匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運(yùn)營及組織改進(jìn)計(jì)劃

1、匯源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運(yùn)營及組織改進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目主要建議和財(cái)務(wù)影響綜述二OO二年二月，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項(xiàng)目價(jià)值創(chuàng)造的影響 推動(dòng)發(fā)展提高營運(yùn)效率損益表其他-2-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C回顧：本項(xiàng)目旨在幫助匯源的業(yè)務(wù)更上一層樓建立一個(gè)好的基礎(chǔ)(1992-1996)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌

2、的領(lǐng)先地位(1996-2001) 促進(jìn)業(yè)務(wù)從10億人民幣增長到50億人民幣 拓展業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍 增強(qiáng)運(yùn)營效率 建立國際一流的企業(yè)- 組織結(jié)構(gòu)- 關(guān)鍵績效指標(biāo)加速增長并建立國際一流的企業(yè)(2001-2004) 在果汁市場上業(yè)務(wù)的起步 建立果汁加工運(yùn)作 側(cè)重于果汁批發(fā)/出口業(yè)務(wù) 收入和利潤快速增長 建立匯源品牌和消費(fèi)者群體 建立全國性的組織結(jié)構(gòu) 在果汁產(chǎn)品市場上獲得領(lǐng)先地位 與屯河成立合資企業(yè)-3-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C注重于建立國際一流公司所需的要素（一）國際一流公司的要素強(qiáng)大的能力企業(yè)的理想和目標(biāo)明確的發(fā)展方向資

3、源的協(xié)調(diào)一致有力的領(lǐng)導(dǎo)層卓越的執(zhí)行國際一流的公司-4-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C企業(yè)的理想和目標(biāo)有為客戶提供優(yōu)于競爭者的卓越價(jià)值的企業(yè)理想明確一個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略，并對在哪些領(lǐng)域及怎樣競爭以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想作出適當(dāng)而明智的決策確保企業(yè)的人力、物力和財(cái)力資源與戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致對企業(yè)的人員、流程和資產(chǎn)作出投入，以確保他們的效率及效益保證每一天的計(jì)劃都能夠高質(zhì)量地、迅速地并且能以理想的成本為客戶提供最好的服務(wù)的基礎(chǔ)上付諸實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)立了較高的企業(yè)理想和目標(biāo)，作出了適當(dāng)?shù)臎Q策，并且激勵(lì)和促進(jìn)企業(yè)取得勝利明確的發(fā)展方向資源的協(xié)調(diào)一致

4、強(qiáng)大的能力卓越的執(zhí)行有力的領(lǐng)導(dǎo)層建立國際一流公司需注重的要素（二）國際一流公司的要素-5-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C同時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值的機(jī)會(huì)通過收入增長和成本節(jié)約圖示現(xiàn)在的利潤隨市場增長餐飲渠道 地域擴(kuò)張SKU/口味消費(fèi)者/消費(fèi)場合果汁飲料其它（蔬菜汁等）增長相關(guān)的成本市場運(yùn)作生產(chǎn)/采購2005年利潤中高果汁其它物流優(yōu)化庫存優(yōu)化減少斷貨-6-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C戰(zhàn)略運(yùn)營效率組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)確定在哪些領(lǐng)域以及怎樣展開競爭，從而建立并

5、向公司提供優(yōu)秀的價(jià)值定位，創(chuàng)建相對于競爭者的持續(xù)競爭優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)盈利性的增長改善目前供應(yīng)鏈和市場運(yùn)作的績效，增強(qiáng)為公司提供的價(jià)值；通過內(nèi)部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識(shí)和技能配備方面的能力改進(jìn)管理系統(tǒng) 怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責(zé)任，怎樣設(shè)定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進(jìn)行溝通，以及怎樣獎(jiǎng)勵(lì)正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調(diào)一致，以鼓勵(lì)及促成所需的行為和結(jié)果項(xiàng)目方法為建立國際一流公司和價(jià)值創(chuàng)造所設(shè)計(jì)-7-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C項(xiàng)目方案綜述項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)中期報(bào)告1中期報(bào)告2終期報(bào)告

6、6 周（第一階段）5 周（第二階段）2 周（第三階段）收集并討論事實(shí)資料發(fā)現(xiàn)并評估機(jī)會(huì)綜合并最終確定建議業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì) 產(chǎn)品/市場 事實(shí)資料 產(chǎn)品/市場增長戰(zhàn)略 運(yùn)營效率改進(jìn)計(jì)劃 關(guān)鍵績效指標(biāo)系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu)具體實(shí)施步驟 下個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先研究重點(diǎn)機(jī)會(huì)優(yōu)先順序影響相對于工作量和投入檢查當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu) 問題及根源 企業(yè)成功的要求 案例研究檢查當(dāng)前的系統(tǒng) 問題和根源 案例研究組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和具體實(shí)施步驟關(guān)鍵績效指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)內(nèi)/外部研究 目標(biāo) 機(jī)會(huì)大小 競爭 經(jīng)濟(jì)效益/資產(chǎn)初步運(yùn)營分析 優(yōu)選領(lǐng)域作深入研究深入研究 問題和根源回顧并設(shè)定第二階段重點(diǎn)內(nèi)外部比較機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選增長戰(zhàn)略運(yùn)營效率組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵績效指標(biāo)指導(dǎo)

7、委員會(huì)會(huì)議-8-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C第二/三階段雙方確定的重點(diǎn)領(lǐng)域增長戰(zhàn)略市場運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)重要機(jī)會(huì) 增長戰(zhàn)略綜述 餐飲渠道戰(zhàn)略及市場運(yùn)作方法 PET戰(zhàn)略及市場運(yùn)作方法 匯源與屯河蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合 改善KA和A/B店的銷售績效 C/D店服務(wù)模式 分銷商管理系統(tǒng) 市場營銷（媒體與促銷）改善 針對部分包材供應(yīng)商的”流程共同改進(jìn)“計(jì)劃 一體化的計(jì)劃和預(yù)測 優(yōu)化運(yùn)輸成本 組織結(jié)構(gòu)重組 關(guān)鍵績效指標(biāo)/激勵(lì)機(jī)制管理系統(tǒng)-9-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JX

