藥業(yè)業(yè)務(wù)管理流程手冊(cè)全套課件

1、醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)管理流程手冊(cè)業(yè)務(wù)管理流程手冊(cè)醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密管理流程管理流程說(shuō)明目錄目錄內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密結(jié)束流程終點(diǎn)流程終點(diǎn) - - (來(lái)自客戶的付款單據(jù))開(kāi)始流程開(kāi)端流程開(kāi)端 - - (一個(gè)客戶致電客戶服務(wù)中心)決策點(diǎn)決策點(diǎn)決策點(diǎn) - - (客戶是否滿足獲得30%扣率的要求)流程步驟流程步驟流程步驟 - - (會(huì)計(jì)部門檢查客戶相應(yīng)狀況)信息文檔信息文檔信息文檔 - - (企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo))A流程遷移流程遷移 - - (轉(zhuǎn)向流程的另一個(gè)部分)業(yè)務(wù)流程是按先后排列或并行的一整套活動(dòng)或任務(wù)，它們基于指令完成特定的工作。這些工作將輸入的指令轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)或多個(gè)輸出的結(jié)果，從而達(dá)到共同

2、的目的。業(yè)務(wù)流程圖例業(yè)務(wù)流程圖例流程說(shuō)明流程說(shuō)明內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密神威藥業(yè)的管理流程主要包括營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)，財(cái)務(wù)，人力資源及信息技術(shù)神威藥業(yè)的管理流程主要包括營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)，財(cái)務(wù)，人力資源及信息技術(shù)信息技術(shù)流程信息技術(shù)流程 (IT)人力資源流程人力資源流程 (HR) 運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)營(yíng)流程 (OP) 財(cái)務(wù)流程財(cái)務(wù)流程 (FI) 營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程 （SM)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) (FI1)管理會(huì)計(jì)(FI2)資金管理 (FI3)采購(gòu) (OP1) 生產(chǎn) (OP2)儲(chǔ)運(yùn) (OP3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) (OP4)人力資源規(guī)劃 (HR1)招聘 (HR2)培訓(xùn) (HR4)職業(yè)生涯規(guī)劃 (HR3)績(jī)效與薪酬 (HR5)信息戰(zhàn)略規(guī)劃 (IT1)信息

3、項(xiàng)目實(shí)施 (IT4)服務(wù)管理 (IT2)營(yíng)銷計(jì)劃與管理 (SM1)銷售管理 (SM2)市場(chǎng)管理(SM3)客戶服務(wù)(SM4)資產(chǎn)管理 (IT3)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密管理流程管理流程營(yíng)銷目錄目錄信息技術(shù)流程信息技術(shù)流程人力資源流程人力資源流程運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)營(yíng)流程財(cái)務(wù)流程財(cái)務(wù)流程營(yíng)銷流程營(yíng)銷流程內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程系列營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程流程系列營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 (SM1)(SM1)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入歷史銷售情況營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃年度市場(chǎng)及銷售費(fèi)用預(yù)算加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過(guò)程中相關(guān)部門參與程度，以及市場(chǎng)銷售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取

4、得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展?fàn)I銷副總年度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo), ,營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定編制的制定年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算實(shí)際完成情況經(jīng)過(guò)調(diào)整的月度營(yíng)銷計(jì)劃和銷售、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算各片區(qū)的銷售目標(biāo)和銷售費(fèi)用預(yù)算各產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，市場(chǎng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷售費(fèi)用預(yù)算規(guī)范完善短期營(yíng)銷計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門間的工作根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算營(yíng)銷副總銷售目標(biāo)和預(yù)算銷售目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整費(fèi)用的調(diào)整 宏觀因素和行業(yè)趨勢(shì) 歷史需求數(shù)據(jù) 計(jì)劃性的促銷 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等 滾動(dòng)銷售計(jì)劃 解決目前銷售預(yù)測(cè)比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷售需求預(yù)測(cè)，

