做軟件渠道與硬件渠道有什么不同

1、做軟件渠道與硬件渠道有什么不同1、在對價格的態(tài)度上，硬件渠道能把價格背得滾瓜爛熟，非?？粗貎r格。價格波動對渠道影響非常大。而軟件渠道卻用不著關(guān)注價格，更多看重如何基于軟件給用戶解決問題，提供不同方案。 2、在運轉(zhuǎn)速度上，硬件渠道追求快速運轉(zhuǎn)，貨來了趕緊賣出去再賣下一批，雖然利潤薄但只要周轉(zhuǎn)快就能積累財富。但做軟件渠道卻要求更多的耐心，要說服用戶明確軟件價值，要和硬件區(qū)分開來。培養(yǎng)用戶軟件意識比較重要，用軟件就是用信息化手段來工作，不是用電腦工作。 其次，對用戶的需求把握到賣出產(chǎn)品直至后期服務(wù)，都不能求快，而是要把每一個用戶都服務(wù)好，以后升級服務(wù)維修等等都是利潤的來源。利潤不是靠快速運轉(zhuǎn)得來的，

2、是靠良好服務(wù)連續(xù)贏得客戶的定單賺來的。 3、在未來的發(fā)展前景上，硬件渠道更喜歡規(guī)模的擴張，量走得越大越好。而軟件渠道關(guān)注能粘住幾個用戶。軟件用戶忠誠度是非常高的，一旦使用，除非軟件產(chǎn)品特別差，一般都不愿更換。用戶是跟著產(chǎn)品走的，因此粘住用戶就會有源源不斷的需求。作深做專是軟件渠道追求的目標(biāo)。積累經(jīng)驗和技術(shù)實力后，軟件渠道發(fā)展方向有兩條路：要么做自有品牌，要么做專業(yè)的分銷商。4、 最重要的一點，軟件渠道比硬件渠道更能為產(chǎn)品增值。渠道接觸用戶機會多，根據(jù)用戶需求進(jìn)行進(jìn)行二次開發(fā)。供應(yīng)商開發(fā)的產(chǎn)品預(yù)留接口，就能為渠道留出增值空間。同時也由于產(chǎn)品靈活性，大家都愿意在平臺上進(jìn)行二次開發(fā)，這也促進(jìn)了平臺的

3、銷售，這是硬件渠道所不能做到的。 三 挑選什么樣的公司做二級渠道？ 聯(lián)想軟件今年為推廣傳奇數(shù)字校園采用區(qū)域增值代理的渠道結(jié)構(gòu)，區(qū)域總代理都面臨挑選下級渠道的問題，有兩種類型的公司可以選擇：一是集成商，主要接信息系統(tǒng)的工程，但這種公司更看重硬件的建設(shè)，而且他們可接的整個信息系統(tǒng)項目越來越少。第二，最好是選擇做應(yīng)用的公司。他們選擇的客戶范圍更寬，解決已有網(wǎng)絡(luò)框架的學(xué)校如何用起來的問題。其實很多集成商在接手項目后，自己也是把硬件、布線、應(yīng)用幾方面分開做的，專做應(yīng)用的公司已經(jīng)出現(xiàn)而且越來越多。 四 如何支持面向用戶的最終渠道首先是要灌輸理念，灌輸產(chǎn)品方方面面的信息，讓渠道在面對用戶時能將用戶的需求分析

4、清楚，將產(chǎn)品如何滿足需求能闡述明白。對渠道的培訓(xùn)技術(shù)支持是首先要做的工作。 其次重要的是和他們一起做好第一單，以后日?？蛻艟S護(hù)是最終渠道來做的，所以和他們一起做第一單非常重要，相當(dāng)于樹一個樣板，有了參照系統(tǒng)，其余就好做了。 而作為區(qū)域總代理，自身要不斷總結(jié)出用戶需求的亮點來吸引用戶，要做到對用戶的需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對大客戶的公關(guān)靠的也是不斷推陳出新的理念。 對渠道建設(shè)有著清晰的思路，傳奇渠道建設(shè)工作正在有條不紊地進(jìn)行著。據(jù)該市場負(fù)責(zé)人介紹，傳奇在全國選定了50家區(qū)域增值代理商，他們認(rèn)同傳奇對教育信息化的理念，對聯(lián)想提供的技術(shù)培訓(xùn)和支持非常感興趣，對今年教育信息化市場有信心

