汽車銷售要求與技巧

1、、汽車銷售的特點(diǎn)眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工 具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。 在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大， 汽車 市場發(fā)育還不夠成熟， 可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前， 對于有經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要。 恰恰汽車銷售主要 還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團(tuán)隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。 眼下各營銷隊伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高。 營銷隊是貫徹營銷理念、 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵， 是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁， 是汽車銷售企業(yè)的招牌， 所以汽車銷售重在人員推銷。二、汽車銷售流程

2、接待咨詢車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約成交 交車售后跟蹤1. 接待： 接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。 銷售人員在看到有客戶來 訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。 如果還有其他客戶隨行時， 應(yīng)用目光與隨行客戶交流。 目光交流的同時， 銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹， 并禮節(jié)性的與客戶分別握手， 之后再詢問 客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2. 咨詢： 咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。 銷售人員需要 盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。3. 車輛介紹： 在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識， 同時亦需要充分了解競爭車

3、型的情況， 以便在對自己產(chǎn)品 進(jìn)行介紹的過程中， 不斷進(jìn)行比較， 以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢， 從而提高客戶對自己產(chǎn) 品的認(rèn)同度。4. 試乘試駕： 在試車過程中， 應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)， 避免 多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。5. 報價協(xié)商： 通常就是價格協(xié)商， 銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之 前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交： 在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向， 而應(yīng)讓客戶有更充 分的時間考慮和做出決定， 但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。 在辦理相關(guān) 文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。7. 交車： 要確

4、保車輛毫發(fā)無損， 在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗， 車 身要保持干凈。8. 售后跟蹤： 一旦汽車出售以后， 要經(jīng)?；卦L一下顧客， 及時了解顧 客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。三、汽車銷售技巧怎樣才能讓廣大消費(fèi)者盡快了解、 接受這款車是首要解決的問題。 有專賣店、 有展車、 怎樣讓進(jìn)店的顧客了解這款車， 這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這 款車，這些都是需要技巧性的。 下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名 汽車銷售顧問？（ 一 ） 首先要具備正確的態(tài)度：自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時的熱忱樂觀態(tài)度積極關(guān)心客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠懇除此之外一名合格的

5、銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和 營銷技能，同時有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思 考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊協(xié)作精神。（ 二 ） 了解產(chǎn)品及市場知識：（三） 了解接近客戶技巧在開始工作之前， 必須要了解市場， 必須知道哪里可能有我們的潛在客戶， 了解潛 在客戶，他們的工好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人 溝通的方式。知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點(diǎn)、新的 銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。 初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備， 逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是

6、客戶從陌生開 始溝通的時候， 一般不先說與車有關(guān)的事情。 可以談剛結(jié)束的車展， 還可以談任何讓客戶感 覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價是多少？” ，或者客戶開的車的車牌： “您的車牌號碼是特選的 吧”，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備， 逐漸縮短雙方的距離，逐 漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷 售技巧，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。在某些人看來，或許會認(rèn)為銷售顧問就是一位 普通的汽車銷售員， 所有的熱情、恭維、 夸贊等只不過是為了把車賣出去； 銷售顧問又

7、是一 位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士， 真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題， 為顧客恰當(dāng)做出的購 車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議，且要在適當(dāng)?shù)臅r候包裝自己的商品，在汽車行業(yè)中， 銷售員被冠名以“顧問” ， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較 為客觀的專業(yè)咨詢， 通過由淺入深的交流與溝通， 博得客戶的青睞， 逐漸建立相對穩(wěn)定的客 商或私人關(guān)系， 源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成， 而不僅僅為了銷售一臺新車， 這也是諸多品牌廠 商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷 ! “銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客 提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重

8、要 的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業(yè)知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧 問的基本條件。 所以，銷售顧問的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù)， 而不是 僅限于描述產(chǎn)品的形貌。 做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠待人， 這是銷售人員所能遵循的最佳 策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實(shí)是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推 銷中的善意謊言。可是策略并非是法律或規(guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具， 因此誠實(shí)就有一個程度的問題。 把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。 盡管顧客知道你所說的不盡是真話， 但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美， 可以使氣氛變得更愉快， 沒有敵意， 推銷也就 更

9、容易成交。（ 四 ） 分析顧客需求促成交易客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢?？蛻糍徺I動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的 方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到 底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個人， 只有一個才是真正有決策權(quán)的人， 那么 其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)， 還是秘書， 還是朋友？購買重點(diǎn)： 購買重點(diǎn) 還是影響這個客戶作出最終采購決定

