商品品類管理及工作流程

1、商品品類管理及工作流程（一）商品品類管理1、商品品類的概念。品類是指一組易于區(qū)分、能夠管理的商品或服 務(wù)。從消費(fèi)者角度來看， 這是一組在滿足其某一方面需求時可以相互 聯(lián)系或相互替代的產(chǎn)品。 在確定商品品類時， 要圍繞滿足顧客需求的 目標(biāo)達(dá)成三個基本目的：一要可識別，二要可規(guī)劃，三要可操作。品 類還可以進(jìn)一步細(xì)分、 對供方來說， 每一品類應(yīng)達(dá)到既定的但卻是存 在差異的經(jīng)營目標(biāo)。2、商品品類管理的概念。商品品類管理是指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng) 營的商品（產(chǎn)品或服務(wù)）分成不同的類別，把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營 的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動。 以品類為業(yè)務(wù)單元的管 理流程，通過向消費(fèi)者提供超值的商品

2、和服務(wù)來提高企業(yè)的運(yùn)營效 果。通過商品品類管理，可以從整體上使產(chǎn)品供應(yīng)鏈更有效率。從短 期來看，會有更高的回報，從長遠(yuǎn)來看則會有更好的生產(chǎn)及運(yùn)營基礎(chǔ)。 對零售商來說， 實(shí)施品類管理會得到很多的好處： 更能迎合消費(fèi)者要 求；能大大減少脫銷的現(xiàn)象；能增加品類營業(yè)額及利潤；更容易評估 新商品；可以更有效運(yùn)用資源。對供應(yīng)商而言也可以得到一些好處， 如可以更深入地了解消費(fèi)者； 清楚地了解強(qiáng)弱商品的分布； 通過品牌 評估而增強(qiáng)商品在整體中的表現(xiàn)； 可以為將來的新品研究準(zhǔn)備資料和數(shù)據(jù)。商品品類管理的實(shí)施包括六個步驟： 業(yè)績衡量系統(tǒng)、 供應(yīng)商關(guān)系、組織能力、信息技術(shù)、品類管理戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程，其中，品類管理戰(zhàn)

3、略及業(yè)務(wù)流程是核心部分。 國內(nèi)一些零售企業(yè)一般是通過四個步驟來 完善品類管理的，即現(xiàn)狀評估、品類管理基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、品類管理初期測 試以及品類管理全面推廣。3、商品品類管理的決策分析。商品品類管理的決策分析內(nèi)容包括品 類優(yōu)化分析、促銷分析、定價分析、新品分析和利潤分析。品類優(yōu)化 分析是根據(jù)零售客戶自身的銷售份額數(shù)據(jù)及市場的銷售份額數(shù)據(jù)對 品類中的各規(guī)格進(jìn)行分析。 針對各規(guī)格在零售客戶及市場的不同表現(xiàn) 情況作出不同的建議， 確定其日后的經(jīng)營計(jì)劃。 促銷分析是通過對以 往促銷記錄的對比分析， 從而提高促銷的有效性， 得到最好的銷售回 報。定價分析，同樣也是零售客戶面對市場作出有效反映的決策支持。 新品分

4、析要利用新品的許多指標(biāo)， 如推出廠家的情況、 推出時伴隨的 廣告力度、促銷支持等信息，來對每個新品作出量化的分析，從而為 零售客戶是否接收這種新品以及怎樣對新品進(jìn)行資源分配提供科學(xué) 的建議。利潤分析不僅屬于財務(wù)的范疇， 而且也是品類管理進(jìn)行到高 層階段所治理解決的問題。 通過個規(guī)格的利潤產(chǎn)出分析、 不同促銷形 式的利潤產(chǎn)出分析等，從另一個角度提供決策分析。二）商品品類管理的工作流程1.確定行動計(jì)劃。品類管理是一個完善而系統(tǒng)的項(xiàng)目，需要不同部門 的相互協(xié)作并明確共同的目標(biāo)-充分利用有限的貨架資源，使每一寸 資源都能最大的效用和產(chǎn)出。 在執(zhí)行之處必須制定一套完整的行動計(jì) 劃，同時明確各部門的職責(zé)。

5、 行動計(jì)劃主要涉及以下幾個方面： 確定 具體的品類和商品數(shù)量、確定品類貨架區(qū)域和商店類型、 制定行動時 間表。（1）確定具體的商品品類和商店數(shù)量、品類管理建立在系統(tǒng)化、數(shù) 據(jù)化且時效性的基礎(chǔ)上，需要具備完整的銷售數(shù)據(jù)（包括商品代碼、 商品名稱和規(guī)格描述、商品所屬公司名稱、月銷售量、月銷售額、商 品單價、商品進(jìn)價、商品利潤和投資回報等） ，并要具備該品類各商 品的市場份額數(shù)據(jù)以用來和商店的實(shí)際銷售額數(shù)據(jù)進(jìn)行對比， 作出商 品在市場及客戶內(nèi)表現(xiàn)的分析。只有具備以上條件的成熟品類才具備 成功的可能性。（2）確定品類貨架區(qū)域和商店類型。品類管理包含對品類的貨架陳 列管理，涉及到該項(xiàng)目的品類需要多打的貨

