企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：大客戶銷售十二項(xiàng)技能提升

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：大客戶銷售十二項(xiàng)技能提升明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)主題：銷售談判策略技巧 大客戶關(guān)系維護(hù) 項(xiàng)目招投標(biāo)流程天數(shù)：2 天課程大綱：一、建立組織地圖，制定準(zhǔn)確策略1、做職業(yè)選手，抓牢大客戶2、運(yùn)用擴(kuò)張式成交法,識(shí)別四大關(guān)鍵人物3、開(kāi)動(dòng)智慧，找到成交的鑰匙二、提防銷售陷阱，穩(wěn)扎穩(wěn)打1、認(rèn)清陷阱后果，疏忽可能全輸2、分析銷售陷阱原因3、研究形式、整合資源三、大客戶就要靠關(guān)系1、銷售是一種跟人打交道的藝術(shù)2、學(xué)會(huì)釣魚(yú)3、競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要在關(guān)系上突破4、二八法則5、平均法則與大數(shù)法則四、善于溝通，重在談判1、銷售是雙方行為，關(guān)鍵要了解客戶2、銷售問(wèn)話技巧3、如何開(kāi)啟客戶的心門4、銷售談判策略5、銷售談判需

2、注意的幾個(gè)問(wèn)題五、找出拒絕原因，運(yùn)用反問(wèn)技巧1、拒絕不可怕，關(guān)鍵要找到原因2、運(yùn)用問(wèn)話技巧處理拒絕3、SPIN法則六、掌握銷售工具，助你成交1、成交客戶要有工具2、充分準(zhǔn)備，才能成功3、讓客戶記住的策略4、書面文件的重要作用5、找機(jī)會(huì)給客戶培訓(xùn)6、銷售要有演講技巧七、效率致勝，把握時(shí)機(jī)1、用心銷售，制造購(gòu)買氛圍2、察言觀色，及時(shí)出擊八、建立牢固客戶關(guān)系，防范對(duì)手1、緊密聯(lián)系客戶，不給對(duì)手機(jī)會(huì)2、大客戶關(guān)系一定要維護(hù)好3、大客戶維護(hù)五個(gè)秘訣九、研究招標(biāo)流程，分析每個(gè)節(jié)點(diǎn)1、建立良性客戶關(guān)系2、招投標(biāo)分析3、九個(gè)報(bào)價(jià)策略，讓你不再低價(jià)十、借力權(quán)威，用好案例1、打鐵先要自身硬2、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，正確最大化支持3、用好客戶見(jiàn)證，讓別人說(shuō)你行十一、掌握銷售心理，建立良好心態(tài)1、以客戶為導(dǎo)向組織銷售2、樹(shù)立你的燈塔3、分析買點(diǎn)和賣點(diǎn)4、反復(fù)教育客戶5、掌握規(guī)律，堅(jiān)持到底十二、激發(fā)客戶購(gòu)買需求，引導(dǎo)成交1、善于發(fā)掘客戶需求