凱迪仕智能鎖銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)

1、凱迪仕智能鎖產(chǎn)品銷售手冊(cè)一、 智能鎖市場(chǎng)現(xiàn)狀隨著時(shí)代的發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的追求越來(lái)越高。傳統(tǒng)機(jī)械鎖，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，容易重碼，安全性差。且攜帶不便，使用煩瑣。近年來(lái)不斷涌現(xiàn)的各種密碼鎖、磁卡鎖、感應(yīng)卡鎖、指紋鎖等智能鎖具，已擁有相當(dāng)規(guī)模的市場(chǎng)容量。在安全、方便、智能等各方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的智能鎖必將逐漸替代機(jī)械鎖，這已是不可否認(rèn)的事實(shí)。目前國(guó)內(nèi)的智能鎖市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期。去年國(guó)內(nèi)已有過(guò)三百個(gè)新建房地產(chǎn)樓盤預(yù)裝智能鎖，智能鎖已成為中高端樓盤必需賣點(diǎn)。受此帶動(dòng)，民用零售市場(chǎng)也已啟動(dòng)，如深圳安防市場(chǎng)，超過(guò)30%的店鋪有智能鎖出售，各大建材市場(chǎng)，智能鎖已是隨處可見(jiàn)。2009年智能鎖中國(guó)市場(chǎng)

2、總銷量達(dá)五十億，比上年增長(zhǎng)130%。但市場(chǎng)的普及率還是很低，相比國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家，如韓國(guó)的智能鎖普及率已在68%以上。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將是中國(guó)智能鎖市場(chǎng)高速發(fā)展期，十年內(nèi)市場(chǎng)容量必突破千億大關(guān)。在溫州，市場(chǎng)上智能鎖也已隨處可見(jiàn)。都市花苑新田園等樓盤已率先預(yù)裝智能鎖。而去年市區(qū)開(kāi)盤的十來(lái)個(gè)樓盤，大部分都準(zhǔn)備安裝智能鎖，如綠城廣場(chǎng)、香緹半島、京都城等。溫州人消費(fèi)意識(shí)超前，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，智能鎖潛力巨大。二、 產(chǎn)品知識(shí)1、 指紋鎖指紋鎖是一種以人體指紋為識(shí)別載體和手段的智能鎖具，它是計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、電子技術(shù)、機(jī)械技術(shù)和現(xiàn)代五金工藝的完美結(jié)晶。指紋鎖一般由電子識(shí)別與控制、機(jī)械聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)兩部分組成。指紋的唯一性和不可

3、復(fù)制性決定了指紋鎖是目前所有鎖具中最為安全的鎖種。2、關(guān)于半導(dǎo)體電容式指紋模塊的介紹（1）從光學(xué)傳感器到電容傳感器指紋采集技術(shù)的演進(jìn) 指紋傳感器是實(shí)現(xiàn)指紋自動(dòng)采集的關(guān)鍵器件。最早的指紋識(shí)別技術(shù)，是以光學(xué)傳感器為基礎(chǔ)的光學(xué)識(shí)別系統(tǒng)，識(shí)別范圍僅限于皮膚的表層，通常把它叫做第一代指紋識(shí)別技術(shù)；而采用了電容傳感器技術(shù)的第二代指紋識(shí)別系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了識(shí)別范圍從表皮到真皮的轉(zhuǎn)換，從而大大提高了識(shí)別的準(zhǔn)確率和系統(tǒng)的安全性。（2）第一代指紋識(shí)別系統(tǒng)光學(xué)傳感器始于1971年的光學(xué)傳感器是研究最早、應(yīng)用最廣泛的指紋傳感器。其技術(shù)關(guān)鍵是光的全反射，手指置于加膜臺(tái)板(一般是硬質(zhì)塑料，不同廠家材料有異)，照射到壓有指紋的玻璃