8、S-scz-SHI-C我們利用來自多個(gè)信息渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 具有相當(dāng)?shù)膹V度和深度信息源活動(dòng)/進(jìn)程市場調(diào)查管理層訪談城市深入調(diào)查與市場走訪比照研究匯源內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG經(jīng)驗(yàn)/案頭調(diào)研 在消費(fèi)者的家里與他們面對面的訪談 - 6 個(gè)城市 (在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各380次抽樣調(diào)查) - 有關(guān)消費(fèi)行為/需求方面的綜合問卷 舉辦了六次消費(fèi)者座談會(huì) - 上海、北京和成都各兩次 與多方舉辦了100多次訪談/討論- 匯源總部和銷售分公司經(jīng)理 在選定城市進(jìn)行深入研究- 市場走訪/渠道訪談- 內(nèi)部/外部數(shù)據(jù)采集 在每個(gè)選定城市與15余位零售商/分銷商訪談 匯源的內(nèi)部數(shù)據(jù)/統(tǒng)計(jì)/報(bào)告- 如：重點(diǎn)部門詳細(xì)

9、提供成本信息的財(cái)務(wù)報(bào)告- 財(cái)務(wù)信息- 運(yùn)營數(shù)據(jù) BCG在國際市場上的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)/研究成果 文獻(xiàn)檢索，行業(yè)/分析家報(bào)告等- 行業(yè)/人口統(tǒng)計(jì)，等 與比照公司進(jìn)行10多次訪談/討論- 競爭者、有關(guān)行業(yè)內(nèi)的公司消費(fèi)者座談會(huì)-10-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C我們對六個(gè)城市進(jìn)行了深入研究3個(gè)超大城市361.611.3城市類別GDP （十億元）人口（百萬）3個(gè)超大城市182.410.53個(gè)超大城市145.14.1沿海大城市68.92.6內(nèi)地大城市62.53.3中小城市10.40.6城市實(shí)地調(diào)研主要工作 內(nèi)部訪談- 銷售公司總經(jīng)理-

10、直銷渠道經(jīng)理- 市場部經(jīng)理- 外阜（經(jīng)銷商）經(jīng)理- 銷售人員 渠道訪談- KA/超市/食雜店- 飯店和賓館，餐飲- 經(jīng)銷商 內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)收集- 市場規(guī)模數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，激勵(lì)機(jī)制/績效考核，等 市場走訪- 渠道滲透率- 消費(fèi)者信息收集成都廣州蕪湖上海大連備份北京-11-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C以及在6個(gè)城市的消費(fèi)者調(diào)查估計(jì)市場規(guī)模和建立預(yù)測模型問卷設(shè)計(jì)實(shí)地工作數(shù)據(jù)整理和驗(yàn)證主要項(xiàng)目： 消費(fèi)記錄 口味偏好 消費(fèi)場合 品牌形象 購買行為 人口特征6個(gè)城市的上門訪談 北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖 每個(gè)城市380個(gè)樣

11、本現(xiàn)場工作監(jiān)督和質(zhì)量控制數(shù)據(jù)輸入和復(fù)查各城市的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫相互驗(yàn)證城市實(shí)地調(diào)研樣本城市的市場規(guī)模通過跨市分析發(fā)展的規(guī)律 人均消費(fèi)量 渠道比例 市場預(yù)測備份-12-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C 在三個(gè)城市進(jìn)行了6組消費(fèi)者定性研究備份研究對象三個(gè)匯源將會(huì)建立PET生產(chǎn)線的城市 北京 上海 成都兩個(gè)主要的消費(fèi)者群體 學(xué)生: 15-23歲，大中學(xué)生 年輕的上班族：23-30歲，公司職員研究方法集中用戶訪談 8人一組 2.53個(gè)小時(shí)目的 總體探測 開發(fā)市場營銷新概念 產(chǎn)生新的觀點(diǎn) 收集反饋使用心理反射的方法以反映消費(fèi)者的深層次想

12、法主要課題消費(fèi)者特征，愿望和需求消費(fèi)者對果汁飲料其他飲料的理解試用產(chǎn)品和成為長期忠實(shí)用戶的主要驅(qū)動(dòng)因素匯源和其他品牌的品牌形象比較對目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)的評價(jià)-13-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項(xiàng)目價(jià)值創(chuàng)造的影響 推動(dòng)發(fā)展提高營運(yùn)效率損益表其他-14-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C發(fā)現(xiàn)增長機(jī)會(huì)并按優(yōu)先順序排序 中高果汁可能是匯源未來業(yè)務(wù)發(fā)展中最具前景的業(yè)務(wù) 有很多增

13、長機(jī)會(huì)，（如餐飲渠道，地域擴(kuò)張，SKU/消費(fèi)場合，等 ） PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機(jī)會(huì)成功 匯源有機(jī)會(huì)通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合，在市場規(guī)模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) 果蔬汁業(yè)務(wù)以外的增長機(jī)會(huì)發(fā)展?jié)摿Σ淮?不同的增長機(jī)會(huì)有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報(bào)率 中高果汁作為第一重要的業(yè)務(wù)進(jìn)一步推動(dòng)發(fā)展 全面利用長項(xiàng)發(fā)展PET果汁飲料業(yè)務(wù) 整合屯河的蔬菜汁運(yùn)營并將業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平 采取一系列運(yùn)營和組織結(jié)構(gòu)措施以支持各種增長機(jī)會(huì) 按照逐步推進(jìn)計(jì)劃實(shí)施主要活動(dòng)增長戰(zhàn)略主要發(fā)現(xiàn)建議12345-15-45022-02-Summary&Financia

