閎博高效能銷售團隊培訓

1、打造高效能打造高效能銷售團隊銷售團隊閎博：閎博：銷售團隊的可持續(xù)增長力銷售團隊的可持續(xù)增長力 了解自己的領(lǐng)導風格了解自己的領(lǐng)導風格 課課程程綱綱要要 銷售團隊的管理要點銷售團隊的管理要點 一、銷售團隊的管理要點一、銷售團隊的管理要點n 營銷已進入“十從”時代n 是“管事理人”還是“管人理事”？n 方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行n 交換型管理模式VS轉(zhuǎn)換型管理模式n 過程管理與結(jié)果管理n 魚骨圖理論與銷售團隊管控要點n 工作角色的明確n 管理者開門七件事n 分析你的團隊成員性格與類型n 對波浪型心態(tài)曲線的應對策略n 合理分工與授權(quán)n 銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源n 激勵與績效考核n 銷售計劃的制定與拜訪實施n 銷售團

2、隊培訓與銷售動作輔導n 針對員工實施的培訓之層次設(shè)計營銷已進入營銷已進入“十從十從”時代時代從物質(zhì)走向精神和情感從城市走向鄉(xiāng)村從粗放走向細節(jié)從渠道走向終端從寬度走向深度從常渠走向特渠從坐商走向行商從服務(wù)營銷走向關(guān)系營銷從建設(shè)走向維護從P到R和V 是是“管事理人管事理人”還是還是“管人理管人理事事”？、要確保第一時間、要確保原汁原味、到達、要把高層的結(jié)果管理分解到過程管理傳遞給基層、貫徹過程中，給知識、給系統(tǒng)方法、給心態(tài)調(diào)整、給激勵、要同時把公司的理念、文化和價值觀貫徹下去、要充分地調(diào)動和協(xié)調(diào)各方資源，滾雪球原理、貫徹同時要伴隨著溝通與反饋、貫徹同時要時時關(guān)注、及時調(diào)整方向規(guī)劃貫徹執(zhí)行方向規(guī)劃貫

3、徹執(zhí)行魚骨圖理論與銷售團隊管控要點魚骨圖理論與銷售團隊管控要點l學習知識學習知識l掌握技巧掌握技巧l改變態(tài)度改變態(tài)度l樹立目標樹立目標職業(yè)化營銷經(jīng)理人職業(yè)化營銷經(jīng)理人知識知識技能技能業(yè)績業(yè)績態(tài)度態(tài)度技能技能知識知識行為行為態(tài)度態(tài)度價值觀價值觀信念信念思維方式思維方式環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境組織實施組織實施培訓培訓指導指導監(jiān)督、追蹤監(jiān)督、追蹤與控制與控制支持支持日常銷售日常銷售及服務(wù)及服務(wù)熱情、理念、熱情、理念、品牌意識、品牌意識、策略策略策略、人員、策略、人員、終端費用、終端費用、廣告廣告日常工作、項目進展日常工作、項目進展狀況、變化、政策狀況、變化、政策回顧檢查進展回顧檢查進展組織成功的會議組織成功

4、的會議征求并給予征求并給予反饋意見反饋意見領(lǐng)導員工領(lǐng)導員工達成目標達成目標支持和培養(yǎng)員工支持和培養(yǎng)員工以身作則以身作則肯定和獎勵貢獻肯定和獎勵貢獻走動式管理走動式管理管理者開門七件事管理者開門七件事促進計劃的進行促進計劃的進行分享信息分享信息把任務(wù)分解成許多較小的步驟把任務(wù)分解成許多較小的步驟提供資源并預防干擾提供資源并預防干擾在在“雙贏雙贏”的基礎(chǔ)上解決沖突的基礎(chǔ)上解決沖突溝通并記錄所有的改變溝通并記錄所有的改變鼓勵合作鼓勵合作回顧檢查進展回顧檢查進展建立例會制度建立例會制度召開解決問題的會議召開解決問題的會議收集并展示可衡量的數(shù)據(jù)收集并展示可衡量的數(shù)據(jù)如何組織一個成功的會議如何組織一個成功