6、架區(qū)域， 并在此基礎(chǔ)上作 出可以執(zhí)行的貨架陳列圖。 確定商店的類型也是品類管理的條件， 一 方面，不同商店的定位決定了某一品類在此商店中所扮演的角色， 比 如洗滌用品在一家綜合性商店的地位要比在以副食品為主的商店里 重要得多；另一方面，商店的大小也決定所能經(jīng)營的品類與品種數(shù)量。 選擇同一類型、規(guī)模的商店通常會對某一品類的品類管理帶來更大的 可操作性和便利性。（3）制定行動時間表。品類管理是一門科學(xué)，需要在執(zhí)行之初就制 定詳盡的時間表并在周而復(fù)始的執(zhí)行過程中不斷更新。2、信息收集。商品品類管理是建立在客觀。公正的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上 的，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行不斷跟蹤和收集、處理與分析。（1）了解目前商店貨架

7、安排及原則。品類管理要根據(jù)商品的貢獻(xiàn)程 度而作出分配貨架資源的貨架份額圖。 但在該商品的貨架份額中， 也 可以根據(jù)商店不同的貨架陳列原則來調(diào)整該商品的陳列秩序， 比如在 同樣的貨架份額中，可以根據(jù)商店的需要做到商品的縱向陳列或橫向 陳列，使貨架的陳列符合商店的統(tǒng)一貨架安排和商品的陳列原則。（2）了解補(bǔ)貨周期和到貨時間。了解現(xiàn)有的補(bǔ)貨周期和到貨時間能 幫助我們了解目前商店的安全庫存天數(shù)和庫存管理水平。 通過實(shí)行品 類管理，可以提高商品的庫存管理水平，降低安全庫存天數(shù)，縮短庫 存補(bǔ)貨周期，使更多的自由資金能運(yùn)用于商店的正常運(yùn)營。3）滿足特殊要求 （如特殊規(guī)格的庫存） 。品類管理在按照商品銷售 數(shù)據(jù)

8、科學(xué)公正地安排貨架的同時， 也要考慮到商店的特殊要求， 使商 品能根據(jù)這些特殊需要適當(dāng)?shù)厝藶檎{(diào)動貨架。 例如，某些特殊規(guī)格的 商品雖然目前銷售量不佳， 但具有焦大的潛力， 因此可以適當(dāng)?shù)卦龃?其庫存和貨架。 在設(shè)計(jì)品類管理貨架之前要全面考慮多種因素，使品 類管理有更大的可操作性。（4）了解新品執(zhí)行流程。每種品類都會不斷涌現(xiàn)出新品牌和規(guī)格的 商品。為了既不破壞原有品類的陳列規(guī)則， 又能給新商品以展示的機(jī) 會，就需要在一開始充分了解商店的新品執(zhí)行流程、 陳列原則及其他 要求，制定出相應(yīng)的計(jì)劃，使品類管理具有穩(wěn)定性和周期性。（5）具體數(shù)據(jù)分析。這些數(shù)據(jù)包括：商品名稱、商品規(guī)格、商品條 形碼、商品月銷

9、售數(shù)量、商品進(jìn)價與售價、銷售額、利潤等、3、品類優(yōu)化分析、商品品類管理的第一步首先要對該品類進(jìn)行品類 優(yōu)化。所謂品類優(yōu)化是指在同一品類中，根據(jù)各個規(guī)格商品銷售對該 品類的貢獻(xiàn)程度，進(jìn)行銷售業(yè)績排名，然后對其進(jìn)行篩選，最終結(jié)果 是維持、減少或增加該品類的商品。衡量銷售業(yè)績最主要的指標(biāo)是銷量指標(biāo)、 銷售額指標(biāo)和利潤指標(biāo)。 商 店需要對這三個指標(biāo)作出綜合評定， 制定出三者在權(quán)衡商品表現(xiàn)是的 權(quán)重。從而客觀公正地確定商品的排名順序。在進(jìn)行商品數(shù)據(jù)分析的同時，也要注重與市場數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。如果某 一商品不論在市場上還是在客戶內(nèi)都有好的表現(xiàn)， 則該商品屬于整體 贏家；如果某一商品不論在市場上還是在客戶內(nèi)都表現(xiàn)不好，則該商品為整體輸家；如果某一商品的市場表現(xiàn)良好而在客戶內(nèi)表現(xiàn)欠佳， 則該商品屬于市場贏家；反之如果某一商品的市場表現(xiàn)欠佳而在客戶 內(nèi)表現(xiàn)良好，則該商品屬于客戶贏家。顯然，對于整體贏家的商品， 商店需要保留；對于整體輸家的商品，應(yīng)考慮將其撤除。對于市場贏 家的商品雖然在