14、l-08Feb02-JXS-scz-SHI-C推動(dòng)其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長主要發(fā)現(xiàn)匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務(wù)上建立了相當(dāng)?shù)膶?shí)力品牌/產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售與分銷的能力在一些關(guān)鍵的地方市場上，品牌較弱這些市場重要性很高，有很高的收入/利潤潛力，但易受到競爭性沖擊主要由非最優(yōu)化的市場運(yùn)作方式導(dǎo)致中央電視臺(tái)為主的媒體投放方式銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)建議采用戰(zhàn)略模型確定地方市場戰(zhàn)略優(yōu)先度調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場優(yōu)先度相吻合改進(jìn)銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場，并強(qiáng)化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng)每個(gè)市場上做到“海陸空”(市場營銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致增長戰(zhàn)略123-16-450

15、22-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C把握餐飲渠道的增長機(jī)遇主要發(fā)現(xiàn)餐飲是匯源發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道 餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的40-50% 匯源在該渠道提升的余地很大- 滲透率和市場份額的提高 匯源若采取適當(dāng)措施可于2005年贏得3.2億額外銷售收入但是，匯源要贏得餐飲渠道仍面臨許多挑戰(zhàn) 餐飲渠道競爭與商超渠道相比具有不同的關(guān)鍵成功因素- 需制定相關(guān)政策，克服進(jìn)入/鞏固大中型終端的高進(jìn)店費(fèi)壁壘- 需制定適合的銷售和分銷模式并建立適當(dāng)?shù)膲膸わL(fēng)險(xiǎn)管理體系- 需因地制宜地設(shè)計(jì)直接針對服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制等建議制定相關(guān)政策支持開拓或鞏固

16、餐飲渠道中的大中型終端- 如何克服高額進(jìn)店費(fèi)的障礙- 如何培養(yǎng)合格的銷售隊(duì)伍 于各銷售公司建立切實(shí)可行的壞帳風(fēng)險(xiǎn)管理體系改進(jìn)小城市的經(jīng)銷商管理將從總部到地方銷售公司的促銷管理系統(tǒng)化制定不同的促銷物品滿足不同銷售終端的不同要求建立適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵績效指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制- 與餐飲渠道獨(dú)特的挑戰(zhàn)相匹配增長戰(zhàn)略123456-17-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-CPET果汁飲料業(yè)務(wù)的成功推出PET果汁飲料是比中高果汁的市場規(guī)模大，且預(yù)計(jì)在未來一段時(shí)期還會(huì)保持比較高的增長率（20%）目前市場的有一定競爭性，但不久競爭就會(huì)更加激烈 統(tǒng)一占領(lǐng)了絕大

17、部分市場，并有相當(dāng)高的毛利 新的更強(qiáng)的競爭者將加入競爭- 可口可樂，娃哈哈, 等. 預(yù)計(jì)將會(huì)像其他軟飲料市場一樣會(huì)進(jìn)入價(jià)格競爭和利潤滑坡的狀況匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個(gè)市場將會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn) 生產(chǎn)技術(shù)/成本上有一定的優(yōu)勢, “專業(yè)性”的果汁生產(chǎn)商的形象, 等. 但總體的品牌實(shí)力比市場領(lǐng)先者差 與大型的多品種競爭者相比在規(guī)模上處于劣勢確定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)以保證盈利性的增長，如： 在整個(gè)果汁飲料市場的“第二”或“第三” “到2005年10-15%的市場份額”，等從以下方面獲取競爭優(yōu)勢 充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差異化的價(jià)值定位- “專業(yè)性”的果汁廠商- 差異化的功能性/情感性利益 利用

18、目前的銷售與分銷優(yōu)勢 尋找并優(yōu)先占領(lǐng)匯源有優(yōu)勢的市場采取一套全面而整合的市場運(yùn)作方案以支持差異化的戰(zhàn)略組織不同的部門協(xié)調(diào)一致的努力以支持產(chǎn)品的推出上市主要發(fā)現(xiàn)建議1234增長戰(zhàn)略-18-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-CPET果汁飲料的上市需要一套整體戰(zhàn)略方案領(lǐng)域產(chǎn)品/價(jià)格地理擴(kuò)張市場營銷銷售和分銷生產(chǎn)品牌定位措施 利用匯源在“健康”，“優(yōu)質(zhì)”和“天然”等方面的品牌優(yōu)勢，同時(shí)增加“品味”，“年輕”，“清爽”和“休閑享受”等因素 品牌定位瞄準(zhǔn)年輕的城市人群，主要是上班族/學(xué)生族，滿足其對“品質(zhì)/品味”的需求 果汁飲料產(chǎn)品需要有

19、更“清爽”，“自然”和“原汁原味” 的感覺 與鮮橙多定價(jià)相同/或稍高以建立偏高檔的形象 集中、深入的方法- 從匯源已建立較強(qiáng)的品牌形象和具有經(jīng)驗(yàn)的市場入手，從統(tǒng)一勢力較弱的地區(qū)入手，逐步擴(kuò)展至匯源實(shí)力較弱的市場 市場營銷信息集中在“品質(zhì)”，“品味”，“休閑享受”上 需要建立更年輕的品牌形象 設(shè)計(jì)有針對性的促銷/公關(guān)活動(dòng)在目標(biāo)消費(fèi)者中建立知名度和偏好度 銷售和分銷從K/A+A/B 商店擴(kuò)展到C/D店 在優(yōu)先的市場開展強(qiáng)有力的渠道促銷活動(dòng)，激勵(lì)經(jīng)銷商，確保銷售覆蓋 建立C/D店管理系統(tǒng) 盡力提前生產(chǎn)線的竣工時(shí)間以保證PET上市時(shí)間- 可能的方案包括尋找OEM廠商備份-19-45022-02-Sum

20、mary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平蔬菜汁市場預(yù)計(jì)會(huì)快速增長，但到2005年規(guī)模仍是相對較小消費(fèi)引導(dǎo)是發(fā)展蔬菜汁市場將遇到的主要挑戰(zhàn) 引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試的初期投入會(huì)相當(dāng)巨大與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合也將產(chǎn)生潛在的協(xié)同效應(yīng) 各方可以集中于價(jià)值鏈上擅長的領(lǐng)域如果匯源能達(dá)到30%的市場份額，匯源能在2005年實(shí)現(xiàn)1.4億的收入?yún)R源可以考慮采取一種“相機(jī)決擇”的市場發(fā)展方式 在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場較發(fā)展的市場中從競爭者搶奪市場份額 在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場不發(fā)展的市場中嘗試性的發(fā)展市場與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)整

