尚致勝超級(jí)影響力致勝營銷學(xué)

1、本文由 swliver 貢獻(xiàn)doc 文檔可能在 WAP 端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT ，或下載源文件到本機(jī)查看。超級(jí)影響力行銷基本功要常鍛煉,每天練習(xí)一正確心態(tài)的建立:面對(duì)拒絕如何接受二如何開發(fā)以及接觸潛在的顧客三如何引發(fā)顧客的購買興趣以及如何快速進(jìn)入顧客的頻道建立親和力的 極大值四顧客購買心態(tài)的剖釋以及了解顧客的購買模式以及價(jià)值觀五如何介紹產(chǎn)品的技巧 , 如何做產(chǎn)品的介紹 , 以及注意事項(xiàng)六如何接觸顧客的拒絕以及有效說服顧客的方法和步驟七 締結(jié)成交 一正確心態(tài)的建立頂尖銷售員應(yīng)具備的心態(tài)與條件主要差距是在心態(tài)一強(qiáng)烈的自信心和良好 的自我形象舒適區(qū) （能力圈 ）舒適區(qū)域上下限都有10%

2、 的區(qū)域是潛在的每個(gè)人都由自己的舒適區(qū) ,如果超過了舒適區(qū)或下降了舒適區(qū),都會(huì)由一個(gè)心態(tài)上的波動(dòng)提升自信心和自我形象二能客服對(duì)失敗的恐懼怕顧客說不 ,一個(gè)新銷售員進(jìn)入新的行業(yè)的前90 天是關(guān)鍵階段 ,大部分的銷售員因?yàn)楹ε卤痪芙^.真正用在銷售上的時(shí)間才4 個(gè)小時(shí)左右 .如何克服對(duì)失敗以及被拒絕的恐懼 1. 提升自信心及自我價(jià)值自信心缺乏通常源于四個(gè)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力過去 失敗經(jīng)驗(yàn)的影響注意力的掌控要把注意力放在好的方面 , 但多數(shù)人的注意力都在負(fù)面影響 上 不是環(huán)境和遭遇決定我們的命運(yùn),而是我們對(duì)環(huán)境和遭遇所抱持的態(tài)度決定了我們的命運(yùn). 成功的人總是注意正面的行為,一般或失敗的人反而放在負(fù)

3、面或失敗的行為.心理學(xué)研究表明 :一個(gè)人在頭腦中反復(fù)重復(fù)的畫面和事情,那么在行為表現(xiàn)上也會(huì)由這種欣慰傾向.限制性信念的影響限制性新年都是借口,潛能的發(fā)揮與否都在你所抱持的信念決定潛能的激發(fā).一個(gè)人如何找出阻礙你的負(fù)面信念或限制性信念進(jìn)而能夠克服這些負(fù)面的限制性信念是你成為 頂尖銷售人員的重要關(guān)鍵信念T潛能fj結(jié)果行為信念對(duì)人的影響是巨大的2.轉(zhuǎn)換定義失敗和拒絕只是人們心里的感受，當(dāng)客戶用某種話語表情或行為動(dòng)作時(shí),我們會(huì)感覺被拒絕 .要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換這種感覺 ,由 50%以上的銷售員只有一次根客戶接觸得到拒絕就不再聯(lián)系了.在以前 ，只要當(dāng) * 時(shí)，我就覺得被客戶拒絕了 ？（寫下原有的對(duì)被拒絕的定義）當(dāng)

4、*發(fā)生時(shí)，只是表示*（任何一種情況，但除了拒絕）轉(zhuǎn)換定義只有 * 時(shí)，才真正代表被拒絕了.3.強(qiáng)烈的企圖心作為一個(gè)頂尖的銷售員要有強(qiáng)烈的企圖心和對(duì)所銷售的產(chǎn)品持有信心來掃除和抗拒銷售過程中的困難.一個(gè)沒有企圖心的銷售員是沒有未來的 ,一個(gè)人的環(huán)境可以影響一個(gè)人85% 以上要跟成功人學(xué)習(xí),想要改變環(huán)境前 ,要先改變自己 ,要讓事情變好 ,首先要自己變好 .4.對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)說服是一種信心的轉(zhuǎn) 移 ,銷售員對(duì)產(chǎn)品的信心是可以影響顧客對(duì)其產(chǎn)品的印象.對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)了解外還需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)深入的了解和掌握.了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品知識(shí),掌控其優(yōu)劣特性等 ,在客戶詢問時(shí) ,可以很好

