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1、 畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文題目:淺析*公司的應(yīng)收賬款管理Title:A Brief Analysis of the Receivable Accounts Management in * Corp.院系:經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè):會計(jì)學(xué)班級:070712學(xué)生姓名:*指導(dǎo)教師:*二一一年六月摘要在市場經(jīng)濟(jì)條件下,存在著激烈的市場競爭。企業(yè)為了搶先占領(lǐng)市場、擴(kuò)大銷售,可能會采取賒銷方式增加銷售收入,致使形成應(yīng)收賬款,甚至形成“三角債”而無法收回。這不僅增加企業(yè)的經(jīng)營成本,還影響著企業(yè)的再生產(chǎn)能力,因此對其管理的好壞直接影響到企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)藥行業(yè)普遍存在“賒銷成風(fēng)”的現(xiàn)象,如何能及時收回應(yīng)收賬款,

2、減少壞賬損失已成為農(nóng)藥企業(yè)當(dāng)務(wù)之急。*股份有限公司屬于農(nóng)藥行業(yè),其應(yīng)收賬款管理存在著企業(yè)風(fēng)險意識不強(qiáng),大規(guī)模賒銷;內(nèi)部控制管理不嚴(yán);以批次押貨銷售方式不當(dāng);應(yīng)收賬款管理不到位等問題。本文針對以上問題,提出了*公司應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品科研開發(fā),樹立資金風(fēng)險防范意識,完善應(yīng)收賬款日常管理,加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制等一些可行性建議及對策,從而有助于*公司更好地管理應(yīng)收賬款,提高公司經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理;農(nóng)藥行業(yè);風(fēng)險防范;內(nèi)部控制ABSTRACTIntense market competition exists under the circumstances of the market econo

3、my. Enterprises may run credit sales in order to take the leading position and expand its market, which may result in accounts receivable and even form "chain debts" that can't be retrieved. This not only increases the operating costs, but also affects the reproduction ability of enter

4、prises. In conclusion, the management of enterprises has direct influences on the enterprises' operating capital turnover and economic benefits. There is "a fever of credit sales" in pesticide industry, it becomes an urgent affair on how to take back receivable accounts anddecrease the

5、 loss caused by bad loans. *Co., LTD is a pesticide industry, problems like weak risk awareness, large-scale credit sales; undemanding management and control within the enterprise; inappropriate sales of overstock; and bad job in managing receivable accounts exist in the management of receivable acc

6、ounts. To solve the problems above, this paper put forward the following feasible suggestions and countermeasures to help managing receivable accounts and promote economic benefits. The enterprise should strengthen its development in science, technology and research, build the consciousness of capit

7、al risk prevention, perfect the daily management of receivable accounts, and enhance the control of receivable accounts inside the enterprise.Keywords:account receivable management; Pesticide industry;Risk prevention; Internal control目錄緒論 (1一、*公司簡介 (1二、農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)分析 (31.基本特點(diǎn): (32.農(nóng)藥行業(yè)“賒銷成風(fēng)” (3三、*公司應(yīng)收賬款管理

8、現(xiàn)狀 (3(一應(yīng)收賬款占銷售收入的比重大 (3(二應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低,壞賬損失巨大 (4(三應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重大,流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低 (4(四應(yīng)收賬款的賬齡長,增加壞賬風(fēng)險 (5四、*公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析 (5(一企業(yè)風(fēng)險意識不強(qiáng),盲目賒銷 (6(二公司銷售人員片面追求銷售量 (6(三應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不夠明確 (6(四以批次押貨銷售方式不當(dāng) (6(五信用資信評估薄弱,缺乏規(guī)范程序 (7五、加強(qiáng)*公司應(yīng)收賬款管理的對策 (7(一加強(qiáng)產(chǎn)品科技研發(fā),逐步由化學(xué)農(nóng)藥向生物農(nóng)藥轉(zhuǎn)變 (7(二樹立資金風(fēng)險意識,加強(qiáng)風(fēng)險防范 (71.及時建立信用管理部門 (72.合理選擇貨款結(jié)算方式, 提高

9、貨款到賬率 (83.建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度 (84.對賒銷期較長的應(yīng)收賬款采取特殊防范措施 (95.嚴(yán)把“合同關(guān)” (9(三加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制 (91.應(yīng)收賬款的事前控制 (92.應(yīng)收賬款的事中控制 (113.應(yīng)收賬款的事后控制 (12結(jié)論 (13致謝 (15參考文獻(xiàn) (16東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文緒論緒論應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購貨單位或者接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。它是在商業(yè)信用條件下由于賒銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的,包括應(yīng)向債務(wù)人收取的價款、增值稅額及代替購貨方墊付的運(yùn)雜費(fèi)。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的流動資產(chǎn),在償還期內(nèi)被人無償占用,勢必造成企業(yè)的流動資金短缺

10、,影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。近年來,隨著我國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)供求矛盾日漸突出,農(nóng)藥銷售進(jìn)入買方市場,農(nóng)藥行業(yè)競爭激烈已成為公認(rèn)的事實(shí)。各企業(yè)為了提高市場占有份額, 多采用產(chǎn)品賒銷手段來擴(kuò)大銷售量。根據(jù)中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會2009年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)已近3000家,其中沒有原藥生產(chǎn)能力的中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的70%以上。為了爭奪客戶,一些在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)等方面不具備優(yōu)勢的中小農(nóng)藥企業(yè)和大多數(shù)經(jīng)銷商,除了大打價格戰(zhàn)外,均不同程度地進(jìn)行賒銷活動。企業(yè)采用賒銷方式銷售產(chǎn)品在一定程度上有利于擴(kuò)大銷售,增加業(yè)務(wù)利潤,但相對于現(xiàn)銷而言,賒銷會導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款增加,企業(yè)的現(xiàn)金凈流入減少,增加應(yīng)收賬款的機(jī)