21、合以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) 屯河可以作為蔬菜原汁的供應(yīng)商 匯源可以利用其在品牌和銷售上的優(yōu)勢- 用適當(dāng)?shù)氖袌鲞\(yùn)作策略以推動(dòng)蔬菜汁業(yè)務(wù)的發(fā)展主要發(fā)現(xiàn)建議12增長戰(zhàn)略-20-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C提高銷售/分銷的運(yùn)作 陳列生動(dòng)化管理的質(zhì)量在不同的城市和終端仍然參差不齊銷售公司的業(yè)務(wù)/后勤管理過程中可以避免相當(dāng)?shù)匿N售額損失 從零售商到銷售公司的訂單損失 在旺季的物流配送瓶頸問題 缺乏系統(tǒng)的銷售預(yù)測和計(jì)劃 匯源缺乏一個(gè)清晰的C/D渠道戰(zhàn)略和銷售/分銷模式, 導(dǎo)致C/D渠道的成績不盡人意 匯源在經(jīng)銷商管理上缺乏經(jīng)驗(yàn), 需要有系統(tǒng)的經(jīng)

22、銷商管理辦法各銷售公司的銷售/分銷運(yùn)作中未體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)改進(jìn)陳列管理: 完善生動(dòng)化陳列設(shè)計(jì), 建立專職隊(duì)伍, 設(shè)立績效指標(biāo)和進(jìn)行考核改進(jìn)銷售和后勤管理： 系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)員,設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化管理原則,表格和流程 優(yōu)化物流配送管理,選取最佳的運(yùn)輸配送方案 系統(tǒng)化的銷售預(yù)測,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化方法,表格和流程制定總體和細(xì)分市場的C/D渠道戰(zhàn)略以及銷售模型, 在優(yōu)先級(jí)高的市場設(shè)立組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員為經(jīng)銷商管理方案制定指導(dǎo)方針和系統(tǒng), 先在部分市場進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)行優(yōu)化各銷售公司的銷售/管理費(fèi)用比例以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢,節(jié)約成本主要發(fā)現(xiàn)建議市場運(yùn)作12345-21-45022-02-Summary&Fina

23、ncial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C提高媒體投放和促銷管理的有效性主要發(fā)現(xiàn) 缺乏市場信息數(shù)據(jù)庫以支持管理層的理性決策 缺乏系統(tǒng)化的媒體有效性分析 由于缺乏系統(tǒng)化的有效性分析，匯源可能已在中央電視臺(tái)的投入過高，而在部分地方臺(tái)的投入過低 促銷管理中發(fā)現(xiàn)的主要問題- 地方預(yù)算制定，易導(dǎo)致夸大申報(bào)- 促銷協(xié)調(diào)：總部，大區(qū)與地方市場部之間責(zé)任不明確，溝通不順暢- 促銷有效性分析：缺乏系統(tǒng)的分析手段和必要的流程建議建立市場信息收集系統(tǒng)以收集關(guān)鍵的市場，消費(fèi)者數(shù)據(jù)通過收集毛率點(diǎn)(GRP)信息進(jìn)行媒體聲音份額(SOV)與市場份額(SOM)分析以確定在中央臺(tái)的廣告力度通過收集毛率點(diǎn)(GRP)信

24、息有選擇地進(jìn)行媒體聲音份額(SOV)與市場份額(SOM)分析以確定在地方臺(tái)的媒體投放力度建立完善的計(jì)劃預(yù)算流程從總部到大區(qū)，大區(qū)到地方銷售公司，理順上下級(jí)關(guān)系、明確職責(zé)以改進(jìn)促銷的各部門合作協(xié)調(diào)引進(jìn)，推廣切實(shí)可行的分析研究工具，將促銷有效性分析正規(guī)化媒體投放促銷管理市場運(yùn)作123456-22-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C主要發(fā)現(xiàn) 缺乏緊密連接供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的預(yù)測 / 計(jì)劃體系 尚未與供應(yīng)商建立 “流程共同改進(jìn)” 與主要供應(yīng)商可進(jìn)一步加強(qiáng)合作 生產(chǎn)能力在工廠間的分配與市場需求不夠協(xié)調(diào) 運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)可進(jìn)一步合理化建議設(shè)立整合的

25、預(yù)測 / 計(jì)劃體系- 緊密連接整個(gè)供應(yīng)鏈以提高服務(wù)水平, 減少存貨與主要供應(yīng)商建立初步的“流程共同改進(jìn)”合作關(guān)系- 和主要供應(yīng)商建立長期利益共享關(guān)系建立供應(yīng)商管理系統(tǒng)- 嚴(yán)格挑選、管理供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃- 初步優(yōu)化生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)能規(guī)劃管理系統(tǒng)物流優(yōu)化 - 優(yōu)化現(xiàn)有的物流系統(tǒng)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)與建議12345-23-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 高級(jí)管理層主要發(fā)現(xiàn)建議通過以下措施調(diào)動(dòng)高級(jí)管理層的工作積極性，明確其工作重點(diǎn) 設(shè)計(jì)一套新的績效考核指標(biāo) 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系 建立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考

26、核體系 將薪資激勵(lì)機(jī)制與績效考核聯(lián)系起來 為關(guān)鍵績效考核體系增加人力投入- 建立績效考核執(zhí)行小組 系統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系- 建立績效考核委員會(huì)來管理和監(jiān)督績效考核體系匯源高級(jí)管理層的關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中，但是 關(guān)鍵績效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 未能把關(guān)鍵績效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 多數(shù)關(guān)鍵績效指標(biāo)只是定量的指標(biāo) 考核結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)不明確有關(guān) 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系組織/關(guān)鍵績效12345-24-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C關(guān)鍵績效指標(biāo)/激勵(lì)機(jī)制 銷售公司和生產(chǎn)體系主要發(fā)現(xiàn) 當(dāng)前各個(gè)銷售