4、表面時(shí)，反射光經(jīng)電荷耦合器件(CCD)轉(zhuǎn)換為 相應(yīng)電信號(hào)，并傳輸后端進(jìn)一步處理。光學(xué)指紋傳感器優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)為抗靜電能力強(qiáng)、系統(tǒng)穩(wěn)定性較好、使用壽命長(zhǎng)，能提供分辨力為500dpi(dOtperinch)的圖像，特別是能實(shí)現(xiàn)較大區(qū)域的指紋圖像采集，但指紋圖像采集區(qū)域較大時(shí)所需焦距亦較長(zhǎng)，采集設(shè)備體積需隨之增大，否則，會(huì)導(dǎo)致采集的圖像邊緣線形發(fā)生扭曲。光學(xué)指紋傳感局限性體現(xiàn)于潛在指印方面(潛在指印是手指在臺(tái)板上按完后留下的)，不但會(huì)降低指紋圖像的質(zhì)量，嚴(yán)重時(shí)，還可能導(dǎo)致2個(gè)指印重疊，顯然，難以滿足實(shí)際應(yīng)用需要。此外，臺(tái)板涂層及CCD陣列會(huì)隨時(shí)間推移產(chǎn)生損耗，可能導(dǎo)致采集的指紋圖像質(zhì)量下降。但是具有無(wú)

5、法進(jìn)行活體指紋鑒別、對(duì)干濕手指的適用性差等缺點(diǎn)。光學(xué)指紋識(shí)別系統(tǒng)由于光不能穿透皮膚表層(死性皮膚層)，所以只能夠掃描手指皮膚的表面，或者掃描到死性皮膚層，但不能深入真皮層。在這種情況下，手指表面的干凈程度，直接影響到識(shí)別的效果。如果，用戶手指上粘了較多的灰塵，可能就會(huì)出現(xiàn)識(shí)別出錯(cuò)的情況。并且，如果人們按照手指，做一個(gè)指紋手模，也可能通過(guò)識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)于用戶而言，使用起來(lái)不是很安全和穩(wěn)定。（3）第二代指紋識(shí)別系統(tǒng) 電容傳感器電容傳感器根據(jù)指紋的嵴和峪與半導(dǎo)體電容感應(yīng)顆粒形成的電容值大小不同，來(lái)判斷什么位置是嵴什么位置是峪。其工作過(guò)程是通過(guò)對(duì)每個(gè)像素點(diǎn)上的電容感應(yīng)顆粒預(yù)先充電到某一參考電壓。當(dāng)手指接

6、觸到半導(dǎo)體電容指紋表現(xiàn)上時(shí)，因?yàn)獒帐峭蛊鸬挠前枷拢鶕?jù)電容值與距離的關(guān)系，會(huì)在嵴和峪的地方形成不同的電容值。然后利用放電電流進(jìn)行放電。因?yàn)獒蘸陀鴮?duì)應(yīng)的電容值不同，所以其放電的速度也不同。嵴下的像素(電容量高)放電較慢，而處于峪下的像素(電容量低)放電較快。根據(jù)放電率的不同，可以探測(cè)到嵴和峪的位置，從而形成指紋圖像數(shù)據(jù)。與光學(xué)設(shè)備多采用人工調(diào)整改善圖像質(zhì)量不同，電容傳感器采用自動(dòng)控制技術(shù)調(diào)節(jié)指紋圖像像素以及指紋局部范圍敏感程度，在不同環(huán)境下結(jié)合反饋信息生成高質(zhì)量圖像。由于提供了局部調(diào)整能力，即使對(duì)比度差的圖像(如手指壓得較輕的區(qū)域)也能被有效檢測(cè)到，并在捕捉瞬間為這些像素提高靈敏度，生成高質(zhì)量