11、會成本(資金占用成本。如果企業(yè)不對應(yīng)收賬款采取合理有效的考核措施,勢必導(dǎo)致應(yīng)收賬款的管理失控,企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下降,甚至無法保證企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。因此, 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理, 建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度, 是盤活企業(yè)資金存量, 提高資金使用效率, 增強(qiáng)企業(yè)市場競爭能力的一個重要環(huán)節(jié)。本文通過以*股份有限公司(以下簡稱“*公司”為例,反映出*公司在應(yīng)收賬款管理方面存在的一些問題,并對這些問題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析,針對*公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的不足,從公司實(shí)際出發(fā),提出了*公司應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品科研開發(fā),樹立資金風(fēng)險意識,完善應(yīng)收賬款日常管理,加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制等一些可行性建議及對策,

12、希望對農(nóng)資企業(yè)在應(yīng)收賬款管理這塊有所幫助。一、*公司簡介*是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè),中國500強(qiáng)企業(yè),中國飼料工業(yè)30強(qiáng)企業(yè)。集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)20多億人民幣,員工1萬多人,300多家分/子公司分布在全國各地,銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國20多個省、市、自治區(qū)。集團(tuán)現(xiàn)已經(jīng)形成以農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、種植產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、糧油產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、金融產(chǎn)業(yè)集團(tuán)為主業(yè)的大型多元化農(nóng)業(yè)集團(tuán)公司。*股份有限公司(以下簡稱“*公司”系*種植產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的核心企業(yè),總公司位于南昌高新開發(fā)區(qū),員工3000多人。農(nóng)藥制劑復(fù)配加工規(guī)模已1東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文*公司簡介進(jìn)入全國三強(qiáng),生產(chǎn)品種包括殺蟲劑、殺菌劑、殺螨劑、除草劑和植物生長調(diào)節(jié)

13、劑等五大系列300多個品種,原藥生產(chǎn)擁有全國領(lǐng)先的萬噸級三唑磷生產(chǎn)基地,生產(chǎn)基地設(shè)在江西高安、湖口,廣西南寧,山東青島等地。并擁有*有限公司、*高安銷售有限公司、*藥業(yè)有限公司、*化工有限公司、*化工有限公司、*農(nóng)資有限公司、*化工有限公司、*農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)有限公司、*作物科學(xué)有限公司、*作物科學(xué)有限公司10家全資子公司。目前,*公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。 圖1 公司組織機(jī)構(gòu)圖2東華理工大學(xué)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)分析二、農(nóng)藥行業(yè)特點(diǎn)分析1.基本特點(diǎn):(1農(nóng)藥行業(yè)是弱周期行業(yè),受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較小。同時農(nóng)藥是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的必需品,剛性需求強(qiáng)。(2季節(jié)性銷售明顯:農(nóng)藥行業(yè)具有明顯的季節(jié)性,一般而言,

14、每年上半年是農(nóng)藥生產(chǎn)的高峰期,而39 月是農(nóng)藥使用的高峰期。全球農(nóng)藥采購商往往于每年春耕前采購,以備用藥高峰期銷售,因此,每年36 月和1012 月份是農(nóng)藥行業(yè)的旺季。(3地域性大:由于季節(jié)、地域、氣象的差異,每個農(nóng)藥品種的功效都有較強(qiáng)的針對性,因此整個農(nóng)藥市場是由數(shù)量眾多的單個品種細(xì)分市場組成。2.農(nóng)藥行業(yè)“賒銷成風(fēng)”“賒銷”是一個行業(yè)從緊俏走向飽和的標(biāo)志。農(nóng)藥行業(yè)的激烈競爭和農(nóng)藥產(chǎn)品的季節(jié)性共同催生了現(xiàn)今農(nóng)藥行業(yè)的“賒銷成風(fēng)”。農(nóng)藥行業(yè)賒銷原因主要有以下兩方面:首先,農(nóng)藥賒銷是由當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)決定的。我國農(nóng)業(yè)以小戶經(jīng)營為主,農(nóng)資產(chǎn)品大量投入時,許多農(nóng)民手頭往往現(xiàn)金不足,貸款渠道有限,因

15、此一般采用先賒賬,等農(nóng)產(chǎn)品收獲后再付款。而且農(nóng)資經(jīng)營者往往對賒賬的農(nóng)資價格要高于現(xiàn)款交易,因此農(nóng)民與賣農(nóng)資者采用賒銷來解決彼此的需求就成為“約定俗成”的辦法。其次,農(nóng)藥賒銷是由當(dāng)前農(nóng)資市場競爭特點(diǎn)決定的。從農(nóng)藥行業(yè)來說,總體上是供大于求,農(nóng)藥廠家小而分散且魚龍混雜。在商品過剩的情況下,經(jīng)銷商迫于銷售壓力,為了占領(lǐng)更多的市場份額,出現(xiàn)賒銷。另外一些二、三流廠商,置農(nóng)民利益和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量于不顧,賒銷給農(nóng)民一些質(zhì)量差的農(nóng)資產(chǎn)品,這樣一個環(huán)境給真正好產(chǎn)品的經(jīng)銷商帶來不小的沖擊,使有些正規(guī)經(jīng)銷商也不得不放下架子去大力賒銷。三、*公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀(一應(yīng)收賬款占銷售收入的比重大從表1中的數(shù)據(jù)可以看出

