專賣店商品管理手冊

1、商品管理的原則：在奧斯卡丹專賣店中出售的商品，不僅僅是 滿足消 費者需要的有形物質(zhì)，它還蘊涵有奧斯卡丹系列產(chǎn)品中體現(xiàn)出的 企業(yè) 品牌文 化，為了 彰現(xiàn)這一精神，專賣店的銷售采取開架式的顧客自我服務(wù)形式。因此其商品管理的原則是： 商品為先的原則：在 專 賣店 中，顧客 不完 全是 通過 營 業(yè)員 的 中 介來完 成商品 的 購 買 過程 的 ，而是主要通過自己的自選來實現(xiàn)購買，也就是由商品自己來促成購買，因此 專賣 店的營業(yè)員在這種“促成”中 ，要以商 品 為先來 進行 管理 。 商品齊全的原則專賣店的商品齊全則是指：在專賣店出售的商品其規(guī)格應(yīng)齊全，不得有 斷碼（常用規(guī)格）等現(xiàn)象出現(xiàn)。若出現(xiàn)某一

2、商品的規(guī)格不全現(xiàn)象，經(jīng)營者應(yīng) 迅速申請公司營銷部予以補貨。 商品優(yōu)先的原則在專賣店的經(jīng)營中，實際上大部分的銷售額只來自部分商品，因此，我 們要在經(jīng)營過程中選擇出銷售好的商品創(chuàng)造出專賣店的業(yè)績。另外，我們要 注意商品的季節(jié)性，不同的季節(jié)里會有不同的顧客的優(yōu)選商品，所以，商品 的優(yōu)選應(yīng)因時而異。二、 商品的陳列排面管理： 商品的陳列排面管理商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效空間范圍。商品銷售中 有 的 商 品 銷 量 很 大 ，有 的 則 很 小 ，因 此 可 用 商 品 配 置 表 來 安 排 商 品 的 排 面 數(shù) ， 即 根 據(jù) 商 品 銷 售 量 的 多 少 ，來 決 定 商 品

3、的 排 面 數(shù) ，暢 銷 商 品 應(yīng) 予 多 的 排 面 數(shù) ， 也就是占的陳列空間較大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占 的 陳 列 空 間 也 小 。商 品 陳 列 的 排 面 管 理 對 提 高 專 賣 店 的 賣 場 效 率 ，具 有 一 定 的作用。 暢銷商品的保護管理因為季節(jié)和時尚的原因，常會出現(xiàn)有的商品銷售速度較快現(xiàn)象，若沒有 商品配置表對暢銷商品排面的保護管理，常常會發(fā)生當(dāng)暢銷商品賣完了，卻 得不到及時的補 充時 ，導(dǎo)致和 較不暢 銷商品 甚至 滯銷品占據(jù)暢 銷商品 的排面， 形成了滯銷品的狀況。這種狀況一會降低專賣店對顧客的吸引力，二會使專 賣店失去售貨的機會并降低

4、競爭力。良好地實施暢銷商品保護管理，暢銷商 品的排面就會得到保護，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象便得到有效控制和避免。 商品利潤的控制管理在專賣店銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤的商品之分，每一個經(jīng) 營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量 提高了，整體盈利水平就會上升，而把利潤低的商品配置在差一點的位置來 銷售，來控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性，這種商品利 潤控制的管理法，就需要領(lǐng)先商品配置來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳歹U , 以達到提高專賣店整個利潤水平的目的。三、新開店商品配置表的制作新開店商品配置表的制作，是專賣店賣場商品管理全新內(nèi)容的開始，直 接

5、涉及到專賣店的初期業(yè)績與人員的士氣，所以，專賣店的組織與管理者應(yīng) 予以高度重視，并予有效地實施。新開店商品配置表的一般制作程序如下：商圈與消費者調(diào)查商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場容量、潛力和競爭者狀況。消費者 調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對專 賣店商品服務(wù)的需求內(nèi)容等。經(jīng)過這兩項調(diào)查，新店的經(jīng)營者就可開始構(gòu)思 新店要經(jīng)營什么樣的商品。商品經(jīng)營類別的確定在進行了對消費者的調(diào)查后，就要提出新開專賣店的商品經(jīng)營類別。由 公司總部與專賣店負責(zé)人共同討認所配商品的檔次，以及是否需要外購配貨 和商品貨場配置等問題。當(dāng)經(jīng)營商品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以 制作出專賣

