如何做好售后服務(wù)的文章

1、做好售后服務(wù)(一)做好售后服務(wù) 一點(diǎn)忠告雖然為客戶提供良好的售后服務(wù)是售后服務(wù)部門的基 本職責(zé)，但是這并不意味著銷售人員就可以在實(shí)現(xiàn)成交目的之后完全脫離于客戶 服務(wù)之外。如果客戶有需要， 那么銷售人員就應(yīng)當(dāng)隨時(shí)做好為客戶提供良好服務(wù) 的準(zhǔn)備，或者你可以與售后服務(wù)人員相互配合一起為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。1. 做好售后服務(wù)的重要意義 ，一些銷售人員認(rèn)為只要自己能夠說服客戶成交、 完成公司的銷售任務(wù)就萬(wàn)事大吉了， 其他的事情大可以全部留給售后服務(wù)部門或 其他相應(yīng)的專業(yè)部門去處理。 持以這種想法的銷售人員大多是那些缺乏全面的戰(zhàn) 略眼光的人，他們并不清楚， 如果自己更加積極主動(dòng)地協(xié)助其他部門的人員為客 戶提

2、供更加滿意的服務(wù)可以為自己帶來(lái)怎樣的回報(bào)。為客戶提供良好的售后服 務(wù)，這并不僅僅是企業(yè)的售后服務(wù)部門的職責(zé)， 同時(shí)也是銷售人員應(yīng)當(dāng)履行的一 種義務(wù)，做好這項(xiàng)工作對(duì)于銷售人員本身的工作也具有非常積極的促進(jìn)作用。2有助于減少客戶抱怨，如果銷售人員能夠配合其他部門的人員一起為客戶提 供更加積極主動(dòng)、及時(shí)有效的售后服務(wù)，那么最直接的作用就是可以大大減少。3.客戶對(duì)公司的抱怨，在實(shí)際生活和工作中， 因?yàn)閷?duì)售后服務(wù)感到不滿而導(dǎo)致的 客戶抱怨時(shí)有發(fā)生， 造成這種現(xiàn)象的原因一方面是因?yàn)槠髽I(yè)目光短淺、 只關(guān)心眼 前的成交額而對(duì)成交之后客戶遇到的問題經(jīng)常不聞不問不給予解決， 另一方面則 是因?yàn)殇N售人員沒有成交之后

3、的客戶服務(wù)意識(shí)、 不能積極主動(dòng)地在成交之后對(duì)客 戶進(jìn)行關(guān)心造成的。 客戶抱怨一旦形成， 企業(yè)就需要花費(fèi)很多時(shí)間予以消除。 但 是，如果銷售人員能夠積極主動(dòng)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 那么這些對(duì)企業(yè)極為 不利的客戶抱怨就能從根本上得到遏制。因此，為了切實(shí)有效地減少客戶抱怨， 銷售人員著實(shí)有必要在成交結(jié)束之后， 繼續(xù)關(guān)注客戶的需求， 從而為客戶提供更 加滿意的服務(wù)。4. 有助于鞏固與客戶的友好關(guān)系， 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度積極主動(dòng)地為客戶提供良好的 售后服務(wù)， 也是增強(qiáng)和鞏固友好客戶關(guān)系的重要方式， 很多企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員 都是通過這種方式獲得越來(lái)越多忠誠(chéng)客戶的。 大多數(shù)銷售人員都知道， 要想長(zhǎng)期 保持良好

4、的銷售業(yè)績(jī)， 很大程度上需要一大批忠誠(chéng)客戶的支持， 大量的忠誠(chéng)客戶 常常是一個(gè)企業(yè)根本利潤(rùn)的重要來(lái)源。 而要想獲得大量忠誠(chéng)客戶的長(zhǎng)期支持， 銷 售人員就必須不斷加強(qiáng)和鞏固與這些老客戶的友好聯(lián)系， 努力培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的 忠誠(chéng)度。這就需要銷售人員盡可能地主動(dòng)為客戶提供超出其期望值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 否則客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度將很難建立。 事實(shí)上，很多企業(yè)之所以不能與客戶保持 長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系， 客戶對(duì)于售后服務(wù)工作的不滿意常常在各項(xiàng)原因中居于主 要地位，如下表所示：(1) . 由上表述中不難看出，如果客戶在成交之后不能享受到令其滿意的售后 服務(wù)，那么必將大大影響他們今后的購(gòu)買決定。 當(dāng)企業(yè)不能為客戶提供良

