營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃書運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每 一個(gè)成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍 中，群策群力研究解決問題的方案。實(shí)踐中，有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是 創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新， 行為上的創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán) 隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就 越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力

2、奮斗。團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃：1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信, 當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作，是建立同胞友愛的最好途徑。(6) 銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道營銷中心組織結(jié)構(gòu)：運(yùn)營部、銷

3、售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。機(jī)構(gòu)組成：運(yùn)營部，人貝構(gòu)架：開發(fā)部門，負(fù)責(zé)人 1,成貝3 5人；維護(hù)部門， 負(fù)責(zé)人1,成員15人左右。銷售部，人員構(gòu)架：負(fù)責(zé)人1,成員25 30人。部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)終端的開發(fā)、管理、策劃、執(zhí)行。銷售部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技 術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一 種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范， 也就是說用 什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng) 一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間

4、產(chǎn)生信息差別。其中合 理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公 司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管 理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、 正面、 肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水 平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公 司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本 公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖:總經(jīng)理運(yùn)營部銷售部1團(tuán)隊(duì)職能：1. 運(yùn)營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并 以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。2.

5、執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn) 問題，找出原因商討對策。3. 銷售通過各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關(guān)客戶信息，整合上報(bào)，從而展開針對性的銷售，提高簽單率。銷售隊(duì)伍管理中的問題主要存在兩個(gè)方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃； 凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧 和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。銷售隊(duì)伍管理的問題包括：1 .如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性2 .心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃3 .如何增

6、強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力4銷售代表的忠誠度問題5 銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高6 .專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)7業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了 提高企業(yè)核心競爭力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人 員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn) 預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的 效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四 部分：1 .銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員

7、通常面對的是拒絕與 挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤 為重要。2 .專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn) 備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電 話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的 技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如 何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場演練。3 .產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求 點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。4 .公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。向團(tuán)隊(duì)成

8、員傳達(dá)攻的宗旨以及目標(biāo)，逐步 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁感覺。其次，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到 最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引 進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過, 自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳 統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”， 包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)， 使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量， 排除困難去爭取勝利。實(shí)施

9、銷售目標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)人員以CRM客戶管理系統(tǒng)為工具進(jìn)行自我管理、自我控制， 能夠從被 動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠 道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力， 促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看， 這些區(qū)域會(huì)增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：1、你想在年底有何成果所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2、要取得這些成果有哪些障礙3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的6、你是如何取得這些進(jìn)展的7、你對上季

10、度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn) 銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度、會(huì)議制度、各種臺帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的，我了解到有這么一個(gè)營銷中心，其中一條是這樣的：早上7： 00起床，7: 30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作 是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚 的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個(gè)時(shí)間。可想而知這個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1考勤制度，目

11、的是了保證工作時(shí)間。2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺。內(nèi)容 是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作 計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定； 經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)等。營銷就是戰(zhàn)爭，市場就是戰(zhàn)爭！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。 如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷售 經(jīng)理人最快最有效地在競爭中獲勝的關(guān)鍵高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長期而持久的工作，企業(yè)的管理者只有注重 了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、

12、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理 授權(quán)、注重管理，高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來 的市場競爭中立于不敗之地。如何打造實(shí)效營銷體系從營銷的要素和功能上看，企業(yè)營銷體系的框架是相對固定的，但從戰(zhàn)略構(gòu)想 和目標(biāo)來看，企業(yè)的營銷體系則是動(dòng)態(tài)變化的。 隨著市場環(huán)境的變化和企業(yè)的發(fā)展， 企業(yè)必須根據(jù)戰(zhàn)略的要求， 不斷對自己的營銷體系進(jìn)行調(diào)整， 從而實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略 目標(biāo)。每家企業(yè)的營銷體系各不相同，都必須根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)， 但是就營銷運(yùn)作的規(guī)律而言，每個(gè)企業(yè)在開展?fàn)I銷運(yùn)作時(shí)都要遵循一些基本原則。 基于此，本文將重點(diǎn)從體制上為企業(yè)提供有價(jià)值的思路，使企業(yè)能夠從根本上創(chuàng)造一個(gè)良好的

