定價(jià)策略復(fù)習(xí)題

1、第九章 定價(jià)策略一、單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中， 選擇一個(gè)最合適的答案。 ）1、隨行就市定價(jià)法是市場的慣用定價(jià)方法。A.完全壟斷B .異質(zhì)產(chǎn)品C.同質(zhì)產(chǎn)品D .壟斷競爭2、是企業(yè)把全國分為若干價(jià)格區(qū)，對于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。A原產(chǎn)地定價(jià)B.分區(qū)定價(jià)C.統(tǒng)一交貨定價(jià)D.基點(diǎn)定價(jià)3、某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客A,以21 / 21600元賣給顧客B,該服裝店的定價(jià)屬于。產(chǎn)品形式差別定銷售時(shí)間差別定A.顧客差別定價(jià)B價(jià)C.產(chǎn)品部位差別定價(jià)D價(jià)，4、為鼓勵(lì)顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的 顧客的一種減價(jià)稱為。A.功能折扣B .數(shù)量折扣C.季節(jié)

2、折扣D .現(xiàn)金折扣5、如果企業(yè)按價(jià)出售產(chǎn)品，那么產(chǎn)品從產(chǎn)地到目的地發(fā)生 的一切短損都將由承擔(dān)。A.企業(yè)B.顧客C.承運(yùn)人D.保險(xiǎn)公司6、統(tǒng)一交貨定價(jià)就是我們通常說的定價(jià)。A.分區(qū)定價(jià)B.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)C.基點(diǎn)定價(jià)D.郵資定價(jià)7、企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的 某種心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用法。A.尾數(shù)定價(jià)B .招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D .反向定價(jià)8、當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用隨著生 產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了的可能性。A.滲透定價(jià)B.撇脂定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.招徠定價(jià)9、準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場認(rèn)知價(jià)值是的關(guān)鍵。A.反向定價(jià)法B.認(rèn)知

3、價(jià)值定價(jià)法C.需求差異定價(jià)法D.成本導(dǎo)向定價(jià)法10、按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià) 格的定價(jià)方法稱之為定價(jià)法。A.成本加成B .目標(biāo)C.認(rèn)知價(jià)值D .診斷11、投標(biāo)過程中，投標(biāo)商對其價(jià)格的確定主要是依據(jù)制定的A.市場需求B 企業(yè)自身的成本費(fèi)用C.對競爭者的報(bào)價(jià)估計(jì)D .邊際成本12、企業(yè)因競爭對手率先降價(jià)而做出跟隨競爭對手相應(yīng)降價(jià) 的策略主要適用于市場。A寡頭B.差別產(chǎn)品C.完全競爭D .同質(zhì)產(chǎn)品13、在訂貨合同中不明確價(jià)格， 而是在產(chǎn)品制成以后或者交 貨時(shí)才進(jìn)行定價(jià)的方法是對付的一種價(jià)格策略。A.通貨膨脹B .經(jīng)濟(jì)緊縮C.經(jīng)濟(jì)疲軟D .經(jīng)濟(jì)制裁14、在產(chǎn)品系列定價(jià)中， 企業(yè)

4、出售一組產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)單獨(dú)購 買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。A.高于B .等于C.低于D .不低于15、 招徠定價(jià)指利用部分顧客求廉的心理， 特意將某幾種商 品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。A.生產(chǎn)者B .競爭者C.批發(fā)商D.零售商16、企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。在這 種情況下，企業(yè)就必須。A 降價(jià)B 提價(jià)C.維持價(jià)格不變D .降低產(chǎn)品質(zhì)量17、在強(qiáng)大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率，在這種 情況下，企業(yè)就需考慮降價(jià)。A.下降B .上升C.波動(dòng)D .不變18、體育館對于不同座位制定不同的票價(jià)，采用的是策略。A 產(chǎn)品形式差別定價(jià)B 產(chǎn)品部位差別定價(jià)C 顧客差別定價(jià)D 銷售時(shí)間差別定價(jià)【