5、的會議目標明確目標明確會前做好充分準備會前做好充分準備主持人把握方向主持人把握方向與會人員充分參與與會人員充分參與有效的解決沖突的方法有效的解決沖突的方法及時進行會議總結(jié)及時進行會議總結(jié)做好必要的記錄，會議要有結(jié)論做好必要的記錄，會議要有結(jié)論征求并給予反饋意見征求并給予反饋意見提供具體的、及時的反饋提供具體的、及時的反饋提供強化性的和改正性的反饋提供強化性的和改正性的反饋敢于正視、處理工作表現(xiàn)問題敢于正視、處理工作表現(xiàn)問題善于征求反饋意見善于征求反饋意見支持和培養(yǎng)員工支持和培養(yǎng)員工經(jīng)理敢于對問題承擔責任經(jīng)理敢于對問題承擔責任個別培訓和指導個別培訓和指導隨時準備回答員工的問題隨時準備回答員工的問

6、題充分授權(quán)充分授權(quán)允許人們從錯誤中吸取教訓允許人們從錯誤中吸取教訓與員工保持密切接觸與員工保持密切接觸以身作則以身作則公開、誠懇地溝通情況公開、誠懇地溝通情況期望別人做到的事自己先做期望別人做到的事自己先做好好言行要一致言行要一致肯定和獎勵貢獻肯定和獎勵貢獻慶祝每一次小的成功慶祝每一次小的成功肯定個人的成就肯定個人的成就讓某人的貢獻有目共睹讓某人的貢獻有目共睹走動式管理（走動式管理（MBWAMBWA） ( Management By Wandering Around )在員工的工作地點與他們碰面在員工的工作地點與他們碰面觀察員工的工作過程觀察員工的工作過程傳遞有價值的信息傳遞有價值的信息請教和

7、回答問題請教和回答問題強化價值觀強化價值觀給予的接收回饋意見給予的接收回饋意見發(fā)現(xiàn)他們做的好的地方，并及時給予表揚發(fā)現(xiàn)他們做的好的地方，并及時給予表揚分析你的團隊成員性格與類型分析你的團隊成員性格與類型表達度表達度- -情感度情感度工作能力工作能力- -工作意愿工作意愿從心理學角度出發(fā)的四種類型從心理學角度出發(fā)的四種類型對對“波浪型心態(tài)曲線波浪型心態(tài)曲線”的應對策的應對策略略 激發(fā)內(nèi)在的原始驅(qū)動力激發(fā)內(nèi)在的原始驅(qū)動力 愿景描述愿景描述+ +職業(yè)生涯規(guī)職業(yè)生涯規(guī)劃劃 充當小樹身邊的木版充當小樹身邊的木版合理分工與授權(quán)合理分工與授權(quán) 授權(quán)有什么好處？授權(quán)有什么好處？ 授權(quán)與分配工作有何不同？授權(quán)與

8、分配工作有何不同？ 為什么沒有授權(quán)？為什么沒有授權(quán)？ 可授權(quán)與不可授權(quán)之界限可授權(quán)與不可授權(quán)之界限銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源銷售團隊的戰(zhàn)斗力來源 公司戰(zhàn)略層面的支持公司戰(zhàn)略層面的支持 公司內(nèi)部機制的配合公司內(nèi)部機制的配合 明確的目標與指令明確的目標與指令 領(lǐng)導風格領(lǐng)導風格 眼前與長遠利益的協(xié)調(diào)并重眼前與長遠利益的協(xié)調(diào)并重 持續(xù)不斷的培訓持續(xù)不斷的培訓激勵與績效考核激勵與績效考核激勵的十大作用激勵的十大作用、使員工熱愛企業(yè)，忠于職守，長期服務(wù)于企業(yè)；、使員工自覺地遵守企業(yè)的規(guī)章制度；、使員工具有較高的工作積極性，主動性和創(chuàng)意性；、使員工極大的開發(fā)自身的潛在能量；、使員工培養(yǎng)正確的思想觀念和工作作風，極

9、大地提高工作效率和業(yè)績；、使員工認同企業(yè)文化，提高企業(yè)內(nèi)部的凝聚力；、使員工與管理人員之間增進了解與合作；、激勵有助于企業(yè)吸引人才；、激勵有助于實現(xiàn)組織目標；10、激勵有利于員工素質(zhì)的提高。指以各種各樣的榮譽稱號進行表彰和獎勵的激勵方式。1、最佳員工獎各個方面表現(xiàn)突出，可以成為全體員工學習的楷模。2、最佳服務(wù)獎服務(wù)品質(zhì)卓越，受到客戶高度贊揚。3、最佳節(jié)約獎節(jié)約效果顯著，效益明顯（在資金或材料方面）。4、最佳建議獎為公司提出有建設(shè)性或產(chǎn)生重大效益的建議。5、最佳信息獎為公司提供重大價值的信息。6、最佳業(yè)績獎工作業(yè)績突出，在公司名列前茅。7、最佳學習獎刻苦學習，進步顯著。8、最佳品德獎品德高尚，遵