13、營銷運(yùn)作環(huán)境。通過清晰的營銷運(yùn)作模式為企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行提供方法有一句話說得好：思路決定出路。同樣，戰(zhàn)略將決定執(zhí)行，而營銷運(yùn)作模式， 則是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的具體方式方法。我們可以看到，每個(gè)企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和構(gòu)想， 其中甚至不乏遠(yuǎn)見，可 是，為什么最終能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)、贏得領(lǐng)先地位的成功企業(yè)并不多這其中的差異究竟 在哪里差異之處就在于模式。 中國的企業(yè)家其實(shí)并不缺戰(zhàn)略思想， 他們?nèi)狈Φ氖怯?效轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略的能力，想法人人有，可是要做到將想法變成現(xiàn)實(shí)， 則是對中國企業(yè)的 巨大考驗(yàn)。通過對中國成功企業(yè)的觀察以及對眾多企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的過程，筆者認(rèn)為：真正推動(dòng)企業(yè)獲得成功的因素是-營銷模式，每個(gè)成功企業(yè)都具

14、備一種特定的 營銷運(yùn)作模式，這種模式使得戰(zhàn)略構(gòu)想可以順利地成為現(xiàn)實(shí)。舉例而言，娃哈哈之所以比其它食品企業(yè)更為成功，是因?yàn)樗⒘艘环N“二級聯(lián)銷體”的渠道運(yùn)作模 式，這種模式使其可以構(gòu)建一張龐大的、 低成本運(yùn)作的渠道網(wǎng)絡(luò)，從而可以比其他企業(yè)更快更廣地將產(chǎn)品輻射到各級市場。蒙牛之所以獲得傳奇般的成長，是其建立 了一套高效融資和具有資金紐帶的渠道聯(lián)盟體系，這套體系使蒙牛比其他企業(yè)可以更有效地操縱資源，而且具有強(qiáng)大的市場推廣能力，從而在極短的時(shí)間里一躍而為 乳業(yè)的強(qiáng)勢品牌。相反，不成功的企業(yè)一定是因?yàn)槿狈σ惶浊逦臓I銷運(yùn)作模式， 他們沒有掌握使想法變成現(xiàn)實(shí)的魔力棒，而且，有的成功企業(yè)逐漸衰落， 也是由

15、于原本清晰的營銷模式發(fā)生了混亂，變得模糊不清，不能有效地轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略構(gòu)想。營銷模式不是戰(zhàn)略本身，而是關(guān)系戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的核心能力。模式的力量是強(qiáng)大的， 它反映了企業(yè)價(jià)值鏈的增值過程，它不是企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的某個(gè)方面，而是貫穿于企 業(yè)營銷的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程，是對企業(yè)營銷體系關(guān)鍵環(huán)節(jié)的整合。能否建立清晰的營銷 模式，取決于企業(yè)能否清晰地認(rèn)識自己的營銷戰(zhàn)略構(gòu)想，能否清晰認(rèn)識到為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而必須關(guān)注的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。 只有明晰了自己的營銷模式， 企業(yè)才知道自己應(yīng)該 在哪里構(gòu)建核心能力，企業(yè)的失敗，往往就在于未能打造出一種實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的能 力。那么，企業(yè)如何才能有效提煉出自身的營銷模式并打造出核心能力呢筆者認(rèn) 為：必須對營銷