27、公司的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系有很大的不同 一些銷售公司已經(jīng)引入績效考核機(jī)制，但主要以定性考核為主 當(dāng)前各個(gè)工廠都有各自不同的績效考核體系- 一些工廠的考核體系已較為完善（如，利樂廠的考核體系） 工廠廠長的崗位設(shè)有明確的績效考核指標(biāo)建議為銷售公司總經(jīng)理和銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)了新的績效考核指標(biāo)組建銷售體系績效考核體系實(shí)施小組在所有銷售公司中分階段地部署績效考核體系- 協(xié)調(diào)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)和薪資體系- 建立績效考核數(shù)據(jù)庫- 將績效考核與薪資掛鉤為工廠廠長和班長設(shè)計(jì)新的績效考核指標(biāo)建立生產(chǎn)體系績效考核的組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施小組建立數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)采集流程將績效考核與薪資掛鉤生產(chǎn)銷售公司組織/關(guān)鍵績效1234567-25-45

28、022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C組織結(jié)構(gòu) 強(qiáng)大的區(qū)域控制 但總部職能的設(shè)定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 但以犧牲全國的優(yōu)化為代價(jià) 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預(yù)算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報(bào)線明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心,職能界限和責(zé)任 改變匯報(bào)路線以實(shí)現(xiàn)職能劃分優(yōu)化- 設(shè)立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理- 加強(qiáng)營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作- 統(tǒng)一采購職能 為一系列業(yè)務(wù)支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報(bào)以獲得更大的權(quán)利和實(shí)現(xiàn)更多的可視性- 信息- 人力資源- 企劃

29、 整合行政部門的匯報(bào)路線主要發(fā)現(xiàn)建議組織/關(guān)鍵績效123-26-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項(xiàng)目價(jià)值創(chuàng)造的影響 推動(dòng)發(fā)展提高營運(yùn)效率損益表其他-27-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的三種方法銷量價(jià)格生產(chǎn)成本營銷費(fèi)用其他Xf利潤投資銷售收入成本土地/工廠設(shè)備其他f投資回報(bào)銷售收入增長價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素價(jià)值創(chuàng)造方法 新渠道 新地域 品牌 新產(chǎn)品 原

30、材料成本 生產(chǎn)成本 勞動(dòng)成本 銷售費(fèi)用 市場費(fèi)用 運(yùn)輸費(fèi)用 管理費(fèi)用推動(dòng)發(fā)展 通過進(jìn)入新市場和渠道 引入新產(chǎn)品 最大化品牌價(jià)值 提高營運(yùn)效率 通過提高供應(yīng)鏈運(yùn)作效率 通過節(jié)約銷售,市場費(fèi)用 增長機(jī)會(huì)優(yōu)先度評估 根據(jù)預(yù)期回報(bào)率和所需的投資-28-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C使收入最大化和成本優(yōu)化給匯源帶來機(jī)會(huì)01002003004005006007008009001999200020012001 損益表百萬元匯源銷售增長和基本損益表細(xì)分凈利潤銷售費(fèi)用(224)生產(chǎn)成本(395)管理費(fèi)用(24)機(jī)會(huì)繼續(xù)保持銷售收入增長 在

31、核心市場和渠道與市場保持同步增長 進(jìn)入新渠道 引入新產(chǎn)品 減少斷貨提高營運(yùn)效率 提高市場運(yùn)作效率- 通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)降低銷售費(fèi)用- 優(yōu)化媒體組合降低廣告費(fèi)用 優(yōu)化供應(yīng)鏈- 降低原材料采購和運(yùn)輸成本- 降低斷貨以增加收入 管理費(fèi)用不是當(dāng)前的重點(diǎn)接下來會(huì)具體介紹收入和利潤方面的機(jī)會(huì)并估計(jì)其對匯源的財(cái)務(wù)影響-29-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C議程 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項(xiàng)目價(jià)值創(chuàng)造的影響 推動(dòng)發(fā)展提高營運(yùn)效率損益表其他-30-45022-02-Summary&Fin

32、ancial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C如果能成功的抓住這些增長機(jī)會(huì)，匯源可以實(shí)現(xiàn)很高的收入增長潛力小結(jié)描述2005年收入的影響(1) 隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位 改進(jìn)市場運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位 提高渠道/網(wǎng)點(diǎn)滲透率 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動(dòng)從競品手中搶奪市場進(jìn)入新的中小城市，通過 派駐自己的銷售人員/建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┓?wù) 更好地管理/激勵(lì)經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要SKU的市場份額通過時(shí)對高收入消費(fèi)者/適度消費(fèi)者

33、提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過營銷引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場合（例如，早餐）推出并發(fā)展PET果汁飲料產(chǎn)品將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的水平11.7億3.2億2.3億5.3億9.2億1.4億（）出廠價(jià)；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析增長機(jī)會(huì)餐飲渠道地域擴(kuò)張其它PET果汁飲料隨市場增長蔬菜汁有贏利地發(fā)展核心業(yè)務(wù)-31-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C050010001500200025002001 HY salesGrow withmarket2005 HY sales如果

34、匯源隨市場增長，到2005年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)11.7億元的收入增長中高果汁市場將持續(xù)快速增長如果匯源能保持現(xiàn)有市場地位就能實(shí)現(xiàn)11.7億元的銷售增長010020030040050060070080090010001999 2000 2001 2002 2003 2004 2005年均增長率(41%)(32%)(25%)銷量（百萬升）125691565909169228樂觀估計(jì)基礎(chǔ)估計(jì)保守估計(jì)出廠價(jià)；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；食品飲料工業(yè)年鑒；匯源；BCG訪談和分析2001年匯源銷售額(1)隨市場增長2005年匯源銷售(1)79811681966百萬元人民幣

