山東分公司公司業(yè)務(wù)專屬團隊銷售管理辦法

1、都邦財產(chǎn)保險股份有限公司山東分公司公司業(yè)務(wù)專屬團隊銷售管理辦法（2012 版）二零一二年一月都邦財產(chǎn)保險股份有限公司山東分公司第一章總則第一節(jié)銷售組織管理第二節(jié)團隊管理第三章銷售人事管理第一節(jié)人力編制管理第二節(jié)勞動用工管理第三節(jié)銷售員工管理第四章銷售薪酬管理第一節(jié)團隊主管薪酬第二節(jié)渠道經(jīng)理薪酬第三節(jié)試用期員工薪酬福利管理第五章銷售考核管理第一節(jié)團隊考核第二節(jié)渠道經(jīng)理考核第三節(jié)試用期考核管理0第六章 附則錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書

2、簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。錯誤!未定義書簽。39第一章 總則第一條 為貫徹落實渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ,強化公司渠道專屬管理 , 加快公司業(yè)務(wù)專屬團隊建設(shè) , 打造高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高貢獻的專業(yè)化渠 道銷售隊伍 , 特制定都邦財產(chǎn)保險股份有限公司山東分公司公司業(yè) 務(wù)專屬團隊銷售管理辦法，以下簡稱“本辦法”。第二條 本辦法所指公司業(yè)務(wù)專屬團隊是指經(jīng)公司授權(quán)，負責(zé)對公司集中掌控、 管理的銷售渠道進行拓展、 日常管理和維護的專業(yè)銷售組織。按業(yè)務(wù)來源不同細分為車商渠道團隊、經(jīng)代渠道團隊、 銀保重客渠道團隊、聯(lián)保渠道團隊、公司業(yè)務(wù)團隊等。（一）車商渠道團隊：是指經(jīng)公

3、司授權(quán)，負責(zé)車商渠道的拓展、日常管理和維護的專屬銷售團隊。二）經(jīng)代渠道團隊：是指經(jīng)公司授權(quán)，負責(zé)專業(yè)代理、專業(yè)經(jīng)紀渠道、其它兼業(yè)代理渠道的拓展、 日常管理和維護的專屬銷售團隊三）銀行及重客渠道團隊：是指經(jīng)公司授權(quán)，負責(zé)銀行、招投標(biāo)、政府采購、分對分等渠道的拓展、日常管理和維護的專屬銷售團隊。四）聯(lián)保渠道團隊：是指經(jīng)公司授權(quán)，負責(zé)車管所、新車共保渠道的拓展、日常管理和維護的專屬銷售團隊。五）公司業(yè)務(wù)團隊：是指經(jīng)公司授權(quán)，負責(zé)公司業(yè)務(wù)渠道的統(tǒng)拓展、日常管理和維護的專屬銷售團隊。第三條 本辦法適用于各級機構(gòu)設(shè)立的公司業(yè)務(wù)專屬團隊及其 所屬銷售員工的管理。第二章銷售組織管理第四條 組織管理原則總公司市

4、場部是全系統(tǒng)公司業(yè)務(wù)專屬團隊的主管部門;級機構(gòu)市場部是二級機構(gòu)本級及所轄機構(gòu)公司業(yè)務(wù)專屬團隊的主管部門;級機構(gòu)業(yè)管部是三級機構(gòu)本級及所轄機構(gòu)公司業(yè)務(wù)專屬團隊的主管部門，公司業(yè)務(wù)專屬團隊是公司業(yè)務(wù)的直接拓展與維護的銷售組織。第二節(jié)團隊管理第五條標(biāo)準(zhǔn)團隊定義標(biāo)準(zhǔn)團隊是依照公司業(yè)務(wù)專屬團隊組建標(biāo)準(zhǔn)建立，經(jīng)總、分公司市場部逐級審批，以開拓與維護公司銷售渠道為主要職責(zé)的銷售組織。第六條組建標(biāo)準(zhǔn)組建標(biāo)準(zhǔn)包括實收保費標(biāo)準(zhǔn)、最低人均實收保費標(biāo)準(zhǔn)和人力配置標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)團隊分類團隊級別年實收保費標(biāo)準(zhǔn)（萬元）最低人均實收保費（萬元）及人力配置標(biāo)準(zhǔn)銀保重客團隊其他類型團隊QDT1-0,250)可設(shè)置公共代碼或最多配置1

5、名銷售人力QDT2-250,800)團隊主管原則上由公司選拔的后QDT3300,600 )800,1000 )QDT4600,900 )1000,1500 )QDT5900以上1500以上線人員兼任或由上年度業(yè)績考核合格的團隊主管轉(zhuǎn)任渠道團隊主管，按人均實收保費250萬元配置銷售人力銀保重客團隊按人均實收保費100萬元、其他類型團隊按人均實收保費250萬元配置銷售人力，含團隊主管1人備注：QDT1和QDT2通過設(shè)置公司業(yè)務(wù)團隊進行管理，考核渠道經(jīng)理，設(shè)團隊主管的考核團隊主管。第七條團隊組建（一）公司業(yè)務(wù)專屬團隊組建須符合團隊組建標(biāo)準(zhǔn)，并按照規(guī)定流程上報總、分公司市場部審批同意后方可組建。（二）

