房地產(chǎn)代理公司售樓部培訓(xùn)方案

1、售樓部培訓(xùn)制度 每位學(xué)員要服從領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排； 培訓(xùn)期間7日之內(nèi)，不得以任何理由請假、遲到或早退，不得以任何理由逃避體能訓(xùn)練；著裝應(yīng)大方、得體、干凈、整潔、不得穿奇裝異服、不得濃妝艷抹;不得抽煙、酗酒、談天、聚眾生事；見到公司領(lǐng)導(dǎo)及同事要問好，同事間可稱號(hào)其名字，對領(lǐng)導(dǎo)要稱號(hào)其職務(wù)； 對待同事要熱情、真誠，碰到困難要相互幫忙，每一個(gè)人都要具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神； 對待同事要熱情、真誠，碰到困難要相互幫忙，每一個(gè)人都要具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神； 培訓(xùn)期間所講解的知識(shí)，要做到日講解、日消化，當(dāng)天不留任何疑問； 培訓(xùn)講師對其所授內(nèi)容要做到對每一個(gè)學(xué)員負(fù)責(zé)，并在課程講完的第二天，予以全數(shù)提問檢查或抽查學(xué)

2、員的知識(shí)把握情形；培訓(xùn)完畢后，將會(huì)對每位學(xué)員進(jìn)行考核，成績不合格者，不許諾上崗； 培訓(xùn)期間，請將電話、呼機(jī)關(guān)掉；注：以上制度適用于所有參加培訓(xùn)的人員，每位學(xué)員勿必嚴(yán)格遵守,認(rèn)真落實(shí)、執(zhí)行，其最終說明權(quán)歸邢臺(tái)市*房地產(chǎn)開發(fā)所有。1、銷售人員價(jià)值觀2、銷售代表職位職責(zé)3、銷售代表作業(yè)紀(jì)律4、售樓處銷售流程工作內(nèi)容五、銷售代表在崗行為指引六、接待來電、來訪客戶程序分解7、銷售代表業(yè)務(wù)操作規(guī)那么八、客戶記錄本利用九、大宗業(yè)務(wù)治理規(guī)定10、客戶不滿及客戶投訴1一、銷售代表提成結(jié)算流程及業(yè)績申報(bào)說明12、銷售代表績效考評(píng)體系13、代理部例會(huì)及考勤制度14、銷售代表薪酬制度15、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)16、億德

3、隆休閑購物廣場區(qū)位圖第一章.銷售人員價(jià)值觀一、核心價(jià)值觀員工認(rèn)真負(fù)責(zé)和治理有效的員工是*公司最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)精神和不因工齡、年資、過去功績而遷就員工,是*事業(yè)可持續(xù)成長的內(nèi)在要求。精神 酷愛生活，注重聲譽(yù)，健康和陽光氣息的人一輩子是帝華追求的精神品格和力量的泉源。責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)勤勉、團(tuán)隊(duì)協(xié)作是*企業(yè)文化的精華。廉潔、做小事、做足作業(yè)、不懈進(jìn)取、符合市場是咱們行為的準(zhǔn)那么。利益盡力探討是房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制，并使帝華在顧客、員工、合作者之間形成共贏局面。利益是價(jià)值的表現(xiàn)。二、大體理念利潤 咱們將依照可持續(xù)成長的要求，設(shè)立每一個(gè)時(shí)期的合理利潤率和利潤目標(biāo)，而

4、不單純追求利潤的最大化。進(jìn)展原那么 *公司不單純追求規(guī)模上的擴(kuò)張，而是要使自己變得更有價(jià)值，更優(yōu)秀。三、價(jià)值分派價(jià)值制造咱們以為知識(shí)創(chuàng)新、勞動(dòng)、治理及資本制造了*公司的全數(shù)價(jià)值。價(jià)值分派原那么效率優(yōu)先、兼顧公平、可持續(xù)進(jìn)展，是價(jià)值分派的大體原那么。高層治理者分派依據(jù)：對可持續(xù)進(jìn)展的奉獻(xiàn)，突出才能、道德和所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。按勞分派的依據(jù)是：能力、責(zé)任、奉獻(xiàn)和工作態(tài)度。價(jià)值分派的合理性合理性的標(biāo)準(zhǔn)一是公司的競爭力和成績，和全部員工的士氣和對公司的歸屬意識(shí)。四、大體組織原那么大體原那么*公司組織的成立和健全須：1、有利于強(qiáng)化責(zé)任，確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)；2、有利于簡化流程，快速阻礙顧客的需求和市場轉(zhuǎn)變

5、；3、有利于提高協(xié)作效率，降低治理本錢；4、有利于增進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)秀人材脫穎而出。組織成立成立組織須：1、*公司是一個(gè)整體；2、必需是事業(yè)的增加點(diǎn)；3、必需在一按時(shí)期內(nèi)大體穩(wěn)固。治理程序周密的可操作性工作程序是組織提高工作效率和水平的保證。*人在工作中不謀私利，不回避程序。任何組織的成熟也意味著程序制度的完善?？冃Э荚u(píng)*人工作優(yōu)秀，是因?yàn)樵蹅儯?、具有良好的職業(yè)道德，有強(qiáng)烈的事業(yè)心2、工作認(rèn)真、勤奮，對工作內(nèi)容有充分了解;3、有達(dá)到目標(biāo)，解決問題的能力；4、良好的溝通和協(xié)作?？蛻粲^念培育客戶忠誠是*所有組織追求的目標(biāo)，*對客戶效勞的基礎(chǔ)是誠信和專業(yè)，目標(biāo)是共贏。第二章銷售代表職位職責(zé)1、在遵守公司

6、核心價(jià)值觀前題下，認(rèn)真執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和具體工作安排。2、在操作規(guī)程范圍內(nèi)獨(dú)立完成樓盤銷售以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，完成年度創(chuàng)收及效率指標(biāo)。3、熟記代理樓盤有關(guān)資料，通過項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的考核方能上崗接待客戶。4、熱情接待每位客戶，了解客戶真實(shí)需要，提出購房方案，并回答任何有關(guān)購房的問題。5、完成購房手續(xù)，簽署商品房生意臨時(shí)合約，必要時(shí)須協(xié)助簽署商品房生意合同，填寫要工整、準(zhǔn)確。6、認(rèn)真做好客戶記錄，及時(shí)跟蹤效勞，提高成單率和月創(chuàng)收額，成單率標(biāo)準(zhǔn)為%,月創(chuàng)收額標(biāo)準(zhǔn)為萬/月。7、及時(shí)上報(bào)客戶成交檔案表，做好售后效勞，如協(xié)助辦理按揭、入伙等事宜。8、負(fù)責(zé)維持售樓處形象達(dá)標(biāo)（見售樓處達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)），不得睡覺、談天、煲、看