5、的應(yīng)對(duì) .5.注重個(gè)人成長每天一個(gè)小時(shí)用于學(xué)習(xí)知識(shí),銷售是一種能力 ,能力是需要培養(yǎng)的 ,通過學(xué)習(xí) ,可以縮短或避免行為過程的錯(cuò)誤.6.高度的熱誠及服務(wù)心頂尖的銷售員一定有足夠的熱誠面對(duì)客戶,提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品給客戶.不要瞧不起任何的客戶 !任何一個(gè)客戶說不定某時(shí)就會(huì)成為你的客戶.7.非凡的親和力頂尖的銷售員都具備非凡的親和力 ,人們喜歡和自己信賴,信任的人合作 ,交易 .8.對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)頂尖的銷售人員永遠(yuǎn)認(rèn)為我是在為我自己工作 ,我是我自己的老板 .很多人會(huì)抱怨周圍各種不利因素.9.明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功的銷售員都是目標(biāo)導(dǎo)向型的 ,沒有明確目標(biāo)的人容易失去方向做出計(jì)劃 ;細(xì)分計(jì)劃 ;寫出

6、達(dá)到目標(biāo)的原因，這是達(dá)到目標(biāo)的動(dòng)力不知道原因，很難達(dá)成年度目標(biāo)T月度目標(biāo)T每天目標(biāo) 10.善用潛意識(shí)的力量視覺輸入法:將你的目標(biāo)形成一種已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)后的情景而不斷的讓自己的頭腦看到或是想象到你達(dá)成目標(biāo)時(shí)的情景 ，將這樣的情景輸入潛意識(shí) .人類的潛意識(shí)很容 易被視覺化 .面對(duì)客戶之前 ，先必須這么做讓自己處于強(qiáng)烈的潛意識(shí)中，俗稱 熱身 二如何開發(fā)和接觸潛在客戶任何頂尖的銷售員都應(yīng)設(shè)計(jì)一套獨(dú)特的而且能夠吸引顧客的開場(chǎng)白.在與潛在客戶接觸的前三十分秒中決定了客戶是否由興趣 .用問題來吸引客戶，應(yīng)該把你產(chǎn)品中的最終服務(wù)的里一點(diǎn)透過一個(gè)問句的方式在 30 秒內(nèi)詢問客戶 ，從而吸引客戶的注意力 .電話開發(fā)

7、客戶需要注意的五件事1.確定是否和正確的人在講話 2.先講產(chǎn)品的最終利益 3.讓客戶知道你不會(huì)占用他太多時(shí)間，要不斷的重復(fù)你不會(huì)花他太多時(shí)間 當(dāng)十分鐘玩了后 ，您會(huì)自行判斷這個(gè)東西是不是適合你.挑倆個(gè)時(shí)間 ，用封閉方法來詢問客戶的拜訪時(shí)間 .我想您的時(shí)間非常寶貴，所以我想明天再打電話的話還需要耽誤您的時(shí)間，所以我想最節(jié)省時(shí)間的方式就是現(xiàn)在把時(shí)間定下來，.4. 電話中不要介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的價(jià)錢客戶一定會(huì)詢問你的產(chǎn)品是什么 ，多少錢 ，如果知道后可能會(huì)失去對(duì)你的產(chǎn)品的興趣.電話這個(gè)工具只是用來引發(fā)你的客戶的興趣和好奇心 ，因此他會(huì)有興趣來面對(duì)面的根你面談.要保持主動(dòng)性 ，不要期待客戶對(duì)主動(dòng)的跟你聯(lián)絡(luò)

8、 .不要傳真資料到你的顧客 ，你需要時(shí)間來看 ，傳真資料也是有限的 ,所以我想最節(jié)省時(shí)間的方式就是我能親自來向你介紹.掛掉電話之前 ,跟客戶再次確認(rèn)約定時(shí)間和地點(diǎn) .5.拜訪前先電話確認(rèn)約會(huì)約見客戶時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)視覺想象/回憶（熱身運(yùn)動(dòng)）有效的開場(chǎng)白，提升他的興趣，查看環(huán)境，要求客戶換一個(gè)好的環(huán)境注意外表形 象及穿著說話音調(diào)和聲音肢體動(dòng)作產(chǎn)品和資料包裝三如何進(jìn)入顧客的頻道（創(chuàng)立親和力的極大值 ）通常親和力強(qiáng)的人 ，他的說服力就比較大 ，不管你認(rèn)識(shí)他多久 ，只要在你面前 ，他就 可以將他的影響力和說服力轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移到你的身上 ，在銷售過程中 ，我們可以發(fā)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹是 非常有效的 .喬吉拉德 :成功的