5、好的售 后服務(wù)時(shí)， 企業(yè)的銷售額必定會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p失。 因此，銷售人員如果想要獲得更度。多的忠誠(chéng)客戶， 如果想要在今后創(chuàng)造更大的銷售業(yè)績(jī)， 那么就必須做好相應(yīng)的客 戶服務(wù)工作，努力培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。而不（2）有助于增加新的潛在客戶如果銷售人員能夠在工作過程中為客戶提供良 好的售后服務(wù)， 那么不僅可以獲得更多老客戶的長(zhǎng)期支持， 而且還可以由此增加 新的潛在客戶。 這些新的潛在客戶一方面來(lái)自于老客戶的介紹， 一方面來(lái)自于新 的潛在客戶之前對(duì)你進(jìn)行的各項(xiàng)考察。 如果你在成交任務(wù)完成之后仍然積極主動(dòng) 地詢問客戶的需求， 并且盡最大努力為他們提供幫助， 那么老客戶就會(huì)對(duì)你心存 信賴和感激， 如果他

6、們周圍有人需要同類產(chǎn)品， 那么這些老客戶就會(huì)非常主動(dòng)地 將這些潛在客戶介紹給你。 另外，很多客戶在購(gòu)買之前都會(huì)對(duì)多家廠商在各方面 進(jìn)行綜合比較，如果他們發(fā)現(xiàn)你在與老客戶接觸時(shí)始終能夠提供良好的服務(wù)品 質(zhì)，那么他們也可能會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系。所以，積極主動(dòng)地做好售后服務(wù)工作，不 僅是維持老客戶的需要， 也有助于增加新的潛在客戶， 從而在更大程度上增加你 的銷售業(yè)績(jī)。 因此，銷售人員必須盡自己最大努力認(rèn)真做好客戶服務(wù)工作， 要把這些必要的工作當(dāng)作是額外的負(fù)擔(dān)。（3）有助于公司品牌形象的有力傳播當(dāng)越來(lái)越多的廣告宣傳充斥在人們周圍 的時(shí)候，消費(fèi)者似乎并不買商家的賬， 商家用于廣告宣傳的良苦用心一律被認(rèn)為 是

7、“王婆賣瓜”無(wú)一能幸免自賣自夸的嫌疑。 然而，商家卻為此付出了巨大 的資源花費(fèi)， 其中既包括高居不下且正呈直線上升的宣傳成本， 還包括大量的人 力和物力。 面對(duì)在廣告宣傳過程中的高付出、 低回報(bào)，現(xiàn)代企業(yè)不妨利用口碑傳 播的途徑在客戶之間進(jìn)行宣傳。 這樣不但可以結(jié)合廣告宣傳進(jìn)一步增強(qiáng)公司的品 牌影響力，而且還可以降低營(yíng)銷成本 .做好售后服務(wù) （ 二）1更重要的是，良好的口碑形象對(duì)于新客戶的吸引力通常大大超過廣告宣傳 的作用。老客戶的口碑是公司品牌形象的最好傳播渠道， 當(dāng)銷售人員積極主動(dòng)地 為老客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)， 這些感到滿意的老客戶就會(huì)將他們的感受通過各種途 徑主動(dòng)對(duì)外宣傳， 這種來(lái)自老客戶