7、無關(guān)業(yè)務(wù)書報(bào)來打發(fā)時(shí)刻，維持良好的工作狀態(tài)。9、上班著公司統(tǒng)一制裝，說話文明大方，不驕不躁，維持良好的職業(yè)形象。10、對小業(yè)主不做任何超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍許諾，尊重開發(fā)商，未經(jīng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)許可不直接與開發(fā)商聯(lián)系。11、持專業(yè)效勞工作狀態(tài)，同事彼此團(tuán)結(jié)、尊重團(tuán)隊(duì)配合，互幫互學(xué),一起進(jìn)步，做好義務(wù)接待工作。12、工作中碰到不明白的事宜，及時(shí)與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)溝通，項(xiàng)目經(jīng)明白得決不了的事及時(shí)上報(bào)至區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)或更高層領(lǐng)導(dǎo)。13、保護(hù)公司形象，嚴(yán)格保守公司資料、信息、規(guī)程、制度和業(yè)務(wù)類信息。第二章銷售代表作業(yè)紀(jì)律即炒(三大紀(jì)律)(1)不能利用職位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。(2)不能在售樓處打架、在客戶眼前爭吵，或

8、在售樓處與客戶爭吵。(3)進(jìn)展商或小業(yè)主投訴，對公司造成重大阻礙的，或其他投訴累計(jì)超過三次停盤(八項(xiàng)注意)(1) 不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍許諾。(2) 不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。(3) 不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。(4) 不能私下議論、對接進(jìn)展商。(5) 不能揀客。(6) 不得對客戶冷面相對或取笑、議論客戶。(7) 銷售代表不得接待輪空。(8) 不得違背售樓處銷售代表形象要求。第四章售樓處銷售流程工作內(nèi)容前期預(yù)備工作1、銷售文件的預(yù)缶計(jì)劃用地許可證、工程計(jì)劃許可證、動(dòng)工證、土地證、銷售許可證的復(fù)印件2、銷售工具的預(yù)缶名片、計(jì)算器、文具、戶型圖、價(jià)錢表3、確認(rèn)制度確認(rèn)客戶第

9、一次來要認(rèn)真填寫客戶記錄表4、踩盤：作市場調(diào)研及分析5、案前討論會(huì)6、熟悉現(xiàn)場7、業(yè)績考核：業(yè)務(wù)員對樓盤清楚的講解；對客戶提出來的問題應(yīng)變自如；清楚無誤的填寫商品預(yù)售合同；清楚辦理銀行按揭的程序；能給客戶清楚的算出衡宇升值的數(shù)據(jù)。8、人員的治理(后附工作人員制度表)認(rèn)購期工作1、報(bào)表制度天天銷售代表交納客戶認(rèn)購卡、確認(rèn)書、業(yè)務(wù)日報(bào)表，每周交納業(yè)務(wù)周報(bào)表2、來人來電及廣告成效的評(píng)估（統(tǒng)一接口徑為“您好xxx）3、認(rèn)購客戶意見的及時(shí)反饋和修正4、客戶網(wǎng)絡(luò)和檔案的成立5、客戶通信（購房意向、住址、工作、年齡等）6、項(xiàng)目相關(guān)信息及時(shí)反饋給客戶7、預(yù)約及簽約程序客戶在看房當(dāng)天如對產(chǎn)品中意要求他馬上交納訂

10、金（若是訂金不足要求在正式開盤前補(bǔ)齊），向客戶說明不交訂金的各類后果，如“如此的精品戶型明天就可能銷售一空了；如咱們此刻的價(jià)錢是針對內(nèi)部認(rèn)購的，此刻咱們開盤如此火爆或許明天就不是那個(gè)價(jià)錢了；如您既然已經(jīng)看中了這套戶型那么晚訂不如早訂，咱們以后不管是選車位或是送禮物都是依照如此的順序來做的。）9、客戶違約客戶應(yīng)該按預(yù)約單上的日期來及時(shí)交納首付款，如超期1天請及時(shí)與銷售代表聯(lián)系，說明緣故。如客戶違約，定金不逾退還。如客戶沒有在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)提交齊全的按揭手續(xù)，超期1天按總房款的壬會(huì)之五來扣除違約金。1（）、余款跟催。開盤當(dāng)天工作一、售樓處接待順序按當(dāng)日客戶抵達(dá)的時(shí)刻順序排序。二、協(xié)助客戶選擇確信房號(hào)

11、3、簽署認(rèn)購書認(rèn)購客戶選定并確認(rèn)該房號(hào)，認(rèn)購書一樣由售樓代表簽署，不得簽錯(cuò)；簽完的認(rèn)購書要有項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或其指定人員的簽名。即時(shí)封貼該房號(hào)，并做好客戶成交檔案。4、認(rèn)購客戶交納定金之前，再一次落實(shí)、查明房號(hào)；定金必然由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)（或項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指定人員）收取，并有二人以上核數(shù)。五、定金不足的必需要求在規(guī)定的期限內(nèi)補(bǔ)齊；六、開出的收據(jù)必然注明房號(hào)、金額（大小寫）、交款方式及資金來源（收支票要注明號(hào)碼；外幣要編號(hào)）。注：定金交納后，開發(fā)商有義務(wù)為購買者保留所購單位。認(rèn)購方未能按兩邊約定的時(shí)刻與開發(fā)商簽定商品房銷售合同和商鋪?zhàn)赓U合同，未交納首付款，認(rèn)購書自動(dòng)失效且有權(quán)將物業(yè)專售給他人所收定金不退。開

12、盤后一周內(nèi)工作一、組織安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)2、簽定商品房銷售合同3、確信付款方式（1）一次性付清辦理付款手續(xù)（2）辦理銀行按揭手續(xù)（3）分期付款后期工作一次性付款和分期付款的余額跟催；辦理入住手續(xù)，交接給物業(yè)客戶的通信方式；了案報(bào)告。銷售代表在崗行為指引一、上崗前的專業(yè)預(yù)備(1)對代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查；(2)代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較(表格作業(yè))；(3)200問培訓(xùn)|(對代理樓盤的把握)；(4)考試合格后上崗二、銷售代表必需嚴(yán)格遵守考勤制度，并在上班前依照輪序表順序簽到(應(yīng)注明抵達(dá)時(shí)刻)(1)上班時(shí)刻不得擅離工作職位。(2)月積存遲到、早退三次者按曠工一日處置。(3)請假須提早一日報(bào)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，

