鉑金彩妝商場總攻略

1、鉑金彩妝商場總攻略鉑金彩妝商場總攻略杭州珀萊雅化妝品有限公司杭州珀萊雅化妝品有限公司萬祈成萬祈成鉑金進(jìn)入商場的目的是宣傳展示鉑金品牌的重要窗口提升品牌可信度和知名度為門店銷售作鋪墊為專賣店的發(fā)展做背景不能寄予很高的利潤回報(bào)商場經(jīng)營的困難與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營費(fèi)用高：進(jìn)場費(fèi)、保底、扣點(diǎn)、店慶、活動折扣、管理費(fèi)等資金壓力大：結(jié)款周期較長銷售競爭大：比專柜裝修檔次、比廣告力度、比促銷人員素質(zhì)隱性費(fèi)用高：公關(guān)費(fèi)用、回扣、促銷場地租金等經(jīng)營壓力大：業(yè)績不高要撤柜、無售后服務(wù)中心管理能力要求高：銷售單據(jù)、報(bào)表、缺貨/證件如何選擇商場商場定位：符合鉑金中檔大眾時尚的消費(fèi)層次，應(yīng)該選擇當(dāng)?shù)卮蟊娭袡n的時尚消費(fèi)商場人氣：決定

2、商場專柜的銷售額和推廣活動的受眾人群數(shù)量，也決定了品牌推廣的影響度。知名度：決定品牌的可信度信譽(yù)度：決定貨款結(jié)算周期經(jīng)營費(fèi)用：決定項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展絕不可進(jìn)入新開商場商場談判前準(zhǔn)備工作形象：第一印象決定商務(wù)談判60%的成功率，要符合品牌形象。禮貌、專業(yè)、自信。信息：談判前要了解的幾個重要信息，商場的品牌結(jié)構(gòu)以及各品牌的大致銷售狀況、談判對象的風(fēng)格愛好、大體費(fèi)用和商場信譽(yù)情況。資料：名片、證件（三證以及簽約公司證件）、推廣手冊、價格表、樣品、廣告資料等談判重點(diǎn)：列出談判重點(diǎn)，以便談判有理有據(jù)。公關(guān)：談判前設(shè)法聯(lián)系談判人進(jìn)行一定的公關(guān)活動，通過熟人介紹尋找談判的切入點(diǎn)加快談判進(jìn)度。談判流程了解商場情

3、況聯(lián)系談判對象預(yù)約談判時間進(jìn)入談判階段達(dá)成談判合同實(shí)施談判合同談判的幾個關(guān)鍵點(diǎn)專柜位置：金三銀七鉆石角，要有明確的平面圖，以便進(jìn)行設(shè)計(jì)。專柜形狀：平柜、轉(zhuǎn)角柜、島柜費(fèi)用與結(jié)款時間（見后詳述）裝修時間與進(jìn)場時間用電要求財(cái)務(wù)要求（是否要求發(fā)票，以及對帳結(jié)款憑證、財(cái)務(wù)報(bào)表）人員要求：工資支付、服裝、管理費(fèi)、健康證、考勤、規(guī)章制度、額外勞動撤消專柜事宜：貨款結(jié)算、押金退還、違約金平柜靠墻，主通道的右手邊背柜/前柜/試用裝臺/燈帶/試妝椅優(yōu)點(diǎn)是展示一目了然缺點(diǎn)是難以留住顧客，產(chǎn)品易丟失注意顧客通道與貨品安全，試用方便，重點(diǎn)是做好化妝服務(wù)，留住顧客 轉(zhuǎn)角柜轉(zhuǎn)角位置背柜/前柜/試用裝臺/燈帶/試妝椅優(yōu)點(diǎn)是容

