市場(chǎng)營(yíng)銷方案(草案)

1、市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 方 案 （草案）候董事長(zhǎng)：您好！ 目前，由于本人尚不熟悉公司的具體情況， 所以, 在此所述的操作思路偏頗之處，還望諒解?，F(xiàn)將在有關(guān)貴公司產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作粗談一下： 一、行業(yè)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)狀況分析就西南地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，和貴公司類似的產(chǎn)品有： 安利、 美的、立升、浪 怡口、百諾肯等品牌，價(jià)位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激 我本著“重風(fēng)險(xiǎn)，輕樂(lè)觀，嚴(yán)管理，敢承擔(dān)”的生意態(tài)度和從業(yè)責(zé)任感，針目前國(guó)內(nèi)凈水機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)眾所周知：市場(chǎng)潛力巨大， N 多生意人紛紛從之。 行業(yè)發(fā)展十多年來(lái)，國(guó)內(nèi)已有生產(chǎn)廠家上千家之多，由于有關(guān)部門管理混亂 , 沒(méi) 有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 進(jìn)而造成了質(zhì)量不一、

2、價(jià)格不一、魚(yú)龍混雜的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。 又因部分廠家和經(jīng)銷商實(shí)力不夠， 缺乏專業(yè)的管理能力， 跟風(fēng)式一哄而上， 致使 每年有大比例的廠家和經(jīng)銷商紛紛倒閉。 由此可見(jiàn)，此行業(yè)可謂 “前途光明道路 曲折”，應(yīng)慎之又慎！木、烈。 對(duì)貴公司代理的凈水機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行初略的分析。1、針對(duì)全能凈水機(jī)產(chǎn)品來(lái)看，單從部分技術(shù)指標(biāo)和性能介紹來(lái)看感覺(jué)是： 優(yōu)勢(shì)不夠突出，亮點(diǎn)不夠亮，。2、廠家給產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)位定位偏高，會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)拓展緩慢。我認(rèn)為，根據(jù)該 產(chǎn)品檔次目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)該重點(diǎn)著眼在中等消費(fèi)水平的市場(chǎng)用戶， 這塊市場(chǎng)也是 最大的?？v觀行業(yè)產(chǎn)品，我認(rèn)為廠家的價(jià)位應(yīng)該在 3000 元以內(nèi)（理解生產(chǎn)成本 高于同行業(yè)其他產(chǎn)品），方

3、迎合市場(chǎng)需求。3、生產(chǎn)廠家市場(chǎng)支持不夠（這是任何一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)不需提供的），因此， 公司要在促銷工作方面多一些投入， 多開(kāi)通精英渠道， 多做一些促銷工作， 這就 更顯得營(yíng)銷部的“先行官”市場(chǎng)部的工作更為重要。同時(shí)，公司必須在全方位管 理上下大功夫，全力扭轉(zhuǎn)諸多被動(dòng)局面，才能使公司全面走上良性發(fā)展的軌道， 才能做大做強(qiáng)！、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)后附組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖如下： 四、營(yíng)銷隊(duì)伍組建1、總經(jīng)理 1 人； 2、營(yíng)銷副總 1 人； 3、市場(chǎng)總監(jiān) 1 人； 4、營(yíng)銷總監(jiān) 1 人；5、人資經(jīng)理（兼培訓(xùn)主管） 1 人； 6、策劃部經(jīng)理（兼設(shè)計(jì)師） 7、大區(qū)經(jīng)理 2 人；8、客服經(jīng)理 1人；9、跟單員 1 人（兼信息

4、員） ；10、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理 1 人（兼 大客戶經(jīng)理） ；11、營(yíng)銷經(jīng)理 6 人；12、兼職業(yè)務(wù)員若干 （有關(guān)管理規(guī)定另定） 。五、營(yíng)銷人員工資待遇及營(yíng)銷提成管理制度（ 一 ） 、 目的：強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向， 按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平， 充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。（二）、適用范圍：本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定 獎(jiǎng)勵(lì)制度。（三）、營(yíng)銷人員薪資構(gòu)成：1 、營(yíng)銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；2 、發(fā)放月薪=底薪+社保（四險(xiǎn)）+提成；（四）、營(yíng)銷人員底薪設(shè)定：?jiǎn)挝唬涸?jí)別試用期工資轉(zhuǎn)正工資績(jī)效工資營(yíng)銷經(jīng)理20002500200大區(qū)經(jīng)理2