9、銷售就倆點(diǎn) :1.銷售客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)給他們2.建立起顧客跟你之間的親和力 .親和力建立五法一情緒同步 設(shè)身處地 二語調(diào)和速度同步 （表象系統(tǒng) ）表 象系統(tǒng) :視覺，聽覺，感覺（觸覺），嗅覺，味覺.人與人之間的接觸主要使用了三種表象系統(tǒng):視覺，聽覺，感覺 .同樣與之相配的三種人 :視覺型的人聽覺型的人感覺型的人頂尖的銷售要培養(yǎng) 出一種能力 ，在跟陌生人接觸的時(shí)候要用短時(shí)間來判斷出這個(gè)人屬于哪一類人.視覺型的人 ，特征，語速適中;語調(diào)較高 ;講話時(shí)常會(huì)使用豐富的肢體語言 ;講話時(shí)胸 膛起伏較為明顯 .聽覺型的人 ，特征 ，語速較快 ;語調(diào)較高 ;講話時(shí)常會(huì)使用豐富的肢體語言 ;講 話時(shí)胸膛

10、起伏較為明顯 .感覺型的人 ，特征，語速較慢 ;語調(diào)低沉 ;講話時(shí)停頓較多 ;對(duì)話時(shí) ，視線 常會(huì)往下看 .遇到哪種人要盡量做到跟其一致.三生理狀態(tài)同步 （鏡面映現(xiàn)法 ）模仿對(duì)方的表情和動(dòng)作，坐姿，站姿坐著面對(duì)時(shí)或站著 ，都不要雙手抱胸雙手抱胸時(shí)表明內(nèi)心有所保留，跟對(duì)方是由距離感的 ，不真誠 ，不誠懇 .坐著談話時(shí) ，不要背部靠著座椅 ，最好坐在客戶的左手邊 ，面 對(duì)面坐著時(shí) ，會(huì)產(chǎn)生對(duì)立感 .四語言文字同步 1文字 2音調(diào)，語速3形體語言印象比 7%38%55% 口頭禪 ，流行語 我看不出 .:視覺，文字表象系統(tǒng) .給我瞧瞧 光明 .眼光. 我聽的不太懂 ，講 一遍.:聽覺型詞匯 .很安靜

11、討論工作壓力大 抓住 ，掌握住重點(diǎn) 感覺型一定要訓(xùn)練自己 的聽覺系統(tǒng)五合一架構(gòu)法當(dāng)跟客戶溝通時(shí)，無論對(duì)方提出了任何的反駁 ，任何負(fù)面的批評(píng) ，我們都不能立即指出 ，否則 ，距離感會(huì)產(chǎn)生 ，這時(shí)要使用合一架構(gòu)法不要使用 但是 就是可是換 成同時(shí)”我很能夠理解你的看法，同時(shí).我很了解（理解）我非常謝謝你/尊重您的，同 時(shí).我很感謝（尊重）（3）我很能夠同意/贊同,同時(shí).我很同意（贊同）四客戶購買心態(tài)剖析頂 尖銷售員的工作就是在最短時(shí)間內(nèi)能夠找出顧客的購買價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整介紹產(chǎn)品的策略方式，然后來滿足顧客的這種需求.消除顧客購買恐懼直接問顧客的購買原因詢問顧客是否以前購買過此類產(chǎn)品當(dāng)初是什么原因讓顧

12、客購買顧客對(duì)此類產(chǎn)品的印象或使用經(jīng)驗(yàn)是否考慮過更換產(chǎn)品或供應(yīng)商 / 什么情況下會(huì)考慮更換.誰有決定權(quán)來決定更換產(chǎn)品或供應(yīng)商注意不要問封閉式的問題,要問開放式的問題任何一個(gè)頂尖的銷售員都是一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者 ,這樣會(huì)讓顧客感覺被關(guān)懷,被關(guān)心 .五介紹產(chǎn)品解說產(chǎn)品與服務(wù)一個(gè)計(jì)劃好,得當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹比沒有計(jì)劃的介紹說服力要強(qiáng) 20 倍以上 頂尖的銷售員的產(chǎn)品介紹都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)的.一預(yù)先框示法預(yù)先框示法的目的是讓你在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹前,先透過預(yù)先框示法來解決掉客戶內(nèi)心的某些抗拒,讓客戶能夠在一開始有興趣來傾聽產(chǎn)品介紹 .客戶產(chǎn)生抗拒是在一見面 ,最初的時(shí)候形成的 ,因?yàn)榭蛻魧?duì)你不熟悉 ,沒 有親和力

13、,對(duì)你的言語 ,行為具有不信任的感覺和態(tài)度.初見客戶要講一些話: 張先生 ,我今天來這里不是要來賣你什么東西的,我只是希望要您了解為什么我們由許許多多的客戶為什么要買我們的產(chǎn)品和服務(wù),以及這些產(chǎn)品和服務(wù)所能夠給你帶來的利益和好處,而這個(gè)過程 ,我只要花 10 分鐘的時(shí)間 ,當(dāng)我花了 10 分鐘的時(shí)間后 , 我想你完全可以自行的判斷和決定這個(gè)產(chǎn)品對(duì) 你由哪些好處 . 二假設(shè)問句法把產(chǎn)品的最終利益或是最終能帶給客戶的結(jié)果以一種問句的形 成來詢問客戶 ,可以問 :張先生 ,如果假設(shè)由一個(gè)方法能夠幫助你每個(gè)月提升三千塊錢的利潤 或是節(jié)省三千塊錢的成本開支,請(qǐng)問你由沒有興趣想要花十分鐘的時(shí)間來了解呢?

