市場營銷方案(草案)

1、市 場 營 銷 方 案 （草案）候董事長：您好！ 目前，由于本人尚不熟悉公司的具體情況， 所以, 在此所述的操作思路偏頗之處，還望諒解?，F(xiàn)將在有關(guān)貴公司產(chǎn)品市場營銷工作粗談一下： 一、行業(yè)現(xiàn)狀競爭狀況分析就西南地區(qū)行業(yè)市場來看，和貴公司類似的產(chǎn)品有： 安利、 美的、立升、浪 怡口、百諾肯等品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競爭也十分激 我本著“重風(fēng)險，輕樂觀，嚴(yán)管理，敢承擔(dān)”的生意態(tài)度和從業(yè)責(zé)任感，針目前國內(nèi)凈水機(jī)產(chǎn)品市場眾所周知：市場潛力巨大， N 多生意人紛紛從之。 行業(yè)發(fā)展十多年來，國內(nèi)已有生產(chǎn)廠家上千家之多，由于有關(guān)部門管理混亂 , 沒 有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 進(jìn)而造成了質(zhì)量不一、

2、價格不一、魚龍混雜的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。 又因部分廠家和經(jīng)銷商實力不夠， 缺乏專業(yè)的管理能力， 跟風(fēng)式一哄而上， 致使 每年有大比例的廠家和經(jīng)銷商紛紛倒閉。 由此可見，此行業(yè)可謂 “前途光明道路 曲折”，應(yīng)慎之又慎！木、烈。 對貴公司代理的凈水機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行初略的分析。1、針對全能凈水機(jī)產(chǎn)品來看，單從部分技術(shù)指標(biāo)和性能介紹來看感覺是： 優(yōu)勢不夠突出，亮點(diǎn)不夠亮，。2、廠家給產(chǎn)品市場價位定位偏高，會帶來市場拓展緩慢。我認(rèn)為，根據(jù)該 產(chǎn)品檔次目標(biāo)市場定位應(yīng)該重點(diǎn)著眼在中等消費(fèi)水平的市場用戶， 這塊市場也是 最大的?？v觀行業(yè)產(chǎn)品，我認(rèn)為廠家的價位應(yīng)該在 3000 元以內(nèi)（理解生產(chǎn)成本 高于同行業(yè)其他產(chǎn)品），方

3、迎合市場需求。3、生產(chǎn)廠家市場支持不夠（這是任何一個生產(chǎn)企業(yè)不需提供的），因此， 公司要在促銷工作方面多一些投入， 多開通精英渠道， 多做一些促銷工作， 這就 更顯得營銷部的“先行官”市場部的工作更為重要。同時，公司必須在全方位管 理上下大功夫，全力扭轉(zhuǎn)諸多被動局面，才能使公司全面走上良性發(fā)展的軌道， 才能做大做強(qiáng)！、組織架構(gòu)設(shè)計后附組織架構(gòu)設(shè)計圖如下： 四、營銷隊伍組建1、總經(jīng)理 1 人； 2、營銷副總 1 人； 3、市場總監(jiān) 1 人； 4、營銷總監(jiān) 1 人；5、人資經(jīng)理（兼培訓(xùn)主管） 1 人； 6、策劃部經(jīng)理（兼設(shè)計師） 7、大區(qū)經(jīng)理 2 人；8、客服經(jīng)理 1人；9、跟單員 1 人（兼信息

4、員） ；10、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理 1 人（兼 大客戶經(jīng)理） ；11、營銷經(jīng)理 6 人；12、兼職業(yè)務(wù)員若干 （有關(guān)管理規(guī)定另定） 。五、營銷人員工資待遇及營銷提成管理制度（ 一 ） 、 目的：強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向， 按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平， 充分調(diào)動營銷人員的積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。（二）、適用范圍：本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定 獎勵制度。（三）、營銷人員薪資構(gòu)成：1 、營銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；2 、發(fā)放月薪=底薪+社保（四險）+提成；（四）、營銷人員底薪設(shè)定：單位：元級別試用期工資轉(zhuǎn)正工資績效工資營銷經(jīng)理20002500200大區(qū)經(jīng)理2

5、3003000200營銷總監(jiān)28005000300營銷副總50008000500（五）、提成制度：1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算；2 、提成考核：本銷售提成制度按完成營銷任務(wù)的比例設(shè)定營銷提成比例;3 、提成計算辦法：營銷提成=凈營銷額X銷售提成百分比4、銷售提成比率：（1）營銷經(jīng)理（個人業(yè)務(wù)量）：提成等級銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比營銷經(jīng)理100%以上5%營銷經(jīng)理50%99%4%營銷經(jīng)理50%以 下3%（2）營銷總監(jiān)提成（本團(tuán)隊總業(yè)務(wù)量）：提成等級銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比營銷總監(jiān)100%以上3%營銷總監(jiān)50%99%2%營銷總監(jiān)50%以 下1%（3）營銷副總提成（營