13、不然視同曠工3、上班時(shí)必需統(tǒng)一工作形象(1)著工裝、佩帶公司工卡(2)工裝需整潔；(3)儀表需符合公司要求；(4)未著裝或儀表不符合要求者即時(shí)停盤4、銷售代表必需把握相應(yīng)的地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)并及時(shí)完成銷售所需的市場調(diào)查(1)公司進(jìn)行的地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)考試不合格者即時(shí)下崗，補(bǔ)考合格后方能上崗。(2)在整個(gè)銷售進(jìn)程中必需關(guān)注競爭樓盤的狀況，每周很多于半天時(shí)刻用于進(jìn)行市場調(diào)查,或到項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指定的樓盤搜集資料并在項(xiàng)目組內(nèi)討論及存檔。五、銷售代表在工作時(shí)需維持良好的精神面貌和樂觀、健康的心態(tài)(1)提倡始終如一的微笑效勞。(2)銷售代表不能以消極的心態(tài)議論所代理的樓盤。(3)銷售代表不可挑選及冷落客戶，須對每位客戶

14、提供同質(zhì)效勞。(4)銷售進(jìn)程中利用文明禮貌用語，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭吵。(5)接待臺(tái)前不能閱讀任何與售樓無關(guān)的書籍、報(bào)紙、雜志，私人不能超過十分鐘，不能玩電腦游戲。接待臺(tái)上只能擺放樓書、價(jià)目表、個(gè)人卷宗、售樓，其他雜物一概不得擺放。(6)不能在售樓處接待臺(tái)前吃零食或飲料。(7)上班時(shí)刻不得炒股票。(8)不得在售樓處撥打聲訊。六、銷售代表有責(zé)任保護(hù)公司及進(jìn)展商的形象(1)不得在售樓處內(nèi)議論公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及公司所代理的其它樓盤情形。(2)不能在本售樓處內(nèi)推介公司所代理的其它樓盤。(3)尊重進(jìn)展商，與進(jìn)展商維持良好的合作關(guān)系，不得私下議論進(jìn)展商。(4)由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指定人員對接進(jìn)展商，未經(jīng)項(xiàng)目

15、領(lǐng)導(dǎo)同意任何人不擅自對接進(jìn)展商。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見，進(jìn)展商所需資訊由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)提供。(5)銷售代表不能在售樓處議論、取笑客戶。7、銷售代表嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)操作規(guī)程進(jìn)行銷售(1)售樓處接待順序按當(dāng)日銷售代表抵達(dá)的時(shí)刻順序排序。(2)輪到接待客戶的銷售代表必需做好接待預(yù)備以便及時(shí)向客戶提供效勞，未輪到的銷售代表不能爭搶戶。(3)未接待完客戶的銷售代表在售樓處有其他同事在場的情形下不得再接其他客戶或中止正在進(jìn)行的接待工作。(4)銷售代表無權(quán)向客戶透露進(jìn)展商或項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)所把握的專門折扣及其它優(yōu)惠條件。如遇客戶申請專門折扣或其它優(yōu)惠條件，需請示項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處置(5)任何情形下銷售代表不得提

16、供銷售之外的其它任何收費(fèi)效勞，如裝修等。(6)銷售代表在填寫認(rèn)購書前需報(bào)房號(hào)治理員確認(rèn)該房可售，并在成交后及時(shí)填寫各類成交記錄，不然承擔(dān)一切后果。(7)銷售代表無權(quán)收取客戶定金或臨時(shí)定金，定金由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或其指定人員統(tǒng)一收取并開具公司統(tǒng)一收據(jù)。(8)銷售代表所銷售單位經(jīng)進(jìn)展商同意給予專門折扣或優(yōu)惠要注明在認(rèn)購書上時(shí)，必需請進(jìn)展商在認(rèn)購書上簽字或蓋章。(9)銷售代表填寫的認(rèn)購書須由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或指定臨時(shí)負(fù)責(zé)人復(fù)核并簽名，未經(jīng)復(fù)核者該單不予發(fā)放獎(jiǎng)金(10)銷售代表如經(jīng)客戶要求協(xié)助其轉(zhuǎn)讓該樓盤，須及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)。(11)凡銷售代表因故錯(cuò)過接待機(jī)遇，均不予補(bǔ)；但如因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)致使離開現(xiàn)場，待其返回

17、售樓處時(shí)給予補(bǔ)上接待客戶的機(jī)遇。(12)進(jìn)展商介紹來的購房客戶視同一樣客戶接待。(13)銷售代表的工作職責(zé)到簽署正式生意合同、交清首期并協(xié)助辦理按揭手續(xù)為止。八、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共創(chuàng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)(1)銷售代表之間必需相互尊重，相互幫忙，不得背后議論同事。(2)組內(nèi)成員有相互協(xié)助的義務(wù)。體會(huì)寶貴，應(yīng)拿出來一起分享。同事之間真誠、善意。(3)工作關(guān)系要理性，不要讓自己的情緒左右與同事的合作。(4)相互之間不探問和計(jì)算收入，收入是他人的隱私，應(yīng)給予尊重。(5)工作中如有不滿，應(yīng)直接面對能解決問題的人，如直屬領(lǐng)導(dǎo)或人力資源部，不得私下交叉?zhèn)鞑ァ?6)銷售代表與領(lǐng)導(dǎo)人要相互明白得，對方的角度必與已有所不同,兩

18、邊應(yīng)該相互配合九、銷售代表必需有良好的職業(yè)道德、保守公司機(jī)密不能向公司之外人員透露公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違背者自行承擔(dān)一切后果。不能向團(tuán)隊(duì)之外成員透露公司代理費(fèi)率等各項(xiàng)代理銷售條件及樓盤的銷售情形，違背者自行承擔(dān)一切后果。10、處置特殊客戶進(jìn)展商、同行、新聞媒體記者均視為客戶，他本人不必然是客戶，但他的家人、朋友、同事都有可能是客戶。超出樓盤之外的問題，尤其是評(píng)判其他樓盤或其他公司要回避；對公司內(nèi)部運(yùn)作、治理細(xì)節(jié)、收入等信息不能透露，婉言回避；盡可能多談本樓盤情形,事后要通報(bào)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)展商、姓名交給項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，媒體記者突然采訪，要回避。1 一、銷售代表大體職責(zé) 處置客戶是銷售代表的職位職責(zé)之

