房地產(chǎn)銷售的九大步驟

1、房地產(chǎn)銷售的九大步驟房地產(chǎn)銷售的九大步驟：開(kāi)場(chǎng)白1、拉矢系（贊美）要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基 礎(chǔ)之上 對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來(lái)風(fēng)，適得其反。（1）善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭 和睦人丁興旺）；帶老人的（孩子孝順有福氣）；男士（事業(yè)有成，有責(zé) 任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位）；女士（著裝入手，年輕漂亮）；孩子（聰 明可愛(ài)）屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。如：“您妝化得真好；您的包真不錯(cuò)；您的眼鏡很個(gè)性；您的衣服 真得 體;您的孩子真可愛(ài)；你們真有孝心；您們的家庭真幸福，讓人羨苣笙笙” 慕寺寺（2）逢人減歲，遇

2、物增錢(qián)（重點(diǎn)）。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。（3 ） 因人而異，因地制宜：語(yǔ)言要得當(dāng)。2、洗腦通過(guò)語(yǔ)言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。3、造勢(shì)通過(guò)語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。例：（1）您今天才來(lái)，我們這里賣的很火！（2） 唉呀！這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€ 有。房地產(chǎn)銷售的九大步驟：沙盤(pán)介紹前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印 象，做法：總分總；由大到小的順序介紹：1、大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。2、小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項(xiàng)目，街道、會(huì)所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配 套、安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對(duì)講。用總結(jié)性的

3、、概括性的描繪性的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝；突出它的優(yōu)越 性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢(shì)明顯烘托出來(lái)，以便為后面的談話做鋪墊。房地產(chǎn)銷售的九大步驟：探尋客戶需求目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要求做到：親切發(fā)問(wèn)、不露痕跡；廣征信息、抓重點(diǎn)信息；貫穿整個(gè) 談判過(guò)程中?？蛻羟闆r：(1) 購(gòu)房原因；(2) 工作情況；(3) 家庭情況；(4) 個(gè)人喜好。例：1. 年齡；2. 職業(yè)；3. 單位及地址；4. 家庭住址；5. 交通工具；6. 認(rèn)知渠道；7. 置業(yè)目的；8. 家庭結(jié)構(gòu)狀況；9. 目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫(kù) 或車 位、)；10. 需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫(kù)或車位

4、、)；11. 承受能力(總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力);12. 決策能力；13. 其比較中的樓盤(pán)情況；14. 銷售障礙等切忌口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問(wèn)題；聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉尖系，尋 找客戶的需求點(diǎn)。 1、原則(1) 根據(jù)客戶的需求；(2) 資金實(shí)力為準(zhǔn)；(3) 銷控表為準(zhǔn)?？偡挚偅嬖V客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，以 人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。2、語(yǔ)言表達(dá)生活化，懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離；從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度，將語(yǔ)言表 達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來(lái)。了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長(zhǎng)避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。(1) 原則只選一套。

5、(3) 吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定房地產(chǎn)銷售的九大步驟：看房 1、現(xiàn)房(1) 指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長(zhǎng)避短。(2) 以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤(pán)聯(lián)系到 一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽(yáng)光充 足的地方介紹。(3)回來(lái)途中，拉尖系，避免全過(guò)程談房子，不要給客戶壓力，盡量放 松，讓客戶回味或讓客戶覺(jué)得你很親切。2、期房：(1) 一般原則上不看房，視覺(jué)效果差，會(huì)破壞美好印象。(2) 實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。(3) 快看、快回。房地產(chǎn)銷售的九大步驟：初次逼定算價(jià)格時(shí)拿出紙、