5、參考答案】1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10A11C12D13A14C、15D、16B17A18B二、多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1、差別定價(jià)的主要形式有。A.顧客差別定價(jià)價(jià)C.產(chǎn)品部位差別定價(jià)價(jià)E產(chǎn)品形式差別定價(jià)2、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有等。A.定價(jià)目標(biāo)C.市場需求E.競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格3、地區(qū)定價(jià)的形式有等。A.原產(chǎn)地定價(jià)C.補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)E.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)4、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有等。A.維持生存C.市場占有率最大化E 成本最小化5、價(jià)格折扣主要有等類型。B 產(chǎn)品包裝差別定D 銷售時(shí)間差別定B 產(chǎn)品成本D 經(jīng)營者意志B 分區(qū)定

6、價(jià)D 基點(diǎn)定價(jià)B 當(dāng)期利潤最大化D 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化數(shù)量折扣A 現(xiàn)金折扣B季節(jié)折扣C.功能折扣E.價(jià)格折讓6、引起企業(yè)提價(jià)主要有等原因。下降A(chǔ).通貨膨脹，物價(jià)上漲企業(yè)市場占有率C.產(chǎn)品供不應(yīng)求企業(yè)成本費(fèi)用比競爭者低E產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩7、心理定價(jià)的策略主要有。A.聲望定價(jià)分區(qū)定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)E.招徠定價(jià)8、產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有。A.統(tǒng)一交貨定價(jià)選擇品定價(jià)C.產(chǎn)品大類定價(jià)分部定價(jià)E 副產(chǎn)品定價(jià)9、市場領(lǐng)導(dǎo)者在遭到其他企業(yè)的進(jìn)攻后，有策略可供選擇。A 提高產(chǎn)品質(zhì)量B 提價(jià)C 維持價(jià)格不變D 降價(jià)E 降低服務(wù)水平10、般說來，顧客對于企業(yè)提價(jià)可能會這樣理解。A 產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢B 價(jià)格

7、會進(jìn)一步下D 產(chǎn)品很有價(jià)值C.賣主想盡量取得更多利潤E.產(chǎn)品很暢銷，不趕快買就買不到了參考答案】1、2、3、4、5、6、7、8、9、10三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號內(nèi)打“/,錯(cuò)誤的打“X”。）1、競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。（）2、分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取反向定價(jià)法。（）3、運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法時(shí)，有直接價(jià)格評比法、直接認(rèn)知 價(jià)值評比法和診斷法等方法可供使用。 （）4、基點(diǎn)定價(jià)是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的 廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)， 按照顧客最遠(yuǎn) 的基點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。5、當(dāng)采取認(rèn)知定價(jià)法時(shí)，如果企業(yè)過高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)

8、值，便會定出偏低的價(jià)格。 （ ）6、產(chǎn)品差異化使購買者對價(jià)格差異的存在不甚敏感。 因此， 在異質(zhì)產(chǎn)品市場上企業(yè)有較大的自由度決定其價(jià)格。 （）7、基礎(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在計(jì)入折扣、運(yùn)費(fèi)等之后的生產(chǎn)地 或經(jīng)銷地價(jià)格。 （ ）8、銷售中的折價(jià)無一例外地遵循單位價(jià)格隨訂購數(shù)量的上 升而下降這一規(guī)律。（ ）9、顧客對產(chǎn)品的降價(jià)既可能理解為這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)， 也可能認(rèn)為這種產(chǎn)品很有價(jià)值。 （）10、采用運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)會使產(chǎn)品成本增加， 不但給企業(yè)市場 滲透帶來困難，甚至難以在激烈的市場競爭中站住腳。 （）11、產(chǎn)品形式差別定價(jià)是指企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品制 定不同的價(jià)格，但它們的價(jià)格與成本費(fèi)用之比卻相同。