8、的口碑宣傳對(duì)公司品牌形象的傳播可以發(fā)揮十 分重要的作用。因此，無(wú)論從短期效益來(lái)看，還是從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，銷售 人員都十分有必要配合其他服務(wù)人員為客戶提供更好的服務(wù)。2. 如何做好售后服務(wù) 既然已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了做好售后服務(wù)對(duì)于銷售人員個(gè)人業(yè) 績(jī)以及企業(yè)整體發(fā)展的重要意義， 那么銷售人員就應(yīng)該從現(xiàn)在開始著手準(zhǔn)備為客 戶提供更為周到、 滿意的客戶服務(wù)。 在具體的執(zhí)行過程當(dāng)中， 銷售人員需要怎樣 做，才能達(dá)到既令客戶感到滿意，又讓自己的時(shí)間和精力得到合理利用的目的 呢？在為客戶提供良好售后服務(wù)的過程中，銷售人員可以主要從以下兩方面做 起：（1）主動(dòng)詢問客戶需要哪些服務(wù)在成交結(jié)束之后，銷售人員可以定

9、期地主動(dòng)向 客戶進(jìn)行詢問， 以便及時(shí)有效地了解客戶在哪些方面需要幫助， 從而盡早為客戶 提供更令其滿意的服務(wù)。 主動(dòng)向客戶進(jìn)行詢問， 對(duì)于銷售人員來(lái)說具有如下幾種 好處：首先，銷售人員可以向客戶充分表達(dá)自己的關(guān)切和關(guān)注，讓客戶充分感受到 來(lái)自銷售人員的尊重和關(guān)心；以免做不必要的無(wú)用功。在向客戶主其次，銷售人員還可以通過主動(dòng)的詢問盡可能及時(shí)地了解客戶遇到的問題， 這有助于企業(yè)更及時(shí)、有效地解決這些問題；另外，銷售人員還可以通過認(rèn)真地 詢問對(duì)客戶的服務(wù)需求進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握， 動(dòng)詢問具體的服務(wù)要求時(shí)，銷售人員必須態(tài)度誠(chéng)懇，切勿敷衍了事；銷售人員還 需堅(jiān)持不懈地開展這項(xiàng)活動(dòng)，不要時(shí)緊時(shí)松、時(shí)冷時(shí)熱；同

10、時(shí)，銷售人員還應(yīng)該 熱情禮貌地對(duì)客戶進(jìn)行詢問，并且要在征求客戶意見的基礎(chǔ)上保證盡可能為客戶 提供最及時(shí)、有效的 解決方案。例如：銷售人員：“您好，馬經(jīng)理，這段時(shí)間在產(chǎn)品的使用 過程中有沒有遇到什么問題呀？”客戶： “我注意到最近幾天這臺(tái)機(jī)器在正常運(yùn) 轉(zhuǎn)時(shí)的聲音比前一段時(shí)間大了，所以我擔(dān)心是不是機(jī)器內(nèi)部的某些配件出了什么 問題”銷售人員：“還有其他問題嗎？您可以一起說出來(lái)， 到時(shí)候就可以一 起為您解決了?！笨蛻簦骸捌渌麊栴}現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)”銷售人員：“那您看這樣好不好：我馬上聯(lián)系我們公司的專業(yè)維修人員， 讓他們明天到您那里去幫您 解決一下這個(gè)問題，您明天有時(shí)間嗎？”（2）客戶需要幫助時(shí)積極提供有

11、效服務(wù)很多客戶在成交完成之后都可能會(huì)面臨一些相關(guān)問題， 如對(duì)產(chǎn)品功能了解 不充分、不能熟練使用產(chǎn)品、或者產(chǎn)品本身出現(xiàn)意外情況，等等。當(dāng)客戶遭遇這 樣一些問題時(shí)，他們有時(shí)會(huì)直接聯(lián)系企業(yè)的售后服務(wù)部門， 有時(shí)則會(huì)習(xí)慣性地找 當(dāng)初與自己聯(lián)系的銷售人員。如果客戶找到了自己，那么銷售人員就必須盡自己 所能地為客戶提供良好的服務(wù)，如果自己無(wú)法解決客戶面臨的問題，則應(yīng)該主動(dòng) 幫助客戶聯(lián)系相關(guān)的服務(wù)人員，而不應(yīng)該推卸自己的責(zé)任、消極冷淡地對(duì)待客戶。 例如：情景一（錯(cuò)誤的態(tài)度）： 客戶：“我發(fā)現(xiàn)最近這臺(tái)電腦啟動(dòng)速度特別慢，不知道哪里出現(xiàn)了問題，你 們能幫助解決一下嗎？”銷售人員：“您有沒有查看是不是染上什么病毒