6、筆、計(jì)算器。置業(yè)計(jì)劃書(shū)上寫(xiě)明：名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問(wèn)姓名、聯(lián)系方 式。(1) 計(jì)算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒(méi)問(wèn)題 吧！ 一月 供沒(méi)問(wèn)題吧一一都沒(méi)問(wèn)題，我們就把它定下來(lái)吧！(2) 要用最長(zhǎng)期限來(lái)算貸款，以減少客戶還款壓力和心理壓力。如：客戶 要求用短期(咱可提議讓客戶提前還款)。(3) 假如算利息，可試打擦邊球，(將來(lái)錢(qián)不值錢(qián)了，貶值了)用“縮 放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來(lái)比較麻煩，去銀行算好了。例：A、肯定會(huì)有利息，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢(qián)去銀行貸款 是國(guó)家給的福利政策。B、對(duì)您來(lái)說(shuō)，錢(qián)不是問(wèn)題，只是一個(gè)周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，(放大手頭資金)用于其它安排。C這

7、是很正常的80%勺人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很 合適。D買房貸款利率跟別的利率比是最低的(汽車、商業(yè)、裝修)。E、80年代萬(wàn)元戶了不起，現(xiàn)在10萬(wàn)元錢(qián)都不算什么，而房子是不斷 增值的，可以給您帶來(lái)雙重回報(bào)。F、房子可以出租，租金可以回報(bào)(十年租金一套房)，前六七年回本， 后面凈賺。G可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(jià)(低開(kāi)高走)H貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本 身有升值、保值、的功能。試探客戶的誠(chéng)意，找出問(wèn)題，逼出客戶的誠(chéng)意看好就定下來(lái)。房地產(chǎn)銷售的九大步驟：三板斧在講“三板斧”的時(shí)侯應(yīng)隨時(shí)用筆在紙上寫(xiě)、畫(huà)，講起來(lái)?xiàng)l理清晰，并 且隨時(shí)讓客戶看，讓客戶有一種明確感。 1、升值

8、保值為什么買，值與不值的問(wèn)題，房子本身就是一種升值保值：由供求尖系 決定。(1) 幾種投資方式的對(duì)比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生 意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。(2) 通過(guò)一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。供求矛盾：?jiǎn)⑹菊Z(yǔ)“買房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù) 制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。土地價(jià)格上漲，房?jī)r(jià)也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。(可供幵發(fā)住 宅用地有限)。B、房?jī)r(jià)上漲速度與供求的幅度有尖：a、城市化進(jìn)程加快：中國(guó)由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要

9、達(dá)到70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國(guó)家計(jì) 劃，每年1500萬(wàn)人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。b、人口增加：盡管78年“計(jì)劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì)2030 年達(dá)16億左右，仍需要住房。20多c、現(xiàn)有人均居住面積與西方國(guó)家差異：中國(guó)現(xiàn)人均面積約為 平方米，而西方國(guó)家達(dá)4050平方米，如中國(guó)想達(dá)到西方國(guó)家的居住水 平，還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢(shì)。(3 )買房是個(gè)保障既對(duì)經(jīng)濟(jì)，又是對(duì)金錢(qián)的保障，同時(shí)也是對(duì)生活保障(出租、抵押、 轉(zhuǎn)讓)可隨時(shí)變現(xiàn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件?？刻炜康?，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。(4) 地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。2、入市良機(jī)

10、(晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光)啟示語(yǔ)：(引導(dǎo)性的語(yǔ)言)您現(xiàn)在買還不不晚，今后房?jī)r(jià)會(huì)上漲。(1)大環(huán)境國(guó)家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展：A、房地產(chǎn)是唯一同時(shí)具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的 行業(yè)。B、取消福利分房，老百姓積極地入市買房子；C公房上市，以小換大，以舊換新。D、存款實(shí)名制，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。E、農(nóng)業(yè)人口城市化，擴(kuò)大城市住宅的需求F、銀行利率下調(diào)，鼓勵(lì)老百姓消費(fèi)G公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購(gòu)買力，促進(jìn)消費(fèi)。H銀行貸款支持，更多的人買的起房子(2)國(guó)人意識(shí)的轉(zhuǎn)變“小康不小康，尖鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)?！皩幙墒?無(wú)肉，不可居無(wú)所”，二

