公司成立發(fā)展規(guī)劃書

1、公司發(fā)展規(guī)劃書房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國， 房地產(chǎn)所稱的房屋，是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物， 它包括城市、 縣城、 城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大，使用周期長而又不能移動(dòng)的特殊商品。 它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品， 具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品， 是

2、人們投資置業(yè)的主要對象。 房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源， 在一國的總財(cái)富中， 房地產(chǎn)往往占有較大比重，般在 60%70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性：1不可移動(dòng)性。 房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)， 其自然地理位置是固定不變的， 不能移動(dòng)和搬運(yùn)。2房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性， 房屋也因而具有不能移動(dòng)性，

3、房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動(dòng)產(chǎn)” 。3品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。4價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房； 房地產(chǎn)也是企業(yè)、 單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營要素。5使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行拆除。6供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土

4、地，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。7 用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。8 價(jià)值變化的相互影響性。 房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地， 還取決于周圍環(huán)境的狀況。第一章 摘 要一、公司概述 公司主經(jīng)營范圍： 從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，展覽、展示，裝修、設(shè)計(jì)咨詢 公司設(shè)立前期準(zhǔn)備期： 3 個(gè)月投資成本回收期： 1 年 投資利潤回報(bào)期： 長期 公司成立的核心經(jīng)營內(nèi)容以高標(biāo)準(zhǔn)、 高品質(zhì)服務(wù)為主要經(jīng)營切入點(diǎn)， 全方位研究高質(zhì)量服務(wù) 的展現(xiàn)方式，向供求雙方提供真正專業(yè)、 高效、全方位的顧問式服務(wù)為最高價(jià)值點(diǎn)。我們

5、深 信一切利潤及發(fā)展空間均來自于滿足需求者的最佳需要之后， 我們不依靠于原始的服務(wù)和銷 售模式，進(jìn)而創(chuàng)新開發(fā)出多渠道、人性化的專業(yè)服務(wù)程序。 公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中長期目標(biāo)將逐步拓寬服務(wù)銷售層面， 涉足一手房代 理，存量房銷售，商業(yè)、公寓及涉外置業(yè)服務(wù)，不動(dòng)產(chǎn)投資代理，資產(chǎn)整合及相關(guān)法律、裝 修顧問等多元化經(jīng)營。逐步與國際運(yùn)營模式二、市場概述 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)由一、 二手房分類銷售轉(zhuǎn)向聯(lián)動(dòng)經(jīng)營之勢已初步形成， 接軌，此演變必將加倍擴(kuò)大現(xiàn)有二手房經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展空間。北京地區(qū)土地資源的持續(xù)性短缺，二手房交易成為北京房地產(chǎn)市場主流的格局將無可厚非； 誰能在行業(yè)發(fā)展演變的這一關(guān)鍵時(shí)刻把握

6、機(jī)遇，未來的房地產(chǎn)銷售市場才可能有其一席之 地。經(jīng)過長達(dá)幾年之久的市場非正常式發(fā)展， 新一輪的政策調(diào)控現(xiàn)已見分曉， 市場開發(fā)節(jié)奏與人 們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化將逐步吻合，房地產(chǎn)市場的良性發(fā)展前景光明。隨著供與求之間的逐步平衡， 房地產(chǎn)市場已完全改變以賣方市場高高在上的格局， 需求者已 不只為獲得信息服務(wù)為需求點(diǎn)； 伴隨著可選擇性空間的生成， 先看銷售方服務(wù)，專業(yè)度，再 關(guān)注資源信息的質(zhì)量需求轉(zhuǎn)換點(diǎn)已明確生成。三、利潤來源簡析 主利潤來源渠道有： 居間服務(wù)：占利潤來源總量的 60%左右，也是公司品牌化運(yùn)作的主推業(yè)務(wù)項(xiàng)目。 代理租售：占利潤來源的 15%左右，現(xiàn)主要針對于租賃代理托管式服務(wù)，未來發(fā)展過程中