19、一。除此之外，每一個(gè)銷售代表還有如下大體職責(zé)：資料整理、補(bǔ)充、文件歸檔、向總銷控日報(bào)、清潔、訂餐統(tǒng)計(jì)、填表、送材料、申報(bào)查對認(rèn)購書或收據(jù)、電腦輸入、客戶談判配合等。項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)依照銷售代表的特點(diǎn)進(jìn)行工作安排，盡可能維持均衡。在正常銷售期可不能對其業(yè)務(wù)產(chǎn)生阻礙，開盤期假設(shè)確信造成較大阻礙，可給予必然的機(jī)遇補(bǔ)償。1二、懲罰條例 違背以上規(guī)定者，視情形輕重處以批評(píng)、警告、處分、開除懲罰。 批評(píng)1次以上予以警告。警告1次以上予以公司內(nèi)部通報(bào)處分及填寫過失單并存檔。情節(jié)專門嚴(yán)峻并使公司或進(jìn)展商或客戶蒙受損失者，勒令其離職，公司以開除論處，并由當(dāng)事人填寫情形說明。其它未盡事宜對上述規(guī)定有任何不明的地方，業(yè)務(wù)類

20、由本部區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)或銷售治理部予以說明，行政人事類由人力資源部予以說明。第六章接待來電、來訪客戶程序分解接聽1）確信接聽的順序；2）作好接聽記錄；3）作好天天進(jìn)線統(tǒng)計(jì)；4）將留下的客戶姓名及聯(lián)系方式當(dāng)即記錄在自己的客戶記錄本上。復(fù)訪1）針對不同客戶，選擇好復(fù)訪時(shí)刻；2）明確復(fù)訪的主題；3）復(fù)訪后詳細(xì)記錄不管任何人只要踏進(jìn)售樓處即為客戶1）任何人都是客戶；2）進(jìn)展商、同行尤其重要，視為重點(diǎn)客戶?？蛻敉崎_售樓處大門效勞即開始1）客戶推開大門是咱們效勞的開始；2）從此他確實(shí)是咱們的終身客戶。攜資料離座迎客、問好、自我介紹1）第一時(shí)刻起身迎接，同時(shí)問好、自我介紹；2）問好、自我介紹必然利用標(biāo)準(zhǔn)用語：您好！

21、歡迎看房。我是某某某（講清自己的名字）。介紹展板內(nèi)容1）順順序進(jìn)行介紹，盡可能突出賣點(diǎn)；2）聲音柔和，音調(diào)不易太高；3）用語文明；4）介紹簡單、專業(yè)。帶客戶看房1）必然親自帶客戶看房；2）利用標(biāo)準(zhǔn)用語：請隨我來或請往這邊走；3）走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；4）在樣板房重點(diǎn)把握，最大限度突出賣點(diǎn)；5）不得詆毀別的樓盤。請客入座，為客戶倒水，講解樓書1）必然利用標(biāo)準(zhǔn)用語：請那里入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；3）不得詆毀別的樓盤替客戶設(shè)計(jì)購買方案1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能犯錯(cuò)；3）房號(hào)提供必然準(zhǔn)確作好客戶記錄1）在尊重客戶的前提下

22、，要求客戶填寫記錄表2）客戶執(zhí)意不留，不得勉強(qiáng)；3）當(dāng)日客戶必然要記錄在自己的客戶記錄本上禮貌送客戶至大門口1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開門；2）利用標(biāo)準(zhǔn)用語：再會(huì)，歡迎再來！3）目送客戶走出五十米外。收取臨訂（定金）開據(jù)收據(jù)1）收取訂（定）金之前，再一次落實(shí)、查明房號(hào)；2）訂（定）金必然由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)（或項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)指定人員）收取，并有二人以上核數(shù)。3）現(xiàn)金解繳不得超過兩日；4）去銀行存款必需兩人以上同去；壹萬元以上款項(xiàng)那么由客戶與銷售代表去銀行存入公司帳號(hào)后再開收據(jù)。5）開出的收據(jù)必然注明房號(hào)、金額（大小寫）、交款方式及資金來源。收支票要注明號(hào)碼；外幣要編號(hào)。6）其它未盡事宜參見財(cái)務(wù)部現(xiàn)金治

23、理制度相應(yīng)條款。簽署認(rèn)購書1）認(rèn)購書一樣由本人簽署2）認(rèn)購書不得簽錯(cuò)；3）簽完的認(rèn)購書必然要有項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或其指定人員的簽名。4）即時(shí)封貼該房號(hào)，并做好客戶成交檔案提示客戶交首期款（房款）1）提早五天第一次通知客戶，目的在于提示客戶；2）提早兩天第二次通知客戶，再一次提示客戶；3）提示時(shí)注意方式和語氣；4）客戶因故不能按期交納房款或首期款，即時(shí)報(bào)告項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)；5）簽定正式商品房生意合同。簽署商品房生意合同1）銷售代表上崗前要進(jìn)行合同填寫考核；2）合同公共部份刻成圖章，其它部份必然先用鉛筆填寫，在客戶和同事的確認(rèn)后，用簽字筆譽(yù)寫，注意擦掉鉛筆印跡；_3）買方簽名必然是本人或有買方書面委托（必需是公證后

24、的）的代理人，交留客戶身份證復(fù)印件；4）客戶領(lǐng)取合同必然要簽名記錄；5）替人交樓款的交款者必需出具書面證明：“志愿替XXX交款，金額為XXX元”等。通知辦理按揭1）提早七天第一次通知客戶，講清客戶必需攜帶的資料，辦理的地址、時(shí)刻；2）提早三天第二次提示客戶；3）提早一天第三次提示客戶；協(xié)助辦理入伙1）態(tài)度加倍主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往治理處；2）必然向客戶表示祝賀；隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場信息1）客戶入住后，了解他們的居住情形；2）公司推出新的樓盤后，必然要向客戶提供這方面的信息。銷售代表的工作到客戶交清首期樓款、簽署正式生意合同并協(xié)助客戶提交按揭所需資料為止。同時(shí)有義務(wù)協(xié)助進(jìn)展商辦理與銷售有關(guān)的各