6、銷部門總業(yè)務(wù)量）：提成等級銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比營銷副總100%以上2%營銷副總50%99%1%營銷副總50%以 下0%（4）總經(jīng)理提成（公司總業(yè)務(wù)量）：提成等級銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比總經(jīng)理100%以上2%總經(jīng)理50%99%1%總經(jīng)理50%以 下0%說明：*以上制定為按照多勞多得原則，本提成比例按照稅前凈利潤30%設(shè)計。*對于銷售助理及前臺等其它輔助性工作人員不能直接產(chǎn)生業(yè)績的崗位，公司將會在年終總體考核后給予一定的年終獎勵。（六）提成的發(fā)放1、營銷總監(jiān)（含總監(jiān)）一下級別營銷人員的提成隨工資發(fā)放；2、副總（含副總）以上人員按每半年發(fā)放一次，（即每年的七月和一月工 資發(fā)放，若上半

7、年沒完成，而全年完成了，貝待下年一月將上半年提成補(bǔ)差到 工資里；（七）出差制度及補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則為了加強(qiáng)公司的出差管理和費(fèi)用支出，進(jìn)一步加強(qiáng)財務(wù)管理。合理使用資金， 提高資金使用效益，現(xiàn)結(jié)合本公司實際情況制定本規(guī)定。1、員工出差依下列程序辦理：出差前，當(dāng)事人部門應(yīng)填寫"出差申請單"寫明出差事由、人數(shù)、地點(diǎn)、天 數(shù)。出差期限由派遣負(fù)責(zé)人視情況需要事前予以核定天數(shù)。出差人憑核準(zhǔn)的"出差申請單"可向財務(wù)部暫支相當(dāng)數(shù)額的旅差費(fèi)，原則是 前賬不清，后賬不借；未向財務(wù)暫支費(fèi)用的，返回后3日內(nèi)報銷。2、出差審核權(quán)限：出差一律總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、出差不得報銷加班費(fèi)。4、出差途中

8、除因病或遇意外災(zāi)害，或因工作實際需要延誤回程的應(yīng)及時與相 關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或總部電話聯(lián)系，除請示批準(zhǔn)的延時外，不得因私事或借故延長出差時間， 否則，除不予報銷旅差費(fèi)額外部分外，依情節(jié)輕重作出處理。5、出差費(fèi)用補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：（1）根據(jù)行業(yè)內(nèi)出差標(biāo)準(zhǔn)和為公司節(jié)省費(fèi)用的原則， 本公司營銷人員出差劃 分區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)（因各個地區(qū)、省份消費(fèi)水平有很大差異如省會城市、一線地級市、 縣級市等其消費(fèi)水平不一樣），公司本著方便管理和成本管理的角度，所以人員 出差一律實行包干制度。費(fèi)用包括住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、餐飲補(bǔ)助費(fèi)、通訊費(fèi)。地區(qū)營銷副總營銷總監(jiān)營銷經(jīng)理及以下人員特區(qū)省會省轄市350元/人/天280元/人/天230元/人/天地級珠

9、三角長三角300元/人/天230元/人/天180元/人/天縣級市及以下250元/人/天180元/人/天140元/人/天（2）交通費(fèi)用報銷制度：（a）緊急公務(wù)須搭乘飛機(jī)時，事先需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可乘坐。飛機(jī)一律為 經(jīng)濟(jì)艙（招待客戶經(jīng)批準(zhǔn)外）；（b）出差人員乘坐火車規(guī)定，行程超過 8個小時的可購買臥鋪票（硬臥）， 其余均乘坐列車硬席和客運(yùn)汽車；（C）汽車：城際間（包括中心城市、地級市和縣級市）的客運(yùn)車、城際列車;（d）長途車票、省與省、市與市、市與縣等之間的交通費(fèi)用憑車票實報實銷； 注：南寧市內(nèi)外出只報銷公共交通費(fèi)（特殊情況須向營銷總監(jiān)請示），憑車 票、發(fā)票，實報實銷；6、費(fèi)用報銷程序（1）、所有