14、假設(shè)我產(chǎn)品可以給客戶帶來利益,只要能夠在介紹時(shí)驗(yàn)證你的假設(shè)就能夠讓客戶下決定購買.三下降式介紹法把產(chǎn)品所有可能帶給客戶的利益點(diǎn),好處一步一步的介紹給客戶,而在這種逐步的介紹過程中 ,應(yīng)該把最主要的最容易吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來介紹,可能讓客戶比較不太感興趣的利益點(diǎn)放在最后來解說.從一開始就把客戶的興趣和注意力提到最大值.四找出櫻桃樹找出顧客購買的利益點(diǎn) ,把精力和注意力主要放在這點(diǎn)上 .在第三步時(shí) ,要注意當(dāng)你介紹到哪一 個(gè)購買誘因的時(shí)候客戶是最感興趣的 .五傾聽的技巧一個(gè)優(yōu)秀的銷售員一定是一個(gè)專業(yè)的傾 聽者,任何一個(gè)人都希望被傾聽,被尊重 .跟客戶面對(duì)面時(shí) ,當(dāng)客戶說話的時(shí)候不要打斷客戶

15、的說話！當(dāng)客戶說完話，而你要說話的時(shí)候，請(qǐng)記得要在這之間暫停3-5秒或顧客問完問題，在回答之前，讓客戶感覺很重視他的問題保持微笑，鏡面映像法則顧客剔除的問題或某些細(xì)節(jié)上你不能確定或百分百的了解時(shí)，那么要以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來詢問你的客戶.六互動(dòng)式介紹法 ，要讓客戶一起來參加進(jìn)來你的產(chǎn)品介紹，不要自己唱獨(dú)角戲 ，適時(shí)的讓客戶試用或觸摸產(chǎn)品 .這時(shí)可 以詢問一些封閉式問題 : 張先生 ,通過剛才我所介紹的這些 ,你是否能看得出來這些產(chǎn)品能帶給您的這些利益和好處嗎 ? 七視覺銷售法讓客戶想象在購買之后的情景以及在使用產(chǎn)品時(shí)所 能帶來的利益 .八假設(shè)成交法適時(shí)使用問句來詢問客戶: 如果您要購買的話 ,您覺得哪

16、方面比較重要?六顧客的購買模式 90%以上的行為都是有模式的一自我判定型（理智型 ）或外界判定型（感性型 ）自我判定型 :明確的找出顧客的利益點(diǎn) .缺點(diǎn) :固執(zhí) ,不會(huì)輕易改變 ,不喜歡被強(qiáng)迫推 銷,最合適的方式 :用商量式的方式 ,以客觀的立場(chǎng)來說明好處 :張先生 ,我想您是一個(gè)比較由主 見的人 ,所以您需要什么產(chǎn)品或什么也的產(chǎn)品比較適合您,我想您的心里面都有很清楚的想法和決定 ,而我在這里 ,站在一個(gè)客觀的立場(chǎng)來向您解說我們的產(chǎn)品還有哪些有點(diǎn)以及您購買我 們的產(chǎn)品會(huì)得到的好處或利益 ,當(dāng)我花完十分鐘 ,您會(huì)自行判斷什么也的產(chǎn)品適合您的需要.外界判定型 :缺乏主見 ,會(huì)受外界影響較大 ,會(huì)參

17、考別人的經(jīng)驗(yàn) ,也會(huì)受別人意見影響 ,會(huì)比較在 乎購買產(chǎn)品后別人的看法 ,話會(huì)比較多 .方式 :提供許許多多的顧客的見證或媒體的報(bào)道或?qū)＜?的意見 ,曾經(jīng)有哪些客戶使用后的感受 ,媒體報(bào)道的資料 ,專家意見等 ,這些客戶會(huì)比較在意人與 人之間的感受 ,會(huì)在乎您的服務(wù)態(tài)度 .重點(diǎn) :別人試用產(chǎn)品的感受 .二一般型或特定型一般型 :做 購買決定時(shí) ,有大的原則 ,比較不會(huì)注重細(xì)節(jié)切記 :不要太羅嗦 ,抓住利益就可以了特定型 : 注意 力會(huì)放在細(xì)節(jié)上 ,小心 ,謹(jǐn)慎 ,甚至挑剔 .方式:越詳細(xì)越好 ,提供參考數(shù)據(jù)等 .三求同型或求異型求 同型 :思考慣性是看事物時(shí)喜歡找相同點(diǎn),不喜歡差異性的東西 ,

