客戶拜訪技巧及注意事項

1、拜訪客戶的三個要點1）重要的拜訪應(yīng)約定時間在拜訪客戶過程中， 為了達到成交的目的， 往 往需要與客戶進行三番五次的溝通。 在這一過程中， 如果有重要的事情需要與客 戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。（2）節(jié)省客戶的時間每個人的時間都是一筆寶貴的資源， 對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人， 他們的時間更為寶貴， 在拜訪過程中一定 要節(jié)約他們的時間。 一般情況下， 問候他們的電話不超過 1 分鐘，約訪電話最多 不能超過 3 分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過 5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過 15 分鐘，否則就不再適合電話拜

2、訪了。3）把時間花在決策人身上拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。 這些決策人對企業(yè)單位而言主 要是指公司的負責人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負 責人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。 當然，也不排除其他人員的輔助作用， 但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。容易忽略的五個細節(jié)（1）只比客戶著裝好一點專家說：最好的著裝方案是“客戶 1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被 訪對象反差太大反而會使

3、對方不自在， 無形中拉開了雙方的距離。 如建材銷售人 員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員， 前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè) 形象；后者若同樣著裝則有些不妥， 因為施工工地環(huán)境所限， 工作人員不可能講 究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地， 不要說與客戶交談， 可能連坐的地方都難 找。（2）與客戶交談中不接電話電話多是銷售人員的特點， 與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。 不過， 我們的大部分銷售人員都很懂禮貌， 在接電話前會形式上 請對方允許， 一般來說對方也會很大度地說沒問題。 但我告訴你， 對方會在心底 里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久。 ”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的

4、拜訪時， 決不接電話。 如打電話的是重要人物， 也要接通簡 單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。（3）把“我”換成“咱 們”或“我們” 銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人 員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字， 但卻多了幾分親近。 北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢， 北方人喜歡說 “咱 們”，南方人習慣說“我”（4）隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜， 記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、 下次拜訪的時間， 也包括自己的工作總結(jié)和體會， 對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。 還有一個好處就是當你虔誠地一邊 做筆記一

5、邊聽客戶說話時， 除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外， 一種受到尊重 的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。（5）保持相同的談話方式這一點年輕的銷售新手要特別注意， 你們思路敏捷、口若懸河， 說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏， 碰到客戶是上年紀的思路就 會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。客戶拜訪流程拜訪前準備. 產(chǎn)品畫冊、名片、企業(yè)資質(zhì)等的準備. 對產(chǎn)品充分的認識 三 . 明確拜訪的目的 四 . 設(shè)計好交談內(nèi)容和思路 五 . 預測對方可能提及的問題 拜訪流程、自我介紹：遞交名片、了解需求：現(xiàn)實需求和心理需求三、介紹產(chǎn)品：畫冊、滿足現(xiàn)實和心理需求四、愿景描繪：

6、引導描繪理想的效果五、解答疑問：成交前的問題解決六、促進成交：成交需要催促具體操作注意事項具體操作注意事項具體操作注意事項具體操作注意事項1、打招呼：在客戶（他）未開口之前， 以親切的音調(diào)向客戶 （他）打招呼問候， 如：“王經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名 片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如： “這是我的名片，謝謝您能抽出時間接 見我！3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來 訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個 很隨和的領(lǐng)導”。4、開場白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對客戶的價值；

7、時間約定；4）詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況， 通過知道你們的需求后， 我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？5、巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠；（ 1）設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這 是營銷人員最基本的銷售技巧， 在詢問客戶時， 問題面要采用由寬到窄的方式逐 漸進行深度探尋。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品 銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？” 、“貴公司對產(chǎn)品的 需求情況，您能介紹一下嗎？（2）結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法

8、， 可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始 終不遠離會談的主題， 限定客戶回答問題的方向， 在詢問客戶時， 營銷人員經(jīng)常 會犯的毛病就是“封閉話題” 。首次拜訪七大步驟打招呼初次見到客戶，在對方未開口之前，就要熱情、自信、大聲地向客戶打招呼 問候。第一句話尤其重要，如果缺乏足夠的拜訪經(jīng)驗，最好事前練習幾次。不要 因為緊張而忘記了微笑，微笑是一種能夠打動客戶的最受歡迎的語言， 是客戶拜 訪的必備武器。根據(jù)拜訪對象和現(xiàn)場情況，最好是邊微笑邊主動握手，如果和對 方不是年齡、地位相差很大、或男性對女性的情況，都應(yīng)該要主動握手。當對方 請你坐下的時候，不要忘了

9、道謝。坐姿也是肢體語言的一部分，交流時身體適當 前傾，目光與客戶經(jīng)常進行交流。自我介紹【舉例】：“王經(jīng)理，我是山東施夫特的XX,謝謝您能抽出時間見我，這是 我的名片。”簡潔清晰的自我介紹，包括公司名稱及自己姓名，并對客戶的接待 再次表達感謝。如何交換名片：準備一個合適的名片夾 名片不能隨便放在口袋中，不然在需要的時候，全身上下亂掏。站立或微微起身遞送名片名片字體向 著對方，用雙手遞送和接收名片。接受名片后要點頭致謝 再仔細看一遍，確認 一下對方名字和頭銜，如果姓名中有不熟悉的生僻字，可以大方地請教。不要隨 意玩弄擺放名片 離開時別忘了帶走對方的名片，這是最起碼的尊重。千萬不要 小看這張又小又薄