7、逐 步開發(fā)出一手樓盤代理，其業(yè)務(wù)量不多，但利潤點(diǎn)較高。專業(yè)代辦：占利潤來源的 3%左右，主要針對代辦交易過戶。 再開發(fā)利潤來源渠道有：老客戶再生需求服務(wù)： 占利潤來源的 10%左右，主要通過提高客戶滿意度而帶來的優(yōu)勢利潤。 租賃資源與買賣資源之間互換：占利潤來源的2%左右，引導(dǎo)劣勢租賃資源轉(zhuǎn)買賣或劣勢買賣資源轉(zhuǎn)租賃。機(jī)遇型利潤來源渠道有： 突發(fā)性緊急成交：占利潤來源的 2%左右，通常為轉(zhuǎn)介紹資源突發(fā)性產(chǎn)生。 服務(wù)優(yōu)勢吸引半路單：占利潤來源的5%左右，通過服務(wù)信任度的提高，已有成交意向客戶主動(dòng)上門要求提供服務(wù)。四、行業(yè)政策 隨著國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式的低迷， 給我國整體經(jīng)濟(jì)所造成打擊也越加明顯， 房地

8、產(chǎn)業(yè)做為國家 的最主要支柱性產(chǎn)業(yè)， 其市場動(dòng)態(tài)直接影響到多領(lǐng)域的健康發(fā)展， 在此世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展困難時(shí) 期，國家作出了及時(shí)的政策反應(yīng)，自去年 11 月份以來，先后 2 次針房地產(chǎn)交易稅費(fèi)做出大 范圍扶持性調(diào)整， 目地直接指向鼓勵(lì)居民房地產(chǎn)消費(fèi)， 金融體系更是史無前例的 6 次大降息， 近日再次推出房地產(chǎn)按揭貸款利息由原來的最低折調(diào)整為最低 7 折優(yōu)惠，加之自 2008 年初 以來北京的房地產(chǎn)需求群體積累了大量的持幣待購人群， 想信北京乃至全國的房地產(chǎn)市場將 逐步走出低谷，走向成熟。五、資源來源渠道與擴(kuò)展1、吸取總結(jié)已往運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)及同行業(yè)內(nèi)先進(jìn)管理體制及發(fā)展教訓(xùn)，發(fā)揮自身管理靈活性及軟 硬件資源優(yōu)勢，

9、多渠道利用各種宣傳推廣措施，保障資源引入渠道暢通；2、加大房客源服務(wù)掌控力度，開設(shè)自有房源發(fā)布、宣傳網(wǎng)絡(luò)展示渠道，充分利用好各種網(wǎng) 絡(luò)平臺；3、開設(shè)房源、客戶資源管理系統(tǒng)，最大化做到內(nèi)部分公司之間資源共享；4、在充分利用好現(xiàn)有客戶資源來源渠道的同時(shí)，進(jìn)一步開創(chuàng)新的客戶搜集渠道，轉(zhuǎn)變認(rèn)識 全方位開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；5、員工個(gè)人素養(yǎng)、服務(wù)意識、業(yè)務(wù)知識，工作能力高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求；6、充分理解正規(guī)化管理，規(guī)?；?、品牌化運(yùn)作，協(xié)作式、特點(diǎn)式運(yùn)營的重要性和必要性， 提高企業(yè)生命力，維護(hù)開創(chuàng)企業(yè)在業(yè)內(nèi)良好的對內(nèi)對外形象；7、置業(yè)顧問專業(yè)度標(biāo)準(zhǔn)必需達(dá)到精通所有服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)流程，必需做到各環(huán)節(jié)均能獨(dú)立 操作完成

10、。第二章 公司背景一、公司組織機(jī)構(gòu)藍(lán)圖中介公司權(quán)證按揭部網(wǎng)絡(luò)營銷部客戶服務(wù)部經(jīng)營一一顧客利益最大化管理員工利益最大化競爭品牌差異服務(wù)全員服務(wù)理念化執(zhí)行一一好的，馬上領(lǐng)導(dǎo)一一推動(dòng)企業(yè)持續(xù)成功、推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展品牌精神一一正義、高尚、道德、奉獻(xiàn)品牌信仰一一堅(jiān)信只有走品牌道路才是最正確的出路，必須通過長期艱苦奮斗，踏實(shí)勤勞，不斷創(chuàng)新的工作態(tài)度才能實(shí)現(xiàn)偉大事業(yè)做事價(jià)值觀一一質(zhì)量，效率做人價(jià)值觀一一以誠信支配行為工作價(jià)值觀一一創(chuàng)造共同價(jià)值，體現(xiàn)自我價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀一一目標(biāo)性，一致性三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)公司創(chuàng)立高產(chǎn)出的企業(yè) “造血”機(jī)制，從人才的招聘開始，即進(jìn)入高強(qiáng)度的立志、 思想引導(dǎo)、 專業(yè)知識、素養(yǎng)展現(xiàn)、服務(wù)技