9、 （）12、在產(chǎn)品組合定價(jià)策略中，根據(jù)補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)原理，制造 商經(jīng)常為主要產(chǎn)品制定較低的價(jià)格， 而對附屬產(chǎn)品制定較高的加 成。 （ ）13、面對激烈的競爭，企業(yè)為了生存和發(fā)展，在任何時(shí)候都應(yīng)始終堅(jiān)持只降價(jià)不提價(jià)的原則。 （）14、提價(jià)會引起消費(fèi)者、經(jīng)銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，因 此提價(jià)不僅不會使企業(yè)的利潤增加，反而導(dǎo)致利潤的下降。 （）15、企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè) 的成本費(fèi)用提高或企業(yè)的產(chǎn)品供過于求。 （）16、假設(shè)競爭對手采取老一套的辦法來對付本企業(yè)的價(jià)格變 動(dòng)，在這種情況下，競爭對手的反應(yīng)是能夠預(yù)測的。 （）17、如果企業(yè)的市場占有率下降之后很難得以恢復(fù)， 市場領(lǐng)

10、 導(dǎo)者往往維持價(jià)格不變。）18、在企業(yè)難以估算成本而且打算和同行和平共處的情況下，企業(yè)往往采取隨行就市定價(jià)法（）【參考答案】1、x2、73、74、x5、x6、77、x8、x9、x10x11x12 713 X14 X15 X16 V17X 18V、 、四、填空題（請?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。）1 、影響定價(jià)的主要因素有、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者 的產(chǎn)品價(jià)格。2、由于不同顧客對同一種商品或服務(wù)的需求強(qiáng)度和商品知 識有所不同， 企業(yè)可采用定價(jià)策略， 以不同的價(jià)格賣給不同的顧 客。3、是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同 的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。4、企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不

11、同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服 務(wù)分別制定不同的價(jià)格稱之為定價(jià)。5、市場營銷學(xué)理論認(rèn)為產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場 需求，最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的。6、當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)和市場營銷過程中貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化指 導(dǎo)思想時(shí)，往往要求用來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。7、在產(chǎn)品的市場需求和成本費(fèi)用既定的情況下，企業(yè)能把 該產(chǎn)品的價(jià)格定得多高，則取決于競爭者同種產(chǎn)品的水平。8、反向定價(jià)法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以為定價(jià)出 發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。9、為使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，企業(yè)往往采用定價(jià)心理策略。10、如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競爭，或試圖改變消 費(fèi)者需求，則需要把作為定

12、價(jià)目標(biāo)。11、最適加成與價(jià)格彈性成。12、成本加成定價(jià)法的公式為。13、撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)均適合于產(chǎn)品生命周期的階段。14、服務(wù)性企業(yè)采用分部定價(jià)時(shí)，固定費(fèi)用應(yīng)，以推動(dòng)人 們購買服務(wù)，利潤可以從使用費(fèi)用中獲得。15、根據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，如果某一家企業(yè)的定價(jià)低于其 認(rèn)知價(jià)值，則它將會得到一個(gè)平均數(shù)的市場占有率。16、由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因 此許多企業(yè)不得不?！緟⒖即鸢浮?、定價(jià)目標(biāo)2、顧客差別3、統(tǒng)一交貨定價(jià)4、銷售時(shí)間差別5、成本費(fèi)用6、高價(jià)格7、價(jià)格8、市場需求9、尾數(shù)10 維持生存11 反比12 P= C (1 + R)、13 導(dǎo)入期、14低、15 高于16 提價(jià)五

13、、名詞解釋1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2、滲透定價(jià)3、差別定價(jià)策略4、需求價(jià)格彈性【參考答案】1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來 制定價(jià)格的一種方法。2、滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低， 以吸引大量顧客，提高市場占有率。3、差別定價(jià)策略也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種 以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。4、需求價(jià)格彈性反映需求量對價(jià)格的敏感程度，以需求變 動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算， 亦即價(jià)格變動(dòng)百 分之一會使需求變動(dòng)百分之幾。六、簡答題1、簡述定價(jià)的主要方法有哪些？2、簡述撇脂定價(jià)及其適用條件3、簡述價(jià)格折扣的主要類型及其影響折扣