5、，將為全國各地中小學(xué)提供軟件應(yīng)用服務(wù)。軟件渠道謀變 作者： 梁冰儒（計算機產(chǎn)品與流通）Thursday, August 26 2004 1:22 PM 在經(jīng)歷了產(chǎn)品較量，直銷較量之后，應(yīng)用軟件的競爭正在向一個新的階段過渡，那便是渠道的較量，在這一階段中，按照先進(jìn)理念建立起的新型軟件渠道，將在與結(jié)構(gòu)單一的傳統(tǒng)渠道的較量中勝出。 多軟件企業(yè)的CCO在談到渠道建設(shè)時，一開始都會說一句：“軟件渠道建設(shè)和硬件渠道絕對不同?！彪S后又會加上一句：“建設(shè)軟件渠道比建設(shè)硬件渠道難太多了?！?的確如此。與硬件渠道相比，軟件渠道（特別是大型應(yīng)用軟件渠道）的參與者們必須具備核心價值，否則在渠道體系中將完全失去存在的必

6、要。 這一點與硬件渠道存在本質(zhì)的區(qū)別。在硬件渠道中，代理的業(yè)績再差，也絕少有“顆粒無收，業(yè)績掛零”的現(xiàn)象。但是軟件渠道則不然，這種業(yè)績掛零的現(xiàn)象不僅存在，而且相當(dāng)普遍。對此，中關(guān)村科技軟件公司總裁朱希鐸深有感觸，他說：“硬件代理商就是賣不出去貨，他的門市也能起到品牌推廣作用；軟件代理則不同，如果不能做單，就很難找到自己在渠道中的位置?！庇捎谲浖蛻舻男枨笕遮厪?fù)雜，要滿足這種需求，單純依靠軟件廠商或者一兩個合作伙伴的力量已經(jīng)無法做到。在應(yīng)用軟件渠道中，必須集成伙伴的多重能力才有可能達(dá)到此目的。因此在軟件渠道中對不同類型的伙伴進(jìn)行細(xì)分，通過分工協(xié)作形成合力來滿足客戶不斷變化的需求，已經(jīng)成為軟件渠道

7、的通行做法。在這一過程中，具備多種不同核心能力的伙伴構(gòu)成的軟件渠道價值鏈生態(tài)系統(tǒng)，正在逐漸浮出水面。而傳統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)單一，缺乏互動與應(yīng)變能力的渠道，正隨著客戶需求的飛速增長逐漸失去競爭能力。客戶之變和渠道痼疾客戶需求變化的挑戰(zhàn)客戶需求的變化，是傳統(tǒng)軟件渠道遭遇挑戰(zhàn)的根本原因。在過去的幾年中，大型應(yīng)用軟件市場的客戶需求正在發(fā)生以下變化：a、客戶要求提高項目實施的速度； b、客戶要求項目實施過程的標(biāo)準(zhǔn)化； c、客戶要求根據(jù)實際業(yè)務(wù)的需要，隨需建設(shè)其系統(tǒng)； d、客戶要求系統(tǒng)具有靈活性，同時要協(xié)同易用； e、客戶要求項目總體成本最低； f、客戶的需求正在日趨復(fù)雜多樣； g、客戶要求獲得貼身的服務(wù)，并且

8、將“本土化的服務(wù)”視作國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢。不過，上面列舉的這些變化，只是客戶需求表現(xiàn)的細(xì)分環(huán)節(jié)，這種變化對于軟件渠道提出的最大考驗在于：渠道能否為用戶提供包括軟硬件和服務(wù)在內(nèi)的一體化解決方案，并且“一站式”地解決客戶的所有重要應(yīng)用問題。這就要求軟件渠道必須能夠集合包括產(chǎn)品、咨詢、銷售、實施、服務(wù)等多種類型的伙伴，通過渠道內(nèi)部的有效分工協(xié)作來完成項目。同時，要求軟件渠道的結(jié)構(gòu)建設(shè)（包括成員構(gòu)成建設(shè)、功能建設(shè)、規(guī)范建設(shè)）更加合理到位，渠道管理過程中的運作規(guī)則、評估標(biāo)準(zhǔn)、合作模式更加完善，而這些正是目前的國內(nèi)軟件渠道所欠缺的。傳統(tǒng)渠道的痼疾如果分析一下傳統(tǒng)的國內(nèi)軟件渠道，我們會發(fā)現(xiàn)它存在以下五個方面的不