11、能等全方位的日考核式培訓(xùn)流程；精心培養(yǎng)出高強(qiáng)生命力創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)；在服務(wù)質(zhì)量、工作效率、團(tuán)隊(duì)意識、主動(dòng)服從及策略執(zhí)行方面的強(qiáng)有力優(yōu)勢，真正達(dá) 到了與現(xiàn)有同行從業(yè)者相比以一敵三的業(yè)績、效率產(chǎn)出率。團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵因素為思想認(rèn)識、 價(jià)值追求、發(fā)展出路認(rèn)識的統(tǒng)一， 以及對公司發(fā)展可行性 的高度認(rèn)同。我們真正作到將管理者與被管理者之間關(guān)系的最佳融合，使全員展現(xiàn)出變被動(dòng)服從為主動(dòng)服從的主人意識。服務(wù)優(yōu)勢作為公司最主要優(yōu)勢切入點(diǎn)，公司成立準(zhǔn)備前期，匯集了一批優(yōu)秀的專業(yè)服務(wù)人才，采用當(dāng)前最切合實(shí)際的服務(wù)切入點(diǎn)，多方位學(xué)習(xí)提高服務(wù)質(zhì)量的策略方針，融入到職業(yè)服務(wù)當(dāng)中，為確保此方面的優(yōu)勢可持續(xù)保持，精心從個(gè)人基礎(chǔ)教育、言

12、行細(xì)節(jié)、整體形象高標(biāo)準(zhǔn)加已執(zhí)行；并主動(dòng)提高自身人才準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)控人員招聘質(zhì)量關(guān)，人才培訓(xùn)考核關(guān)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)健康關(guān)；重點(diǎn)突出“一站式”服務(wù)使顧客感受到省事、省時(shí)、省心、省錢的高品質(zhì)服務(wù)。專業(yè)技能具體展現(xiàn)，針對需求者制定置業(yè)見意書，房產(chǎn)出售優(yōu)劣勢分析表，待售房源 說明書等，展現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)實(shí)用性，提高公司競爭優(yōu)勢地位。第三章公司制度第一章員工基本守則 員工守則:1.熱愛公司，服務(wù)社會(huì)；2.尊重他人，誠實(shí)守信；3.用心做事，追求卓越；4.不斷進(jìn)步，完善自我；5.團(tuán)結(jié)合作，堅(jiān)持原則；6.愛護(hù)公司財(cái)務(wù)，提倡勤儉節(jié)約；7.嚴(yán)守公司機(jī)密；8.保持環(huán)境衛(wèi)生，注意個(gè)人儀表。公司要求你要擁有以同時(shí)如果你是公司的管理人

13、員，即部門主管及以上的管理級別，你會(huì)享有更高的權(quán)利 和更好的待遇， 但你也將對公司的發(fā)展與部屬的成長承擔(dān)更大的責(zé)任，下所列的價(jià)值取向和行為原則。1.充滿理想、富有激情、具有高度的責(zé)任感和使命感；2.開拓創(chuàng)新、高度務(wù)實(shí)、誠實(shí)守信；3.不懈努力，精通本行業(yè)的知識；4.對下級善于激勵(lì)，合理授權(quán)，營造良好的溝通氛圍；5.積極培養(yǎng)下屬，科學(xué)管理，果斷決策；6.胸懷坦蕩，勇于批評與自我批評；7.嚴(yán)于律己，守法廉潔，堪為員工之表率；8.作風(fēng)踏實(shí)，追求長遠(yuǎn)目標(biāo)和效益，不急功近利。（ 一 ） 基本素質(zhì)要求1. 良好的形象 +誠懇的態(tài)度 +熱誠的服務(wù) +機(jī)敏的信心 +流暢的表達(dá) +積極地進(jìn)取 =優(yōu)秀置業(yè)顧問；2.

