房地產(chǎn)銷售部案場(chǎng)管理制度

1、房 地 產(chǎn) 銷 售 部 案 場(chǎng) 管 理 制 度 第一部分：組織架構(gòu)及管理制度一、銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責(zé)、組織架構(gòu)示意：銷售經(jīng)理銷售主管案場(chǎng)秘書置 業(yè) 顧 問置 業(yè) 顧 問置 業(yè) 顧 問 業(yè)置 業(yè) 顧 問置 業(yè) 顧 問、主要崗位職責(zé)1、銷售部經(jīng)理：、完成公司下達(dá)的銷售部各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù)；、制定項(xiàng)目營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)；、銷售部日常管理事項(xiàng)、銷售人員的編排、調(diào)動(dòng)、儲(chǔ)備；、銷售部管理制度的建立健全及實(shí)施情況的監(jiān)督；、開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核方案的落實(shí)；2、銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請(qǐng)，上報(bào)主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場(chǎng)管理工 作。

2、、案前準(zhǔn)備期 、進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)交接所有銷售相關(guān)的資料； 、與銷售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制，參與案場(chǎng)置業(yè)顧問的招聘； 、制定售前培訓(xùn)計(jì)劃，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭； 、負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核； 、參與討論項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、 資金回?cái)n計(jì)劃； 、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線； 、根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度； 、參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練； 、參與制定銷售價(jià)格表和銷控表；、項(xiàng)目銷售期 、負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)； 、組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略；

3、、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作； 、負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行； 、每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題； 、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)，與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作； 、解決案場(chǎng)的突發(fā)事件，關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提升團(tuán)隊(duì)凝聚力； 、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力； 、 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表； 、 配合銷售經(jīng)理進(jìn)行傭金結(jié)算；、 項(xiàng)目結(jié)案期 、 調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，順利結(jié)案； 、 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔； 、 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接； 、 督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保公司資金回?cái)n； 、 確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案；3、案場(chǎng)秘書：案場(chǎng)秘書由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)主管副總，公司總 經(jīng)理

4、批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。、 案前準(zhǔn)備期 、 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資； 、 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾； 、 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)； 、 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫； 、 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案； 、 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品； 、 申報(bào)并采購所需用品； 、 本項(xiàng)目銷售合同的管理；、 項(xiàng)目銷售期 、 完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)； 、 銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對(duì)； 、 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳； 、 項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理； 、 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉； 、 考勤的監(jiān)督； 、 認(rèn)真參加公司組織

5、的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力； 、 配合銷售經(jīng)理對(duì)銷售合同的審查與管理，日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會(huì) 議紀(jì)要等重要文件的歸檔； 、 配合行政、管理部在項(xiàng)目組開展工作，與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作 每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表； 、 接待來訪市調(diào)人員，了解市調(diào)人員所在項(xiàng)目的情況，并造案登記；、 項(xiàng)目結(jié)案期 、 案場(chǎng)物資的盤點(diǎn)與核對(duì)； 、 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督； 、 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接； 、 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)；4、置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)主管副總，經(jīng)總經(jīng) 理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。、 案前準(zhǔn)備期 、 項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況； 、 熟記

6、銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn) 品； 、 認(rèn)真登記來電、來訪登記表； 、 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練； 、 遵守各項(xiàng)管理制度； 、 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作；、 項(xiàng)目銷售期 、 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來訪、來電登記； 、 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)； 、 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程； 、 對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司 創(chuàng)造新資源； 、 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力； 、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回?cái)n；、 項(xiàng)目結(jié)案期 、 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持

7、良好的禮儀規(guī)范； 、 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作； 、 余款的催繳；二、 案場(chǎng)管理制度： 銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司及 項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、 規(guī)范性、嚴(yán)肅性， 提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。、 工作守則1、微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助 公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時(shí)間都要 維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容， 態(tài)度誠懇，工作積極， 并不斷改良，讓自己做得更好。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置 業(yè)顧問部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶。2、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，上班時(shí) 間不遲

