服裝打折促銷把握最佳降價(jià)方式.doc

1、服裝打折促銷 把握最佳降價(jià)方式導(dǎo)語:如果買一件衣服已經(jīng)打折了，此時(shí)消費(fèi)者就會(huì)覺得衣服比較便 宜了，如果兩件衣服能夠打最低折扣， 消費(fèi)者肯定就會(huì)為了享受最低 折扣而挑選另一件商品。如今隨著服裝店的大量增加， 行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。 折扣銷 售已經(jīng)成了促進(jìn)銷售的主要手段。 其實(shí)服裝降價(jià)也是有很多規(guī)律可循 的。把握最佳的降價(jià)方式不但能夠促進(jìn)銷售還能夠保證更高的經(jīng)濟(jì)利 益。采用返利銷售的方法對(duì)于經(jīng)銷商來講， 如果只是單純的對(duì)一件服裝進(jìn)行銷售并不能迅速增 加服裝銷售量。采用返利銷售的方法可以形成一種組套購買的銷售方 式。比如說，消費(fèi)滿三百元另贈(zèng)送 150 元的購物券，這就會(huì)增加消費(fèi) 者購買另一產(chǎn)品

2、的欲望，銷售量也就自然提高了。折扣隨購買數(shù)量變化有些商家在銷售服裝時(shí)根據(jù)購買衣服的數(shù)量不同采用不同的折扣方 式。從事品牌銷售的李女士說，這種方法最能吸引消費(fèi)者了。因?yàn)槿?果買一件衣服已經(jīng)打折了， 此時(shí)消費(fèi)者就會(huì)覺得衣服比較便宜了， 如 果兩件衣服能夠打最低折扣， 消費(fèi)者肯定就會(huì)為了享受最低折扣而挑 選另一件商品。李女士強(qiáng)調(diào)，如果想讓這種效果更明顯，最好自己在 準(zhǔn)備打折商品的時(shí)候就注意衣服的搭配。買一贈(zèng)一活動(dòng)這和返利銷售的性質(zhì)相同。 消費(fèi)者購買其中的一款產(chǎn)品以后可以任意 選購低于這款衣服價(jià)格的服裝。 目前，已經(jīng)有越來越多的品牌商選用 這一種促銷方式。比如特步， 361 度等品牌都使用過這種促銷方

3、式， 而且都起到了很顯著的促銷效果。其實(shí)只要我們?cè)诮祪r(jià)上花點(diǎn)心思， 就能夠達(dá)到更好地促銷效果。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語 :如果買一件衣服已經(jīng)打折瞭，此時(shí)消費(fèi)者就會(huì)覺得衣服比較便宜瞭， 如果兩件衣服能夠打最低折扣， 消費(fèi)者肯定 就會(huì)為瞭享受最低折扣而挑選另一件商品。如今隨著服裝店的大量增加， 行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。 折扣銷 售已經(jīng)成瞭促進(jìn)銷售的主要手段。 其實(shí)服裝降價(jià)也是有很多規(guī)律可循 的。把握最佳的降價(jià)方式不但能夠促進(jìn)銷售還能夠保證更高的經(jīng)濟(jì)利 益。采用返利銷售的方法對(duì)於經(jīng)銷商來講， 如果隻是單純的對(duì)一件服裝進(jìn)行銷售並不能迅速增加服裝銷售量。采用返利銷售的方法可以形成一種組套購買的銷售方

4、式。比如說，消費(fèi)滿三百元另贈(zèng)送 150 元的購物券，這就會(huì)增加消費(fèi) 者購買另一產(chǎn)品的欲望，銷售量也就自然提高瞭。折扣隨購買數(shù)量變化有些商傢在銷售服裝時(shí)根據(jù)購買衣服的數(shù)量不同采用不同的折扣方 式。從事品牌銷售的李女士說，這種方法最能吸引消費(fèi)者瞭。因?yàn)槿?果買一件衣服已經(jīng)打折瞭， 此時(shí)消費(fèi)者就會(huì)覺得衣服比較便宜瞭， 如 果兩件衣服能夠打最低折扣， 消費(fèi)者肯定就會(huì)為瞭享受最低折扣而挑 選另一件商品。李女士強(qiáng)調(diào)，如果想讓這種效果更明顯，最好自己在 準(zhǔn)備打折商品的時(shí)候就註意衣服的搭配。買一贈(zèng)一活動(dòng)這和返利銷售的性質(zhì)相同。 消費(fèi)者購買其中的一款產(chǎn)品以後可以任意 選購低於這款衣服價(jià)格的服裝。 目前，已經(jīng)有越