10、報銷單據(jù)報銷有效期為出差結(jié)束后 7個工作日。當(dāng)天出差的費(fèi)用 3日內(nèi)必須交至財務(wù)審核、簽字、發(fā)放；（2）、報銷時報銷單上應(yīng)注明所辦每一單的事由、目的地、人數(shù)、用途和原 始單據(jù)張數(shù)，并附原始單據(jù)和發(fā)票。7、營銷招待費(fèi)報銷制度：營銷人員招待費(fèi)用報銷考核比例， 原則上是只有營銷副總才可以報銷招待費(fèi)， 銷售人員如遇特殊情況需要招待， 可以向銷售部總監(jiān)申請， 批復(fù)后才可招待， 但 招待費(fèi)將計入銷售人員個人費(fèi)用，在提成發(fā)放時將其扣除。8、激勵制度：活躍營銷人員的競爭氛圍， 特別是提高營銷人員響應(yīng)各種營銷活動的積極性， 創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種營銷激勵方法：（ 1）、 月銷售冠軍獎， 每月從銷售人員中

11、評選出一名月銷售冠軍， 給予 500 元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到80%以上）（ 2）、 季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍， 給予 1000 元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到 80%以上）（ 3）、 年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予3000 元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）（4）、 各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放 , 若期間正常 離職，則隨最后一個月工資一同發(fā)放六、渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域 重點(diǎn)

12、市場開始操作， 切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場， 一旦出現(xiàn)某種問題， 想收就 來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不 能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。1. 市場布局A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)） 應(yīng)該將市場劃 分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場（以市場經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。B、 將廣西劃分為一個中心（南寧市）兩個大區(qū)域（桂南和桂北）市場，其中， 桂南地區(qū)為：南寧、北海、欽州、防城港、崇左、柳州、貴港；其他七個地級市 則為桂北。有三位銷售大區(qū)經(jīng)理全力重點(diǎn)開發(fā)。C、攻堅。2、A、將西南其他四省作為第二次營銷戰(zhàn)役市場，一年半后（ 2

13、016 年）再全面 渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃資源聚焦原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等， 優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場，利用我掌握的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動周邊縣 市，齊頭并進(jìn)。C穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局。 首先選擇合適的市場驗證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一 套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。3、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的A總結(jié)一套模式；B、培養(yǎng)一支隊伍；C建立一個營銷網(wǎng)絡(luò)。4、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等。5、設(shè)立分公司或辦事處， 針對其

14、他四省市場可以考慮設(shè)立辦分公司、 辦事處，。6、廣告宣傳7、積極參加民間組織會議、展會等產(chǎn)品說明會和展出等促銷活動。七、營銷工作計劃年 份月份地級代理商縣級代理備注已設(shè)網(wǎng)點(diǎn)銷量（萬元）已設(shè)網(wǎng)點(diǎn)銷量（萬元）-二二七設(shè)計方案0八招聘、培訓(xùn)九一開展業(yè)務(wù)四十第1個15第00年十一第2個30第3個15十二第3個45第6個30-一一第4個60第8個40-二二-二二第5個75第10個50第6個90第12個600四第7個105第14個70五第8個120第16個80*、 六第9個135第18個90七第10個150第20個100五八第11個165第22個110年九第12個180第24個120十第13個195第26

15、個130十一第14個210第28個140十二合計14個210萬元28個140萬 元350萬 元注解：1、西南五省地區(qū)市場，先廣西后四省的開拓原則，在兩年時間里計劃，其中: 一年半里以廣西為主，以其他四省為輔；后半年以其他四省為主，廣西為輔開發(fā) 市場。2、兩年內(nèi)預(yù)計廣西鋪滿14個地級代理商，28個縣級代理商；三年內(nèi)開發(fā)四 個其他四省省級代理商或分公司，并將主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市開發(fā)代理商（預(yù)計占地 級市30%勺覆蓋率）。3、計劃在今年年前5個月組建成一個專業(yè)的營銷團(tuán)隊，并培養(yǎng)出一支自己專 業(yè)的營銷隊伍，為公司今后的發(fā)展奠定牢固的基礎(chǔ)；4、通過一年半的時間，將產(chǎn)品在廣西市場全面落地；同時為其他西南四省的

16、 市場開發(fā)鋪墊了基礎(chǔ)工作；5、公司效益方面，在正常的情況下，二0五年底可為公司帶來百萬的利潤， 此后的效益將會更為客觀，同時也收獲了屬于自己的偌大“營銷網(wǎng)絡(luò)”財富。八、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)（1）、打江山難守江山更難，這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力 氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的營銷網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。 做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利 益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場的市場作亂， 對重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策， 對終端一定要嚴(yán)格要求特 別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)， 包括：陳列位置、陳列面積、 POP 的布置、產(chǎn)品生動化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。（ 2）、嚴(yán)密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針， 操作模 式進(jìn)行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作， 即使業(yè)績不錯， 也要嚴(yán) 懲不貸。同時對市場出現(xiàn)的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據(jù)所 發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。十、九、總結(jié) 以上是我一些個人市場開拓觀點(diǎn)，如果把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng) 然，好的計劃只是市