如何成為交易談判的贏家

1、如何成為交易談判的贏家交易談判是指人們在各類貿(mào)易、 合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟糾紛中， 為使雙方 （或多方 ） 的意見趨于一致而進行的洽談磋商。 其目的是改變 相互間的關(guān)系并交換觀點， 以期達成協(xié)作的求同過程。 這是一個較為 復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益， 又要考慮他方的惠利方面， 因此，交易談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這 是既矛盾又統(tǒng)一的， 既個體又整體的利益所在。 如何才能立于不敗之 地，是各商家的追求目標(biāo)。 談判的原則 一個優(yōu)秀的談判者，首先 要有商人的精明， 要意識到談判并不是無休止地討價還價， 也不是要 蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談

2、判每 一方都是勝者， 談判應(yīng)是基于雙方 （ 或多方）的需要，尋求共同最大利 益的過程，在這一過程中， 每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但 必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手， 而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成 朋友，就等于我們勝利了。 能把談判對手變成為朋友，正是老練的談 判家的高招。 談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要， 然后探尋對 方的需要， 然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑； 滿 足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心， 把對方視為問題 的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互 相對立的局面，

3、改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體， 在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上， 達成協(xié)議。 談判前的未雨綢繆 好手都不否認(rèn)談判氣氛對其成敗影響的重要性， 會有意識地創(chuàng)造合適的談判氣氛， 以求商貿(mào)交易順利 進行。在開談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然 后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理 有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。 開談后氣氛有可能發(fā)展， 但最重要的還是在之前的氣氛營造， 它是建立良好談判的基礎(chǔ)。 因在 談判初雙方不了解， 需要調(diào)整思維， 熟悉對方，研究對手，加強溝通， 因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線， 名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤

4、去初識所設(shè)的心理屏障， 然后逐漸過渡到交易談判上面。 商業(yè)如同外交， 安排議程也是掌握 主動的一個機會。 一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機， 可建 立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以， 在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。般注意有以下幾個方面： 要仔細(xì)考慮問題的主題， 以及何時提出 最好。詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄, 以調(diào)整本方議程。不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強硬。未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前， 不要輕易接受對方所提出來的額外問題，便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。談判過程中的要領(lǐng)在變判中， 也許某個細(xì)節(jié)問題會

5、導(dǎo)致談判的失敗， 會給你帶來不可估 量的損失， 所以，談判是小心謹(jǐn)慎的， 要借用醫(yī)學(xué)上的 “望、聞、問、 切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。 1 傾聽的要領(lǐng)：傾聽不 但可以挖掘事實的真象， 而且可以探索對方的動機， 掌握了對方的動 機，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方法值得注意：傾 聽的專注性。常人聽話及思考問題的速度比講話要快 4 倍，所以，要 把聽放在首位， 并認(rèn)真思考； “聽話聽聲， 鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析 對方話語中所暗示的用意與觀點， 以及他要從什么方面來給你施加混 亂。話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言, 要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是

6、他故意用難懂的 語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。同步性。當(dāng)在傾聽時，就要思考他的 語言，準(zhǔn)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述 明暗程度，這要在傾聽時同步完成，否則容易在思考問題時，忽略對 方所說的內(nèi)容。 2 表達的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點以 及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：盡量使對方能夠聽 懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達。談判中, 不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。敘述中，所 說內(nèi)容要與資料相符合， 切忌風(fēng)馬牛不相及， 以免給對方造成亂說一 氣的印象。在敘述中，特別注意數(shù)字的表達，如價值、價格、兌換 率、日期、增長率等， 不要使用

7、“大概、可能、也許”等詞語。 3 提 問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意， 控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：澄清式問話。如搞不 清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方， 如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動 ?”，以使對方重新解釋，溝通， 以此來滿足您的語言反饋，重新思考一遍他所說的內(nèi) 容。引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個要求，您方能 否讓更大的利 ?”以吸引對方思考你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。選擇性問句。如“這份合約，你們今天實施還是明天實施？” 這樣，對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)?？傊?，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方 的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。 4 說服的要領(lǐng)。為了使 對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要 注意方式方法。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么 樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實；另一方面，如果 接受了你的意見， 果真有問題出現(xiàn)后， 你可以說明事先已經(jīng)講明了的。要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他 的尊重與善交， 而不是其他每一個人都有這樣一個機會的， 使對方認(rèn) 真思考被選擇的機會， 從而在心理上接受你說服他的潛意識。 應(yīng)公 開你的意見被