5、3003000200營(yíng)銷總監(jiān)28005000300營(yíng)銷副總50008000500（五）、提成制度：1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算；2 、提成考核：本銷售提成制度按完成營(yíng)銷任務(wù)的比例設(shè)定營(yíng)銷提成比例;3 、提成計(jì)算辦法：營(yíng)銷提成=凈營(yíng)銷額X銷售提成百分比4、銷售提成比率：（1）營(yíng)銷經(jīng)理（個(gè)人業(yè)務(wù)量）：提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比營(yíng)銷經(jīng)理100%以上5%營(yíng)銷經(jīng)理50%99%4%營(yíng)銷經(jīng)理50%以 下3%（2）營(yíng)銷總監(jiān)提成（本團(tuán)隊(duì)總業(yè)務(wù)量）：提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比營(yíng)銷總監(jiān)100%以上3%營(yíng)銷總監(jiān)50%99%2%營(yíng)銷總監(jiān)50%以 下1%（3）營(yíng)銷副總提成（營(yíng)

6、銷部門總業(yè)務(wù)量）：提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比營(yíng)銷副總100%以上2%營(yíng)銷副總50%99%1%營(yíng)銷副總50%以 下0%（4）總經(jīng)理提成（公司總業(yè)務(wù)量）：提成等級(jí)銷售任務(wù)完成比例銷售提成百分比總經(jīng)理100%以上2%總經(jīng)理50%99%1%總經(jīng)理50%以 下0%說(shuō)明：*以上制定為按照多勞多得原則，本提成比例按照稅前凈利潤(rùn)30%設(shè)計(jì)。*對(duì)于銷售助理及前臺(tái)等其它輔助性工作人員不能直接產(chǎn)生業(yè)績(jī)的崗位，公司將會(huì)在年終總體考核后給予一定的年終獎(jiǎng)勵(lì)。（六）提成的發(fā)放1、營(yíng)銷總監(jiān)（含總監(jiān)）一下級(jí)別營(yíng)銷人員的提成隨工資發(fā)放；2、副總（含副總）以上人員按每半年發(fā)放一次，（即每年的七月和一月工 資發(fā)放，若上半

7、年沒(méi)完成，而全年完成了，貝待下年一月將上半年提成補(bǔ)差到 工資里；（七）出差制度及補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則為了加強(qiáng)公司的出差管理和費(fèi)用支出，進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。合理使用資金， 提高資金使用效益，現(xiàn)結(jié)合本公司實(shí)際情況制定本規(guī)定。1、員工出差依下列程序辦理：出差前，當(dāng)事人部門應(yīng)填寫"出差申請(qǐng)單"寫明出差事由、人數(shù)、地點(diǎn)、天 數(shù)。出差期限由派遣負(fù)責(zé)人視情況需要事前予以核定天數(shù)。出差人憑核準(zhǔn)的"出差申請(qǐng)單"可向財(cái)務(wù)部暫支相當(dāng)數(shù)額的旅差費(fèi)，原則是 前賬不清，后賬不借；未向財(cái)務(wù)暫支費(fèi)用的，返回后3日內(nèi)報(bào)銷。2、出差審核權(quán)限：出差一律總經(jīng)理批準(zhǔn)。3、出差不得報(bào)銷加班費(fèi)。4、出差途中

