珠寶店鋪運(yùn)營管理總結(jié)

1、珠寶店鋪運(yùn)營管理總結(jié)、目標(biāo)管理 店鋪開門做生意，第一看的就是業(yè)績。 沒有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營， 做得好不好， 全憑感覺?？茖W(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo)， 才能落地執(zhí)行。 設(shè)定目標(biāo)，一定要依據(jù) SMART 原則，指的是具體的、可以衡量、可以達(dá)成的、有依據(jù)、有時(shí)間限制的。銷售目標(biāo)制定后，要進(jìn)行目標(biāo)的分解，時(shí)間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目 標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。店長再通過任務(wù)情況， 指導(dǎo)員工具體操作方法， 比如攔截、接待、 銷售技巧、會(huì)員回訪等等，還要通過激勵(lì)政策，將員工的激情、銷售狀態(tài)調(diào)動(dòng)起 來，才能按照店長預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展，最終達(dá)成指標(biāo)。、晨會(huì)管理/、一日之際在于晨，晨會(huì)相當(dāng)于一臺(tái)“推土機(jī)” ：一推士氣，二推業(yè)績

2、，是決定銷 售目標(biāo)的關(guān)鍵。 早會(huì)上把員工激情調(diào)動(dòng)起來， 這一天銷售工作才能有一個(gè)良好的 狀態(tài)。早會(huì)內(nèi)容可以是回顧總結(jié)、可以是目標(biāo)制定、可以是小型總結(jié)、也可以是 能力提升，但早會(huì)上一定要添加激勵(lì)，通過跳舞、播放激勵(lì)歌曲、激勵(lì)故事，店 長對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人進(jìn)行表揚(yáng)等。三、流程管理 一流的流程可以武裝三流的員工， 流程對(duì)于店長來說， 就是復(fù)制的工具。 銷售人 員按照服務(wù)流程進(jìn)行客戶服務(wù)， 確保了服務(wù)的質(zhì)量， 也讓新員工快速掌握銷售的 方法。店面運(yùn)營流程管理提升管理效率， 比如店鋪營業(yè)流程， 確保店鋪的正常營 運(yùn)，店長對(duì)店鋪營業(yè)前中后工作要點(diǎn)熟悉， 能加速店長的工作管理效率。 流程管 理實(shí)際就是工作管理

3、，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復(fù)制，到店 鋪復(fù)制，能產(chǎn)生極大的收益。四、問題分析 店長不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力， 同時(shí)要具備問題分析能力。 分析問題的工具 魚骨圖。(1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；(2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素；(3) 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證。五、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整1、為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？( 1 )數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵;(2) 數(shù)字最客觀、會(huì)說話、速度快、來決策；(3) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；(4) 店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、 人效率、

4、入店率、連帶率。2、店面盈虧平衡(1) 銷售盈虧平衡點(diǎn)=銷售總成本*平均毛利率;(2) 銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊 +人員工資+水電+稅；(3) 平均毛利率=(總零售價(jià)-總進(jìn)貨價(jià))-總零售價(jià)。3、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？(1) 暢滯銷款分析： 暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一;(2) 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略;(3)營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售 增長;(4) 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌 VIP 卡的顧客;(5) 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析 /

5、客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥。4、建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng) ( 1 )信息化管理系統(tǒng);(2) 建立完善的報(bào)表制度;(3) 正確使用各種銷售日 / 周/ 月報(bào)表。5、客戶分析 ( 1 )分析工具：月客戶狀況分析表和月客戶狀況對(duì)比表 (2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力， 以便采取差異銷售對(duì)策、 產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策。6、收支分析 (1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、 平均客單價(jià)；(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否奏 效？原因？7、產(chǎn)品分析 (1)分析工具：波士頓矩陣分析法； (2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、 銷售額、銷

6、售額百分比、 銷售額指數(shù)；(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策。六、修煉絕對(duì)成交如何提升絕對(duì)成交能力？成交是問出來的， 問對(duì)問題賺大錢。 成交的關(guān)鍵在于要 求，顧客對(duì)貨品已經(jīng)沒有其他異議時(shí)， 我們應(yīng)該及時(shí)向顧客提出成交的請求， 比 如說：您是刷卡還是付現(xiàn)？您是戴著還是我?guī)湍饋?？成交絕技一：假設(shè)成交法成交絕技二：二選一成交法成交絕技三：分解決定成交法成交絕技四：6+1 問題成交法成交絕技五：反敗為勝法七、投訴應(yīng)對(duì)技巧 顧客到店進(jìn)行投訴， 首先是對(duì)品牌認(rèn)可的， 希望能得到重視并且能得到解決。 處 理投訴的流程與技巧為： 顧客到店投訴， 首先是考慮找一個(gè)安靜的位置， 避免影 響店鋪其他顧客選購商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿 出筆記本和筆，認(rèn)真聽顧客闡述問題； 奉上茶水，讓顧客先講問題， 邊聽邊記錄； 顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進(jìn)行確認(rèn) ( 認(rèn)同顧客感受 )；向顧客闡 明解決態(tài)度，提出關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)問，最后根據(jù)相關(guān)的規(guī)定，協(xié)助顧客處理問題，最后 表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。八、業(yè)績持續(xù)提升的工具超級(jí)營銷管理漏斗 業(yè)績