18、配合性比較好 ,隨大流 .方式 :要強(qiáng)調(diào)客戶所提供的產(chǎn)品跟他所熟悉的事物之間的相類似的相同點(diǎn).求異型 :比較挑剔 ,甚至逆反 ,會(huì)反著思考 .方式:負(fù)負(fù)得正.四追求型或逃避型 :追求快樂 ,逃避痛苦 .追求型:非常在意產(chǎn)品能夠 給他導(dǎo)致的結(jié)果 ,帶來的快樂 .方式 :言語精簡(jiǎn) ,不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益 便宜 逃避型 :專項(xiàng)于逃避 痛苦 ,注意力放在購買產(chǎn)品后會(huì)可以避免哪些麻煩,減少哪些痛苦 .方式:強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品后會(huì)避免哪些麻煩 ,減少哪些痛苦 ,如果不買會(huì)給你帶來哪些麻煩和痛苦.特點(diǎn) :推薦哪一種 .往往不要哪種不貴五成本型或品質(zhì)型成本型 :非產(chǎn)在意成本 ,是否便宜 ,貨比三家 ,猛殺價(jià),口頭禪

19、:太貴! 方式:以一種合適的方式來解除客戶對(duì)價(jià)格的恐懼.品質(zhì)型 :在意產(chǎn)品質(zhì)量說服策略視覺型 ,聽覺型 ,感覺型 ,時(shí)間型 ,次數(shù)型 .五種七如何解除客戶的抗拒處理顧客的抗拒最重要的一種心態(tài)和信 念是我們要想象每當(dāng)顧客在剔除抗拒的時(shí)候,他在問我們一個(gè)問題 .把顧客的抗拒轉(zhuǎn)換成在問我們一個(gè)問題 .太貴了 != 為什么值這個(gè)價(jià)格 ?抗拒是銷售過程中必然發(fā)生的找出做這個(gè)銷售行業(yè)的最多的抗拒源 .七種常見的抗拒種類不一定要處理客戶的每一個(gè)抗拒一沉默型抗拒 :接觸時(shí)很沉默 ,想辦法讓客戶多說話,多問一些開放式問題,讓他們把注意力放在產(chǎn)品或你身上 .二借口型抗拒方式:先不要理會(huì) ,因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不

20、是他不想購買的主要原因 ,當(dāng)然不能完全不管,忽略就可以 .三批評(píng)型抗拒 :剔除負(fù)面皮品或語言方式:不要產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)和反駁 ,采用合一架構(gòu)法 ,理解他 ,尊重他 , 張先生 ,我非常能夠理解你所擔(dān)心的這件事情,因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)上 / 市面上 ,仍然是有一些廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品有可能是這樣子的,同時(shí)我想請(qǐng)問你如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量能讓你滿意的話，那你是不是就沒有問題了呢？方式：反問他：價(jià)格是您考慮的唯一因素嗎 ?如果我們的價(jià)格能讓你滿意,您是不是就沒有問題了呢?由此,可以判斷他的這種抗拒是否真正的非購買因素.四問題型的抗拒剔除一些意想不到的問題,目的是向你尋求更詳細(xì)的信息和要求 ,不提問題時(shí)可能表明對(duì)你的產(chǎn)品不敢

21、興趣或不想了解你的產(chǎn)品方 式：歡迎 ：張先生 ,我非常的謝謝 ,感謝您能夠剔除這些問題來!因?yàn)槟蕹倪@些問題代表您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是在意的 .接下來回答問題.五表現(xiàn)型的抗拒在你面前客戶會(huì)顯示他的專業(yè)知識(shí)喜歡讓你知道他是行家.方式：稱贊他的 專業(yè),即使他所講的是錯(cuò)誤的 ,他希望得到你的贊揚(yáng) .六主觀型抗拒客戶對(duì)你不滿意,接觸時(shí)感覺沒親和力,相處氛圍也不對(duì).表現(xiàn)：親和力不夠 ,談得太多,注意力放在客戶身上太少 .方式：重建親和力 ,贏取客戶的信任 ,少說話,多發(fā)問 ,多請(qǐng)教,讓客 戶多談他自己的看法 .七懷疑型抗拒客戶一致抱持懷疑態(tài)度方式：趕緊解釋產(chǎn)品能給他帶來的利益,適時(shí)的剔除其他客戶的口碑和見證