14、 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作；3. 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益，不得拉幫結(jié)派；4. 公司職員應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)密；5. 員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。（ 二 ） 基本操作要求1. 按公司規(guī)定時(shí)間正?？记冢３止菊w形象；2. 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；3. 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4. 主動(dòng)收集競爭者的售樓資料，并及時(shí)向

15、主管匯報(bào)；5. 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來，對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待；6. 同事間的協(xié)調(diào)和睦、互相幫助，能營造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并能提高工作效率；7. 公司鼓勵(lì)員工間積極溝通交流，但不能因此妨礙工作。因此辦公期間，你應(yīng)該堅(jiān)守崗位，需要暫時(shí)離開時(shí)，應(yīng)知會(huì)同事；8. 保持辦公室的整齊、干凈、衛(wèi)生；9. 辦公室是公司辦公場所，保有對公司來說很重要的財(cái)物和信息資料。所有來訪的客人必須由邀請人陪同才可進(jìn)入；接待來訪、業(yè)務(wù)洽談應(yīng)在洽談區(qū)域進(jìn)行；（ 三 ） 基本紀(jì)律1. 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。2. 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公

16、司的利益。3. 尊重別人，尊重別人的勞動(dòng)，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。4. 員工在工作時(shí)要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守公司各部門的規(guī)章制度，準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管人員遞交各類工作報(bào)表。5. 職員應(yīng)自覺維護(hù)公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嘻戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不允許在上班時(shí)間因私外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。6. 私人物品放置辦公室。7. 工作時(shí)間內(nèi)到休息室打私人電話、喝水、吃東西、休息等。8. 不許有冷談客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生。9. 職員不能進(jìn)行有損公司的

17、私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利已的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同并追究其法律責(zé)任。10. 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶的要求。11. 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。第二章 銷售人員行為規(guī)范作為一名銷售人員， 第一印象給人的感覺極其重要。 第一印象的好壞取決于你的外表總只要并留下深體給人的感覺。 外在形象驚艷四方， 不論是在公共場合或私人聚會(huì)，還是在工作時(shí)間，你與人進(jìn)行交往， 你的裝著打扮、 言談舉止等外在的形象就會(huì)出現(xiàn)在他人的眼里，刻印象?？梢哉f， 一人的外在形象好壞直接關(guān)系到他社交活動(dòng)

18、的好壞。外表想要給人留下好的印象，的經(jīng)驗(yàn)，還要懂得在各種場合的穿著打扮和禮儀規(guī)范。(一)儀容儀表1、儀態(tài)：1)工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰等；取決于你的化妝、衣著、言行舉止。一名好的銷售不僅要了解相關(guān)的房地產(chǎn)，豐富2)3)4)不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。2、儀容：女士：1)勤于整理頭發(fā)。特別是短發(fā)，要勤于修剪。長發(fā)要打理整齊，或束成馬尾或盤起。不可梳夸張的發(fā)型。勤于洗頭，保持頭發(fā)干凈，無油跡，無異味。2)每天上班的時(shí)候化一些淡妝，不僅僅是表示對客人的尊重，我想每個(gè)人看到自己早上起來神輕氣爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了。 (眉毛、眼影、口紅、胭脂都可以適當(dāng)?shù)幕弦恍?，但主題是自

19、然，不可濃妝。 )男士：1)頭發(fā)不宜過長，兩邊頭發(fā)長度不超過耳朵，后面不超過襯衣領(lǐng)。經(jīng)常修剪，保持發(fā)型。不宜剪過于夸張的發(fā)型。保持頭發(fā)干凈，無油跡。2)保持面部清潔，無油光，油性皮膚尤為要注意。不宜留胡須。保持口氣清新，無異味。飯后漱口。3、儀表：雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、 敲擊或玩弄其他物品。與客人相遇應(yīng)靠邊而走，不得從二人中間穿行。與顧客同時(shí)進(jìn)出門，應(yīng)讓顧客先行。請 人讓路要講對不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。1） 每天上班著工作裝，服裝必須干凈整潔（可適當(dāng)?shù)膸б恍┦罪?，不可太夸張或過多，首飾需與衣服搭配） ，工牌佩戴整齊。2） 不得敞開外