4、易形成顧客服務(wù)的封閉區(qū)間，利于留住顧客。缺點(diǎn)是展示面不夠增加前柜的燈箱和產(chǎn)品陳列。島柜包柱建立專柜背柜/前柜/試用裝臺/燈帶/試妝椅，燈帶最重要打造個單獨(dú)的服務(wù)區(qū)優(yōu)點(diǎn)陳列面大缺點(diǎn)留客不易重點(diǎn)是形成服務(wù)區(qū)商場費(fèi)用分析進(jìn)場費(fèi)：一種硬性投入，不可返還質(zhì)保金或押金：現(xiàn)金抵押，在結(jié)束合作時可以返還，但是大部分很難拿回租金：每月場地租金，要注意有無另外計(jì)算水電管理費(fèi)用扣點(diǎn)：根據(jù)銷售額抽成，一般在20-30%之間，要注意是否提供發(fā)票。保底：保證按最底銷售額抽成，即使沒有達(dá)到底線也要按底線抽成。店慶/廣告費(fèi)/開業(yè)：商場額外收取的費(fèi)用促銷活動折扣：商場開展促銷活動收取額外的扣點(diǎn)促銷場地租金：作大促的時候收取的租

5、金。服裝費(fèi)/促銷員管理費(fèi)：促銷員管理費(fèi)用商場專柜的設(shè)計(jì)要素設(shè)計(jì)要素平面圖紙專柜類型準(zhǔn)確尺寸用電要求裝修要求品牌類型客流通道周圍品牌群商場專柜的結(jié)構(gòu)陳列區(qū)：產(chǎn)品陳列、品牌陳列、試用品陳列、助銷品陳列服務(wù)區(qū)：試用、化妝、開票、包裝促銷區(qū)：促銷信息、贈品、促銷產(chǎn)品突出陳列 陳列區(qū)-產(chǎn)品陳列規(guī)范醒目最容易吸引顧客的位置是：以顧客直立時的眼光及稍下方為中心30度范圍內(nèi)，其次的位置是再下去的30度范圍內(nèi)，主推產(chǎn)品應(yīng)放置陳列柜最醒目位置。 整潔根據(jù)商品類別、規(guī)格、性能等分門別類陳列，使之井然有序、一目了然，并勤于整理保持清潔。對于已過保質(zhì)期、表面不清潔、破損、尤其是發(fā)生質(zhì)變的商品，應(yīng)及時主動從陳列架上取下調(diào)

6、換； 美觀陳列商品應(yīng)力求格調(diào)一致，色彩對比平衡、搭配協(xié)調(diào)。 陳列區(qū)-產(chǎn)品陳列規(guī)范豐滿做到多而不擠、少而不空、及時補(bǔ)貨、不留空位、豐富多彩。 定位根據(jù)季節(jié)、需求量的變化和促銷推廣變化相應(yīng)調(diào)整陳列產(chǎn)品。 系列化陳列產(chǎn)品以不同系列組合、分開陳列，以便使顧客思路清晰、概念明確。 陳列區(qū)-品牌陳列規(guī)范店名標(biāo)識和品牌標(biāo)識要醒目，并保持清潔，如店招、商標(biāo)、工牌等。 促銷通知（包括會員活動）要放置、懸掛在進(jìn)店最醒眼的位置。 ba上班要穿上工衣、胸牌，并按流行潮流和季節(jié)不同化妝。 陳列區(qū)-試用品陳列規(guī)范忌臟亂缺損，要經(jīng)常保持整潔。使用專業(yè)的工具給客人試妝，不要使產(chǎn)品和顧客皮膚直接接觸，用后要及時歸位。暫時缺貨的

7、產(chǎn)品要及時把試用裝撤下來。試用產(chǎn)品的工具要定時補(bǔ)充、清洗消毒。 陳列區(qū)-助銷品陳列規(guī)范贈品、特價品、試用品和辦公用品等要有醒目標(biāo)記，與產(chǎn)品分開。各種pop、促銷海報(bào)要張貼、懸掛在醒目位置，并保持新鮮整潔 。服務(wù)區(qū)主要為試用區(qū)、收銀區(qū)、包裝區(qū)，要做到既吸引人注意又不要占用黃金陳列位置。根據(jù)店里顧客流動的方向設(shè)立在方便的位置。 促銷區(qū)開展促銷活動時要注意促銷通告要醒目、促銷產(chǎn)品要突出、促銷贈品要標(biāo)識。 商場專柜的管理框架ba（導(dǎo)購）：負(fù)責(zé)日常專柜管理，培訓(xùn)、財(cái)務(wù)考核歸公司，日常考勤歸商場。送貨員：負(fù)責(zé)商場送貨財(cái)務(wù)：對ba進(jìn)行業(yè)績考核，庫存盤點(diǎn)、以及與商場對帳結(jié)款ce：負(fù)責(zé)對商場業(yè)績進(jìn)行考核、對ba