5、來越多的品牌商選用 這一種促銷方式。比如特步， 361 度等品牌都使用過這種促銷方式， 而且都起到瞭很顯著的促銷效果。其實(shí)隻要我們?cè)诮祪r(jià)上花點(diǎn)心思， 就能夠達(dá)到更好地促銷效果。服裝大講堂：服裝營銷必須知道的幾大要點(diǎn)導(dǎo)語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的 ;新穎性 ;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的 ;獵奇 ;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。一、生活水平與服裝觀念1. 生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： 服裝是護(hù)體之物 ; 服裝是遮羞之物 服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗 ; 服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2. 生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物 ; 服裝是機(jī)

6、能活動(dòng)之物 ; 服裝是心理滿足之物 ; 服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。 在實(shí)際生活中， 消 費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦 即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素， 才能產(chǎn)生實(shí)際 購買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1. 新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。 流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和 追求 ;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破， 期待對(duì)新生的肯定。 這一 點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝 企業(yè)要把握住人們的 ;善變 ;心理，以迎合消費(fèi) ;求異;需要。2. 短時(shí)性 ;時(shí)裝 ;一

7、定不會(huì)長(zhǎng)期流行 ;長(zhǎng)期流行的一定不是 ;時(shí)裝 ;。一種服裝款式如果為眾人接受， 便否定了服裝原有的 ;新穎性 ;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的 ;獵奇 ;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話， 那么該 款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3. 普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢(shì)的。4. 周期性般來說， 一種服裝款式從流行到消失， 過去若干年后還會(huì)以新的面 目出現(xiàn)。這樣， 服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā) 現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為 24 年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)

8、律，可稱為 ; ;極點(diǎn)反彈效應(yīng) ;。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng) ;長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng) ;明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，極點(diǎn)反彈 ;成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑 ;極左必極右，愈極愈反。例如， 18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到 2.4 米，在房中移動(dòng)十分不便。到了 本世紀(jì) 60 后代超短裙取而代之。這正是從 ;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為:1. 流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不

9、同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而 是由; ;上帝; ;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式， 但 成功流行的不足 10%。2. 流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并 為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3. 流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期 ;一次發(fā)生于 1947 年迪奧發(fā)表的新 外觀。一般來說， 款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝只是為了補(bǔ) 充或更新現(xiàn)有的衣服， 如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜， 顧客就

10、會(huì)拒絕 購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注 ;目前流行款式 ;，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4. 任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念， 但幾乎沒有一次是成功的。 即使是想延 長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。 因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出 手，該 ;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5. 任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做 ;流行花期;。1. 花蕾期;流行啟蒙期 （顧客數(shù)占 10%）;2. 花放期;流行追逐期 （顧客數(shù)增 35%）;3. 花紅期;流行攀頂

11、期 （顧客數(shù)增 40%）;4. 花敗期;流行跌落期 （顧客數(shù)增 15%）。服裝流行花期的特點(diǎn)： 花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)， 因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì) 努力阻止它下降，反而會(huì) ;甩貨 ;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1. 一類企業(yè)追求服裝品牌 ;制造品牌服裝 ;2. 另一類企業(yè)追求服裝款式 ;制造款式服裝。3. 一類顧客追求品牌服裝 ;關(guān)愛生活形象 ;4. 另一類顧客追求款式服裝 ;注重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看 ;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：1. 紅項(xiàng)族 ;項(xiàng)上有寶石飾物者 ;2.