20、衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。（ 二 ） 言行舉止 的不良發(fā)展方式， 提高自身從業(yè)門檻， 建立健全各項(xiàng)運(yùn)營機(jī)制， 才能使自身真正立于不敗之 地。1、言談1)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免顧客聽不太清楚。不要急切功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。2)不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言，不得模仿他人的語言和語調(diào)談話，不講過份的工二玩笑。3)說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請” “您”“謝”字不離口，要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士” 。4)顧客來時(shí)要問好，注意講“歡迎光臨” ，顧客走時(shí)，注意講“祝您愉快” ，或

21、“歡迎下次再光臨”。（ 三 ）保持好心情。1.我們的工作是服務(wù)，是直接面對客人的，一個(gè)人的心情是直接影響工作情緒及你對客人的態(tài)度，一個(gè)好的心情是你成功的開始。2.微笑，是售樓人員最起碼應(yīng)有的表情，面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情，親切、真實(shí)、友好、必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。3.和顧客交談時(shí)要眼望對方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表現(xiàn)是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。4.為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捍作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。5.售樓人員在服務(wù)、工作、打電話和與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示

22、意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，等客人先開口。第四章 市場分析一、房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及資源分部 隨著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競爭升級，加之市場供求關(guān)系的逐步平衡，行業(yè)二級（一手房） 、 級（二手房） 市場分庭發(fā)展的格局不日必將自破， 其與國際發(fā)展模式相融合的局面將指日可 待。而真正的一、 二手聯(lián)動(dòng)必將為現(xiàn)有的從事二手房銷售為主的經(jīng)紀(jì)公司帶來極其寬廣的資 源空間； 在此行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時(shí)刻， 誰能早日認(rèn)清市場、 需求、 行業(yè)此三大要素的未來走向， 并真正先行一步，從服務(wù)質(zhì)量， 專業(yè)水準(zhǔn)，職業(yè)技能等方面苦練內(nèi)功， 清除行業(yè)發(fā)展過程中二、需求定位及特點(diǎn)隨著未來市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展及人們生活水評提高， 對物質(zhì)

23、生活質(zhì)量的要求也越來越高， 多數(shù)家庭 對住宅環(huán)境、質(zhì)量的改善投入繼續(xù)加大。1、主要消費(fèi)群體有：A沒有房產(chǎn)的剛性需求群體。B已有房產(chǎn)但想改善住房質(zhì)量的需求群體。C住老房的想換新房的潛在群體。D有經(jīng)濟(jì)能力的想投資購房的投資群體。E城區(qū)的舊城改造及城市建設(shè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所產(chǎn)生的剛性需求群體。F、所處城市經(jīng)商，畢業(yè)新就業(yè)的外來需求群體。2、主要消費(fèi)特點(diǎn)有：A中國人的思想傳統(tǒng)以建立私有家庭產(chǎn)業(yè)為主。B、 90 年后的青年漸漸成人，結(jié)婚建立新的家庭，成為消費(fèi)潛力軍。C作為首都的文化、經(jīng)濟(jì)、政治中心的優(yōu)勢，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深入吸引更多的房地產(chǎn)消費(fèi) 人群。D 土地資源的有限，一手市場的飽和，二手市場的寬廣發(fā)展空間加倍

24、擴(kuò)大。E、客戶選擇房源由無可選擇性向有選擇性、針對性轉(zhuǎn)變。第五章、市場競爭策略通過競爭分析我們了解到與競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在， 總結(jié)出了自身所處的位置， 為 了在激烈的市場競爭中勝出， 我們采取一系列競爭提升策略， 充分利用自身具有及潛在優(yōu)勢， 樹立鮮明的品牌形象，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，具體優(yōu)勢如下：1、全員深刻認(rèn)識未來市場的發(fā)展走向，充分利用市場調(diào)整過渡時(shí)期苦練基礎(chǔ)功，為企業(yè)品 牌化運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 管理體系得到充分建全， 執(zhí)行力得到空前提高，真正使企業(yè)、 使員 工體會(huì)到高強(qiáng)度執(zhí)行力為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的珍貴財(cái)富； 同時(shí)公司下大力度嚴(yán)控人員招聘質(zhì)量關(guān)， 人 才培訓(xùn)考核關(guān)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)健康關(guān)。2、