8、進(jìn)行招聘培訓(xùn)督導(dǎo)、組織促銷活動，調(diào)整庫存，監(jiān)督銷售單據(jù)，協(xié)調(diào)商場關(guān)系商場專柜日常管理內(nèi)容ce日常管理內(nèi)容ba招聘ba培訓(xùn)ba督導(dǎo)制訂銷售計(jì)劃監(jiān)督執(zhí)行銷售計(jì)劃組織促銷活動協(xié)調(diào)商場關(guān)系ba日常工作內(nèi)容陳列服務(wù)財(cái)務(wù)庫存管理專柜維護(hù)執(zhí)行銷售計(jì)劃收集其他競品的信息開展促銷活動商場專柜日常管理財(cái)務(wù)單據(jù)管理送貨單/退貨單銷售小票：很重要，是很重要，是與商場結(jié)款的依據(jù)與商場結(jié)款的依據(jù)日報(bào)表/交接表周報(bào)表/月報(bào)表贈品發(fā)放表會員登記表銷售業(yè)績登記表人員管理考勤：商場與ce銷售業(yè)績業(yè)務(wù)管理：陳列、庫存、維護(hù)、銷售、服務(wù)、會員管理周會制度財(cái)務(wù)管理：憑證/報(bào)表工作紀(jì)律：規(guī)章制度ba儀容儀表工作時雙腿垂直站立工作時雙腿垂

9、直站立,不靠柜臺。不靠柜臺。工作時按要求佩帶好胸卡。工作時按要求佩帶好胸卡。工作時按要求化全妝工作時按要求化全妝.頭發(fā)干凈整齊，利落，劉海不頭發(fā)干凈整齊，利落，劉海不遮過眼眉遮過眼眉,應(yīng)以方便工作為原則，應(yīng)以方便工作為原則，確保不遮掩妝容確保不遮掩妝容.手指甲保持干凈，不留長指甲，手指甲保持干凈，不留長指甲，涂與妝容保持一致的甲油涂與妝容保持一致的甲油.ba儀容儀表形象工作服干凈整潔，熨燙平形象工作服干凈整潔，熨燙平整，不別裝飾品。整，不別裝飾品。工作時鞋子應(yīng)以休閑鞋為主工作時鞋子應(yīng)以休閑鞋為主,顏顏色保持黑色保持黑,米米,藍(lán)等平實(shí)色彩，不藍(lán)等平實(shí)色彩，不可著其他色澤奇異款式鞋可著其他色澤奇異

10、款式鞋, 個人個人形象保持統(tǒng)一協(xié)調(diào)。形象保持統(tǒng)一協(xié)調(diào)。工作時佩帶的飾物工作時佩帶的飾物(項(xiàng)鏈項(xiàng)鏈,耳環(huán)耳環(huán),戒指戒指,手鏈?zhǔn)宙?發(fā)夾發(fā)夾)不得超過一條不得超過一條或一對或一對.工作期間必須穿自然膚色絲襪工作期間必須穿自然膚色絲襪或長筒襪或長筒襪.ba服務(wù)態(tài)度保持精神飽滿的工作狀保持精神飽滿的工作狀態(tài)態(tài)說話和藹說話和藹,禮貌，親切，禮貌，親切，面帶微笑。面帶微笑。積極主動根據(jù)顧客需要積極主動根據(jù)顧客需要向顧客銷售和提供良好向顧客銷售和提供良好的服務(wù)。的服務(wù)。主動向經(jīng)過專柜的顧客主動向經(jīng)過專柜的顧客打招呼。切忌與顧客在打招呼。切忌與顧客在店內(nèi)發(fā)生爭吵。店內(nèi)發(fā)生爭吵。ba服務(wù)態(tài)度及時向公司反映有關(guān)及

