推薦產(chǎn)品展示技巧實戰(zhàn)6范本

1、產(chǎn)品展示技巧實戰(zhàn)一、把握展示重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，有其不變的大方向，例 如客戶選擇貨品運輸服務時最關心的是貨品能夠安全、確實無誤地達到目的 地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準確無誤 的大方向去訴求，若能就此解決客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供參考：1. 不動產(chǎn)商品銷售重點投資購買房屋可以保值、增值。方便上班、上學、購物的方便性。居住品質(zhì)空氣新鮮、環(huán)境安靜。安全保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。社會地位附近都是政商名流居住，能

2、代表個人的社會地位。雖然個人購買房子的動機也許不一定一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市， 有的只想有一間房屋能住就好， 有的追求較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷重點仍在上面列舉的銷售 重點的要素組合范圍內(nèi)。2. 玩具銷售重點教育性即要具有某種啟發(fā)教育性。安全性不會讓小朋友受到意外傷害好玩要好玩才能玩得久。雖然目前玩具市場依靠電視卡通及漫畫書來促銷，影響著小孩自己選購玩具，但若由家長替小孩選購玩具， 上面的三個銷售重點仍然最能打動父母3. 生產(chǎn)設備銷售重點生產(chǎn)率生產(chǎn)設備的購置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低是選購的關鍵點投資報酬率生產(chǎn)率再高，若市場需求沒那么大，也

3、會影響投資報酬率,因此投資報酬的高低及風險也是一項重要的指標。穩(wěn)定性生產(chǎn)線上的主管最關心生產(chǎn)設備的穩(wěn)定性，因為他們要對每日的產(chǎn)量負責，生產(chǎn)設備不穩(wěn)定直接影響到他們的績效。4. 辦公機器銷售重點操作性操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點。體積大小目前辦公室的租金都非常昂貴，幾乎各個辦公室都缺乏足夠的空間，因此體積過于龐大的辦公機器不會受歡迎。辦公合理化的貢獻辦公機器就是要提升公務處理的效率及促進合理化，因此效率及合理性是辦公機器的訴求原點。功能、價格及實用性功能多固然是一種利益點，但過多的功能根本使用不到，徒增成本，利益點也會成為弱點。其他如化妝品、保健食品、美容健身等展示訴求

4、的大方向都是描繪一個 充滿希望的遠景，以打動客戶。相對于這些感性的產(chǎn)品，如建材、電腦、測 量儀器、模具等產(chǎn)品展示的大方向則在于能否充分地提供咨詢服務，解決客 戶的問題。把握住大方向能讓您迅速掌握住重點，也讓您知道如何準備。例如建材 的種類不下千種，建材的業(yè)務代表要能滿足客戶的需求，解決客戶的問題， 必須充實建材的各種知識，關心建材的演變；人壽保險的業(yè)務代表一定要有 悲天憫人的心境，要能主動地關心周圍的人。了解大方向及朝大方向進行準 備，能讓您的推銷能力增益于無形中。二、通過證明說服您的客戶您如何讓您的客戶相信您說的都是事實呢？拿出證據(jù)來 !證據(jù)是最有力 的說服工具。業(yè)務代表如何提供證據(jù)說服您的

5、準客戶呢？您可讓客戶由肢體、感官親自感覺來滿足其對證據(jù)的需求。一位銷售汽車的業(yè)務代表正在為客戶 推薦一輛豪華轎車，他引導客戶從不同的角度觀看車的款式：讓準客戶用眼 睛證明他所看到的汽車造型是多么的氣派；請客戶坐在車上，讓他感受到車 子的寬敞、舒適及豪華；拿出幾位商場知名人士簽下的訂購合約給這位準客 戶過目。就這樣，他們開始談到車子的價格及交車的手續(xù)。不一會兒準客戶 簽下了一臺近 120 萬元車子的合約。上面這個案例，您也許覺得不可思議或認為純粹是運氣，但是我要告訴 您，就算這是運氣，這位汽車業(yè)務代表也至少做對了兩件事：一是他充分掌 握住準客戶的需求，他知道準客戶自己根本不開車，而是備有專任的私

6、人司 機，他對車子并不是很了解， 這位客戶需求的重點其實只有二兩個字 “氣派” 因此，業(yè)務代表只針對“氣派”這個銷售重點訴求。二是他針對銷售重點， 證明他推薦的車子能滿足客戶的需求，例如他引導客戶從不同角度來看這個 車子的外型是如何讓人一看就覺得氣派非凡，他讓準客戶在車中親自感覺其 舒適、寬敞及豪華，他拿出商場上知名人士的訂購合約，證明這個車子是有 地位人士的最佳選擇，以充分證明這個車子的身價不凡。由上面的案例我們可知，通過證明說服客戶的步驟只有兩個：1 .找出滿足客戶需求的銷售重點事實上，不管您進行推銷的過程或長或短，所花的時間或多或少，真正 促成交易的原因都只有幾點，客戶絕對不是因為您商品

7、的所有銷售重點而購買，也不會因為您的銷售重點比別人少了一兩點而不購買，真正的重點在于 您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求。2 .準備針對銷售重點的證據(jù)由于滿足準客戶的銷售重點不盡相同，因此，您必須針對商品的銷售重 點，找出證明它是事實的最好方法。證明的方法有很多，下面 9 種可供您參考：(1) 實物展示實物展示是最好的一種證明方法，商品本身的銷售重點，都可通過實物 展示得到證明。(2) 專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。例如符合人機工程學設計 的椅子，可防止由于不良的坐姿導致脊椎骨的彎曲等。(3) 視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。(4) 推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。(5)保證書保證書可分為兩類，一類為公司提供給客戶的保證，如一年免費保養(yǎng)維修；另一類為品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000 品質(zhì)認證。(6) 客戶的感謝信有些客戶由于對您公司的服務或幫助其解決特殊的問題致函表達謝意， 這些感謝信都是一種有效的證明工具。(7) 統(tǒng)計及比較資料一些數(shù)學的統(tǒng)計資料及與競爭者的狀況比較資料，能有效地證明您的說 詞。(8) 成功案例您可提供準客戶一些成功的銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎， 同時也為準客戶