6、審批流程三級機構(gòu)填寫團隊新增申請表 （附件一），提出申請T二級機構(gòu)市場部審批T二級機構(gòu)總經(jīng)理室審批T總公司市場部審批。第八條團隊建設(shè)（一）團隊命名規(guī)則公司業(yè)務(wù)專屬團隊依據(jù)所屬機構(gòu)及團隊業(yè)務(wù)渠道類型可命名為:“XX分公司營業(yè)部公司業(yè)務(wù) *部/團隊”、“ XX分公司營業(yè)部車商業(yè)務(wù) *部/團隊”、“XX分公司XX中心支公司銀保重客*部/團隊”。（二）團隊在系統(tǒng)外可使用個性化的組織名稱、組織標(biāo)識。（三）總公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)績專欄模板供選擇使用，內(nèi)容包括保費進度達成、 應(yīng)收、續(xù)保、 險種結(jié)構(gòu)等， 布置在團隊的辦公職場內(nèi)。四）總公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的團隊主管、渠道經(jīng)理工作職責(zé)模板，布置在團隊的辦公職場內(nèi)。五）各

7、級機構(gòu)須將團隊內(nèi)部的各項活動資料，如：照片、激勵團隊方案、獲獎信息、業(yè)績狀況等，張貼在辦公職場內(nèi)。六）各團隊需將機構(gòu)按照年度預(yù)算下達的團隊年度計劃、成員月度任務(wù)分解、 月度計劃達成、 月度團隊費用使用明細張貼在業(yè) 績專欄。第九條 團隊管理 包括會議管理、銷售日志管理和團隊費用管理。一）會議管理會議管理包括早會、周例會和月例會： 1早會是指由各級機構(gòu)市場部（崗）統(tǒng)一組織、業(yè)務(wù)人員輪流主持、并于每日召開的銷售系列工作會議。晨會內(nèi)容主要包括：公布機構(gòu)及團隊當(dāng)期業(yè)績；發(fā)布銷售管理、市場動態(tài)、監(jiān)管動態(tài)、項目信息等；公布當(dāng)日應(yīng)收清單并定出具體清收措施和時間表； 公布當(dāng)日續(xù)保清單并定出具體續(xù)保措施和時間表；

8、 團隊主管對渠道經(jīng)理進行個別指導(dǎo)。/ 月例會2周/月例會是團隊主管主持并于每周/ 月末召開的團隊工作會議，機構(gòu)市場部（崗）應(yīng)組織后線各相關(guān)部門共同參加，周 議程以周 / 月例會流程 （詳見附件二）為準(zhǔn)，內(nèi)容包括：1）檢討團隊上周 /月業(yè)績，并策劃團隊下周 / 月銷售活動；應(yīng)收、續(xù)保工作分析和總結(jié)，并提出下一步行動方案； 分析市場信息，為團隊成員提供銷售策略指導(dǎo)； 交流銷售經(jīng)驗，討論提高團隊成員業(yè)績的辦法； 組織培訓(xùn)，豐富產(chǎn)品知識，提高銷售技能。3. 周/月度例會團隊主管需指定專人進行按周 /月例會記錄表（ 詳見附件三 ） 形式記錄并留存，并報市場部（崗）存檔、備查。二）銷售日志管理1團隊主管必

9、須每日按要求認真填寫主管工作日志，包括工作計劃、會議內(nèi)容紀要、工作總結(jié)等項內(nèi)容；，包2渠道經(jīng)理必須每日按要求認真填寫銷售員工工作日志括工作計劃、拜訪客戶、保費收取、客戶續(xù)保等項內(nèi)容；3團隊主管應(yīng)定期對渠道經(jīng)理的工作日志進行輔導(dǎo)和檢查，機構(gòu)市場部（崗）應(yīng)定期對團隊主管的工作日志進行輔導(dǎo)和檢查。三）團隊費用管理1團隊費用應(yīng)按照不同險種的盈利能力、不同渠道團隊類型在前線銷售費用預(yù)算內(nèi)差異化確定，原則上不超過%。計算公式如下：月度團隊費用=團隊月度分險種（板塊）實收保費X分險種（板塊）團隊費用系數(shù)該項費用支出從前線銷售變動費用投入中統(tǒng)一支出，各機構(gòu)在前線費用配置時需做好預(yù)留。2團隊費用用途1）團隊內(nèi)部

10、培訓(xùn) ;2）團隊內(nèi)部激勵；3）團隊活動經(jīng)費。團隊費用在各項用途中的分配比例根據(jù)總公司相關(guān)財務(wù)管理規(guī)定執(zhí)行。3團隊費用管理1）團隊費用由團隊主管按月打包支取并統(tǒng)一調(diào)配使用，做到使用合理，管理透明，定期監(jiān)督。2）團隊費用使用時應(yīng)在 團隊費用使用明細表 （ 詳見附件四 ）逐筆進行登記，由使用該項費用相關(guān)團隊成員簽字確認。3）團隊主管應(yīng)每月匯總填寫團隊費用收支公示表（詳見附件五 ） ，每月向團隊成員公布銷售費用使用情況。必須建立費用明細 臺帳，做到公開、公平、公正。3）各級機構(gòu)市場部（崗）負責(zé)監(jiān)督團隊費用的使用和公示，團隊主管在每月初將本團隊上月度的 團隊費用使用明細表 、團隊 費用收支公示表報市場部