11、時向公司反映有關(guān)信息。如競爭對手的信息。如競爭對手的新產(chǎn)品推廣促銷活動，新產(chǎn)品推廣促銷活動，對目前現(xiàn)狀的建議等。對目前現(xiàn)狀的建議等。多看同類產(chǎn)品在其商多看同類產(chǎn)品在其商場的銷售情況，主動場的銷售情況，主動了解其動態(tài)，詳細(xì)記了解其動態(tài)，詳細(xì)記錄下來，及時向公司錄下來，及時向公司或上級主管匯報(bào)，以或上級主管匯報(bào)，以便采取相應(yīng)對策。便采取相應(yīng)對策。ba專柜管理內(nèi)容完全按公司要求陳列產(chǎn)品助銷品，促銷品。完全按公司要求陳列產(chǎn)品助銷品，促銷品。 所有物品都應(yīng)有其適當(dāng)?shù)拇娣盼恢?，在不用時所有物品都應(yīng)有其適當(dāng)?shù)拇娣盼恢?，在不用時妥善保存。妥善保存。 保持所有貨品保持所有貨品,促銷品，助銷品數(shù)量充足，數(shù)促銷品，

12、助銷品數(shù)量充足，數(shù)量準(zhǔn)確及質(zhì)量完好。如有缺損量準(zhǔn)確及質(zhì)量完好。如有缺損ba有責(zé)任及時有責(zé)任及時向向ce 匯報(bào)并采取相應(yīng)的措施。匯報(bào)并采取相應(yīng)的措施。 促銷活動期間須在專柜促銷活動期間須在專柜,貨架區(qū)通道上布置貨架區(qū)通道上布置pop廣告品，宣傳單保持得體、大方、醒目。廣告品，宣傳單保持得體、大方、醒目。 按質(zhì)按時完成各類報(bào)告及記錄。按質(zhì)按時完成各類報(bào)告及記錄。ba工作知識的考核內(nèi)容了解顧客在化妝方面的心得及需要。了解顧客在化妝方面的心得及需要。 掌握產(chǎn)品每個規(guī)格的特性，益處和掌握產(chǎn)品每個規(guī)格的特性，益處和適用客人類型適用客人類型. 掌握及運(yùn)用正確的銷售方法和步驟，掌握及運(yùn)用正確的銷售方法和步驟，

13、為顧客提供專業(yè)的化妝咨詢。為顧客提供專業(yè)的化妝咨詢。ba的財(cái)務(wù)和庫存管理帳務(wù)做到日清日結(jié)帳務(wù)做到日清日結(jié),交班時要盤點(diǎn)清楚并做記交班時要盤點(diǎn)清楚并做記錄后方可換班。錄后方可換班。每日認(rèn)真參加盤點(diǎn)每日認(rèn)真參加盤點(diǎn),及時發(fā)現(xiàn)問題并上報(bào)相關(guān)及時發(fā)現(xiàn)問題并上報(bào)相關(guān)主管主管.丟失的貨品及貨款由當(dāng)班的丟失的貨品及貨款由當(dāng)班的ba負(fù)責(zé)賠償。負(fù)責(zé)賠償。庫存原則庫存原則:保持兩周銷量保持兩周銷量,及時根據(jù)庫存情況通及時根據(jù)庫存情況通知銷售員送貨知銷售員送貨,保持專柜有充足備貨保持專柜有充足備貨.尤其是節(jié)尤其是節(jié),假日假日.萬一斷貨應(yīng)在最短的時間萬一斷貨應(yīng)在最短的時間,最快速度與業(yè)最快速度與業(yè)務(wù)部門聯(lián)系好送貨。務(wù)