25、重點(diǎn)突出“一站式”服務(wù)要點(diǎn)，多方位站在需求者角度換位思考，細(xì)致分析定位顧客需 求最佳點(diǎn)， 從而定制適合的資源匹配方案，避免無效服務(wù)開展，真正使顧客感受到省事、省 時(shí)、省心、省錢的高品質(zhì)服務(wù)。3、服務(wù)意識、理念深入一線員工身心，專業(yè)技能力求具體展現(xiàn)；為顧客提供需求針對性的 置業(yè)見意書， 房產(chǎn)出售優(yōu)劣勢分析表， 待售房源說明書等； 明確展現(xiàn)一線業(yè)務(wù)開展的服務(wù)實(shí) 用性，專業(yè)高效性，通過此舉提高公司競爭優(yōu)勢地位。4、建立會(huì)員制，目標(biāo)主針對滿足新老客戶的直接需求和間接需求，將房地產(chǎn)交易所涉及到 的多領(lǐng)域服務(wù)歸納盡收于會(huì)員服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目， 大至法律、 法規(guī)保障，小至保潔、維護(hù)全數(shù)提 供，并逐步將服務(wù)開拓至更

26、加寬廣領(lǐng)域， 以求全面開發(fā)吸引更多潛在客戶， 保障公司資源可 再利用率有效提高。五、公司規(guī)模發(fā)展規(guī)劃： 主要遵循從中高端市場入手，以片區(qū)復(fù)制片區(qū)，由中向東、由東向北、由北向西、由西向南 的發(fā)展方向逐步將業(yè)務(wù)面覆蓋全城。第六章 管理體系一、公司管理制度及激勵(lì)機(jī)制1、建立分層管理體制加大管理力度，設(shè)立職位分級、待遇分級，全面激勵(lì)員工工作上進(jìn)心 2、 建立行業(yè)內(nèi)無責(zé)任高底薪保障， 以此加強(qiáng)高素質(zhì)人才引入， 同時(shí)可適當(dāng)降低業(yè)務(wù)提成點(diǎn), 加大員工基本生活保障力度，開發(fā)員工事業(yè)歸屬性建立，通過以量取效益向以質(zhì)取效益轉(zhuǎn)變， 更好的開發(fā)利潤創(chuàng)造點(diǎn)。3、加大自身原有優(yōu)勢的體現(xiàn)，繼續(xù)開創(chuàng)針對服務(wù)、專業(yè)及效率方便的

27、全方位升級，最大化 開創(chuàng)在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢。4、建立員工工作日考核評定制度，激勵(lì)員工勇于上進(jìn)。5、由發(fā)展初期的獨(dú)立經(jīng)營向規(guī)?；?、品牌化、正規(guī)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。二、 人才開發(fā)、培養(yǎng)、考核機(jī)制I主要從以下幾點(diǎn)入手：I1、開發(fā)新入行業(yè)務(wù)人員，本著服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)方式統(tǒng)一、禮貌用語統(tǒng)一、著裝統(tǒng)一、業(yè) 務(wù)能力統(tǒng)一、業(yè)務(wù)知識統(tǒng)一、銷售方式統(tǒng)一的原則，建立一支行業(yè)內(nèi)具有明顯服務(wù)優(yōu)勢的業(yè) 務(wù)團(tuán)隊(duì)，使我們的客戶直接感受到我們的高素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)。從而加強(qiáng)客戶的掌握力度。2、建立優(yōu)越的薪金待遇方式，體現(xiàn)員工利益最大化。3、建立健康的激勵(lì)機(jī)制，及競爭機(jī)制，為員工提供一個(gè)真正的發(fā)展機(jī)遇，從而激勵(lì)員工積 極進(jìn)取，為企業(yè)培養(yǎng)更多的

