--分銷策略練習(xí)題及答案

1、第十章 分銷策略練習(xí)題及答案一單項選擇題在以下每題中,選擇一個最適宜的答 案.1 .渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期到達(dá)的 以及中間 商應(yīng)執(zhí)行的職能.A.效勞水平B.顧客效勞水平C.企業(yè)效勞水平D.中間商效勞水平2 .契約約束與 能促使中間商到達(dá)生產(chǎn)者 預(yù)期的績效標(biāo)準(zhǔn).A.傭金B(yǎng).銷售配額C.提成D.放寬信用條件3 .對產(chǎn)品實體具有限制力弁參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商A.產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表C.采購代理商D.傭金商4 .向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和效勞,用于個人及非商業(yè) 性用途的活動屬于 .A.零售B.批發(fā)C.代理D,直銷5 .分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少, 被稱為分銷渠道的.A.寬度B.長

2、度C.深度D.關(guān)聯(lián)度6 .物流系統(tǒng)中總本錢的數(shù)學(xué)公式為,其中丁代A.總運輸本錢B.總固定倉儲費C.總變動倉儲費D.總本錢7 .工業(yè)分銷商向 銷售產(chǎn)品.A.零售商B.制造商C.供給商D.消費者8 .物流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端,弁以此為根底來規(guī)劃生產(chǎn) 水平和.A.銷售水平B.市場規(guī)模C.本錢費用D.存貨水平9 .任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮 .A.效勞水平B.本錢C.利潤D.A和B10 .企業(yè)對中間商的根本鼓勵水平應(yīng)以 為 根底.A.中間商的業(yè)績B.企業(yè)實力C.交易關(guān)系組合D.市場形勢,11 .物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地,從而創(chuàng)造.A.時間效用B.形式效用C.地點效用D.占有效用12

3、 .生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取 的策略.A.密集分銷B.獨家分銷C.選擇分銷D.直銷13 .當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時,生產(chǎn)者傾向于利 用.A.長而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道14 .非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采 取.A.直銷B.廣泛分配路線C.密集分銷D.自動售貨15 .財務(wù)薄弱的企業(yè),一般采用 的分銷方 法.A.選擇分銷B.傭金制C.代理D.直銷16 .在評估渠道交替方案時,最重要的標(biāo)準(zhǔn)A.限制性B.經(jīng)濟性C.適應(yīng)性D.可行性17 .既不持有存貨,又不參與融資或風(fēng)險的商業(yè)單位A.制造商代理B.銷售商代理C.產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人D.傭金商【參考答案】1. B 2 . B 3 .

4、D 4 . A 5 . A 6 . A 7 . B8. D 9 . D 10 . C11. C 12 . A 13 . A 14 . A 15 . B 16 . B17. C二多項選擇題以下各小題中正確的答案不少于兩個, 請準(zhǔn)確選出全部正確答案.1 .影響分銷渠道設(shè)計的因素有 .A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競爭特性D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性2 .渠道的交替方案主要涉及 .A.中間商類型B.顧客的偏好C.產(chǎn)品性質(zhì)D.中間商數(shù)目E.渠道成員的特定任務(wù)3 .當(dāng)生產(chǎn)者對中間商鼓勵過分時,會導(dǎo)致A.銷售量提升B,銷售量降低C.銷售量不變D.利潤減少E.利潤提升4 .批發(fā)商主要有哪些類型 ？oA.商人批發(fā)商

5、B.經(jīng)銷商C.經(jīng)紀(jì)人或代理商D.制造商銷售辦事處E.倉儲商店5 .商人批發(fā)商按職能和提供的效勞是否完全來分類,可分 為.A.完全效勞批發(fā)商B.有限效勞批發(fā)商C.代理商D.經(jīng)紀(jì)人E.制造商代表6 .超級市場的主要競爭對手是 A.方便食品店B.購物中央C折扣食品店D.超級商店E.百貨店7 .無門市零售的主要形式是 oA.直復(fù)市場營銷B.直接銷售C.自動售貨D.購貨效勞公司E.傳銷8,物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐, 包括A.條形碼B.電子貨幣C.電子收款機D.電子數(shù)據(jù)交換E.電子防盜設(shè)備【參考答案】1.2.3 .4.5.6 .7.8.三判斷題判斷以下各題是否正確. 正確的在題后的括 號內(nèi)打,錯誤的打“

6、x.1 .從經(jīng)濟理論的觀點來看,分銷渠道的根本職能在于把自 然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合. 2 .判斷一個渠道交替方案的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是其能否導(dǎo)致較高 的銷售額和較低的本錢.)3 .自己進(jìn)貨,并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè) 是經(jīng)紀(jì)人或代理商.()4 .通常所說的獨立批發(fā)商指的就是制造商銷售辦事處. ( )5 .經(jīng)紀(jì)人是從事購置或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?并取 得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位.()6 .傭金商對生產(chǎn)者委托代銷的物品沒有經(jīng)營權(quán). ( )7 . 一般來說,織物制品和針線雜貨業(yè)的銷售分店是不持有存貨的.()8 .采購辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似,而且兩者都是買方 組

7、織的一個組成局部.()9 .新型商店的出現(xiàn)是為了滿足顧客對效勞水平和具體效勞 工程的各種不同的偏好.()10 .真正折扣商店以低價銷售產(chǎn)品, 所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質(zhì) 一般不會很高.()11 .直復(fù)市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣,其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象.( )12 .自動售貨機能向顧客提供 24小時效勞和無需搬運產(chǎn)品 等便利條件.()13 .從市場觀點來看,物流規(guī)劃應(yīng)從工廠開始考慮,并將所 獲得的信息反應(yīng)到原料的需求來源.( )14 .企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客效勞水平來確定自己的 顧客效勞水平.()15 .如果存貨、倉儲和運輸單位的決策中央的經(jīng)營狀況良好, 并且都能降低