16、,2007、2008、2009、2010年應(yīng)收賬款的數(shù)額分別為9481.74萬,12543.87萬,16375.22萬,19248.47萬,平均每年的增加額達(dá)到3255.58 萬,而從2007年到2010年,銷售收入分別為37272.57萬、41136.61 萬、46715.54 萬、52199.42 萬,平均每年的增加額為4975.62 萬。表明公司銷售收入增加額中,有65%是依靠賒銷來實(shí)現(xiàn),導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額的增加。3表1 *公司2007-2010年應(yīng)收賬款與銷售收入關(guān)系表單位:萬元 從圖2中可以看出,應(yīng)收賬款占銷售收入的比重從2007年的25.43%,增長至2010年的36.87%,表明在

17、銷售收入增加的同時,應(yīng)收賬款的相對數(shù)額也在遞增,這樣造成公司面臨更大的資金回收問題和收賬壓力。 圖2:應(yīng)收賬款占銷售收入比重圖(二應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低,壞賬損失巨大使公司面臨更大的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險,導(dǎo)致2008-2010年間壞賬損失增加了4(三應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重大,流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低從表3中可以看出,*公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重逐年上升,平均每年增幅達(dá)2個百分點(diǎn)。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率次數(shù)也隨之下降,反映出流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)困難,這嚴(yán)重影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營,并且容易造成資金的浪費(fèi),從而降低企業(yè)的盈利能力。*公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重逐年上升,平均每年增幅達(dá)2個百分點(diǎn)。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

18、次數(shù)也隨之下降,反映出流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)困難,這嚴(yán)重影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營,并且容易造成資金的浪費(fèi),從而降低企業(yè)的盈利能力。*公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重逐年上升,平均每年增幅達(dá)2個百分點(diǎn)。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率次數(shù)也隨之下降,反映出流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)困難,這嚴(yán)重影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營,并且容易造成資金的浪費(fèi),從而降低企業(yè)的盈利能力。*公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重逐年上升,平均每年增幅達(dá)2個百分點(diǎn)。流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率次數(shù)也隨之下降,反映出流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)困難,這嚴(yán)重影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營,并且容易造成資金的浪費(fèi),從而降低企業(yè)的盈利能力。(四應(yīng)收賬款的賬齡長,增加壞賬風(fēng)險企業(yè)的應(yīng)收賬款如得

19、不到及時清理,不能按時收回貨幣資金,則意味著潛在的壞賬風(fēng)險,賬齡越長,壞賬的風(fēng)險越大,會增加收賬成本。*公司2010年年度賬齡分析如表4所示,由于農(nóng)藥是季節(jié)性銷售,3-6月份和10-12月份是銷售旺季,*公司2010年度賬齡為0-3個月和6-9個月的應(yīng)收賬款比重比較大,特別是6-9個月的賬齡,所占比重達(dá)40.67%,這嚴(yán)重影響到貨款的收回以及增加壞賬的風(fēng)險。賬齡越長,壞賬的風(fēng)險越大,會增加收賬成本。*公司2010年年度賬齡分析如表4所示,由于農(nóng)藥是季節(jié)性銷售,3-6月份和10-12月份是銷售旺季, *公司2010年度賬齡為0-3個月和6-9個月的應(yīng)收賬款比重比較大,特別是6-9個月的賬齡,所占

20、比重達(dá)40.67%,這嚴(yán)重影響到貨款的收回以及增加壞賬的風(fēng)險。賬齡越長,壞賬的風(fēng)險越大,會增加收賬成本。*公司2010年年度賬齡分析如表4所示,由于農(nóng)藥是季節(jié)性銷售,3-6月份和10-12月份是銷售旺季, *公司2010年度賬齡為0-3個月和6-9個月的應(yīng)收賬款比重比較大,特別是6-9個月的賬齡,所占比重達(dá)40.67%,這嚴(yán)重影響到貨款的收回以及增加壞賬的風(fēng)險。5四、*公司應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析(一企業(yè)風(fēng)險意識不強(qiáng),盲目賒銷由于市場競爭激烈,全國生產(chǎn)農(nóng)藥的各種化工企業(yè)達(dá)數(shù)千家,市場往往供大于求;同時受農(nóng)藥產(chǎn)品特殊性影響,銷售范圍受限制,地域性較強(qiáng);加上產(chǎn)品術(shù)水平趨同,大量同質(zhì)產(chǎn)品的存

21、在,*公司為了在銷售區(qū)域擴(kuò)大銷售,搶占本地區(qū)市場份額,便盲目實(shí)行大規(guī)模的賒銷,從而產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。(二公司銷售人員片面追求銷售量*公司的薪資制度是基本工資+職位津貼+績效獎金,績效獎金在銷售部門占總工資的比率達(dá)到35%,績效獎金的評定主要根據(jù)經(jīng)銷商(客戶的銷售情況,將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤,而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性,未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員從個人利益出發(fā),隨之造成銷售部門首先考慮的是搶占經(jīng)銷商(客戶訂單,導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收帳款, *公司沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和業(yè)務(wù)人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款,當(dāng)壞賬發(fā)生時,只是被動地進(jìn)行賬款回收工作,賬款大量沉積下來,給公司經(jīng)

