12月銷售部高層管理工作計(jì)劃[doc可編輯]

1、為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)12 月銷售部高層管理工作計(jì)劃以下是關(guān)于 1212 月銷售部高層管理工作計(jì)劃的文章！篇一：作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn) 行，特作出 20XX20XX 年工作計(jì)劃。一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)-只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。 而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升 級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、 對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉

2、、 對(duì)市場(chǎng)也有一定 的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公 司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行 的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做 好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作；三、銷售部門的職能：1 1、 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；2 2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，3 3、 制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；4 4、 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議5 5、 把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；6 6、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局 ；7 7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客

3、戶之間的 雙向溝通；&潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；9 9、 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；1010、 按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、 宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放；四、 關(guān)于品牌：“英* ”品牌建立時(shí)間較久，有一定的 先入為主的優(yōu)勢(shì)。 這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。 另外的獨(dú)立品牌要 做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的 定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就 包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、 渠道管理：由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次 改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的 構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升

4、級(jí)，慢慢 向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品 品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有 大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全 國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系 有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由 于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些 東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn) 的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播：

5、報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì) 品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直 持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，*家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三 個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn) 多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本 公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在 做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然，客 戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓的人知道我 們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)

6、有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò) 宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處 于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店 制定銷售（促銷）計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增 加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的 促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視 臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DMDM 直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等；商場(chǎng)內(nèi)：X X 展架、地貼、通道吊旗、 玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡 季

7、的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因 為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的 散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒(méi)有給予這 方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒(méi)做! !）另一方面是為我們以后更大 面積的開(kāi)設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。九、 企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎？關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺(jué)是：公司

8、管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同 時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的， 比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是 根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。 他們不快樂(lè)，肯定留不住人。 把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？十、關(guān)于生產(chǎn)：從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠 貨問(wèn)題，到目前，銷售的總量沒(méi)增加，還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專 賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀?來(lái)，那么參加展會(huì)的目的是什么呢？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說(shuō)的是OEMOEM 由于管理方面等原因，這一能有

9、效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。 建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的OEMOEM 管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。當(dāng)然，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲 目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望 （目標(biāo)）、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng) 調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品， 了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制 定可行的下一步運(yùn)作方案。:基層到管理的工作交接在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群 體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的 售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，

10、移交給一名替代自己 的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已 達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng) 成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè) 績(jī)，以替代自己。望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出價(jià)值的人員出來(lái)， 人員選定將在 2525 號(hào)之前選出，望公司多給予支持。新員工認(rèn)定后將有為期 2020 天的員工培訓(xùn)，3 3 個(gè)階段，每 階段7 7 天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2 2 個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)， 通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使

11、其快速提高，以達(dá)到公司的目 的。三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的 業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理， 目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管 理工作：1.1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕 松，說(shuō)明管理得越到位；獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要 平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需 要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。2.2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如 果項(xiàng)目主管自身都難

12、以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到 ？3.3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè) 好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié) 調(diào)。四：落實(shí)自身崗位職責(zé)1.1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對(duì) 公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。2.2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的 安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。3.3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下 級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。4.4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。5.5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。6.6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行7 7做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表 的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證