22、.笑一笑 ,用假設(shè)成交法 ：張先生,您看我們明天什么時(shí)候送貨好呢 ?產(chǎn)生抗拒有可能是在銷售時(shí)沒有進(jìn)行很好的準(zhǔn)備,沒有用預(yù)先框示法進(jìn)行銷售.解除抗拒的九法：了解抗拒的真正原因，有時(shí)，抗拒是沒有購買能力，要找出沒有能力買還是不 愿意買!剔除抗拒時(shí)要耐心傾聽以問題代替回答，處理方式以問句回答對(duì)抗拒表示同意或贊同假設(shè)解除抗拒法 是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購買，是價(jià)格嗎 ?除了價(jià)格 ，您還考慮哪些因素呢 ?除了.客戶每提出一個(gè)抗拒就說除了.，您還考慮哪些因素 ?不斷問下去 ，直到問道 沒有了 / 就這么多了 .最后所提出來的那個(gè)因素就是客戶真的抗拒點(diǎn).或者問 ：如果我能解決價(jià)格問題，您還考慮哪些因素呢?

23、反客為主法把客戶之所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成他之所以應(yīng)該購買這個(gè)產(chǎn)品的原因.我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒興趣 !張先生 ，就是因?yàn)槟鷮?duì)我們的產(chǎn)品沒興趣 ，所以你更應(yīng)該購買我們的 產(chǎn)品 !然后解說產(chǎn)品 我們很多客戶在一開始跟我們接,而且認(rèn)為觸時(shí) ,他們都說他們沒有興趣 ,但是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣我們的產(chǎn)品很好 ,非常的物超所值 ,所以我只需要花10 分鐘的時(shí)間來拜訪您,讓您來知道為什么我們的產(chǎn)品由哪些優(yōu)點(diǎn) ,哪些好處 ,當(dāng)您購買我們的產(chǎn)品能夠讓您獲得哪些利益.重新框示法 （定義轉(zhuǎn)換法 ）/ 當(dāng)客戶說你的產(chǎn)品太貴 ;太貴也代表著質(zhì)量好,太貴 = 便宜沒好貨 ./客戶說沒時(shí)間來聽你介紹產(chǎn)品;沒

24、時(shí)間=他很忙 =你可以用更有效的方法:張先生,就是因?yàn)槟鷽]有時(shí)間 ,所以我才打電話給你,因?yàn)槲覀兯峁┑漠a(chǎn)品就是能夠告訴您如何能夠用一種最有效的方法和方式來提高您的工作效 率 ,因?yàn)槟@么的忙 ,所以我相信您更應(yīng)該的趕快學(xué)習(xí)如何提升您的工作效率,難道不是嗎 ?/客戶說不需要 ;不需要 =客戶還不太了解 .張先生 ,我們很多客戶在一開始都跟我們講,他們不需要我們的產(chǎn)品 ,后來我們發(fā)現(xiàn) ,他們說不需要的原因是他們可能還不夠了解我們的產(chǎn)品 ,而當(dāng) 他們了解我們的產(chǎn)品之后,都覺得他們非常的需要我們的產(chǎn)品.所以我想只需花十分鐘的時(shí)間來讓您了解一下我們這些產(chǎn)品能夠給您帶來的好處和利益 . 提示引導(dǎo)法潛意識(shí)

25、說服方法三 種語句形態(tài)=熟練=描述對(duì)方當(dāng)時(shí)或接下來的身心狀態(tài)或思考狀態(tài)T加入提示引導(dǎo)詞（會(huì)讓你,會(huì)使你尸加入所欲傳達(dá)（說服）的話語客戶說太貴：張先生，當(dāng)您在考慮價(jià)格的同時(shí)會(huì)讓 您注意到好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)也是同樣非常重要的,您說是嗎 ?【讓客戶把注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)到服務(wù)和質(zhì)量上】 張先生,當(dāng)您現(xiàn)在正在考慮是不是要購買保險(xiǎn)的同時(shí),也會(huì)使您想到給您的家人和孩子一個(gè)長期的保障 ,這是非常重要的 ,您說是嗎 ?張先生 ,我直到您所剔除的這些 問題會(huì)幫助您 /會(huì)讓您做出一個(gè)最好的決定 ,所以讓我們約個(gè)時(shí)間好好坐下來研究研究如何解決這些問題，所以不直到您是明天早上比較有空呢？還是下午比較有空呢?心錨建立法心

26、錨：刺激 ,誘因 ,會(huì)產(chǎn)生觸景生情的效果,條件反射的效果 .試用心錨來解除客戶的抗拒.八締結(jié)成交 -有效締結(jié)顧客的方法設(shè)計(jì)一套方法使成交時(shí)客戶避免恐懼和尷尬注意避免三個(gè)錯(cuò)誤1 避免跟客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或直接的指出客戶的一些錯(cuò)誤.永遠(yuǎn)不要跟客戶爭(zhēng)執(zhí),首先要=耐心仔細(xì)=的傾聽到底抗拒在哪里 .2 不要皮品你的競(jìng)爭(zhēng)者.不論客戶如何稱贊你的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,千萬不要皮品你的競(jìng)爭(zhēng)者 ,不要告訴客戶怎么樣 .,首先要要認(rèn)同 !說差異點(diǎn) .3 不要對(duì)客戶做出無法兌現(xiàn)的 承諾 .沒有兌現(xiàn)的話會(huì)得不償失 .客戶對(duì)價(jià)格的抗拒如果你希望客戶購買你的產(chǎn)品,那一定要去想盡任何辦法讓客戶產(chǎn)生足夠的購買意愿,只要他由足夠的購買意愿