5、以銷定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿足需求 加強(qiáng)市場(chǎng)、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)和溝通 計(jì)劃部經(jīng)理月度銷售計(jì)劃制月度銷售計(jì)劃制定流程定流程內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)公司決策層A財(cái)務(wù)部/計(jì)劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場(chǎng)工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算匯總營(yíng)銷策略方向下

6、達(dá)整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)初步分解市場(chǎng)目標(biāo)初步分解各大區(qū)銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營(yíng)銷副總召集協(xié)調(diào)會(huì)1 1銷售拓展部6 63 32 27 74 48 85 59 91010111113131212制定產(chǎn)品計(jì)劃匯總市場(chǎng)計(jì)劃14141515B內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總時(shí)間計(jì)劃部公司決策層A財(cái)務(wù)部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃制定地區(qū)銷售計(jì)劃匯總銷售計(jì)劃銷售拓展部161617171818質(zhì)詢會(huì)？確認(rèn)銷

7、售和利潤(rùn)目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認(rèn)領(lǐng)營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)19192121202022222727232324242525262628282929303031313232修改產(chǎn)品計(jì)劃修改地區(qū)銷售計(jì)劃參與修改修改銷售拓展計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算簽字認(rèn)領(lǐng)記錄備案對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)束各辦事處渠道經(jīng)理制定銷售渠道計(jì)劃B市場(chǎng)總監(jiān)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密稅前利潤(rùn)銷售額成本費(fèi)用折舊和攤銷價(jià)格銷量銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資長(zhǎng)期待攤費(fèi)用產(chǎn)品定價(jià)渠道定價(jià)折讓和返利各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用總部費(fèi)用大型市場(chǎng)項(xiàng)目費(fèi)用片區(qū)管理費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用醫(yī)院推廣費(fèi)醫(yī)院維持費(fèi)銷

8、售人員提成醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)專家費(fèi)報(bào)刊廣告費(fèi)臨床驗(yàn)證費(fèi)招標(biāo)費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi)各產(chǎn)品各地區(qū)銷量各地區(qū)各產(chǎn)品銷量銷售部總部費(fèi)用市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃銷售（地區(qū)）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖在制定年度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程在制定年度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，預(yù)算工作已經(jīng)作為中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤(rùn)計(jì)劃利潤(rùn)計(jì)劃”的的一個(gè)部分被包含在里面了一個(gè)部分被包含在里面了市

9、場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密項(xiàng)目工作計(jì)劃任務(wù)下達(dá)會(huì)議整體銷售、利潤(rùn)目標(biāo)初步確認(rèn)會(huì)片區(qū)年度計(jì)劃工作會(huì)議 營(yíng)銷計(jì)劃匯總/預(yù)算質(zhì)詢會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息去年?duì)I銷計(jì)劃今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場(chǎng)環(huán)境初步判斷定價(jià)策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營(yíng)銷手段選擇策略方向修訂渠道策略方向修訂銷售人員策略方向修訂明年整體銷售目標(biāo)（初步）明年整體利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（初步）片區(qū)銷售目標(biāo)（初步）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場(chǎng)費(fèi)用（初步）片區(qū)費(fèi)用（初步）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)并且年度計(jì)劃并且年度計(jì)劃/

10、/預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長(zhǎng)各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場(chǎng)費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）整體銷售目標(biāo)（待討論）整體利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）

11、各產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效）并且年度計(jì)劃并且年度計(jì)劃/ /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）步產(chǎn)生（續(xù)）內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.決策層正式啟

12、動(dòng)年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作2.2.財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場(chǎng)等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況3.3.各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.4.銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.5.銷售總監(jiān)會(huì)同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷售總

13、結(jié)，銷售預(yù)測(cè) 初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算6.6.產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.7.市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總整理各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場(chǎng)工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)8.8.市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)同本部門相關(guān)人員就年度市場(chǎng)工作總結(jié)進(jìn)行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃的方向性草案年度市場(chǎng)工作總結(jié)；銷售預(yù)測(cè)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算9.9.決策層（營(yíng)銷副總，總經(jīng)理）會(huì)同市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場(chǎng)和銷