8、到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4、保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不 得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝：在售樓處 （或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一 著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。、 考勤管理制度1、工作時(shí)間、 銷售人員原則上實(shí)行六天工作制， 作息時(shí)間為： 8:30 17:00 ，每天 并安排值班，值班時(shí)間為 17：00-19 ：00；晚上下班時(shí)間以顧客全 部離開售樓部為原則，

9、銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項(xiàng)目強(qiáng)銷 期和銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，全體員工將不安排休息。、 銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，周六、周日、周一 和展銷會(huì)期間不安排休息， 若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假， 經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩 天。2、考勤的管理、 考勤是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。、 售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到早退 現(xiàn)象。3、考勤制度、 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以 遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前報(bào) 告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級(jí)主管提出申請(qǐng)，直

10、至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。、 所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗 位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，若 需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理 由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。、 請(qǐng)假必須事先填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理 批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請(qǐng)假， 經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后辦理 請(qǐng) 假申請(qǐng)單請(qǐng)假手續(xù)。、 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。4、缺勤的處理、 遲到、早退 、1至10分鐘之內(nèi)扣款20元； 、 10 分鐘至 30 小時(shí)之內(nèi)扣款 30元； 、 1 小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款 50 元；、 曠

11、工：曠工一日扣罰三天工資， 連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離職處理。、 有下列情況之一者，按曠工處理 、 未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者； 、 請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者； 、 請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者； 、 不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服教育無效 , 未按指定時(shí)間到崗者； 、 未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動(dòng)者；5、請(qǐng)假的管理、 請(qǐng)假的程序：由當(dāng)事人填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，向主管提前申請(qǐng)，再 由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過批準(zhǔn)方可按請(qǐng)假處理，否則按曠工處理。、 病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假 1 天扣 1 天工資），病假須有

12、醫(yī)生證明。6、加班的管理、 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的 工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。、同時(shí)符合以下三種情況的才算加班：由公司統(tǒng)一組織的；加班 時(shí)間在半日以上的；經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。、 若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào) 休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休 完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外。 ）、 員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。、 加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。、 凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。、 禮儀著裝規(guī)范1、儀容著裝規(guī)、 必需穿著公司當(dāng)季制服。、 女生，化淡

13、妝，配深色皮鞋。、 男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。、 試用員工無公司制服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款 式相近的服裝。2、優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作、 站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢(shì)：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約 45 度， 腰背挺直，頸脖自然伸直， 使人看清你的面孔， 兩臂自然，不聳肩， 身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收 腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西 望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。在會(huì)見客戶或出席儀 式時(shí)，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。、 坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直， 端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好， 自然彎曲，不倚不斜，不能

14、隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動(dòng)椅子的 位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。、 行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。、 公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司 或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場(chǎng)合見到董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等公司 高級(jí)主管時(shí)，應(yīng)暫停手中工作， 主動(dòng)起立，大聲問候，并行注目禮。、 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的 公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹 口哨等。、 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入 后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話， 要稍等靜候，不要中途插話，

15、如有急事要打斷說話， 也要等待機(jī)會(huì)。 而且要說："對(duì)不起，打擾"。、 遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方 向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀 子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。、 握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰 低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì) 輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。3、日常業(yè)務(wù)中的禮儀、 以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長(zhǎng) 姐 弟 妹稱呼同事，以先生、小姐、女士 稱呼客戶。、 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。、 柜臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時(shí)清理、整理工作臺(tái)上

16、 的文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。、 借用他人或公司的東西， 須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放原處。、 愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。4、電話禮儀、電話鈴響三聲前必須接聽，先報(bào)標(biāo)準(zhǔn)問候語：“ XX,您好！很高興為 您服務(wù)！”，再依部門規(guī)定自報(bào)部門、接聽人姓名等。、 對(duì)方講述時(shí)要留心聽,并記下要點(diǎn),未聽清時(shí)要及時(shí)禮貌的告訴對(duì) 方,結(jié)束時(shí)禮貌道別,待對(duì)方切斷電話,自己再放話筒；找其他同 仁的電話要迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。、 對(duì)不指名的電話,判斷自己不能處理時(shí),可坦白告訴對(duì)方,并馬上 將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前,應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼 要告訴接收人；指名找公司高級(jí)主管的

