瑪氏銷售常用術(shù)語中英對照

1、生意衡量指標(biāo)1)銷售指標(biāo)? GSV? NSV? DistributionGross Sales ValueNet Sales ValueSell-in的銷售額Sell-in的銷售額減去 TP 分銷率（ACN數(shù)據(jù)庫可以查）2)市場表現(xiàn)? Sales Value? Sales Volume? Market share份額 Volume share)POS金額（offtake）,銷售額消費(fèi)者購買消費(fèi)者購買數(shù)量（offtake）,銷量市場份額（可以是銷售額的份額Value share,也可以是銷量的3)財(cái)務(wù)指標(biāo)? MAC? OPmargin after con vers ionOp erati ng

2、p rofit公司計(jì)算毛利，NSV減去制造成本 運(yùn)營利潤（看最后賺錢不賺）4)客戶角度? case-fill rate?Category Man ageme nt?Sho pper traffic? Basket value訂單滿足率品類管理 客流量 客單價(jià)5)品牌角度? Aware ness? Trail? Re peat? Loyalty? SOV* 從 Awareness 直到品牌認(rèn)知度嘗試率重復(fù)購買率忠誠度 線上廣告份額（在嘈雜的競爭品牌廣告中，我們的聲音占了多少）Loyalty,是層層遞進(jìn)的比較基數(shù)?Ben chmark?Vs. target?Vs LY?Vs comp etitor

3、基準(zhǔn)和目標(biāo)相比 和去年同期相比 和競品相比銷售常用術(shù)語及釋義1.時間英語縮寫英語全稱中文釋義舉例YAGYear ago與去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增長YTDYear to date今年至今09 P11 YTD09年P(guān)1-P11累計(jì)YTGYear to go今年剩下的時間09P11YTD09年P(guān)12-P13 累計(jì)MATMoving ann ual total往前滾動一年09P11MAT08 年 P12-09 年 P11PP eriod段P3,第3段2.6)3.渠道1) Mega大型Hyp erCash & CarryLarge sup ermarket超大型（收銀臺Che

4、ckout超過20個）倉儲式（如麥德龍，收銀臺Checkout超過20個）大超市（收銀臺 Checkout 7-19 個）2) Middle中型Smaller sup ermarket (ss)CVSCoun ter storeOSDOSp ecial cha nnel小超（收銀臺Checkout7-19 個）連鎖便利店（一個收銀臺，20家單店以上） 柜臺店批發(fā)市場特渠，如加油站，火車站3) ICImp ulse cha nnelNCVSSmall store沖動渠道非連鎖便利店 夫妻老婆店4) B2B團(tuán)購4.銷量分類同樣是銷量，在公司的衡量指標(biāo)中有很多不同的名稱和定義,具體如下：Sell-i

5、 n. Offtake, DTS5.產(chǎn)品分類散裝 分享裝 獨(dú)享裝Brand分品牌Dove, SNK, Cris py, M&MSub-Category 分品類? Bulk?Shari ng?Self-c on sum pti on1)2)Gifting禮盒6. 銷售人員?BDSBusiness development supervisor銷售主管?FOTGFeet on the ground一線同事?BDRBusiness development representative業(yè)務(wù)代表?JBDRJunior business development representative初級業(yè)務(wù)代

6、表?FLSFront Line Sales前線實(shí)地銷售?MERMerchandise executive representative理貨員7. 合作部門Franchise Consumer Insight Trade marketing Channel marketing LogisticFinance市場推廣部 渠道推廣部 后勤 財(cái)務(wù)品牌市場部 （品牌建設(shè)和開發(fā) , 更多是線上的投入 , 以及新品開發(fā) ） 消費(fèi)者洞察部 （為市場部提供消費(fèi)者研究結(jié)果以及尼爾森等外部數(shù)據(jù)源）（ 設(shè)計(jì)線下推廣策略 ）（ 負(fù)責(zé)具體到活動 SOP 以及與銷售同事溝通 ）（ 物流 ）8. 價(jià)格表中的常見語RSP (R

7、etail selling price) Listing PriceMarginConfigurationExcl VATIncl VAT零售價(jià) 供價(jià) 利潤 箱柜如 43g, 元如 43g, 元如, 43g, 20%如心隨 8*16, 一箱 8 盒 , 每盒 16 個不含增值稅 含增值稅9. 城市分類fortress city developing city conversion city堡壘城市發(fā)展中城市 （全國共 38 個 ） 轉(zhuǎn)化城市(BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)10. 費(fèi)用TPCPtrade expenseconsumer promotion expense投入給渠道

8、的費(fèi)用 , 渠道受益 投入給消費(fèi)者促銷的費(fèi)用 , 消費(fèi)者受益TTRtrade term rebate合同返點(diǎn)ATLBTLAbove the line線上投入（如電視廣告，平面媒體，樓宇廣告，贊助）Below the line 線下投入（如店內(nèi)促銷 , 派發(fā), 形象）11. 必勝戰(zhàn)役 Must Win Battle公司 MTP 中期計(jì)劃中的策略方向 , 資源分配和結(jié)果追蹤都圍繞這四大戰(zhàn)役 , 我們銷售也應(yīng)該 了解我們?yōu)楹味鴳?zhàn)今年為四大戰(zhàn)役，縮寫連起來是SIGN（標(biāo)語）MWB S (SNK)MWB I (Impulse Channel)MWB G (Gifting)MWB N (New needs)士力架戰(zhàn)役 沖動渠道戰(zhàn)役 禮盒戰(zhàn)役開發(fā)新需求 （包括 M&M 's 以及新品 ）12. 銷售衡量指標(biāo)Sales MetricsUniverse存在店數(shù)Coverage覆蓋店數(shù)Distribution Points分銷點(diǎn)Hero SKU英雄 SKUAverage product line平均產(chǎn)品線A- DisplayA 陳列Activity evaluation活動