11、（崗）存檔備查。年度末移交二級機構(gòu)市 場部存檔。銷售團隊未按要求執(zhí)行會議管理、銷售日志管理、團隊費用公開的，機構(gòu)市場部（崗）應(yīng)停止團隊費用報銷。QD1 QD2級別團隊無團隊費用（QD2級別團隊設(shè)團隊主管的視情況確定團隊費用）第十條 團隊撤銷與合并 1新設(shè)立的公司業(yè)務(wù)專屬團隊如半年度考核達成率低于最低組建標(biāo)準(zhǔn)時間進度的 60%或組建一年后，年實收保費低于最低組建標(biāo)準(zhǔn) 的予以撤銷；2未到達公司業(yè)務(wù)專屬團隊建制標(biāo)準(zhǔn)的為非標(biāo)準(zhǔn)團隊，非標(biāo)準(zhǔn)團隊按照考核要求或標(biāo)準(zhǔn)團隊因建設(shè)和管理需要可進行團隊重組， 組后的團隊需達到團隊最低組建標(biāo)準(zhǔn)。條 團隊裂變當(dāng)團隊業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模或人員數(shù)量過多，導(dǎo)致團隊管理效應(yīng)下降及

12、平均績效低下， 機構(gòu)可根據(jù)實際情況進行團隊裂變。 銷售團隊的裂變需考慮團隊主管的人選和團隊成員的意愿，裂變后團隊不得低于最低團隊組建標(biāo)準(zhǔn)。條 團隊撤銷、合并和裂變流程團隊撤銷、合并根據(jù)季度、年度考核結(jié)果執(zhí)行，團隊裂變年末統(tǒng)進行，次年一月執(zhí)行。第三章 銷售人事管理第一節(jié) 人力編制管理第十三條 編制確定各機構(gòu)公司業(yè)務(wù)專屬團隊人力編制根據(jù)機構(gòu)年度公司渠道業(yè)務(wù)保費計劃和分公司下達的總體人力編制統(tǒng)籌確定，人力規(guī)劃須符合公司業(yè)務(wù)專屬團隊人均產(chǎn)能要求。第十四條 編制調(diào)整機構(gòu)可向分機構(gòu)各項經(jīng)營指標(biāo)符合預(yù)算要求， 因公司業(yè)務(wù)專屬團隊保費計劃預(yù)增導(dǎo)致總體人力編制超過年初下達的人力編制指標(biāo)時， 公司市場部申請追加編

13、制， 但機構(gòu)整體人力編制增長率不得高于整體保費計劃增長率 ;當(dāng)機構(gòu)前線銷售固定人力成本率超預(yù)算時， 分公司市場部將結(jié)合機構(gòu)經(jīng)營情況和公司業(yè)務(wù)專屬團隊建設(shè)情況對機構(gòu)銷售人力編制進 行合理調(diào)減。第十五條 編制管理 總、分公司市場部將定期對機構(gòu)公司業(yè)務(wù)專屬團隊的銷售人力編制進行系統(tǒng)核查和動態(tài)監(jiān)控。第二節(jié) 勞動用工管理第十六條 勞動合同簽訂 各機構(gòu)需依照中華人民共和國勞動合同法及總公司前線銷售系列勞動用工管理規(guī)范與團隊主管和渠道經(jīng)理簽訂勞動合同。第十七條 銷售員工勞動合同管理流程勞動各機構(gòu)市場部應(yīng)協(xié)助分公司人事行政部按照總公司下發(fā)的合同管理辦法做好銷售員工的勞動合同管理，具體管理流程如下：第十八條 試

14、用期管理1. 新入司銷售員工， 簽訂勞動合同時必須約定試用期。 試用期期限依據(jù)勞動合同法相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，原則上不超過六個月。第四2. 試用期銷售員工薪酬、 考核管理按本辦法第三十六條、二條、第四十三條相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三節(jié) 銷售員工管理第十九條 團隊主管職責(zé)一）積極開拓公司業(yè)務(wù)渠道：尋找并攻關(guān)目標(biāo)項目；協(xié)調(diào)公司/月相關(guān)資源對公司渠道新項目進行談判。二）組織銷售：制定團隊年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、增長戰(zhàn)略和每周的行動計劃，監(jiān)督執(zhí)行團隊季度的業(yè)務(wù)目標(biāo)。三）員工育成：指導(dǎo)渠道經(jīng)理工作，使渠道經(jīng)理保持有效的活動量，幫助渠道經(jīng)理提升業(yè)績。四）客戶關(guān)系管理：組織活動獲取渠道客戶真實信息，為渠道經(jīng)理提供續(xù)保客戶名單，發(fā)展和

15、維持重點客戶的關(guān)系。五）日常管理：檢查渠道經(jīng)理工作日志，組織培訓(xùn)，通過關(guān)鍵管理會議督促、激勵渠道經(jīng)理；渠道經(jīng)理的招聘、考核與淘汰；合理 使用銷售費用，確保各項業(yè)績指標(biāo)的達成。六）進行反洗錢宣傳，落實各項反洗錢工作舉措。條 團隊主管的選拔一）招聘選拔標(biāo)準(zhǔn)1具有保險相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗、渠道管理經(jīng)驗； 2具備五年以上銷售管理經(jīng)驗者優(yōu)先；3大專及大專以上學(xué)歷，原則上年齡在25 至 50 周歲，身體健康；4道德品質(zhì)良好，無不良嗜好，無違法犯罪記錄； 5認同都邦文化且有從事主管工作的主觀意愿。對于從外部引進的優(yōu)秀主管人才， 各機構(gòu)可根據(jù)具體情況適當(dāng)放寬招聘選拔條件。二）審批流程三級機構(gòu)提交招聘卷宗（附件六）及擬