7、指紋圖像。電容指紋傳感器優(yōu)點(diǎn)為圖像質(zhì)量較好、一般無(wú)畸變、尺寸較小、易集成于各種設(shè)備。其發(fā)出的電子信號(hào)將穿過(guò)手指的表面和死性皮膚層，達(dá)到手指皮膚的活體層(真皮層)，直接讀取指紋圖案，從而大大提高了系統(tǒng)的安全性。電容指紋傳感器因制造工藝復(fù)雜，單位面積上傳感單元多，包含高端的，IC設(shè)計(jì)技術(shù)、大規(guī)模集成電路制造技術(shù)、IC芯片封裝技術(shù)等，所以電容指紋傳感器幾乎全部是由，IC技術(shù)發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)，如美國(guó)、歐洲、臺(tái)灣等地設(shè)計(jì)、制造的。目前國(guó)內(nèi)廠家基本上沒(méi)有能力生產(chǎn)電容指紋傳感器。最新發(fā)布的指紋傳感器市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：目前，在面向身份認(rèn)證的指紋傳感器中，傳統(tǒng)型光學(xué)傳感器占一定優(yōu)勢(shì)，受電容傳感器技術(shù)進(jìn)步和價(jià)格下

8、降等因素的影響， 電容傳感器的份額將逐漸增加，成為指紋采集技術(shù)的主流。2、 RFID卡知識(shí)（1）射頻卡（簡(jiǎn)稱RFID卡）是一種以無(wú)線方式傳送數(shù)據(jù)的集成電路卡片，它具有數(shù)據(jù)處理及安全認(rèn)證功能等特有的優(yōu)點(diǎn)。RF卡在讀寫時(shí)是處于非接觸操作狀態(tài)，避免了由于接觸不良所造成的讀寫錯(cuò)誤等誤操作，同時(shí)避免了灰塵、油污等外部惡劣環(huán)境對(duì)讀寫卡的影響。操作簡(jiǎn)單、快捷：RF卡采取無(wú)線通迅方式，使用時(shí)無(wú)方向要求，所以使用起來(lái)十分方便。防沖突：RF卡中存有快速防沖突機(jī)制，能防止卡片之間出現(xiàn)數(shù)據(jù)干擾，因此終端可以同時(shí)處理多張卡片便于一卡多用： (2)射頻卡優(yōu)點(diǎn) ：與接觸式IC卡相比較，射頻卡具有以下優(yōu)點(diǎn)：A、可靠性高 卡與

9、讀寫器之間無(wú)機(jī)械接觸，避免了由于接觸讀寫而產(chǎn)生的各種故障。例如：由于粗暴插卡、非卡外物插入、灰塵、油污導(dǎo)致接觸不良等原因造成的故障；卡表面無(wú)裸露的芯片，無(wú)須擔(dān)心芯片脫落、靜電擊穿，彎曲損壞等問(wèn)題；B、操作方便、快捷 由于非接觸通訊，讀寫器在1cm-10cm范圍內(nèi)就可以對(duì)卡片操作，所以不必象IC卡那樣進(jìn)行插拔工作；非接觸卡使用時(shí)沒(méi)有方向性，卡片可以任意方向掠過(guò)讀寫器表面，可大大提高每次使用的速度；C、防沖突 射頻卡中有快速防沖突機(jī)制，能防止卡片之間出現(xiàn)數(shù)據(jù)干擾，因此讀寫器可以"同時(shí)"處理多張非接觸式射頻卡；D、應(yīng)用范圍廣 射頻卡的存儲(chǔ)器結(jié)構(gòu)特點(diǎn)使它一卡多用；可應(yīng)用于