14、售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個(gè)初步的總體營(yíng)銷策略的方向性草案市場(chǎng)銷售工作策略方向草案； 市場(chǎng)銷售工作總結(jié)總體的營(yíng)銷策略構(gòu)想內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單10.10.在初步的總體營(yíng)銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤(rùn)情況的基本目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)11.11.市場(chǎng)

15、總監(jiān)根據(jù)總體營(yíng)銷策略方向和初步的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，將總體市場(chǎng)目標(biāo)分解到各個(gè)產(chǎn)品線和渠道的市場(chǎng)目標(biāo)總體營(yíng)銷構(gòu)想；銷售和利潤(rùn)目標(biāo)經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)12.12.銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo)分解到各個(gè)銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標(biāo)下一年度的整體銷售目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)13.13.由計(jì)劃部協(xié)調(diào)，由營(yíng)銷副總召集銷售總監(jiān)與市場(chǎng)總監(jiān)開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，確保市場(chǎng)目標(biāo)與重點(diǎn)和銷售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)平衡的市場(chǎng)、銷售目標(biāo)與重點(diǎn)14.14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案，供下一步工作討論研

16、究市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案（草稿）15.15.在分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總提出下一年度整體的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿16.16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著手準(zhǔn)備提出具體的，能夠滿足目標(biāo)的本地區(qū)年度銷售計(jì)劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃所管轄地區(qū)的年度銷售計(jì)劃草案（草稿）17.17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)性的、包括

17、新客戶的開(kāi)發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標(biāo)；下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單18.18.銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計(jì)劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計(jì)劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售

18、計(jì)劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計(jì)劃討論稿19.19.市場(chǎng)總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計(jì)劃部牽頭的營(yíng)銷計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)上就雙方的計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致市場(chǎng)計(jì)劃銷售計(jì)劃討論稿兩個(gè)計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見(jiàn)20.20.財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)和銷售部門提出的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售計(jì)劃討論稿，對(duì)其利潤(rùn)、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析下一年度銷售計(jì)劃討論稿；下一年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析報(bào)告21.21.決策層在市場(chǎng)、銷售和財(cái)務(wù)部門提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)過(guò)討論的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)市場(chǎng)和銷售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告經(jīng)過(guò)決策層確認(rèn)的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)的討論稿22.22.決策層召開(kāi)由市場(chǎng)

19、、銷售、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會(huì)，對(duì)上述計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論市場(chǎng)銷售計(jì)劃討論稿是否批準(zhǔn)計(jì)劃計(jì)劃修訂意見(jiàn)23.23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的意見(jiàn)，對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂產(chǎn)品計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃24.24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)上提出的反饋意見(jiàn)對(duì)本地區(qū)的銷售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的年度區(qū)域銷售計(jì)劃內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流

20、程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單25.25.各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對(duì)本地區(qū)銷售計(jì)劃討論該的修訂工作銷售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃26.26.銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會(huì)提出的反饋意見(jiàn)，對(duì)銷售拓展計(jì)劃草案進(jìn)行必要修訂銷售計(jì)劃討論稿；銷售拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的銷售拓展計(jì)劃27.27.公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)過(guò)充分討論的銷售市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售/銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售/銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）28.

21、28.市場(chǎng)總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算29.29.產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算30.30.銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算31.31.各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算32.32.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)公司決策層財(cái)務(wù)部銷售總監(jiān)每月初開(kāi)始

22、1 1結(jié)束跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤(rùn)計(jì)劃與預(yù)算認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算備案計(jì)劃部經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案審核對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整2 25 56 67 79 910101111整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況4 48 8是否有重大差異？否3 3是內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)

23、表單相關(guān)表單1.1.財(cái)務(wù)部門提交對(duì)市場(chǎng)和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析銷售市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告2.2.在經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒(méi)有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告3.3.如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算4.4.計(jì)劃部對(duì)今年歷史的銷售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)5.5.市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管

