如何提升商務談判技巧

1、如何提升商務談判技巧商界人士通常在實戰(zhàn)中將談判劃分為軟式談判和硬是談判兩種風格。其中軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以達成協(xié)議而讓步，盡量避開矛盾。而硬是談判又稱為立場性談判，立場越強硬且最后獲得收益也越多。且談判者往往知道如何維護自身立場、抬高和加強自身的地位。下面小編收拾了提升商務談判技巧的辦法，供你閱讀參考。提升商務談判技巧的辦法一：追求合理的談判目標，實現(xiàn)共贏。談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地按照談判狀況及發(fā)覺的新狀況調節(jié)談判目標。衡量目標是否合理的主要標準

2、有三個。第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。其次個是是否讓對方有利可圖。第三個是是否會導致己方頻頻讓步。固然，不同的談判對手對談判的期盼值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要按照談判及談判對手的詳細狀況做相應的調節(jié)。商務談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必需反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。假如目標設定過低，己方得不到應得的利益。假如目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有

3、可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判勝利，但雙方彼此相信的友好關系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。讓對方有利可圖的目的是要對方仔細對待談判，繼續(xù)舉行談判。假如對方無利可圖，就不會仔細舉行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。談判目標過高除了可能會導致談判破碎，還可能會導致己方不斷讓步。假如己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，由于對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在

4、考慮將己方利益最大化的同時，還要避開己方不斷讓步。合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，愜意目標和最低目標，并且還要在談判過程中按照談判及對方的詳細狀況不斷舉行調節(jié)。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不行及。愜意目標是指通過談判達到的正常結果，假如達到了，就很愜意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判起碼要達到的結果，假如達不到，就不再談判。在厘清這三個目標的同時，還要預備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心愜意足，不再貪得無厭，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印

5、象，還可能會讓對方反生覬覦之心，貪得無厭，步步緊逼，直至雙方火并，嚴峻的還會導致談判破碎，一拍兩散。在商務談判中，常常會聽到一方抗議說，這不公正，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的公正?衡量公正的標準應當是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。所謂雙贏、共贏，其實就是指雙方都獲得了根據(jù)自己的實力應當獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。實際上，獲得相同的結果也是不行能的。然而，一個交易必需由雙方甚至多方共同完成，惟獨一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有肯定的優(yōu)勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。在理解實力時，我們要注重到它有正反兩方面作用。正面的作

6、用是，可以制造價值。反面的作用是，可以不造成損失。幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽視其實力的反面作用。對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。假如具有優(yōu)勢地位的一方清晰地將其談判目標設定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判勝利。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得手足無措。在這樣狀況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位?/p>

7、一方端正態(tài)度，樂觀推動談判進程。提升商務談判技巧的辦法二：保持友好關系，為對方保留風光，讓對方內部有個交待。保持雙方友好關系，不但有助于促成談判勝利，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感觸，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不勝利，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，向來保持禮貌。(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威逼的手段壓迫對方。(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。假如對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，由于它沒有

8、所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，起碼要滿足對方最基本的要求。(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避開其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參加談判的全部人的個人利益和感觸。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必需讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證實，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注重的是，不能讓對方的談

9、判人員感覺，假如他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有閱歷的談判人員就不會輕易接受己方的要求。(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，肯定不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證實己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。假如指出對方的錯誤對己方的確有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。首先要搞清晰對方真的是犯了錯誤嗎?第二要禮貌地指出，并且讓對方信任己方?jīng)]有惡意，徹低是為了推動談判。最后，無論如何也不要指責

10、或譏諷對方犯了錯誤。假如要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關系。假如談判勝利，為了順當履行，也需要保持雙方的友好關系，避開贏了談判輸了人情。假如談判破碎，也沒有須要再橫加指責對方，由于這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了?？傊偃缂悍教幚聿缓眠@個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會改變成雙方個人之間的恩怨，推動起來就十分困難了。3無論談判地位凹凸，都要主導談判，努力以小博大。辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，物質在空間羅列的挨次不同可以引起質的變幻。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法轉變的，假

11、如再根據(jù)對方的標準和思路舉行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。假如談判勝利，其收獲就大;假如談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期盼較小，談判勝利，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。假如處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不行能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當