10、章守紀，助人為樂，見義勇為。9、最佳貢獻獎為公司作出重大貢獻。10、銷售狀元獎在一定時期內(nèi)，銷售業(yè)績位居第一。11、最佳家屬獎全力支持員工工作，表現(xiàn)突出。12、最佳管理獎管理才能突出，所轄部門工作效率或經(jīng)濟效益良好。13、最佳團隊獎團結(jié)一致，健康向上，成績優(yōu)秀。14、人才推薦獎為公司推薦優(yōu)秀人才。15、最佳安全獎安全意識強烈、安全成績顯著。榮譽激勵法榮譽激勵法激發(fā)員工積極性的技巧激發(fā)員工積極性的技巧要形成坦誠相見的風氣。這樣，員工們會相互激發(fā)出更多的真知灼見，加深相互間的友誼和團結(jié)。了解每個員工的特點，尊重他們的自身價值觀。分派工作要盡量顧及每個參加者的實際興趣。要竭力在員工中提倡負責的品格和

11、“成熟性”。成熟性的體現(xiàn)是：積極向上，自我管理，處事靈活，注意行動，緊追目標。提供的工作和任務(wù)要能促進員工的個性發(fā)展，給他們帶來事業(yè)上的成就感，滿足他們實現(xiàn)自我價值的愿望。允許自由流動、鼓勵思想開放。在企業(yè)內(nèi)設(shè)置一些特殊的場所，讓員工們自由地去那里進行創(chuàng)造性活動。鼓勵有計劃的冒險行動，這是企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新的一個重要因素。經(jīng)營者要減輕職工對失敗及懲罰的恐懼。即使主意或建議沒被采納或沒有結(jié)果，也不能一味否定，特別是那些頗有創(chuàng)造性的員工，不喜歡把自己和長久無效的工作聯(lián)系在一起。經(jīng)營管理者要用言行表明自己是員工的朋友而不是敵人。對職工要以誠相待，真誠地傾聽他們的呼聲，與他們同甘共苦。松下激勵員工的松下激

12、勵員工的2020種技巧種技巧讓每個人都了解自己的地位，不要忘記定期和他們討論他們的工作表現(xiàn)。給予獎賞，但獎賞要與成就相當。如有某種變動，應事先通知。員工如能先接到通知，工作效率一定比較高。讓員工參與同他們切身有關(guān)的計劃和決策的研究。信任員工，贏得他們的忠誠和信賴。實地接觸員工，了解他們的興趣、習慣和敏感的事物，對他們的認識就是你的資本。聆聽下屬的建議。如果有人舉止怪異，應該追查。盡可能委婉地讓大家知道你的想法，沒有人喜歡被蒙在鼓里。解釋要做某事的目的，員工們會把事情做得更好。、萬一你犯了錯誤，要立刻承認，并且表示歉意。如果你推卸責任，責怪旁人，別人一定會瞧不起你。、告知員工他所擔負責任的重要性

13、，讓他們有責任感。、提出建議性的批評，批評要有理由，并幫其找出改進的地方、在責備某人之前，先指出他的優(yōu)點，表示你確是希望能夠幫助他。、以身作則，樹立好榜樣。、言行一致，不要讓員工弄不清到底做什么。、假如有人發(fā)牢騷，需趕緊找出他們的不滿之處。、盡最大可能，安撫不滿的情緒，否則所有的人都會受到波及。、制訂長、短期目標，以便讓人們據(jù)以衡量自己的進步。、維護員工應有的權(quán)力與責任。銷售代表的激勵之道銷售代表的激勵之道 愛的五種語言愛的五種語言“三明治三明治”原原則則銷售計劃的制定與拜訪實施銷售計劃的制定與拜訪實施營銷環(huán)境企 業(yè)顧客市場細分差異優(yōu)勢競爭選 擇戰(zhàn)略定位公司實力經(jīng)營目標目標市場市場定位戰(zhàn)術(shù)方案

14、4PS組合資源配置時間進程環(huán)境分析目標市場選擇營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計市場代表職責市場代表職責 專家、顧問、忠誠伙伴專家、顧問、忠誠伙伴 人力資源職能人力資源職能 從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術(shù)從戰(zhàn)斗到戰(zhàn)術(shù) 從銷售到服務(wù)從銷售到服務(wù) 協(xié)助、教給經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點，轉(zhuǎn)交給他們協(xié)助、教給經(jīng)銷商開發(fā)新網(wǎng)點，轉(zhuǎn)交給他們 做好管家做好管家資源帶入者資源帶入者品牌代言人品牌代言人正面形象的建立正面形象的建立知名度與認可度的提升知名度與認可度的提升商家教練商家教練牧師牧師偵察兵偵察兵樹立樹立價值體現(xiàn)價值體現(xiàn)權(quán)威權(quán)威q了解你的合作伙伴q日常拜訪技巧q有效處理異議的技巧q促銷管理和陳列技巧q促銷/理貨員的管理和培訓q信息的收集與利

15、用市場代表的核心工作市場代表的核心工作 拜訪的基本原則 拜訪前的準備 拜訪的核心工作和任務(wù) 專業(yè)客戶拜訪步驟 拜訪后的總結(jié)和落實拜訪應注意的事項拜訪應注意的事項市場代表專業(yè)拜訪九步驟市場代表專業(yè)拜訪九步驟 店外觀察 進店觀察（陳列、營業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況） 問好、溝通（收集問題、意見與建議、感受營業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務(wù)知識） 交談、傾聽（客戶需求、競品狀態(tài)、下一步計劃） 給予肯定、提供建議、給以指導 傳達公司信息，提供銷售數(shù)據(jù) 提出要求，努力達成共識 約定下次時間 致辭告別 以正面積極引導為主，控制為輔；樹立信心，激發(fā)潛能，做好以正面積極引導為主，控制為輔

16、；樹立信心，激發(fā)潛能，做好職業(yè)規(guī)劃，使之目標統(tǒng)一，調(diào)動主觀能動性職業(yè)規(guī)劃，使之目標統(tǒng)一，調(diào)動主觀能動性 建立標準工作程序，明確工作職責建立標準工作程序，明確工作職責 過程管理，檢視動作過程管理，檢視動作 片區(qū)內(nèi)團隊激勵，激發(fā)榮譽感、自豪感片區(qū)內(nèi)團隊激勵，激發(fā)榮譽感、自豪感 協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會方法，又增加信心協(xié)同拜訪：難題的協(xié)同解決，既教會方法，又增加信心 通過績效考核，做到有法可依、有法必依通過績效考核，做到有法可依、有法必依 監(jiān)督、控制方法：監(jiān)督、控制方法： 借助客戶協(xié)助檢查（打電話抽查，不記名意見卡） 基層主管注意兄弟型管理方式的弊端 按正常時間打電話給他 交叉檢查對市場代表

17、的檢查與監(jiān)督對市場代表的檢查與監(jiān)督銷售團隊培訓與銷售動作輔導銷售團隊培訓與銷售動作輔導 明確片區(qū)業(yè)務(wù)的階段性方向和目標 明確市場代表的工作職責以及達到這一職責所需的技巧 評估市場代表目前的技巧水平以確定培訓的主要方向和內(nèi)容 制定進階式培訓計劃 因地制宜地利用資源和時間實施培訓 培訓效果追蹤與評估 日常工作中現(xiàn)場行為輔導 制作案例、短劇光盤發(fā)下去Paper版或電子版資料定期發(fā)送 集中培訓積分結(jié)合渠道考核 正反面案例研討 經(jīng)驗分享會 問題匯總表的建立與定期匯總、答題、發(fā)放 贈送培訓小卡片對市場代表的培訓方法對市場代表的培訓方法針對員工實施的培訓之層次設(shè)計針對員工實施的培訓之層次設(shè)計應崗培訓適崗培訓

18、發(fā)展培訓人文培訓二二、銷售團隊的管理要點、銷售團隊的管理要點領(lǐng)導風格分類我的領(lǐng)導風格優(yōu)缺點不同領(lǐng)導風格對團隊的影響建立你的影響力1 1、領(lǐng)導風格分類領(lǐng)導風格分類獅子獅子老鼠老鼠驢驢俱樂部式俱樂部式貧乏式貧乏式戰(zhàn)斗集體式戰(zhàn)斗集體式任務(wù)式任務(wù)式（囚犯式）（囚犯式）關(guān)關(guān)心心人人的的程程度度關(guān)心事的程度關(guān)心事的程度1/91/99/99/99/19/15/55/51 15 55 59 99 9區(qū)分不同員工類型采用不同的管理方式區(qū)分不同員工類型采用不同的管理方式能力主動性支持型 授權(quán)型指導型指揮型2 2、建立你的影響力建立你的影響力 影響力是一種影響力是一種不運用權(quán)力就使他不運用權(quán)力就使他人或下屬做事的能

19、人或下屬做事的能力力什么是影響力？什么是影響力？影響力的特點影響力的特點是一種追隨是一種追隨 是一種自覺是一種自覺是一種認同是一種認同非制度化非制度化權(quán)力與影響力的差異權(quán)力與影響力的差異 項目項目 職務(wù)權(quán)力職務(wù)權(quán)力 影響力影響力 來源來源 法定職位，由組織帶來和規(guī)定法定職位，由組織帶來和規(guī)定 完全依靠個人的素質(zhì)、品德完全依靠個人的素質(zhì)、品德 業(yè)績和魅力而來業(yè)績和魅力而來 范圍范圍 受時空限制，受權(quán)限的限制受時空限制，受權(quán)限的限制 不受時空限制，可以超越權(quán)限不受時空限制，可以超越權(quán)限 甚至超越組織的局限甚至超越組織的局限 大小大小 確定確定1-0，不因人而異，不因人而異 不確定，因人而異，同一職

20、位不確定，因人而異，同一職位 上的經(jīng)理，有的人有影響力，上的經(jīng)理，有的人有影響力， 有的人沒有有的人沒有 方式方式 以行政命令的方式實現(xiàn)是一種以行政命令的方式實現(xiàn)是一種 自覺接受，是一種內(nèi)在的影響自覺接受，是一種內(nèi)在的影響 外在的作用外在的作用 效果效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離服從、敬畏，也可以調(diào)職、離 追隨、信賴、愛戴追隨、信賴、愛戴 職的方式逃避職的方式逃避 性質(zhì)性質(zhì) 強制性地影響強制性地影響 自然地影響自然地影響建立影響力的八個規(guī)則建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆規(guī)則一：要有一顆“公心公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊領(lǐng)頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則三：言

21、必行、行必果 規(guī)則四：預見性規(guī)則四：預見性 規(guī)則五：煽動性規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬規(guī)則八：關(guān)心下屬三、三、銷售團隊的可持續(xù)增長力銷售團隊的可持續(xù)增長力 n管理者的持續(xù)學習n職業(yè)生涯規(guī)劃n建立學習型組織n建立班組文化職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃，要分為幾個步驟，同時注意幾個要點：不是把他叫進辦公室，坐下來就開始幫他設(shè)計；而要注意選擇合適的時機；比如員工這個階段的情緒不穩(wěn)定、業(yè)績下降比較快等等，這樣的時刻效果更好一些。要幫助員工在建立生涯規(guī)劃的同時，認識到自身的不足，需要改進的地方，然后和眼下的工作結(jié)合起來，告訴他做好本職工作將為

22、他的生涯規(guī)劃帶來的好處。生涯規(guī)劃做完，要請他明確地寫下兩個時間：起點和終點，有目標才好有動力，并且將其中的關(guān)鍵步驟與動作寫下來。兩人各執(zhí)一份，共同監(jiān)督執(zhí)行。1.請他做一套教材，即如何做好他所在的崗位工作的教材，請他培訓未來將新進的員工，以便于從行動上幫助他鞏固、加強。建立學習型組織工作本身就是學習的過程讀書角利用班前后會互動培訓案例收集與碰撞、分享問題庫，案例庫，異議庫這三個庫的建立、頭腦風暴與解決方案共享，從方法層面上而言，對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。 建設(shè)班組文化建設(shè)班組文化、五個一工程、許愿樹、登山比賽、自己動手給客戶做賀卡新任經(jīng)理上任九步驟新任經(jīng)理上任九步驟 觀察觀察 結(jié)合指標，看歷史報表，發(fā)現(xiàn)更多問題結(jié)合指標，看歷史報表，發(fā)現(xiàn)更多問題 走訪市場走訪市場 組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議 抓回款，抓關(guān)鍵客戶，尋找增量途徑抓回款，抓關(guān)鍵客戶，尋找增量途徑 建立資源，利用資源；找出你的左右手建立資源，利用資源；找出你的左右手 調(diào)整績效考核方法，修改制度和流程，訂立規(guī)矩調(diào)整績效考核方法，修改制度和流程，訂立規(guī)矩 調(diào)整隊伍調(diào)整隊伍 分工、授權(quán)、激勵、培訓分工、授權(quán)、激勵、培訓 附件附件-1-1不同層級經(jīng)理的技能提升不同層級經(jīng)理的技能提升判斷能力，領(lǐng)導能力協(xié)調(diào)能力，溝通能力專業(yè)能力中層管理者中層管理者洞察能力，決策能力創(chuàng)造