16、業(yè)務(wù)過程的價(jià)值鏈進(jìn)行透徹分析。通過全面分析營銷價(jià)值鏈的各個(gè) 環(huán)節(jié)，企業(yè)一方面可以全面掌握自身經(jīng)營的實(shí)際狀態(tài)，真正從本質(zhì)上了解自己的核心能力，另一方面則可以與競爭對手或者標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行有效對比，真正發(fā)現(xiàn)雙方營銷模式及核心能力的差距所在，從而確定戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)。分析企業(yè)營銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵在于， 要從產(chǎn)品的產(chǎn)生和傳遞入手， 通過對產(chǎn)品價(jià) 值的選擇、提供和宣傳等三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，了解企業(yè)在每個(gè)環(huán)節(jié)擅長做哪些事情， 存在哪些優(yōu)勢，是如何做這些事情的，最終提煉出企業(yè)的營銷模式。在對營銷價(jià)值鏈進(jìn)行分析的過程中， 要抓住兩個(gè)關(guān)鍵：其一，要從總體上對企 業(yè)在各環(huán)節(jié)中的關(guān)注重點(diǎn)分別加以確定，從企業(yè)的實(shí)際狀況來看，究竟在

17、哪個(gè)環(huán)節(jié)投入的精力較大，大體上占據(jù)了多大的比重；其二，要明確每個(gè)環(huán)節(jié)中具體的經(jīng)營 活動(dòng)內(nèi)容，并且也要確定企業(yè)在這些內(nèi)容上下了多大的功夫，要在程度上進(jìn)行具體評估。通過這兩個(gè)方面的分析，企業(yè)就可以清晰地看到自己的核心能力存在于哪個(gè) 價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，又是通過哪些具體經(jīng)營內(nèi)容體現(xiàn)出來的， 最終就可以從這些內(nèi)容中總 結(jié)提煉出企業(yè)的營銷模式。通過高效的營銷組織體系配合營銷模式的運(yùn)作缺乏良好的營銷組織體系，是很多企業(yè)缺乏戰(zhàn)略執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵原因。我們 發(fā)現(xiàn)，有不少企業(yè)對于組織體系給戰(zhàn)略執(zhí)行帶來的影響缺乏足夠的認(rèn)識，他們過于孤立地看待了戰(zhàn)略構(gòu)想本身，而忽視了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保 障。實(shí)質(zhì)上，組織體

18、系是企業(yè)確保營銷模式有效運(yùn)作而必須首先予以保障的條件，其目的在于為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中能夠充分整合統(tǒng)籌其他所有資源，使核心能力能夠得以發(fā)揮。構(gòu)成組織體系的主要因素包括：職能定位、 組織結(jié)構(gòu)、部門設(shè)置、崗位設(shè)置、人員配備、崗位職責(zé)以及互動(dòng)關(guān)系等，一個(gè)完善 的營銷組織體系，能夠通過對關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉， 準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能， 構(gòu)建起整 個(gè)部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動(dòng)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。缺乏相適應(yīng)的組織體系，是很多企業(yè)的營銷模式難以有效執(zhí)行的關(guān)鍵原因。不少企業(yè)對于組織體系給營銷模式帶來的影響缺乏基本的認(rèn)識，他們過于簡單地看待了戰(zhàn)略的執(zhí)行，而忽視了營銷模式運(yùn)作所需

19、要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。要保證營銷模式的實(shí)施，企業(yè)必須建立起一套完善的保障體系，具體到營銷組 織體系而言，需要確定戰(zhàn)略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類管理職能。其中，戰(zhàn)略性 職能在于保障整體戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能在于保障營銷模式在運(yùn)作過程中得到全面協(xié)調(diào)，而輔助性職能則在于為營銷模式的運(yùn)作提供后勤保障，從而使整個(gè)組織體系充分體現(xiàn)出專業(yè)性?，F(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)在組織體系上的設(shè)置與戰(zhàn)略執(zhí)行是脫節(jié)的，比如，很多企業(yè)缺少專業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃部門，未能體現(xiàn)出市場體系與銷售體系的專業(yè)分工，造成銷售部 門缺乏戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中的方向指導(dǎo)，無法做到“正確的事”；又如，不少企業(yè)缺少銷售計(jì)劃預(yù)測部門，整個(gè)企業(yè)的銷售預(yù)測工