27、,那么他即使沒錢都會(huì)想 辦法借錢來買 .讓客戶覺得你的產(chǎn)品物超所值 ,讓客戶在最后才考慮價(jià)錢問題 .黃金定律 :當(dāng)你在創(chuàng)造出來客戶對(duì)于你這個(gè)人和所銷售的產(chǎn)品的足夠充分的興趣之前以及在他充分地了解你的 產(chǎn)品之前 ,請(qǐng)你不要談價(jià)錢 ,越早談價(jià)錢常會(huì)導(dǎo)致無效率的銷售.當(dāng)客戶詢問價(jià)錢時(shí) : 張先生 ,如果我今天所銷售的東西不適合你的話 ,那么我告訴你 ,那是免費(fèi)的 .張先生 ,我們的產(chǎn)品是不便宜,我們由很多的客戶在一開始購買我們產(chǎn)品的時(shí)候,也覺得我們的產(chǎn)品價(jià)錢比較高,但當(dāng)他們了解了我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以后,仍然決定購買我們的產(chǎn)品,你想知道是什么原因嗎?張先生 ,我們的產(chǎn)品是比較貴,而且是目前市場(chǎng)上最貴的,但

28、仍然由成千上萬的客戶愿意購買我們的產(chǎn)品,付這么高的價(jià)錢 ,你想直到為什么嗎 ? 處理客戶對(duì)價(jià)錢抗拒的方法 .不要一開始就告訴客戶價(jià)錢.最后 ! 張先生 ,價(jià)錢是我最想討論的問題了,所以在討論到價(jià)錢問題之前,我想先告訴你幾個(gè)關(guān)于我們產(chǎn)品的特點(diǎn)或是信息. 注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益.記得 ,客戶只要越想買你的產(chǎn)品,他對(duì)價(jià)錢的考慮和抗拒就會(huì)越小.物超所值的概念產(chǎn)品+服務(wù)+贈(zèng)品.=價(jià)格將產(chǎn)品和更貴的東西比較延伸法，把產(chǎn)品利益延伸出來 .強(qiáng)迫成交法視線準(zhǔn)備一張簽單或合約,拿到客戶所在的地方:張總 ,這個(gè)月我拜訪了您(N)次了，我想我把所有的這項(xiàng)產(chǎn)品的好處優(yōu)點(diǎn)都已經(jīng)給你介紹的比較清楚了，所以我就準(zhǔn)備了一

29、份購買合同 ，如果您覺得購買這個(gè)產(chǎn)品很劃算的話 ，那么我想您可以簽單了，直接在這上面簽字決定 ，如果您真的決定我的產(chǎn)品對(duì)您來說真的一點(diǎn)好處都沒有 ，一點(diǎn)都不需要 ，那么我想您 可以不要理會(huì)這份合同.然后將筆和合同送到顧客面前，微笑沉默 ，直到顧客做出決定為止，誰先講話誰輸 !有效締結(jié)的十個(gè)技巧一假設(shè)成交法 ，不要問客戶買不買 !應(yīng)該問如果他要買了以后 所應(yīng)該問的問題 .張先生，我們產(chǎn)品有白色 ，黃色，藍(lán)色 ，請(qǐng)問您覺得那個(gè)顏色比較適合您呢?張先生 ，我們的車由倆種可以選擇的配備 ，由空調(diào)和音響 ，請(qǐng)問您覺得哪種是您需要的呢 ?張先 生，您覺得付現(xiàn)金比較好，還是支票 ?刷卡還是怎么樣 ? 張先生

30、 ，什么時(shí)候送貨到您家合適呢?二不確定締結(jié)法 張先生 ，這個(gè)東西我不確定有沒有貨了，我去倉庫幫您看一下還有沒有貨.客戶注意力從要不要買轉(zhuǎn)到買到買不到 .三總結(jié)締結(jié)法當(dāng)產(chǎn)品介紹過程結(jié)束了以后，再花三分鐘到五分鐘的時(shí)間 ，把你剛才所由跟客戶講的產(chǎn)品的利益或是好處，從頭到尾的快速簡(jiǎn)潔的講一遍，這時(shí) ，必須把客戶看重的利益點(diǎn)放在前頭講，客戶不感興趣的放在后面，逐一的做介紹 ，加深客戶的產(chǎn)品印象 !四寵物締結(jié)法針對(duì)有形的產(chǎn)品，可以看得到的 ，摸得到的有形產(chǎn)品特別試用讓客戶實(shí)際的觸摸 ,試用 ,使用產(chǎn)品 ,讓客戶在使用時(shí)感覺產(chǎn)品歸屬客戶.五富蘭克林締結(jié)法 張先生 ,我知道做一個(gè)購買決定是不容易的,所以我想