12、了？如 果是您上網(wǎng)染上病毒的話，那就不在我們的保修范圍之內(nèi)”仍在繼續(xù)客戶：“我最近根本就沒有上過網(wǎng)，明明就是你們機(jī)子本身的問題”銷售人員：“那請(qǐng)您撥打我們的售后服務(wù)電話吧，他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的后期維修，電話號(hào)碼 是”情景二（正確的態(tài)度）： 客戶：“我發(fā)現(xiàn)最近這臺(tái)電腦啟動(dòng)速度特別慢，不知道哪里出現(xiàn)了問題，你 們能幫助解決一下嗎？ ”銷售人員： “當(dāng)然可以了，那么請(qǐng)問您的電腦是不是最 近經(jīng)常上網(wǎng)而沒有定期殺毒呢？”客戶： “我很少上網(wǎng)，所以也沒有購(gòu)買相應(yīng)的 殺毒軟件，應(yīng)該不會(huì)是病毒的問題”銷售人員：“那么請(qǐng)問您方便把電腦帶到我們的專業(yè)維修部門嗎？ ”客戶：“我最近不太方便，因?yàn)椤变N售人員： “那您看這樣

13、好不好，我估計(jì)您的電腦問題不大，您現(xiàn)在把機(jī)子打開，我讓公司 的專業(yè)人員通過電話指導(dǎo)您操作一下，看看能不能解決問題，如果還是不行的話， 那我這兩天就抽時(shí)間到您那里去一趟”專家提醒無(wú)論是在成交之前，還是成交之后，只要發(fā)現(xiàn)客戶有需要，銷售人 員都應(yīng)該為客戶主動(dòng)提供良好的服務(wù)。 在成交結(jié)束之后，銷售人員仍要主動(dòng)詢問 客戶是否需要某種服務(wù)，而且要盡心盡力地予以滿足，千萬(wàn)不要在成交結(jié)束后對(duì) 客戶提出的服務(wù)要求故意逃避或假裝視而不見。 如果在你的能力范圍之內(nèi)能夠?yàn)?客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，那么就不要吝嗇自己的能力，你要相信：你為客戶付出得 越多，你就會(huì)從中獲得更多、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)。成交后仍然隨時(shí)保持聯(lián)系：如果憑借

14、你的努力不能為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)， 那么你應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)系專業(yè)的客 戶服務(wù)人員幫助客戶解決問題， 要盡可能及時(shí)、 徹底地解決客戶面臨的問題， 以 免問題被不斷擴(kuò)大。 積極主動(dòng)地為客戶提供良好的售后服務(wù)， 這可以使你的客戶 感到更加滿意， 只有獲得更多的客戶滿意， 客戶才會(huì)繼續(xù)與你保持友好聯(lián)系， 企 業(yè)才可能獲得更大利潤(rùn)。成交后仍然隨時(shí)保持聯(lián)系 一點(diǎn)忠告如果在說服客戶成 交之前你對(duì)他們?nèi)f分殷勤， 而在成交之后你卻擺出一副“大功告成， 請(qǐng)勿打擾” 的樣子，那么當(dāng)你再度需要與客戶合作時(shí)， 客戶很可能會(huì)以更加冷漠的態(tài)度對(duì)待 你。銷售人員在與客戶保持聯(lián)系的時(shí)候， 可以 比如，銷售人員可以針對(duì)客戶的身體健康、