11、十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。3、價(jià)格合理買我們的房子是最合適(還可以有其他的說(shuō)法，房子肯定越賣越 快)(1)成本分析法：土地成本(由于拍賣，使土地上漲)，經(jīng)營(yíng)城市通過(guò) 土地獲利，同時(shí)又與政府規(guī)劃有矢，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房?jī)r(jià)上 漲。(2) 新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。(3) 城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。房地產(chǎn)銷售的九大步驟：臨門(mén)一腳處理客戶問(wèn)題，掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交。 1、準(zhǔn)：建立在水到渠成的過(guò)程上，要多問(wèn)客戶問(wèn)題，多交流，忌諱一言談，抓 住問(wèn)題要深化，要包裝樓盤(pán)，性價(jià)比分析(配套、交通、環(huán)境)，發(fā)展的前 景，投資的角度。(1) 談客要求“短、平

12、、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后 再逼，沒(méi)炒熱或又涼了都不宜。(2) 要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買信號(hào)，把握火候。如：A、當(dāng)客戶不斷詢問(wèn)房子具體情況，提許多針對(duì)性問(wèn)題的時(shí)候，即購(gòu)買信 號(hào)。B、當(dāng)提出打折問(wèn)題，付款問(wèn)題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。C當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。在談的過(guò)程中要有一種預(yù)見(jiàn)性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶 按自己的思路來(lái)定，讓客戶主動(dòng)開(kāi)口。(3) 逼客分成2種：假、真假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問(wèn) 題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問(wèn) 題。真逼：客戶都很認(rèn)真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場(chǎng)上替客戶 考慮問(wèn)題，用

13、推拉式。A、逼客時(shí)要多用肢體語(yǔ)言來(lái)行動(dòng)，適度拍打客戶，用最有效的 工具落實(shí)到行動(dòng)上(拿出合同、身份證)?？蛻舳ㄍ旰笠欢ㄒ菜?，給他一種定心丸，并適時(shí)進(jìn)行回訪。B、假設(shè)成交：用合同來(lái)逼，填寫(xiě)公共部分，客戶不反對(duì)的情況下，讓其簽字交款。客 戶拒絕的情況下，把問(wèn)題逼出來(lái)，替其解決再逼。2、穩(wěn)：（滴水不漏）表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無(wú)所謂的態(tài)度，不要緊張。逼客時(shí)語(yǔ)速一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急， 而你不急。3、狠：（引導(dǎo)性煽動(dòng)性）客戶不交錢(qián)的理由只說(shuō)明工作沒(méi)做到位，客戶對(duì)房子還有疑義，要有強(qiáng) 烈的成交意識(shí)，要運(yùn)用引導(dǎo)性的語(yǔ)言。A我要回去考慮一一考慮什么呢？（套路）是房子還是資金問(wèn)題

14、呢？房子一一性價(jià)比；資金一一首付款還是資金問(wèn)題呢？B、我沒(méi)帶錢(qián)一一幫其解決，告之其交錢(qián)的意義，要有主動(dòng)跟客 戶拿的意識(shí)。C沒(méi)尖系，下午我準(zhǔn)時(shí)來(lái)交錢(qián)一一告訴客戶上午下午交錢(qián)是一 樣的，只是買房的機(jī)會(huì)是不一樣的。從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客 戶覺(jué)得推銷意識(shí)太強(qiáng)。例如：置業(yè)顧問(wèn)：這樣吧，我給您提個(gè)建議，當(dāng)然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下?？蛻簦罕Ａ羰鞘裁匆馑寄?？置業(yè)顧問(wèn)：您今天可以先交一部分錢(qián)，放在我這里，我給你開(kāi)個(gè)我?guī)湍堰@房子保留下來(lái)，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過(guò)來(lái)定房，這個(gè)錢(qián)就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢(qián)可以一分不少地退給您。錢(qián)放在您那是您的錢(qián)，放在我這里還是您的錢(qián)，只不過(guò)放在我這 里沒(méi)有 利息罷了，但對(duì)您說(shuō)是機(jī)會(huì)，即使有客戶拿著全款來(lái)定房，這套房我也要先 征求您