17、電話,無論在不在現(xiàn)場(chǎng),均 應(yīng)首先詢問清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對(duì)方留言、電話號(hào)碼,禮貌 告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管, 請(qǐng)本人回復(fù),切不可將主管電話告訴了之。、 一個(gè)人面臨接聽電話的同時(shí)需要接聽另一部電話的,可先禮貌跟正 在通話的對(duì)象講清情況,取得同意后接聽另一部電話,以最快的速 度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對(duì)象先禮貌中止,處理完 畢后再行通話。、 接打電話要簡(jiǎn)明扼要謹(jǐn)慎迅速,不得在電話中聊天；工作時(shí)間內(nèi),不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機(jī)。、 業(yè)務(wù)規(guī)范1、所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷 售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù) 工作，在工作

18、中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必 須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程。2、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不 置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵 打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤 和柜臺(tái)等所有損公司形象的行為發(fā)生；3、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物 品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開發(fā)商的活動(dòng) 禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以 C型過失單，置業(yè)顧問應(yīng)保管好各 自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子 歸位；4、置業(yè)顧問不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做

19、私人聊天用途，不得 打聲訊電話；5、置業(yè)顧問之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公 平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié) 派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6、置業(yè)顧問業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡 有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不 祥、不實(shí)事宜；7、置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及 判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策 略提供依據(jù)；8、房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生 差錯(cuò)的業(yè)

20、務(wù)員承擔(dān)。 落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)， 以免發(fā)生一房?jī)少u， 轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得 私自承諾保留房號(hào)；9、置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示 客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷 售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件） ，除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場(chǎng)秘 書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案 場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；11、置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己 的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資 料。、 審查制度1、考勤制度審查、 上下

21、班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 50 元；、 員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元；、 員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款 30 元；、 員工因私事外出而在外出登記表上虛報(bào)公出者，扣 50 元；、 員工遲到 30分鐘以內(nèi)（含 30分鐘），扣除 30元；31-60 分鐘，扣 除 60元； 61 分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；、2、3、員工每月累計(jì)遲到三次以上 （不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理， 未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日 的工資的總額。儀容著裝要求審查 未按照儀容要求留染發(fā)

22、型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá) 到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并 處以行為過失單。未按照著裝要求著裝， 每次扣 50 元罰款，并處以行為過失單； 著裝 要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；業(yè)務(wù)規(guī)范審查 在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50-500 元并處以行 為過失單； 業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的， 每次扣款 50-200 元并處以行為過 失單；發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50-1000 元并處 以行為過失單； 置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動(dòng) 的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為

23、過失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以 50-500 元罰款； 無故占用案場(chǎng)電話達(dá) 3 分鐘以上者（含 3 分鐘），每次扣款 20 元并 處以行為過失單； 未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 500-5000 元或開除；、4、三、1、2、3、4、5、與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款500-2000 元或開除；對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密， 根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 500-5000 元或開除。案場(chǎng)置業(yè)顧問管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行 為規(guī)范審查不利的，上級(jí)主管部門對(duì)案場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰，并限期

24、 整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。例會(huì)制度 時(shí)間： 8：30-8:45 地點(diǎn)：售樓處 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 會(huì)議主題：檢查儀容儀表、出勤情況； 簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況， 存在問題及解決方法、 當(dāng)天工作重點(diǎn)； 公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定 單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； 置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié) 分析，予以幫助解決。周會(huì)1、 時(shí)間：每周一上午 8：30-9 ：302、地點(diǎn)：售樓處3、主持人：銷售經(jīng)理4、出席人：售樓處