8、除因病或遇意外災(zāi)害，或因工作實(shí)際需要延誤回程的應(yīng)及時(shí)與相 關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或總部電話聯(lián)系，除請(qǐng)示批準(zhǔn)的延時(shí)外，不得因私事或借故延長(zhǎng)出差時(shí)間， 否則，除不予報(bào)銷旅差費(fèi)額外部分外，依情節(jié)輕重作出處理。5、出差費(fèi)用補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：（1）根據(jù)行業(yè)內(nèi)出差標(biāo)準(zhǔn)和為公司節(jié)省費(fèi)用的原則， 本公司營(yíng)銷人員出差劃 分區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)（因各個(gè)地區(qū)、省份消費(fèi)水平有很大差異如省會(huì)城市、一線地級(jí)市、 縣級(jí)市等其消費(fèi)水平不一樣），公司本著方便管理和成本管理的角度，所以人員 出差一律實(shí)行包干制度。費(fèi)用包括住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、餐飲補(bǔ)助費(fèi)、通訊費(fèi)。地區(qū)營(yíng)銷副總營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷經(jīng)理及以下人員特區(qū)省會(huì)省轄市350元/人/天280元/人/天230元/人/天地級(jí)珠

9、三角長(zhǎng)三角300元/人/天230元/人/天180元/人/天縣級(jí)市及以下250元/人/天180元/人/天140元/人/天（2）交通費(fèi)用報(bào)銷制度：（a）緊急公務(wù)須搭乘飛機(jī)時(shí)，事先需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可乘坐。飛機(jī)一律為 經(jīng)濟(jì)艙（招待客戶經(jīng)批準(zhǔn)外）；（b）出差人員乘坐火車規(guī)定，行程超過(guò) 8個(gè)小時(shí)的可購(gòu)買臥鋪票（硬臥）， 其余均乘坐列車硬席和客運(yùn)汽車；（C）汽車：城際間（包括中心城市、地級(jí)市和縣級(jí)市）的客運(yùn)車、城際列車;（d）長(zhǎng)途車票、省與省、市與市、市與縣等之間的交通費(fèi)用憑車票實(shí)報(bào)實(shí)銷； 注：南寧市內(nèi)外出只報(bào)銷公共交通費(fèi)（特殊情況須向營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)示），憑車 票、發(fā)票，實(shí)報(bào)實(shí)銷；6、費(fèi)用報(bào)銷程序（1）、所有

10、報(bào)銷單據(jù)報(bào)銷有效期為出差結(jié)束后 7個(gè)工作日。當(dāng)天出差的費(fèi)用 3日內(nèi)必須交至財(cái)務(wù)審核、簽字、發(fā)放；（2）、報(bào)銷時(shí)報(bào)銷單上應(yīng)注明所辦每一單的事由、目的地、人數(shù)、用途和原 始單據(jù)張數(shù)，并附原始單據(jù)和發(fā)票。7、營(yíng)銷招待費(fèi)報(bào)銷制度：營(yíng)銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷考核比例， 原則上是只有營(yíng)銷副總才可以報(bào)銷招待費(fèi)， 銷售人員如遇特殊情況需要招待， 可以向銷售部總監(jiān)申請(qǐng)， 批復(fù)后才可招待， 但 招待費(fèi)將計(jì)入銷售人員個(gè)人費(fèi)用，在提成發(fā)放時(shí)將其扣除。8、激勵(lì)制度：活躍營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍， 特別是提高營(yíng)銷人員響應(yīng)各種營(yíng)銷活動(dòng)的積極性， 創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種營(yíng)銷激勵(lì)方法：（ 1）、 月銷售冠軍獎(jiǎng)， 每月從銷售人員中

11、評(píng)選出一名月銷售冠軍， 給予 500 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到80%以上）（ 2）、 季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍， 給予 1000 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到 80%以上）（ 3）、 年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予3000 元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）（4）、 各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放 , 若期間正常 離職，則隨最后一個(gè)月工資一同發(fā)放六、渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域 重點(diǎn)

12、市場(chǎng)開(kāi)始操作， 切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)， 一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題， 想收就 來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不 能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。1. 市場(chǎng)布局A、市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)（象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)） 應(yīng)該將市場(chǎng)劃 分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)（以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。B、 將廣西劃分為一個(gè)中心（南寧市）兩個(gè)大區(qū)域（桂南和桂北）市場(chǎng)，其中， 桂南地區(qū)為：南寧、北海、欽州、防城港、崇左、柳州、貴港；其他七個(gè)地級(jí)市 則為桂北。有三位銷售大區(qū)經(jīng)理全力重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。C、攻堅(jiān)。2、A、將西南其他四省作為第二次營(yíng)銷戰(zhàn)役市場(chǎng)，一年半后（ 2