10、不同的系統(tǒng)，用戶根據(jù)不同的應(yīng)用設(shè)定不同的密碼和訪問(wèn)條件；E、加密性能好  射頻卡的序列號(hào)是唯一的，制造廠家在產(chǎn)品出廠前已將此序列號(hào)固化，不可再更改； 射頻卡與讀寫器之間采用雙向驗(yàn)證機(jī)制，即讀寫器驗(yàn)證射頻卡的合法性，同時(shí)射頻卡也驗(yàn)證讀寫器的合法性；處理前，卡要與讀寫器進(jìn)行三次相互認(rèn)證，而且在通訊過(guò)程中所有的數(shù)據(jù)都加密。此外，卡中各個(gè)扇區(qū)都有自己的操作密碼和訪問(wèn)條件。  目前，射頻卡在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，如漢城、巴西、加拿大的公交、地鐵收費(fèi)系統(tǒng)。我國(guó)上海、珠海、太原等城市也已發(fā)行了公交卡，還有公路收費(fèi)、停車場(chǎng)收費(fèi)、門禁系統(tǒng)、考勤系統(tǒng)以及購(gòu)物收費(fèi)系統(tǒng)，廣泛地應(yīng)用到了我們生

11、活的每一部分。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷售的智能鎖主要有以下三類 1、進(jìn)口智能鎖：以韓國(guó)進(jìn)口為主，包括：三星、凱德曼等品牌，其優(yōu)勢(shì)是外型美觀，做工精細(xì)，但價(jià)格昂貴，鎖體不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒(méi)有天地鉤，與安全門不配套，且使用材料（塑料、鋅合金為主）防盜性能差。 2、國(guó)內(nèi)成熟企業(yè)：國(guó)內(nèi)智能鎖行業(yè)的較為有名的企業(yè)（在智能鎖行業(yè)中，目前沒(méi)有絕對(duì)的龍頭企業(yè)），并且有自己的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后，一條龍的全套服務(wù)體系；其產(chǎn)品穩(wěn)定性和售后服務(wù)都有一定的保障；主要有以下企業(yè) A、愛(ài)迪爾指紋鎖：目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一名。產(chǎn)品系列豐富，代表產(chǎn)品：銳智系列。B、金指碼（KSMAK）指紋鎖，在地產(chǎn)工程方面有一定的銷量，

12、代表產(chǎn)品尚、雅、峻系列。C、雅潔指紋鎖：國(guó)內(nèi)五金著名品牌，代表作：鼎御系列。D、第吉爾指紋鎖：產(chǎn)品出口量國(guó)內(nèi)第一，稱已成為全球最大的指紋鎖、密碼鎖、酒店鎖等電子鎖的制造企業(yè)。E、普羅巴克指紋鎖：其產(chǎn)品案例有國(guó)家體育場(chǎng)"鳥巢"、“第24屆世界大學(xué)生冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)指定產(chǎn)品”。代表產(chǎn)品：K、L系列。3、國(guó)內(nèi)組裝企業(yè)：不具備全程開(kāi)發(fā)能力，電子鎖體或線路板等依賴外購(gòu)，產(chǎn)品質(zhì)量較不穩(wěn)定，售后體系不完善。溫州本地市場(chǎng)，目前有愛(ài)迪爾、雅潔、第吉爾、普羅巴克、八佰等企業(yè)產(chǎn)品在銷售，本地企業(yè)：海安（海螺集團(tuán)下屬企業(yè)，以指紋保管箱為者，智能鎖產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定），世茂科技（指紋考勤機(jī)出身，電子方面較穩(wěn)

13、定，鎖體依賴外購(gòu)）三、 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)： 1、方便，不怕丟失： 你用忘帶鑰匙的經(jīng)歷嗎？你出門時(shí)是不是常常要檢查下是否帶鑰匙嗎？你有被風(fēng)關(guān)在門口嗎？ 你用丟過(guò)鑰匙，而需重新配的情況嗎？2、安全，防盜性能強(qiáng)：全球五十億人中，指紋重復(fù)的沒(méi)有一個(gè)，這是無(wú)法復(fù)制的鑰匙。真皮識(shí)別的第二代半導(dǎo)體指紋識(shí)別技術(shù)，用假指紋也無(wú)法打開(kāi)。保姆離開(kāi)了，也能輕松刪除。永無(wú)后患。門再堅(jiān)固，鎖不安全也沒(méi)用。 3、滿足客戶自尊以前的汽車都是要用鑰匙插入鎖孔開(kāi)門，現(xiàn)在一按就開(kāi)門了，你的家門難道還會(huì)永遠(yuǎn)用老的方式開(kāi)啟嗎？怎么豪華的裝潢怎么能使用這么低檔的鎖具呢？溫州新建的高檔住宅都預(yù)裝了智能鎖，國(guó)內(nèi)的高端樓盤也都裝了智能鎖了帶朋友