35、隨市場增長-32-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C02,0004,0006,0008,00010,00012,00020012005匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長到2005收入增長潛力將為3.2億元餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關(guān)鍵 餐飲渠道商超餐飲銷售額(百萬元)49%46%34億104億中高果汁的銷售收入(1) 出廠價(jià)，包括增值稅資料來源：匯源管理層訪談; 市場深入調(diào)研; BCG 的分析結(jié)果 若獲得30%的市場份額,銷售將增長3.2億元人民幣 銷售額(百萬元)050010001500200025002001s

36、alesGrowwithmarketOn-premiseinitiative2005sales2001匯源銷售額(1)隨市場增長餐飲渠道2005匯源銷售額(1) 320-33-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C匯源中高果汁通過地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn)2.3億元的收入增長隨著市場發(fā)展更多中小城市市場將日趨發(fā)達(dá)擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加2.3億元收入圖示市場規(guī)模3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)陸大城市中小城市百萬元人民幣匯源目前經(jīng)營的城市20012005新城市出廠價(jià)；包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和

37、分析城市排序地域擴(kuò)張050010001500200025002001 salesGrow withmarketGeoexpansion2005 sales2001年匯源銷售額(1) 隨市場增長地域擴(kuò)張2005年匯源銷售額(1)230-34-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C0%10%20%30%40%50%60%通過著重做好一些主要SKU匯源可能獲得約1.7億的收入增長增加在這些SKU的份額可能帶來約1.7億的新增收入銷售額（百萬元）匯源在一些市場中主要SKU中的份額較低匯源主要SKU的市場份額（1）出廠價(jià)，包括增值稅資源來

38、源：市場調(diào)查；匯源；BCG訪談與分析匯源總體市場份額25%1升草莓1升桃2升橙汁2升蘋果其它SKU750毫升蘋果1升蘋果750毫升橙汁1升橙汁在匯源銷量中的份額SKU/口味050010001500200025002001salesGrowwithmarketSKUfocus2005sales2001年匯源銷售額(1)隨市場增長SKU措施2005年匯源的銷售額(1) 168-35-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C通過對高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者推出更具針對性的措施，匯源2005年收入可望增加1.15億元322622230102

39、03040501200匯源可在高收入顧客群中進(jìn)一步提高市場份額市場份額 %家庭月收入（人民幣/人）平均份額 25%在2005年將使匯源收入增加1.15億元百萬元人民幣（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析消費(fèi)者050010001500200025002001 salesGrow withmarketBettertargetinghigh incomeconsumer2005 sales115(1) 2001年匯源銷售(1) 隨市場增長針對高收入消費(fèi)者/重度消費(fèi)者的措施2005年匯源銷售(2)-36-45022-02-Summary&a

40、mp;Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C匯源通過進(jìn)入新消費(fèi)場合可獲得2.4億潛在收入早餐飲料消費(fèi)的增長打入早餐食譜，將在2005年給匯源帶來2.4億潛在收入975176520012005百萬升年均增長率16%果汁消費(fèi)占家中早餐飲料消費(fèi)比例在增長6%2%20012005%人民幣百萬(1) 出廠價(jià)，包括增值稅資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查；Canadean；匯源；BCG訪談和分析消費(fèi)場合早餐（于家中）早餐（平均）050010001500200025002001 salesGrow withmarketPenetratingbreakfast2005 sales2001

41、年匯源銷售(1) 2005年匯源銷售(1) 進(jìn)入早餐場合措施隨市場增長240-37-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C到2005年，匯源從PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達(dá)約9億元人民幣市場份額增長預(yù)測收入預(yù)測百萬人民幣2001匯源果汁飲料銷售額(1) PET果汁飲料（1）出廠價(jià)，包括增值稅資料來源: Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司；BCG訪談和分析13%10%7%5%2.7%0%5%10%15%200120022003200420050400800120020032005年匯

42、源PET果汁飲料銷售額(1) 123920-38-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C到2005年，匯源在蔬菜汁產(chǎn)品上可能獲得1.4億元的收入到2005年，如果匯源能取得30%的市場份額，銷售額可增長1.4億元百萬元0204060801001201401602001年銷售額蔬菜汁2005 匯源銷售額140142(1) 出廠價(jià)，包括VAT資料來源:Canadean;飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料；文獻(xiàn)檢索，市場調(diào)研，匯源，波士頓訪談和分析(1) 010203040506020012002200320042005(80%)蔬菜汁會(huì)快速增長，

43、但規(guī)模仍是相對較小銷售量 (百萬升)5344154蔬菜汁的市場規(guī)模(68%)(59%)2若匯源決心花很大的投入在市場培育上，蔬菜汁業(yè)務(wù)有可能增長更快蔬菜汁-39-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C 項(xiàng)目背景 匯源項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述增長戰(zhàn)略市場運(yùn)作供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)/關(guān)鍵績效指標(biāo)匯源項(xiàng)目價(jià)值創(chuàng)造的影響 推動(dòng)發(fā)展提高營運(yùn)效率-供應(yīng)鏈成本-銷售和營銷費(fèi)用損益表其他議程-40-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C010203040506070809010012345

44、6789101112匯源2001年按月的銷售額百萬￥管理生產(chǎn)的季節(jié)性對匯源是一大挑戰(zhàn)銷售額Huiyuan could pre-produce to release the tension of peak seasons Huiyuan could pre-produce to release the tension of peak seasons 需求中有很多高峰和低谷，并且每年迅速增長挑戰(zhàn)平衡存貨以與預(yù)測的需求相配合避免缺貨在旺季前預(yù)先生產(chǎn)產(chǎn)品將生產(chǎn)與銷售和需求按單品和地區(qū)配合資料來源：匯源財(cái)務(wù)-41-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-sc

45、z-SHI-C資料來源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析匯源供應(yīng)鏈的價(jià)值創(chuàng)造原料果采購榨汁包裝銷售3547261705656539522.98.53.20.43519.53.422.9原料果運(yùn)輸國內(nèi)果漿/濃縮汁進(jìn)口濃縮汁外包裝產(chǎn)品包材其它原料制造費(fèi)用工資促銷廣告銷售管理費(fèi)用售出產(chǎn)品成本總成本271206611395619匯源損益表-42-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈中最大的成本塊在果漿和包材的采購39522424-5050150250350450550650銷售費(fèi)用細(xì)分百萬￥825656517026售出產(chǎn)品成本細(xì)分管理費(fèi)用售