8、個別單位的本錢, 總系統(tǒng)的物流本錢降到最低限度, 那么該物流系統(tǒng)是有效的.()【參考答案】1., 2.x 3.x 4.x 5.x6. x 7.,8,x 9., 10. x11. x 12 . V 13 . x 14 . V 15 . x四名詞解釋1 .分銷渠道2 .獨家分銷3 .分銷規(guī)劃4 .物流5 .直復(fù)市場營銷6 .批發(fā)【參考答案】1 .分銷渠道是指某種產(chǎn)品和效勞在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移 過程中,取得這種產(chǎn)品和效勞的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè) 和個人.2 .獨家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷 其產(chǎn)品,通過雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同,規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品,以便限制經(jīng)銷商

9、的業(yè)務(wù)經(jīng)營,調(diào)動其經(jīng)營積極性, 占領(lǐng)市場.3 .分銷規(guī)劃是指建立一個有方案的、實行專業(yè)化治理的垂 直市場營銷系統(tǒng),把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來.4 .物流指的是通過有效地安排商品的倉儲、治理和轉(zhuǎn)移, 使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動.5 .直復(fù)市場營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反 應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營 銷系統(tǒng).6 .批發(fā)是指一切將物品或效勞銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用 途而進(jìn)行購置的人的活動.五簡做題1 .市場營銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別 ？2 .當(dāng)一個工廠在幾個市場內(nèi)進(jìn)行銷售時,企業(yè)可選擇哪幾 種物流戰(zhàn)略？3 .經(jīng)紀(jì)人或代理商與商人批發(fā)商

10、有何異同 ？4 .倉儲商店及其特點是什么？5 .顧客效勞水平包括哪些根本內(nèi)容 ？【參考答案要點】1 .市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn) 者的產(chǎn)品和效勞的所有企業(yè)和個人, 而分銷渠道是指某種產(chǎn)品和 效勞在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中,取得這種產(chǎn)品和效勞的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人. 市場營銷渠道包括產(chǎn)品供 產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人,如供給商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等,而分銷渠 道不包括供給商和輔助商.2 .企業(yè)可以選擇以下物流戰(zhàn)略：(1)直接運送產(chǎn)品至顧客的戰(zhàn)略；(2)大批整車運送到靠近市場的倉庫的戰(zhàn)略；(3)將零件運到靠近市場的裝

11、配廠的戰(zhàn)略；(4)建立地區(qū)性制造廠的戰(zhàn)略.3 .經(jīng)紀(jì)人或代理商和商人批發(fā)商都屬于批發(fā)商,經(jīng)紀(jì)人或代理商是從事購置或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?他們對其經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán),只是在促成產(chǎn)品交易后,以賺取傭金作為報 酬.而商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨,并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售. 兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群.4 .倉儲商店是一種以大批量、低本錢、低售價和微利多銷 的方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè). 它的特點是：以工薪階層和機關(guān) 團體為主要效勞對象,旨在滿足一般居民的日常消費需求,同時滿足機關(guān)、企業(yè)的辦公性和福利性消費的需要；價格低廉；精選 正牌暢銷產(chǎn)品；會員制；低經(jīng)營本錢；先進(jìn)的計算機治

12、理系統(tǒng).5 .顧客效勞水平包括：產(chǎn)品的可得性；訂貨及送貨的速度, 包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度；存貨或缺貨的比例；送貨頻率；送貨的可靠性；安裝、試車及修理效勞運輸工具及運輸方式 的選擇；免費修理或分別計價.(六)論述題1 .企業(yè)自身在哪些方面對分銷渠道設(shè)計有影響 ？2 .聯(lián)系系統(tǒng)論中的投入、產(chǎn)出理論,分析如何才能實現(xiàn)合 理的物流目標(biāo)？【參考答案要點】1.在分銷渠道設(shè)計中,企業(yè)的特性是主要的影響因素,具 體表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)總體規(guī)模.企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶 的規(guī)模以及強制中間商合作的水平.(2)財務(wù)水平.企業(yè)的財務(wù)水平?jīng)Q定了哪些市場營銷職能 可由自己執(zhí)行,哪些應(yīng)交給中間商

13、執(zhí)行.(3)產(chǎn)品組合.企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大,那么與顧客直接交易 的水平越大；產(chǎn)品組合的深度越大,那么使用獨家專售或選擇性代 理商就越有利；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強,那么越應(yīng)使用性質(zhì)相同或 相似的市場營銷渠道.(4)渠道經(jīng)驗.一般來說,曾通過某種特定類型的中間商 銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好.(5)營銷政策.現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計, 例如,對最后消費者提供快速交貨效勞的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采 用的運輸系統(tǒng)的要求.2.要取得合理的物流目標(biāo),就應(yīng)通過有效的選擇,適當(dāng)兼 顧最正確顧客效勞與最低配送本錢. 根據(jù)系統(tǒng)論中的投入、 產(chǎn)出理 論,只有充分考慮到以下三個方面,才能保證物流目標(biāo)的實現(xiàn)：(1)將各項物流費用視為一個整體.物流的一項根本產(chǎn)出 是對顧客效勞的水平,企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客效勞的水 平來確定自己的顧客效勞水平, 或高或低都將給企業(yè)甚至于全行 業(yè)帶來威脅三企業(yè)為了提供顧客效勞都必須承當(dāng)費用,在維持現(xiàn)有效勞水平下,如果沒有任何投入因素的重新組合能進(jìn)一步降低 物流本錢,而各部門間卻不能相互協(xié)調(diào), 那么總系統(tǒng)的物流本錢 還不一定能降到最低限度乙因此, 在致力于改善顧客效勞水平的