14、一起回家，發(fā)現(xiàn)您不用鑰匙就開(kāi)門，一定很驚奇。 四、 品牌與產(chǎn)品介紹：凱迪仕是來(lái)自德國(guó)的品牌，有70年制鎖歷史，授權(quán)在國(guó)內(nèi)完全按原廠標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。所有產(chǎn)品通過(guò)歐洲CE、德國(guó)GS、美國(guó)UL等認(rèn)證。產(chǎn)品：指紋鎖KM/1YD-5025功能：1、指紋、卡片、機(jī)械鑰匙等三種開(kāi)門方式，2、來(lái)自歐洲的半導(dǎo)體刮擦式指紋傳感技術(shù)，徹底解決傳統(tǒng)光學(xué)指紋頭殘留指紋，而被非法復(fù)制的安全問(wèn)題。3、高頻RFID卡感應(yīng)開(kāi)門技術(shù)，無(wú)需直接解觸驗(yàn)證區(qū)，只需靠近一刷即可輕松開(kāi)門。4、管理卡功能，任意添加、刪除指紋和卡片，設(shè)置相當(dāng)方便。5、低功耗設(shè)計(jì)，四節(jié)普通五號(hào)電池可使用一年以上，低電壓更換電池提示，外接電源裝置，確保萬(wàn)無(wú)一失。特點(diǎn)：

15、1、時(shí)尚外觀：德系超薄風(fēng)格，不銹鋼鏡面、雅黑晶璃相輝應(yīng)，堅(jiān)固烤漆工藝，盡顯德國(guó)智能鎖第一品牌的頂級(jí)水準(zhǔn)。2、制作工藝：業(yè)界獨(dú)有的全不銹鋼鎖芯，五毫米頂級(jí)不銹鋼面板，一體化鋅合金，德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)工藝，堅(jiān)不可催。3、完美技術(shù)：國(guó)際領(lǐng)先的半導(dǎo)體指紋識(shí)別技術(shù)，識(shí)別率更高，設(shè)別范圍更廣?？ㄆ捎蒙漕l識(shí)別技術(shù)，與以位的接觸式IC卡相比，可靠性更高，加密性能極好，非接觸式通訊操作更簡(jiǎn)便。4、安全性能：天地桿功能，上提把手，即可伸出天地栓及三點(diǎn)鎖舌。室內(nèi)保險(xiǎn)鎖反鎖功能。防據(jù)鎖舌設(shè)計(jì)，機(jī)械鑰匙開(kāi)門報(bào)警，三次輸入失敗即系統(tǒng)鎖定，防破壞游離式把手，安全功能更強(qiáng)。5、 人性設(shè)計(jì)：成功開(kāi)門三秒后即自動(dòng)上鎖，標(biāo)準(zhǔn)化卡片設(shè)計(jì)，可

16、任意將交通IC卡、門禁卡、加油卡、小區(qū)一卡通卡、帶RF芯片的手機(jī)卡等卡片添加成為開(kāi)門用卡，攜帶更方便。全程真人語(yǔ)音提示，不需說(shuō)明書，即可快速設(shè)置，輕松操作。語(yǔ)音關(guān)啟功能，決無(wú)擾民之憂。6、 適應(yīng)范圍：專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)安全門電子鎖芯，徹底解決以往進(jìn)口鎖安裝困難、防盜性能差的困擾，適合國(guó)內(nèi)所有品牌的安全門。卡片庫(kù)高達(dá)99張，滿足辦公、會(huì)客等場(chǎng)合需求。密碼卡鎖KM/1YD-5088功能：1、密碼、卡片、機(jī)械鑰匙等三種開(kāi)門方式。2、防范式密碼輸入，可輸入任何往數(shù)密碼，但只取最后6位，有效防范了他人非法記住用戶的密碼。3、 非接觸式的高頻射頻卡，輕松一刷，門戶盡開(kāi)。4、管理卡功能，任意添加、刪