20、作全憑感覺行事， 造成企業(yè)在產(chǎn)、供、 銷、物的銜接過程中經(jīng)?！暗翩湣保瑹o法確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，更無法建立高效的 供應(yīng)鏈保障體系這些問題都將大大弱化企業(yè)核心能力的作用。一個(gè)完善的營銷組織體系，應(yīng)該通過對關(guān)鍵業(yè)務(wù)的提煉， 準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職 能，構(gòu)建起整個(gè)部門和職位體系， 從而形成良好的管理平臺， 推動(dòng)整體戰(zhàn)略構(gòu)想的 有效執(zhí)行。很多企業(yè)都缺乏構(gòu)建營銷組織體系的能力，他們沒有將組織的構(gòu)建與戰(zhàn) 略構(gòu)想和營銷運(yùn)作模式聯(lián)結(jié)起來，只是單純考慮了部門和崗位的設(shè)置，但是對整個(gè) 組織缺乏策略性的考慮，因此組織體系并不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。所以，企業(yè)必須在營銷運(yùn)作模式的前提下， 根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)及核心職能來構(gòu)建企業(yè)的組

21、織，明確每個(gè)崗位詳盡的工作職責(zé)，并且提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，清晰地描述出業(yè)務(wù)流程的具體 運(yùn)作過程，從而為組織的運(yùn)行提供保障。通過富有激勵(lì)的薪酬績效體系引導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)的行為企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)上是個(gè)分配問題，因此一個(gè)企業(yè)的營銷體系要高效運(yùn)轉(zhuǎn)，就必 須解決好整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的分配機(jī)制。企業(yè)的營銷激勵(lì)體系由基本薪酬體系和績效考 核體系構(gòu)成，前者主要反映企業(yè)的不同崗位對整個(gè)組織的貢獻(xiàn)價(jià)值，后者則反映每個(gè)人為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成做出貢獻(xiàn)后獲得的回報(bào)。關(guān)于這一點(diǎn)，國內(nèi)有不少企業(yè)還缺乏科學(xué)化、規(guī)范化的運(yùn)作體系，往往憑借主觀印象進(jìn)行判斷，容易在團(tuán)隊(duì)中造成 不公平、不公開、不公正的感覺，影響團(tuán)隊(duì)積極性的發(fā)揮。基礎(chǔ)薪酬體系是企業(yè)激勵(lì)

22、體系的基礎(chǔ)， 有的企業(yè)對這一點(diǎn)并不重視， 在基礎(chǔ)薪 資和績效薪資之間沒有建立合適的比例，使得營銷人員的基礎(chǔ)薪資過低， 既不利于對優(yōu)秀人才的引進(jìn)，也弱化了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。要建立一套完善的基礎(chǔ)薪酬體系，就必須對每個(gè)崗位進(jìn)行科學(xué)的價(jià)值評價(jià)，在此基礎(chǔ)上再確定不同崗位的基本薪資標(biāo) 準(zhǔn)。所謂崗位評價(jià)，就是根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，將不同崗位對組織的貢獻(xiàn)價(jià)值用數(shù)字表 示出來，從而確定出不同崗位之間的價(jià)值比例關(guān)系，然后再根據(jù)不同的崗位評價(jià)結(jié)果，結(jié)合人才市場上的薪酬行情， 最終確定出一套科學(xué)的、符合企業(yè)自身的基礎(chǔ)薪 資體系，使每個(gè)崗位的價(jià)值都能得到恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)。 企業(yè)應(yīng)該將崗位評價(jià)與戰(zhàn)略目標(biāo) 和營銷模式結(jié)合起來，將崗位對組織