15、 這樣一來(lái)，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生 更是為了與其交1. 讓客戶知道你一直都在關(guān)心他 不僅在成交之前， 銷售人員需要堅(jiān)持不懈地與 客戶保持長(zhǎng)期的友好聯(lián)系， 即使在成交目的實(shí)現(xiàn)以后， 銷售人員同樣需要與客戶 盡可能地建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系， 這是諸多優(yōu)秀銷售人員擁有大量忠誠(chéng)客戶的 重要法寶。如果在成交剛剛結(jié)束之后，銷售人員就一改以往的積極和熱情態(tài)度， 立刻放松與客戶之間的聯(lián)系， 甚至對(duì)客戶采取不聞不問的態(tài)度， 那么客戶內(nèi)心就 會(huì)感到非常失落， 并對(duì)你及你所代表的公司感到不滿， 從而影響你今后與他們之 間的其他銷售活動(dòng)。 其實(shí)那些優(yōu)秀的銷售人員都十分清楚， 即使客戶深知“生意 場(chǎng)上無(wú)人情”的道理， 不對(duì)銷售

16、人員在成交之后的冷漠態(tài)度加以計(jì)較， 可是如果 不能隨時(shí)與這些客戶保持聯(lián)系， 那么銷售人員實(shí)際上是在白白浪費(fèi)自己辛辛苦苦 建立起來(lái)的客戶資源如果你不積極主動(dòng)地在成交之后繼續(xù)與這些客戶保持 聯(lián)系，那么自然有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與這些客戶展開進(jìn)一步聯(lián)系， 當(dāng)客戶產(chǎn)生新的需 求之后，你在前期與其建立起來(lái)的友好合作關(guān)系幾乎已經(jīng)在你的漠視中淡化為 零，你只能在競(jìng)爭(zhēng)過程中重新確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)然，銷售人員還應(yīng)該知道， 如果你不能在成交之后仍然隨時(shí)與客戶保持比較緊密的聯(lián)系， 那么實(shí)際上即使客 戶產(chǎn)生了新的需求， 你可能也無(wú)從掌握具體的信息， 這最終會(huì)導(dǎo)致你徹底失去與 客戶之間的有利成交機(jī)會(huì)。 因此， 無(wú)論從客戶

17、的主觀感受來(lái)理解， 還是從自身的 實(shí)際利益出發(fā)， 銷售人員都應(yīng)該隨時(shí)保持與客戶之間的緊密聯(lián)系， 在成交目的實(shí) 現(xiàn)之后，銷售人員也要努力保持并不斷維護(hù)與客戶之間的友好合作關(guān)系。 在具體 的聯(lián)系過程中， 銷售人員不僅要堅(jiān)持不懈地這樣做下去， 而且還要讓客戶知道你 一直都在關(guān)心他（她）、重視他（她），讓客戶充分感受到來(lái)自于你的關(guān)注。為 了讓客戶更加真切地感受到你的關(guān)注， 適度地與客戶建立起友好的私人關(guān)系。相關(guān)的工作進(jìn)展情況等給予客戶適度的關(guān)愛和溫暖。 這樣的感覺： 你不僅僅是為了銷售額的增長(zhǎng)才與之進(jìn)行聯(lián)系的， 朋友而真正地關(guān)心和愛護(hù)他們。 同時(shí)，為了保持和加強(qiáng)你與客戶之間的友好聯(lián)系， 銷售人員在與客

18、戶聯(lián)系的過程中還需要格外注意自己的態(tài)度和方式：在態(tài)度上， 銷售人員除了要做到最基本的積極、熱情、禮貌之外，還要保持足夠的自信，這 可以使客戶對(duì)你更加尊重， 另外銷售人員還需要做到與客戶誠(chéng)懇相待， 任何時(shí)候 都不要欺騙客戶，否則一旦被客戶識(shí)破， 今后再想獲得客戶的信任就會(huì)難上加難； 在方式上， 銷售人員要盡可能采用和緩的語(yǔ)氣， 盡量避免與客戶在一些無(wú)謂的問 題上進(jìn)行爭(zhēng)執(zhí)， 以免傷害和氣， 銷售人員也可以充分利用自己的幽默和善談與客戶進(jìn)行多方面的交流，以拉近彼此間的心理距離?？傊?，在成交目的實(shí)現(xiàn)之后， 銷售人員仍然需要隨時(shí)保持與客戶之間的友好聯(lián)系， 這對(duì)你有百利而無(wú)一害。 同 時(shí)，銷售人員還必須讓