28、人才。4、加大員工福利待遇投入力度，建立分紅制、住、行補(bǔ)助制、午餐補(bǔ)助制等，對工服的才 質(zhì)高要求、款式、顏色高要求，搭配高要求，辦公包統(tǒng)一配備，本著提高形象目的做針對性 投資。5、嚴(yán)格落實(shí)員工分級待遇機(jī)制，公平、公證對待每位員工，發(fā)揚(yáng)能力第一，不搞認(rèn)人為親， 為員工提供一處平等的競爭環(huán)境。6、制定員工全程培訓(xùn)計(jì)劃，使各崗位員工從入職到發(fā)展全過程有針對性引導(dǎo)，針對各種工作項(xiàng)制定針對性標(biāo)準(zhǔn)和要求，領(lǐng)導(dǎo)大家朝統(tǒng)一工作方式發(fā)展，確保培養(yǎng)出適合公司要求的人才力量。（如個(gè)人形象標(biāo)準(zhǔn)，文明禮貌標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)意識標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)知識標(biāo)準(zhǔn)，工作效率標(biāo)準(zhǔn) 等）7、在對員工實(shí)行分級待遇的同時(shí)，公司運(yùn)營部采用日考核制，每天表格

29、式對受考核置業(yè)顧問當(dāng)天的各項(xiàng)工作表現(xiàn)進(jìn)行評分，得出當(dāng)天分?jǐn)?shù)，每月匯總；當(dāng)月末進(jìn)行全體員工得分評比，當(dāng)月得分最高前三名自動(dòng)升級并獲得1500至500元不等的考核獎(jiǎng)金，當(dāng)月得分最低后三名自動(dòng)降級。三、薪資、提成、福利制度1、工資類包括：基本工資、工齡工資、級別工資、年終雙薪。2、津貼類包括：職務(wù)補(bǔ)貼、加班補(bǔ)貼。3、獎(jiǎng)勵(lì)類包括：創(chuàng)新獎(jiǎng)、日考核獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)、年終先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)。4、福利類包括：夏季飲料費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、節(jié)日補(bǔ)助醫(yī)療費(fèi)。凡公司就業(yè)的正式聘用員工均可享受四大類報(bào)酬待遇：工資類、津貼類、獎(jiǎng)勵(lì)類及福利類。第七章風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對方式一、政策風(fēng)險(xiǎn)隨著我國改革開放力度的進(jìn)一步加強(qiáng)，國家經(jīng)濟(jì)體系與國際經(jīng)濟(jì)相互融合的

30、程度越加緊密， 因近期受到全球金融危機(jī)的影響，使我國的經(jīng)濟(jì)體系也受到了較大的打擊。政府出臺了大量新的優(yōu)惠政策，力求扶持房地產(chǎn)能夠穩(wěn)定發(fā)展， 可見國家經(jīng)濟(jì)共同體內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)已無疑起到了主要的支柱型產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位；公司的經(jīng)營及收益會(huì)隨著我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的變化而變化。因此公司在較長時(shí)期內(nèi)不存在政策風(fēng)險(xiǎn)。二、資源風(fēng)險(xiǎn)公司的十年發(fā)展規(guī)劃對準(zhǔn)了北京，北京目前的資源現(xiàn)狀主要特點(diǎn)是，土地資源非常欠缺， 市內(nèi)地區(qū)可再開發(fā)地段已基本無存，未來市場主要以二手存量房交易為主導(dǎo)，新建商品房大多針對資源狀況制定以二手房租售業(yè)務(wù)為主， 以提高全方 目標(biāo)面向可能出現(xiàn)的各層次需求群體， 由此可見， 房屋資 我們較長時(shí)期不會(huì)有資源風(fēng)險(xiǎn)。均處于五環(huán)以外； 需求資源將繼續(xù)擴(kuò)大， 因北京的國際化大都市進(jìn)程越來越快， 未來需求資 源還有大于供應(yīng)資源可能。依據(jù)以特點(diǎn)， 公司作出戰(zhàn)略性布置， 位服務(wù)品質(zhì)為主要經(jīng)營競爭優(yōu)勢， 源越少，我們的發(fā)展空間越大，因此，三、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 目前我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一直以來都存在著技術(shù)服務(wù)落后的特點(diǎn)， 行業(yè)發(fā)展數(shù)十年的歷程 中，