目標(biāo)客戶(hù)定位

1、（一）住宅部分1、目標(biāo)客戶(hù)定位及依據(jù) 1）、目標(biāo)客戶(hù)群定位一一賣(mài)給誰(shuí)?A主力客戶(hù)群體 私企、民企老板級(jí)人物 個(gè)體工商戶(hù)（沿八一大道、民德路、蘇圃路、中山路的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的私營(yíng)業(yè) 主或酒肆茶樓經(jīng)營(yíng)者） 自由職業(yè)者，如證券大戶(hù)室人士、律師等 外企、新興高科技行業(yè)的高級(jí)管理人員B、爭(zhēng)取客戶(hù)群體（此類(lèi)客戶(hù)群體極易成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)） 政府高級(jí)官員 國(guó)企老總級(jí)人物 金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員 2）目標(biāo)客戶(hù)群定位依據(jù) 繁華市中心區(qū)或老城區(qū)的有一定規(guī)模的新概念高尚社區(qū)并未形成;成功人士對(duì)郊居概念從心理上并不認(rèn)同;豪宅需求必須有強(qiáng)大的財(cái)力支持。2、消費(fèi)群體分析 1）、綜合分析 具有一定的文化層次，對(duì)新事物的接受意識(shí)比較強(qiáng);購(gòu)房趨

2、向容易受大眾傳播的影響;居住空間的休閑性、舒適性與周邊的娛樂(lè)性需求比較大;成功人士，身價(jià)不菲，具有強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支持;年齡基本在35歲以上;家庭結(jié)構(gòu)成熟;2）、消費(fèi)群體表現(xiàn)特征置業(yè)群體置業(yè)目的（或心態(tài)）主要用途典型客戶(hù)主力目標(biāo)客戶(hù)群體1、對(duì)居住現(xiàn)狀強(qiáng)烈不滿(mǎn)，追 求舒適的生活；2、城市情結(jié)不愿遠(yuǎn)離繁華的都市生活，熱衷夜生活 的五光十色。3、身份的彰顯與認(rèn)同換房自 用或?yàn)?子女購(gòu) 房老板級(jí)或自由職業(yè)人士爭(zhēng)取客戶(hù)群體政府官員或國(guó)企官員3）、消費(fèi)個(gè)體差異分析A、購(gòu)頭誘因共同誘因購(gòu)買(mǎi)目的差異誘因追求舒適高檔的居家 生活環(huán)境，中心區(qū)的高 檔成規(guī)模的有社區(qū)文 化的中心豪宅。二次或多次置業(yè)，灰色收入正?；疊、裝修

3、標(biāo)準(zhǔn)喜好分析家庭構(gòu)成的差異性，生活喜好的差異性，以及對(duì)更高質(zhì)素的追求，目標(biāo)客戶(hù)基本上選擇自行裝修，但又希望得到裝修的各項(xiàng)參考建議。C付款方式喜好分析部分客戶(hù)會(huì)出于一定的目的，而選擇一次性付款，但大多數(shù)客戶(hù)會(huì)接受銀行按揭付款。（二）寫(xiě)字樓部分1、市場(chǎng)細(xì)分（分析本片區(qū)內(nèi)各細(xì)分市場(chǎng)特征）物業(yè)類(lèi)別最佳發(fā)展條件市場(chǎng)供給市場(chǎng)需求代表物業(yè)商住樓成熟的居住生 活環(huán)境，便利的 交通狀況量較少，檔次 相對(duì)較高，不 成規(guī)模追求更高檔次中山城中寰廣場(chǎng)寫(xiě)字樓、辦公物業(yè)中心區(qū)地段優(yōu) 勢(shì)，成熟的商務(wù) 配套和商務(wù)氛 圍高檔次寫(xiě)字 樓辦公物業(yè) 較少，基本上 是自建辦公 物業(yè)與商住 混雜大量的公司以檔次較高的商住樓為辦公場(chǎng)所江信