19、客戶充分感受到來(lái)自于你的關(guān)心、 支持和尊重， 這將更為 有效地增強(qiáng)你與客戶之間的友好合作關(guān)系。2. 主動(dòng)創(chuàng)造與客戶的聯(lián)系機(jī)會(huì) 在成交結(jié)束之后，除非遇到需要解決的問題，大 多數(shù)時(shí)候客戶可能都不會(huì)與銷售人員主動(dòng)聯(lián)系， 所以銷售人員需要更加積極主動(dòng) 地創(chuàng)造與客戶之間的聯(lián)系機(jī)會(huì)， 一方面做到不讓客戶感到厭煩， 一方面又要努力 拉近你與客戶之間的心理距離。 一些銷售人員抱怨在成交結(jié)束之后， 就很難再有 機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行有效聯(lián)系了，弄不好還會(huì)惹得客戶厭煩。其實(shí)，只要細(xì)心把握， 就一定可以找到與客戶聯(lián)系的合適時(shí)機(jī)和恰當(dāng)方法。 具體地說， 銷售人員可以通 過以下幾種方式主動(dòng)創(chuàng)造出與客戶開展緊密聯(lián)系的大好機(jī)會(huì)：

20、（1）主動(dòng)詢問客戶的服務(wù)要求在談到為客戶提供良好售后服務(wù)的重要意義時(shí)， 我們就提起過，銷售人員積極主動(dòng)地向客戶詢問具體的服務(wù)要求其實(shí)是一種增進(jìn) 與客戶聯(lián)系的重要方式。 利用這種方式， 客戶不但會(huì)對(duì)銷售人員展開的聯(lián)系活動(dòng) 感到滿意， 而且還可以為今后保持更好的合作關(guān)系奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 因此，在主動(dòng) 詢問客戶的具體服務(wù)要求時(shí)，銷售人員既要讓客戶體會(huì)到自己對(duì)其的友好關(guān)心， 又要有意識(shí)地為今后的友好聯(lián)系奠定好基礎(chǔ)。 例如：“請(qǐng)問您最近對(duì)產(chǎn)品感覺還 滿意嗎？如果遇到什么問題您隨時(shí)都可以與我聯(lián)系，我也會(huì)經(jīng)常對(duì)您進(jìn)行訪問 的” “產(chǎn)品到貨有一個(gè)月了吧？您還習(xí)慣這種新產(chǎn)品嗎？最近有一些不 法分子假冒我們公司的售

21、后服務(wù)人員借助上門維修之名騙取錢財(cái)， 您需要特別注 意，在產(chǎn)品保修期之內(nèi)我們是不會(huì)向您收取任何費(fèi)用的”“您對(duì)產(chǎn)品還有什 么意見嗎？我們公司離您那里很近， 如果有時(shí)間的話， 您隨時(shí)可以到我們公司來(lái) 參觀一下，到時(shí)候您只要提前打電話給我就行了”不利于彼此之間心理距離的不（2）確立共同話題在與客戶進(jìn)行成交后的聯(lián)系時(shí)，一些銷售人員認(rèn)為除了交易 以外，雙方之間好像沒有其他共同話題， 可是如果只是就交易內(nèi)容進(jìn)行聯(lián)系的話， 又很容易使雙方之間的聯(lián)系流于程式化和表面化，斷拉近。其實(shí)， 銷售人員不必總是害怕自己與客戶之間沒有共同的話題， 在具體 的聯(lián)系過程中，銷售人員可以通過尋找共同興趣和愛好的方式確立彼此之間