22、營背上了沉重的包袱。(三應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不夠明確*公司缺少必要的信用管理部門,財(cái)務(wù)人員和銷售人員沒有明確的權(quán)責(zé)劃分,往往銷售人員片面地追求銷售量,而對回收賬款關(guān)注不大,導(dǎo)致許多不應(yīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款產(chǎn)生了,大量的應(yīng)收賬款對不上、收不回。而且公司沒有相關(guān)部門跟進(jìn)定期對賬,時常出現(xiàn)由于不及時與客戶對帳,有時即使是對了帳,但只是口頭上的承諾,并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)的情況,給后期的賬款催收工作帶來極大的阻礙。(四以批次押貨銷售方式不當(dāng)近年來,*公司為了適應(yīng)企業(yè)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略,積極擴(kuò)大企業(yè)發(fā)展規(guī)模,實(shí)現(xiàn)企業(yè)年銷售收入達(dá)10億的銷售目標(biāo),便采用了批次押貨銷售方式,即公司與經(jīng)銷商(客戶簽訂協(xié)議,公司第一批產(chǎn)

23、品作為經(jīng)銷商(客戶賒銷使用,待下一批次產(chǎn)品發(fā)至經(jīng)銷商(客戶后,結(jié)清上批次貨款,以此類推,但經(jīng)銷商(客戶的后批次需量總比前批次增加,環(huán)比增大的銷售量,給公司帶來有利可圖的單向思路,隨著銷售不斷的增加,賒銷的金額也在不斷增大。然而,經(jīng)銷商(客戶的賒銷額達(dá)到一定的規(guī)模后,就會向公司提出種種不合理的要求,如借口產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,價格過高,要求再增加賒銷數(shù)量或增加賒銷金額等等,公司如不答應(yīng)其提出的條件,就無限期拖欠貨款,最終導(dǎo)致企商關(guān)系破裂,貨款難以回收;如答應(yīng)其要求,公司的大量流動資產(chǎn)將被占用,資金周轉(zhuǎn)困難,財(cái)務(wù)費(fèi)用增6加,直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。(五信用資信評估薄弱,缺乏規(guī)范程序信用銷售是壞賬形成的

24、起因,企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前首先應(yīng)該評估客戶的信用等級和資信程度,而*公司在信用銷售前沒有進(jìn)行詳細(xì)的信用調(diào)查,從而導(dǎo)致對客戶的信用情況不是很了解,事前的資信評估非常薄弱,缺乏規(guī)范的信用銷售程序予以約束,企業(yè)有一部分信用銷售往往取決于行政干預(yù)或領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好,結(jié)果導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能如期收回。五、加強(qiáng)*公司應(yīng)收賬款管理的對策(一加強(qiáng)產(chǎn)品科技研發(fā),逐步由化學(xué)農(nóng)藥向生物農(nóng)藥轉(zhuǎn)變根據(jù)2011-2015年中國農(nóng)藥行業(yè)運(yùn)營分析及發(fā)展戰(zhàn)略咨詢報告,目前我國普通農(nóng)業(yè)作物主要以化學(xué)農(nóng)藥防治為主,生物農(nóng)藥防治使用率處于較低水平,我國普通農(nóng)業(yè)作物生物農(nóng)藥使用的市場份額為5%左右。無公害農(nóng)產(chǎn)品市場化學(xué)農(nóng)藥和生物農(nóng)藥市藥殘

25、留量過高,進(jìn)而引發(fā)環(huán)境污染、食品安全等一系列問題。從行業(yè)發(fā)展格局及產(chǎn)品趨勢來看,通過對有機(jī)氯、有機(jī)磷等高毒、高殘留農(nóng)藥的逐步淘汰,我國農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理。另外,鑒于生物農(nóng)藥安全低碳效應(yīng),生物農(nóng)藥的生產(chǎn)與應(yīng)用具有非常重要的意義。因此*公司應(yīng)加大產(chǎn)品科研力度,積極發(fā)展生物農(nóng)藥產(chǎn)品,以創(chuàng)新科技搶占農(nóng)藥行業(yè)高端市場,提高產(chǎn)品知名度,擴(kuò)大品牌影響力,使生物農(nóng)藥產(chǎn)品成為緊俏商品,市場供小于求,從而積極掌握了市場主動權(quán),減少了賒銷幅度及金額,擺脫了大規(guī)模賒銷的困境,同時也提高了應(yīng)收賬款管理能力。(二樹立資金風(fēng)險意識,加強(qiáng)風(fēng)險防范農(nóng)藥企業(yè)采用賒銷策略促進(jìn)銷售時, 應(yīng)及時樹立風(fēng)險意識, 采取積極的防范措施,

26、盡可能將損失控制在較小的范圍內(nèi)。1.及時建立信用管理部門*公司應(yīng)及時設(shè)置信用管理部門(如圖3所示,該部門應(yīng)獨(dú)立于財(cái)務(wù)部和銷售部之外,內(nèi)部人員可以由經(jīng)驗(yàn)豐富的財(cái)務(wù)和銷售人員組成或者兼任,其職責(zé)應(yīng)相互獨(dú)立。并建立應(yīng)收賬款的審批制度, 每筆應(yīng)收賬款的發(fā)生都應(yīng)經(jīng)該部門的嚴(yán)格審批。經(jīng)過審批的應(yīng)收賬款應(yīng)由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行催收;而未經(jīng)審批的應(yīng)收賬款由銷售人員負(fù)責(zé)催收。這樣可以減少銷售人員因一味追求銷售額盲目賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款,同時也促成應(yīng)收賬款早日收回, 減少企業(yè)壞賬, 加速資金周轉(zhuǎn)。7 圖3:信用管理部組織結(jié)構(gòu)圖2.合理選擇貨款結(jié)算方式, 提高貨款到賬率目前我國現(xiàn)行的銀行結(jié)算方式較多, *公司在簽訂銷售合同