46、出產(chǎn)品成本營銷費(fèi)用制造費(fèi)用工資外包裝其它原料果漿包材解釋2001年匯源的供應(yīng)鏈成本細(xì)分生產(chǎn)人工相對較便宜生產(chǎn)流程簡單，已自動(dòng)化包括所有其它材料：糖、蓋子、添加劑等其中橙濃縮汁進(jìn)口，成本較高包材必須保證新鮮度，成本較高395643資料來源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析-43-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C2001年包材與果漿/濃縮汁采購成本進(jìn)一步細(xì)分825656261705售出產(chǎn)品成本細(xì)分制造費(fèi)用工資外包裝其它原材料果漿包材解釋551095包材4717果漿/濃縮汁橙濃縮汁采購金額最大，但降低成本的空間很小康美包的量最大，且有較大改

47、進(jìn)余地利樂包將作為下一個(gè)改進(jìn)目標(biāo)屋頂包的量很小除橙濃縮汁之外的原料從國內(nèi)采購(1) 果漿/濃縮汁：橙4700萬，蘋果1700萬，桃700萬，草莓700萬，菠蘿200萬，獼猴桃200萬，梨100萬(2) 玻璃瓶800萬，直立袋200萬(1)(2)瓶裝與直立袋的量很小395百萬￥總額82170資料來源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析-44-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)概述成本節(jié)約匯源2001年的成本3500萬人民幣（占銷售額的4.4%）1.7億人民幣（占銷售價(jià)格額的21.2%）2800萬人民幣(占銷售額的3.5%)問題采購

48、成本極不穩(wěn)定計(jì)劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用訂單不集中，難以得到高折扣額合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價(jià)的可能性由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本解決方案改善需求預(yù)測和計(jì)劃加強(qiáng)對水果歷史價(jià)格的追蹤改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額創(chuàng)建”流程共同改進(jìn)“并與其合作以降低價(jià)格根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠水果與果漿包裝運(yùn)輸售出產(chǎn)品成本-45-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價(jià)值的機(jī)會(huì)存貨金額達(dá)1億8千4百萬由于斷貨造成的損失達(dá)4千萬元（占銷售的5%）存貨量過大帶來

49、較高的報(bào)廢成本及財(cái)務(wù)成本產(chǎn)成品存貨量過低（僅為7天）缺乏計(jì)劃性，導(dǎo)致旺季的斷貨尤其嚴(yán)重降低存貨水平，節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用將報(bào)廢的存貨注銷通過減少斷貨增加銷售與利潤斷貨存貨匯源2001年的成本問題解決方案售出產(chǎn)品成本-46-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C原料果的價(jià)格大幅波動(dòng)，尤其是采購量大的原料果資料來源：果漿廠原料果價(jià)格波動(dòng)頻繁元/公斤00.10.20.30.40.50.60.70.87月月19日日8月月25日日8月月29日日9月月2日日9月月4日日9月月5日日例：桃的價(jià)格 (七月至九月一日）在45天內(nèi)價(jià)格變動(dòng)了7次，變動(dòng)幅度達(dá)

50、40對于匯源大量采購的原料果，價(jià)格變動(dòng)幅度最大原料果桃草莓蘋果獼猴桃梨購買噸數(shù)4.23.42.81.21.1匯源最高采購價(jià)(元/公斤)0.71.30.620.960.62匯源最低采購價(jià)(元/公斤)0.40.840.560.880.42波動(dòng)幅度()42%36%10%8%32%原料果-47-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C改進(jìn)采購計(jì)劃可避免在高價(jià)位購入水果第二次比第一次購買時(shí)的價(jià)格高52%價(jià)格元/公斤00.10.20.30.40.50.60.7第一次購買第二次購買高52%改進(jìn)采購計(jì)劃性可以節(jié)省成本匯源在九月以每公斤0.42元人

51、民幣的價(jià)格購買了第一批200噸梨但是又在十一月以每公斤0.64元人民幣的價(jià)格購買150噸梨。由于未能預(yù)見到未來的需求，所以匯源不得不在存貨較少的市場上支付更高的價(jià)格資料來源 : 和水果供應(yīng)商的訪談原料果-48-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C有機(jī)會(huì)獲得康美包更優(yōu)惠的價(jià)格而利樂包的機(jī)會(huì)相對較小等同于1L包材的單位成本(1) 百萬包10.020.030.040.00.901.001.101.201.301.401.501.601.5L200ml250ml1L330ml150ml2L750ml有機(jī)會(huì)將 330ml 的成本降到 1

52、L 與 250ml 的水平有機(jī)會(huì)將 750ml 的成本降到200ml 與 2L 的水平2001年康美包采購量與價(jià)格百萬包2550751000.901.001.101.201.301.401.501.60750ml1L330ml250ml2001年利樂包采購量與價(jià)格對利樂包價(jià)格的控制明顯較好，較大容量的包材與較小容量的包材單位價(jià)格接近(1) 為了便于比較，我們將不同規(guī)格包材的價(jià)格都轉(zhuǎn)化為1升規(guī)格的單位價(jià)格等同于1L包材的單位成本 包材-49-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C重新分配利樂與康美的搭配將帶來更多收益僅訂單整合一項(xiàng)

53、就可以節(jié)省8的包材成本尚未包括折扣及“流程共同改進(jìn)”可以帶來的收益注：依據(jù)2001年10月的包材數(shù)據(jù)計(jì)算。包材19,05391,53724,64312,083 20,76821,766 189,850采購量000 包0.36 0.41 0.57 0.55 0.99 1.16 現(xiàn)有價(jià)格RMB6,909 37,796 14,006 6,639 20,488 25,281 111,119 原采購金額000 RMB0,360.36 0.550.55 0.990.99 假設(shè)所有單品采用最便宜的包材6,90933,19313,5406,63920,48821,473 102,242 新采購金額000 RM