10、的小紙片，學會利用名片來開拓自己的人際關(guān)系， 它會給你帶 來很多意想不到的好處。寒暄破冰寒暄能使不相識的人互相認識、不熟悉的人互相熟悉，使交流氣氛變得活躍,它具有拋磚引玉的作用。一般人剛開始和陌生人接觸時，都會產(chǎn)生一定的心理壓 力，容易出現(xiàn)冷場，我們要及時化解，就是所謂的破冰。這時候要用幾句寒暄來 拉近彼此之間距離，讓雙方的緊張情緒放松下來，之后再用話術(shù)引導進入交流的 主題。寒暄沒有固定的模式，可以根據(jù)時間、地點和拜訪對象的情況，采取不同 的方法和對策。除了尋找共同點、圍繞客戶感興趣的話題之外，還需要運用贊美的話術(shù)，解除客戶的戒備心理，讓客戶的優(yōu)越感得到滿足，讓客戶對我們的好感和信任向前邁進一

11、大步?！九e例】：王經(jīng)理，我是您部門的小張介紹來的，聽他說，您可是一位很隨和的領(lǐng)導呀！四、轉(zhuǎn)入主題的話術(shù)結(jié)構(gòu)1、提出目的和議程2、陳述目的和議程對客戶的價值3、4、舉例】：“王經(jīng)交流時間的約定，解除客戶心理戒備，使對方集中精力。詢問是否接受，表示對客戶的尊重。 【舉例】：“王經(jīng)理，今天我來希望和您 溝通一下， 看看貴公司最近是否有一些投資計劃， 以便我可以為你們提供更有針舉例】：“王先生，對性的咨詢服務(wù)，只占用您十分鐘時間，您看可以嗎？” 我這里有一份投資者調(diào)查問卷， 可以讓您更全面了解自己的風險承受能力， 只需 要 5 分鐘的時間，您看方便嗎？” 五、進入主題緊緊圍繞首次拜訪目的（建立關(guān)系、發(fā)

12、現(xiàn)需求、確認合作） ，主要是發(fā)現(xiàn)需 求這個階段，設(shè)計好提問話術(shù)，巧妙運用提問，讓客戶多說話。六、結(jié)束拜訪的環(huán)節(jié)虎頭蛇尾會讓你前功盡棄， 有的人前面的表現(xiàn)尚可， 但是最后覺得沒有達到 拜訪目的，就馬上沮喪起來，把種種失落、不滿掛在臉上，似乎要告訴全世界的 人。其實這次不成功， 不等于下次也談不成， 只要能把留給對方的好印象堅持到 底，就是為下次拜訪播下優(yōu)良的種子。拜訪結(jié)束時的專業(yè)話術(shù)要包含以下幾點： 主動表示自己愿意隨時提供幫助， 和客戶共同確認達到拜訪目的， 約定下次拜訪 的目的和時間，告別時最好主動與客戶握手并再次表示感謝。理，今天能交您這個朋友真是太高興了。 我會做一份適合貴公司的投資計劃

13、， 下星期來和您研究一下，您看是周一方便還是周二方便？那您看是上午 10 點方便 還是下午3點方便？好的，下周一下午3點我來見您，謝謝您的接待，下周見！” 七、總結(jié)和記錄對客戶拜訪過程進行總結(jié)， 發(fā)現(xiàn)不足， 完善提高。 同時及時記錄下拜訪過程 中了解到的有用信息。 1、拜訪目標是否達成？ 2、想想自己的拜訪過程？ 3、了解到客戶哪些信息？ 對待工作有兩種態(tài)度：做與不做；認真做與不認真做；做 完之后總結(jié)的與不總結(jié)的；總結(jié)之后改進的與不改進的。前一種態(tài)度能夠成功， 后一種態(tài)度注定失敗。中國諺語：失敗是成功之母；日本人這么說：檢討才是成 功之母。拜訪的最后這個環(huán)節(jié)往往容易被忽視， 其實總結(jié)和記錄對以

14、后的拜訪會有非常大的幫助。 一般來說， 第一次就成交的可能性不是很大， 除了雙方還沒有 更深層次的交流外， 理性的客戶還需要一個考慮的時間， 對你的服務(wù)和推薦還要 再做些比較。所以在首次拜訪之后，還要進行后續(xù)的拜訪，即使成功開發(fā)之后，電話確認 【舉例】：還有服務(wù)的回訪、產(chǎn)品推銷的拜訪。以下再做一些說明：打招呼王經(jīng)理，您好！我是華泰證券的李兵，上次見面我們談得很愉快。明天下午三 點我準時到您辦公室，向您匯報一下我做的投資計劃，您看可以嗎？” 和寒喧 再次見到客戶時，就要以熟人的口吻打招呼，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一 種愉悅的感覺。 寒喧的話題范圍適當擴大， 這時候我們要主動的多， 因為已經(jīng)掌 握了更多客戶資料， 之前就已經(jīng)做足了功課， 所以對整個過程就能更有把握。 舉舉例】：“王先生，上例，釣魚。 轉(zhuǎn)入主題的話術(shù)結(jié)構(gòu)