25、全體置業(yè)顧問5、會(huì)議主題：、 總結(jié)每周工作；、 對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊 個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；、 討論每周議題；、 由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理 等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建 議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服 務(wù)；、 市場(chǎng)分析；、 主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；、 下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；、 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。、 月會(huì)1、時(shí)間：（另行擬定）2、地點(diǎn)：（售樓處）3、主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4、出席人

26、：全體置業(yè)顧問5、會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃、 項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；、 市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；、 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析；、 總結(jié)月度工作；、 布置下月度工作；、 分析置業(yè)顧問銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。、 項(xiàng)目推廣會(huì)1、時(shí)間：（另行擬定）2、地點(diǎn)：（另行擬定）3、主持人：主管副總、銷售經(jīng)理及銷售主管4、出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5、會(huì)議主題：、 項(xiàng)目會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；、 明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；、 明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；、 其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。四、業(yè)績(jī)分配制度、 業(yè)績(jī)判定1、為樹立團(tuán)結(jié)

27、互助的團(tuán)體精神， 有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行， 制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；2、家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親 戚不作同一客戶處理（視情況而定） ；3、企業(yè)購房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客 戶處理；4、熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓 處接待；5、如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。、 業(yè)績(jī)分配1、置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全 額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀 行按揭手續(xù)時(shí)所

28、提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則 必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由 原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回 現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。2、客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方 可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。如 A 銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B 置業(yè)顧問負(fù)責(zé) 跟進(jìn)（在跟進(jìn)之前必須打電話給 A銷售員，了解客戶的概況）,成交后 的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還 A置業(yè) 顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則 成交后傭金歸原置業(yè)顧問。3、已成交的A

29、客戶介紹B客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與 A聯(lián)系，如果A不能親自 回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則 A、 C 置業(yè)顧問各得 50傭金。如當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。4、A B兩位置業(yè)顧問共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又 有足夠人手接待的話，則 A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。5、A、B 置業(yè)顧問共同接待一個(gè)老客戶時(shí) , 若此時(shí) A 置業(yè)顧問的老客戶 回來，則 A 置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分， 與 B 置業(yè)顧問無關(guān)。6、A、B 兩位置業(yè)顧問共同成交一個(gè)客人

30、以后， 若此客人想再購買單位， 而此期間 B 置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系 A 置業(yè)顧問共同跟進(jìn) 的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后 跟進(jìn)的 A 置業(yè)顧問獨(dú)得。7、如遇 A、B 兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí) （常見情況為 夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女） ，則成交后傭金 平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一 位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。8如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其 代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的

31、現(xiàn)場(chǎng)和電話跟 進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。9、對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問 可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。 若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問， 則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)， 成交后不拆分任何傭金。10、一個(gè)客人若由多個(gè) （3 個(gè)以上 ） 的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互 協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。11、公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排 置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。五、項(xiàng)目資源共享制度、 目的：實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享、 主要內(nèi)容1、各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交

32、流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先 進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等；2、銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi) 容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告；3、項(xiàng)目在操作過程中的市場(chǎng)情況、 新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、 營(yíng)銷創(chuàng)新手法、 政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在銷售經(jīng)理 會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享；4、案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)共享；5、所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場(chǎng)信息資料至公司，以利于 資源再利用。六、培訓(xùn)制度、 目的：提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才、 培訓(xùn)內(nèi)容1、新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓(xùn)綱要、 置業(yè)顧

33、問必備素質(zhì) 、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 、 擁有良好的心態(tài) 、 成功銷售的必備素質(zhì)、 置業(yè)顧問禮儀、 銷售前的準(zhǔn)備工作 、 學(xué)會(huì)自我管理 、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、 研究自己的客戶 、 通曉自己的產(chǎn)品、 銷售業(yè)務(wù)流程 、 客戶接待流程與規(guī)范 、 電話接聽規(guī)范和技巧 、 客戶的管理和跟蹤 、 客戶談判與合同簽訂、 銷售技能提升 、 應(yīng)變技巧 、 議價(jià)和守價(jià) 、 逼定技巧2、項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要、 發(fā)展商實(shí)力背景介紹、 市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、 項(xiàng)目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問、 案場(chǎng)行政管理制度、銷售管理規(guī)范、 項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析、 銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)、 購房合同條款解釋、相關(guān)法務(wù)、物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公司相關(guān)