25、項(xiàng)工作 '1=1第七銷售代表業(yè)務(wù)操作規(guī)那么資源共享，成交優(yōu)先1）公司協(xié)同開發(fā)商統(tǒng)一發(fā)布廣告，本樓盤銷售代表在本售樓處內(nèi)只向客戶推介本樓盤，如在其它代理樓盤成交不計(jì)該銷售代表業(yè)績，相近樓盤客戶資源由公司統(tǒng)一安排處置。持續(xù)跟蹤一個(gè)月以上的客戶，確認(rèn)無購買本樓盤的可能性后，報(bào)本盤項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，由公司客戶效勞部統(tǒng)一推介其他相近樓盤，成交后計(jì)該業(yè)務(wù)員5（）%業(yè)績。未經(jīng)申報(bào)擅自推介者，一經(jīng)查實(shí)視為做私單處置。2）如遇兩個(gè)以上客戶對同一物業(yè)成心向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原那么，先交定金者得。3）二級(jí)半、三級(jí)市場業(yè)務(wù)必需向本盤項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)決定可否操作客戶記錄，隨時(shí)跟進(jìn)1）客戶記錄本由業(yè)務(wù)治理處統(tǒng)一印制

26、編號(hào)，人手一本，簡要記錄每次跟進(jìn)情形，每一個(gè)客戶記一頁，持續(xù)記錄，不留空頁或撕頁；項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)隨時(shí)抽查，銷售代表無權(quán)檢查他人客戶記錄，如需查對應(yīng)有項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)在場。2）持續(xù)七天未跟進(jìn)記錄視為舍棄該客戶，七天含接待日當(dāng)天，如1號(hào)接待，那么9號(hào)過時(shí)。3）現(xiàn)場客戶記錄表和記錄表每次一填，不得遺漏。4）老客戶介紹之新客戶或第二次以上購房客戶，須由效勞老客戶的銷售代表事前在業(yè)主推薦表上記錄新客戶的資訊并經(jīng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，或客戶上門主動(dòng)找該業(yè)務(wù)員方視為該業(yè)務(wù)員的客戶，不然視為獨(dú)立客戶，須從頭進(jìn)行記錄（留新）。5）凡家庭成員購房如父母、子女、夫妻等視為同一客戶，其它未作記錄視為獨(dú)立客戶。同一公司上、下級(jí)購?fù)粋€(gè)單

27、位視為同一客戶?，F(xiàn)場接待輪序項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原那么：1）現(xiàn)場接待客戶須問詢是不是已同意公司其它同事效勞；詢問方式自然、貼切尊重客戶，語氣緩和、親切，如“您好！”，“以前來看過房嗎？"，“拿到過咱們的資料嗎？”，“了解咱們的資料嗎？”；2）假設(shè)之前接待客戶的銷售代表不在場，客戶量大時(shí)當(dāng)次銷售代表必需按輪序認(rèn)真做好義務(wù)接待，包括促成當(dāng)場落定，并及時(shí)通知同事，填寫現(xiàn)場客戶記錄表，在備注欄上注明“義務(wù)”；客戶量少時(shí)，可由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)把握，按正常輪序相反的順序做好業(yè)務(wù)接待。3）如為新客戶那么按事前排定的順序連番接待，并填寫現(xiàn)場客戶記錄表；4）義務(wù)接待銷售代

28、表不得擅自跟蹤客戶;業(yè)務(wù)交叉情形處置1）確信前后順序以上門客戶記錄本/進(jìn)線記錄本的記錄為準(zhǔn)，沒有客戶記錄的自動(dòng)退出。假設(shè)甲銷售代表在前，乙銷售代表在后；2）甲銷售代表最近跟進(jìn)效勞距離沒超過七天，乙銷售代表退出；3）甲銷售代表最近跟進(jìn)效勞距離超過七天，甲銷售代表退出。4）成交后假設(shè)顯現(xiàn)交叉情形，成交往后7日內(nèi)予以受理，7日以后一概算成交人的業(yè)績。實(shí)習(xí)銷售代表進(jìn)入售樓處1）現(xiàn)場觀摹滿一周方可參與接和輪序接待，沒有其他銷售代表在場時(shí)，可接待客戶；2）處置客戶如遇困難應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)反映，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或指定的其他銷售代表輔導(dǎo)成單。業(yè)務(wù)員調(diào)離樓盤7日之內(nèi)，假設(shè)有客戶成交，算該業(yè)務(wù)員業(yè)績。7日以后由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)

29、統(tǒng)一處置客戶資源，假設(shè)有成交算該業(yè)務(wù)員50%業(yè)績。項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格操縱優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)減免，業(yè)務(wù)人員一概不得許諾各類額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情形，須向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)提出，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)與進(jìn)展商協(xié)商后確信發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)當(dāng)無法判定前后接待順序時(shí)，應(yīng)協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷售代表自行協(xié)商，協(xié)商不成兩邊均不計(jì)業(yè)績，以樹立團(tuán)結(jié)、協(xié)作氣氛。以上內(nèi)容均在獎(jiǎng)罰范圍內(nèi)和績效考核內(nèi)。如有弄虛作假，違規(guī)操作和損害公司利益者，依照規(guī)定進(jìn)行懲罰，情節(jié)嚴(yán)峻者可取消該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入或處以等額罰款直至開除。銷售治理部接收投訴和建議，避免任何不公平不合理事件第八章客戶記錄本利用1、客

30、戶記錄本的作用：1）準(zhǔn)確跟蹤客戶的工具，加速成交速度的保障；2）體會(huì)與教訓(xùn)的積存，銷售代表提高業(yè)務(wù)能力的教材；3）為銷售代表分析客戶購房心態(tài)提供幫忙；4）為領(lǐng)導(dǎo)裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料；5）為公司提供分析市場的理論數(shù)據(jù)。2、客戶記錄本的記錄內(nèi)容：1）關(guān)于客戶A、客戶來源、客戶人數(shù)、客戶形象及其鮮明特點(diǎn)；B、客戶姓名、年齡、性別、籍貫、學(xué)歷、愛好；C、客戶的工作單位、從事行業(yè)、職務(wù)、月收入、聯(lián)系方式（辦公、家居、電話、CALL機(jī)、號(hào)碼）D、客戶的置業(yè)經(jīng)歷、現(xiàn)住址、居住現(xiàn)狀、公司辦公地址、公司性質(zhì)；E、客戶購房目的、所需面積、戶型、樓層、朝向;F、客戶購房預(yù)算、付款方式、首期支付能力、月供能力；G