23、的貢獻(xiàn)程度與戰(zhàn)略執(zhí)行掛鉤，在政策上進(jìn)行引導(dǎo)，有利于吸引到適合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀人才。一個(gè)完整的激勵(lì)體系，除了基礎(chǔ)薪資體系外還有績效考核體系。企業(yè)在構(gòu)建績 效考核體系時(shí)，必須強(qiáng)化對營銷業(yè)務(wù)過程中KPI的考核，之所以要設(shè)立 KPI,在于企業(yè)必須把握戰(zhàn)略執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以點(diǎn)帶面、提綱挈領(lǐng)，根據(jù)營銷模式和關(guān)鍵業(yè) 務(wù)的要求，引導(dǎo)營銷人員正確執(zhí)行戰(zhàn)略構(gòu)想。 企業(yè)在制定績效考核體系時(shí)， 必須把 握績效考核指標(biāo)的“度”，既要設(shè)定明確的考核指標(biāo)，又不能對銷售人員職責(zé)范圍 內(nèi)的所有事項(xiàng)進(jìn)行考核，同時(shí)還要考慮操作上的便利性，因此，通過設(shè)立KPI,可以讓銷售人員將注意力放在推動(dòng)營銷戰(zhàn)略有效實(shí)施的核心環(huán)節(jié)，使績效考核更富有

24、針對性。同時(shí)，企業(yè)在構(gòu)建KPI考核體系時(shí)，應(yīng)該將過程與最終結(jié)果聯(lián)結(jié)起來， 不能僅 僅考慮最終的財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo)，而必須通過對關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的分析，設(shè)立相對應(yīng)的 KPI,使銷售業(yè)務(wù)過程能夠有效推動(dòng)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。單純考核結(jié)果指標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 的，因?yàn)槠錈o法有效引導(dǎo)銷售人員的合理行為，如果能將過程與結(jié)果聯(lián)結(jié)起來，產(chǎn) 生的推動(dòng)力將起到倍增的效應(yīng)。另外，KPI的設(shè)計(jì)還必須根據(jù)不同層級的崗位進(jìn)行分解。越上層的職位應(yīng)傾向于銷售指標(biāo)考核，因?yàn)橹挥兴麄儾啪哂欣酶鞣N資源來影響結(jié)果的能力；越下層的職位應(yīng)傾向于過程考核，因?yàn)樗麄冊诶觅Y源方面缺乏掌控力，而只能通過實(shí)際的 操作來掌控業(yè)務(wù)運(yùn)作的過程。如果一個(gè)人對某件事情不具

25、備足夠的掌控力，你再如何去考核他、激勵(lì)他，也無法產(chǎn)生良好的結(jié)果。還有，績效考核的層次性還體現(xiàn)在考核政策的上下一致，盡管不同層級的考核指標(biāo)各有側(cè)重，但有一點(diǎn)非常關(guān)鍵：為了確保某些關(guān)鍵業(yè)務(wù)能夠執(zhí)行到位， 對某些 重要過程指標(biāo)的考核政策可以貫穿上下各層級，以避免主管不重視而造成下級銷售人員難以有效執(zhí)行。通過系統(tǒng)完善的營銷管理制度提高組織的執(zhí)行力我們發(fā)現(xiàn)，成功的企業(yè)必定擁有強(qiáng)大執(zhí)行力的營銷組織， 而失敗的企業(yè)，則必 然是由于營銷組織無法有效執(zhí)行整體戰(zhàn)略。讓一個(gè)人做好一件事情比較容易，但是 要讓一群人把同一件事情做好則極為不易， 人越多，想法就越多，行為方式也就越 多樣化，自然結(jié)果也就大相徑庭。實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心要素， 歸根結(jié)底都可以歸結(jié)到人身上， 如何讓一群人 按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事，并且最終達(dá)到相似的結(jié)果，是企業(yè)必須解決的問題。 這個(gè)問題的關(guān)鍵在于，必須制定規(guī)范化的營銷管理制度，為整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)建立一種 明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，從而使團(tuán)隊(duì)在工作中對營銷模式和關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)成高度一致，從而迅速提升戰(zhàn)略執(zhí)行力。有部分企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不需要規(guī)范化的管理制度， 而是需要個(gè)人對業(yè)務(wù)的靈活 處理