4、大廈會(huì)展物業(yè)借助商務(wù)辦公的優(yōu)勢(shì)發(fā)展基本上是賓 館、酒店提供 一些會(huì)議廳，檔次規(guī)格不 高，功能相對(duì) 較低頻繁的商務(wù)活動(dòng) 會(huì)產(chǎn)生大量的會(huì) 務(wù)需求、展覽需 求與國(guó)際招商需 求江西賓館商住樓功能定位不明確，雖然檔次相對(duì)較高，現(xiàn)階段的商住樓是不得已而為之，在房地產(chǎn)發(fā)展的初期仍會(huì)有一定的市場(chǎng)空間;在本片區(qū)內(nèi)純寫(xiě)字樓辦公物業(yè)相對(duì)缺少， 高檔次的智能化的標(biāo)志性寫(xiě)字樓 為市場(chǎng)空白，存在著強(qiáng)大的市場(chǎng)支撐力;會(huì)展、會(huì)務(wù)的分散性、低檔次性強(qiáng)烈渴求功能的聚集。2、目標(biāo)客戶(hù)定位及依據(jù) 1）、目標(biāo)客戶(hù)群定位一一賣(mài)給誰(shuí)?A、主力目標(biāo)客戶(hù)群體 省內(nèi)知名大中型企業(yè)，證券金融機(jī)構(gòu)； 域外大型企業(yè)的地區(qū)性總部； 南昌市新興民營(yíng)企業(yè)。

5、B、次主力目標(biāo)客戶(hù)群體 WTC隨之而來(lái)的境外新經(jīng)濟(jì)行業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)等大型機(jī)構(gòu)的區(qū)域性總部或 辦事處； 投資實(shí)業(yè)公司； 新興高科技類(lèi)公司。C爭(zhēng)取客戶(hù)群體 寫(xiě)字樓投資型客戶(hù)； 部分江西省各地市的南昌政府辦事機(jī)構(gòu)； 在銀行按揭政策支持下而有自置辦公物業(yè)意愿的原租用寫(xiě)字樓的客戶(hù)。2）目標(biāo)客戶(hù)群定位依據(jù)現(xiàn)代辦公趨勢(shì)的導(dǎo)向， 將使實(shí)力強(qiáng)大的客戶(hù)從低檔次的辦公物業(yè)中分流出 來(lái)，追求企業(yè)形象?？蛻?hù)追求的是公司形象和辦公的現(xiàn)代性及舒適性， 高檔現(xiàn)代型寫(xiě)字樓將是 其追逐的目標(biāo)。而南昌市現(xiàn)階段的寫(xiě)字樓基本上是傳統(tǒng)型，新概念寫(xiě)字樓沒(méi) 有出現(xiàn)。資金實(shí)力不強(qiáng)的小型企業(yè)置業(yè)欲望缺乏，其辦公首選仍是租用辦公場(chǎng)所。 境外或域外

6、企業(yè)的自身形象決定了其對(duì)高檔寫(xiě)字樓的追求， 現(xiàn)階段的選擇 是不得以而為之。3、目標(biāo)客戶(hù)群體分析1）、綜合分析 較強(qiáng)大資金實(shí)力的保障； 行業(yè)前景較為看好；企業(yè)較具品牌形象，有較系統(tǒng)的遠(yuǎn)景規(guī)劃;企業(yè)理念具相當(dāng)銳意開(kāi)拓精神。2）、目標(biāo)客戶(hù)群體表現(xiàn)特征置業(yè)群體置業(yè)目的主要用途典型客戶(hù)主力目標(biāo)客戶(hù)群體追求企業(yè)形象，鞏固和提升企業(yè)品牌自用大型品牌企業(yè)次主力目標(biāo)客戶(hù)群體搶占商務(wù)先機(jī)，迅速尋求市場(chǎng)認(rèn)同自用新興企業(yè)3）、目標(biāo)客戶(hù)個(gè)體差異分析A、購(gòu)買(mǎi)誘因共同誘因購(gòu)買(mǎi)目的差異誘因追求企業(yè)形象，搶占中心商機(jī)都為自用購(gòu)買(mǎi) 從租用辦公物業(yè)向 自置物業(yè)的轉(zhuǎn)換； 從低檔物業(yè)向高檔 物業(yè)的提升； 從商住樓向純與子 樓物業(yè)的轉(zhuǎn)換；B、裝修標(biāo)準(zhǔn)喜好分析目標(biāo)客戶(hù)群體基本上為追求公司理念， 公司文化在整個(gè)辦公環(huán)境中的體