如何提升商務(wù)談判技巧

1、如何提升商務(wù)談判技巧商界人士通常在實(shí)戰(zhàn)中將談判劃分為軟式談判和硬是談判兩種風(fēng)格。其中軟式談判又稱(chēng)為友好型談判，談判者可以達(dá)成協(xié)議而讓步，盡量避開(kāi)矛盾。而硬是談判又稱(chēng)為立場(chǎng)性談判，立場(chǎng)越強(qiáng)硬且最后獲得收益也越多。且談判者往往知道如何維護(hù)自身立場(chǎng)、抬高和加強(qiáng)自身的地位。下面小編收拾了提升商務(wù)談判技巧的辦法，供你閱讀參考。提升商務(wù)談判技巧的辦法一：追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地按照談判狀況及發(fā)覺(jué)的新?tīng)顩r調(diào)節(jié)談判目標(biāo)。衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)

2、有三個(gè)。第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。其次個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。固然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期盼值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要按照談判及談判對(duì)手的詳細(xì)狀況做相應(yīng)的調(diào)節(jié)。商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必需反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。假如目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。假如目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有

3、可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判勝利，但雙方彼此相信的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方仔細(xì)對(duì)待談判，繼續(xù)舉行談判。假如對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)仔細(xì)舉行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破碎，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。假如己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，由于對(duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在

4、考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避開(kāi)己方不斷讓步。合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，愜意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中按照談判及對(duì)方的詳細(xì)狀況不斷舉行調(diào)節(jié)。最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不行及。愜意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，假如達(dá)到了，就很愜意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判起碼要達(dá)到的結(jié)果，假如達(dá)不到，就不再談判。在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要預(yù)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心愜意足，不再貪得無(wú)厭，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印

5、象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，貪得無(wú)厭，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)峻的還會(huì)導(dǎo)致談判破碎，一拍兩散。在商務(wù)談判中，常常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，這不公正，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的公正?衡量公正的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ?。所謂雙贏、共贏，其實(shí)就是指雙方都獲得了根據(jù)自己的實(shí)力應(yīng)當(dāng)獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。實(shí)際上，獲得相同的結(jié)果也是不行能的。然而，一個(gè)交易必需由雙方甚至多方共同完成，惟獨(dú)一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有肯定的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。在理解實(shí)力時(shí)，我們要注重到它有正反兩方面作用。正面的作

6、用是，可以制造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽視其實(shí)力的反面作用。對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。假如具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清晰地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判勝利。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得手足無(wú)措。在這樣狀況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣?shì)地位的

7、一方端正態(tài)度，樂(lè)觀推動(dòng)談判進(jìn)程。提升商務(wù)談判技巧的辦法二：保持友好關(guān)系，為對(duì)方保留風(fēng)光，讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待。保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判勝利，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感觸，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不勝利，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，向來(lái)保持禮貌。(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威逼的手段壓迫對(duì)方。(3)滿(mǎn)足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。假如對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，由于它沒(méi)有

8、所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，起碼要滿(mǎn)足對(duì)方最基本的要求。(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避開(kāi)其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參加談判的全部人的個(gè)人利益和感觸。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必需讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證實(shí)，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注重的是，不能讓對(duì)方的談

9、判人員感覺(jué)，假如他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有閱歷的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，肯定不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證實(shí)己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。假如指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方的確有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。首先要搞清晰對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?第二要禮貌地指出，并且讓對(duì)方信任己方?jīng)]有惡意，徹低是為了推動(dòng)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)

10、或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。假如要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。假如談判勝利，為了順當(dāng)履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避開(kāi)贏了談判輸了人情。假如談判破碎，也沒(méi)有須要再橫加指責(zé)對(duì)方，由于這樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了?？傊?，假如己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)改變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推動(dòng)起來(lái)就十分困難了。3無(wú)論談判地位凹凸，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，物質(zhì)在空間羅列的挨次不同可以引起質(zhì)的變幻。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法轉(zhuǎn)變的，假

11、如再根據(jù)對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路舉行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。假如談判勝利，其收獲就大;假如談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期盼較小，談判勝利，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。假如處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不行能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)