34、知識(shí)、 演練、考核、開盤流程介紹和演練、 培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。、 培訓(xùn)考核1、考核方式、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核、 書面試卷考核、 崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織、 項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織2、考核成績(jī)將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。七、人事管理制度、 入職與試用：秉承“以人為本” 、“適合的才是最好的” 、 重內(nèi)部選 拔、重潛質(zhì)、重品德的原則，堅(jiān)持 “同質(zhì)化人才”讓每個(gè)人主動(dòng)的 去自我管理、自我提升。、 招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專 業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時(shí)具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和 創(chuàng)新精神。、 試用期限：銷售部員工試

35、用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門負(fù)責(zé)人 意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。、 工作請(qǐng)示、工作協(xié)作1、公司實(shí)行層級(jí)管理體制，一般不可越級(jí)或跨部門進(jìn)行工作請(qǐng)示；2、部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作；3、業(yè)績(jī)分屬、員工不滿或爭(zhēng)議，可向上一級(jí)主管或行政管理部提出；4、爭(zhēng)議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級(jí)協(xié)調(diào)處理；5、客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是 非；、 工資1、公司實(shí)行月薪制，每月 10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放前月 26 日至上月 25日的工資；工資計(jì)算為基本工資除以 26 天。2、公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資：、 未辦理任何離職手續(xù)私自離職 ; 個(gè)人借支

36、未在發(fā)放工資前或離職辦 理時(shí)結(jié)清;、 因員工過錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失 , 侵占公司財(cái)物。、 調(diào)動(dòng)管理1、由調(diào)入部門填寫員工內(nèi)部調(diào)動(dòng)通知單 ，由調(diào)出及調(diào)入部門負(fù)責(zé) 人雙方同意并報(bào)人事部門經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)批準(zhǔn)，部門經(jīng)理以上人員調(diào) 動(dòng)由公司由總經(jīng)理批準(zhǔn)。2、批準(zhǔn)后， 人事部門應(yīng)提前以書面形式通知本人， 并以人事變動(dòng)發(fā)文 通報(bào)。3、普通員工須在三天之內(nèi)，部門負(fù)責(zé)人在七天之內(nèi)。4、人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)， 對(duì)其進(jìn)行人事 考核，評(píng)價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。、 辭職管理1、銷售部員工因故辭職時(shí)， 本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交 辭職 申請(qǐng)表，經(jīng)批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職

37、必 須經(jīng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。2、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后， 人事部門負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因， 并將信息反饋給相關(guān)部門 , 以保證及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的工作改進(jìn)。3、員工填寫離職手續(xù)辦理清單 ，辦理工作移交和物品清還手續(xù)， 對(duì)客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資。4、人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。5、員工到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。6、人事部門將離職手續(xù)清單等相關(guān)資料存檔備查。7、該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎(jiǎng)未發(fā)放的將全部作廢。、 辭退管理1、部門辭退員工時(shí)，由直接上級(jí)向人事部門提交辭退申請(qǐng)表 ，經(jīng) 審查后報(bào)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。2、人事部門提前一個(gè)月

38、通知員工本人， 并向員工下發(fā)離職通知書。3、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù)； 員 工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。4、人事部門在辭退員工后，應(yīng)及時(shí)將相關(guān)資料存檔備查。、 其他情況1、以下情況， 公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月工資， 離職者不予辦 理退工手續(xù)、 未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；、 員工未辦結(jié)離職手續(xù)；、 侵害公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)；、 其他侵害或損壞公司利益行為。2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密；、 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；、 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料；、 公開發(fā)表、非法使用、 復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競(jìng)業(yè)禁