16、任命申請7二級機構(gòu)市場部、人事行政部面試審核7二級機構(gòu)總經(jīng)理室面試審核7總公司市場 部審批7分公司人事行政部辦理相關(guān)手續(xù)、簽訂勞動合同。條團隊主管職級管理（一）公司業(yè)務(wù)專屬團隊主管職級分類團隊級別保費規(guī)模（萬元）團隊主管職級銀保重客團隊其他類型團隊QDT3300,600 )800,1000 )初級主管QDM3QDT4600,900 )1000,1500 )中級主管QDM4QDT5900以上1500以上高級主管QDM5（二）團隊主管職級確定1. 團隊主管的定級工作每年開展兩次，分別為一月、七月，定級結(jié)果當(dāng)月執(zhí)行。定級依據(jù)為上年度（上半年度）團隊實收保費、上 年度（上半年度）考核結(jié)果并參考本年度（

17、下半年度）團隊實收保費 計劃。2. 新任團隊主管當(dāng)年業(yè)務(wù)職級原則上為QDM級，半年后根據(jù)團隊主管的考核結(jié)果重新確定業(yè)務(wù)職級。3. 由于團隊重組或團隊主管異動而管理其他團隊，根據(jù)新組建團隊標(biāo)準(zhǔn)重新確定業(yè)務(wù)職級。4. 外部引進的優(yōu)秀團隊主管，其業(yè)務(wù)職級可根據(jù)實際情況適當(dāng)上調(diào)。條渠道經(jīng)理職責(zé)一）渠道經(jīng)理工作職責(zé)1. 積極開拓和維護公司業(yè)務(wù)渠道，達成業(yè)績指標(biāo)。組織客戶攻關(guān)及營銷活動； 完成公司或團隊規(guī)定的拜訪量； 按要求填寫工作日志 完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。2. 按要求參加公司組織的培訓(xùn)和其他活動。3. 加強應(yīng)收保費的跟蹤與落實，維護公司利益。4. 配合公司做好各客戶服務(wù)工作，提高續(xù)保率。售前咨詢

18、； 在規(guī)定時間內(nèi)及時送達保單等單據(jù)，并收取保費； 在規(guī)定時間內(nèi)做好續(xù)保工作； 配合公司積極做好理賠服務(wù)工作。及時反饋渠道客戶對公司服務(wù)意見和建議。5. 進行反洗錢宣傳，落實各項反洗錢工作舉措，收集客戶信息，確保信息準(zhǔn)確、及時、有效。第二十三條 渠道經(jīng)理招聘的基本條件1. 思想品德好，作風(fēng)正派，無任何不良記錄；2. 年齡 40 周歲以下，身體健康、精力充沛，具備大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷；3. 有特殊專長者可適當(dāng)放寬年齡限制；4. 開拓能力強，有敬業(yè)精神的，樂于奉獻，具備一定的組織、策劃能力和語言表達能力；5. 有渠道維護經(jīng)驗者優(yōu)先。四條 渠道經(jīng)理招聘管理一）渠道經(jīng)理入司需要提供如下證明材料：1身份證、戶

19、口本原件和復(fù)印件； 2學(xué)歷證明原件及其復(fù)印件； 3個人簡歷； 4與原單位解除勞動合同的證明； 5近期（ 2 個月以內(nèi)）市級以上醫(yī)院體檢合格證明；6 個月6引進的同業(yè)優(yōu)秀人員或者特殊人員原則上需提供最近內(nèi)月度工資收入證明；7有保險代理人員從業(yè)基本資格證書的，提供原件及復(fù)印件；8其它相關(guān)資料。二）渠道經(jīng)理聘用審批流程用人部門（單位）提出用人申請、提交招聘卷宗（ 附件六 ） 級機構(gòu)市場崗初審并簽署意見三級機構(gòu)審核并簽署意見 公司行政人事部、市場部面試通過（遠程可采取視頻面試）分公 司總經(jīng)理室審批分公司人事行政部辦理相關(guān)手續(xù)、簽訂勞動合 同。三）新員工培育1各級機構(gòu)需定期組織新員工培訓(xùn)，新員工上崗前需

20、接受系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)；2團隊主管作為指導(dǎo)人，按照新人培育要求，負責(zé)對新員工的基礎(chǔ)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)績跟蹤;3. 各級機構(gòu)市場部（崗）負責(zé)組織新員工培訓(xùn)，跟蹤新員工的培養(yǎng)效果，協(xié)調(diào)和解決新員工育成中的問題并將指導(dǎo)人工作成效作為 團隊主管年度評優(yōu)的條件之一。第二十五條渠道經(jīng)理職級管理（一）渠道經(jīng)理職級分類渠道經(jīng)理職級分為 3檔8級，即：渠道經(jīng)理（QDS1-QDSP、高級渠道經(jīng)理（QDS3-QDS）資深渠道經(jīng)理（QDS6-QDSB具體職級分類標(biāo)準(zhǔn)詳見下表所示:渠道經(jīng)理職級分類表職級級別實收保費（萬兀）渠道經(jīng)理QDS1100QDS2150高級渠道經(jīng)理QDS3200QDS4250QDS5300資深渠道經(jīng)