12、 黃項(xiàng)族 ;項(xiàng)上有金銀飾物者 ;3. 白項(xiàng)族 ;項(xiàng)上無飾物者。經(jīng)筆者研究， 在購買服裝時(shí)對(duì) ;品牌;和;款式;的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項(xiàng)族：8 : 2開（80%首選品牌,20%首選款式 ）;黃項(xiàng)族： 5: 5 開（50%首選品牌，50%首選款式 ）;白項(xiàng)族： 2: 8 開（20%首選品牌，80%首選款式 ）。十、服裝購買三步曲（看）款式;（摸）面料;（問）價(jià)格。一、服裝購買的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是：十分在意他人的評(píng)價(jià) 由于服飾也是穿給別人看的， 服飾具有自我展示作用， 因而顧客在購 買服裝時(shí)比較在意他人的看法，在選購時(shí)一般會(huì)征求同

13、伴的意見。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語 :一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的 ;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的 ;獵奇;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1. 生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： 服裝是護(hù)體之物 ; 服裝是遮羞之物 服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗 ; 服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2. 生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物 ; 服裝是機(jī)能活動(dòng)之物 ; 服裝是心理滿足之物 ; 服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣並不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。 在實(shí)際生活中， 消 費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決

14、於消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦 即，消費(fèi)者隻有同時(shí)具備購買欲望和購買力兩個(gè)要素， 才能產(chǎn)生實(shí)際 購買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1. 新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。 流行的產(chǎn)生基於消費(fèi)者尋求變化的心理和 追求 ;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破， 期待對(duì)新生的肯定。 這一 點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝 企業(yè)要把握住人們的 ;善變 ;心理，以迎合消費(fèi) ;求異;需要。2. 短時(shí)性 ;時(shí)裝 ;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行 ;長(zhǎng)期流行的一定不是 ;時(shí)裝 ;。一種服裝款式如果為眾人接受， 便否定瞭服裝原有的 ;新穎性 ;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的 ;獵奇 ;。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，

15、 那麼該 款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。3. 普及性一種服裝款式隻有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。隻有少數(shù)人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢(shì)的。4. 周期性般來說， 一種服裝款式從流行到消失， 過去若幹年後還會(huì)以新的面 目出現(xiàn)。這樣， 服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā) 現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為 24 年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為 ;極點(diǎn)反彈效應(yīng) ;。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng) ;長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng) ;明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，極點(diǎn)反彈 ;成為服裝流行發(fā)展的一

16、個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜 ;極左必極右，愈極愈反。例如， 18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到 2.4 米，在房中移動(dòng)十分不便。到瞭 本世紀(jì) 60 後代超短裙取而代之。這正是從 ;極大 ;到;極小 ;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為:1. 流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決於消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而 是由; ;上帝; ;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式， 但 成功流行的不足 10%。2. 流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。

17、服裝服飾的標(biāo)價(jià)並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，並 為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3. 流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新隻有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期 ;一次發(fā)生於 1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說， 款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買服裝隻是為瞭補(bǔ) 充或更新現(xiàn)有的衣服， 如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜， 顧客就會(huì)拒絕 購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)註 ; ;目前流行款式 ;，並以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4. 任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念， 但幾乎沒有一次

18、是成功的。 即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。 因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出 手，該 ;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5. 任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做 ;流行花期;。1. 花蕾期;流行啟蒙期 （顧客數(shù)占 10%）;2. 花放期;流行追逐期 （顧客數(shù)增 35%）;3. 花紅期;流行攀頂期 （顧客數(shù)增 40%）;4. 花敗期;流行跌落期 （顧客數(shù)增 15%）。服裝流行花期的特點(diǎn)： 花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)， 因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì) 努力阻止它下降，反而會(huì) ;甩貨 ;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1.一類企業(yè)追求服裝品牌 ;制造品牌服裝 ;2.另一類企業(yè)追求服裝款式 ;制造款式服裝。3. 一類顧客追求品牌服裝 ;關(guān)愛生活形象 ;4. 另一類顧客追求款式服裝 ;註重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看 ;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：1.紅項(xiàng)族 ;項(xiàng)上有寶石飾物者 ;2.黃項(xiàng)族 ;項(xiàng)