27、時應(yīng)盡量選擇對企業(yè)有利的貨款結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中, 匯票、支票、本票、信用卡結(jié)算具有靈活性、通用性、兌現(xiàn)性和票據(jù)流通性等特點(diǎn), 企業(yè)應(yīng)盡量采用。銀行承兌匯票的承兌人是銀行, 其收款的保證程度較高, 也適合企業(yè)的收款。而商業(yè)承兌匯票因其風(fēng)險大, 不宜采用。3.建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度*公司應(yīng)該針對賒銷業(yè)務(wù)制定一整套科學(xué)規(guī)范的慣例辦法和程序,這些方法和程序主要包括以下四個方面的關(guān)鍵內(nèi)容:(1授權(quán)批準(zhǔn)控制。*公司應(yīng)明確審批人員對銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、程序、責(zé)任和相關(guān)控制措施,審批人員不得越權(quán)審批,未經(jīng)授權(quán)人員不得經(jīng)辦銷售與收款業(yè)務(wù)。同時明確經(jīng)辦人員的職責(zé)范圍和工作要求,對金額較大或情

28、況特殊的銷售業(yè)務(wù)和特殊信用條件的,應(yīng)實(shí)行集體決策。(2銷售發(fā)貨控制。*公司應(yīng)該從以下幾個方面加強(qiáng)銷售發(fā)貨控制(銷售發(fā)貨控制流程可參照圖4:建立銷售預(yù)算慣例制度,制定銷售目標(biāo),確立銷售慣例責(zé)任制;明確規(guī)定銷售談判、合同簽訂、合同審批、銷售、發(fā)貨等環(huán)節(jié)的崗位責(zé)任制、職責(zé)權(quán)限及管理措施,并嚴(yán)格執(zhí)行;建立退回管理制度,銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批;建立完整的銷售登記制度,加強(qiáng)銷售合同、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票等的核對工作。(3收款控制。*公司應(yīng)該從以下幾個方面加強(qiáng)收款控制:針對銷售收入這塊應(yīng)及時入賬,不得賬外設(shè)賬,不得擅自坐支現(xiàn)金;銷售與收款職能應(yīng)當(dāng)分開,銷售人員應(yīng)當(dāng)避免接觸現(xiàn)

29、款;建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,及時足額收回款項(xiàng);按客戶設(shè)置應(yīng)收賬款臺賬,對于可能成為壞賬的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)報告有關(guān)決策機(jī)構(gòu),以確定是否確認(rèn)為壞賬,發(fā)生的壞賬應(yīng)查明原因,明確責(zé)任。對已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記,做到賬銷案存,收回已注銷的壞賬應(yīng)及時入賬。加強(qiáng)對應(yīng)收票據(jù)的管理,其取得和貼現(xiàn)必須由保管票據(jù)以外的主管人員書面批準(zhǔn)。定期與客戶核對往來款項(xiàng),如有不符,應(yīng)8查明原因及時處理。(4監(jiān)督檢查。*公司應(yīng)定期檢查銷售與收款業(yè)務(wù)相關(guān)崗位及人員的設(shè)置情況;定期檢查銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)批準(zhǔn)制度的執(zhí)行情況;定期檢查銷售的管理情況;定期檢查收款的管理情況;定期檢查銷售退回的管理

30、情況。4.對賒銷期較長的應(yīng)收賬款采取特殊防范措施賒銷期較長的應(yīng)收賬款, 其發(fā)生壞賬損失的風(fēng)險比一般賒銷業(yè)務(wù)大得多, *公司可采取特殊的防范措施,如對于分期收款的銷貨, 可在合同中明確約定, 客戶只有在全部款項(xiàng)付清后才能取得商品所有權(quán)。對于超長期應(yīng)收賬款, 可以與客戶協(xié)商修改債務(wù)條件, 促成客戶還債。對于暫時還債有困難但有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?可將債權(quán)轉(zhuǎn)換為對其的長期投資, 使“死債權(quán)”變?yōu)椤盎罟蓹?quán)”。對于賒銷期限較長的應(yīng)收賬款可通過與客戶協(xié)商, 讓其提供抵押或擔(dān)保。5.嚴(yán)把“合同關(guān)”合同是第一步也是最關(guān)鍵的一步,*公司在與客戶簽訂合同時,在遵守基本的法規(guī)和商業(yè)準(zhǔn)則的前提下,應(yīng)當(dāng)重視以下合同條款:交易