31、、客戶提出的其他合理性特殊要求；H、客戶對樓宇的觀點(diǎn)及有疑問的地址。2）跟蹤記錄A、每次交流的時(shí)刻、內(nèi)容；（若是聯(lián)系不上，也應(yīng)作好記錄）B、每次看樓的時(shí)刻、人數(shù)、成效；3）功效記錄A、不成交記錄客戶不購買的理由（價(jià)貴、地偏、戶型不合理等）；不成交客戶的最后選擇（已購買別的樓盤）；B、成交記錄成交房號(hào)、樓層、戶型、面積；臨時(shí)定金的編號(hào)、金額、編號(hào)、方式（現(xiàn)金、支票或存折）；正式定金的收取時(shí)刻、金額、編號(hào)、方式（現(xiàn)金、支票或存折）；簽定認(rèn)購書的時(shí)刻、實(shí)際成交價(jià)、付款方式、首期款及按揭貸款的具體金額和交費(fèi)時(shí)刻辦理按揭的時(shí)刻、地址、所需文件；分期付款的分期日及每一期的具體數(shù)額；明確業(yè)績、創(chuàng)收額、提成比

32、例及交叉業(yè)務(wù)的分成數(shù)。利用原那么1）詳細(xì)、老實(shí)記錄、不得弄虛作假；2）領(lǐng)用空白客戶記錄本須經(jīng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)簽字；3）認(rèn)真作好持續(xù)性編號(hào)；4）必需按時(shí)刻前后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁空頁、倒序；5）客戶姓名、聯(lián)系方式部份如需涂改，須經(jīng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)同意并簽證;6）最新兩期客戶記錄本必需隨身攜帶，不然顯現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉，未帶者視為舍棄。第九章大宗業(yè)務(wù)治理規(guī)定1、大宗業(yè)務(wù)是指一宗交易成交金額超過伍佰萬元的業(yè)務(wù)。2、業(yè)務(wù)員接到大宗業(yè)務(wù)信息，必需第一時(shí)刻通知主管領(lǐng)導(dǎo)。主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)義務(wù)協(xié)助處置，以確保達(dá)到交易。經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，業(yè)務(wù)員亦可獨(dú)立處置。3、大宗業(yè)務(wù)來源于公司資源投入，業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員都有義務(wù)增進(jìn)交易達(dá)到。4、業(yè)務(wù)員完成大宗

33、業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)額分兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算：5、假設(shè)該單業(yè)務(wù)完全由員獨(dú)立完成的：6、 其中500萬之內(nèi)部份按100%業(yè)務(wù)額提成；7、 500萬以上部份按5（）%業(yè)務(wù)額提成；8、（假設(shè)該單業(yè)務(wù)由他人協(xié)助完成的，那么視具體奉獻(xiàn)情形確信比例）第十章客戶不滿及客戶投訴客戶不滿原那么：一個(gè)正常人沒有理由無緣無端發(fā)火、動(dòng)氣，因此在任何情形下不得與客戶發(fā)生爭吵，不得與客戶吵架、打架。碰到客戶有不滿情緒時(shí)，第一維持鎮(zhèn)定、微笑，請他坐下來慢慢說，假設(shè)有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室、辦公室或其他地址以便與另外的客戶隔離開；第二，傾聽客戶說什么、記錄，對他的不滿表示明白得和重視；再次，待客戶安靜下來后再婉言勸解或說明；如銷售代表與客戶

34、發(fā)生爭吵，應(yīng)當(dāng)即制止該銷售代表，另換銷售代表善后?？蛻敉对V：公司同意客戶投訴。投訴的受理方式有以下兩種：1、由客戶直接向公司銷售治理部領(lǐng)導(dǎo)投訴。TEL:2、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或其它渠道同意到的投訴也應(yīng)及時(shí)向公司上述部門反映?？蛻敉对V時(shí)要記錄，并盡可能詢問相關(guān)細(xì)節(jié)，事后進(jìn)行調(diào)查，及早反饋進(jìn)程意見。銷售代表提成結(jié)算流程及業(yè)績申報(bào)說明一、代理費(fèi)及銷售代表提成結(jié)算流程1）每日由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)或其指定人員填寫現(xiàn)場銷售流水帳（表七），并于第二天9:30分前回公司總銷控處；2）每一個(gè)月21日銷售代表向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)當(dāng)月業(yè)績；當(dāng)月是指上月21日本月2（）日（含20日），業(yè)績以交首期款及簽署生意合同為準(zhǔn)。3）每一個(gè)月21日項(xiàng)目領(lǐng)

35、導(dǎo)依照表七和銷售代表業(yè)績申報(bào)單填制表A；4）每一個(gè)月25日前項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)表八與進(jìn)展商查對結(jié)算數(shù)額，查對完成后要求進(jìn)展商查對人員簽名并加蓋公章。項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)也應(yīng)簽名，并注明未能結(jié)算的單及相應(yīng)緣故；假設(shè)進(jìn)展商有自己的表格形式那么兩份表格裝訂在一路。5）項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)每一個(gè)月26日將經(jīng)進(jìn)展商查對并簽名后的表八（兩份）送業(yè)務(wù)治理部（總銷控）；6）總銷控接表八（兩份）后當(dāng)即送一份至財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)數(shù)量并開動(dòng)身票，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)取回支票；另一份由總銷控與每日記錄進(jìn)行查對,如有不同，向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)人員落實(shí)并記錄。7）總銷控依照已核實(shí)的表八數(shù)據(jù)，計(jì)算出每位銷售代表的銷售額及創(chuàng)收額，明細(xì)表于每一個(gè)月31日前交財(cái)務(wù)部。8）計(jì)算提

36、成以支票進(jìn)帳時(shí)刻為準(zhǔn)，當(dāng)月27日之前為當(dāng)月提成，超期計(jì)入下月。9）財(cái)務(wù)部依照總銷控提供的明細(xì)表計(jì)算出每一個(gè)銷售代表的具體提成數(shù)額并制作明細(xì)帳，返回項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)給銷售代表簽字，并于次月6日前交財(cái)務(wù)部計(jì)發(fā)銷售代表當(dāng)月獎(jiǎng)金。二、銷售代表業(yè)績申報(bào)說明1）每一個(gè)月20日為業(yè)務(wù)完成申報(bào)日。2）銷售代表按首期（或全款）交付，并簽署生意合同的成單作為申報(bào)業(yè)績。3）銷售代表申報(bào)后業(yè)績由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一填報(bào)，并與進(jìn)展商查對、結(jié)算。4）項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)將核實(shí)后并結(jié)回代理費(fèi)的業(yè)績單與每一個(gè)月26日報(bào)業(yè)務(wù)治理部，公司財(cái)務(wù)在提成發(fā)放前將個(gè)人業(yè)績返回項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)。5）銷售代表的提成核實(shí)直接向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)查詢，不得直接向財(cái)務(wù)查詢第十二章銷售代表績效