31、每一個(gè)人做決定的時(shí)候總是有所快樂,有所痛苦 ,那么我們也知道 ,如果這個(gè)產(chǎn)品它的優(yōu)點(diǎn)比較多 ,缺點(diǎn)比較少 ,那么可能購買是比較合適的 如果這個(gè)產(chǎn)品缺點(diǎn)太多 ,優(yōu)點(diǎn)又這么少 ,那么我不希望您購買這樣的 產(chǎn)品.然后用一張紙來寫下好處和利益 .張先生 ,剛才我向您介紹了產(chǎn)品的特性和功能,現(xiàn)在請(qǐng)您逐項(xiàng)的寫下您對(duì)我們產(chǎn)品的損失和壞處.注意 :讓客戶寫壞處和缺點(diǎn) ,損失等鼓勵(lì)他寫 ,客戶最多也就能寫下 3-5 項(xiàng),寫完了問他 還有沒有 ?一直到他講 沒有了,就這些了 .通常你寫下來 的有 10項(xiàng),8項(xiàng)之多 ,客戶寫下來的少 .張先生 ,您看我們寫下來的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ,我想是顯而易見 的. 六訂單締結(jié)法設(shè)計(jì)一

32、個(gè)訂單 ,一個(gè)合約 ,而這份合約里 ,把許許多多地在銷售過程中客戶所 需要考慮到的一些購買產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題逐項(xiàng)的列下來式樣,顏色等 .當(dāng)見到客戶時(shí) ,一開始介紹產(chǎn)品過程時(shí) ,就把這張訂單拿出來方在桌上 ,然后開始寫下客戶的名字 ,協(xié)商日期 ,每當(dāng)開始做產(chǎn) 品介紹時(shí) ,適時(shí)的問客戶訂單上面所列出來的假設(shè)成交的問題,可能在一開始拿出來時(shí) ,客戶會(huì)反抗,這時(shí),可以很輕松地微笑的告訴客戶 :張先生,不要緊張 ,這張膽子不是要求您購買 ,只是等 一下我在跟您介紹我們產(chǎn)品過程當(dāng)中可能某些您所考慮的事,我怕我可能忘掉了 ,所以我只是把它們記錄下來 ,等我解說玩了以后 ,您要覺得不合適 ,您可以直接把這張單子直

33、接地扔掉 ,您不 需要任何的責(zé)任 ,請(qǐng)放心好了 . 用這樣的方法讓客戶放輕松 .當(dāng)訂單上完成后 ,介紹過程就完成 了 80%90%, 接下來問客戶送貨的部分 ,付款的部分 ,甚至可以直接問他送貨地址 .七隱喻締結(jié) 法說個(gè)故事 ,打個(gè)比方 ,每當(dāng)客戶提出一種抗拒 ,你用一個(gè)故事來回答他 ,說一個(gè)故事來解除他的 抗拒 ,人都喜歡聽故事 ,所以許許多多的優(yōu)秀的銷售員常常在身邊準(zhǔn)備了很多的故事,準(zhǔn)備來給他們的客戶說 .分析客戶的抗拒點(diǎn) ,然后每個(gè)抗拒點(diǎn)設(shè)計(jì)或搜尋三 ,四個(gè)故事 .八門把締結(jié)法 （反 敗為勝法 ）使用了任何的技巧都不奏效 ,而顧客也不愿告訴你他背后真正的抗拒點(diǎn),這時(shí)覺得沒有辦法了 ,那么用門把締結(jié)法來反敗為勝.從座位上站起來 ,收拾東西或是資料 ,皮箱 ,開始準(zhǔn)備走了,對(duì)客戶講 :張先生 ,非常的感謝您剛才愿意花這些時(shí)間聽我來介紹我的產(chǎn)品,我想可能是我的產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)不太符合您的需求,但是沒有關(guān)系 ,我希望以后能再見面 ,能再有能給您服務(wù)的機(jī)會(huì) .一面講一面收拾資料 ,起身準(zhǔn)備離去 ,同時(shí)跟客戶握手說 :張先生 ,非常的感謝您 . 微笑 的走到門口要出去了 ,在這個(gè)時(shí)候 ,客戶他所有的抗拒 , 所有的束縛會(huì)一下子打開了 .走到門口把手正要放在門把上面開門準(zhǔn)備離開的時(shí)候,要突然的回過頭來 ,