31、條件、結(jié)算方式、合同期限、違約條款、訴訟地等。降低因合同回款條款不嚴(yán)密與客戶理解不一致時帶來的風(fēng)險,在應(yīng)收賬款的事前合同管理中,特別關(guān)注較為嚴(yán)格的違約付款條款,合同簽約地為本企業(yè)所在地。把好合同關(guān),能為企業(yè)出現(xiàn)資金風(fēng)險時爭取主動,并有效地降低損失程度,同時以便日后打官司有足夠的證據(jù)。(三加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制主要包括賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的制度建立和程序的規(guī)范。1.應(yīng)收賬款的事前控制應(yīng)收賬款的事前控制是針對每一個客戶的管理, 它的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)之前, 先對客戶的資信狀況和償債能力進(jìn)行調(diào)查并做出判斷,根據(jù)調(diào)查和判斷的結(jié)果確定客戶的信用程度, 決定是否向客戶提供商業(yè)信用及賒銷限額。

32、(1開展信用調(diào)查,建立客戶信用資料。信用調(diào)查是取得真實(shí)可靠的客戶信息的必要手段,也是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的源頭。只有取得了豐富詳實(shí)的客戶信用資料,才能有效分析評價客戶資信程度,制定合理的信用政策,從而有效地加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。*公司信用管理部門對客戶檔案實(shí)施動態(tài)管理,目的是隨著客戶的財(cái)務(wù)、經(jīng)營、人事變動情況,定期調(diào)整對客戶的授信額度。合格的客戶檔案要求其客戶信息是動態(tài)的,這是一項(xiàng)很重要的指標(biāo)。應(yīng)當(dāng)對客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、盈利能力、償債能力、企業(yè)信譽(yù)以及之前往來業(yè)務(wù)情況等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,根據(jù)調(diào)查結(jié)果對客戶進(jìn)行信用評級,確定賒銷與否以及具體的賒銷金額。(2設(shè)立賒銷額度,制訂公司整體賒銷計(jì)劃。賒銷業(yè)

33、務(wù)不能完全等同于銷售業(yè)務(wù),它具有雙重性質(zhì):一方面它具有一般商品交易的性質(zhì),另一方面它又是9企業(yè)間的一種借貸行為。因此賒銷業(yè)務(wù)既是一個有風(fēng)險、有成本的交易,但對企業(yè)內(nèi)部而言,它又必須是一個有計(jì)劃、可控的管理項(xiàng)目。在*公司應(yīng)收賬款中,發(fā)生較大的客戶拖欠風(fēng)險主要是由于向客戶賒銷的額度過大,而管理人員又缺乏一個科學(xué)審批的標(biāo)準(zhǔn)。因此,建立一套以控制客戶賒銷額度為核心的授信管理制度(授信管理基本業(yè)務(wù)流程如圖5所示,是有效控制呆賬、壞賬的關(guān)鍵。企業(yè)每項(xiàng)賒銷業(yè)務(wù)的審批必須以賒銷額度作為依據(jù),任何人不得擅自突破。同時,賒銷額度也成為公司約束和調(diào)節(jié)與客戶信用關(guān)系的一個重要工具,在供貨和回款問題上爭取主動權(quán),真正實(shí)

34、現(xiàn)公司對客戶的直接管理。同時根據(jù)“送二結(jié)一,滾動結(jié)算”的回款政策,第一批貨的款不到帳就不急著發(fā)第二批貨,并根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際銷售額動態(tài)調(diào)整信用額度和信用周期。(3分析和評估客戶的信用狀況。企業(yè)賒銷能否取得好的成效,和企業(yè)是否具有合理的信用評估系統(tǒng)密切相關(guān),科學(xué)合理的信用評估能夠?yàn)槠髽I(yè)留住老客戶、吸引新客戶,增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力,提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率;相反,會導(dǎo)致企業(yè)損失大量客戶,降低企業(yè)產(chǎn)品的銷售量,如果賒銷所增加的收益小于增加的成本,那么反而會降低企業(yè)的利潤。因此,*公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況,通過計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收賬期、壞賬損失率等指標(biāo)來衡量應(yīng)收賬款的風(fēng)險,并合理的估算風(fēng)險損失,得出應(yīng)收賬款

35、的合理價值。目前最常見的為信用分析的5C要素為標(biāo)準(zhǔn)。5C評估法是指對影響企業(yè)信用狀況的五個方面的因素進(jìn)行的評價。這五個方面分別是客戶的品德(Character、能力(Capacity、資本(Capital、抵押(Collateral和環(huán)境(Condition。其中,品德是指企業(yè)履約的意思,是影響企業(yè)信用的首要因素?？蛻舻钠返氯绾我话憧梢詮目蛻舻穆募s記錄、企業(yè)管理人員的素質(zhì)和品德方面來衡量;能力是指客戶的即期支付和償債能力,通常可以通過對企業(yè)經(jīng)營的財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析來判定;資本是指企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力,它決定了企業(yè)的最終清償能力,我們也可以通過相應(yīng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)來判定;抵押是指企業(yè)提供的備用償債保證,包

36、括抵押、擔(dān)保、留置等方式通常我們需要對抵押資產(chǎn)進(jìn)行估價,對擔(dān)保人進(jìn)行信用分析來確定抵押擔(dān)保的價值;環(huán)境作為5C中惟一的一個外部因素,對其他內(nèi)部因素的變化有著重要的作用。通常我們通過行業(yè)分析和競爭分析來確定企業(yè)所面臨的環(huán)境風(fēng)險。(4制定合理的信用政策。信用政策指企業(yè)針對賒銷過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險而制定的業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法,是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)。信用政策的目標(biāo)包含兩個方面的內(nèi)容:一是科學(xué)地將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險降到最低;二是合理地?cái)U(kuò)大信用銷售,在數(shù)量上擴(kuò)大客戶群,降低制成品的庫存,爭取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、10信用條件和

