤XX 企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱(chēng)）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系 一下技術(shù)方面合作的事情?！薄拔覀兪菍W(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！薄拔覀兩衔纾ɑ蛘咦蛱欤┰?XXX （當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做 過(guò)技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！?對(duì)方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。“能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他?！薄皼](méi)有什

6、么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！薄澳銈兪遣皇怯袔讉€(gè) xx （處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位 xx （處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé)呢？”三、注意事項(xiàng) 對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但 是也不能過(guò)分。對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也 可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛。待查號(hào)小姐， 語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺(jué)， 使對(duì)方能夠本能地與你合作， 語(yǔ)音不能太小 和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)?？梢耘c查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供 你參考。場(chǎng)景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話。、基本思路直接找到

7、對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車(chē)， 如果對(duì)方搞技術(shù)出生的， 一般會(huì)有興趣，就可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示， 也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專(zhuān)場(chǎng)演示，技術(shù)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你， 你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多。二、基本步驟1.詢問(wèn)?！澳?，請(qǐng)問(wèn)XX （對(duì)方姓氏）總在嗎？”2 自我介紹。我是xx公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對(duì)制造類(lèi)型的企業(yè)，對(duì)于 企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！? .如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件

8、，可以直接提出見(jiàn)面拜訪?！澳悄次覀兗s個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過(guò)來(lái)給您做個(gè)介紹（演示）”4.如果對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。“您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5 .如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去?！拔覀?cè)赬XX （對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好, 給企業(yè)解決了許多問(wèn)題， 所以我才和你們聯(lián)系， 我們只是做個(gè)技術(shù)介紹， 耽誤您一點(diǎn)時(shí)間?！? .如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件?！耙贿@樣，我經(jīng)常到 XXX （對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下

9、次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐 一下。”“要不這樣，我先給您寄一份資料， 您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)系一下， 您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫(xiě)您的名字就可以收到了吧。”三、注意事項(xiàng)給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過(guò)于僵硬， 說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性， 要讓對(duì)方感受到你很重要， 你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專(zhuān)家。要與對(duì)方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對(duì)方感受到了你的緊張和惴惴不安，對(duì)方不會(huì)重視你?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需

10、要這樣的技術(shù)或者軟件， 他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。如果對(duì)方確實(shí)非常地忙， 或者馬上要開(kāi)會(huì)（出門(mén)），或者是直接從從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的， 不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。第二篇如何獲得演示的機(jī)會(huì)找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單介紹我們的軟件特點(diǎn)。場(chǎng)景之四從總機(jī)查到對(duì)方xx辦公室的電話，但是不知道對(duì)方的姓名。、基本思路xx 辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對(duì)于大型、特大型企業(yè)，

11、一般都會(huì)有總工及許 多的副總工，也會(huì)有總工辦公室主任，許多企業(yè)的 xx 工兼任企業(yè)的副廠長(zhǎng)或者副總經(jīng)理， 當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。 xx 辦公室主任一般沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作 用，不要過(guò)多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。對(duì)于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)， 有一定的權(quán)利， 一般是主要選型人， 可以多多接 觸。不知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的， 對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門(mén)給你， 你直接詢問(wèn)對(duì)方一 般也不會(huì)告訴你，可以從對(duì)方口氣、 談話的水平等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。無(wú)論如何，你重視 對(duì)方肯定是不會(huì)錯(cuò)的。不知道對(duì)方的姓名， 談話一般沒(méi)有什么基礎(chǔ)， 無(wú)論接電話的人是誰(shuí)， 你都可以把對(duì)方當(dāng) 作

12、總工來(lái)談，如果對(duì)方不是 xx ，一般會(huì)給你介紹 xx 給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問(wèn)對(duì)方總工的 姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱(chēng)呼對(duì)方。直接稱(chēng)呼對(duì)方是非常重要的。如果對(duì)方不給你介紹 xx，很大的可能性，對(duì)方就是 xx，你可以直接與對(duì)方交談，如果談的投機(jī)， 對(duì)方會(huì)主動(dòng)自報(bào)家門(mén)。 在與對(duì)方交談到一定程度以后， 一定要主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓 名，以便下一步的工作開(kāi)展。如果沒(méi)有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同， 在開(kāi)始的幾句談話里， 不要過(guò)于著急提出演示， 對(duì)方 往往會(huì)拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì) 方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)受到糾纏的感覺(jué)。二、基本步驟1詢問(wèn)我方：“請(qǐng)問(wèn) x