37、考評(píng)體系、銷售代表考核治理方法銷售代表的考評(píng)為月考評(píng)方式，由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)按月為銷售代表打分一次，考評(píng)結(jié)果直接計(jì)為當(dāng)月獎(jiǎng)金系數(shù)：一、每一個(gè)月的考評(píng)區(qū)間與公司考勤區(qū)間相同，即每一個(gè)月26日至次月25日，所有考評(píng)得分由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)于每一個(gè)月26日下班前報(bào)至銷售治理部，延遲未報(bào)的，將視為月自動(dòng)棄權(quán)；二、以項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的打分分派當(dāng)月銷售代表的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金；三、每位銷售代表的大體分?jǐn)?shù)為100分，銷售代表有突出表現(xiàn)或顯現(xiàn)失誤時(shí)，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)將對其相應(yīng)欄目加、減分?jǐn)?shù)，不然分?jǐn)?shù)不加不減,最后取得該銷售代表的當(dāng)月考評(píng)分?jǐn)?shù)；四、銷售代表的調(diào)動(dòng)時(shí)刻原那么上集中在每一個(gè)月23日至27日之間,如有特殊緣故時(shí)調(diào)動(dòng)時(shí)，由該銷售代表當(dāng)月25日所在

38、樓盤的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)打分，之前所在樓盤的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任提出自己的考核意見；五、實(shí)際成交量的考評(píng):1、銷售人員持續(xù)周圍未能成交（以客戶付清首期、簽合同為準(zhǔn)），項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)將重點(diǎn)關(guān)注，并對其作工作進(jìn)行輔導(dǎo)；2、關(guān)于持續(xù)六周未能成交者，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)將對其提出書面警告；3、持續(xù)八周仍不能成交者，銷售治理部將視具體情形作出相應(yīng)下崗安排4、每一個(gè)月銷售業(yè)績最后一名者在部門范圍內(nèi)報(bào)銷售代表姓名及所在項(xiàng)目組、區(qū)域；六、試用期間的新入職員工，不參與考評(píng)，試用期內(nèi)有成交業(yè)績時(shí)，按12%的比例提成?？荚u(píng)自轉(zhuǎn)正之日起開始實(shí)施，該員工當(dāng)月的考評(píng)分?jǐn)?shù)按其實(shí)際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計(jì)算；提早轉(zhuǎn)正員工的獎(jiǎng)金計(jì)算方式依照提早轉(zhuǎn)正員工的薪酬計(jì)算方法。

39、七、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)月打分報(bào)表包括兩部份：銷售代表考評(píng)分?jǐn)?shù)匯總表、銷售代表月考評(píng)表；八、區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)須對銷售代表每一個(gè)月的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行審核；九、銷售代表的考核情形計(jì)入檔案，作為個(gè)人評(píng)判、資格、升職、調(diào)盤、續(xù)聘等的依據(jù)；十、員工即時(shí)辭退標(biāo)準(zhǔn)：利用職位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入；在售樓處打架、在客戶眼前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵；進(jìn)展商或小業(yè)主投訴，對公司造成重大阻礙的，或其他投訴累計(jì)超過三次；每半年各總監(jiān)直屬區(qū)域中銷售業(yè)績及考評(píng)綜合結(jié)果的最后一名銷售代表月考評(píng)表銷售代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)指引在售項(xiàng)目考評(píng)治理方法1、項(xiàng)目的考評(píng)由銷售治理部或職能部門指定人員到現(xiàn)場巡盤后,依照現(xiàn)場實(shí)際狀況如實(shí)打分；2、項(xiàng)目考評(píng)周期

40、區(qū)間為每一個(gè)月26日至次月25日中的任意時(shí)刻；3、考評(píng)人員在終止巡盤后，須及時(shí)詳實(shí)填寫在售項(xiàng)目現(xiàn)場考評(píng)表，于第二日報(bào)至銷售治理部；4、各項(xiàng)目當(dāng)月的考評(píng)成績將作為其團(tuán)隊(duì)本月取得獎(jiǎng)金的計(jì)算參數(shù)；5、各項(xiàng)目考評(píng)的大體分?jǐn)?shù)為100分，考評(píng)人將依照現(xiàn)場整體運(yùn)作的情形給予加分或減分；6、其他整體因素，評(píng)判由考評(píng)人依照現(xiàn)場情形做適當(dāng)加分或減分。在售項(xiàng)目考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)指引 出勤：依照公司的考勤制度，考查有無遲到、早退、曠工或脫崗狀況，臨時(shí)換班的員工應(yīng)及時(shí)通知部門秘書； 輪序：當(dāng)值員工按簽到順序接待客戶，記錄內(nèi)容應(yīng)及時(shí)、詳實(shí)； 臺(tái)面衛(wèi)生：臺(tái)面、記錄本、銷售資料的擺放，工作椅，其他事物的擺放是不是到位規(guī)整； 洽談區(qū)衛(wèi)生

41、：洽談桌椅的擺放整齊及清潔狀況，如桌面應(yīng)清潔、干凈，無任何雜物，煙灰缸應(yīng)清潔，無煙蒂、煙灰； 看樓通道：看樓包裝、導(dǎo)示照明系統(tǒng)的運(yùn)行狀況良好、衛(wèi)生清潔，看樓用品（平安帽等）齊全，擺放整齊，并及時(shí)利用； 示范單位：家私、家居飾物的擺放應(yīng)到位、整齊、照明、空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行正常，衛(wèi)生清潔； 治理區(qū)域：休息室、領(lǐng)導(dǎo)室內(nèi)的辦公用品整齊衛(wèi)生，辦公設(shè)施應(yīng)平安利用且保養(yǎng)良好； 儀容儀表：參見銷售代表工作手冊中的要求； 專業(yè)儀態(tài)：利用文明禮貌用語，微笑效勞，維持良好專業(yè)形象，耐心解答，效勞客戶； 在崗行為：不做與銷售無關(guān)的事宜，參見銷售代表工作手冊 專業(yè)技術(shù)：具有完善的專業(yè)知識(shí)，能做到熟練解答200問的專業(yè)問題，反