14、部門聯(lián)系好送貨。解除聘用關(guān)系前，須與解除聘用關(guān)系前，須與ce及接班人做好所有及接班人做好所有貨品及帳目的核對。貨品及帳目的核對。商場管理的規(guī)章制度ba管理規(guī)章制度考勤/工作紀(jì)律/庫存/業(yè)務(wù)管理ba薪資管理制度贈品管理制度會員管理制度ba管理規(guī)章制度嚴(yán)格遵守商場的上下班時間和公司會議時間，不得遲到、早退，當(dāng)月第一次遲到、早退，罰款x元，第二次罰款x元，第三次罰款x元，同時扣除當(dāng)月滿勤獎；事假、病假、休假需提前2天向公司請假，事假扣除當(dāng)日工資，病假需有醫(yī)院證明，扣除半日工資，如無證明，按事假處理。工作時間應(yīng)穿著公司規(guī)定的工衣，佩帶胸牌和腰包，否則發(fā)現(xiàn)一次，罰款20元及扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎，上班時間應(yīng)用本

15、公司產(chǎn)品著妝，保持儀容整潔，柜臺及貨品、試用品、促銷品、宣傳品、助銷品等應(yīng)保持干凈、整齊，工作區(qū)域衛(wèi)生整齊，如專柜燈光及其他生財(cái)工具破損要及時報(bào)修，否則給予當(dāng)班人員罰款10元。 ba管理規(guī)章制度不允許私拿、私用、私自調(diào)換柜上所銷售的商品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除，并給予零售價x倍的罰款。 不允許與顧客和商場管理管理人員爭吵頂撞，一經(jīng)投訴，罰款x元，不允許和公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、同事吵架，否則罰款x元，同時扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎。 每日作好交接班工作，認(rèn)真填好交接表、日報(bào)表、要貨計(jì)劃，遺失商品一律按零售價賠償，試用裝按x元/支賠償，如未能查出是哪個班的責(zé)任，罰款由兩班人員共同承擔(dān)。無論員工任何原因，凡辦理好進(jìn)場手續(xù)

16、員工一律要工作六個月以上才能辭職，不到六個月辭職，押金不退，如因違反商場規(guī)定被商場主管開除，押金只退一半。ba管理規(guī)章制度服從工作安排和商場班次調(diào)動，違者扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎。 不得向外人和無關(guān)人員透露公司經(jīng)營狀況和銷售額，否則，予以罰款x元，扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎。 凡不參加公司例會、培訓(xùn)及不能按時提供周報(bào)表、月報(bào)表的，扣除當(dāng)月表現(xiàn)獎和滿勤獎。 員工每月按工資的x%在公司儲蓄滿xx元，該儲蓄金在員工遇到緊急困難或正常辭職離職辦理好交接手續(xù)后發(fā)還。 ba薪資管理制度薪資構(gòu)成： 基本工資+福利+滿勤獎+表現(xiàn)獎+提成+直銷傭金新上柜時期需要高底薪，低提成穩(wěn)定后采取低底薪，高提成如何提高商場專柜的業(yè)績合理制訂銷售

17、計(jì)劃形成銷售風(fēng)格：現(xiàn)場服務(wù)產(chǎn)生高銷售額加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理：陳列-吸引顧客眼球/促銷-發(fā)展新顧客/專業(yè)技能-說服顧客留客/熱情服務(wù)-培養(yǎng)熟客/售后跟蹤-發(fā)展會員/會員貴賓服務(wù)-低費(fèi)用高產(chǎn)出認(rèn)真執(zhí)行銷售計(jì)劃合理安排促銷活動成敗在人員管理與激勵：選拔好人才/長期培訓(xùn)與激勵如何制訂銷售計(jì)劃按季節(jié)不同按促銷活動開展情況保證合理和可執(zhí)行性一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月九月九月十月十月十一月十一月 十二月十二月第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段專柜現(xiàn)場管理要點(diǎn)銷售氣氛善于利用黃金陳列位置重點(diǎn)產(chǎn)品多點(diǎn)陳列善于利用pop、海報(bào)等加強(qiáng)現(xiàn)場服務(wù)，提供額外服務(wù)妥善處理顧客投訴危機(jī)處理的靈活性口碑之重要性專柜現(xiàn)場管理要點(diǎn)熟客關(guān)系維護(hù)提供親情服務(wù)當(dāng)朋友相處發(fā)展成為會員會員管理讓會員每月來光顧的技巧讓會員發(fā)展會員的技巧商場