6、店的初期配置。商品配置表的制作商品配置表是決定單項商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān) 商品陳列的原則，運用好商品陳列的技術(shù)。商品配置表的制作是一項艱苦的 工作，也是一項實踐性和操作性很強的工作，需要專賣店的工作人員認真鉆 研，所以制作商品配置表時，專賣店工作人員應(yīng)先做貨架的實驗配置，達到 滿意效果后，才最后制作。商品陳列好后才能開店營業(yè)，以利在營業(yè)之初、 新張之時，使專賣店給進店顧客有一個鮮明的賣場形象。配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開設(shè)的專賣店有別于其他商品，它的經(jīng)營方向性強，并且它除了 提高銷售外，還有一個最重要的目的，這就是使企業(yè)的整體形象、品牌形象 得以飆升。1,體現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品

7、設(shè)計理念的賣場環(huán)境在規(guī)劃整體商品的配置時，除了考慮到商品的客觀因素外，還應(yīng)將公司 的企業(yè)文化與“奧斯卡丹”產(chǎn)品的設(shè)計理念等主觀因素，全方位考慮進去， 有這樣的概念，就可以在商品的配置表制作時，有了大的文化賣場概念，這 樣才能更好地進行重點商品（單品項商品）的配置。2 .商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指商品貨柜（公司已設(shè)定）的標(biāo)準(zhǔn)化。在做配置表時， 先規(guī)范好商品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志，并且按這一標(biāo)志進行配置規(guī)劃，只要在總體 配置上有了方向性的標(biāo)志，無任在何時，我們需要對配置表進行調(diào)整，工作 就會輕松多了。3 .單品項商品的資料卡設(shè)立每一個單品項都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、進 價、供

8、貨量等，這些資料對制作商品配置表是相當(dāng)重要的。商品陳列擺設(shè)程序商品陳列擺設(shè)程序表工作步驟程 序要 點原 因商品衛(wèi)生將商品從陳列柜 臺拿出來，用雞毛 抑抑去灰塵。小心謹慎、輕拿輕 放。防止損壞商品。整理商品將放亂的商品整理 復(fù)原，補充商品， 分類排列商品，將 商品擺放整齊。營業(yè)前做好這些工 作，注意各方面的 安全因素。防止掛破和損 壞。陳列商品先設(shè)計出陳列圖 案方案，根據(jù)圖案 擺設(shè)成形。營業(yè)前做好這些工 作，陳列商品美觀 大方，多而不亂， 井井有條，富有藝 術(shù)感、吸引力，便 于銷售、便于管理。促進銷售。四、 商品的存貨管理在經(jīng)營過程中，各專賣店都存在一定程度上的存貨，既有存貨，我們就 應(yīng)該有管理

9、。要使專賣店完全做到“滿足顧客需要”標(biāo)準(zhǔn)，周全的存貨管理 和正確的商品分析報告，也是不可或缺的工具。就財務(wù)觀點來看，如果銷貨與凈利金額不變，則提高存貨周轉(zhuǎn)率就等于增 加了凈利率，提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：1. 利用季節(jié)性促銷活動減少庫存。2. 按銷售淡、旺季的情況，慎選商品控制進貨或及時進貨。3. 加強員工訓(xùn)練，針對銷售技巧、商品知識、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。4. 運用價格策略，以適當(dāng)?shù)臅r機，依據(jù)某商品的滯銷情況，及時向公司申 請，請求減價或開展類似商品的贈送促銷。此外，存銷比例也很重要，如果知道存銷比例，即可預(yù)估未來銷售量，而 所需的存貨量也可同步得知。存銷比例=本月初盤存/該月銷售凈額X 1

10、00%。案例：如果商店商品5月底存貨額為500000元，銷售凈額200000元，則 存銷比例為250%。五、商品的潔度管理奧斯卡丹專賣店所出售的商品，都應(yīng)該讓顧客感到新鮮亮澤、有很好的 感覺。商品在設(shè)計的過程中，界定的潔度質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該通過我們有效的工 作良好地予以保持。從以上的敘述中，我們可以得知，商品的潔度管理是商品的銷量最終達 成的管理，也是良好地維護公司品牌品質(zhì)的管理。潔度管理的要點1. 表面潔度的原則奧斯卡丹專賣店出售的商品必須是有表面的新鮮感，這種表面潔度是一 套由外到內(nèi)的要求，即從商品的外包裝到包裝在內(nèi)的商品，都應(yīng)具有亮麗的 新鮮感覺。這種感覺將在促成銷售中起到十分重要的作用。2