14、策略的主要因素4、簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略？【參考答案要點(diǎn)】1、企業(yè)定價(jià)的一般方法有三種： （ 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法。這 是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法， 包括成本加成定價(jià)法和目 標(biāo)定價(jià)法，其特點(diǎn)是簡便、易用。（ 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。這是 一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法， 包括 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)法。 這是一種以本企業(yè)主要競爭對手的價(jià)格為基礎(chǔ)和 依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。2、撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià) 格定得很高、以攫取最大利潤。從市場營銷實(shí)踐來看，在以下條 件下

15、企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：（ 1）市場有足夠的購買者，他們 的需求缺乏彈性， 即使把價(jià)格定得很高， 市場需求也不會大量減 少。（ 2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本 增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來的利益。（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者。（ 4）某種產(chǎn)品的價(jià)格訂得很 高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。3、（ 1）價(jià)格折扣的主要類型包括：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣， 功能折扣，季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。（ 2）影響折扣策略的主要因 素有：競爭對手以及聯(lián)合競爭的實(shí)力，折扣的成本均衡性，市場 總體價(jià)格水平下降等。此外，還應(yīng)該考慮企業(yè)流動(dòng)資金的成本、 金融市場匯率變化、消費(fèi)者對折扣的

16、疑慮等因素。4、當(dāng)面臨以下幾種情況時(shí)，企業(yè)可能需要降價(jià)： （ 1）企業(yè) 的生產(chǎn)能力過剩， 需要擴(kuò)大銷售， 但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和 加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售；（ 2）在強(qiáng)大競爭者的壓力之下， 企業(yè)的市場占有率下降；（ 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，企 圖通過降價(jià)來掌握市場或提高市場占有率， 從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售 量，降低成本費(fèi)用。七、計(jì)算題1、某種品牌的洗衣粉每袋從 15 元降到 10 元后，需求量由 原來的 1000萬袋增加到 1900 萬袋，試計(jì)算原價(jià)格條件下的需求 彈性系數(shù)，并說明運(yùn)用降價(jià)策略能否增加收益 ?2、某廠生產(chǎn)某種商品 10000 件，固定總成本 400000元，變 動(dòng)總成本

17、600000 元，預(yù)期利潤率 20%，試按成本加成定價(jià)法計(jì) 算每件商品的銷售價(jià)格。3、某百貨商場從生產(chǎn)商那里購進(jìn)一批機(jī)，進(jìn)貨平均成本為 1000 元。如果百貨商場的加成率為 10%，則百貨商場按零售價(jià)加 成確定的零售價(jià)是多少 ?4、某服裝商店，經(jīng)營某種品牌的襯衫，進(jìn)貨成本每件126元，加成率為 30%，分別以售價(jià)為基礎(chǔ)和以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，計(jì) 算這種襯衫的零售價(jià)格是多少 ?5、某烤箱廠投資100萬美元，期望取得20%勺投資收益率。 如果生產(chǎn)烤箱的固定成本為 30萬美元，平均變動(dòng)成本為10美元， 建成投產(chǎn)后預(yù)計(jì)年銷售量 50000臺，則按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱 價(jià)格是多少？6、設(shè)某企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與需

18、求量互動(dòng)關(guān)系如下:價(jià)格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本為800元，平均變動(dòng)成本為一常數(shù) 2元。試確定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格多少較為合適？7、設(shè)某企業(yè)為一樓房建筑工程投標(biāo)。根據(jù)樓房設(shè)計(jì)需求，估計(jì)建筑工程總費(fèi)用為 9500萬元。在調(diào)查可能的競爭對手及其 所投標(biāo)書后，提出了四種可行的報(bào)價(jià)，并估算其中標(biāo)概率如下表， 根據(jù)每一報(bào)價(jià)下的期望利潤， 你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何報(bào)價(jià)才能取得中 標(biāo)概率與可能利潤二者的綜合效果最好 ？標(biāo)價(jià)（萬元）成本中標(biāo)概率可得利潤（萬元）970095000.92001100095000.515001200095000.225001300095000.13500【參考答案