24、理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案6.6.銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案7.7.計(jì)劃部對(duì)市場(chǎng)與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核調(diào)整方案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整8.8.財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案9.9.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)）流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM

25、1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷副總流程擁有者：營(yíng)銷副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單10.10.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算11.11.財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部時(shí)間各辦事處渠道經(jīng)理計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)部每月2日開(kāi)始了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃審核通過(guò)不通過(guò)2 23 34 46 69 98 810101212

26、對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃/采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況年/月度銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃草案供應(yīng)部1111決策層與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫(kù)存與要貨情況1 1對(duì)數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有辦事處的銷售計(jì)劃把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù)5 57 7A每月10日內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部時(shí)間計(jì)劃市場(chǎng)總監(jiān)供應(yīng)部平衡供應(yīng)能力銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)決策層月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)結(jié)束

27、每月25日131314141515把銷售計(jì)劃備案，作為將來(lái)對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù)A營(yíng)銷副總1616每月20日內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃2.2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場(chǎng)宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3.3.以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一

28、階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃客戶庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃歷史銷售數(shù)據(jù)計(jì)劃部門提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案4.4.大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè)年度銷售計(jì)劃/銷售目標(biāo)經(jīng)過(guò)審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案5.5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù)6.6.將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門各地的初步滾

29、動(dòng)銷售計(jì)劃經(jīng)過(guò)整合的月度銷售計(jì)劃按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案7.7.把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單8.8.根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整渠道促銷計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素調(diào)整意見(jiàn)9.9.會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、

30、消費(fèi)者促銷等，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見(jiàn)銷售計(jì)劃，營(yíng)銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等調(diào)整意見(jiàn)10.10.計(jì)劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來(lái)自銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門的意見(jiàn)并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)與銷售部門的調(diào)整意見(jiàn)對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整11.11.在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見(jiàn)月度銷售計(jì)劃草案銷售調(diào)整計(jì)劃草案12.12.生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫(kù)存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整因素成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.13.供應(yīng)部分析采購(gòu)計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力采購(gòu)

31、計(jì)劃調(diào)整供應(yīng)商供貨能力可能需要的調(diào)整方案14.14.計(jì)劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門的銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào)來(lái)自生產(chǎn)及供應(yīng)部門的調(diào)整需求1515在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷售計(jì)劃并下達(dá)到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等）經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃16.16.營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)計(jì)劃部的考核依據(jù)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程系列銷售管理流程流程系列銷售管理流程 (SM2)(SM2)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷售拓展部經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息 客戶信用等級(jí) 客戶協(xié)議 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷售政策 客戶信息檔案 歷

32、史財(cái)務(wù)及銷售數(shù)據(jù) 客戶評(píng)估報(bào)告 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 客戶資信調(diào)整新分銷商選擇與新分銷商選擇與評(píng)估流程評(píng)估流程年度分銷商維護(hù)流程年度分銷商維護(hù)流程 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 分銷商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴于過(guò)往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 從整體的營(yíng)銷，市場(chǎng)及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程銷售拓展部經(jīng)理訂單處理訂單處理銷售行政部經(jīng)理 客戶要貨需求 客戶年度協(xié)議及資信情況 月度銷售計(jì)劃 銷售政策 經(jīng)審批的銷售合同 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 明確訂單處理過(guò)程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責(zé)退貨管理退貨管理 換貨

33、批準(zhǔn)銷售行政部經(jīng)理 退貨記錄 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程系列流程系列- -銷售管理流程銷售管理流程 （續(xù)）（續(xù)）流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷售總監(jiān)去年返利執(zhí)行狀況市場(chǎng)戰(zhàn)略修訂的返利返利報(bào)告返利管理返利管理規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況換貨管理?yè)Q貨管理?yè)Q貨批準(zhǔn)銷售行政部經(jīng)理?yè)Q貨記錄規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程費(fèi)用使用前后銷售數(shù)據(jù)費(fèi)用預(yù)算情況銷售費(fèi)用的評(píng)估意見(jiàn)作為營(yíng)銷預(yù)算編制、營(yíng)銷 費(fèi)用審批和績(jī)效考核的依據(jù)在保持對(duì)銷售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效