13、016 年）再全面 渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃資源聚焦原則。從而避免“遍地開(kāi)花式”的平均用力現(xiàn)象，通過(guò)集中人力、物力、財(cái)力等， 優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場(chǎng)，利用我掌握的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商資源，采用中心城市帶動(dòng)周邊縣 市，齊頭并進(jìn)。C穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局。 首先選擇合適的市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一 套在整個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)行之有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。3、打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A總結(jié)一套模式；B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍；C建立一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。4、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、促銷活動(dòng)開(kāi)展等。5、設(shè)立分公司或辦事處， 針對(duì)其

14、他四省市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、 辦事處，。6、廣告宣傳7、積極參加民間組織會(huì)議、展會(huì)等產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和展出等促銷活動(dòng)。七、營(yíng)銷工作計(jì)劃年 份月份地級(jí)代理商縣級(jí)代理備注已設(shè)網(wǎng)點(diǎn)銷量（萬(wàn)元）已設(shè)網(wǎng)點(diǎn)銷量（萬(wàn)元）-二二七設(shè)計(jì)方案0八招聘、培訓(xùn)九一開(kāi)展業(yè)務(wù)四十第1個(gè)15第00年十一第2個(gè)30第3個(gè)15十二第3個(gè)45第6個(gè)30-一一第4個(gè)60第8個(gè)40-二二-二二第5個(gè)75第10個(gè)50第6個(gè)90第12個(gè)600四第7個(gè)105第14個(gè)70五第8個(gè)120第16個(gè)80*、 六第9個(gè)135第18個(gè)90七第10個(gè)150第20個(gè)100五八第11個(gè)165第22個(gè)110年九第12個(gè)180第24個(gè)120十第13個(gè)195第26

15、個(gè)130十一第14個(gè)210第28個(gè)140十二合計(jì)14個(gè)210萬(wàn)元28個(gè)140萬(wàn) 元350萬(wàn) 元注解：1、西南五省地區(qū)市場(chǎng)，先廣西后四省的開(kāi)拓原則，在兩年時(shí)間里計(jì)劃，其中: 一年半里以廣西為主，以其他四省為輔；后半年以其他四省為主，廣西為輔開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)。2、兩年內(nèi)預(yù)計(jì)廣西鋪滿14個(gè)地級(jí)代理商，28個(gè)縣級(jí)代理商；三年內(nèi)開(kāi)發(fā)四 個(gè)其他四省省級(jí)代理商或分公司，并將主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市開(kāi)發(fā)代理商（預(yù)計(jì)占地 級(jí)市30%勺覆蓋率）。3、計(jì)劃在今年年前5個(gè)月組建成一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并培養(yǎng)出一支自己專 業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為公司今后的發(fā)展奠定牢固的基礎(chǔ)；4、通過(guò)一年半的時(shí)間，將產(chǎn)品在廣西市場(chǎng)全面落地；同時(shí)為其他西南四省的

16、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)鋪墊了基礎(chǔ)工作；5、公司效益方面，在正常的情況下，二0五年底可為公司帶來(lái)百萬(wàn)的利潤(rùn)， 此后的效益將會(huì)更為客觀，同時(shí)也收獲了屬于自己的偌大“營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”財(cái)富。八、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)（1）、打江山難守江山更難，這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力 氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。 做好開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利 益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂， 對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策， 對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特 別是地級(jí)以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)， 包括：陳列位置、陳列面積、 POP 的布置、產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。（ 2）、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷售人員有沒(méi)有嚴(yán)格按照公司既定的方針， 操作模 式進(jìn)行落實(shí)。如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作， 即使業(yè)績(jī)不錯(cuò)， 也要嚴(yán) 懲不貸。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題，要具體問(wèn)題具體對(duì)待，及時(shí)處理，根據(jù)所 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。十、九、總結(jié) 以上是我一些個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)拓觀點(diǎn)，如果把產(chǎn)品做強(qiáng)做大，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng) 然，好的計(jì)劃只是市