37、收賬政策等內(nèi)容:1信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信時,對客戶資信情況提出要求的最低標(biāo)準(zhǔn),通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為制定標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。因?yàn)樾庞脴?biāo)準(zhǔn)的設(shè)置,會直接影響對客戶信用申請的審批,所以*公司應(yīng)根據(jù)本企業(yè)自身的資金情況和當(dāng)時的市場環(huán)境,確定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn),這也是企業(yè)制定信用管理政策過程中的重要一環(huán)。2信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件,它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。一般來說,企業(yè)的信用條件是遵循本行業(yè)的慣例給出的,它是基于一定的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境,在充分考慮到本企業(yè)自身資金實(shí)力的情況下,本著提高最終效益和增強(qiáng)競爭力的指導(dǎo)思想確定的。給客戶的信

38、用條件如何,直接影響甚至決定著企業(yè)的應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)?！，F(xiàn)金折扣是指企業(yè)在賒銷中給予客戶的現(xiàn)金折扣期和折扣率。折扣期限是客戶在多長的時間區(qū)間內(nèi)付清賒購款,便可以取得折扣優(yōu)惠;折扣率是在折扣期限內(nèi)給予客戶多大額的折扣,通常按照賒銷額度的一個比例進(jìn)行計(jì)算。3收賬政策。收賬政策是當(dāng)客戶違反信用條件時企業(yè)應(yīng)該采取的收賬方法和措施。企業(yè)所采取的收賬政策和實(shí)際發(fā)生的收賬成本存在負(fù)相關(guān)關(guān)系。當(dāng)企業(yè)采用積極的收賬政策時,可能會有效地減少應(yīng)收賬款的成本(包括壞賬損失,但是也可能會產(chǎn)生較大的收賬成本;當(dāng)企業(yè)采用消極的收賬政策時,可能會增加應(yīng)收賬款的成本(包括壞賬損失,但是也可能減少收賬費(fèi)用。因此,*公司應(yīng)該

39、衡量增加收賬費(fèi)用和減少應(yīng)收賬款成本之間的利害關(guān)系,可針對原由客戶和新開發(fā)客戶、大客戶和中小客戶分別制定不同的具有彈性的信用政策。2.應(yīng)收賬款的事中控制應(yīng)收賬款的事中控制是對所有客戶的總額管理, *公司應(yīng)該把重點(diǎn)放在以下幾方面:( 1加強(qiáng)單據(jù)管理?？刂瀑徹泦挝挥唵? 編制銷貨單; 倉庫根據(jù)核準(zhǔn)賒銷的銷貨單進(jìn)行發(fā)貨; 開單等各職能嚴(yán)格分工, 由企業(yè)內(nèi)部各部門分工管理, 形成相互牽制。( 2建立經(jīng)常性對賬制度。*公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期公布往來賬目,定期將明細(xì)賬余額與相關(guān)的債務(wù)人核對。通過經(jīng)常對賬, 以便公司知道哪一個客戶欠款最多,拖欠久不付款的客戶,可以終止其供貨和業(yè)務(wù)往來。同時業(yè)務(wù)員也應(yīng)該及時掌握各個

40、客戶的往來欠款動態(tài)信息,不要對往來賬目一無所知,一味地賒銷貨物給客戶。了解客戶付款的及時程度, 所欠債務(wù)是否超過限額、已到期賬款的增減情況等,以便及時發(fā)現(xiàn)問題, 采取措施。(3建立應(yīng)收賬款的動態(tài)報告制度。財(cái)務(wù)部門按月編制應(yīng)收賬款的內(nèi)部報表, 反映應(yīng)收賬款的增減變動情況等, 報送有關(guān)業(yè)務(wù)人員及業(yè)務(wù)部門, 以促進(jìn)應(yīng)11收賬款的回收。(4加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)及監(jiān)管。人力資源部應(yīng)組織對銷售人員進(jìn)行企業(yè)規(guī)則和回款技術(shù)專門培訓(xùn),增強(qiáng)銷售人員的回款意識、原則意識以及追款技巧,保證應(yīng)收賬款的及時回款。處理好同客戶的關(guān)系是銷售人員面臨的一個重要課題,銷售人員一方面應(yīng)當(dāng)與客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,另一方面,也應(yīng)當(dāng)堅(jiān)

41、持遵守企業(yè)制定的信用政策。3.應(yīng)收賬款的事后控制應(yīng)收賬款的事后控制是指企業(yè)對催收應(yīng)收賬款工作的控制, *公司應(yīng)將重點(diǎn)放在: 建立催收賬款的責(zé)任制度, 將責(zé)任落實(shí)到具體部門和人員, 以保證資金按時按量收回;建立催收賬款的獎勵制度, 對討回的老賬按一定比例提取獎勵基金;發(fā)生應(yīng)收賬款債務(wù)糾紛, 應(yīng)認(rèn)真分析原因, 按現(xiàn)行法律和行政制度, 尋求合理的解決途徑。(1建立合理的收賬程序。一般的收賬程序?yàn)? 信函通知, 電話傳真催收, 派專人進(jìn)行面談, 最后進(jìn)行訴訟。當(dāng)催收逾期的賬款遭到拒絕時, *公司首先應(yīng)分析現(xiàn)行的信用政策是否存在不合理之處, 對違約的客戶進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查, 看是否是惡意拖欠, 如果是惡意