34、支配銷售費(fèi)用的使用銷售總監(jiān)銷售費(fèi)用的使用銷售費(fèi)用的使用內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部時(shí)間營(yíng)銷副總財(cái)務(wù)開(kāi)始與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研收集客戶信息,并傳回總部客戶服務(wù)部銷售拓展部確定潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單客戶信息收集表匯總客戶信息并進(jìn)行審核,并送交財(cái)務(wù)部辦事處1 13 32 24 45 5對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析銷售政策制定其資信等級(jí)6 6AB年度銷售拓展計(jì)劃內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編

35、號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部時(shí)間銷售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)結(jié)束客戶服務(wù)部銷售拓展部制定分銷商評(píng)估報(bào)告銷售總監(jiān)A分銷商評(píng)估報(bào)告是否接納為分銷商？將確定的新分銷商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部B確定新的替代分銷商名單建立客戶檔案，并保存分銷商評(píng)估報(bào)告通知銷售大區(qū)經(jīng)理與客戶簽定協(xié)議8 89 912127 7141413131111是否審批1010內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1 SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工

36、作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿年度銷售拓展計(jì)劃渠道調(diào)研報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告2.2.根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開(kāi)發(fā)客戶渠道調(diào)研年度銷售拓展計(jì)劃潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單3.3.辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對(duì)潛在的新開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫(kù)存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份客戶信息收集表客戶信息客戶信息

37、收集表4.4.匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性客戶信息5.5.根據(jù)收集到的信息，對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析客戶信息6.6.根據(jù)銷售政策中制定的資信等級(jí)配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級(jí)銷售政策潛在新分銷商資信等級(jí)7.7.制定分銷商的評(píng)估報(bào)告，并提交給銷售拓展部潛在分銷商評(píng)估報(bào)告潛在分銷商評(píng)估報(bào)告8.8.銷售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷商評(píng)估報(bào)告進(jìn)行分析分銷商評(píng)估報(bào)告內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：新分銷商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁

38、有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單9.9.如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶不適合作為神威的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評(píng)估替代分銷商名單10.10.銷售總監(jiān)審批11.11.將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部12.12.通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開(kāi)發(fā)的分銷商名單13.13.與客戶簽定年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷售拓展部流程擁

39、有者：銷售拓展部時(shí)間銷售總監(jiān)銷售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)開(kāi)始渠道的調(diào)研結(jié)束客戶服務(wù)部銷售拓展部確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單每年初“凍結(jié)”解除關(guān)系的客戶信息通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單1 14 42 27 7把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)對(duì)解除名單進(jìn)行審核通知客戶解除協(xié)議關(guān)系5 56 68 8更新客戶資信審核資信變動(dòng)確定需要調(diào)整的客戶資信通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更簽定新的年度協(xié)議9 910101111121213133 3制定客戶評(píng)估報(bào)告年度銷售拓展計(jì)劃審核資信變動(dòng)1414內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷售拓

40、展部流程擁有者：銷售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷售拓展部的人員在各個(gè)辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿渠道調(diào)研報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告2.2.把整理過(guò)的客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部客戶檔案3.3.根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶評(píng)估報(bào)告，對(duì)其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評(píng)估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議客戶檔案歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)客戶評(píng)估報(bào)告客戶評(píng)估報(bào)告4.4.銷售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶評(píng)估報(bào)告以及

41、渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單客戶評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單5.5.銷售總監(jiān)對(duì)需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進(jìn)行審核需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單6.6.客戶服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單7.7.通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單8.8.通知客戶解除協(xié)議關(guān)系內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：年度分銷商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷售拓展部流程擁有者：銷售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入