39、止合同中規(guī)定 的信息；八、薪酬福利制度、 薪酬1、原則:以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù) , 遵循按勞分配、 效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。2、適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。3、薪酬組成：基本工資、崗位工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)金。、 崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定， 不同崗位對(duì)應(yīng)不 同的崗位工資級(jí)別。、 績(jī)效工資根據(jù)公司對(duì)員工考評(píng)結(jié)果確定。 專業(yè)工資凡取得取得 中 華人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書的人員，工資可 適當(dāng)增加4、正式員工結(jié)婚、生日、過節(jié)費(fèi)、員工活動(dòng)等見公司規(guī)章制度、 銷售傭金提成制度1、成交的含義：下列情況之一視為成交、 貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上

40、簽定了商品房預(yù)售賣合同 ，但必 須做到成交客戶來訪時(shí)的接待工作。、 一次付款的客戶付清房款并簽定了市商品房預(yù)售合同 ，但必須 完成成交客戶來訪時(shí)的接待工作2、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)： 置業(yè)顧問按案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比 例提取傭金： 提成標(biāo)準(zhǔn)為月度回款額的千分之一點(diǎn)五到千分之二點(diǎn)五。3、發(fā)放辦法、置業(yè)顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成80%。、所余 20%作為房屋交付獎(jiǎng)金，待商品房交付后發(fā)放4、發(fā)放時(shí)間、于每月工資發(fā)放后的 10日內(nèi)發(fā)放：加 /扣款項(xiàng)、銷售目標(biāo)考核和績(jī)效考核；、案場(chǎng)管理制度；、 稅費(fèi)或其他。九、考核、晉升制度、 考核周期：每 1 個(gè)月為一個(gè)考核期，期間以周業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表為主， 檢查結(jié)果作為考核

41、依據(jù)。1、月度考評(píng)： 月度考評(píng)的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績(jī)和工作態(tài)度。 月 度考評(píng)結(jié)果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進(jìn)行行月度考評(píng)。2、季度考評(píng)：季度考評(píng)的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績(jī)和行為表現(xiàn)。 季度考評(píng)結(jié)果與下一季度的月浮動(dòng)工資直接掛鉤。第四季度直接進(jìn)行 年度考評(píng)。事務(wù)人員、營(yíng)銷人員、技術(shù)研發(fā)人員、管理人員（高層管 理者外）進(jìn)行季度考評(píng)。3、年度考評(píng)： 年度考評(píng)的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績(jī)、 工作能力和 工作態(tài)度，進(jìn)行全面 綜合考評(píng)，季度考評(píng)作為晉升、淘汰、評(píng)聘以及 計(jì)算年終獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。公司所有員工均進(jìn)行年度考評(píng)。、 考核內(nèi)容及評(píng)分1、 月度檢查內(nèi)容包括： 月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、 公司制度執(zhí)行、 出

42、勤 等內(nèi)容；2、 考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見項(xiàng)目員工績(jī)效考核表 。、 考評(píng)目的1、 通過對(duì)員工能力、 努力程度以及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)， 把握員工 工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合 理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。2、 保障公司高效運(yùn)行。3、充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用， 實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理， 激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。、 考評(píng)原則1、以績(jī)效為導(dǎo)向原則。2、定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則。3、公平、公正、公開原則。4、多角度考評(píng)原則。、 考評(píng)程序： 部門負(fù)責(zé)人對(duì)被考評(píng)者提出考評(píng)意見， 人事部門將考評(píng) 結(jié)果進(jìn)行匯總，并報(bào)考評(píng)委員會(huì)審批，由被考評(píng)者的直接上級(jí)將審批 后的考評(píng)結(jié)