21、理QDS6350QDS7400QDS8500備注：QDS僅適用于銀保重客渠道團隊渠道經(jīng)理的定級。（二）渠道經(jīng)理職級確定1 .二級機構(gòu)市場部根據(jù)渠道經(jīng)理上（半）年實收保費確定業(yè)務(wù)職級。2渠道經(jīng)理的定級工作原則上每年開展兩次，分別為每年一月和七月，定級結(jié)果當(dāng)月份執(zhí)行。 如有特殊情況確需調(diào)整，經(jīng)分公司總 經(jīng)理室審核批準(zhǔn)后，簽報總公司市場部審批。3. 初次簽訂勞動合同的渠道經(jīng)理，原則上定級為QDS1職級。三）渠道經(jīng)理晉升標(biāo)準(zhǔn)且半年半年度、 年度累計實收保費達到更高職級對應(yīng)保費規(guī)模、度內(nèi)未受到公司的違紀違規(guī)處分。四）渠道經(jīng)理降級標(biāo)準(zhǔn)1上年度實收保費未達到對應(yīng)職級的考核標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)上年度實收保費予以降級，重

22、新確定業(yè)務(wù)職級；2. 累計兩季度考核后，累計實收保費計劃達成率V100 %的，根據(jù)前兩季度實收保費重新確定業(yè)務(wù)職級。五）渠道經(jīng)理考核預(yù)警、淘汰機制1定義1）考核預(yù)警是指以渠道經(jīng)理定級時對應(yīng)的實收保費計劃為依據(jù)，對符合不勝任條件的（即本辦法第四條第三款）渠道經(jīng)理進行預(yù)警。2）考核淘汰是指考核預(yù)警后下一考核期仍不能達成最低職級考核要求的渠道經(jīng)理或其他符合不勝任條件的渠道經(jīng)理對其進行考 核淘汰。2相關(guān)操作流程及方式按照都邦財產(chǎn)保險股份有限公司前線銷售系列勞動用工管理規(guī)范執(zhí)行。六）業(yè)務(wù)職級特殊情況處理1 轉(zhuǎn)崗人員：后線人員轉(zhuǎn)為渠道經(jīng)理，機構(gòu)市場部需對相關(guān)人員的銷售潛力和客戶服務(wù)能力進行認真評估，對符合

23、條件的按照渠道經(jīng)理招聘審批流程辦理， 并按照新入司渠道經(jīng)理定職定薪并半年參與考核。團隊主管降職為渠道經(jīng)理的， 根據(jù)個人業(yè)務(wù)確定業(yè)務(wù)職級，后，再根據(jù)轉(zhuǎn)崗后半年度實收保費重新確定業(yè)務(wù)職級。2渠道經(jīng)理當(dāng)年工作超過六個月但不滿一年的，下一年度定級時，可按照（上年實收保費）/ （實際入司月份）X 12折算年度實 收保費。 轉(zhuǎn)崗不滿六個月的， 如其上年實際完成的實收保費已超過最 低定級標(biāo)準(zhǔn)， 可按照其上年實際已完成的實收保費進行定級或者自從 事渠道經(jīng)理工作崗位滿六個月后， 按上述方法折算實收保費后重新確定職級。七） 從外部引進具有一定從業(yè)經(jīng)驗優(yōu)秀渠道經(jīng)理，級機構(gòu)市結(jié)合其本場部在招聘審核時必須在對其原有業(yè)務(wù)

24、進行分析的基礎(chǔ)上， 人填寫年度保費計劃分解表 ，報分公司總經(jīng)理室審核同意后先行 確定業(yè)務(wù)職級， 試用期考核不達標(biāo)的， 并按照本辦法第四十三條相關(guān) 規(guī)定執(zhí)行。第四章銷售薪酬管理第一節(jié)團隊主管薪酬六條團隊主管薪酬結(jié)構(gòu)團隊主管薪酬由管理工資、長期服務(wù)津貼、管理績效、自展業(yè)務(wù)績效和各項福利組成。第二十七條團隊主管管理工資（一）管理工資額度的計算辦法團隊主管的管理工資額度按照團隊年度實收保費計劃對應(yīng)職級的管理工資標(biāo)準(zhǔn)確定。«團隊主管職級與管理工資分類表團隊級別團隊主管職級保費規(guī)模（萬元）管理工資標(biāo)準(zhǔn)（元）銀保重客團隊QDT3初級團隊主管（QDM3300,600)2400QDT4中級團隊主管（Q

25、DM4600,900)3600QDT5高級團隊主管（QDM5900以上4400團隊級別團隊主管職級保費規(guī)模（萬元）管理工資標(biāo)準(zhǔn)（元）其他類型團隊QDT3初級團隊主管（QDM3800,1000)3200QDT4中級團隊主管（QDM41000,1500)4300QDT5高級團隊主管（QDM51500以上5500（二）管理工資額度的確定辦法QDT2團隊主管管理工資額度，由二級機構(gòu)每年一月初根據(jù)以上計算辦法確定，報總、分公司市場部審批后，從當(dāng)年一月份開始執(zhí)行， 級團隊主管的基本工資執(zhí)行綜合性團隊同類別級別的工資標(biāo)準(zhǔn)和福 利。（三）管理工資考核發(fā)放和預(yù)留團隊主管管理工資依據(jù)考核結(jié)果發(fā)放和預(yù)留，具體按本辦