19、】1解：設(shè)原來的價(jià)格為Po，需求量為Q，變化后的價(jià)格為Pi，需求量為Q , P為價(jià)格的變動(dòng)額， Q為需求量的變動(dòng)額。（1）原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)為：E= Q 衛(wèi)P Qo=1900 10001510 151000=-2.7（2）運(yùn)用降價(jià)策略前后的收益：降價(jià)前的收益：0 0。15 1000=15000 （萬元）降價(jià)后的收益：1 1110 1900=19000 （萬元） R°< R1二運(yùn)用降價(jià)策略后的收益增加?；颍河捎谛枨髲椥韵禂?shù)|E>1，需求富有彈性，價(jià)格下降的 幅度小于需求量增加的幅度，因此會使收益增加。2、單位商品成本 400000 600000 100 （元）100

20、00根據(jù) （1） =100（1+20% =120 （元）因此，單位商品銷售價(jià)格為每件120元。3、設(shè)百貨商場的進(jìn)價(jià)為 P。，零售價(jià)為P1，加成率為R,則 依據(jù)零售價(jià)加成關(guān)系有下式：1 0 1整理后得：1空衛(wèi)型1111 （元）1 R 110%即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的機(jī)價(jià)格為1111元。4、解:（1）以售價(jià)為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：設(shè)該襯衫的進(jìn)貨成本為 Po，零售價(jià)為Pi，加成率為R,則:i上 邏180 （元）1 R 130%即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的襯衫價(jià)格為每件180元。（2）以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：（1） =126（1+30% 164 （元）即按進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)確定的襯衫價(jià)格為每件164元。5、

21、根據(jù)目標(biāo)定價(jià)法的原理，可得：（M為投資收益）=10+300000/50000+10000002050000=20（美元）即按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱價(jià)格是每臺20美元。6、用直接比較每一價(jià)格水平下的利潤來擇優(yōu)定價(jià)，可以用下表說明價(jià)格（元）需求量（件）銷售收入（元）變動(dòng)成本（元）固定成本（元）總成本（元）利潤（元）81008002008001000-20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800-300表中數(shù)據(jù)說明企業(yè)將價(jià)格定為 6元較為合適。7、由題中所給數(shù)據(jù)計(jì)算期望利潤如下表。標(biāo)價(jià)（萬元）中標(biāo)概率可得利潤（萬元）期望利

22、潤=中標(biāo)概率可得利潤（萬元）97000.9200180110000.51500750120000.22500500130000.13500350從表中可見，報(bào)價(jià)11000萬元的期望利潤最大，即 750萬元，意 味著中標(biāo)概率與可得利潤二者綜合效果最好， 按期望利潤最大原 則，企業(yè)應(yīng)選擇報(bào)價(jià)11000萬元。八、案例分析.:一個(gè)定價(jià)悖論位于亞利桑那州滕比的珠寶店， 專門經(jīng)營由印第安人手工制 成的珠寶首飾。的店主希拉貝克爾正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗梅德爾聊起一個(gè)有趣的定價(jià)現(xiàn)象。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、 耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。與典型的綠松石造型中的青綠色調(diào)不同的 是，珍珠質(zhì)寶石是粉

23、紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珠寶中包括了很多種類。有的珠寶小而圓，式樣 很簡單，而別的珠寶則要大一些，式樣別致、大膽。不僅如此， 該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的由珠寶點(diǎn)綴的絲制領(lǐng)帶。希拉以合理的進(jìn)價(jià)購入了這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾。 她十 分滿意這批獨(dú)特的珠寶，認(rèn)為對普通消費(fèi)者來說，這類珠寶特別 適合用來替換他們在滕比地區(qū)珠寶店中買到的綠松石首飾。 為了 讓顧客能夠覺得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價(jià)格。 當(dāng)然， 這其中已經(jīng)加入了足能收回成本的加價(jià)和平均水平的利潤。這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后， 希拉對它們的銷售情況十 分失望。于是，她決定試試她在內(nèi)華達(dá)州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷售 策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更 濃厚的興趣。因此