43、果反饋給被考評(píng)者，并就其績(jī)效和進(jìn)步狀況進(jìn)行討論和指 導(dǎo)。人事部門將考評(píng)結(jié)果歸檔，同時(shí) 用于計(jì)算績(jī)效工資及獎(jiǎng)金。、 等級(jí)： 分為 A、B、C、D 四個(gè)檔。、 結(jié)果使用考評(píng)結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：1、 職務(wù)晉升： 年度考評(píng)為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評(píng)為良的員工， 優(yōu)先列 為職務(wù)晉升對(duì)象。2、 職務(wù)降級(jí)：年度考評(píng)一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行 政降級(jí)處理。3、培訓(xùn)：根據(jù)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點(diǎn)、有針對(duì)性 地開展培訓(xùn)。4、職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)： 根據(jù)績(jī)效統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果及雙向溝通， 修正員工職業(yè) 發(fā)展設(shè)計(jì)。5、辭退：連續(xù)三月評(píng)為D檔的置業(yè)顧問，公司予以辭退處理。、 考核申訴及處理： 被

44、考評(píng)者對(duì)考評(píng)結(jié)果持有異議， 可以直接向行政 部申訴。行政部在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并 將處理結(jié)果通知申訴者。、 職業(yè)發(fā)展1、公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工通過工作和自我學(xué)習(xí) 不斷提高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、 創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)。2、人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷及調(diào)整 后的崗位設(shè)定級(jí)別。試用期滿合格，部門負(fù)責(zé)人根據(jù)工作能力及表 現(xiàn)確定轉(zhuǎn)正定級(jí)意見。3、新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職 業(yè)發(fā)展方向，促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展。被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來在公 司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負(fù)

45、責(zé)人指標(biāo)之一。、 員工職業(yè)發(fā)展通道：職務(wù)、職級(jí)的晉升（ 置業(yè)顧問-高級(jí)置業(yè)顧 問-案場(chǎng)主管-專案經(jīng)理-銷售經(jīng)理）如果符合以下條件，員工將有機(jī)會(huì) 獲得晉升：1、職業(yè)道德良好；2、工作業(yè)績(jī)突出；3、工作能力強(qiáng)；4、季度考核成績(jī)“ A”以上。十、考核結(jié)果與考核體現(xiàn)：考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為 A、B、C、D、四個(gè)等級(jí)評(píng)分，考核等級(jí)的定義如下表所示等級(jí)ABCD含義超出目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)接近目標(biāo)或未達(dá)目標(biāo)或期望值或期望值期望值或期望值分值> 9080 9070 8060 70晉升與獎(jiǎng)勵(lì)晉升機(jī)會(huì)表彰不作調(diào)整督促、警告案場(chǎng)處罰制度、 案場(chǎng)處罰措施銷售過失和銷售事故的種類1、 銷售過失：、 行為過失: 違反

46、“案場(chǎng)紀(jì)律”，“考勤制度”； 案場(chǎng)衛(wèi)生執(zhí)未行的； 私自與公司越級(jí)工作溝通的；、 職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為； “業(yè)務(wù)表單未及時(shí)完成”等；、 客戶投訴2、 銷售事故：、 報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、 低報(bào)樓盤價(jià)格、 造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；、 簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意，任意改變銷售流程的；改變付款方 式、付款折扣及付款期限的；、 簽約事故：未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加 合同中的補(bǔ)充條款的；、 承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中 未載明問題以外的客戶建議、 意見和問題，未征得其負(fù)責(zé)人意見的； 與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的；3、銷售過失和銷售事故的處罰方式：

47、對(duì)于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分、A型過失單適用范圍一一一般銷售過失：、置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A 型過失單一張，并處以30 元的罰款；、置業(yè)顧問因職責(zé)過失將收到部門開具的A 型過失單一張，并處以50 元的罰款；、B型過失單適用范圍一一嚴(yán)重銷售過失及-般銷售事故：置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門 操作障礙的，將收到部門開具的 B型過失單一張，并處以100元的罰 款；、 C型過失單適用范圍一一嚴(yán)重銷售事故： 、 置業(yè)顧問發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故， 影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤?/p>