9、足：a、渠道的管理結(jié)構(gòu)不合理 從渠道成員構(gòu)成來看，軟件渠道內(nèi)部成員角色劃分模糊，伙伴之間分工與協(xié)作缺乏有效合作模式。以ERP軟件渠道為例，軟件廠商對于渠道伙伴劃分的種類包括產(chǎn)品伙伴、實施伙伴、服務(wù)伙伴、咨詢伙伴、培訓(xùn)伙伴、銷售伙伴、集成伙伴等六七種，但是多數(shù)伙伴在整個渠道體系中發(fā)揮的作用比重太低。神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司渠道總監(jiān)林憲奇說：“現(xiàn)在軟件廠商劃分的伙伴的種類很多，其實起到關(guān)鍵作用的只有一兩類伙伴?！睆那栏采w角度看，廠商提供的產(chǎn)品廣度和渠道的市場覆蓋度還都不完整，難以滿足客戶“一站式”解決應(yīng)用問題的需求。此外在渠道的沖突管理方面，廠商的直銷與伙伴的銷售始終存在難以克服的矛盾。一些集成

10、商對此發(fā)炮：“廠商就是要我們打頭陣，然后派他們的分公司來摘桃子。”b、缺乏互動的單向溝通模式 在傳統(tǒng)的軟件渠道中，軟件廠商占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位，幾乎所有的合作伙伴都要唯其馬首是瞻。但是這一點對于滿足應(yīng)用軟件的客戶需求并不有利，因為在關(guān)鍵行業(yè)和關(guān)鍵應(yīng)用中，渠道對業(yè)務(wù)所起的作用，往往會大于廠商。某軟件公司總裁在談到某國際廠商中石化項目失手時說：“失敗不是由于廠商的產(chǎn)品不好，而是由于廠商的溝通沒有以關(guān)鍵渠道為中心，結(jié)果不可避免，代理在后續(xù)服務(wù)中出了問題，直接導(dǎo)致項目失敗?！眂、渠道內(nèi)部資源整合能力不足 與互動溝通的不足相比，下面的問題更加嚴(yán)重，就是渠道體系內(nèi)部信息、資源、方案和實施經(jīng)驗共享的通路不暢。

11、廠商的資源不能被有效地傳遞給代理，更談不上傳遞到客戶那里了。渠道伙伴之間的資源溝通途徑更加欠缺，使得渠道內(nèi)部的資源孤立化，難以形成渠道的“合力效應(yīng)”。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根源，在于廠商和渠道都是按照自己的利益出發(fā)來思考問題。BEA系統(tǒng)（中國）有限公司資深渠道聯(lián)盟和業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)梁乃明說：“從個體利益角度看，廠商總是希望能夠依靠更多的代理，代理也希望能夠同時傍住多家廠商，這樣就有更多的選擇機會?！倍硪晃籌SV 官員，則更加直白地從另一個角度闡述這種博弈關(guān)系。“廠商看的是代理能不能做單，代理看的是跟著廠商能不能掙錢，彼此缺乏信任， 怎么可能真正交換資源?！眃、代理的價值單一，缺少發(fā)展空間 功能單一，價

12、值單一，缺少發(fā)展空間。是傳統(tǒng)軟件渠道中代理面臨的另一個尷尬現(xiàn)實。我們看到，在許多大型應(yīng)用軟件渠道體系中，增值分銷商往往是徒有虛名，根本起不到增值作用，更多的功能僅限于提供現(xiàn)金和物流支持，而低端軟件的銷售伙伴更是廠商純粹的銷 售工具。e、在業(yè)務(wù)運作方面，傳統(tǒng)軟件渠道缺乏對多種合作模式，以及流程規(guī)則、評估標(biāo)準(zhǔn)的研究，從而使渠道運作效率低下。這一點在中小企業(yè)渠道建設(shè)方面表現(xiàn)尤為突出。眾所周知，大型應(yīng)用軟件的推廣模式，以個性化定制的廠商直銷和關(guān)鍵業(yè)務(wù)伙伴銷售為主；而低端軟件的銷售，由于產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，因此可以完全依靠渠道進(jìn)行分銷。上述兩方面業(yè)務(wù)的商業(yè)模式清晰，運作標(biāo)準(zhǔn)明確，因此很少有爭議出