42、映、處置問題的態(tài)度及技術(shù)狀況優(yōu)良； 項(xiàng)目檔案治理：參考項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)工作手冊中的有關(guān)要求； 來訪客戶記錄本：參考銷售代表工作手冊中的有關(guān)要求 進(jìn)線記錄本：參考銷售代表工作手冊中的有關(guān)要求； 成交文件治理：按規(guī)程完成成交程序，成交記錄、尾數(shù)紙、收據(jù)、認(rèn)購書等文件的填寫及時(shí)、準(zhǔn)確、清楚； 銷售資料治理：樓書、海報(bào)、拆頁等用品的預(yù)缶充分，擺放整齊，促銷禮物的擺放整齊、治理清楚； 例會(huì)組織：團(tuán)隊(duì)員工踴躍參與部門各類例會(huì)，項(xiàng)目組的晨會(huì)能按時(shí)召開及會(huì)議內(nèi)容組織豐碩，對員工起到溝通、轉(zhuǎn)達(dá)、教授知識(shí)的作用； 例會(huì)記錄：記錄內(nèi)容及時(shí)與詳實(shí)，且筆跡工整。第十三:代理部例會(huì)及考勤制度第一部份例會(huì)一、代理部全部員工例會(huì)1、

43、時(shí)刻：每季度一次2、地址：進(jìn)展銀行多功能廳3、參加人：代理部全部員工（由銷售治理部負(fù)責(zé)召集）4、要緊議題：A、上月業(yè)績通報(bào)；B、向TOPSALE（每一個(gè)月第一名）頒獎(jiǎng)；C、各類獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)布及獎(jiǎng)品的頒發(fā)D、市場形勢報(bào)告（主講人：）：E、公司重大事項(xiàng)通報(bào)；F、公司文化、價(jià)值觀傳播。二、代理部項(xiàng)目組晨會(huì)1、時(shí)刻：各項(xiàng)目組統(tǒng)一于某日上午9:00召開（晨會(huì)頻率不得低于每周兩次）二、地址：各項(xiàng)目售樓處，形式不限，可圍坐或站立。3、參加人：項(xiàng)目組當(dāng)日工作人員（輪休除外），但每周至少有一天全部人員出席。4、主持：由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)主持；項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)休假或有事不在現(xiàn)場，那么由其所屬的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)或其指定的項(xiàng)目組成員主持五、要緊議題

44、A、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)安排跑盤；B、本項(xiàng)目目前及以后的市場策略；C、項(xiàng)目競爭樓盤狀況分析；D、競爭對手分析；E、項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)戶型銷售方式研討；F、公司各項(xiàng)信息、制度的轉(zhuǎn)達(dá)6、其它注意事項(xiàng)；A、每次晨會(huì)要認(rèn)真做好會(huì)議記要，并對形成決議的執(zhí)行情形進(jìn)行跟蹤、反饋；B、區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)每周一次參加樓盤晨會(huì)；C、由銷售治理部按期安排參加各樓盤晨會(huì)第二部份考勤一、排班1、各項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)要做好樓盤的排班工作，每周五將下一周的排班情形（周一至周日）公司銷售治理部。2、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)與銷售代表一路排班；項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)外出時(shí)，應(yīng)在售樓處留言板上說明去向及所需時(shí)刻。3、公司人力資源部和行政部將依據(jù)樓盤排班情形，天天抽查。二、考勤1、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)指

45、定專人負(fù)責(zé)考勤，并將考勤結(jié)果記錄在公司正式表格上（包括項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)每一個(gè)月的考勤狀況）。2、樓盤考勤區(qū)間為：上月26日本月25日；各樓盤應(yīng)于26日中午12:00前將考勤表提交公司業(yè)務(wù)治理部。如26日為周六，那么提早一天（21日）提交考勤表，特殊情形另行通知三、早晚班制1、由于各樓盤每日9：。晨會(huì)，故原有的早晚班制將于3月1日起取消,樓盤全部員工（休假除外）必需于早上9:00準(zhǔn)時(shí)出席晨會(huì)。二、各樓盤可依照自身情形對加班時(shí)刻作出調(diào)整。遇有需要晚上值班時(shí)，可連番排班。銷售代表薪酬制度詳細(xì)內(nèi)容請向公司人力資源部查詢。第十六售房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1、商品房：是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)經(jīng)營的住宅。2、毛壞

46、房：是指交房時(shí)，地面、墻面水泥袒露，廚衛(wèi)不含潔具、灶具，只預(yù)留管道接口的衡宇，買家入住前需要自己裝修。3、期房：適應(yīng)上把在建的、尚未完成建設(shè)、不能交付利用的衡宇稱為期房。衡宇的全面建成包括：建筑工程、設(shè)備安裝工程及內(nèi)外裝修工程終止，通過完工驗(yàn)收；達(dá)到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通（煤氣、天然氣或液化氣）、通、道路通、場地平整。房地產(chǎn)治理部門那么把沒有取得房地產(chǎn)權(quán)證的衡宇統(tǒng)稱為期房，也確實(shí)是說，即便通過了峻工驗(yàn)收，達(dá)到了“七通一平”，乃至是取得了新建住宅交付利用許可證，只要還未辦理房地產(chǎn)出始記錄手續(xù)，未取得房地產(chǎn)權(quán)證，確實(shí)是期房。進(jìn)展商出售期房稱為預(yù)售，購房人買房時(shí)就要與開

47、發(fā)商簽定衡宇預(yù)售合同4、現(xiàn)房：現(xiàn)房是指通過完工驗(yàn)收，能夠交付利用，并取得房地產(chǎn)權(quán)衡宇。開發(fā)商完成衡宇全數(shù)建筑工程、配套工程，使衡宇具有正常利用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收、計(jì)劃完工驗(yàn)收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗(yàn)收、消防驗(yàn)收，取得新建住宅交付利用許可證，才能到房地產(chǎn)治理處進(jìn)行產(chǎn)權(quán)記錄，取得房地產(chǎn)權(quán)證。5、低層、多層、小高層、高層住宅：證的低層：13層的住宅；多層：47層的住宅；小高層：1。12層住宅；高層：13層以上6、建筑容積率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全數(shù)建筑與計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。7、建筑密度：指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率，它能夠反映必然用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度o8

48、、綠化率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為宜.9、公用面積：是指住宅內(nèi)為方便用戶出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、樓層間廳、水箱間、-電梯間等所占面積的總和。消費(fèi)者在購買商品房時(shí)，售樓單位將把公用面積分?jǐn)偨o用戶，計(jì)入用戶的建筑面積。1()、利用面積：指住宅各層平面中為生活起居所利用的凈面積之和。11、結(jié)構(gòu)面積：指組成衡宇繁重系數(shù)，分隔平面各組成部份的墻、柱、墻墩和隔間等構(gòu)件所占的面積。12、單元式住宅：是以一個(gè)樓梯為幾戶效勞的單元組合體，一樣為多層住宅。其特點(diǎn)為：（1）每層以樓梯為中心（又叫梯間式住宅），每層安排住戶較少，各戶自成一體。（2）戶內(nèi)生活設(shè)施完善