銷售人員勝任力素質(zhì)模型問(wèn)卷調(diào)查分析報(bào)告(共5頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售部勝任力模型構(gòu)建問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告一、樣本基本信息此次問(wèn)卷調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷15份，回收問(wèn)卷15份，所回收的問(wèn)卷全部有效，有效回收率為100。根據(jù)調(diào)研對(duì)象的職位不同，對(duì)樣本進(jìn)行分類，此次調(diào)查的樣本分布狀況如下：職位人數(shù)百分比副總經(jīng)理133.33%經(jīng)理116.67%高級(jí)主管110.00%業(yè)務(wù)員1240.00%重要性排序圖中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比較重要”，5代表“非常重要”。以下同。二、關(guān)鍵的知識(shí)要求產(chǎn)品知識(shí)：包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等。公司知識(shí)：包括行業(yè)知識(shí)、公司

2、文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等。行業(yè)知識(shí)：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)新聞及重大事件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、相關(guān)行業(yè)的情況。營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷心理學(xué)、價(jià)格管理、預(yù)測(cè)與調(diào)研、品牌管理、客戶服務(wù)及管理、電話營(yíng)銷、禮儀公關(guān)。專利知識(shí)：對(duì)專利的理解，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的專利點(diǎn)的了解。圖1.2 知識(shí)要求的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖1.1 知識(shí)要求的重要性排序（未加權(quán)）圖1.4 知識(shí)要求的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖1.3 知識(shí)要求的重要性排序（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、專利知識(shí)是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個(gè)知識(shí)要求。三、關(guān)鍵的行為能力創(chuàng)新能力：不受陳規(guī)和以往經(jīng)驗(yàn)的束縛，不

3、斷改進(jìn)工作和學(xué)習(xí)方法，以適應(yīng)新觀念、新形勢(shì)發(fā)展的要求。不斷的有新的銷售策略、新的銷售方法。分析判斷能力：從市場(chǎng)信息收集、整理到分析運(yùn)用的全程處理能力。對(duì)已知的事實(shí)進(jìn)行分析推理，看問(wèn)題能抓住事情的本質(zhì)。通過(guò)觀察分析很快就能抓住了解全貌，敏銳，能很快發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題，抓住要害。溝通能力：正確傾聽(tīng)他人意見(jiàn)，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的能力。計(jì)劃能力：對(duì)工作目標(biāo)有一定計(jì)劃，工作前做好充分準(zhǔn)備。工作能按部就班的進(jìn)行。客戶管控能力：有效地與業(yè)務(wù)伙伴和客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方方面的資源完成工作的能力。人際交往能力：對(duì)人際交往保持高度的興趣，能夠通過(guò)主動(dòng)熱情的態(tài)度，以及誠(chéng)懇、正直的品質(zhì)贏得他

4、人的尊重和信賴，從而贏得良好的人際交往氛圍的能力。市場(chǎng)開(kāi)拓能力：為達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓目的而具備的溝通、組織等方面的技能與知識(shí)。能夠與客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)及中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)討論，收集市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力：密切關(guān)注市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)變化中反映出來(lái)的現(xiàn)象、數(shù)據(jù)信息等，進(jìn)行分析處理，用以了解市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢(shì)、了解客戶的需求、指導(dǎo)自己的工作。談判能力：在談判中有效的達(dá)成公司的目標(biāo)，并最大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)公司的利益的能力。問(wèn)題解決能力：為了達(dá)到最終的結(jié)果能夠從不同角度分析問(wèn)題，尋求答案的能力。遇到問(wèn)題時(shí)，能自主地、主動(dòng)地謀求解決，能有規(guī)劃、有方法、有步驟地處理問(wèn)題，并能適宜地、合理地、有效地解決

5、問(wèn)題。學(xué)習(xí)能力：發(fā)展自己的專業(yè)知識(shí)，與他人分享專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的能力。能根據(jù)自身學(xué)習(xí)需要，采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段和方法，獲取、加工和利用知識(shí)與信息。應(yīng)變能力：為應(yīng)對(duì)將來(lái)可能面臨的困難和挑戰(zhàn)，提前采取預(yù)防措施或做好相應(yīng)思想準(zhǔn)備的能力。反應(yīng)迅速，能很好處理突發(fā)事件，隨機(jī)應(yīng)變，能控制局面。影響力：說(shuō)服或影響他人接受某一觀點(diǎn)或領(lǐng)導(dǎo)某一具體行為的能力。圖2.2 行為能力的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖2.1 行為能力的重要性排序（未加權(quán)） 圖2.4 行為能力的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖2.3 行為能力的重要性排序（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，分析判斷能力、客戶管控能力、問(wèn)題解決能力、應(yīng)變能力及溝通能力是銷售部人