13、現(xiàn)。但是在中端產(chǎn)品市場，特別是中小企業(yè)市場的情況則有所不同。中小企業(yè)客戶存在個性化的需求，但是系統(tǒng)建設(shè)投入的資金有限，因此渠道只有整合多種類型的伙伴資源，才有可能在滿足客戶需求的同時，實現(xiàn)成本的合理化。不過，要整合多種類型的伙伴資源，渠道就不得不考慮以下問題：首先，在集成多種類型產(chǎn)品的過程中，如何處理與產(chǎn)品伙伴之間的關(guān)系，并且逐步強化自己的產(chǎn)品聯(lián)盟； 其次，在以不同類型合作伙伴為核心的業(yè)務(wù)過程中，如何建立有針對性的商業(yè)合作模式，高效地支持伙伴業(yè)務(wù)，并且持續(xù)提高業(yè)務(wù)運作過程中的效率。總之，這些都是渠道建設(shè)者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的問題。軟件競爭，渠道加碼在過去十年中，應(yīng)用軟件的競爭經(jīng)歷了產(chǎn)品競爭、直銷競爭

14、兩個階段。在這兩個階段中，廠商爭奪的重心集中于大型客戶和行業(yè)客戶市場。目前，隨著這兩個市場的逐漸飽和，競爭的重心開始發(fā)生變化，逐漸向中小企業(yè)市場轉(zhuǎn)移，于是渠道的價值開始重新得到軟件廠商們的認(rèn)可。無論是低端軟件市場上進(jìn)行的分銷，還是中端市場的行業(yè)推展，軟件渠道在其中扮演的角色都至關(guān)重要?？梢哉f，未來應(yīng)用軟件市場的競爭正在進(jìn)入渠道競爭的時代。軟件價值鏈生態(tài)系統(tǒng)未來的軟件渠道應(yīng)當(dāng)是怎樣的？怎樣才能使渠道的參與者們從中獲得最大的利益？怎樣才能建立起具有強大競爭力的軟件渠道？以上這些正是軟件產(chǎn)業(yè)需要得到答案的問題。基于對這些問題的思考，軟件渠道價值鏈生態(tài)系統(tǒng)的理念開始誕生，并且逐步浮出水面。所謂軟件價值

15、鏈生態(tài)系統(tǒng)，指的是具有滿足客戶不同需求能力的伙伴，通過角色與職能的劃分，共同組成軟件合作體系，伙伴與伙伴之間，伙伴與廠商之間，通過資源與能力的整合，互相影響支持，以滿足客戶的全面需求，并實現(xiàn)渠道系統(tǒng)整體能力的提升。具體地說，這一概念包括以下四方面基本內(nèi)容：a、價值基礎(chǔ) 軟件渠道的參與者，必須具備滿足客戶某一方面需求的核心能力，并且這種能力應(yīng)當(dāng)和廠商，以及其他伙伴的能力在價值鏈上形成真正的互補，這是軟件渠道成員的基本價值所在，也使軟件渠道內(nèi)部一切合作的基礎(chǔ)；b、分工與角色基礎(chǔ) 渠道的不同伙伴具備的職能不同，在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，存在不同的角色分工，共同整合資源滿足客戶需求。一般來說，在渠道管理過程中

16、，廠商居于主導(dǎo)地位。但是在某些關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對于滿足客戶需求起關(guān)鍵作用的伙伴，也應(yīng)當(dāng)在該領(lǐng)域中起到主導(dǎo)作用。c、自我調(diào)節(jié)能力 與以往的軟件渠道不同，價值生態(tài)鏈系統(tǒng)強調(diào)伙伴和廠商對渠道沖突進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，共同制定規(guī)則解決渠道沖突，建立渠道運作的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)；同時在實現(xiàn)渠道優(yōu)勝劣汰的過程里，綜合考慮包括廠商和代理在內(nèi)的渠道整體利益。d、自我成長的能力： 生態(tài)系統(tǒng)的調(diào)節(jié)整合，最終目的是實現(xiàn)渠道內(nèi)部的共贏，這就要求渠道隨著客戶需求的增長，通過內(nèi)部機制實現(xiàn)廠商和伙伴能力的持續(xù)提高，同時強化渠道系統(tǒng)的產(chǎn)品方案能力，完善多種類型的伙伴合作商業(yè)模式，最終實現(xiàn)渠道競爭能力的全面提升。實戰(zhàn)中的關(guān)鍵問題要想使以上這些構(gòu)想成為現(xiàn)實，渠道建設(shè)者必須著手解決的下列關(guān)鍵問題：如何建立軟件渠道的互動體制由于傳統(tǒng)渠道的信息傳遞單向性，使得渠道伙伴在進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程中，必須首先滿足廠商的一定利益，否則將很難得到廠商的有力支持，由此導(dǎo)致業(yè)務(wù)受損的例子比比皆是。以某廠商的渠道管理為例，該廠商擁有多條產(chǎn)品線，但是各個產(chǎn)品線對于渠道的支持，長期處于各自為政的狀態(tài)。由于該廠商在渠