42、重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單8.8.根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對(duì)解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整客戶評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷售政策資信調(diào)整9.9.銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核客戶評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷售政策10.10.財(cái)務(wù)部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核客戶評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷售政策經(jīng)過(guò)審批的資信調(diào)整11.11.客戶服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況經(jīng)過(guò)審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整13.13.通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況14.14.與客戶簽定新的年度協(xié)議內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：訂

43、單處理流程名稱：訂單處理流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部時(shí)間辦事處客戶客戶服務(wù)部銷售行政開(kāi)始要貨需求是否通過(guò)客戶檔案及價(jià)格審核？是否產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部財(cái)務(wù)部是否協(xié)議戶？否1 12 24 4根據(jù)金額判斷是否直接接受訂單？是推薦給一批協(xié)議戶收集客戶信息及相關(guān)材料產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案?jìng)骰乜偛渴欠裢ㄟ^(guò)客戶檔案及價(jià)格審核？否審核資信A記錄客戶信息3 35 56 67 78 8111110109 9是是否內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：訂單處理流程名稱：訂單處理流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁

44、有者：銷售行政部時(shí)間辦事處銷售行政結(jié)束財(cái)務(wù)部簽定合同與客戶進(jìn)行協(xié)商，A是否在銷售計(jì)劃內(nèi)？銷售計(jì)劃與生產(chǎn)協(xié)調(diào)（生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程）合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處將簽訂的合同發(fā)送給客戶是否取消要貨？是否將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃，是否121314151617181920產(chǎn)能是否能夠滿足？否是內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.客戶提出要貨需求要貨需求2.2.相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶辦事處協(xié)議戶名單3.3.如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單

45、訂單金額銷售政策4.4.如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給神威在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶5.5.如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等客戶6.6.產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務(wù)部，把客戶信息及合同草案?jìng)骰劁N售行政部7.7.記錄客戶信息8.8.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過(guò)，退回辦事處修訂9.9.產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案?jìng)骰劁N售行政部10.10.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過(guò)，退回辦事處修訂流程名稱：訂單處理說(shuō)明流程名稱：訂單處理說(shuō)明流程編號(hào)

46、：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部?jī)?nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單11.11.由財(cái)務(wù)審核該客戶的資信12.12.通過(guò)資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)月度銷售計(jì)劃13.13.如果不在月度銷售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷售計(jì)劃，并讓銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)14.14.生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求15.15.銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商16.16.客戶決定是否取消要貨17.17.將客戶決定告訴銷售計(jì)劃，讓銷售計(jì)劃相應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)

47、計(jì)劃18.18.簽訂合同合同合同19.19.將合同在銷售行政處備案，并抄送儲(chǔ)運(yùn)部（發(fā)貨核對(duì)）、財(cái)務(wù)部（付款核對(duì)）、銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整）及辦事處20.20.辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進(jìn)行確認(rèn)流程名稱：訂單處理說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：訂單處理說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部?jī)?nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：退貨流程流程名稱：退貨流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.4SM2.4流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部時(shí)間銷售行政財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)部開(kāi)始發(fā)出退貨通知與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部退貨通知退貨通知收貨核對(duì)貨物是否與退貨通知相

48、符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政及財(cái)務(wù)通知銷售行政是否備案記錄記應(yīng)付帳款結(jié)束客戶服務(wù)部辦事處退貨通知1 12 23 39 910104 48 811116 65 5通知辦事處7 7客戶投訴受理內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程說(shuō)明：退貨流程說(shuō)明流程說(shuō)明：退貨流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.4SM2.4流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認(rèn)定后，進(jìn)行退貨處理退換貨檢驗(yàn)單退換貨檢驗(yàn)單2.2.由銷售行政制定退貨通知，標(biāo)明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，