22、的共 同話題。比如， 如果發(fā)現(xiàn)客戶喜歡戶外運(yùn)動(dòng)， 銷售人員則可以借助本公司組織的 一些戶外活動(dòng)與客戶進(jìn)行聯(lián)系； 如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)棋牌類游戲比較感興趣， 銷售人 員也可以培養(yǎng)自己這方面的興趣，或者收集一些這方面的信息與客戶進(jìn)行交流。 這種建立在共同興趣和愛好基礎(chǔ)之上的話題通常對(duì)客戶具有更大的吸引力， 而且 也更容易增強(qiáng)彼此之間的親密感。 例如： “聽說您特別喜歡看足球， 我這里正好 有幾張足球比賽的入場(chǎng)券， 到時(shí)候如果您方便的話， 可以叫幾個(gè)朋友一起去看一 下”“明天我們公司組織了幾場(chǎng)排球聯(lián)誼賽， 我十分希望您能帶領(lǐng)貴公司的 團(tuán)隊(duì)一起參加”（3）適時(shí)登門拜訪在與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的過程中，如果有必要

23、的話，銷售人 員不妨適時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪， 比如在確定客戶具有新的需求之后、 在重大節(jié) 日即將來(lái)臨之時(shí)、 在雙方關(guān)系發(fā)展得較為友好的情況下等。 適時(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行登 門拜訪，既可以充分顯示出你對(duì)客戶的關(guān)注和尊重， 又有助于你更全面、 更有效 地與客戶展開更深入的溝通， 有時(shí)還可以促成你與客戶之間的又一次成交。 在對(duì) 客戶進(jìn)行登門拜訪的時(shí)候， 銷售人員一定要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備， 比如必要的信息準(zhǔn) 備或在節(jié)日期間準(zhǔn)備一些合適的小禮品等。 做好各方面的準(zhǔn)備，可以使你的拜訪 活動(dòng)更具成效。（4）其他聯(lián)系方式同實(shí)現(xiàn)成交之前與客戶保持緊密聯(lián)系一樣，在成交之后，銷 售人員同樣可以借助電話、郵件以及書信等各種方式

24、與客戶進(jìn)行聯(lián)系。 總之，只 要遇到合適的機(jī)會(huì)，銷售人員就要不失時(shí)機(jī)地加強(qiáng)與客戶之間的信息溝通和情感 交流，要盡可能地與客戶保持長(zhǎng)期的友好聯(lián)系， 以促進(jìn)雙方之間的長(zhǎng)期合作。專 家提醒 不要以為與客戶成交之后你就大功告成、不必再與客戶進(jìn)行任何聯(lián)系了， 當(dāng)然了，如果你僅僅滿足于已有業(yè)績(jī)的話，那你盡可以漠視與客戶好不容易確立 起的友好合作關(guān)系。與客戶保持聯(lián)系一定要選擇合適的方法和時(shí)機(jī)， 不要讓你的 友好聯(lián)系變成客戶眼中的冒犯或打擾。 盡可能地表現(xiàn)出你對(duì)客戶的關(guān)心、 支持和 尊重等積極感情，只有讓客戶充分感受到來(lái)自于你的關(guān)心、 支持和尊重，你所開 展的一切聯(lián)系工作才可能對(duì)今后各項(xiàng)工作的順利開展產(chǎn)生積極的意義。不要抱怨找不到與客戶保持友好聯(lián)系的合適時(shí)機(jī)， 聰明的銷售人員知道，很少有現(xiàn)成的合 適時(shí)機(jī)，很多大好的機(jī)會(huì)都要靠自己主動(dòng)把握和創(chuàng)造。 在展開與客戶進(jìn)行聯(lián)系的 任何活動(dòng)時(shí)，都要盡可能地做到早有準(zhǔn)備，你準(zhǔn)備得越充分，在與客戶聯(lián)系時(shí)就 越能做到心中有數(shù)，你的努力也就越容易看到成果。企業(yè)如何做好售后服務(wù)（一）售后服務(wù)是產(chǎn)品