42、拖欠且該客戶以往的信用品質(zhì)較差, 只能通過法律渠道解決。對信譽(yù)良好的客戶, 對剛過信用期限的客戶可措辭委婉的寫信催收;對逾期較長的客戶應(yīng)在頻繁的去電發(fā)函的基礎(chǔ)上, 再派專人進(jìn)行溝通, 盡量在友好的氛圍中妥善解決應(yīng)收賬款的拖欠問題;對逾期很長的貨款在去電發(fā)函, 派專人催收無果的情況下, 提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟;對即將破產(chǎn)的客戶,應(yīng)及時向法院起訴, 以期在客戶破產(chǎn)清算時得到補(bǔ)償, 減少企業(yè)損失。(2建立完善的回款制度。賒銷政策是指企業(yè)為了鼓勵和指導(dǎo)銷售而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件,它包括賒銷期限、現(xiàn)金折扣率、賒銷定額等。企業(yè)如果沒有嚴(yán)格合理的賒銷政策,就會形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長賒

43、銷期限、給予過于寬松的賒銷標(biāo)準(zhǔn)的情況,使局面無法收拾。因此,賒銷政策應(yīng)保持銷售額和回款的同步增長,并根據(jù)情況及時做出調(diào)整,同時必須嚴(yán)格執(zhí)行。*公司可考慮把回款率作為考核營銷績效的重要指標(biāo),而改變以往的以銷量為最主要指標(biāo)的作法。為了加強(qiáng)營銷員回款的動力和壓力,把營銷員的收入與回款率掛鉤,業(yè)績考核、晉職評優(yōu)都可把貨款回收作為重要指標(biāo);對銷售經(jīng)理也要有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎勵,財(cái)務(wù)部應(yīng)負(fù)有督促和追蹤責(zé)任等。(3加強(qiáng)應(yīng)收賬款追蹤分析。*公司應(yīng)對其應(yīng)收貨款進(jìn)行動態(tài)的追蹤分析, 即對賒銷客戶的付款情況和償付能力進(jìn)行追蹤調(diào)查和分析, 其重點(diǎn)是追蹤調(diào)查大額交易和以往信用狀況較差的客戶。這樣的動態(tài)調(diào)查, 不僅能使*公

44、司及時有效地控制不同客戶的收款情況, 把握其延遲付款的原因,同時也能為*公司當(dāng)前調(diào)整合理的收賬方式提供依據(jù), 更能為其未來制定有效的信用政策打下12基礎(chǔ)。(4加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬齡分析。應(yīng)收貨款逾期時間越久, 收回的可能性就越小, 成為壞賬的可能性就越大, 所以*公司要對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析。一般通過編制賬齡分析表進(jìn)行。賬齡分析表是一張能顯示應(yīng)收賬款在外天數(shù)(賬齡 長短的報告。通過賬齡分析表可以了解以下情況: 一是有多少欠款尚在信用期限內(nèi);二是有多少欠款已經(jīng)逾期, 逾期時間長短的款項(xiàng)各占多少, 有多少賬款會因?yàn)橥锨窌r間太久而成為壞賬。企業(yè)應(yīng)根據(jù)賬款逾期時間的長短, 采用不同收賬方法, 制定經(jīng)濟(jì)有效的

45、收賬政策: 對可能成為壞賬的賬款應(yīng)提前作好準(zhǔn)備, 充分估計(jì)其對損益的影響。(5建立合理的壞賬準(zhǔn)備制度。無論企業(yè)采用多么嚴(yán)格的信用政策, 只要商業(yè)信用存在, 壞賬損失就必然存在,所以*公司應(yīng)建立完備的壞賬準(zhǔn)備金制度,企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定: 根據(jù)謹(jǐn)慎性原則, 企業(yè)可以根據(jù)成為壞賬可能性大小來確定壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提額。(6尋求法律保障。為了最大限度地保證應(yīng)收賬款的安全和完整,企業(yè)應(yīng)在分析、評價客戶信用狀況的基礎(chǔ)上,采用資產(chǎn)保全的方式來防范和化解可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險。*公司通?？稍诤贤⒈ＷC、抵押、質(zhì)押、留置和訴訟等方面防范風(fēng)險,此外尋求法律保障也是最大限度保全應(yīng)收賬款的有效選擇方式之一,在必要時刻可以付諸法律

46、。結(jié)論在企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作中,賒銷的發(fā)生是不可避免的,因此,有效控制賒銷拖欠風(fēng)險,對于企業(yè)的資金運(yùn)作是極其重要的。*公司必須樹立資金風(fēng)險意識,考慮盡量減少應(yīng)收賬款的占用額度和占用時間,減少可能造成的企業(yè)壞賬,降低應(yīng)收賬款的管理成本,選擇邊際利潤大于應(yīng)收賬款管理總成本的賒銷政策,這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮優(yōu)勢,保持和提高企業(yè)的市場競爭力。同時更主要的是加大產(chǎn)品的研發(fā)力度及提高產(chǎn)品質(zhì)量,做大做強(qiáng)自己的品牌。在日新月異的市場形勢變化中,應(yīng)不斷探索與公司實(shí)際情況和客觀環(huán)境相符合的管理措施與政策,不斷改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款的控制及管理系統(tǒng),以便在激烈的競爭中作出正確的決策,使企業(yè)在競爭中生存和發(fā)展壯大。在企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作中,賒銷的發(fā)生是不可避免的,因此,有效控制賒銷拖