49、儲(chǔ)運(yùn)部及財(cái)務(wù)退換貨檢驗(yàn)單退貨通知退貨通知3.3.由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部4.4.儲(chǔ)運(yùn)部在收取退回貨物5.5.儲(chǔ)運(yùn)部在收到退回貨物時(shí)，根據(jù)退貨通知對(duì)貨物進(jìn)行核對(duì)，并對(duì)運(yùn)輸過(guò)程中的破損等問(wèn)題進(jìn)行檢驗(yàn)退貨通知6.6.如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政退回貨物不符情況7.7.銷售行政與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補(bǔ)足貨物8.8.通知銷售行政以及財(cái)務(wù)，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗(yàn)完畢9.9.在銷售行政處備案記錄退貨記錄10.10.記應(yīng)付帳款儲(chǔ)運(yùn)部的驗(yàn)貨完成通知11.11.把貨物收入庫(kù)，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫(kù)記錄入庫(kù)記錄內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：換貨流程流程名稱：換

50、貨流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部時(shí)間辦事處銷售行政財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部開(kāi)始發(fā)出換貨通知通知客戶與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部換貨通知換貨通知換貨通知收貨核對(duì)貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政通知辦事處與銷售行政是否備案記錄結(jié)束訂單處理流程備貨發(fā)貨流程1 12 23 34 46 67 78 89 9101011115 51212客戶投訴受理內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷售行政部根據(jù)換貨批準(zhǔn)，發(fā)出換貨通知換貨批準(zhǔn)換貨通知換貨通知2.2.

51、換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部3.3.辦事處通知客戶可以換貨4.4.辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部5.5.儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)查收貨物換貨通知6.6.儲(chǔ)運(yùn)部核對(duì)貨物是否與換貨通知相符換貨通知7.7.儲(chǔ)運(yùn)部通知銷售行政部收到藥品8.8.儲(chǔ)運(yùn)部檢查有無(wú)破損，將收到的藥品入庫(kù)并登記入庫(kù)記錄9.9.儲(chǔ)運(yùn)部通知辦事處與銷售行政部收貨相符10.10.銷售行政對(duì)換貨進(jìn)行備案換貨記錄流程名稱：換貨流程說(shuō)明流程名稱：換貨流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部?jī)?nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相

52、關(guān)表單相關(guān)表單10.10.銷售行政部對(duì)換貨進(jìn)行備案記錄11.11.進(jìn)入訂單處理流程生成要貨計(jì)劃12.12.進(jìn)入備貨發(fā)貨流程制定排工備貨單流程名稱：換貨流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：換貨流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程擁有者：銷售行政部?jī)?nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：返利管理流程流程名稱：返利管理流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)時(shí)間銷售行政部銷售總監(jiān)結(jié)束開(kāi)始每年初財(cái)務(wù)部匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信付款有無(wú)匯總上年二級(jí)協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議審核簽字客戶服

53、務(wù)部第二年初按資信列出協(xié)議戶名單查閱客戶是否還清當(dāng)年欠款有無(wú)第二年一月底備案留存協(xié)議協(xié)議戶匯總協(xié)議戶情況提交返利報(bào)告?zhèn)浒搁_(kāi)具符合要求的發(fā)票組織討論，審核擬定本年客戶返利政策草案與客戶簽訂返利協(xié)議取消客戶返利修訂本年客戶返利協(xié)議1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112121313簽字生效1414營(yíng)銷副總內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷售拓展部負(fù)責(zé)依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略，市場(chǎng)計(jì)劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核去年返利政策及執(zhí)行情況市場(chǎng)戰(zhàn)略本年客戶返利政策草

54、案去年返利政策及執(zhí)行情況本年客戶返利政策草案2.2.銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務(wù)部，對(duì)客戶返利草案進(jìn)行討論，審核客戶返利政策草案會(huì)議紀(jì)要本年客戶返利協(xié)議3.3.銷售拓展部根據(jù)討論情況，進(jìn)行修訂返利協(xié)議4.4.銷售行政部負(fù)責(zé)與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶客戶返利協(xié)議蓋章生效的客戶返利協(xié)議生效的返利協(xié)議5.5.財(cái)務(wù)部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務(wù)部提供的協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議6.6.各協(xié)議戶匯總二級(jí)協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務(wù)部提供的二級(jí)協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議二級(jí)