11、. 包裝完整的原則顧客在商場中購物，在決定購買后，總是挑選包裝完整無損的商品；而 且，當(dāng)顧客在挑選時，若發(fā)現(xiàn)商品（顧客確定購買的某一商品）包裝總是有 這樣或那樣的問題，將有可能使顧客打消購買的念頭。因為，商品的豐富和 激烈的市場競爭，為消費者提供了太多的選擇余地。3. 環(huán)境配合的原則消費者認識商品并確定購買，首先都是開始于貨柜中陳列的商品，因此， 我們對陳列在貨柜、櫥窗中的商品，應(yīng)給予一定的燈光、裝飾品等環(huán)境的配合。 潔度管理工作的程序。品-wg2X程十7服裝類皮包英皮鞋類陳表向十凈、無灰表向光潔、質(zhì)感表向光潔、鳧澤表向光潔、鳧澤列塵、質(zhì)感好好造型美觀燈光、飾品配合商陳列出樣有生陳列組合藝術(shù)懸

12、（托）架藝術(shù)、合適品氣、不呆板勻稱，/、歪斜內(nèi)支撐合適質(zhì)感好造型美觀支（托）架精巧漂亮包裝包裝整潔、規(guī)范包裝整潔、規(guī)范 內(nèi)襯合適（購買 完成后協(xié)助顧客取 出）皮帶扣外包裝完整外盒鮮亮，無內(nèi)襯包裝規(guī)范外盒鮮亮，無破 損，尢灰塵內(nèi)襯包裝完整正 確皮鞋尺寸合適，尢灰塵附 件應(yīng)配置的說明書、 合格證等齊全，放 置紜-標(biāo)志。應(yīng)配置的說明書、 合格證等齊全，放 置纖-標(biāo)志。應(yīng)配置的說明書、合 格證等齊全，放置統(tǒng)標(biāo)志。應(yīng)配置的說明書、 合格證等齊全，放 置紜-標(biāo)志。保 鮮 操 作陳列品每天予 以清潔、整理每周用干絨布 把外包裝擦干凈 存貨每周整理 一次，更換有破損 的包裝陳列品每周歸- 次“皮革保養(yǎng)劑”，

13、并用干絨布擦亮 存貨每月或上柜 前次"皮革保 養(yǎng)劑”，并用干絨布 搽亮陳列品每周用干 凈絨布上臘一次 存貨每月檢查一 次，視需要上臘 堆碼規(guī)范，不用及 壓，以免引起外包裝 變形注意防潮、防霉陳列品每周上一 次油，打一次臘 存貨每月上一次 油，打一次臘 每天用干絨布清 理陳列品灰塵每天檢查與調(diào)整 燈光與飾品注意防潮、防霉六、商品展示陳列的技術(shù)商品的陳列要以顧客易于理解的方式進行，同時可以有效地使用商品外的其他用具和手段。 店鋪陳列基本知識使顧客容易看見，容易理解是商品陳列的基本原則。1. 要加以分類展示。分類的基準(zhǔn)，可以依商品種類別、價格別、顧客年 齡層別、用 途別、性 別、色 調(diào)別、

14、尺 寸別、面料別、設(shè) 計別等。關(guān) 聯(lián)商品 應(yīng)集中同一地方展示。2. 要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間，商品區(qū)分不清楚，會使 顧客對商品產(chǎn)生混淆。3. 盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。若能善加利用以上三個要點，再加入自己的一點創(chuàng)意，便可以變化出許多方店頭POP廣告的利用：顧客都希望盡可能地自行決定是否購買某商品，店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場來思考，扮演著預(yù)先告知顧客想要知道情報的角色，如此才可以達到 增進銷售的效果。主要店頭廣告如下表：種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的櫥窗陳列吸引路過客人至店內(nèi)將店內(nèi)所經(jīng)營的商品和意圖營造 的氣氛，以易懂的方法傳達給顧 客，應(yīng)季節(jié)的演出，或以組合、暗 示等手