13、x 在嗎？”對(duì)方：“你有什么事情？我方：“是這樣的，我們是 XX公司的，我們主要做 xx的，今天主要想了解一些你們?cè)谶@方面的應(yīng)用情況，也想簡(jiǎn)單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒(méi)有合作的可能性?！保ㄉ宰鐾ｎD）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？” （稍做停頓）“你們有沒(méi)有應(yīng)用這方面的 XX呢？”（主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方先介紹自己的情況，下一步可以針對(duì)對(duì)方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。一般來(lái)講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡(jiǎn)單介紹）2 介紹自己的產(chǎn)品約請(qǐng)見(jiàn)面場(chǎng)景之五對(duì)方?jīng)]有XX，查到對(duì)方XX部電話，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名、基本思路對(duì)方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，

14、要從他那里打聽(tīng)到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下， 有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)詢問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名 字。普通工程師一般都較容易溝通， 他們沒(méi)有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談， 從對(duì)方的口中得到有用的信息。找到對(duì)方的經(jīng)理后，可以談的具體一點(diǎn)，最好針對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個(gè)具體的功能。二、基本步驟1 找到負(fù)責(zé)人我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”我方：“我是XX的，主要是做XX的，想找你們經(jīng)理談一下！”對(duì)方：“是不是 xx 阿，我們已經(jīng)有了 xx ，可能不會(huì)買(mǎi)了吧。我方：“你們使用的

15、什么 xx 阿？”對(duì)方：“ xx 阿”我方：“用得怎么樣阿？”對(duì)方：“用的還可以，就是很多 xx 不出來(lái)，沒(méi)有什么 xx ，有時(shí)候 x 起來(lái)很麻煩?！?我方：“我們是 xx ，比 xx 速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒(méi)有興趣，問(wèn) 一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是 XXXX ”我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？” 對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！” 我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到 你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”2介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“我就是！”

16、我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”對(duì)方：“你好！你好！你是?！蔽曳剑骸拔沂荴XX，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)有??？”對(duì)方：“哦，xx ，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”我方：“是啊，廣告做得多，說(shuō)明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是XX 了，我們現(xiàn)在有針對(duì)制造類(lèi)企業(yè)有一套企業(yè)級(jí)的集成解決方案，從xx ?！睂?duì)方：“你們現(xiàn)在的 xx 展怎么樣了，是不是就是 xx 阿” 我方：“我們現(xiàn)在 xx 是基于平臺(tái)的，結(jié)合了 xx 原理和充分利用 WINDOWS 的資源， 非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx 了，我們的XX，毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)最好 x，怎么樣，要不要看看阿？”對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來(lái)一

17、趟吧！我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過(guò)我來(lái)了，你一定要買(mǎi)點(diǎn)什么哦！”對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。好用的話，可以考慮嘛！”我方：“嘿嘿，開(kāi)個(gè)玩笑，明天見(jiàn)面再聊好了，那行，明天下午見(jiàn)！”場(chǎng)景之六對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷(xiāo)較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。一、基本思路：對(duì)于這種現(xiàn)象，首先要判斷對(duì)方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再 聯(lián)系。實(shí)在不行，可以找別的部門(mén)，找別的人談?wù)劇Ｒ休^強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子 來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。二、基本步驟1.

18、說(shuō)明來(lái)意。我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？”對(duì)方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是 xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情 況，看看有沒(méi)有合作的可能性”2 說(shuō)服對(duì)方。對(duì)方：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，就這樣好不好！”我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽誤您幾分鐘時(shí)間！ 長(zhǎng)話短說(shuō)，我簡(jiǎn)單介紹一些好不好!對(duì)方：“你講吧！我方：“我們是 xx 公司，現(xiàn)在有 2 千多家用戶，遍布各行業(yè)，像 XXX （對(duì)方行業(yè)知名 企業(yè)）都是我們的用戶， 我們的 xx 最高的， 現(xiàn)在我們又 xx 系統(tǒng)， 我們系列軟件都是針對(duì)制 造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成解決方案?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX （當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來(lái)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)介紹”對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒(méi)有這方面的打算！”我方： “呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們 可以多一個(gè)選擇。我們軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下。”對(duì)方：“這樣阿。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”我方：“要不這樣好不好， 我先寄份資料過(guò)來(lái)， 您先看看， 然后我再和您聯(lián)系好不好！ ”對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx ，