某酒水團(tuán)購營銷策略案

1、WOR格式專業(yè)資料整理團(tuán)購營銷策略案2010 年 9 月 17第一、背景第二、意義第三、團(tuán)購組織建設(shè)第四、團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)和部門職責(zé)第五、基本工作流程和常用表格第六、結(jié)識、維護(hù)公關(guān)對象常用方法第七、關(guān)鍵工作費用管理附件：團(tuán)購實用相關(guān)表格第一、背1、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，如果能夠越過“核心酒店終端對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標(biāo)消費人群，則通過“公關(guān)團(tuán)購營銷”啟動“小盤”即成為可能。2、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因酒

2、店商超渠道咼價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權(quán)意識抬頭是“公關(guān) 團(tuán)購營銷”模式變革的催化劑。從內(nèi)在條件看，企業(yè)節(jié)約成本的意識就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。這種成本意識從內(nèi)部推動了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購營銷”的方式享受批發(fā)價，有效降低成本的心理需求。此外，社會越發(fā)展，消費者主權(quán)意識就越強(qiáng)烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權(quán)?！扒纼r差-節(jié)約成本-消費者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關(guān)團(tuán)購營銷”成為市場內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培

3、育目標(biāo)消費群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動大盤的最終目的。現(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團(tuán)購” ，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和 批零店”第二、意義1、培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑，這就需要有我們的忠實消費者在圈子內(nèi)的宣傳， 公關(guān)團(tuán)購營銷的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費者的有效溝通， 培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點，帶動品牌的消費氛圍2、占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，有效提升銷量目前，在許多地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達(dá)到了 80-90%，企事業(yè)單位自帶酒水許多都來自于公關(guān)團(tuán)購渠道。積極開展公關(guān)團(tuán)購工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道是有

4、效提升銷量和品牌影響力的重要工作第三、團(tuán)購組織建設(shè)為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一。公關(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性?！肮P(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關(guān)團(tuán)購部”，消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障，就不可能運作成功中高檔酒為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一，獨立化的公關(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性。“公關(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關(guān)團(tuán)購部”，消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障，就不可能運

5、作成功中高檔酒第四、團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)和部門職責(zé)一、公關(guān)部門主要公關(guān)目標(biāo)：1、實施“區(qū)域劃片”，轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購部”負(fù)責(zé)。同時，對自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。協(xié)助名煙酒店維護(hù)和開拓團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。K2、每位 公關(guān) 客服人員主攻一個“召集性”單位、政協(xié)、財政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等部門。3、每位 公關(guān) 客服人員發(fā)展一個“官商”。專門的團(tuán)購分銷商，最終將成為團(tuán)購的主要推進(jìn)者4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位：在事業(yè)報銷有“地方保護(hù)”的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。執(zhí)行關(guān)鍵一：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購部”負(fù)責(zé)。同

6、時，對自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。并登門拜訪最高級別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來指引具體的承辦人員。協(xié)助名煙酒店維護(hù)和開拓團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。對于，由“名煙酒店” 上報的 “企事業(yè)單位”。 采取“先報先批”政策，由最先“上報”的“名煙酒店”及其客服人員負(fù)責(zé)對于，由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安一派出所系統(tǒng)；銀行總行一支行系統(tǒng)執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛人大、政協(xié)比較容易突破。上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系例如：建委、工

7、商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購人員或分銷商優(yōu)點：可以迅速做一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場”缺點： 1、開拓新客戶能力差2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運作策略：作為團(tuán)購1、一方面，主動尋找有人脈關(guān)系的“官商”。主管一定要隨時關(guān)注相關(guān)人選。WOR格式2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對團(tuán)購的“利潤”興趣不大。附：

8、（1 ） “落地”團(tuán)購客戶開發(fā)實用策略團(tuán)購行銷員開發(fā)客戶實用策略團(tuán)購客戶的開發(fā)過程，就是與對方進(jìn)行談判的過程。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達(dá)到“雙贏”目的。所以在談判中充分運用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。現(xiàn)在酒類市場是非常嚴(yán)重的買方市場。在談判過程中，買方有 “天然”的優(yōu)勢， 在談判中基本上不用擔(dān)心合作失敗，他們在談判時所運用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身訴說的優(yōu)勢向供應(yīng)商施加壓力。談判成功與否關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對方的強(qiáng)勢變?yōu)槿鮿?，最終實現(xiàn)成交。一、準(zhǔn)備工作A、所需工具：1、相關(guān)樣品2、所需表格

9、3、已成功的領(lǐng)酒卡和訂貨單或者發(fā)票4、團(tuán)購經(jīng)理的名片B、分銷商選擇：原則上以規(guī)模較大的禮品店為主，每個區(qū)域暫定一家二、程序及注意事項1、談判程序及說詞程 序說詞1 .表明身份和來意1 .問候現(xiàn)場人員2.進(jìn)門先介紹自己是誰3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購市場的事情2.詢問老板是否在場1.問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判2.老板不在索要其名片，留下自己名片3.店面檢查1、觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品2、詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品3、觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判4、如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到4.開始洽談

10、1.查看團(tuán)購產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點2. 對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給團(tuán)購分銷商帶來的巨大利益3. 利用談判工具，介紹團(tuán)購產(chǎn)品相關(guān)政策將已經(jīng)成功的獎卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報先批的政策5.下訂單1.有意向堅決的打電話通知團(tuán)購經(jīng)理下訂單，2.對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對方考慮的 時間6.結(jié)束訪談1.對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽訂不要留；2.談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求3.臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪 時間2、和主要競爭對手比較主要競爭對手對應(yīng)產(chǎn)品相對優(yōu)勢比較3、需要注意的問題A、產(chǎn)品價格：進(jìn)價按照最優(yōu)惠的團(tuán)購價格執(zhí)行，團(tuán)購分

11、銷商可以自行定銷售價，但是不能低于最低零售價；B、供貨方式：由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送、費用承擔(dān)由經(jīng)銷商承擔(dān)、每次按照約定供貨量供貨；C 、結(jié)賬方式：現(xiàn)款結(jié)帳、開具發(fā)票三、談判過程中異議處理專業(yè)資料整理談判過程中是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。解決方法需求異議1、我們這里已經(jīng)在銷售同類品1、確實代理主要競爭對手，則放棄談判財力異議利潤異議牌了2、已經(jīng)進(jìn)過類似的產(chǎn)品我們資金緊張，沒錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客不認(rèn)同，好賣2、我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶來巨大利益我們優(yōu)惠政策很大，占用資金

12、比競爭對手少1、利潤空間比主要競爭對手大且有相關(guān)贈品，關(guān)鍵在于推薦。2、每個區(qū)域我們只找一家，保證您的利益3、市場上不流通的產(chǎn)品，是專業(yè)的團(tuán)購產(chǎn)品，價格不透明，保證不流通品牌異議你們的品牌知名度低，消費者認(rèn)1、有一定的市場基礎(chǔ)，很多單位已經(jīng)在用我知度低們的產(chǎn)品。2、全國化品牌的產(chǎn)品價格透明3、我們可以幫助維護(hù)渠道，增進(jìn)分銷商和企事業(yè)單位的感情促銷異議你們的促銷品力度小1、力度已經(jīng)很大，且已經(jīng)有很多合作的分銷商，得到認(rèn)可2、介紹相關(guān)促銷活動，流通異議抄后路怎么辦1、較大的煙酒店為數(shù)不多，如果抄后路就會毀滅酒廠的信譽，得不償失。2、萬一抄后路的情況，也要解決相應(yīng)的賒銷問題，以至于不能迅速收回現(xiàn)款，

13、酒廠沒 有精力去賒銷。3、企事業(yè)單位不允許我們?nèi)コ舐贰６Y品店 跟企事業(yè)單位都有特殊關(guān)系和業(yè)務(wù)來往， 所以企事業(yè)單位是不允許酒廠抄后路的。4、企事業(yè)單位數(shù)量有限，你不報有人報，不 是酒廠抄后路，是其他禮品店抄后路。酒 廠執(zhí)行先報先批的政策，對于已經(jīng)上報單 位的禮品店進(jìn)行保護(hù)，其他店在上報同樣的單位不享受優(yōu)惠政策。處理這些客戶的異議最重要的是行銷員事先做好準(zhǔn)備。行銷員列出客戶可能提出的各種異議，針對性地制定出應(yīng)對方案。這樣，當(dāng)行銷員面對客戶時就可以胸有成竹、應(yīng)對自如了。四、行銷員與分銷商溝通時要掌握以下技巧(1)用案例說服。事實勝過千言萬語。行銷員要利用已經(jīng)成功的案例講給分銷商聽。如某本地較大的

14、分銷商進(jìn)貨情況，促銷活動進(jìn)展情況等。(2)幫分銷商算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動經(jīng)銷商，行銷員可以給分銷商算一算與競爭對手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤，促銷活動所能幫助分銷商搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提高行銷員說服分銷商的成功率。(3)ABCD介紹法。行銷員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、 政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價;B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性;D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。WOR格式(4) 傾聽。就銷售而言，有時善聽比善說更重要(5) 提問。通過巧妙的提問了解分銷商的真實需求和想法

15、，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。(6) 使用證明材料。包括銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計、同行的進(jìn)貨量和工作開展進(jìn)，禮品卡和進(jìn) 貨發(fā)票，已經(jīng)先報先批的單位名單等。五、與客戶達(dá)成交易達(dá)成交易的最佳時機(jī)：A、客戶開始注意或感興趣時；B、客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；C、客戶堅持要談主要問題時；D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時；E、詢問促銷內(nèi)容時；F、談到消費者喜歡此產(chǎn)品時；G抱怨其他品牌時；行銷員一但發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶提出成交要求，說服客戶成交。(2)團(tuán)購市場及客戶維護(hù)策略1、團(tuán)購市場的維護(hù)在團(tuán)購市場維護(hù)的過程出現(xiàn)的主要問題：團(tuán)購分銷商利用團(tuán)購的特殊政策大量囤貨，最后向其他市場竄貨或者低價傾銷。

16、解決辦法：嚴(yán)格控制分銷商進(jìn)貨數(shù)量，超過30件以上的進(jìn)貨由團(tuán)購部經(jīng)理批準(zhǔn)。對于強(qiáng)烈要求大量進(jìn)貨的，將總進(jìn)貨量分為次進(jìn)行配送，送貨周期間隔最短為1個星期利用各種渠道掌握分銷商團(tuán)購產(chǎn)品的市場流向，對確實存序，低價傾銷的分銷商堅決斷絕合作關(guān)系2、團(tuán)購客戶的維護(hù)分銷商的選擇:在每個小區(qū)域選擇一家團(tuán)購分銷商，在團(tuán)購工作 初期嚴(yán)格控制分銷商數(shù)量，重點開發(fā)實力雄厚、信譽好、客戶資源網(wǎng)絡(luò)豐富的大店，并且對其利益進(jìn)行優(yōu)先保 障。搞好終端客情關(guān)系：及時掌握客戶情況，對出現(xiàn)的問題迅速做出反 應(yīng)。不定期的組織主要客戶參加旅游等活動。二、公關(guān)部門職責(zé)：并建立檔案;1 .通過多種途徑獲得目標(biāo)消費者的信息，專業(yè)資料整理WOR

17、格式2.按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對目標(biāo)消費者進(jìn)行公關(guān)；3. 新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作；4. 團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；5. 會議用酒、 福利用酒、 婚宴用酒的信息獲取與開發(fā);6. 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談判與開發(fā)。7. 進(jìn)行客戶管理，對重點客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。&其它各項公關(guān)政策的實施。三、崗位職責(zé)說明書1岡位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限'部門3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級管二、幫助本(3 )部經(jīng)理理；區(qū)域積極拓門人員4、負(fù)責(zé)重點客戶的定期拜訪等客展公關(guān)渠管理監(jiān)情關(guān)系維護(hù)等工作；道；督權(quán)；5

18、、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指三、加強(qiáng)目(4 )人導(dǎo)與安排；標(biāo)消費者客事任命6、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的培訓(xùn)和情關(guān)系，培建議權(quán)士氣的提升，提升組織能力和組織養(yǎng)核心消費和人事的執(zhí)行力；群；調(diào)度權(quán)；7、制定客戶資料搜集計劃、拜訪計全面負(fù)責(zé)中(5 )費戈|、政策和公關(guān)策略，設(shè)疋公關(guān)團(tuán)高檔白酒在用預(yù)專業(yè)資料整理購部銷售目標(biāo)，分配市場資源，對公關(guān)團(tuán)購渠算內(nèi)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到道的推廣及的報人，并確保達(dá)成；銷售；批和&管理監(jiān)督部門日常工作的實施四、負(fù)責(zé)部使用及銷售預(yù)算的報批和使用。并確保門客戶資源權(quán)；最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo)；的整合及總(6 )公9、負(fù)責(zé)部門的具體日常管理工作；體的運作管關(guān)活10

19、、對公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與理；動策研究。五、重點客劃和11、負(fù)責(zé)整個公關(guān)活動計劃的編制戶的公關(guān)策實施劃及實施。的決定權(quán)'業(yè)務(wù)-1、公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A 類客第一章負(fù)1|1部n代表戶每周拜訪2次,B類客戶每周責(zé)客戶資源費用的拜訪1次， 每天必須拜訪8個客的開發(fā)與管申請與戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具理；使用權(quán)；體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈第一章負(fù)2.公關(guān)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；責(zé)將客戶資活動策2、認(rèn)真、 準(zhǔn)確、客觀、及時的填寫料的詳細(xì)信劃的建工作報表；息提交客戶議和參3、準(zhǔn)時參加例會，簡明扼要、 客觀部助理予以與權(quán)；準(zhǔn)確的匯報工作；整理；3.產(chǎn)品專業(yè)資料整理WOR格 式4、準(zhǔn)確到位

20、的執(zhí)行公司制訂的公第三章負(fù)銷售政關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案；責(zé)產(chǎn)品的推策和方5、分析核心消費群的銷售情況，及廣與銷售；案的建時改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問第四章負(fù)議權(quán)題立即解決，杜絕“議而不決，責(zé)重點客戶決而不辦”的現(xiàn)象；的公關(guān)策劃6、了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及與實施時匯報；7、挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實現(xiàn)團(tuán)購銷售行銷貝的崗1位職責(zé)和角色行銷員的崗位職責(zé)和角色A、業(yè)務(wù)員：向客戶和消費者推銷產(chǎn)品，：E斷提升銷量；B、促銷員：我們的工作與商場的導(dǎo)購人員是一樣的，我E們擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以1專家的身份指導(dǎo)消費者購買，讓顧客獲得優(yōu)質(zhì)的品牌消費體驗；C、信息員：收集店內(nèi)信息、競品信息、顧客信息;等，及時向公司反饋

21、；D、橋梁：做好店內(nèi)客情，影響并帶動店內(nèi)服務(wù)員都'能成為我們的行銷員。（1）行銷員核心工作1、行銷員目標(biāo)是什么？做店內(nèi)同等價位產(chǎn)品的第一品吾牌2、行銷員工作的關(guān)鍵是什么?搞好與店內(nèi)人員的關(guān)系，尤其疋與老板的關(guān)系3、達(dá)成目標(biāo)的方式：專業(yè)資料整理牢記產(chǎn)品知識和相關(guān)產(chǎn)品價格政策維護(hù)與店內(nèi)人員的良好工作關(guān)系回顧與評估店面檢查工作檢查1.查閱計劃2.開始尋訪3.店面檢查1.店面廣告(門頭及海報等)是否良好;9. 查閱上次拜訪結(jié)果、記錄；10. 查閱本次拜訪目標(biāo);11. 檢查拜訪所需的銷售工具(名片、工作簿、最新價格表等工具)是 否齊全。1. 問候相關(guān)店面工作人員，寒喧客情關(guān)系;2. 問候現(xiàn)場人員

22、。2. 產(chǎn)品擺放的位置：(1) 是否是顯眼處。(2) 是否是人流比較多的地方。(3) 具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行(產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成改善)注：產(chǎn)品在貨架的最好位置：客流量最大、高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個單品占更多的陳列面、產(chǎn)品擺放集中。3. 價格檢查；(1)產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之內(nèi)。(2)顧客能否很容易找到每種產(chǎn)品的價格標(biāo)簽，價格標(biāo)簽是否整潔清晰。4. 促銷檢查：(1)應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)；(2)庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；(3)陳列：促銷產(chǎn)品是否按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列，促銷產(chǎn)品是否在要求 的范圍之內(nèi)；(4) 價格

23、：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)；(5)資源：促銷的資源(如贈品、費用)是否充足；WOR格 式 *44專業(yè)資料整理4.工作檢查1.填寫相應(yīng)表格，更新我方及競爭對手信息;5 .檢查庫存2.3.2.確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議、標(biāo)準(zhǔn)、促銷、新品、活動一致;3.向客戶、店內(nèi)人員及時核實問題原因；4.根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會，店內(nèi)改進(jìn)等；1. 了解客戶庫存，檢查上個拜訪周期的銷售量； 每個產(chǎn)品是否有足夠的貨架庫存，根據(jù)它的銷量，確定安存，按照1.5倍庫存的概念確定需要進(jìn)貨的數(shù)量。有無破損的產(chǎn)品、統(tǒng)計破損量和破損率，找出原因。全庫6.銷售訪談2.3.4.1.聯(lián)系關(guān)鍵人物；確定需要解決的問題；解決

24、談判的利益點及策略;了解競品情況。1.確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題;7.結(jié)束銷售2.確認(rèn)下次拜訪的時間，為行銷員和公司留下良好的專業(yè)的印象。&回顧與評估1.對比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo),分析哪些做得好和哪些需改進(jìn);2.對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段時間的銷售表現(xiàn)；尋找解決方案（培訓(xùn)/實地練習(xí)），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。第五、運作團(tuán)購基本工作流程和常用表格一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”、通過名煙名酒店，利用其網(wǎng)絡(luò)召開品鑒會。三、建數(shù)據(jù)庫四、“飯桌送酒”五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”六、日常維護(hù)，短信溝從流程看公關(guān)團(tuán)購并沒有“不可復(fù)制性”，但是，其背后

25、是營銷理念、組織和資源的支持。、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則米取“先報先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安派出所系統(tǒng)；銀行總行一支行系統(tǒng)WOR格 式常用表格：公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)周（月）計劃表、公關(guān)團(tuán)購 人員工作日報表、公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)周（月）報表執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧1） “多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機(jī)會，但是，般上午到11： 00，下午到17: 00左右，最好就在一個有專業(yè)資料整理機(jī)會的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談2）重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策

26、者和承辦者。做到“有的放矢”。4）可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)”-辦公室主任，再“向上延尋找“中層領(lǐng)導(dǎo)”的比例幾乎可以達(dá)到伸”100%，而有些“門檻”較高的單位，尋找高層領(lǐng)導(dǎo)的確是非常困難的，先與“中層領(lǐng)導(dǎo)”交朋友，再結(jié)識高層領(lǐng)導(dǎo)，他自然會有辦法的。個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是“一桌式” 品鑒會要把 “中層領(lǐng)導(dǎo)” 作為“座上賓”。有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)”辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認(rèn)識高層領(lǐng)導(dǎo)。但對于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是關(guān)團(tuán)購部無法回避的。5）對“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”，團(tuán)購主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級團(tuán)購人員的公關(guān)能力二、直接登門，直抒來意

27、我們部分地區(qū)，在開發(fā)團(tuán)購客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質(zhì)上，通過品鑒會的形式認(rèn)識團(tuán)購客戶，然后“直接登門，直抒來意”是成本最低的和最有實際意義的方法。三、建數(shù)據(jù)庫常用表格：公關(guān)團(tuán)購客戶檔案表、公關(guān)團(tuán)購客戶積分記錄表四、“飯桌送酒”。每天午餐、晚餐前，主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯桌上。執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購部人員招聘原則。公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)， 有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧1）主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐前期，應(yīng)該以“一桌式”

28、品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會進(jìn)行溝通和宣傳后期，適當(dāng)使用“免費品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品2）關(guān)于品鑒會陪同人員：原則上：公關(guān)客服人員1名，主管級以上領(lǐng)導(dǎo)這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節(jié)約成本五、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等“超市購物“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費”卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”六、日常維護(hù)，短信溝通常用表格：免費贈酒申請表、免費品鑒酒領(lǐng)取表；品鑒會申請表、品

29、鑒會參會人員一覽表附：公關(guān)團(tuán)購后期維護(hù)的主要手段1、中獎活動：娛樂性的聯(lián)系“紐帶”2、免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護(hù)手段3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵體系4、短信問候：建立與客戶一對一的互動關(guān)系客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查5、旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度。6、逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住機(jī)會，全程送酒，這是對高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會。同時，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；7、目標(biāo)消費者聯(lián)誼會：對于長期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠度。&

30、amp;每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動。第六、結(jié)識、維護(hù)公關(guān)對象常用方法一、“一桌式”品酒會適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。“一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障（1）大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。（2）在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。（3）可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。否則，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。二、

31、免費品鑒酒領(lǐng)酒卡在團(tuán)購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送，是公關(guān)團(tuán)購工作開展的必不可少的“道具” 汪意：前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用1）在團(tuán)購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”（2）印制免費品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送（3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點（4）消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報銷和督察的憑證第七、關(guān)鍵工作費用管理建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證 “公關(guān)團(tuán)購” 推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。（眾

32、多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行）公關(guān)團(tuán)購部所發(fā)生的公關(guān)費用，由部門經(jīng)理根據(jù)需要上報具體操作方案和費用預(yù)算，經(jīng)上級審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經(jīng)理根據(jù)費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵；公關(guān)團(tuán)購和酒店運作工作流程和費用對比：1、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”2、重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物3、區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。4、進(jìn)店費=品鑒請客（前置性投入之一）5、酒店：把酒從“庫房”搬到“吧臺”企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”6、免費贈酒=免費品嘗執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”：（1）“回扣” 由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)?/p>