54、B-4,603 466 - - 3,808 8,877 節(jié)省的費(fèi)用000 RMB-12%3%-15%8%節(jié)省比率%康美 250ml利樂 250ml 康美 330ml利樂 330ml 康美 1L利樂 1L總額包材-50-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C匯源可以通過優(yōu)化物流大大降低運(yùn)輸費(fèi)用從北京廠向銷售公司發(fā)貨從北京廠向地方廠發(fā)原料，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)后向銷售公司發(fā)貨運(yùn)輸費(fèi)用可以節(jié)省54銷售公司工廠 / 銷售公司成品運(yùn)輸濃縮汁與包材運(yùn)輸銷售公司工廠 / 銷售公司成品運(yùn)輸濃縮汁與包材運(yùn)輸北京延吉上海北京延吉上海例如：2001年康美1升橙

55、汁(1) 包括包材與濃縮汁運(yùn)輸-51-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C銷售公司工廠成品發(fā)運(yùn)量（噸）到工廠的距離運(yùn)輸成本上海北京5421,262 150,411 南京北京4791,160 122,260 杭州北京2531,664 92,792 合肥北京1061,110 25,981 哈爾濱北京1331,288 37,774 沈陽北京44714 6,982 大慶北京421,451 13,511 吉林北京671,187 17,376 延吉北京141,587 5,028 生產(chǎn)地區(qū)化將大大降低運(yùn)輸成本例如：2001年康美1升橙汁第一

56、種情況：所有產(chǎn)成品從北京工廠直接運(yùn)到銷售公司第二種情況：將原料從北京工廠運(yùn)到地區(qū)工廠并在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，然后發(fā)往銷售公司運(yùn)輸總成本 = 214,405=運(yùn)輸總成本 = 467,088減少54%+上海1261,262 35,096 上海1121,262 31,040 591,262 16,423 上海251,262 6,893 延吉311,587 10,860 延吉101,587 3,621 延吉101,587 3,448 延吉161,587 5,421 延吉31,587 1,173 原料運(yùn)輸總成本113,975 銷售公司工廠濃縮汁與包材的運(yùn)輸量（噸）北京工廠到地方工廠的距離原材料運(yùn)輸成本上海南京杭州

57、合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉上海542 0- 479 30331,935 253 20111,209 106 61514,395 133 67519,796 44 8468,273 42 9638,967 67 4005,856 14 0- 100,430 銷售公司工廠成品發(fā)運(yùn)量（噸）到工廠的距離運(yùn)輸成本上海上海上海延吉延吉延吉延吉延吉上海南京杭州合肥哈爾濱沈陽大慶吉林延吉上海原料運(yùn)輸總成本運(yùn)輸-52-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C15232020406080100120140160180200存貨總額百萬￥產(chǎn)成品與半成品

58、原料濃縮汁16.4果汁產(chǎn)品15.5 半成品0.1果漿37.0其它原料0.1外包裝18.9百萬￥解釋等待出口的濃縮汁等待銷售的產(chǎn)成品等待包裝的果漿蓋子、吸管、糖、添加劑等匯源的存貨主要由原料存貨構(gòu)成包材95.1主要是利樂與康美包匯源存貨（2001年12月）資料來源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析存貨-53-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C15232020406080100120140160180200存貨總額匯源的包材及外包裝存貨過大過低，有斷貨的風(fēng)險(xiǎn)較高，但由于水果生產(chǎn)的季節(jié)性，必須保持一定的庫存直至包裝解釋存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (1)N/

59、A7N/A1648258過高，尤其是其中很大一部分未報(bào)廢205百萬￥匯源存貨（2001年12月）(1) 存貨量/年使用量x365天過高,尤其是其中很大一部分未報(bào)廢資料來源：匯源財(cái)務(wù)，BCG分析產(chǎn)成品與半成品原料濃縮汁果汁產(chǎn)品 半成品果漿其它原料外包裝包材存貨-54-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C盡管考慮到春節(jié)前的備貨，原料的庫存仍過高匯源約20%的生產(chǎn)集中在春節(jié)前12月的存貨量過高，尤其是包材0%5%10%15%1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月 10月月 11月月 12月月2001年匯源的月產(chǎn)量占全

60、年產(chǎn)量的比例月產(chǎn)量比例約 20% 的生產(chǎn)集中在頭2個(gè)月164258205果漿外包裝包材存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (1)存貨占年使用量%未來2個(gè)月占年使用量%45%56%71%20%20%20%原料供應(yīng)商證實(shí)了這一點(diǎn)“與我們其它訂貨量相當(dāng)?shù)目蛻粝啾?，匯源一直維持非常高的存貨水平。”- 包材供應(yīng)商(1) 存貨量/年使用量x365天存貨-55-45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C減少斷貨現(xiàn)象到2005年可能會(huì)帶來銷售收入4%(1億6千9百萬元)的增長通過持續(xù)地系統(tǒng)化銷售預(yù)測和計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)匯源可以系統(tǒng)化銷售預(yù)測和計(jì)劃 北京公司斷貨的例子: ”斷貨一年會(huì)發(fā)生好幾次, 比如2升的橙汁和1升的屋頂包果肉. (斷貨)造成的銷售損失可能會(huì)達(dá)到銷售額的2%“銷售預(yù)測和庫存管理主要是由儲(chǔ)運(yùn)部的管理人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來完成.“- 北京公司儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理所有銷售公司的斷貨現(xiàn)象可能會(huì)最多導(dǎo)致總銷售額的5%的損失匯源可以通過建立銷售預(yù)測/計(jì)劃的系統(tǒng), 把生產(chǎn)負(fù)荷分擔(dān)到其他地方工廠來避免斷貨現(xiàn)象 斷貨現(xiàn)象的減少會(huì)在未來逐步實(shí)現(xiàn)2002減少斷貨可以挽回的銷售額(總銷售額的%)原理 銷售預(yù)測/計(jì)劃系統(tǒng)