48、接經(jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報(bào)公司處理； 、 一個(gè)月內(nèi)累計(jì)4張A型過失單或B型過失單或2張或C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗；4、以上條文將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、 不斷完善。 本條文未有載明 的，銷售部負(fù)責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。5、過失單一式二份，分為過失通知單與過失罰款通知 存根（見附件），由部門負(fù)責(zé)人簽發(fā)。過失通知單當(dāng)場(chǎng)發(fā)于受罰者， 罰款所得作為案場(chǎng)活動(dòng)資第二部分：業(yè)務(wù)流程一、 來電流程管理XX您好詢問信息獲知途徑項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹了解對(duì)方需求針對(duì)需求估邀約記錄至來電登記、來電接聽基本要求：電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效1、 帶著微笑接聽， 以電話贏得友

49、誼， 同時(shí)， 接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你 有良好的心境；2、 接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售項(xiàng)目名稱，使用禮貌用語： 如“您好，龍昌濱河源” ；3、原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。 如果超過三聲再接聽時(shí)， 要先說：“您好，龍昌濱河源，不好意思，讓您久等了。 ”，然后禮貌的 回答客戶的問題；4、對(duì)于客戶的詢問， 應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解， 通話時(shí)間以控制在 5 分鐘 之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；5、在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默， 會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)， 或猜疑你沒有認(rèn)真聽， 因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和， 如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)講” 等；6、接到打錯(cuò)的電話時(shí)， 應(yīng)避免生硬地說：

50、“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說 “這是龍昌濱河源，您要打的電話號(hào)碼是多少？” ，這樣不會(huì)使對(duì)方難 堪；7、根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8、如果來電找人而他不在， 你應(yīng)先說：“ 請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)， 傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。如找人不在則應(yīng)詢問客人有 什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電；9、當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)， 仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答； 、 以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；、 沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反 駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；、 冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級(jí)反映，我

51、司將會(huì)盡 快將結(jié)果通知您?！?0、通話過程中應(yīng)注意：、 口齒清楚；、 語速不要過快；、 語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；、 語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫 喊；11、 在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶 切斷電話后再掛電話；12、在來電登記表上對(duì)客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄， 特別是客戶的姓名 和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤；13、打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打 擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打 電話。14、工作時(shí)間不得打私人電話。二、

52、來訪流程管理掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù) 模擬 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名 片、筆）歡迎參觀、遞上名片 沙盤講解、展版區(qū)位圖講 解、鋪型解讀、工地帶看 了解客戶需求，根據(jù)需求 推薦產(chǎn)品、計(jì)算購鋪費(fèi)用 利用銷售技巧、制造銷售 氣氛，促使客戶下定、來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn)迎客客戶進(jìn)門介紹項(xiàng)目入座洽談1 F促其下定1 F下定成交暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶 看鋪洽談送客出訂 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來訪登記表、來訪接待基本要求1、迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺(tái)）（對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀），“請(qǐng)問您是第一次來參觀我們項(xiàng)目嗎”并

53、遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2、介紹項(xiàng)目（沙盤介紹）、 沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）規(guī)劃介紹在售住宅的概況介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹、說明：、 將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹； 借助沙盤向客人介紹項(xiàng)目總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施 等，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)管理公司、 物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)項(xiàng)目的信心；描繪項(xiàng)目前景， 制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng)尤力的沖擊。找出整個(gè)沙 盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人

54、多時(shí)，按線 路慢慢移動(dòng)介紹沙盤，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說話，讓后 再介紹項(xiàng)目其他。、入座洽談A、看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水， 在對(duì)客人需求已有一 定程度了解的基礎(chǔ)上， 再進(jìn)行針對(duì)性介紹， 同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、 項(xiàng)目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭(zhēng)成交。B、當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)， 應(yīng)詳細(xì)、 耐心地傾聽客戶的疑問， 并不斷點(diǎn)頭 表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。C、渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛， 注意現(xiàn)場(chǎng)配合， 三組以上客戶需喊控臺(tái)， 與銷 售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進(jìn)行密切配合， 爭(zhēng)取客戶盡快落定。 不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不一致， 出現(xiàn)投訴。D、做好客戶登記a) 完成接待客人工作后， 不管客人是否成功認(rèn)購， 都須記錄詳細(xì)的客 戶資料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。b)客戶到訪登記之日起