6、員認(rèn)為最為重要的五個(gè)行為能力。問(wèn)題解決能力：在加權(quán)后的重要性中排第六，是因?yàn)橥蹩偞蛄?分，直接導(dǎo)致分?jǐn)?shù)加權(quán)后，此項(xiàng)排名第六，同時(shí)劉經(jīng)理打5分，王遠(yuǎn)學(xué)打4分，才將此項(xiàng)加權(quán)后的重要性排名往前提了一下；頻數(shù)加權(quán)后，王總并沒(méi)有選擇此項(xiàng)，排名卻會(huì)靠前，是因?yàn)閯⒔?jīng)理和王遠(yuǎn)學(xué)都將其排在最重要的前五。溝通能力：加權(quán)后的重要性排名第七，同樣也是因?yàn)樯鲜鲈?。人際交往能力：唯一出現(xiàn)在頻數(shù)加權(quán)后的前五名，是因?yàn)橥蹩偤屯踹h(yuǎn)學(xué)分別都將其列為最重要的前五項(xiàng)當(dāng)中，最終卻沒(méi)出現(xiàn)在分?jǐn)?shù)加權(quán)后的前五，是因?yàn)橥蹩偞?分，劉經(jīng)理打3分。四、關(guān)鍵的心態(tài)及個(gè)性特征成本意識(shí)：注重投入產(chǎn)出，節(jié)約公司資源的意識(shí)。成就欲：又叫進(jìn)取心，個(gè)人希望更

7、好的完成工作或達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈最求成就的持續(xù)愿望。不滿足于現(xiàn)狀，對(duì)成功具有強(qiáng)烈的渴求。誠(chéng)信意識(shí)：以誠(chéng)信、善良、平等互利的心態(tài)行使權(quán)力、履行義務(wù)。吃苦耐勞：能適應(yīng)不定期出差、隨時(shí)拜訪客戶；不怕辛苦，不畏艱難。工作激情：心態(tài)積極向上，對(duì)人對(duì)事充滿激情，精神狀態(tài)飽滿，工作態(tài)度熱情。堅(jiān)韌性：具有承壓能力、自我控制能力和堅(jiān)強(qiáng)的意志，能克服外部壓力和自身的困難，堅(jiān)持完成指定的任務(wù)?？蛻舴?wù)意識(shí)：關(guān)注客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度。廉潔自律：不利用職務(wù)之便為自己和他人直接和間接牟取私利的態(tài)度。情緒控制：冷靜，能較好控制自己的情緒。能夠排除來(lái)自家庭、個(gè)人以及工作挫折壓

8、力等不良情緒的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。團(tuán)隊(duì)意識(shí)：能自覺(jué)的融入到團(tuán)隊(duì)中，與同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識(shí)。責(zé)任心：認(rèn)識(shí)到自己的工作在組織中的重要性，把實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)當(dāng)成是自己的目標(biāo)。把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，不計(jì)較利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。忠誠(chéng)度：對(duì)工作、團(tuán)隊(duì)、組織的信任，時(shí)刻以公司的利益為重的意識(shí)。自信心：一種對(duì)自己的觀點(diǎn)、決定、完成任務(wù)能力、有效解決問(wèn)題能力的自我信仰。圖3.1 心態(tài)及個(gè)性特征的重要性排序（未加權(quán)）圖3.2 心態(tài)及個(gè)性特征的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖3.4 心態(tài)及個(gè)性特征的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖3.3 心態(tài)及個(gè)性特征的重要性排序（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，責(zé)任心、忠誠(chéng)度、成就欲、堅(jiān)韌性、工作激情及客戶服務(wù)意識(shí)是銷售部人員認(rèn)為最為重要的六個(gè)。成就欲：此項(xiàng)只在重要性加權(quán)后排名第三，原因是：王總打4分，劉經(jīng)理打5分，王遠(yuǎn)學(xué)打5分，但只有劉經(jīng)理和王遠(yuǎn)學(xué)還有一名業(yè)務(wù)員將此項(xiàng)排在最重要的前五，所以頻數(shù)加權(quán)后也只排名第7。堅(jiān)韌性：此項(xiàng)只在加權(quán)后才排名前5，因?yàn)榧訖?quán)的三位對(duì)其打分都較高，并且王總和劉經(jīng)理將其列為最重要的前五而業(yè)務(wù)員中只有4人將其列為