26、法第八條相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（四）管理工資年終統(tǒng)算1. 每年末按照團隊主管所在團隊年度達成的實收保費對照年初定級標(biāo)準(zhǔn)進行年終統(tǒng)算，對年度管理工資實行多退少補。2. 統(tǒng)算時間為第二年一月初 （各機構(gòu)可根據(jù)實際情況在當(dāng)年月份先進行預(yù)統(tǒng)算發(fā)放，待第二年一月份最終統(tǒng)算發(fā)放）3. 統(tǒng)算規(guī)則 年終根據(jù)團隊全年實收保費實際達成值測算團隊主管全年應(yīng)發(fā)管理工資總額，多退少補。需要補發(fā)的，在年終統(tǒng)算時一次補足全年 應(yīng)發(fā)管理工資差額部分； 需要扣回的，如此前月度考核已預(yù)留額度不足，在年終統(tǒng)算時一次扣回全年應(yīng)扣管理工資差額部分保證當(dāng)月管如當(dāng)月理工資加績效工資不低于當(dāng)?shù)貏趧硬块T規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)， 預(yù)留扣回不足的，按月順延直

27、至扣回全部差額）如團隊全年實收保費達成值低于最低職級QDM3級對應(yīng)年度實收保費標(biāo)準(zhǔn)要求的，則其全年應(yīng)發(fā)管理工資總額按如下公式進行計算：五）團隊主管離司管理工資處理1. 團隊主管離司當(dāng)月管理工資不預(yù)留。2.團隊主管離司時，團隊累計實收保費計劃達成率100%返還預(yù)留工資。第二十八條 長期服務(wù)津貼 1享受對象：認同都邦文化、忠誠度高、貢獻大的團隊主管； 2具體標(biāo)準(zhǔn)（1）服務(wù)年限滿兩年、職級在QDM級以上的團隊主管自第三年起按月發(fā)放；2）從2012年度開始，首年度為 50元 / 月，每年在上年度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加 50元 / 月。第二十九條 管理績效 團隊主管的月度管理績效 =刀本團隊全部實收保費總和

28、X團隊主管管理績效系數(shù) -團隊月度高賬齡應(yīng)收保費余額 10%一）團隊主管管理績效系數(shù)：車險不得高于，非車險不得高于。 各機構(gòu)可以根據(jù)本機構(gòu)經(jīng)營情況， 在總體銷售變動費用可控的，在報總、前提下，對團隊主管管理績效提獎系數(shù)進行調(diào)整（附件八） 分公司市場部審核同意后執(zhí)行。(二)月度績效工資計算時，團隊如存在高賬齡應(yīng)收保費的，團隊主管月度績效中需預(yù)留高賬齡應(yīng)收保費10%高賬齡應(yīng)收保費月度考核清理完畢的，在對應(yīng)月度績效工資中予以返還。高賬齡應(yīng)收保費 計算按照總公司應(yīng)收保費管理辦法規(guī)定執(zhí)行。第三十條團隊主管福利 團隊主管福利分為基本福利和其他福利。(一)基本福利1 .基本福利為各機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)政策法規(guī)和

29、當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定為本機構(gòu)團隊主管辦理的社會基本保險。2.團隊主管社會保險的繳納基數(shù)由各機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)政策法規(guī)和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定確定。(二)其它福利1.其他福利包括公積金、誤餐補貼、過節(jié)費等;(1)團隊主管公積金的繳納基數(shù)由各機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)政策法規(guī)和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定以及團隊主管職級分檔確定。元、“春節(jié)” 1000元、“中秋/國慶” 500元。2 .其他福利發(fā)放和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)由各機構(gòu)根據(jù)上一年度前線固定費用使用情況進行預(yù)算， 視當(dāng)年費用執(zhí)行情況確定發(fā)放與否，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)需經(jīng)總公司人力資源部、總公司市場部審批同意后執(zhí)行。(2)團隊主管誤餐補貼根據(jù)職級按以下標(biāo)準(zhǔn)差異化執(zhí)行:職級QDM3QDM4 QDM

30、5誤餐補貼< 3000元/年< 3600元/年(3)團隊主管過節(jié)費為2000元/年，發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為:“元旦” 500半年度、年度考核職級發(fā)生變化的團隊主管，按新職級確定其他福利的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，考核時點前享受的福利待遇不再補（扣）發(fā)。第二節(jié)渠道經(jīng)理薪酬第三條 渠道經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)渠道經(jīng)理的薪酬由基本工資、長期服務(wù)津貼、績效工資和各項福利組成。第三十二條 渠道經(jīng)理基本工資（一）基本工資額度的計算辦法渠道經(jīng)理（QDSO-QDSB的基本工資額度按對應(yīng)職級的基本工資標(biāo)準(zhǔn)確定。渠道經(jīng)理職級與基本工資分類表職級級別實收保費（萬元）基本工資標(biāo)準(zhǔn)（元）渠道經(jīng)理QDS11001800QDS21502200高級客戶

31、經(jīng)理QDS32002800QDS42503400QDS53003900資深客戶經(jīng)理QDS63504500QDS74005000QDS85005600二）基本工資額度的確定辦法渠道經(jīng)理的基本工資額度，由二級機構(gòu)每年一月初根據(jù)以上計算辦法確定，報總、分公司市場部審批后，從當(dāng)年一月份開始執(zhí)行。三）基本工資考核發(fā)放和預(yù)留渠道經(jīng)理基本工資依據(jù)考核結(jié)果發(fā)放和預(yù)留，具體按本辦法第八條相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。四）基本工資統(tǒng)算1. 每年末按照渠道經(jīng)理年度實際達成的實收保費對照年初定級標(biāo)準(zhǔn)進行年終統(tǒng)算，對年度基本工資實行多退少補。2. 統(tǒng)算時間為第二年一月初 （分公司可根據(jù)實際情況在當(dāng)年月份先進行預(yù)統(tǒng)算發(fā)放，待第二年一月份

32、最終統(tǒng)算發(fā)放）3. 統(tǒng)算規(guī)則年終根據(jù)業(yè)務(wù)實際達成的實收保費測算其全年應(yīng)發(fā)基本工資總額，多退少補。需要補發(fā)的，在年終統(tǒng)算時一次補足全年應(yīng)發(fā)基本工資差額部分；需要扣回的，如此前月度考核已預(yù)留額度不足，在年終統(tǒng)算時一次扣回全年應(yīng)扣基本工資差額部分（保證當(dāng)月基本工資加績效工資不低于當(dāng)?shù)貏趧硬块T規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)月扣回不足的，按月順延直至扣回全部差額）如渠道經(jīng)理全年實收保費達成值低于最低職級QDS1級對應(yīng)年度實收保費要求的，則其全年應(yīng)發(fā)基本工資總額按如下公式進行計算：五）渠道經(jīng)理離司基本工資處理1. 渠道經(jīng)理離司當(dāng)月基本工資不預(yù)留。2.渠道經(jīng)理離司時，累計實收保費計劃達成率100%，返還預(yù)留基本工資

33、。第三十三條 長期服務(wù)津貼 1享受對象：認同都邦文化、忠誠度高、貢獻大的渠道經(jīng)理； 2具體標(biāo)準(zhǔn)（1）服務(wù)年限滿兩年、 職級在QDS3級以上的渠道經(jīng)理自第三年起按月發(fā)放；2）從 2012 年度開始，首年度為 50 元/ 月，每年在上年度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加 50 元 / 月。第三十四條 績效提獎渠道經(jīng)理月度績效提獎 =刀分險種實收保費X分險種提獎系數(shù)個人月度高賬齡應(yīng)收保費余額 10%一）分險種提獎系數(shù)（附件八）每年一月初由各二級機構(gòu)根據(jù)分險種盈利能力和變動費用情況自行確定，原則上不高于直銷綜合型）團隊業(yè)務(wù)員提獎系數(shù)。提獎系數(shù)需報總公司各產(chǎn)品部門和市場部審核同意后向本機構(gòu)全體銷售員工公示執(zhí)行。二）月

34、度績效工資計算時，個人如存在高賬齡應(yīng)收保費的，個人月度績效中需預(yù)留高賬齡應(yīng)收保費10%，高賬齡應(yīng)收保費月度考核清理完畢的，在對應(yīng)月度績效工資中予以返還。高賬齡應(yīng)收保費計算按照總公司應(yīng)收保費管理辦法規(guī)定執(zhí)行。第三十五條 渠道經(jīng)理福利 渠道經(jīng)理福利分為基本福利和其他福利。一）基本福利1. 基本福利為各機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)政策法規(guī)和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定為本機構(gòu)渠道經(jīng)理辦理的社會基本保險。2. 渠道經(jīng)理社會保險的繳納基數(shù)由各機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)政策法規(guī)和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定確定。三）其它福利1. 其他福利包括公積金、過節(jié)費等；1）渠道經(jīng)理公積金的繳納基數(shù)由各機構(gòu)根據(jù)國家有關(guān)政策法元旦” 500規(guī)和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定以及

35、渠道經(jīng)理職級分檔確定。2）渠道經(jīng)理的過節(jié)費為 2000元 / 年，發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為：元、“春節(jié)” 1000元、 “中秋 / 國慶” 500 元。四）其他規(guī)定具體發(fā)放1. 其他福利發(fā)放和發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)由各機構(gòu)根據(jù)上一年度前線固定費用使用情況進行預(yù)算， 視當(dāng)年費用執(zhí)行情況確定是否發(fā)放， 標(biāo)準(zhǔn)需經(jīng)總公司人力資源部、總公司市場部審批同意后執(zhí)行。2. 特殊情況1）季度考核累計實收保費計劃達成率不達標(biāo)，進入考核預(yù)警考核預(yù)警狀態(tài)的渠道經(jīng)理， 在考核預(yù)警期內(nèi)除法定福利外不享受其它任何福利 待遇。渠道經(jīng)理經(jīng)過考核預(yù)警期重新達到業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)的， 期內(nèi)未享受的福利待遇除法定外一律不予補發(fā)。2）半年度、年度考核職級發(fā)生變化的渠道

36、經(jīng)理，按新職級確定其他福利的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，考核前享受的福利待遇不再補（扣）發(fā)。第三節(jié) 試用期員工薪酬福利管理第三十六條 試用期銷售員工（含團隊主管）基本工資（管理工資）按照80%發(fā)放，不參與考核。除社會保險外，其它福利待遇按照相應(yīng)級別對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的 50%執(zhí)行，公積金暫不繳納?？己宿D(zhuǎn)正后，試用期內(nèi)公積金予以補繳。試用期預(yù)留的20%基 本工資（管理工資）進入年終統(tǒng)算。試用期銷售員工轉(zhuǎn)正及提前轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)按本辦法第四二條、第四二條執(zhí)行。第五章銷售考核管理第一節(jié)團隊考核第三十七條 標(biāo)準(zhǔn)團隊考核（一）團隊考核分月度、季度、半年度和年度考核，考核工作按照本辦法規(guī)定的考核維度， 依據(jù)各機構(gòu)團隊年度計劃指標(biāo)或考核調(diào)整

37、后職級對應(yīng)的計劃指標(biāo)進行，考核結(jié)果與團隊主管的管理工資掛鉤。（二）月度考核指標(biāo)累計實收保費計劃達成率=累計實收保費+（全年實收保費計劃+ 12X月份數(shù)）（三）季度、半年度、年度考核指標(biāo)、權(quán)重及計算方法昔標(biāo)權(quán)重累計實收保費計劃達成率65%再保前滿期賠付率控制率20%應(yīng)收賬尺齡管理5%1.指標(biāo)和權(quán)重設(shè)置10%團隊日常管理2. 指標(biāo)計算方法(1)累計實收保費計劃達成率得分=累計實收保費+(全年實收保費計劃+ 12X月份數(shù))X 100X權(quán)重，最高為65分;(2) 再保前滿期賠付率達成率考核指標(biāo)為總公司考核各機構(gòu)的綜合賠付率指標(biāo)減去IBNR值，計算時與指標(biāo)對比，等于該指標(biāo)時為20 分，每低1%Jn2分，

38、最高不超過26分，每高1%扣2分，最低為0分(機 構(gòu)可對團隊單筆賠付超過 40萬元賠案予以剔除)；(3) 應(yīng)收賬齡管理得分，考核月末無賬齡在一個月以上車險應(yīng)收保費和賬齡在三個月以上非車險應(yīng)收保費的(經(jīng)總公司審核同意易9 除的除外)，加5分，反之加0分;(4) 團隊日常管理得分=當(dāng)月團隊日常管理考核得分X權(quán)重(其中：會議管理30分、銷售日志管理30分、銷售費用管理40分)；(5)團隊季度考核得分=累計實收保費計劃達成率得分+再保前滿期賠付率達成率得分+應(yīng)收賬齡管理得分+團隊日常管理得分。第三十八條考核結(jié)果應(yīng)用(一)月度考核結(jié)果應(yīng)用月度考核結(jié)果與團隊主管月度管理工資掛鉤。團隊主管月度管理工資根據(jù)團

39、隊月度累計實收保費計劃達成率進行考核發(fā)放和預(yù)留。(1)團隊月度累計實收保費計劃達成率90%的，團隊主管月度管理工資暫按年初定級標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(2)團隊月度累計實收保費計劃達成率V90%的，團隊主管月度管理工資二月度管理工資額度X累計實收保費計劃達成率，累計實收保費計劃達成率低于 30%的按 30%發(fā)放。剩余工資額度作為考核預(yù)留保證當(dāng)月管理工資加績效工資不低于當(dāng)?shù)貏趧硬块T規(guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)），根據(jù)其月度累計實收保費計劃達成率進行滾動考核，一旦月度累計實收保費計劃達成率100%,管理工資發(fā)放恢復(fù)定級標(biāo)準(zhǔn)，此前考核預(yù)留部分一并補發(fā)。二）季度考核結(jié)果應(yīng)用對于季度考核得分低于 60分的團隊或者團隊累計實收保

40、費計劃達成率w 70%勺團隊，二、三級機構(gòu)必須對該團隊主管進行預(yù)警、降級降薪處理。三）半年度考核結(jié)果應(yīng)用1. 對于半年度考核得分低于 70分的團隊或者團隊累計實收保費計劃達成率w 80%勺團隊，三級機構(gòu)必須采取有效措施進行整改，同時團隊主管予以降級降薪處理。2. 對于半年度考核得分高于 90分且團隊累計實收保費達到更高職級對應(yīng)保費規(guī)模勺， 二、三級機構(gòu)可對該團隊主管予以晉級加薪處理。3. 對于半年度考核團隊實收保費計劃達成率w100%勺，按最低人均產(chǎn)能要求重新核定銷售人力。四）年度考核結(jié)果應(yīng)用1. 對于年度考核得分低于 70分勺團隊或者團隊累計實收保費計劃達成率w 90%勺團隊，三級機構(gòu)必須采

41、取有效措施進行整改，同時QDT級團隊主管予以免職， QDT級及以上團隊主管予以降級降薪處理。2. 對于年度考核得分高于 90分且團隊累計實收保費達到更高職級對應(yīng)保費規(guī)模的， 二、三級機構(gòu)可對該團隊主管予以晉級加薪處理。3. 對于年度考核團隊實收保費計劃達成率w100%勺，按最低人均產(chǎn)能要求重新核定銷售人力。4. 年度考核與年終統(tǒng)算 年度考核完成后， 預(yù)留管理工資按本辦法第二十七條第四款相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三十九條 考核管理流程一）三級機構(gòu)市場崗負責(zé)團隊的日常管理考核，根據(jù)團隊管（ 附件九 ）理評分標(biāo)準(zhǔn)并按月填報銷售團隊日常管理檢查評分表 至分公司市場部。二）二級機構(gòu)市場部負責(zé)1. 團隊的月度、季度、半年度和年度考核，將考核結(jié)果上報至總公司市場部，下發(fā)至三級機構(gòu)；2. 落實總公司市場部審核通過的考核結(jié)果。（ 三 ） 總公司市場部負責(zé)對團隊季度、 半年度和年度考核結(jié)果進行審核，并對考核結(jié)果執(zhí)行情況進行追蹤。第二節(jié) 渠道經(jīng)理考核第四十條 渠道經(jīng)理考核管理一）渠道經(jīng)理考核分為月度、季度、半年度和年度考核。二）考核內(nèi)容累計實收保費計劃達成率，其計算公