17、除密碼和卡片，設(shè)置安全與常用開(kāi)門模式。4、 低功耗設(shè)計(jì)，四節(jié)普通五號(hào)電池可使用一年以上，低電壓更換電池提示，外接電源裝置，確保萬(wàn)無(wú)一失。特點(diǎn)：1、時(shí)尚外觀：德系超薄風(fēng)格，黑雅鏡面風(fēng)采，堅(jiān)固烤漆工藝，盡顯德國(guó)智能鎖第一品牌的頂級(jí)水準(zhǔn)。2、 制作工藝：業(yè)界獨(dú)有的全不銹鋼鎖芯，一體化鋅合金，德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)工藝，堅(jiān)不可催。完美技術(shù)：使用最新一代的射頻識(shí)別技術(shù)，與以位的接觸式IC卡相比，可靠性更高，加密性能極好，非接觸式通訊操作更簡(jiǎn)便。密碼輸入采用德國(guó)西門子觸摸式感應(yīng)識(shí)別技術(shù)，靈敏度更高，穩(wěn)定性極強(qiáng)。3、 安全性能：天地桿功能，上提把手，即可伸出天地栓及三點(diǎn)鎖舌。室內(nèi)保險(xiǎn)鎖反鎖功能。防據(jù)鎖舌設(shè)計(jì)，機(jī)械鑰匙開(kāi)門

18、報(bào)警，三次輸入失敗即系統(tǒng)鎖定，防破壞游離式把手安全功能更強(qiáng)。4、 人性設(shè)計(jì)：成功開(kāi)門三秒后即自動(dòng)上鎖，標(biāo)準(zhǔn)化卡片設(shè)計(jì)，可任意將交通IC卡、門禁卡、加油卡、小區(qū)一卡通卡、帶RF芯片的手機(jī)卡等卡片添加成為開(kāi)門用卡，攜帶更方便。全程真人語(yǔ)音提示，不需說(shuō)明書，即可快速設(shè)置，輕松操作。語(yǔ)音關(guān)啟功能，決無(wú)擾民之憂。5、 適應(yīng)范圍：專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)安全門電子鎖芯，徹底解決以往進(jìn)口鎖安裝困難、防盜性能差的困擾，適合國(guó)內(nèi)所有品牌的安全門?？ㄆ瑤?kù)高達(dá)99張，滿足辦公、會(huì)客等場(chǎng)合需求。五、常見(jiàn)異議處理1、價(jià)格太高指紋鎖的技術(shù)含量很高，像半導(dǎo)體指紋頭，國(guó)內(nèi)就無(wú)法生產(chǎn)，必須進(jìn)口。門鎖使用環(huán)境比較嚴(yán)酷，制造工藝方面要求也很嚴(yán)。因此，成本就比較昂貴的。2、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌凱迪仕進(jìn)入中國(guó)時(shí)間不長(zhǎng)，它在德國(guó)已有三十幾年的電子鎖生產(chǎn)歷史。3、指紋鎖質(zhì)量不穩(wěn)定一些國(guó)內(nèi)企業(yè)，沒(méi)有掌握核心技術(shù)，依靠外購(gòu)配件組裝生產(chǎn)，質(zhì)量當(dāng)然難以保證。凱迪仕完全按德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，產(chǎn)品出廠都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢測(cè)。而且在溫州配有專業(yè)人員提供售后服務(wù)，保證您無(wú)后顧之憂。4、指紋