55、協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議7.7.銷售行政部負(fù)責(zé)判斷客戶資信情況協(xié)議戶名單是否給予返利協(xié)議戶名單8.8.財(cái)務(wù)部判斷客戶是否還清欠款全年回款額，欠款是否給予返利全年回款額，欠款流程名稱：返利管理流程說(shuō)明流程名稱：返利管理流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單9.9.銷售行政部根據(jù)欠款客戶名單，取消其返利資格欠款客戶名單取消返利資格客戶名單取消返利資格客戶名單10.10.匯總協(xié)議戶情況，提交返利報(bào)告全年一級(jí)、二級(jí)協(xié)議客戶返利建議返

56、利報(bào)告返利報(bào)告11.11.銷售總監(jiān)審核簽字，生效返利報(bào)告生效的報(bào)告生效的返利報(bào)告12.12.銷售行政部備案，通知各協(xié)議戶開(kāi)具正式發(fā)票返利通知返利通知13.13.各協(xié)議戶開(kāi)具與公司返利金額相符的正式發(fā)票，交財(cái)務(wù)部協(xié)議戶的正式發(fā)票14.14.財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶開(kāi)具的發(fā)票，核對(duì)返利金額，向客戶付款返利金額流程名稱：返利管理流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱：返利管理流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部?jī)?nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流

57、程擁有者：銷售總監(jiān)時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員每月初營(yíng)銷副總開(kāi)始銷售預(yù)算1 1申請(qǐng)銷售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單將片區(qū)銷售費(fèi)用下?lián)芨鞔髤^(qū)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批申請(qǐng)銷售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)使用費(fèi)用進(jìn)行銷售推廣活動(dòng)使用銷售費(fèi)用各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用大區(qū)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用銷售總監(jiān)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用BA2 23 34 44 44 44 44 45 55 56 66 66 6內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程名稱：銷售費(fèi)用使用( (續(xù)上頁(yè)續(xù)

58、上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)時(shí)間每月末9 9審核費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算，報(bào)銷,沖預(yù)領(lǐng)款結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員營(yíng)銷副總BA填寫費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)?zhí)顚戀M(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)7 77 78 88 88 88 88 8制作銷售費(fèi)用使用匯總表1010銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.

59、7SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流程擁有者：銷售總監(jiān)流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.財(cái)務(wù)部門根據(jù)經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的預(yù)算，將銷售費(fèi)用下?lián)艿礁鱾€(gè)銷售大區(qū)月度銷售計(jì)劃；銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算，銷售費(fèi)用下?lián)軉?.2.辦事處人員填寫預(yù)領(lǐng)款單,申請(qǐng)銷售費(fèi)用預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單3.3.大區(qū)經(jīng)理填寫預(yù)領(lǐng)款單,申請(qǐng)銷售費(fèi)用預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單4.4.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營(yíng)銷副總根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批預(yù)領(lǐng)款單經(jīng)過(guò)審批的預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單5.5.銷售人員使用銷售費(fèi)用6.6.各辦事處渠道經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)根據(jù)要求,陪同銷售費(fèi)用使用7.7.填寫

60、費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)單費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)單8.8.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營(yíng)銷副總根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)單審批結(jié)果審批結(jié)果9.9.財(cái)務(wù)部審核費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算，報(bào)銷,沖預(yù)領(lǐng)款10.10.制作銷售費(fèi)用使用匯總表,報(bào)營(yíng)銷副總,銷售總監(jiān)及相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理 銷售費(fèi)用使用匯總表 銷售費(fèi)用使用匯總表銷售費(fèi)用使用匯總表內(nèi)部機(jī)密內(nèi)部機(jī)密流程系列市場(chǎng)管理流程流程系列市場(chǎng)管理流程 (SM3)(SM3)流程輸出流程輸入市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收對(duì)手信息收集和分析集和分析價(jià)格制定價(jià)格制定市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)廣告媒體廣告媒體公共關(guān)系公共關(guān)系市場(chǎng)活動(dòng)有市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤效性的跟蹤 宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶信息