15、法。陳列柜Wj級品或易弄臟的物品不要僅是并列排，也要想到感觀效 果；客人希望以手觸摸的小東西， 可以用陳列柜陳列架展示豐富多樣的商品分類排列，最好將商品有所區(qū)分，促銷商品適合大量陳列展示陳列臺特別商品或小商品利用賣場的陳列臺，將特賣商品雜 然并稱；季節(jié)性贈品或難賣的東西 也可利用，可以使之更充滿朝氣與 活力階梯陳列引導(dǎo)在店內(nèi)途中的客人，更深入店內(nèi)稍大的店可以使用；展示要領(lǐng)和櫥窗 相同；展示商品、營造氣氛、展現(xiàn)商 店風(fēng)格的目的遠大銷售的目的店頭POP廣告的種類與制作時的著眼點種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的價格卡的POP可以在稍遠的距離看到 售價；可以用 簡短的句子增強購買動機。售價字體的大小，應(yīng)在2

16、 米的距離便于清楚地看到展示卡用的POP促進購買的沖動、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強 調(diào)特賣商品等目標(biāo)所構(gòu)思的文字以15秒為 限，不超過3行。賣場指引何處在銷售什么商品，可以在遠距離 即輕易看到可以在頭頂上方設(shè)置指 示用的符號。商品說明表示尺寸和符號的關(guān)系，或是展示材 質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用的方法等商品 知識。表示尺寸和符號的關(guān)系， 或 是展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或 使用的方法等商品知識。服務(wù)指示專賣店的顧客觀、服務(wù)觀以條例或標(biāo)語方式簡潔 表不，不超過3行。專賣店氛圍營造著眼點：手段目標(biāo)營造時的著眼點商品亮澤鮮艷，質(zhì)感突出，能夠喚起顧客的購 買欲望，給人精致精品的信息按需求進行調(diào)整維護，使 陳列商品保持最佳狀態(tài)

17、飾物制造促進購買的賣場氛圍呈現(xiàn)商品的內(nèi) 涵文化品位抬高商品的“身份”飾物的點綴就同商品的性別相符，燈光制造亮點，吸引顧客目光，突出重點商品面積燈光應(yīng)柔和，宜使用 冷光源，局部燈光宜使用 集合反射式射燈，用燈光 制造商品的立體效果，突 出重點商品。模特豐富商品的造型，使商品富有藝術(shù)感染力應(yīng)使用帶有“奧斯卡丹” 標(biāo)識的模特，配備多種造 型的模特。POP牌補充商品的內(nèi)涵文化，突出賣點用透明或半透明的材料 制作，不大于 16mm x 10mm商品POP,或 列述商 品的文化特質(zhì)，或陳述商 品的特點和突出賣點，或 配以文化小品語言。七、商品盤點作業(yè)與理貨管理 商品盤點作業(yè)管理： 盤點作業(yè)是一項繁雜，花時

18、間和人力的作業(yè)，但就是盤點作業(yè)顯示了專賣店 的經(jīng)營成果的大小，可以說，盤點作業(yè)是衡量專賣店好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。1. 盤點作業(yè)流程：盤點作業(yè)流程可用下圖表示：2.作業(yè)流程管理：盤 點重盤追究責(zé)任與改 進對策、盤點作業(yè)方法（實盤）：、盤點的周期：（一個月）：3. 財務(wù)處理規(guī)定：4. 盤點出現(xiàn)差異的處理方法及改進對策：5. 對盤點結(jié)果的獎罰規(guī)定：（盤點作業(yè)人員組織由各專賣店負責(zé)落實，盤點 作業(yè)落實到人）盤點作業(yè)：盤點作業(yè)正式開始前，首先確定盤點負責(zé)人員，說明盤點工作的重 要性，特別要告誡大家，清點的商品不單是商品，而是“金錢”；應(yīng)該以 點錢的責(zé)任心來清點商品，來不得半點馬虎，再就是發(fā)放盤點單，告知 填寫盤點單的方法，盤點單設(shè)計如下：盤點單表單編號：款號品名規(guī)格數(shù)量單價金額初點復(fù)點差異小計在告知盤點單的填寫方法時，也要告知劣質(zhì)或破損的處理方法，如：將 這些商品匯總起來，與完好的商品區(qū)別開來，匯集到指定地點統(tǒng)一處理。1. 盤點作業(yè)的初點和復(fù)點：初次盤點有責(zé)任人進行，對初點的結(jié)果要進行復(fù)點。復(fù)點要互換負責(zé)人， 復(fù)點后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點單上。2. 盤點作業(yè)檢查：對各小組和責(zé)任人員的盤點結(jié)果，各專賣店店長等負責(zé)人要認真加以檢 查，檢查的重點是：* 每一類商品是否都記錄在盤點單