10、的重要因素。 如果他的購買重點(diǎn)只是價格， 那么車的任 何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用； 如果他的購買重點(diǎn)是地位， 那么你談任何優(yōu)惠的價 格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。 銷售過程中還要保持熱情， 其次， 在銷售過程中有兩種力量非 常強(qiáng)大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌 喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著 100 元的東西去賣，卻連 10 元錢都賣不掉。為 什么， 看他的表情！ 不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認(rèn)可，才有可能對你的東西認(rèn)可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友 。營銷 在很大程度就是在做一種傳播， 是

11、在進(jìn)行一場爭奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭， 并不是單純的產(chǎn) 品或技術(shù)的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費(fèi)者在思想上、 心理上、行動上被征 服，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品。事實(shí)上現(xiàn)在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪， 更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪，而爭奪客戶實(shí)際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份 額。如果顧客對銷售人員抱有好感， 成交的希望就增加了， 要讓顧客相信你喜歡他、 關(guān)心她， 那你就必須了解顧客， 搜集顧客的各種有關(guān)資料， 不論銷售的是什么東西， 如果每天肯多花 一點(diǎn)時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。 在交談 間有個反應(yīng)的問題， 面對客戶的各種問題你都

12、要做到對答如流， 否則底氣不足客戶會充滿疑 惑?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l(fā)動機(jī)型號或輪胎的尺寸時， 如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問或者 根本答不出來， 客戶會怎么想： 你都不知道產(chǎn)品還給我介紹？再就是說話的語氣和態(tài)度問題， 在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶， 有好說話的、 有兇的、 也有找各種借口掛電話的都 會碰到， 如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶， 這是比較難的， 因?yàn)槿耸呛苋菀?受情緒影響的。四、建議和策略1 、認(rèn)識市場、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位 汽車宣傳工作做的不是很到位， 甚至是有些顧客一進(jìn)店會問這車是什么牌。 市場控制觀念認(rèn) 為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場，而不是追求最高的

13、利潤，市場決定利潤，控制市場就 是控制利潤。對于汽車專賣店來說， 其自身就具有的優(yōu)點(diǎn)是： 憑著與眾不同的凝聚力， 體現(xiàn) 汽車品牌的形象魅力， 從而贏得客戶的信賴。 有利于樹立品牌形象、 有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、 有利于提供完善和周到的售后服務(wù)、 便于提高市場的管理和客戶信息管理。 而一個品牌的吸 引力有多強(qiáng)， 輻射的范圍有多廣， 商圈有多大， 都和這個品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密切 的聯(lián)系。 通過有力度的選宣傳、 通過市場知名度和美譽(yù)度提高環(huán)境分析、 優(yōu)勢定位和競爭市 場都有著密切的關(guān)系。所以，只有認(rèn)識了市場才能對其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位。 2、增設(shè)試乘試駕活動人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作

14、，人都是有好奇心的。不論 銷售的是什么系列的車， 都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能， 而且最重要的一點(diǎn)就是： 讓顧 客親身參與， 如果能夠吸引得住顧客的感官， 那么隨之就能掌握住顧客的心理。 所以增設(shè)一 臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進(jìn)一步了解汽車性能的優(yōu)越性。3、建立自己品牌的的 4S店當(dāng)今的汽車銷售不單單是售前的車型、性能的競爭，更是售后的服務(wù)質(zhì)量和配套服務(wù)的競爭。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售( Sale )、零配件 ( Sparepart )、售后服務(wù)( Service )、信息反饋等( Sur

15、vey )。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng) 一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車 4S 店是一種個性突出的有形 市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念， 4S 店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的 優(yōu)勢是顯而易見的。作為一名汽車銷售顧問， 最大的阻礙不是別人， 而是自己。 一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能 夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵” ，而一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過程中占盡先 機(jī)，并且要學(xué)會以謙卑的心態(tài)融入群體。 其次， 對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么 樣的工作都要全力以赴， 尤其當(dāng)這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學(xué)習(xí)， 必須投注 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于常人的努力， 學(xué)一行、 專一行、 精一行，這樣才能把所學(xué)技術(shù)變成自己的真正特長， 并且取得超常的成就。價格是別人給的， 可以隨時拿走， 價值確是自己創(chuàng)造的